Post on 27-Jun-2015
Werven is uit!
Kapitaliseren is in!
Frank de Beun
Rotterdam, 18 november 2010
Het “oude” werven is uit!
Kapitaliseren is in!Frank de Beun
Rotterdam, 18 november 2010
Agenda
• Aanleiding• Basis eigen data• Datakwaliteit• Cases:
– Social netwerk op basis van data– Retentie index– Nalatenschap filter
• Samenvatting & ervaringen
Aanleiding
• Lagere respons• Minder data beschikbaar (BMNR)• Meer data nodig met permissie, aantallen!• Relevantie boodschap (Concurrentie)• Complexiteit Multi Channel• Hoger percentage afhakers
“Kosten voor werving zijn gestegen met 50%”
Basis eigen database
Privacy Proof
Uniek
Compleet
Cosmetisch Actueel
Verandering omgeving
Donateur Matching Engine: DME
input data matching engine verrijkte dataset
Donateurs
ReferentiedatabaseDME
DME
Case: Social network op basis van eigen data
• Wervingsdoelstellingen realiseren – tegen lagere kosten– met succesvolle inzet Social Network
Donateurs
ReferentiedatabaseDME
DME
Donateur Matching Engine: DME
• Kinderen donateurs
• Familieleden donateurs
• Maar ook… buren donateurs
“Altijd de eigen relatie als startpunt”
Lokaliseer kinderen donateurs
1. Voorbereiden data
2. Opstellen matchprotocol
3. Matchen en scoren
Lokaliseer kinderen donateurs
1. Data voorbereiden:
• Uniformeren adres
• Valideren adres
• Verbeteren adres
• Valideren geboortedatum
• Verrijken geboortedatum
• Valideren en verrijken sexe
• Splitsen meisjesnaam uit achternaam
• Aanmaak matchsleutels
Lokaliseer kinderen donateurs
2. Opstellen matchprotocol
• Leeftijd donateur ingangsdatum PN > 17 jaar• Kind van donateur is 18 – 45 jaar jonger• Leeftijd sponsorkind <= leeftijd eigen kind• Hogere welstand verder weg wonend • Lagere welstand vaak dorpsgenoten
Lokaliseer kinderen donateurs
3. Matchen en scoren:
• Match donateurs met Referentiedatabase
• Achternaam (M) Meisjesnaam (V)
• Check leeftijd kind - donateur 18-45 jaar
• Voorletter(s) donateur en kind
• Relatie afstand en welstand
• Relatie leeftijd kind en sponsorkind
Voorbeeld kinderen van donateur
Donateur:
• A.B.M. Kamphuis 7587AE, 1952, PN kind 1977
Gevonden kinderen:
• A.A.F. Kamphuis 7545KZ, 1976, M B2• A. Kamphuis 7577NX, 1974 M B1
Resultaten testcase plan Nederland
Ontvangen: 10.253 donateurs voor 1995
Na validatie en verrijking geboortedatum
• 3.925 ouders over waarvan:
• 296 donateurs met gemiddeld 2 kinderen, match op
achternaam en 1e voorletter
• 1391 donateurs met gemiddeld 4 kinderen, match op
achternaam, 1 van de voorletters
Case: Retentie Index
1. Voorkomen dat bestaande donateurs afhaken
Donateurs
Referentiedatabase DMEDME
Ontwikkeling donateurs
0
5040
2141 27954343 4161
3007 37482382 1678
10161484
1783 16251528
1721
18182042
-4649
-2119-3333 -3400
-4987 -5229 -5001 -4873 -4417
13165
8516
91999022
9899 1103811595
1112811724
11507
-10000
-5000
0
5000
10000
15000
20000
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
unieke instroom reactivering uitstroom bestaand
Ontwikkeling afhakers (5 jaar)
30%
10%
5%3% 3%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
