Post on 06-Oct-2015
INSTITUTO MEXIQUENSE DEL EMPRENDEDOR
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GUA PARA ELABORAR EL
PLAN DE NEGOCIOS
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INDICE GENERAL
ADMINISTRACIN PGINAS 6 - 14
MERCADOTECNIA
PRODUCCIN
PERSONAL
PGINAS 15 - 82
PGINAS 83 - 117
PGINAS 118 - 140
FINANZAS PGINAS 141 - 165
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Es un documento escrito en el cual se anota toda la planeacin
del negocio en sus diferentes reas:
- Administracin
- Mercadotecnia
- Produccin
- Finanzas
- Recursos humanos
Cuando una persona planea todas las actividades que va a
llevar a cabo en su negocio, se dice que tiene una
administracin profesional. Si un negocio lleva a cabo dicha
administracin tiene altas probabilidades de subsistir durante
largo tiempo.
REFLEXIONA:
*Revista Expansin, Noviembre 2005.
POR BUEN CAMINO
En los ltimos 5 aos, los
asistentes a cursos de
capacitacin a empresas se ha
incrementado en un 50%. *
Administracin profesional
Plasmar por escrito todas las
actividades que se desarrollar n
en cada una de las reas del
negocio.
PALABRAS CLAVE
QU ES EL PLAN DE NEGOCIOS?
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1.- El producto o servicio.
2.- La competencia.
3.- El mercado.
4.- La produccin o prestacin del bien o servicio.
5.- El sistema de administracin (organizacin).
6.- El estado financiero del proyecto.
7.- La planeacin estratgica y la operativa.
8.- Los requisitos legales.
Los puntos clave que debe contener el plan de negocios son:REFLEXIONA:
En Mxico slo 2 de cada 10
empresarios planean las
actividades de su negocio.
PARA MEJORAR
Organizacin
Establece el tipo de personal
que necesita el negocio as
como las actividades que
desarrollar .
Estado financiero
Es el documento que refleja las
entradas y salidas de dinero de
la empresa.
PALABRAS CLAVE
PUNTOS CLAVE PARA ELABORAR EL PLAN DE NEGOCIOS
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1.- Los emprendedores exitosos se comprometen con el.
2.- Los inversionistas lo requieren.
3.- Los banqueros lo desean.
4.- Los especialistas lo sugieren.
5.- Los proveedoresy los clientes lo admiran.
6.- Los administradores lo necesitan.
7.- Los consultores lo recomiendan.
8.- La razn lo exige.
Para mucha gente la elaboracin del plan de negocios suele
considerarse una prdida de tiempo, sin embargo es un hecho
que: ningn viento es favorable para aqul que no sabe haciaque lugar dirigirse o lo que es igual, una empresa sin planeacinno tiene rumbo y por lo tanto en cualquier momento puede
fracasar.
Proveedores
Personas o empresas que surten
el producto o la materia prima
que necesita el negocio para
llevar a cabo sus actividades ya
sea de comercio, produccin o
servicio.
Consultores
Personas que se especializan en
las diferentes reas que
componen el negocio y cuya
principal actividad consiste en
detectar problemas y
resolverlos. Esto ayuda a
reforzar a la empresa para que
pueda crecer adecuadamente.
PALABRAS CLAVE
LA IMPORTANCIA DEL PLAN DE NEGOCIOS
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Para losemprendedoresque est n por iniciar un negocio:
- Reduce el riesgo de fracaso ya que se planean las cosas.
- Se puede tener acceso a los apoyos econmicos del gobierno y de los bancos.
- Participacin en concursos emprendedores para obtener financiamientos.
- Invitacin a forosy expospara conseguir clientes, proveedores e inversionistas
Incubadora de Empresas
Las incubadoras de empresas son instituciones que se encargan de ayudar al emprendedor o
empresario a elaborar su plan de negocios, es un lugar donde pueda desarrollar y plasmar sus ideas
empresariales, el costo de una incubadora est subsidiado por el gobierno federal y estatal.
Capital Semilla
Es una de las oportunidades que ofrece la estancia en una incubadora de empresas, ya que una vez terminado el
plan de negocios se puede acceder a este apoyo que consiste en obtener un financiamiento:
Hasta $100,000 si es comercio o servicio. (empresa tradicional)
Hasta $350,000 si el negocio transforma materia prima para hacer un producto. (tecnolog a intermedia)
Hasta $2,000,000 si es sobre desarrollo de nuevas tecnolog as de producto o servicio. (alta tecnolog a)
PALABRAS CLAVE
APOYOS CLAVE
Financiamiento
Prstamo de dinero que hacen
las instituciones privadas o de
gobierno a las empresas.
Foros y Expos
Son eventos en los cuales se
expone el producto o servicio
ofrecido por una empresa a los
cuales asiste una gran cantidad
de gente como clientes o
proveedores.
LAS VENTAJAS DE ELABORAR UN PLAN DE NEGOCIOS
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Para losempresariosque ya tienen su negocio en marcha:
- Reduce el riesgo de fracaso de nuevos proyectos ya que se planean las cosas.
- Se puede tener acceso a los apoyos econmicos del gobierno y de los bancos.
- Se tienen m s posibilidades de contactar inversionistas.
- Se da confianza a los clientes en las compras y a los proveedores para crditos.
- Invitacin a foros y expos para conseguir clientes, proveedores e inversionistas.
- Apoyo e invitacin para realizar misiones comerciales a otros pa ses.
PALABRAS CLAVE
Extensionismo Financiero
El extensionismo financiero es un programa en el cual, las empresas constituidas con la ayuda de un asesor,
solicitan un crdito a los bancos para cubrir sus necesidades de dinero. El trabajo del asesor consiste en:
Determina si la empresa necesita o no un crdito Selecciona y recomienda el crdito m s adecuado Apoya y acompaa en la gestin del crdito Supervisa que el crdito se utilice para lo que fue requerido Informa del resultado obtenido a la Secretar a de Econom a
APOYOS CLAVE
Asesor
Persona encargada de ayudar al
empresario a seguir
correctamente los pasos para
conseguir un crdito.
Crdito
En negocios, comprar o pedir un
prstamo con la promesa de
pagar en una fecha posterior. En
cualquier acuerdo de crdito hay
un acreedor (una persona,
banco, tienda o compa a a
quien se le debe el dinero) y un
deudor (la persona que debe el
dinero).
Gestin
Serie de actividades que se llevan
a cabo para conseguir un
objetivo.
LAS VENTAJAS DE ELABORAR UN PLAN DE NEGOCIOS
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ADMINISTRACIN
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El nombre es una parte importante de la
imagen del negocio debe ser descriptivo,
original, atractivo, claro, simple,
significativo.
En este punto se elaborar el nombre, logotipo y slogan con el que se identificar a nuestro
negocio.
TIENDA DE DEPORTES EL OSO
ARTICULOS DEPORTIVOS SUPER ESTADIO
El logotipo es el elemento visual que identificar al
negocio y lo que se ofrece. Deber ir acompaado
siempre de una justificacin.
El slogan, es la frase que ayuda a captar la
atencin del cliente y es de mucha utilidad,
pues acta como enunciado recordatorio delnegocio en los consumidores.
Obedece tu sed
A que no puedes comer slo una
Practiquemos!
Nombra tu negocio:________________________________
LOGOTIPO
El slogan de tu
negocio:_________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
Descriptivo
Seala la actividad del negocio.
Atractivo
Que llame la atencin de los
consumidores.
Significativo
Que tiene importancia valor o
relevancia.
Cliente
Personas que visitan y consumen
con mucha frecuencia el producto
o servicio del negocio.
Consumidores
Personas que slo adquieren
ocasionalmente los productos o
servicios del negocio.
PALABRAS CLAVE
LA IMAGEN DEL NEGOCIO
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Es la divisin de las empresas de acuerdo a su actividad, lo importante aqu es ubicar cual le
corresponde al negocio de acuerdo con la tabla que se muestra:
A qu giro pertenece el negocio que tienes en mente? y
Por qu?
____________________________________________________________
____________________________________________________________
GIRO DESCRIPCIN
INDUSTRIAL
Son las empresas que fabrican sus
productos (panadera)
COMERCIAL
Son las empresas que compran el
producto hecho y lo venden.
(tienda de abarrotes)
SERVICIOS
Son las empresas que ofrecen
algo que no se puede tocar (la
escuela ofrece educacin)
Practiquemos!
