Post on 02-May-2015
LA NEGOZIAZIONE DISTRIBUTIVA - A
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La Negoziazione Distributiva
Sintesi Introduzione La situazione distributiva Le strategie fondamentali Le tattiche fondamentali Le posizioni durante la trattativa Gli impegni Chiudere l’accordo Le tattiche “dure”
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Introduzione La definizione
Si ha una trattativa “distributiva” o “competitiva” o “win-lose” quando:
1. Gli obiettivi di una parte sono in fondamentale e diretto conflitto con
quelli dell’altra parte.
2. Le risorse sono fisse e limitate ed entrambe le parti vogliono massimizzare la propria quota.
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Introduzione Perché va studiata?
Si deve analizzare la trattativa distributiva
per DUE ragioni:
A. Alcune situazioni interdipendenti SONO
di per sé distributive.
B. Molti usano quasi esclusivamente
queste strategie/tattiche.
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Introduzione Perché va studiata?
Le strategie e tattiche distributive sono
quindi molto utili quando
1. Il negoziatore vuole massimizzare il
valore ottenuto in un singolo affare.
2. Quando la relazione con l’altra parte
NON è importante.
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La situazione distributiva
Esempio sui prezzi (acquisto di casa):
Livello Target = prezzo preferito
Livello di resistenza
Prezzo richiesto = iniziale
Offerta iniziale
Area di accordo = la distanza tra i
livelli di resistenza.
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130
133
134
135
140
142
145
150
La situazione distributiva
Esempio sui prezzi (acquisto di casa)
Pt. Resist. (stimato)Offerta iniziale (pubblica)
Altro cliente (privato)
Target (privato)
Target (stimato)
casa alternativa (privato)Prezzo iniz. (pubblico)
Pt. Resist. (privato)
Carlo v. Monica
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La situazione distributiva
I bravi negoziatori distributivi identificano
le loro realistiche alternative prima
della trattativa (per decidere quanto
essere “fermi”) e le migliorano durante
la trattativa, per mantenere e
aumentare il proprio
“potere di trattativa”.
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La situazione distributiva
Il Punto di accordo
Si ha l’accordo quando tutt’e due le parti
si convincono che il “Punto di accordo”
è il migliore risultato che possono
ottenere.
E’ necessario anche perché
Assicura il supporto all’accordo dopo la trattativa!
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La situazione distributiva
Il mix di trattativa
Il mix di trattativa è il “Pacchetto” di
questioni per la trattativa.
Per es.: prezzo, data dell’accordo;
ristrutturazioni della casa;
prezzo di quanto resta (es
mobili) etc.
Per ogni questione in gioco c’è un punto di partenza, un target e un punto di
resistenza.
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La situazione distributiva
Le strategie fondamentali
Esempio di QUATTRO strategie per
massimizzare il valore:
1. Spingere per un accordo vicino al
punto di resistenza del venditore,
influenzando la sua idea di quali
accordi sono possibili, tramite
offerte estreme e piccole concessioni.
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a) Il punto di resistenza dell’altro varia
direttamente con la sua stima del
NOSTRO costo del ritardo o
dell’insuccesso della trattativa. <es. noi
abbiamo fretta>
b) Il punto di resistenza dell’altro varia
inversamente con il SUO costo di
ritardo o insuccesso. <es. ha bisogno di
un accordo>
La situazione distributiva
I punti di resistenza
13Cardinale Giulio Raimondo Mazzarino, 1602-1661
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Dal “Breviario dei Politici”
“I principj degli affari richieggono somma industria e prudenza, acciocchè ne seguano accertati successi: giacchè a misura delle prime mosse dura poi il restante della carriera.
E se una volta hai guadagnato grido di grand’uomo, anche fallando, i falli stessi ti saranno attribuiti a gloria.”
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Dal “Breviario dei Politici”
“Dovendo trattar negozj, non ammettervi
collega di te più abile, e più esercitato
in essi.”
“Se ti conviene andar a visitar qualche
personaggio, non accompagnarti con
chi a colui è più accetto, che tu non
sei.”
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c) Un punto di resistenza varia
direttamente con il valore che
l’altro dà a quel risultato. <convincerlo
che la presente posizione non
avrà il risultato desiderato>
d) Il punto di resistenza dell’altro varia
inversamente con il valore
percepito che noi diamo al risultato
e viceversa. <abbassiamo dove la
sua posizione è forte>
La situazione distributiva I punti di resistenza
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1. Valutare i valori che l’altro dà al
risultato e ai costi di cessare la
trattativa.
2. Gestire l’impressione che l’altro ha del
valore che noi diamo al risultato.
3. Modificare la percezione dell’altro del
valore che lui dà al risultato.
4. Manipolare i costi reali di ritardo o
cessazione della trattativa.
Le azioni tattiche da fare
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Valutazione indiretta <sindacatomagazzino
<caseda tempo sul
mkt>
Valutazione diretta <pres. qualità; dati>
Gestire la sua impressione su di noi
Attività di filtro: reticenza selettiva;
incompetenza calcolata;
autolimitare l’autorità;
Le azioni tattiche Valutare i valori che l’altro dà
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Attività diretta
es.: presentazioni selettive;
nostra percezione da fonti
neutrali;
mostrare reazione emotiva;
Le azioni tattiche Azioni per alterare le impressioni
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Le azioni tattiche Modificare la percezione dell’altro
Approccio A: Spiegare il “reale” effetto di un risultato per noi indesiderabile.