1 jaar 2 jaar 3 jaar 4 jaar 5 jaar
Percentage uitstroom
Afhakers nieuwe instroom
19,1%26,5%
30,0%26,0%
36,6% 36,5% 38,2%
47,0% 49,7%8,2%
7,6%
8,9%12,2%
10,4% 12,7% 11,5%
16,6%
0,0%
10,0%
20,0%
30,0%
40,0%
50,0%
60,0%
70,0%
80,0%
90,0%
100,0%
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
Uitstroom 1ste jaar Uitstroom 2de jaar
Variabelen Retentie Index
• Wervingsbron• Ontwikkeling aantal giften & hoogte van het donatiebedrag
in de tijd• Betaalwijze• Duur lidmaat-/donateurschap• Leeftijd• Verhuisinformatie
Retentie Index
• Identificatie d.m.v. index die de kans aangeeft dat een lid of donateur afhaakt
• Index:– >120: kans is groot– 80-119: kans is gemiddeld– < 80: kans is klein
• Classificatie kan worden gebruikt voor rapportages, analyses en selecties (actie)
Retentie Piramide 2005
29%
24%
46%
Afhaakkans: Prognose Haakt af Index
Klein 4.933 29% 412 8% 27
Gemiddeld 7.807 46% 2.536 32% 105
Groot 4.084 24% 2.281 56% 180
Totaal 16.824100% 5.229 31% 100
Actief 2005
Retentie Piramide 2006 (validatie 1)
31%
16%
51%
Afhaakkans: Prognose Haakt af Index
Klein 4.948 31% 360 7% 23
Gemiddeld 8.241 51% 2.854 35% 112
Groot 2.940 18% 1.787 61% 196
Totaal 16.129 100% 5.001 31% 100
Actief 2006
Retentie Piramide 2007 (validatie 2)
34%
15%
50%
Afhaakkans: Prognose Haakt af Index
Klein 5.678 34% 426 8% 26
Gemiddeld 8.347 50% 2.909 35% 119
Groot 2.572 15% 1.538 60% 204
Totaal 16.597 100% 4.873 29% 100
Actief 2007
Retentie Index
Afhaakkans: 2005 2006 2007Klein 27 8% 23 7% 26 8%
Gemiddeld 105 32% 112 35% 119 35%
Groot 180 56% 196 61% 204 60%
% afhakers 2006 31% 2007 31% 2008 29%
Behoudstrategie
• Identificeren donateurs met een kans op afhaken door
middel van de Retentie Index
• Ontwikkelen en testen behoudprogramma
• Structureel meten en periodiek rapporteren van de
resultaten
• Bijsturing op basis van de behaalde resultaten
• Implementatie behoudsprocedure binnen de organisatie
• Communicatie strategie
Case: Nalatenschap filter
Factoren die groei nalatenschappen bepalen
• Aantal mensen dat overlijdt• Vermogen bij overlijden• Kinderloosheid
Wie laten na aan goede doelen
• Een vrouw van 80+, weduwe of ongehuwd• Veelal kinderloos• Vaak al donateur (30-90%)• Ruim 50% van de erflaters maakt een testament in de
laatste vier levensjaren• Gemiddeld legaat van € 8.000 of erfstelling van € 50.000
“Kunnen we deze groepen vinden in de database”
Donateurs
Referentiedatabase DMEDME
Enkele resultaten
• Normale response 0,1% tot 0,5%• Gemiddelde nalatenschap € 30.000,-• Met een filter scoren 1,9% 4 tot 20 keer hoger
In samenwerking met :
Selectie potentiële erflaters uit eigen database • Voorkom irritatie en gebruik de beschikbare informatie
• Kosten/baten: zet dure DM en TM effectief in
• In de database ontbreken vaak relevante selectie criteria
Samenvatting & Ervaringen
• Strategische keuze maken
• Je bestaande relaties geven toegang tot familieleden,
buren, look-a-likes, dga’s…
• De voorspellende waarde van gedrag
• Creativiteit wordt beloond
Bedankt voor uw aandacht