guianegocios.pdf

INSTITUTO MEXIQUENSE DEL EMPRENDEDOR


GUA PARA ELABORAR EL

PLAN DE NEGOCIOS



INDICE GENERAL

ADMINISTRACIN PGINAS 6 - 14

MERCADOTECNIA

PRODUCCIN

PERSONAL

PGINAS 15 - 82

PGINAS 83 - 117

PGINAS 118 - 140

FINANZAS PGINAS 141 - 165



Es un documento escrito en el cual se anota toda la planeacin

del negocio en sus diferentes reas:

- Administracin

- Mercadotecnia

- Produccin

- Finanzas

- Recursos humanos

Cuando una persona planea todas las actividades que va a

llevar a cabo en su negocio, se dice que tiene una

administracin profesional. Si un negocio lleva a cabo dicha

administracin tiene altas probabilidades de subsistir durante

largo tiempo.

REFLEXIONA:

*Revista Expansin, Noviembre 2005.

POR BUEN CAMINO

En los ltimos 5 aos, los

asistentes a cursos de

capacitacin a empresas se ha

incrementado en un 50%. *

Administracin profesional

Plasmar por escrito todas las

actividades que se desarrollar n

en cada una de las reas del

negocio.

PALABRAS CLAVE

QU ES EL PLAN DE NEGOCIOS?



1.- El producto o servicio.

2.- La competencia.

3.- El mercado.

4.- La produccin o prestacin del bien o servicio.

5.- El sistema de administracin (organizacin).

6.- El estado financiero del proyecto.

7.- La planeacin estratgica y la operativa.

8.- Los requisitos legales.

Los puntos clave que debe contener el plan de negocios son:REFLEXIONA:

En Mxico slo 2 de cada 10

empresarios planean las

actividades de su negocio.

PARA MEJORAR

Organizacin

Establece el tipo de personal

que necesita el negocio as

como las actividades que

desarrollar .

Estado financiero

Es el documento que refleja las

entradas y salidas de dinero de

la empresa.

PALABRAS CLAVE

PUNTOS CLAVE PARA ELABORAR EL PLAN DE NEGOCIOS



1.- Los emprendedores exitosos se comprometen con el.

2.- Los inversionistas lo requieren.

3.- Los banqueros lo desean.

4.- Los especialistas lo sugieren.

5.- Los proveedoresy los clientes lo admiran.

6.- Los administradores lo necesitan.

7.- Los consultores lo recomiendan.

8.- La razn lo exige.

Para mucha gente la elaboracin del plan de negocios suele

considerarse una prdida de tiempo, sin embargo es un hecho

que: ningn viento es favorable para aqul que no sabe haciaque lugar dirigirse o lo que es igual, una empresa sin planeacinno tiene rumbo y por lo tanto en cualquier momento puede

fracasar.

Proveedores

Personas o empresas que surten

el producto o la materia prima

que necesita el negocio para

llevar a cabo sus actividades ya

sea de comercio, produccin o

servicio.

Consultores

Personas que se especializan en

las diferentes reas que

componen el negocio y cuya

principal actividad consiste en

detectar problemas y

resolverlos. Esto ayuda a

reforzar a la empresa para que

pueda crecer adecuadamente.

PALABRAS CLAVE

LA IMPORTANCIA DEL PLAN DE NEGOCIOS



Para losemprendedoresque est n por iniciar un negocio:

- Reduce el riesgo de fracaso ya que se planean las cosas.

- Se puede tener acceso a los apoyos econmicos del gobierno y de los bancos.

- Participacin en concursos emprendedores para obtener financiamientos.

- Invitacin a forosy expospara conseguir clientes, proveedores e inversionistas

Incubadora de Empresas

Las incubadoras de empresas son instituciones que se encargan de ayudar al emprendedor o

empresario a elaborar su plan de negocios, es un lugar donde pueda desarrollar y plasmar sus ideas

empresariales, el costo de una incubadora est subsidiado por el gobierno federal y estatal.

Capital Semilla

Es una de las oportunidades que ofrece la estancia en una incubadora de empresas, ya que una vez terminado el

plan de negocios se puede acceder a este apoyo que consiste en obtener un financiamiento:

Hasta $100,000 si es comercio o servicio. (empresa tradicional)

Hasta $350,000 si el negocio transforma materia prima para hacer un producto. (tecnolog a intermedia)

Hasta $2,000,000 si es sobre desarrollo de nuevas tecnolog as de producto o servicio. (alta tecnolog a)

PALABRAS CLAVE

APOYOS CLAVE

Financiamiento

Prstamo de dinero que hacen

las instituciones privadas o de

gobierno a las empresas.