Coloca en la lnea el giro que le corresponde a
cada negocio
1.- Zapatera _________________
2.- Aeropuerto ________________
3.- Taxi _____________________
4.- Papelera _________________
5.- Tortillera _________________
POR BUEN CAMINO
Saber a que giro pertenece el negocio
que vamos a llevar a cabo, sirve en
gran medida para acercarse a las
c maras o asociaciones
correspondientes, existen m s de 50
c maras especializadas que albergan
a negocios de diferentes giros entre
ellas las m s importantes son:
- CANACO
- CANACINTRA
- COPARMEX
- CANIRAC
- CANALAVA
REFLEXIONA:
CLASIFICACIN
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Para elaborarla correctamente se deben contestar tres sencillas preguntas: Qu voy a
hacer?, Cmo lo voy a hacer? y Para quin lo voy a hacer? adems, debe seguir tres
sencillas reglas:
1.- Iniciar con verbo en infinitivo.
2.- Escribir un mximo de siete renglones.
3.- Tener coherencia.
Siguiendo las reglas anteriores escribe la misin de una tienda de artesanas de barro negro.
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
Ahora escribe la misin de tu negocio:
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
La misin es la razn de ser de la empresa, por lo que debe reunir ciertos requisitos que
le den validez y funcionalidad, de esta manera ayudar al emprendedor a tener claro
que rumbo debe seguir su negocio.
EJEMPLO:
CREAR E INNOVAR PRODUCTOS DE USO DIARIO A BASE DE ALTA CALIDAD Y TECNOLOGA PARA
AQUELLAS PERSONAS QUE BUSCAN COMODIDAD
MUEBLES REPOSET
Practiquemos!
Funcionalidad
Caracter stica de la misin que
permite aplicarla en las actividades
del negocio.
Infinitivo
Verbos en forma simple, cuyas
terminaciones naturales son: ar, er,
ir. Por ejemplo:
- Crear
- Realizar
- Elaborar
Coherencia
Relacin lgica entre dos ideas de
modo que no se produce
contradiccin ni oposicin entre ellas.
PALABRAS CLAVE
MISIN
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SER LA MEJOR EMPRESA A NIVEL INTERNACIONAL EN LA ELABORACIN, DISEO Y DISTRIBUCIN DE PRODUCTOS ELABORADOS A BASE DE SOYA
LA VISIN ES UN SUEO ATERRIZADO
Es un enunciado, en el cual se proyecta el negocio ideal que el emprendedor quiere alcanzar,
no deben incluirse fechas ni plazos, ya que los objetivos son los que van a funcionar como
indicadores de tiempo y actividades.
Observa el siguiente ejemplo:
Practiquemos!
Siguiendo las reglas ahora elabora la visin para la misma tienda de artesanas de barro
negro.
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
Ahora escribe la visin de tu negocio:
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
REFLEXIONA:
PARA MEJORAR
El 87% de las PYMES en Mxico
siguen siendo del mismo tamao
debido a que no visualizan su negocio
ideal. Esto genera que a la larga
pierdan fuerza en el mercado y
terminen por fracasar.*
*ADCebra, Diciembre 2005.
Nota: Es importante que las metas establecidas en la visin sean alcanzables.
VISIN
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Se definen como el sentimiento que le damos a las acciones que llevamos a cabo dentro del
negocio. As como cada persona tiene valores, tambin los diferentes negocios los tienen.
Hoy en da la importancia econmica de la empresa no radica en sus ganancias, si no en un
estudio denominado EVA (Valor Econmico Agregado) el cual califica el grado de valor que
tiene la empresa.
Una vez que anotamos la lista de valores
del negocio, se debe elaborar una
justificacin por cada uno en la que incluya
como los aplica la empresa con sus clientes
y colaboradores.
Existen ms de 360 valores, sin
embargo los ms usados son:
- Responsabilidad
- Compromiso
- Respeto
- Honestidad
- Liderazgo
- Disciplina
- Puntualidad
- Limpieza
Practiquemos!
Escribe los valores que considere debe tener una fbrica de ropa con su respectiva
explicacin.
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
La cultura organizacional es uno
de los pilares fundamentales para
apoyar a todas aquellas
organizaciones que quieren
hacerse competitivas.
POR BUEN CAMINO
REFLEXIONA:
Es importante que tanto los
nuevos negocios, as como los ya
existentes, ingresen en la
corriente de la parte social y de
ayuda comunitaria. Aunque sean
negocios pequeos eso no
implica que no puedan ayudar a
la comunidad.
VALORES
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Son enunciados que establecen lo que el negocio pretende lograr, en ellos se describen las
actividades que se deben realizar, el lugar y tiempo en el que se llevarn a cabo. Se dividen
en tres tipos de acuerdo a su duracin:
Corto plazo: objetivos que se deben cumplir en un lapso de tiempo menor a un ao.
Mediano plazo: tienen como lmite de tiempo ms de un ao y menos de tres.
Largo plazo: se cuenta hasta con 5 aos para cumplir con ellos.
Ejemplo:
Corto plazo: lograr la supervivencia en el mercado mediante la venta semanal de 25 productos
innovadores con un precio de venta de $2.800,
durante el primer ao.
Practiquemos!
Escribe los objetivos de tu negocio:
Corto plazo:__________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
Mediano plazo:________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
Largo plazo:__________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
NO OLVIDES
REFLEXIONA:
Los objetivos deben reunir las
siguientes caractersticas:
1.- Ser alcanzables en el plazo
de tiempo fijado.
2.- Proporcionar actividades de
trabajo especficas para lograr
su cumplimiento
3.- Ser medibles, es decir, que
se puedan conocer sus
resultados en un perodo de
tiempo determinado.
4.- Ser claros y entendibles, para
que as todos los integrantes de
la empresa puedan llevarlos a
cabo con facilidad.
OBJETIVOS
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Es todo aquello que el negocio puede ofrecer en cuanto a producto o servicio y que la
competencia no tiene. La ventaja competitiva es lo que diferencia claramente a un negocio
de otro y le da fortaleza para sobrevivir.
Es recomendable que los emprendedores busquen aumentar las ventajas competitivas de su
empresa ya que el xito que puedan tener, depende en gran medida de lo que ofrezcan al
cliente, adicional a lo que ya exista en el mercado.
Algunas de las ventajas competitivas que
han utilizado los negocios para fortalecerse
son:
- Servicio a domicilio
- Atencin personalizada
- Productos o servicios innovadores
Practiquemos!
SERVICIO PARA
DISCAPACITADOS
SERVICIO
DEFICIENTE
Escribe por lo menos 3 ventajas competitivas que pudiera tener tu negocio con respecto a la
competencia:
1.- _________________________________________________________________________
2.- _________________________________________________________________________
3.- _________________________________________________________________________
4.- _________________________________________________________________________
5.- _________________________________________________________________________
Mercado
Personas, hogares, empresas e
instituciones que tienen necesidades
a ser satisfechas con los productos de
los oferentes.
Oferentes
Empresas que ofrecen sus productos o
servicios a la comunidad.
Atencin personalizada
Trato directo que deben tener los
emprendedores con sus clientes
estando atentos en todo momento
de sus necesidades para cubrirlas
adecuadamente.
Innovador
Crear productos o servicios diferentes o
bien mejorar los ya existentes.
PALABRAS CLAVE
VENTAJA COMPETITIVA
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La normatividad se refiere a todos los aspectos legales que se deben llevar a cabo para ser
un negocio formal y stos son: el estado de propiedad del negocio y las normas sanitarias,
tcnicas y comerciales que se deben de cumplir para estar dentro del marco de la ley.
El estado de propiedad que tiene un negocio
se refiere a la forma en que est reconocido
por la ley. Existen muchas formas de dar de
alta una empresa, para que sea reconocida
legalmente, las ms utilizadas son:
- Persona fsica con actividad empresarial.
- Persona moral: Asociaciones y sociedades mercantiles.
PERSONA FSICA
CON ACTIVIDAD
EMPRESARIAL
(1 PERSONA)
PERSONA MORAL
(2 MS PERSONAS)
Las normas sanitarias, tcnicas y comerciales estn
relacionadas con las licencias, certificaciones y
permisos especiales que debe tener el negocio para
poder operar como negocio formal.
Practiquemos!
De acuerdo al tipo de negocio que quieres realizar, Qu estado de propiedad es el que ms te
conviene y porque? Asimismo cuales son las normas tcnicas, sanitarias y comerciales que tu
establecimiento debe cumplir?
