Post on 23-May-2015
Welkom!!Welkom!!
Seminar:“Presenteer jezelf en je bedrijf”
Wie is wie?Wie is wie?
Over:
Arnold van der Leden
KEI Consultancy
Wat zijn verwachtingen/ behoeftes?Wat zijn verwachtingen/ behoeftes?
Verwachtingen of
behoeftes bij dit seminar
Uitgangspunten van vanavondUitgangspunten van vanavond
Een brochure is jezelf presenteren
Op een stand staan is jezelf presenteren
Een prospect bellen is jezelf presenteren
Een verkoopgesprek voeren is (mede) jezelf presenteren
Een oplossing bieden is iets presenteren
Je partner meenemen uit eten, is iets presenteren,
iets verkopen
UitgangspuntenUitgangspunten
Presenteren kan vervangen worden door:
• Communiceren• Informeren (informatie toesturen)• Adviseren• Verkopen
Uitgangspunten van vanavondUitgangspunten van vanavond
Presenteren = aanbieden
Aanbieden = verkopen
Vanavond is een seminar over verkopen!!
De basis van verkopen…..De basis van verkopen…..
KENNIS:
Communicatie beheersen
De klant weten te vinden
Je klant kennen
Gespreksstructuur kennen en beheersen
Je product/ organisatie/ jezelf kennen
GUNNEN:
Guneffect weten te creëren
Wat gaan we doen?Wat gaan we doen?
LOL maken en ook nog wat leren!
KENNIS:CommunicatieHoe klanten te vinden?
GUNNEN:IJsbergtheorie
KENNIS:Communicatiestructuur (=verkoopstructuur)
Kennis over communicatieKennis over communicatie
Algemeen over communicatie
• Soorten communicatie• Soorten vragen• Gesprekstechnieken
Kennis over communicatieKennis over communicatie
Soorten communicatie
• Actief/ passief
• Verbaal• Non verbaal (lichaamshouding,..)• Intonatie• Totaal is 100 procent
Kennis over communicatieKennis over communicatie
Soorten communicatie
45%
35%
20%
Intonatie: 35 procent
Verbaal/ inhoudelijk: 20 procent
Non Verbaal: 45 procent!
Kennis over communicatieKennis over communicatie
Wat is van belang?
• Afgestemde communicatie in uw verkoop:
• Verbaal: verhouding praten, luisteren!!• Non verbaal: afgestemde kleding, mimiek, spiegelen,
knikken, oogcontact• Intonatie: maak het levendig, maar denk ook aan
stiltes..
Kennis over communicatieKennis over communicatie
Luisteren: vragen stellen
Soorten vragen:
• Open vragen• Gesloten vragen
Wie weet het verschil?
Gesloten vragenGesloten vragen
Beginnen met een werkwoord, antwoord is een ja of nee!!
Heb je..?
Wil je…?
Etc
Nadeel: Voordeel:
Minder info Duidelijk antwoord
Weinig sfeer Je houdt de leiding
Druk om te praten ligt bij jou
Open vragenOpen vragen
W & H vragen:
Wie, wat, waar, waarom, wanneer, welk, ..
Hoe, hoezo
Voordeel: Nadeel:
Meer sfeer Minder leiding in gesprek
Meer informatie
Minder nadenken
Kennis over communicatieKennis over communicatie
Vanwege het voorgaande, zullen we vanaf nu gaan:
Kluts-en!!!Kijken: Non verbaal analyseren en toepassen
Luisteren: verbaal vragen stellen, actief luisteren
Uitvragen: op zaken, onduidelijkheden of kansen doorvragen
Toetsen: proefballonnetjes opgooien
Samenvatten!!!! De klant voelt zich begrepen!!
Einde aan kennis over CommunicatieEinde aan kennis over Communicatie
Vragen/ op- of aanmerkingen??
Kennis over klanten vindenKennis over klanten vinden
Hoe vinden/maken we klanten????????• Meegenomen/ had je al• Toevallig
• Actief:– Koud benaderen (bellen, mailen, beurs,…)
• Nadeel/ voordeel
– Warm benaderen
Warme acquisitie, wat is dat?
Klanten vindenKlanten vinden
Warme acquisitie = netwerkacquisitie
Warm = direct netwerken
Lauw = via, via (je netwerk voor je laten werken)
Hoe doe je dat??
Klanten vindenKlanten vinden
Breng alle netwerken volledig in kaart:• Hobby• Sport• Familie• Vroegere werkomgeving• Vrienden• Kennissen• Etc etc
Klanten vindenKlanten vinden
Totaal:
Zeker 100 contacten……!
Warm, benaderbaar en bereid!!!
Goed actieplan bedenken (mailen, bellen, langs gaan,..)
Maak voor jezelf een hanteerbaar overzicht!
Gestructureerd klanten makenGestructureerd klanten maken
Om te komen tot EEN klant, KOUDE acquisitie
1 klant
4 offertes
20 afspraken
100 keer benaderen
Gestructureerd klanten makenGestructureerd klanten maken
Om te komen tot EEN klant, WARME acquisitie
1 klant
4 offertes
10 afspraken
20 keer benaderen
Help???Help???