Foros y Expos

Son eventos en los cuales se

expone el producto o servicio

ofrecido por una empresa a los

cuales asiste una gran cantidad

de gente como clientes o

proveedores.

LAS VENTAJAS DE ELABORAR UN PLAN DE NEGOCIOS



Para losempresariosque ya tienen su negocio en marcha:

- Reduce el riesgo de fracaso de nuevos proyectos ya que se planean las cosas.

- Se puede tener acceso a los apoyos econmicos del gobierno y de los bancos.

- Se tienen m s posibilidades de contactar inversionistas.

- Se da confianza a los clientes en las compras y a los proveedores para crditos.

- Invitacin a foros y expos para conseguir clientes, proveedores e inversionistas.

- Apoyo e invitacin para realizar misiones comerciales a otros pa ses.

PALABRAS CLAVE

Extensionismo Financiero

El extensionismo financiero es un programa en el cual, las empresas constituidas con la ayuda de un asesor,

solicitan un crdito a los bancos para cubrir sus necesidades de dinero. El trabajo del asesor consiste en:

Determina si la empresa necesita o no un crdito Selecciona y recomienda el crdito m s adecuado Apoya y acompaa en la gestin del crdito Supervisa que el crdito se utilice para lo que fue requerido Informa del resultado obtenido a la Secretar a de Econom a

APOYOS CLAVE

Asesor

Persona encargada de ayudar al

empresario a seguir

correctamente los pasos para

conseguir un crdito.

Crdito

En negocios, comprar o pedir un

prstamo con la promesa de

pagar en una fecha posterior. En

cualquier acuerdo de crdito hay

un acreedor (una persona,

banco, tienda o compa a a

quien se le debe el dinero) y un

deudor (la persona que debe el

dinero).

Gestin

Serie de actividades que se llevan

a cabo para conseguir un

objetivo.

LAS VENTAJAS DE ELABORAR UN PLAN DE NEGOCIOS



ADMINISTRACIN



El nombre es una parte importante de la

imagen del negocio debe ser descriptivo,

original, atractivo, claro, simple,

significativo.

En este punto se elaborar el nombre, logotipo y slogan con el que se identificar a nuestro

negocio.

TIENDA DE DEPORTES EL OSO

ARTICULOS DEPORTIVOS SUPER ESTADIO

El logotipo es el elemento visual que identificar al

negocio y lo que se ofrece. Deber ir acompaado

siempre de una justificacin.

El slogan, es la frase que ayuda a captar la

atencin del cliente y es de mucha utilidad,

pues acta como enunciado recordatorio delnegocio en los consumidores.

Obedece tu sed

A que no puedes comer slo una

Practiquemos!

Nombra tu negocio:________________________________

LOGOTIPO

El slogan de tu

negocio:_________________________________________

________________________________________________

________________________________________________

Descriptivo

Seala la actividad del negocio.

Atractivo

Que llame la atencin de los

consumidores.

Significativo

Que tiene importancia valor o

relevancia.

Cliente

Personas que visitan y consumen

con mucha frecuencia el producto

o servicio del negocio.

Consumidores

Personas que slo adquieren

ocasionalmente los productos o

servicios del negocio.

PALABRAS CLAVE

LA IMAGEN DEL NEGOCIO



Es la divisin de las empresas de acuerdo a su actividad, lo importante aqu es ubicar cual le

corresponde al negocio de acuerdo con la tabla que se muestra:

A qu giro pertenece el negocio que tienes en mente? y

Por qu?

____________________________________________________________

____________________________________________________________

GIRO DESCRIPCIN

INDUSTRIAL

Son las empresas que fabrican sus

productos (panadera)

COMERCIAL

Son las empresas que compran el

producto hecho y lo venden.

(tienda de abarrotes)

SERVICIOS

Son las empresas que ofrecen

algo que no se puede tocar (la

escuela ofrece educacin)

Practiquemos!

