1

Successvol online verkopen: hoe benut je de sterke punten

van fysiek winkelen online?

Dr. Jesse Weltevreden & Dr. Tibert Verhagen

2

• De toekomst van de retail

Jesse Weltevreden

• Presenteer product alsof ze offline zijn!

Tibert Verhagen

Inhoud

3

De Toekomst van de Retail

44

2012 2013 2014 2015 2016

Piet KerkhofSabonExpo

E-plazaBlockiCentreDe Harense SmidOadHenk ten Hoor

Free Record ShopPolareSiebelHalfordsMexx

V&DMacintoshDA RetailgroepDixons/MyComTelstar HoldinhArdenberg BVGeddes & GillmoreMiss EtamSchoenenreusHouse of SchoersThom BroekmanTaft

MS ModePerry Sport/AktiesportMcGregorScheer & FoppenMitraHoutbrox BVCora KempermanFoto KleinParadigitLa Ligna

Bron: Nu.nl (2016), Blendle.com (2016)

55

38% van de consumentenbestedingen via online kanalen in 2020

Online aandeel in 2015 (incl. diensten)

19%

Online Offline

38%

Online Offline

Online aandeel in 2020 (incl. diensten)

Bron Thuiswinkel Marktmonitor (2015), GfK (2015)

66

Telecom IT

Consumer e

lectronica

Household electr

onics

Kleding

Shoes & Li

festyle

Sport & Recre

atie

Health &

Beauty

Huis & Tuin

Levensm

iddelen

33% 34%24% 21%

15% 19% 16%7% 8%

2%

12%5%

12%12%

14% 4%5%

12% 10%14%

45% 39% 36% 33% 29% 23% 21% 19% 18% 16%

Online aandeel 2015 Toename online aandeel in 2020 …% Verwacht online aandeel in 2020

Aandeel online van consumentenbestedingen per sector: 2015 vs 2020

Bron Thuiswinkel Marktmonitor (2015), GfK (2015)

77

Bron: McKinsey

~300+~360+

~13

~180

~28~74

Nintendo WiiiPadiPhoneNetflixBlackBerryiPod

De adoptie van nieuwe technologie gaat steeds sneller…

Aantal dagen tot verkoop van 1 miljoen producten

88

De consument heeft in 2020 meer macht dan ooit…

Ik weet• meer over het product• de laagste prijzen• waar het te koop is

Ik bepaal• wat ik lees, zie, hoor of doe• waar, wanneer en hoe ik

aankopen doe

Ik maak of kraak• jouw product

99Bron: GfK (2015), HvA (2014)

Fysiek winkelen scoort op veel punten beter dan online

Tweederde van de webwinkels heeft interesse in een fysieke winkel!

1010

Online en fysiek winkelen smelten samen…

1111

12

Presenteer producten alsof ze offline zijnTibert Verhagen

1313

Online winkelen

• Kopen op afstand– Gemak – Groot assortiment– Veel informatie– Efficiënt

• Maar ook:– Beperkte zintuigelijke waarneming– Tast en geur ontbreken

1414

Online productpresentatie

1515

Evolutie productpresentatietechnologie

(Verhagen, 2016)

1616

Doel onderzoek

• Kan je met geavanceerde technologie een gevoel van lokale/fysieke aanwezigheid creëren?

• Kan je met geavanceerde technologie een gevoel van tastbaarheid creëren?

• Zodat producten meer worden gekocht?.....• Focus: (nieuw) local presence & tastbaarheid• Drie productpresentatieformats

1717

Drie formats

1818

Het onderzoeksmodel

(Verhagen et al., 2014)

1919

Local presence scores

(Verhagen et al., 2014)

2020

De resultaten

(Verhagen et al., 2014)

2121

2222

2323

Tastbaarheid van producten

Drie soorten (Laroche et al., 2001, 2003, 2005):

1. Mental tangibility: de mentale voorstelling je van een product maakt.

2. Physical tangibility: de fysieke aanwezigheid van een product.

3. Specificity: het gedetailleerd kunnen identificeren en beschrijven van

productkenmerken.

2424(Verhagen et al., 2016)

Het onderzoeksmodel

2525 (Verhagen et al., 2016)

Resultaten (2/2)

2626

Wrap up

• Nieuwe online productpresentatietechnologie blinkt uit in levendigheid en interactiviteit.

• Het voorbeeld (op dit moment): De virtuele spiegel.• Virtuele spiegel zorgt voor een gevoel van lokale aanwezigheid en

tastbaarheid.• Hierdoor worden krijgt de consument een beter gevoel bij de

producten, kan hij ze beter beoordelen, en zal hij ze eerder kopen.

2727

• Virtuele spiegels geschikt voor kleine of juist grote webwinkels (omvang

voorraad)?

• Producten op het scherm tastbaar maken (telepresence; VR) versus producten

naar de offline omgeving brengen (presence; AR).

• “Behoefte aan fysieke winkel neemt nu nog meer af”

• Gevolgen voor retouren?

Discussie

28

Dank voor uw aandacht!

Dr. Tibert VerhagenAssociate professor E-business

t.verhagen@hva.nl

@TibertVerhagen

Dr. Jesse WeltevredenProfessor of E-business

j.w.j.weltevreden@hva.nl

@jweltevreden