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
Aspectos legales
Son todos los documentos que avalan
la existencia del negocio fiscal (SHCP)
y legalmente (IMPI, SRE).
Negocio formal
Es aquel que esta dado de alta ante
SHCP y cumple con el pago de sus
obligaciones.
Marco de la ley
Es llevar a cabo todas las acciones del
negocio de acuerdo a las normas que
establecen las diferentes leyes, desde la
Constitucin Pol tica hasta el
reglamento interno de la empresa.
.
PALABRAS CLAVE
NORMATIVIDAD
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MERCADOTECNIA
15
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CARACTERSTICAS DEL CONSUMIDOR FINAL
Para que un negocio pueda funcionar y crecer adecuadamente, es muy importante que conozca
muy bien a sus consumidores, para que de esta manera pueda satisfacer sus necesidades. Los
detalles ms importantes que debe saber son:
- Edad
- Sexo
- Nivel econmico
Conocer las caractersticas del consumidor permite:
1.- Detectar necesidades, gustos y preferencias
2.- Utilizar estrategias apropiadas que llamen su atencin
3.- Saber cuales son limites de precio que puede pagar
Necesidades
Es todo aquello que por naturaleza no
podemos dejar de hacer (comer,
dormir, aseo, trabajar), ya que de lo
contrario no podr amos vivir
adecuadamente.
Gustos
Preferencia que tiene cada persona al
adquirir un producto o un servicio
(color, precio, tamao, etc.)
Preferencias
Eleccin de un producto o servicio
entre varias opciones idnticas o
similares.
Estrategias
Planes y acciones que se llevan a cabo
para conseguir un fin espec fico:
incrementar clientes, dar a conocer un
producto o servicio, etc.
PALABRAS CLAVE
Describe las caractersticas del consumidor para el producto o servicio que ofrecers en tu
negocio.
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________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
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Practiquemos!
CLIENTES
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PALABRAS CLAVE
Practiquemos!
En los hbitos de consumo vamos a sealar
la regularidad con que la gente consumir
nuestro producto apoyndonos en
investigaciones, observa este ejemplo de la
empresa PICO-RICO de Ecatepec:
DULCES PICO-RICO
Los hbitos de consumo del producto, tratndosedel cliente final, son sumamente regulares, segn
datos de Entrepreneur[1], los nios y jvenes de
entre 5 y 18 aos de la regin centro del pas
(Distrito Federal, Estado de Mxico) consumen
diariamente por lo menos 5 dulces de los cuales 2
contienen tamarindo y Chile.
Investiga y anota cules son los hbitos de consumo de tus posibles clientes, puedes hacerlo a
travs de una encuesta o bien investigando en datos ya elaborados, como el caso del ejemplo
anterior:
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
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Regularidad
Es la cantidad de veces que un cliente
consume un producto servicio dentro
de un lapso de tiempo. Normalmente
la regularidad se mide por consumo
semanal, es decir, cuantos productos o
servicios consume en un per odo de 7
d as.
CURIOSIDADES PYME
Uno de los productos que mayor
consumo tiene en el mundo es la
hamburguesa, ste negocio genera
ganancias de casi cinco mil millones de
dlares anuales, en Mxico por la venta
de antojitos se generan ganancias por
el doble.
HBITOS DE CONSUMO
CLIENTES
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En los motivos de compra tambin tendremos que investigar el porque la gente siente la
necesidad o el deseo de consumir determinado producto o servicio, esto nos servir para
identificar que acciones debemos realizar y de esa forma llamar la atencin de los clientes y
aumentar as los ingresos del negocio.
Los motivos de compra que ms se detectan con respecto a un producto o servicio son:
Antojo Promociones Sabor Compra compulsiva
PALABRAS CLAVE
Para detectar los motivos de compra se puede aplicar, como en el caso de los hbitos de
consumo, una pequea encuesta o bien recurrir a investigaciones elaboradas previamente por
cmaras y asociaciones empresariales, en revistas especializadas o en Internet.
Describe las caractersticas del consumidor para el producto o servicio que ofrecers en tu
negocio.
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
Practiquemos!
Compra compulsiva
Cuando adquirimos un producto o
servicio que no necesitamos, se refiere
tambin a las personas que buscan
cualquier momento para gastar su
dinero.
CURIOSIDADES PYME
En los ltimos 10 aos, los nios con
edades entre los 9 y 12 aos han
aumentado sus compras compulsivas en
un 70%, debido a la influencia de la
televisin, esto segn un estudio de la
investigadora de la FCA-UNAM
Clotilde Hern ndez Garnica.
MOTIVOS DE COMPRA
CLIENTES
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PALABRAS CLAVE
El nivel de ingreso y gasto, se refiere al poder adquisitivo que tienen las personas para cubrir
sus necesidades y deseos. La forma ms sencilla de conocer esta caractersticas de los
consumidores es investigando los ingresos que perciben, la herramienta ms comn para
hacerlo es por medio del censo de poblacin y vivienda del INEGI. Los pasos para obtener
esta informacin a travs de Internet son:
1.- Ingresar a la pgina de Internet www.inegi.gob.mx
2.- En la pgina principal elegir la opcin: XII Censo de Poblacin y Vivienda 2000
3.- Elegir la opcin tabulados bsicos
4.- Elegir en la seccin de Empleo la opcin 14.
5.- En la parte de Entidad federativa se coloca el nombre del Estado que deseamos investigar
6.- Se elige el municipio y se elige la opcin de exportar para bajar la informacin.
Si existe dificultad para investigar a travs de Internet puede acudir a las oficinas del INEGI m s
cercanas a su domicilio o bien comunicarse al 01 800 111 46 34 .
Describe las caractersticas del consumidor para el producto o servicio que ofrecers en tu
negocio.
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________________________________________________________________________
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Practiquemos!
Poder adquisitivo
Es la cantidad de dinero que tiene la
gente para cubrir sus necesidades y
deseos.
Censo
Es el conteo de poblacin que hace el
gobierno cada 10 aos, dentro del l se
incluyen las caracter sticas m s
importantes de los habitantes del pa s.
NIVEL DE INGRESOS Y GASTO DE LOS CONSUMIDORES
CLIENTES
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Practiquemos!
El tamao del mercado nos permite hacer una planeacin de mercadotecnia adecuada ya
que se obtienen datos especficos de los clientes mediante las siguientes preguntas:
Cuntos son? Dnde estn? Quines son? Cmo compran?
BOTANAS CHIPSY
El mercado que en primera instancia pretende atacar la empresa estconcentrado en el rea del Centro de Mxico en la cual se concentran 6
Estados (Morelos, Hidalgo, Puebla, Estado de Mxico, Distrito Federal,
Aguascalientes), dentro de los cuales existe una totalidad de 2960 escuelas
repartidas en los 3 niveles bsicos (primaria, secundaria y bachillerato.
Observa el siguiente ejemplo:
Responde las preguntas anteriores para identificar el tamao del mercado al que le venders tu
producto o servicio:
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
CURIOSIDADES PYME
Una forma de saber con mayor
exactitud el tamao del mercado es a
travs de una investigacin, en Mxico,
existen m s de 100 empresas
dedicadas a brindar los servicios de
investigacin de mercados. La mayor
parte de ellas est n incorporadas a la
Asociacin Mexicana de Agencias de
Investigacin de Mercados y Opinin
Pblica. Cuando un negocio que
apenas inicia decide contratar los
servicios de stas empresas es
importante tomar en cuenta lo
siguiente:
Verifica la experiencia Pide referencias Compara precios Establece fechas precisas Solicita el material de estudio Solicita la metodolog a de trabajo
TAMAO DEL MERCADO
CLIENTES
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PALABRAS CLAVE
Practiquemos!
Una vez que sabemos el tamao del mercado tenemos que hacer proyecciones con base a
encuestas acerca de cuantas personas compraran el producto o servicio mensualmente
para de esta manera crear escenarios de consumo que se interpreten en nmeros
probables de compra del producto o servicio. Las encuestas deben estar hechas con
preguntas claras y concretas, que sean breves y que realmente den informacin importante
del cliente, como: si le gusta el producto o servicio, cada cuando lo consume, en donde lo
consume, etc.
Los escenarios de consumo sirven para:
-Determinar cuantos productos o servicios debe vender
la empresa para lograr sobrevivir e iniciar su crecimiento.
- Considerar la venta del producto, si es por temporada
(slo por semanas) o bien de consumo b sico (diario).