Coloca en la lnea el giro que le corresponde a

cada negocio

1.- Zapatera _________________

2.- Aeropuerto ________________

3.- Taxi _____________________

4.- Papelera _________________

5.- Tortillera _________________

POR BUEN CAMINO

Saber a que giro pertenece el negocio

que vamos a llevar a cabo, sirve en

gran medida para acercarse a las

c maras o asociaciones

correspondientes, existen m s de 50

c maras especializadas que albergan

a negocios de diferentes giros entre

ellas las m s importantes son:

- CANACO

- CANACINTRA

- COPARMEX

- CANIRAC

- CANALAVA

REFLEXIONA:

CLASIFICACIN



Para elaborarla correctamente se deben contestar tres sencillas preguntas: Qu voy a

hacer?, Cmo lo voy a hacer? y Para quin lo voy a hacer? adems, debe seguir tres

sencillas reglas:

1.- Iniciar con verbo en infinitivo.

2.- Escribir un mximo de siete renglones.

3.- Tener coherencia.

Siguiendo las reglas anteriores escribe la misin de una tienda de artesanas de barro negro.

__________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________

Ahora escribe la misin de tu negocio:

__________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________

La misin es la razn de ser de la empresa, por lo que debe reunir ciertos requisitos que

le den validez y funcionalidad, de esta manera ayudar al emprendedor a tener claro

que rumbo debe seguir su negocio.

EJEMPLO:

CREAR E INNOVAR PRODUCTOS DE USO DIARIO A BASE DE ALTA CALIDAD Y TECNOLOGA PARA

AQUELLAS PERSONAS QUE BUSCAN COMODIDAD

MUEBLES REPOSET

Practiquemos!

Funcionalidad

Caracter stica de la misin que

permite aplicarla en las actividades

del negocio.

Infinitivo

Verbos en forma simple, cuyas

terminaciones naturales son: ar, er,

ir. Por ejemplo:

- Crear

- Realizar

- Elaborar

Coherencia

Relacin lgica entre dos ideas de

modo que no se produce

contradiccin ni oposicin entre ellas.

PALABRAS CLAVE

MISIN



SER LA MEJOR EMPRESA A NIVEL INTERNACIONAL EN LA ELABORACIN, DISEO Y DISTRIBUCIN DE PRODUCTOS ELABORADOS A BASE DE SOYA

LA VISIN ES UN SUEO ATERRIZADO

Es un enunciado, en el cual se proyecta el negocio ideal que el emprendedor quiere alcanzar,

no deben incluirse fechas ni plazos, ya que los objetivos son los que van a funcionar como

indicadores de tiempo y actividades.

Observa el siguiente ejemplo:

Practiquemos!

Siguiendo las reglas ahora elabora la visin para la misma tienda de artesanas de barro

negro.

__________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________

Ahora escribe la visin de tu negocio:

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

REFLEXIONA:

PARA MEJORAR

El 87% de las PYMES en Mxico

siguen siendo del mismo tamao

debido a que no visualizan su negocio

ideal. Esto genera que a la larga

pierdan fuerza en el mercado y

terminen por fracasar.*

*ADCebra, Diciembre 2005.

Nota: Es importante que las metas establecidas en la visin sean alcanzables.

VISIN



Se definen como el sentimiento que le damos a las acciones que llevamos a cabo dentro del

negocio. As como cada persona tiene valores, tambin los diferentes negocios los tienen.

Hoy en da la importancia econmica de la empresa no radica en sus ganancias, si no en un

estudio denominado EVA (Valor Econmico Agregado) el cual califica el grado de valor que

tiene la empresa.

Una vez que anotamos la lista de valores

del negocio, se debe elaborar una

justificacin por cada uno en la que incluya

como los aplica la empresa con sus clientes

y colaboradores.

Existen ms de 360 valores, sin

embargo los ms usados son:

- Responsabilidad

- Compromiso

- Respeto

- Honestidad

- Liderazgo

- Disciplina

- Puntualidad

- Limpieza

Practiquemos!

Escribe los valores que considere debe tener una fbrica de ropa con su respectiva

explicacin.

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

La cultura organizacional es uno

de los pilares fundamentales para

apoyar a todas aquellas

organizaciones que quieren

hacerse competitivas.

POR BUEN CAMINO

REFLEXIONA:

Es importante que tanto los

nuevos negocios, as como los ya

existentes, ingresen en la

corriente de la parte social y de

ayuda comunitaria. Aunque sean

negocios pequeos eso no

implica que no puedan ayudar a

la comunidad.

VALORES



Son enunciados que establecen lo que el negocio pretende lograr, en ellos se describen las

actividades que se deben realizar, el lugar y tiempo en el que se llevarn a cabo. Se dividen

en tres tipos de acuerdo a su duracin:

Corto plazo: objetivos que se deben cumplir en un lapso de tiempo menor a un ao.