Approccio B:Nascondere informazioni; es.:
la nuova tecnologia ridurrà i costi di produzione; un’autostrada deprezzerà la proprietà etc.
MA : RISCHIO ETICO ?
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Le azioni tattiche Manipolare i costi di ritardo e cessazione
La grande maggioranza di accordi
distributivi si ha quando la deadline è
vicina.
TRE modi di manipolare i costi dei ritardi
nella trattativa:
1. Pianificare un’azione di rottura.
2. Formare un’alleanza con esterni.
3. Manipolare il calendario di trattativa.
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Le azioni tattiche Manipolare i costi di ritardo e cessazione
1. Pianificare un’azione di rottura.
Es: per aumentare il costo del
ritardo nell’accordarsi si usano :
Picchetti;
Boicottaggi;
Il forzare riunioni ad oltranza;
23Il Palazzo dei Papi - Viterbo
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Le azioni tattiche Manipolare i costi di ritardo e cessazione
2. Formare un’alleanza con esterni.
Es.: minacciare di rivolgersi ad
Associazioni di settore; sindacati;
Associazioni consumatori; giornali etc.
3. Manipolare il calendario di trattativa
Es.: riunioni subito all’arrivo; all’ultimo
minuto; la sera; sfruttare pressione da
just-in-time.
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Le posizioni durante la trattativa
All’inizio ciascuno prende una posizione,
che cambia progressivamente, in base
alle
informazioni,
valore dei risultati,
comportamenti etc.
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Le posizioni durante la trattativa
L’offerta iniziale
Vi sono studi che indicano che i negoziatori che presentano offerte iniziali ESAGERATE ottengono migliori accordi di coloro che fanno offerte basse o modeste !
IO CHIEDOSEMPRE
COSI’ POCO
E CAVOLO SENON LO RICEVO
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Le posizioni durante la trattativa
L’offerta iniziale
Per almeno due motivi:
a) Dà spazio per muoversi e tempo per capire le priorità dell’altro.
b) E’ un metamessaggio che gli dà l’impressione:
1. Che ci vorrà molto tempo per un accordo ragionevole.
2. Che serviranno più concessioni del previsto.
3. Di aver sbagliato nella stima del punto di resistenza.
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Le posizioni durante la trattativa
L’offerta iniziale
Vi sono due svantaggi delle offerte
esagerate:
1. Può essere rifiutata immediatamente
2. Comunica un approccio “duro” che può
essere dannoso per la relazione a
lungo termine.
Quindi questi negoziatori devono
prepararsi valide alternative se l’altro
rifiuta di trattare.
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Dobbiamo decidere se l’approccio sarà
Belligerante l’altro reagirà con lo
stesso approccio.
Moderato anche se l’altro non fa
“eco”, si modererà
comunque.
Per comunicare efficacemente, l’offerta e
l’approccio iniziale devono essere
coerenti.
Le posizioni durante la trattativa
L’approccio iniziale
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L’offerta d’apertura e la controfferta
stabiliscono l’area di trattativa.
La prima concessione invia un messaggio
anche simbolico all’altro su come noi
procederemo, così come l’offerta e
l’approccio iniziali.
Le posizioni durante la trattativa
Le concessioni iniziali
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Un’offerta iniziale esagerata, un approccio
iniziale con determinazione e una
piccolissima concessione iniziale
segnalano
Le posizioni durante la trattativa
Le concessioni iniziali
Una posizione di FERMEZZA
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La gente in genere accetta la 1° o 2°
offerta migliore del proprio target, così
dobbiamo identificarlo e non concedere
troppo velocemente fino a quel punto.
I negoziatori si risentono per l’approccio
“take-it-or-leave-it” (es.: rel. Ind.)
Motivo: concessioni = riconoscimento
dell’altro; legittimità; reputazione etc.
Le posizioni durante la trattativa
Il ruolo delle concessioni
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Se le concessioni successive si riducono,
può indicare:
a) Un irrigidimento
b) E’ vicino il punto di resistenza
c) Se siamo alla fine
rimane poco spazio di
manovra.
Le concessioni devono essere DIVERSE:
Le posizioni durante la trattativa
Lo schema del fare concessioni
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Le posizioni durante la trattativa
Lo schema della sequenza concessioni
Valo
re d
elle
con
cessio
ni
Euro
Numero della
concessione
4
3
2
1
5
1° 2° 3° 5°4°
Verdi
Neri
14
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Chi sarà più creduto dalla controparte?
I comportamenti sono interpretati
dall’altro mentre trattiamo:
Le posizioni durante la trattativa
Lo schema del fare concessioni
E’ importante segnalare all’altro con azioni e parole che le concessioni sono quasi finite
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Nelle trattative multipunto, i negoziatori
skilled suggeriscono alcuni potenziali
accordi di valore simile per loro (es.
pagamenti etc), poiché
Le posizioni durante la trattativa
Lo schema del fare concessioni
Non tutti i punti hanno lo stesso valore per entrambi
Dopo aver provato le varie combinazioni, si tengono una piccola concessione finale per
“addolcire” l’accordo
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Si comunica “Questo è quanto posso
fare”.
Non si fanno più concessioni (ma negativo
se l’altro prosegue).
Far sì che l’ultima concessione sia di
sostanza (ma non troppo, altrimenti
segnala disponibilità di risorse).
Fare una concessione personalizzata
(“dal mio capo” = ultima concessione).
Le posizioni durante la trattativa
L’offerta finale
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GRAZIE PER L’ATTENZIONE !
FINE
La Negoziazione Distributiva – C 1