El cuestionario y la encuesta son herramientas fundamentales para conocer la cantidad de gente
que estar dispuesta a comprar el producto o servicio que se va a ofrecer. A continuacin disea
5 preguntas que te permitan conocer a tus clientes.
1.-______________________________________________________________________
2.-______________________________________________________________________
3.-______________________________________________________________________
4.-______________________________________________________________________
5.-______________________________________________________________________
Proyecciones
Es pensar en varios futuros que puede
tener el negocio, es decir; imaginar
tanto la parte negativa como la positiva
para as estar preparados y arreglar
cualquier problema del negocio antes
de que suceda.
Encuestas
Las encuestas y los cuestionarios son
preguntas que se realizan a los
consumidores para conocerlos m s, las
preguntas pueden ser abiertas o
cerradas, esto quiere decir, que
podemos cerrar la respuesta con
opciones o bien dejar el espacio para
que el consumidor d su opinin.
CUANTIFICACIN DE LA DEMANDA
CLIENTES
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PALABRAS CLAVE
Practiquemos!
La tasa de consumo depende del tipo de producto o servicio
que la organizacin ofrece. Las encuestas realizadas en el
punto anterior pueden servir para determinar la frecuencia de
compra.
La tasa de consumo se refiere al tiempo en que la gente adquiere el producto o servicio, si ser
una vez a la semana, al ao, diario, etc; por ejemplo un rbol de navidad aparece slo en
diciembre, por el contrario podemos encontrar juguetes durante todo el ao an cuando las
ventas altas son por temporada (navidad, da de reyes, da del nio).
Cuando estamos investigando que otros productos y servicios
podemos ofrecer en el negocio para aumentar las ventas, podemos
apoyarnos en revistas de temas empresariales, ya que muchas de
ellas contienen datos importantes sobre la tasa de consumo.
Frecuencia de compra
Nmero de veces en las que una persona
adquiere un producto o un servicio en el
mismo lugar.
CURIOSIDADES PYME
Redacta un pequeo texto que no rebase de una hoja en el que describas la tasa de
consumo del producto o servicio que ofrece tu empresa, no olvides considerar:
a) Sealar las temporadas altas y bajas de venta.
b) Una lista de los productos y servicios ofrecidos sealando los que se venden
mejor.
c) Anotar las actividades que realizas para aumentar las ventas an cuando sea
temporada baja.
La mayor a de los mercadlogos
concuerda que en los ltimos 10 aos
las preferencias del cliente son cada vez
m s fuertes, lo cual hace m s dif cil
que busquen una nueva opcin para
comprar, esto hace que los nuevos
negocios tengan que trabajar an m s
para ganarse la confianza de los
consumidores.
TASA DE CONSUMO
CLIENTES
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PALABRAS CLAVE
Practiquemos!
La segmentacin geogrfica se refiere a describir el lugar en
el cual se va a vender el producto o servicio, mencionando
todas sus caractersticas referentes a
Regin
Poblacin
Clima
Lo anterior permite saber si el negocio es viable y rentable
ya que los gustos y preferencias de la gente cambian mucho
dependiendo de la regin donde vive, al igual que el mismo
nombre del producto o servicio que se va a ofrecer.
Elabora una descripcin del lugar en el que vas a vender, no olvides mencionar las caractersticas
ms importantes del lugar y sus costumbres.
Describe la regin:_______________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Describe el tipo de poblacin:______________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Describe el clima:________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Viable
Cuando un negocio es capaz de
sobrevivir y desarrollarse por su
planeacin, conocimiento y capacitacin
constante.
Rentable
La capacidad que tiene un negocio para
recuperar su inversin y adem s
obtener una ganancia.
CURIOSIDADES PYME
En Aguascalientes quien desea
establecer un negocio en el cual se
vendan esquites tendr que cambiar el
nombre ya que haya son conocidos
como chascas , es en este tipo dedetalles que la segmentacin geogr fica
cobra una gran importancia.
SEGMENTACIN GEOGRFICA
CLIENTES
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La segmentacin demogrfica ayuda a identificar el tipo de
personas que compran o pueden comprar el producto con base a:
- Edad
- Sexo gnero.
- Nivel educativo,
Estas caractersticas pueden salir de las encuestas aplicadas o
bien en datos de estudios elaborados por el INEGI.
Practiquemos!
Elabora una descripcin de las personas que compran tu producto o servicio, no olvides
mencionar las caractersticas ms importantes del lugar y sus costumbres.
Describe la edad:_______________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Describe el gnero:______________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Describe el nivel educativo:________________________________________________________
______________________________________________________________________________
NO OLVIDES
REFLEXIONA:
La mayora de los nuevos negocios
fracasan porque no estn al
pendiente de las necesidades de
sus clientes, hay que recordar que:
1.- Con el paso del tiempo, los
clientes exigen nuevos y mejores
productos y servicios.
2.- El conocimiento de la gente hace
que la empresa siempre cubra todo
lo que el cliente necesita con lo cual
hace que se vaya satisfecho y lo
recomiende bien con por lo menos
10 personas ms.
3.- Recuerda poner en tu
establecimiento un buzn de
sugerencias, te ayudar a conocer
de una mejor manera a tu cliente.
SEGMENTACIN DEMOGRFICA
CLIENTES
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Se refiere a que tanto se considera que puede crecer el mercado y de
que manera nos puede beneficiar o por el contrario perjudicar, por
ejemplo:
El crecimiento de la mancha urbana que va del D.F. hacia el Estado deMxico ocasiona demanda de productos y servicios como el caso de
zonas habitacionales, escuelas, hospitales, etc
En este punto , se elabora un anlisis
acerca de lo que est sucediendo con el
mercado y de preferencia debemos anexar
una lista de lo positivo y lo negativo de los
diversos sucesos y como afectan al
negocio.
Practiquemos!
Elabora un anlisis de la situacin actual del mercado y haz una lista de lo positivo y lo negativo
tomando en cuenta que pasara si el mercado creciera o bien se hiciera ms pequeo.
Cmo est el mercado actualmente: _________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Lo positivo: _____________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Lo negativo: ____________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
PALABRAS CLAVE
An lisis
Se refiere a dividir una cosa o
problema en tantas partes como sea
posible, para identificar las posibles
causas y soluciones.
NO OLVIDES
REFLEXIONA:
Para elaborar de una mejor manera
el anlisis del mercado debes
apoyarte en revistas de negocios,
las cuales en su mayora contienen
investigaciones importantes sobre
los diferentes sectores.
PERSPECTIVAS DE MERCADO
CLIENTES
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La intencin de compra se refiere a
encontrar la razn del porque una
persona se anima a comprar el producto o
servicio que ofrece una organizacin,
para hacer este punto se aplica una
encuesta que refleje los resultados de
esas intenciones.
Este punto es muy parecido al anterior
con la diferencia de que a este ltimo se
le va a asignar una escala de motivos es
decir, las razones principales que hacen
que la gente compre el producto o
servicio, observa el siguiente ejemplo:
PIZZERA QUESOS-QUESOS
ENCUESTA
NUESTRAS PIZZAS LAS CONSUME POR:
1. SABOR 0 5 10
2. ANTOJO 0 5 10
3. PROMOCION 0 5 10
4. COMPULSIVO 0 5 10
Practiquemos!
Disea una pequea encuesta similar a lo que est en el ejemplo y redacta un pequeo texto en el
que expliques la intencin de compra.
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
CURIOSIDADES PYME
Aunque la mayor a de los empresarios
siguen pensando que los compradores
se inclinan m s por los precios bajos,
esta razn no es completamente cierta,
ya que en los ltimos 10 aos las
encuestas han reflejado que la calidad
es lo primero que atrae al comprador.
A lgo muy importante de mencionar es
que si el producto o servicio que el
negocio ofrece cuenta con las normas
m s esenciales de calidad y se
preocupa por mejorar constantemente,
estar justificando el precio.
INTENCIN DE COMPRA
CLIENTES
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Para elaborar el punto de los factores que afectan a la demanda tenemos que investigar:
-Que hace que la gente compre en exceso?
-Qu hace que la gente deje de comprar?
Practiquemos!
Contesta las dos preguntas anteriores y elabora una lista de lo que puede beneficiar o afectar los
cambios as como las acciones que llevaras a cabo para aprovechar o defenderte, segn sea el
caso.
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Debemos recordar que ambas cosas pueden afectar a la empresa si no esta preparada
para estos eventos. Una vez que hayamos investigado la informacin necesaria se hace
una lista de los factores incluyendo que estrategia va a aplicar la empresa ya sea para
beneficiarse o para contrarrestarlos.