Mediano plazo: tienen como lmite de tiempo ms de un ao y menos de tres.

Largo plazo: se cuenta hasta con 5 aos para cumplir con ellos.

Ejemplo:

Corto plazo: lograr la supervivencia en el mercado mediante la venta semanal de 25 productos

innovadores con un precio de venta de $2.800,

durante el primer ao.

Practiquemos!

Escribe los objetivos de tu negocio:

Corto plazo:__________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

Mediano plazo:________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

Largo plazo:__________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

NO OLVIDES

REFLEXIONA:

Los objetivos deben reunir las

siguientes caractersticas:

1.- Ser alcanzables en el plazo

de tiempo fijado.

2.- Proporcionar actividades de

trabajo especficas para lograr

su cumplimiento

3.- Ser medibles, es decir, que

se puedan conocer sus

resultados en un perodo de

tiempo determinado.

4.- Ser claros y entendibles, para

que as todos los integrantes de

la empresa puedan llevarlos a

cabo con facilidad.

OBJETIVOS



Es todo aquello que el negocio puede ofrecer en cuanto a producto o servicio y que la

competencia no tiene. La ventaja competitiva es lo que diferencia claramente a un negocio

de otro y le da fortaleza para sobrevivir.

Es recomendable que los emprendedores busquen aumentar las ventajas competitivas de su

empresa ya que el xito que puedan tener, depende en gran medida de lo que ofrezcan al

cliente, adicional a lo que ya exista en el mercado.

Algunas de las ventajas competitivas que

han utilizado los negocios para fortalecerse

son:

- Servicio a domicilio

- Atencin personalizada

- Productos o servicios innovadores

Practiquemos!

SERVICIO PARA

DISCAPACITADOS

SERVICIO

DEFICIENTE

Escribe por lo menos 3 ventajas competitivas que pudiera tener tu negocio con respecto a la

competencia:

1.- _________________________________________________________________________

2.- _________________________________________________________________________

3.- _________________________________________________________________________

4.- _________________________________________________________________________

5.- _________________________________________________________________________

Mercado

Personas, hogares, empresas e

instituciones que tienen necesidades

a ser satisfechas con los productos de

los oferentes.

Oferentes

Empresas que ofrecen sus productos o

servicios a la comunidad.

Atencin personalizada

Trato directo que deben tener los

emprendedores con sus clientes

estando atentos en todo momento

de sus necesidades para cubrirlas

adecuadamente.

Innovador

Crear productos o servicios diferentes o

bien mejorar los ya existentes.

PALABRAS CLAVE

VENTAJA COMPETITIVA



La normatividad se refiere a todos los aspectos legales que se deben llevar a cabo para ser

un negocio formal y stos son: el estado de propiedad del negocio y las normas sanitarias,

tcnicas y comerciales que se deben de cumplir para estar dentro del marco de la ley.

El estado de propiedad que tiene un negocio

se refiere a la forma en que est reconocido

por la ley. Existen muchas formas de dar de

alta una empresa, para que sea reconocida

legalmente, las ms utilizadas son:

- Persona fsica con actividad empresarial.

- Persona moral: Asociaciones y sociedades mercantiles.

PERSONA FSICA

CON ACTIVIDAD

EMPRESARIAL

(1 PERSONA)

PERSONA MORAL

(2 MS PERSONAS)

Las normas sanitarias, tcnicas y comerciales estn

relacionadas con las licencias, certificaciones y

permisos especiales que debe tener el negocio para

poder operar como negocio formal.

Practiquemos!

De acuerdo al tipo de negocio que quieres realizar, Qu estado de propiedad es el que ms te

conviene y porque? Asimismo cuales son las normas tcnicas, sanitarias y comerciales que tu

establecimiento debe cumplir?

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

Aspectos legales

Son todos los documentos que avalan

la existencia del negocio fiscal (SHCP)

y legalmente (IMPI, SRE).

Negocio formal

Es aquel que esta dado de alta ante

SHCP y cumple con el pago de sus

obligaciones.

Marco de la ley

Es llevar a cabo todas las acciones del

negocio de acuerdo a las normas que

establecen las diferentes leyes, desde la

Constitucin Pol tica hasta el

reglamento interno de la empresa.

.