Begin met warme acquisitie, daarna pas koude
Houdt de verhoudingen bij in een schema:• Marktplatform: alle bedrijven die interessant
zijn• Werkplatform: waar je mee bezig bent
(prospects: gesprek, offerte)• Koopplatform: je klanten!
Houd de moed erin..!Houd de moed erin..!
Vier elk succes!!
Benader je iemand = SUCCES (dat je het durft!!)
Heb je een afspraak = SUCCES (de 1e belangrijke stap)
Offerte maken, offerte verliezen of offerte winnen…
Je hebt hoe dan ook succes!!
Want: elke ervaring is een succes (en geeft je
de kans om te leren..!)
Eigen ervaring in 2006Eigen ervaring in 2006
Koude acquisitie: 4
Lauwe acquisitie (tip, via, via): 8
Warme acquisitie: 9
Totaal: 21 klanten
Conclusie over gestructureerd klanten Conclusie over gestructureerd klanten makenmaken
Begin met al je netwerken in overzichten te zetten
Want: warme acquisitie is effectiever, leuker, makkelijker en succesvoller!!
Vragen/ opmerkingen?Vragen/ opmerkingen?
IJsbergtheorieIJsbergtheorie
Uitleg
IJsbergtheorieIJsbergtheorie
Conclusie:
Om een “guneffect” te creëren zul je:
• Jezelf dienen te kennen• Over innerlijke drempels heen stappen• Gevoelens moeten laten zien• Emotie met de klant ontwikkelen
Nu in de praktijk: Nu in de praktijk:
Je bent in gesprek met klanten:• Achterhaal alle rationele behoeften
* algemeen: van de organisatie/ in zijn markt
* Zakelijk: winst, rendement..
* Functioneel: in omgang met collega’s, manager, personeel..
• Maar ook de emotionele behoeften:
* persoonlijke (prive en zakelijk)
* waar ligt persoon wakker van, maakt hij zich ongerust over?
KlantbehoeftenKlantbehoeften
Waar gaat het nu toch eigenlijk allemaal om?
Behoeften van onze klanten zijn altijd verbonden met:
Gevoelens/ emoties!!
U heeft zich hier ingeschreven voor deze workshop? U
had het gevoel dat het u wat zou brengen, toch? Alles draait om emotie…! (, WNF, Heineken,
Auto’s, reclame, management)
KlantbehoeftenKlantbehoeften
Kortom:
Ons product of dienst, wijzelf…(!!) moeten een gevoel aanspreken…!!
Vertrouwen, passie, laagdrempeligheid, respect, warmte, gezelligheid, enthousiasme, saamhorigheid…
Welk gevoel roept u, uw organisatie, uw Welk gevoel roept u, uw organisatie, uw product op?product op?
Denk nu 5 minuten na over welk gevoel u denkt op te wekken bij
uw klanten:
1. Het gevoel dat uw brochure (of huisstijl) opwekt bij uw klanten?
2. Het gevoel dat mensen krijgen als ze u of uw medewerkers aan de telefoon krijgen?
3. Het gevoel dat u oproept zoals u gekleed bent?
4. Het gevoel van uw website?
En?En?
1. Welk gevoel wekt uw brochure (of huisstijl) op bij uw klanten?
2. Welk gevoel krijgen mensen als ze u of uw medewerkers aan de telefoon krijgen?
3.Welk gevoel roept u op zoals u gekleed bent?
4. Welk gevoel spreekt er uit uw website?
CommunicatiestructuurCommunicatiestructuur
Welke fases zijn er in een gesprek?
Vier A Structuur
Voorbereiding
Aanvang
Analyse
Aanbod
Afsluiten
Evt. After Sales
CommunicatiestructuurCommunicatiestructuur
Aanbodfase
In deze fase wordt je als verkoper geaccepteerd
Grootste fout in kenmerken praten…………..
Op behoefte afgestemd kenmerken naar voordelen voor je klant vertalen!!
Niet te lang laten duren: kort en bondig
Kent u die verkopers die alleen maar praten?
OpdrachtOpdracht
Vindt in de komende 10 minuten
• 3 unieke kenmerken van uw product/ bedrijf• Vertaal die naar herkenbare voordelen voor uw
klant!!
• Er mag worden samengewerkt!
Samenvatting CommunicatiestructuurSamenvatting Communicatiestructuur
Vier A structuur
Voorbereiding: doel, eigen gevoel kennen
Aanvang: kwispelen
Analyse: actief luisteren, doorvragen en samenvatten
Aanbod: kenmerken in voordelen vertalen
Afsluiten: samenvatten, concreet maken en positief eindigen
Vragen, op- of aanmerkingen?Vragen, op- of aanmerkingen?
Over gespreksstructuur
SamenvattingSamenvatting
Het draait in uw presentatie/ verkoop om de verhouding tussen:
Kennis
Jezelf kennen
Communicatie kennen
Behoeften van de klant kennen
Je product/ organisatie kennen (en vertalen in voordelen)
Gevoel/ emotie: guneffect creëren
Bedankt voor uw aandacht!Bedankt voor uw aandacht!
Graag tot binnenkort!
www.keiconsultancy.nl