CURIOSIDADES PYME
Contrario a lo que muchos empresarios
piensan, si la gente empieza a comprar
m s el producto o servicio esto no
indica que la empresa vaya a crecer, ya
que si no est preparada para
satisfacer las necesidades de los clientes
terminar por fracasar.
Uno de los casos que ejemplifican m s
esta situacin ocurrien el municipio de
San Mart n de las Pir mides, en el
cual una lavander a en pleno
crecimiento no pudo atender a toda la
gente y termin por quebrar ya que
aceptaba toda la ropa sin tener la
maquinaria ni el personal suficiente
para poder terminar el trabajo.
FACTORES QUE AFECTAN LA DEMANDA
CLIENTES
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El punto de las posibilidades de desarrollo se hace tomando en
cuenta las ventajas competitivas, es decir hasta que punto
considera la empresa que su producto o servicio es bueno y la
har crecer considerando todas las ventajas que tiene.
Observa el siguiente ejemplo:
EMPRESA: NATURESA (DULCES DE FRUTA)
La posibilidad de desarrollo recae en que el producto que seofrece cuenta con amplias ventajas competitivas, no slo de
presentacin y de sabor si no que tambin tiene factores
altamente nutricionales que lo hacen ser sumamente
atractivo sobre todo si consideramos que en las ultimas dos
dcadas se ha desarrollado una gran conciencia sobre el
cuidado de la salud y la nutricin.
Practiquemos!
Realiza una descripcin como la del ejemplo antes mencionado, no olvide describir las ventajas
competitivas del negocio y los planes que se tiene a futuro para su crecimiento.
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
PALABRAS CLAVE
Ventajas Competitivas
Es todo aquello que el negocio tiene
pero la competencia no, por ejemplo:
servicio, calidad, entrega a domicilio,
sabor, precio, variedad, etc.
NO OLVIDES
REFLEXIONA:
Un error grande de la administracin
pasada era tratar de rescatar lo
imposible, es decir, haba negocios
que pasaban de generacin en
generacin y por no terminar con
ese legado seguan operando con
prdidas. Debemos entender que
cada negocio tiene su ciclo y que en
cualquier momento puede
terminarse.
POSIBILIDAD DE DESARROLLO
CLIENTES
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En las caractersticas de la competencia tenemos
que redactar que empresas son las que pueden
hacernos ruido y especificar como trabajan,considerando los siguientes puntos:
-Nombre de los principales competidores
- rea geogrfica que cubren
- Sus principales ventajas competitivas
- Promocin y publicidad que ocupan
- Precios que ofrecen
Practiquemos!
Elabora las caractersticas de la competencia tomando en cuenta los cinco puntos anteriores
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
CURIOSIDADES PYME
Aunque muchos especialistas niegan
que exista el llamado espionajeindustrial , que consiste en introducir auna persona en la empresa de la
competencia para plagiar las ideas y
planes antes de que salgan al mercado,
es un hecho que esta presente en el
mbito empresarial tanto nacional
como internacional.
Es muy importante que una empresa en
pleno crecimiento maneje con cuidado
la parte de personal, por esta razn es
recomendable que aunque el negocio
sea pequeo
CARACTERSTICAS DE LA COMPETENCIA
COMPETENCIA
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En la naturaleza de la competencia tenemos que investigar:
Nombre Ubicacin Precio Calidad
Es importante que se conozca y se distinga el tipo de competencia que tiene el negocio,
para que tengamos una idea de cmo competir mejor. Existen dos tipos de competencia:
Directa: Cuando el competidor ofrece los
mismos productos y servicios que el negocio.
Indirecta: Cuando el competidor ofrece
productos muy parecidos al del negocio
Practiquemos!
Elabora la naturaleza de la competencia, tomando en cuenta los puntos anteriores.
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
CURIOSIDADES PYME
Uno de los principales problemas que
hacen fracasar un negocio es la de no
conocer la competencia, pensando que
no les puede afectar.
Un estudio realizado por la revista
italiana Millionaire aplicado enAmrica latina demuestra que el 86%
las MIPYMES no cuentan con un
an lisis de la competencia que les
permita crecer porque la consideran
una perdida de tiempo.
NATURALEZA DE LA COMPETENCIA
COMPETENCIA
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Una vez que se tiene la informacin del punto anterior, se deber elaborar una tabla, en lacual se anotarn los siguientes datos:
- Nombre de la competencia
- Ubicacin
- Precios
- Calidad
- Productos manejados (marcas y presentaciones)
- Estrategias de publicidad (volantes, mantas, bardas, trpticos, etc.)
Los datos anteriores permiten conocer a detalle los movimientos de nuestro competidor, locual permite:
1.- Tomar mejores decisiones sobre las actividades de venta que llevaremos a cabo.
2.- Considerar las partes del mercado que ha descuidado el competidor.
Practiquemos!
Investiga los datos solicitados en el cuadro y realiza un anlisis de las ventajas y desventajas de la
competencia.
NOMBRE UBICACIN CALIDAD PRODUCTOS PUBLICIDADPRECIOS
REFLEXIONA:
PARA MEJORAR
Hacer un an lisis es distinguir y separar
las partes de un todo hasta llegar a
conocer sus principios o elementos.
As pues es necesario conocer todo
acerca de la competencia para hacerle
frente. Recordemos que la
competencia es mundial no nicamente
local.
PALABRAS CLAVE
Estrategias de publicidad
Son las herramientas de comunicacin
que nos permiten dar a conocer
nuestros productos o servicios al
cliente, las m s comunes son el uso de
medios escritos, visuales y auditivos.
ANLISIS DE LOS COMPETIDORES
COMPETENCIA
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En la descripcin de los competidores se debe poner una breve historia de la competencia
abarcando puntos como:
- Aos que llevan en el mercado
- Productos con los que cuentan
- Ubicacin
- Distribucin, etc.
En este punto lo importante es conocer las races de la competencia, su historia y orgenes, es
por esta razn que se debe hacer biografa de los rivales para aprender de sus xitos y
entender las razones de sus fracasos.
Practiquemos!
Realiza una ficha descriptiva o bibliografa empresarial de tus competidores:
CURIOSIDADES PYME
Una de las principales herramientas que
forman a los empresarios exitosos es el
conocimiento de la vida de gente
emprendedora exitosa a travs de las
biograf as.
Los grandes empresarios como el caso
de la familia Rockefeller* , hac an quesus hijos leyeran la historia de la gente
ejecutiva exitosa e inclusive los
exhortaban a comportarse como
empresarios sin serlo an.
Segn John D. Rockefeller el xito de
su emporio era conocer y aprender de
los exitosos, contagi ndose con su
forma de pensar y actuar
* La familia Rockefeller fue una de las m s
acaudaladas de os Estados Unidos a finales del
siglo XIX y la mitad del XX
DESCRIPCIN DE LOS COMPETIDORES
COMPETENCIA
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En este punto se deben realizar anotaciones de las diferentes estrategias de venta utilizadas por
la competencia, las cuales pueden ser:
- Venta directa al pblico
- Cambaceo (vendedores de ruta)
- Autoservicio
- Correspondencia
- Ventas electrnicas (por Internet o va telefnica)
Para elaborar correctamente un cuadro descriptivo con esta informacin se deben considerar las
siguientes preguntas:
a. Qu estrategia de venta utiliza la competencia?
b. Cules son las ventajas y desventajas de la estrategia que utiliza?
c. Cuntos clientes ha ganado perdido por aplicar esa estrategia?
d. Cul ha sido la estrategia de venta que ms tiempo ha utilizado?
Practiquemos!
Contesta las preguntas anteriores y realiza una descripcin de las estrategias de venta
aplicadas por la competencia.
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
PALABRAS CLAVE
Cambaceo
Se refieren a las ventas que se hacen
por rutas, es decir el vendedor planea
el camino que recorrer para ofrecer
sus productos o servicios, las empresas
botaneras y refresqueras utilizan esta
estrategia para surtir a las pequeas
tiendas de abarrotes.
Cuando abordes a un cliente potencial
comienza por decirle " Sr., llamo cada
d a a algunos clientes potenciales y la
mayor parte de ellos est n satisfechos
con su proveedor actual. Sin embargo,
si me concede una oportunidad para
demostrarle el VALOR (en forma de
productividad y beneficios) que le
podemos aportar, la mayor a acaba
trabajando con nuestra compa a. No
cree que merece la pena invertir unos
minutos en escuchar lo que podemos
hacer por usted?" .
