MERCADEO  PARA  STARTUPS  

WAYRATALK  JUNIO  2012  

REPORTA,  EXPLORA,  ACTÚA!  

PRODUCTO�EQUIPO�MERCADO

STARTUP

EJ  

•  Webvan  •  Design  Within  Reach  

Ley  de  Rachleff  de  Exito  de  Startups  

“Causa  de  muerte  #1  de  startups  es  falta  de  mercado”  

Mercadeo  en  Startups  PRODUCT  MARKET  FIT  ANTES   Validar  modelo  /  Alcanzar  PMF  

OpXmizar  y  escalar  DESPUES  

VALIDAR�ALCANZAR PMF

antes de pmf

Minimal Viable Product�Landing page “falso”�Publicidad con variaciones

PROTOTIPOS

METRICAS Sin Medición, No Hay Buena Gestión

EJEMPLO  Vender  vinos  por  internet  

1  SEMANA  Y  $70  DESPUÉS…  1000  Visitas  

1  conversión  160  E-­‐mails  

LEAN STARTUP"

Construir  

Medir  Aprender  

Pivot?  

Cuánto cuesta adquirir usuarios? Cuánto dinero gastan usuarios? Rentable solo si Cuestan < Gastan Costumer Acquisition Cost < Lifetime Value "

Validar modelo…  

OPTIMIZAR�ESCALAR

después de pmf

Banners  

E-­‐mail  

SEM  

Inbound  MkXng  

VENTA  

LEAD  

E-­‐MAIL  

DESCARGA  

EMBUDO  DE  CONVERSIÓN>  

META  (KPI)  

FUENTE:  hep://www.slideshare.net/bokardo/metricsdriven-­‐design-­‐4317168    

FUENTE:  hep://www.slideshare.net/bokardo/metricsdriven-­‐design-­‐4317168    

A/B  TESTING  

“Probar”  2  versiones  de  un  URL,  Landing  Page,  E-­‐mail,  Copy,  elemento  de  diseño,  etc,  y  ver  cuál  funciona  mejor.  (MulXvariate  tesXng:  Probar  múlXples  versiones).  

FUEN

TE:  h

ep://www.smashingmagazine.com/2010/06/24/the-­‐ulXm

ate-­‐guide-­‐to-­‐a-­‐b-­‐tesXn

g/    

“It’s  free”  aumentó  clicks  28%  

Formulario  Xpo  “madlibs”  incrementa  número  de  registros  entre  25-­‐40%  

METRICS  DRIVEN  DESIGN  

Foto  humana  dobla  la  conversión  

FUENTE:  hep://www.smashingmagazine.com/2010/06/24/the-­‐ulXmate-­‐guide-­‐to-­‐a-­‐b-­‐tesXng/    

    Visitas   Split   Inversión   Split  Facebook   15,344   52%   10,000   36%  Google   4,337   15%   4,250   15%  msn   3,582   12%   7,500   27%  NoCcias24   3,736   13%   6,250   22%  Email   2,662   9%   0   0%  Total   29,661   100%   28,000   100%  

    Visitas   Split   Conversion   Inversión   Split  Facebook   15,344   52%   25%   10,000   36%  Google   4,337   15%   30%   4,250   15%  msn   3,582   12%   38%   7,500   27%  NoCcias24   3,736   13%   33%   6,250   22%  Email   2,662   9%   21%   0   0%  Total   29,661   100%       28,000   100%  

    Visits   Split   Conversion   Inversión   Split   Compras   CAC  Facebook   15,344   52%   25%   10,000   36%   3,800   2.63  Google   4,337   15%   30%   4,250   15%   1,302   3.26  msn   3,582   12%   38%   7,500   27%   1,360   5.51  NoCcias24   3,736   13%   33%   6,250   22%   1,215   5.14  Email   2,662   9%   21%   0   0%   567   0.00  Total   29,661   100%       28,000   100%          

OpXmizar  inversión  publicitaria:  3  criterios  Split  de  visitas  Vs.  Split  de  Inversión  

Split  de  Conversión    Vs.  Split  de  Inversión  

Costo  de  adquisición  Vs.  Inversión  

Rojo  indica  que  se  está  sobre  invirXendo.    Verde  indica  que  se  se  puede  inverXr  más.  

    Visitas   Split   Inversión   Split  Facebook   15,344   52%   10,000   36%  Google   4,337   15%   4,250   15%  msn   3,582   12%   7,500   27%  NoCcias24   3,736   13%   6,250   22%  Blog   2,662   9%   0   0%  Total   29,661   100%   28,000   100%  

    Visitas   Split   Conversion   Inversión   Split  Facebook   15,344   52%   25%   10,000   36%  Google   4,337   15%   30%   4,250   15%  msn   3,582   12%   38%   7,500   27%  NoCcias24   3,736   13%   33%   6,250   22%  Blog   2,662   9%   21%   0   0%  Total   29,661   100%       28,000   100%  

    Visits   Split   Conversion   Inversión   Split   Compras   CAC   $100    Facebook   15,344   52%   25%   10,000   36%   3,800   2.63   38  Google   4,337   15%   30%   4,250   15%   1,302   3.26   14  msn   3,582   12%   38%   7,500   27%   1,360   5.51   5  NoCcias24   3,736   13%   33%   6,250   22%   1,215   5.14   2  Blog   2,662   9%   21%   0   0%   567   0.00   1  Total   29,661   100%       28,000   100%          

LANDING  PAGE  FOCALIZADO  

A/B  TesXng  

EMAIL  VENTA   SOCIAL    MEDIA  

¿Qué  medio  tuvo  mejor  conversión  por  meta?  

 ¿Qué  medio  tuvo  CAC  más  

bajo?    

¿Qué  medio  me  trajo  visitas  nuevas?  

 ¿Qué  medio  me  da  usuarios  

con  mayor  LTV?  

A/B  TesCng:  Copys,  diseño,  

Etc.    

INVERSIÓN  EN  PUBLICIDAD  Po

st-­‐pmf  

Resumiendo"•  Si  no  has  alcanzado  PMF,  enfócate  en  hacerlo  

•  Se  cumple  CAC<LifeXme  Value?  –  Si  “no  es  válida”,  dale  la  vuelta,  intenta  cambios  incrementales  o  finalmente  haz  “pivot”  

–  Si  “es  válida”,  alcanza  PMF  antes  que  competencia  

•  Si  ya  alcanzaste  PMF,  opXmiza  y  escala  rápido:  –  Prueba  mejoras  incrementales  en  tu  embudo  de  conversión  –  Atrae  tráfico    

•  Mide,  mide,  mide!  

¡Gracias!  

Saul  Lustgarten  @slustgarten  About.me/slustgarten