REFLEXIONA:
PARA MEJORAR
ESTRATEGIAS DE VENTA
COMPETENCIA
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Uno de los puntos ms importantes que se debe averiguar con respecto a la competencia es
la capacidad de produccin o de servicio, esto nos sirve como referencia para saber que tanto
puede cubrir la demanda del mercado y en donde tenemos oportunidad de tomar a los
clientes que no estn satisfechos.
La investigacin de la capacidad se puede hacer mediante 3 tcnicas:
1. Haciendo una cotizacin a la competencia con nmeros elevados o muy bajos, lo cual nos
dar el parmetro de lo mnimo y lo mximo que pueden cubrir.
2. Conocer los datos estadsticos del mercado en el cual vamos a competir, por ejemplo
conocer cuantas tiendas de abarrotes existen en determinado municipio o colonia.
3. Realizar un censo informativo con el conocimiento y aceptacin de la competencia, con la
finalidad de establecer lazos de coopetencia que puedan ayudar a empresarios del mismo
giro entre s.
Practiquemos!
Contesta las preguntas anteriores y realiza una descripcin de las estrategias de venta
aplicadas por la competencia.
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
PALABRAS CLAVE
Coopetencia
Son los acuerdos que toman las
empresas del mismo giro para ayudarse
mutuamente, ya sea para disminuir
costos o incrementar ventas bajo los
siguientes esquemas:
Disminucin de costos.- se unen las
empresas del mismo giro para
comprarle al mismo proveedor con la
finalidad de lograr un descuento por
mayoreo.
Incremento de ventas.- si una de las
empresas no puede cubrir un pedido,
las dem s lo complementan recibiendo
cada una su pago correspondiente y
logrando la satisfaccin del cliente en
equipo.
CAPACIDAD
COMPETENCIA
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Se debe elaborar un mapa en el cul se delimiten las reas ocupadas por la competencia
marcando con diferente color la posicin respectiva, de esta manera podemos saber en que
lugar podemos penetrar con mayor facilidad y cuales sern las estrategias que
implementaremos por cada regin. Observa el siguiente ejemplo de la distribucin de
empresas dulceras en el Estado de Mxico:
GRUPO LORENA
GRUPO PRISMA
GRUPO TOTIS
VERO
Practiquemos!
Elabora un mapa en el que ilustres las zonas que ocupa la competencia.
CURIOSIDADES PYME
Los diferentes puntos que utiliza la
mercadotecnia, se basan en t cticas
militares, este caso tambin se aplica en
el tamao y distribucin de la
competencia en donde la intencin es
localizar las posiciones del rival e
identificar las caracter sticas de la zona,
con la finalidad de tomar las mejores
decisiones que permitan fortalecer la
entrada de los productos y servicios
ofrecidos de manera r pida y
contundente.
TAMAO Y DISTRIBUCIN
COMPETENCIA
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Se derivan de las regiones geogrficas que abarcan cada uno, observa el ejemplo que a
continuacin se menciona y es referente a la competencia de una empresa dedicada a la
elaboracin de dulces con picante.
La distribucin de los dulces picantes en el Estado de Mxico est repartida entre 4
competidores fuertes divididos de la siguiente manera:
GRUPO LORENA.-
Se concentra en la zona nororiente y conurbada del Estado de Mxico abarcando 54 municipios, de los
cuales el 70% concentra el porcentaje ms alto de ventas del estado
GRUPO PRISMA.-
Se concentra en la zona centro y sur del Estado de Mxico, abarca 45 municipios y esta dirigido a los
sectores con menor poder adquisitivo pero en municipios que concentran una mayor poblacin.
Practiquemos!
Elabora una descripcin del nmero de competidores de acuerdo al mapa de distribucin,
realizado en el punto anterior.
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____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
CURIOSIDADES PYME
Conocer el numero de competidores
permite a la empresa saber si an existe
mercado para el producto o servicio
que ofrecer , esto es importante
porque es aqu donde se empieza a
vislumbrar el futuro del negocio, su
viabilidad y rentabilidad.
El caso de los despachos de abogados
es algo muy particular ya que el 75%
de ellos debe cerrar por primera vez
porque saturan el mercado, es decir
existen varios despachos en un solo
lugar o regin mientras en otra no existe
ninguno.
NUMERO DE COMPETIDORES
COMPETENCIA
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Dentro del punto de volumen de ventas y participacin en el
mercado tendremos que desarrollar un cuadro comparativo
investigando:
- Las ventas mensuales
- El porcentaje de participacin en el mercado.
Observa el siguiente ejemplo:
NOMBRE VENTAS
MENSUALES*
% DE MERCADO
GRUPO LORENA 208.33 37%
GRUPO LUCAS 119.6 31%
GRUPO PALMA 122.30 16%
GRUPO PRISMA 100.6 16%
Practiquemos!
Completa el cuadro con la informacin correspondiente:
NOMBRE VENTAS MENSUALES
(PESOS)
% DE MERCADO
VOLUMEN DE VENTAS Y PARTICIPACIN EN EL MERCADO
COMPETENCIA
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Dentro de este punto tendremos que investigar:
1.- Qu porcentaje de la poblacin consume el producto o servicio de la competencia.-
I.- Se realizar a travs de investigacin en publicaciones especializadas o cmaras del sector.
II.- En estudios realizados por instituciones de investigacin pertenecientes a la educacin superior.
2.- Valor econmico en pesos de la competencia
III.- En publicaciones del sector que elaboren estudios del costo empresarial.
La publicaciones que realizan estudios de empresas ms reconocidos en Mxico son:
a) Entrepreneur (revista especializada de negocios)
b) Expansin (revista especializada de negocios)
c) ADCebra (revista especializada de marketing)
d) Adminstrate HOY (revista de diversos tpicos en Administracin de empresas)
Practiquemos!
Investiga los dos puntos anteriores y elabora una base de datos con la informacin obtenida,
recuerda anexar grficas.
Slo el 10% de los microempresarios
del pa s se mantienen informados de
los acontecimientos en el mundo de
los negocios, adem s tan solo la mitad
de ese porcentaje esta afiliado con
alguna publicacin de negocios.
La realidad es que los empresarios
mexicanos y en general, los
latinoamericanos an no tienen la
costumbre y la iniciativa de acercarse a
las fuentes informativas para planear y
organizar sus negocios.
REFLEXIONA:
PARA MEJORAR
POSICIONAMIENTO Y CUANTA DEL PATRIMONIO
COMPETENCIA
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Se debe realizar una anlisis para emitir un diagnstico sobre la posicin de nuestra empresa
en comparacin con la competencia. El anlisis se debe presentar en forma de reporte donde
se expliquen:
Ventajas de nuestra empresa sobre la competencia.
Desventajas que presenta la empresa contra la competencia.
Los dos puntos anteriores, considerando el posicionamiento que nuestro negocio pueda tener
en la regin donde pensamos vender. Recuerda que las ventas no nicamente se originan en
el espacio fsico que ocupa el negocio, el posicionamiento tiene mucho que ver con las
relaciones comerciales que realicemos en otros lugares.
Practiquemos!
Menciona las ventajas y desventajas del negocio frente a la competencia considerando el
posicionamiento que pudiera tener en el mercado.
Ventajas:
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
Desventajas:
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
CURIOSIDADES PYME
La mayor a de los emprendedores que
se encuentran en este punto dudan que
siendo un negocio nuevo, puedan tener
una oportunidad de desarrollarse en el
mercado, sin embargo es aqu donde
las ventajas competitivas sealadas en la
parte de administracin toman gran
relevancia ya que son la parte
innovadora que permite diferenciar el
producto o servicio ofrecido con
respecto a la competencia.
Observemos el caso de totis, una
empresa botanera que le ha ganado un
mercado amplio a sabritas a base de
innovacin tecnolgica m s que por
marketing.
DIAGNSTICO PREELIMINAR
COMPETENCIA
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Dentro del punto de oportunidades de mercado se tendrn que investigar estadsticas sobre el
sector que se pretende atacar para conseguir clientes; es decir, si la empresa se dedica a
elaborar dulces tendr que hacer un estudio sobre las dulceras y la poblacin infantil de la
regin en la que considera penetrar.
Es recomendable que en este apartado se estructuren las estrategias que se van a llevar a
cabo para lograr los objetivos de mercadotecnia o bien se elaboren diseos de la propaganda
que se va a implementar. Es importante en la parte de investigacin de la poblacin a datos
reales, preferentemente que sean de los censos de poblacin y vivienda o bien de los censos
econmicos.
Practiquemos!
Elabora un escrito sobre las oportunidades que el producto o servicios de tu negocio tienen
frente a la competencia, sustenta tu informacin con datos de los censos de poblacin y censos
econmicos del INEGI.
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____________________________________________________________________________
Un error frecuente cometido por las
pymes es no buscar informacin acerca
de las personas que pueden ser sus
clientes. En la mayor a de los casos el
empresario crea un producto o pone
en marcha una empresa sin investigar
con antelacin si existe alguien que se
lo pueda comprar.
REFLEXIONA:
PARA MEJORAR
OPORTUNIDADES DE MERCADO
COMPETENCIA
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La promocin y publicidad son las herramientas que le sirven al negocio para darse a conocer y
posteriormente atraer a los clientes y hacerlos leales al negocio. La primera parte que
comprende a estas herramientas es la definicin geogrfica, cuyo principal objetivo es
establecer el lugar en el cual se va a vender el producto o servicio.
Este lugar no tiene que ser necesariamente un establecimiento, por el contrario, se debe
especificar en que zonas del municipio, ciudad o colonia se busca colocar lo ofertado por la
empresa.
Se debe describir:
- Municipios, regiones o localidades que se impactaran.
- Caractersticas de la poblacin residente en las zonas que se cubrirn.
Practiquemos!
Realiza la definicin geogrfica de tu negocio, considerando los dos puntos sealados con
anterioridad.
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_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
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NO OLVIDES
REFLEXIONA:
Para tener xito en el negocio, es
importante dirigir de manera
adecuada tus productos o servicios
a la poblacin que ms te
convenga, para este caso considera
las caractersticas de los
consumidores observadas en la
parte del cliente y en la cual debiste
sacar informacin tal como:
- Edad
- Sexo
- Nivel educativo
- Nivel socioeconmico
Esto te ayudar a dirigir las ventas a
los clientes adecuados y a
minimizar el riesgo de fracaso.
DEFINICIN GEOGRFICA
PROMOCIN Y PUBLICIDAD
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Se refiere a sealar todas las ventajas que tendr la promocin y publicidad que utilizaremos
para la atraccin de clientes, es decir si ser:
Creativa
Innovadora
Contenida en publicaciones regionales (peridicos y revistas).
Tendr contenidos que pueda entender todo el pblico
Es recomendable que se adjunte un ejemplo de la publicidad que se emplear, tales como:
volantes, carteles, trpticos, tarjetas, etc.
NO OLVIDES
REFLEXIONA:
Cuando elabores la publicidad del
negocio debes tomar en cuenta:
- El tipo de persona al que va
dirigido el producto o servicio, con el
fin de adaptar la informacin
necesaria de acuerdo a la edad,
sexo y nivel socioeconmico del
cliente potencial.
- Utilizar un lenguaje simple y corto.
- Poner mayor nfasis en las
imgenes para atraer a los
consumidores
Practiquemos!
Elabora:
CARTEL
TRIPTICO
VOLANTE
VENTAJAS
PROMOCIN Y PUBLICIDAD
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NATURALEZA DEL LANZAMIENTO
PROMOCIN Y PUBLICIDAD
En la naturaleza del lanzamiento se tendr que especificar el lugar en el cual se dar a conocer
el producto, esto es:
- En un establecimiento propio
- En alguna tienda de conveniencia
- Centro comercial o plaza comercial
- Espacios pblicos, etc.
Antes de elegir en que lugar daremos a conocer el producto o servicio, debemos tener
claramente establecido el tipo de consumidores a los cuales queremos llamar la atencin y de
esta manera ser mas sencillo establecer que tipo de lanzamiento es el ms conveniente.
Practiquemos!
Identifica el lugar ms propicio para dar a conocer tu producto o servicio, anotando:
a) Si el espacio del lanzamiento es propio, pblico o se tiene algn convenio con un establecimiento.
b) Si se emplearn algunas estrategias de promocin y publicidad por apertura.
c) Que ambiente se emplear para llamar la atencin de los clientes potenciales.
NO OLVIDES
REFLEXIONA:
Al momento de abrir un negocio por
primera vez, recuerda las siguientes
recomendaciones:
1.- Con 3 semanas de anticipacin
empieza a colocar carteles de
prxima apertura y otros donde
menciones algunas promociones de
inauguracin.
2.- Invita a tus familiares y amigos a
la apertura de tu negocio, la
aglomeracin de gente provoca la
atencin de las otras personas.
3.- Considera poner algn tipo de
msica o bien invitar a la gente a
conocer el negocio a travs de un
altavoz.
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PRESUPUESTO
PROMOCIN Y PUBLICIDAD
Una vez planeado el lugar y las formas que se utilizarn para dar a conocer el producto o
servicio, se deber elaborar un presupuesto de lanzamiento. Este fondo econmico servir para
cubrir los gastos de la inauguracin de una mejor manera, sin gastar ms de lo debido. En el
presupuesto generalmente se consideran los siguientes aspectos:
- Refrigerios y bebidas para los asistentes.
- Obsequios de apertura (que se pueden otorgar en la compra del producto o servicio o por rifa).
- Ambientacin (msica, arreglos, edecanes, botargas, etc.)
Practiquemos!
Llena el siguiente cuadro con los datos solicitados, observa el ejemplo:
CONCEPTO PRECIO UNITARIO CANTIDAD
REQUERIDA
TOTAL
Refrigerios $25.00 100 $2,500
Cuando un negocio se pone en marcha
por primera ocasin es importante
considerar todas las inversiones
iniciales. Un grave problema de las
MIPYMES es el desconocimiento para
elaborar presupuestos y por esta razn
gastan m s de lo que ganan.
Es importante mencionar que la
segunda inversin fuerte que debe
hacer un negocio, es la que se
encuentra en el evento de apertura,
recordemos que debemos llamar la
atencin de los posibles clientes pero
tambin que el dinero empleado en el
evento debe recuperarse durante el
siguiente mes.
REFLEXIONA:
PARA MEJORAR
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CALENDARIZACIN
PROMOCIN Y PUBLICIDAD
Ya que terminamos de definir los costos de la inauguracin o lanzamiento del negocio en el
presupuesto, se debe planear la fecha adecuada no slo para abrir el negocio sino para
mantener alguna promocin que atraiga la atencin de los compradores.
Para lograr con xito lo anterior, es recomendable utilizar como herramienta una Grfica deGantt, que es un cuadro donde se muestra las actividades a realizar y los tiempos en los cualesse llevaran a cabo.
Practiquemos!
Llena el siguiente cuadro con los datos solicitados:
ACTIVIDAD MES 1
S1 S2 S3 S4
MES 2
S1 S2 S3 S4
MES 3
S1 S2 S3 S4
Promocin 2 x 1
Promocin 15%
NO OLVIDES
REFLEXIONA:
La calendarizacin de actividades,
sobre todo al iniciar un negocio dan
como resultado un control sobre el
negocio ya que podemos comparar
lo planeado contra lo realizado en
una fecha determinada y analizar si
obtuvimos los resultados esperados.
Con lo anterior estaremos
propiciando un funcionamiento
adecuado del negocio.
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MTODOS TRADICIONALES (VOLANTES Y ANUNCIOS)
DISTRIBUCIN
En puntos anteriores, se realizaron las propuestas de los artculos promocionales tales como
carteles, trpticos, volantes, mantas, etc., los cuales se utilizarn para llamar la atencin de los
clientes potenciales.
Es importante que en este punto ya se tenga establecido el tipo de publicidad que se va a
utilizar para cada tipo de cliente, ya que como hemos visto, el producto o servicio ofrecido
para tener un mayor impacto necesita tener ciertas caractersticas para llamar la atencin del
cliente enfocndose primordialmente a:
- La edad
- El sexo
- El nivel socioeconmico
NO OLVIDES
REFLEXIONA:
La publicidad utilizada por primera
vez es la que tiene una mayor
influencia en la gente, sobre todo si
se trata de un producto o servicio
nuevo, recuerda incluir en la
publicidad que utilices:
- Una descripcin breve
- Ventajas
- Imgenes descriptivas
- Telfonos de contacto
- Logotipo
- Slogan
Practiquemos!
Agrega la publicidad que utilizars, especificando para que tipo de personas est dirigida.
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VENTAJAS Y DESVENTAJAS
DISTRIBUCIN
Una vez que se ha determinado la papelera publicitaria que se utilizar para dar a conocer el
negocio, es importante sealar las ventajas que implica, por lo tanto debemos considerar las
siguientes preguntas:
- De que manera la publicidad utilizada llama la atencin del cliente potencial?
- Mediante que estrategia se da seguimiento al cliente interesado?
- Qu mecanismos de promocin se utilizan para retener a los primeros clientes?
- Qu estrategias se utilizan para que el cliente conserve la publicidad por largo tiempo?
NO OLVIDES
REFLEXIONA:
Practiquemos!
Agrega la publicidad que utilizars, especificando para que tipo de personas est dirigida.
Es importante elaborar una lista en
la que contestes las 4 preguntas
bsicas anteriores, para que de esta
manera sepas si las estrategias
implementadas para llamar la
atencin del cliente pueden resultar
favorables.
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RELACIONES DE NEGOCIO
DISTRIBUCIN
Dentro del punto de relaciones de negocios se tendrn que hacer una serie de diagramas de
proceso que especifiquen como se trata al cliente y a los colaboradores de la empresa,
adems de un reglamento para trabajadores y de atencin al cliente que garantice el
cumplimiento cabal del desempeo para lograr la satisfaccin del cliente.
Practiquemos!
Elabora un diagrama de relaciones de negocio utilizando la frmula y los smbolos anteriores.
El diagrama se elabora utilizando los siguientes de la tabla inferior y se debe incluir una
descripcin de pasos para una atencin de calidad.
Inicio o final
Actividad
Espera
Revisin
Con los smbolos antes mencionada se establece una lista de
actividades para atender al cliente. Esa lista se elabora con la
siguiente formula:
Nmero + Smbolo + actividad + responsable
1 Recepcin del cliente
Laura Vlez
secretaria
La mayor a de los negocios nuevos
pierden la credibilidad del cliente con
una mala actitud en el servicio, esto se
debe principalmente a que un negocio,
cuando crece y contrata personal, no
se preocupa por la capacitacin previa
antes de una venta directa y suele
contratar a cualquier persona para
atender el mostrador.
Si existe una actitud de servicio y una
herramienta que sustente las
actividades de atencin al cliente como
el diagrama de relaciones de negocio
se incrementan las posibilidades de
xito del negocio.
REFLEXIONA:
PARA MEJORAR
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CONTACTOS ESTABLECIDOS
DISTRIBUCIN
Casi todos los negocios utilizan una
agenda de contactos de clientes y
proveedores, lo cual les facilita la
bsqueda y contacto de los mismos,
adem s de que los sistemas de
comunicacin mviles agilizan la
comunicacin y los negocios actuales,
sin embargo son pocas las empresas
que catalogan esa lista en:
- Prioritarios importantes
- Espor dicos de temporada
- Nacionales
- Extranjeros
La mayora de las personas ocupan un directorio telefnico para facilitar la comunicacin con
sus conocidos. Un negocio hace algo similar a travs del manejo de un directorio de contactos
establecidos de clientes y proveedores, en el cual se elaboran fichas tcnicas de los contactos
para agilizar su bsqueda y localizacin.
Se recomienda que la lista de contactos establecidos contenga los siguientes datos en el
formato que se describe:
Cliente Folio: 0056
Contacto: Luca Flores
Empresa: GRUPO CARSO
Telfono: 01722 2 80 86 33 Ext. 56
Direccin: Paseo Tollocan No. 1090
Proveedor Folio: 0022
Contacto: Fernando Ramos
Empresa: Conectores BLUET
Telfono: 01722 2 99 63 Ext. 26 y 28
Direccin: Paseo Coln No. 2223
Practiquemos!
Elabora una lista de contactos establecidos de por lo menos 10 clientes y 10 proveedores.
POR BUEN CAMINO
REFLEXIONA:
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RELACIONES PBLICAS
DISTRIBUCIN
La elaboracin de un diagrama para las
buenas relaciones pblicas permite una
retencin de los clientes m s eficaz ya
que busca cubrir todas las necesidades
del consumidor anticip ndose a sus
acciones.
Practiquemos!
Elabora los diagramas de relaciones pblicas que le corresponden a tu negocio, considera:
- Diagrama de atencin a un cliente que llega por primera vez.
- Diagrama para un cliente frecuente.
- Diagrama para recibir a un proveedor por primera vez.
- Diagrama para recibir a un proveedor frecuente.
- Diagrama para solucionar alguna reclamacin.
En el punto que se refiere a las relaciones publicas se tendrn que establecer una serie de
polticas en las cuales se describa el manejo de la relacin publica y que procede en cada
caso, adems dentro de este aparatado se deber elaborar un diagrama de proceso de cmo
se llevara a cabo el contacto.
pedir cita para
iniciar con las
negociaciones
contacto con
el cliente
si
no
cerrar
el tratointentar por
segunda ocasin
Se recomienda elaborar un diagrama por cada caso en el cual se atienda a un cliente, para
saber como actuar en cada caso.
NO OLVIDES
REFLEXIONA:
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FUERZA DE VENTAS
DISTRIBUCIN
Las ventas constituyen uno de los puntos
medulares de la empresa, y por lo tanto
uno de los que m s capacitacin y
actualizacin requiere, por esta razn los
programas o manuales que se tengan en el
negocio deben tener una revisin constante
e incluir nuevos mtodos de venta tales
como el e-comerce.
NO OLVIDES
REFLEXIONA:
Practiquemos!
Elabora un programa de control de netas que contenga:
- Polticas de venta: lo permitido y lo no permitido en el momento de cerrar la venta.
- Reglamento de ventas: por lo menos 20 puntos en donde se explique desde la presentacin
personal al momento de la atencin al cliente hasta el cierre de venta con el cobro.
En el punto de fuerza de ventas se debe realizar un directorio de los colaboradores que
componen esta rea, as como establecer las polticas y reglamentos respectivos con la
finalidad de generar y conservar clientes propiciando el crecimiento del negocio.
Es importante que los colaboradores del negocio, dedicados a las ventas tengan un
manual de polticas para el trato del cliente as como un reglamento especial para cerrar
una venta, esto es con el propsito de que todas las actividades realizadas tengan un
control estricto propiciando el cumplimiento de los objetivos.
Capacitacin continua Correccin de erroresSupervisin constante
PALABRAS CLAVE
E-comerce
Comercio o ventas realizadas por Internet
a travs de una p gina diseada por el
negocio o bien en avisos de ocasin
electrnicos.
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ESTRUCTURA
DISTRIBUCIN
El organigrama indica no slo las jerarqu as
de los puestos, es decir quien le reporta a
quien, sino tambin las funciones y el papel
que desarrolla cada uno dentro de la
organizacin.
NO OLVIDES
REFLEXIONA:
Practiquemos!
Elabora el organigrama de tu negocio considerando al menos los puestos bsicos tales como:
- Administrador general
- Ventas servicio al cliente
- Contabilidad
- Produccin compras
- Contador
La estructura se refiere al organigrama de la empresa, es decir todos los puestos que la
componen, tambin se le llama radiografa empresarial ya que muestra todas las reas que
componen el negocio. Es importante mencionar que el organigrama se debe elaborar an
cuando una sola persona sea la que atienda el negocio ya que al momento de que la
empresa inicie su crecimiento se tendr un mejor control de las actividades de cada rea.
Aunque existen diversos tipos de organigrama, los ms comunes
son los que se leen de forma descendente es decir, el rea
directiva est en la parte de arriba, el rea administrativa en la
parte media y el rea operativa en la parte baja.
Organigrama
descendente
Organigrama
ascendente
Organigrama
circularCURIOSIDADES PYME
En algunos pa ses asi ticos, especialmente
en Japn, as como en la Unin Europea ya
no se emplean organigramas comunes,
como los utilizados en Amrica, sino que
se forman los llamados C rculos decalidad , en los cuales los integrantestienen los mismos derechos y obligaciones
as como actividades en secuencia dirigidos
por un l der de proyecto.
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PRECIOS DE MERCADO
POLTICA DE PRECIOS
NO OLVIDES
REFLEXIONA:
CURIOSIDADES PYMEPractiquemos!
Elabora un cuadro similar al del ejemplo, incluyendo los 4 puntos de la competencia.
En el punto referente a los precios del mercado se debe realizar una investigacin de los
productos o servicios que ofrece la competencia y elaborar un cuadro comparativo entre
cada uno de ellos.
Este cuadro