PALABRAS CLAVE

NORMATIVIDAD



MERCADOTECNIA

15



CARACTERSTICAS DEL CONSUMIDOR FINAL

Para que un negocio pueda funcionar y crecer adecuadamente, es muy importante que conozca

muy bien a sus consumidores, para que de esta manera pueda satisfacer sus necesidades. Los

detalles ms importantes que debe saber son:

- Edad

- Sexo

- Nivel econmico

Conocer las caractersticas del consumidor permite:

1.- Detectar necesidades, gustos y preferencias

2.- Utilizar estrategias apropiadas que llamen su atencin

3.- Saber cuales son limites de precio que puede pagar

Necesidades

Es todo aquello que por naturaleza no

podemos dejar de hacer (comer,

dormir, aseo, trabajar), ya que de lo

contrario no podr amos vivir

adecuadamente.

Gustos

Preferencia que tiene cada persona al

adquirir un producto o un servicio

(color, precio, tamao, etc.)

Preferencias

Eleccin de un producto o servicio

entre varias opciones idnticas o

similares.

Estrategias

Planes y acciones que se llevan a cabo

para conseguir un fin espec fico:

incrementar clientes, dar a conocer un

producto o servicio, etc.

PALABRAS CLAVE

Describe las caractersticas del consumidor para el producto o servicio que ofrecers en tu

negocio.

________________________________________________________________________

________________________________________________________________________

________________________________________________________________________

________________________________________________________________________

________________________________________________________________________

Practiquemos!

CLIENTES



PALABRAS CLAVE

Practiquemos!

En los hbitos de consumo vamos a sealar

la regularidad con que la gente consumir

nuestro producto apoyndonos en

investigaciones, observa este ejemplo de la

empresa PICO-RICO de Ecatepec:

DULCES PICO-RICO

Los hbitos de consumo del producto, tratndosedel cliente final, son sumamente regulares, segn

datos de Entrepreneur[1], los nios y jvenes de

entre 5 y 18 aos de la regin centro del pas

(Distrito Federal, Estado de Mxico) consumen

diariamente por lo menos 5 dulces de los cuales 2

contienen tamarindo y Chile.

Investiga y anota cules son los hbitos de consumo de tus posibles clientes, puedes hacerlo a

travs de una encuesta o bien investigando en datos ya elaborados, como el caso del ejemplo

anterior:

________________________________________________________________________

________________________________________________________________________

________________________________________________________________________

________________________________________________________________________

________________________________________________________________________

Regularidad

Es la cantidad de veces que un cliente

consume un producto servicio dentro

de un lapso de tiempo. Normalmente

la regularidad se mide por consumo

semanal, es decir, cuantos productos o

servicios consume en un per odo de 7

d as.

CURIOSIDADES PYME

Uno de los productos que mayor

consumo tiene en el mundo es la

hamburguesa, ste negocio genera

ganancias de casi cinco mil millones de

dlares anuales, en Mxico por la venta

de antojitos se generan ganancias por

el doble.

HBITOS DE CONSUMO

CLIENTES



En los motivos de compra tambin tendremos que investigar el porque la gente siente la

necesidad o el deseo de consumir determinado producto o servicio, esto nos servir para

identificar que acciones debemos realizar y de esa forma llamar la atencin de los clientes y

aumentar as los ingresos del negocio.

Los motivos de compra que ms se detectan con respecto a un producto o servicio son:

Antojo Promociones Sabor Compra compulsiva

PALABRAS CLAVE

Para detectar los motivos de compra se puede aplicar, como en el caso de los hbitos de

consumo, una pequea encuesta o bien recurrir a investigaciones elaboradas previamente por

cmaras y asociaciones empresariales, en revistas especializadas o en Internet.


negocio.

________________________________________________________________________

________________________________________________________________________

________________________________________________________________________

________________________________________________________________________

________________________________________________________________________

Practiquemos!

Compra compulsiva

Cuando adquirimos un producto o

servicio que no necesitamos, se refiere

tambin a las personas que buscan

cualquier momento para gastar su

dinero.

CURIOSIDADES PYME

En los ltimos 10 aos, los nios con

edades entre los 9 y 12 aos han

aumentado sus compras compulsivas en

un 70%, debido a la influencia de la

televisin, esto segn un estudio de la

investigadora de la FCA-UNAM

Clotilde Hern ndez Garnica.

MOTIVOS DE COMPRA

CLIENTES



PALABRAS CLAVE

El nivel de ingreso y gasto, se refiere al poder adquisitivo que tienen las personas para cubrir

sus necesidades y deseos. La forma ms sencilla de conocer esta caractersticas de los

consumidores es investigando los ingresos que perciben, la herramienta ms comn para

hacerlo es por medio del censo de poblacin y vivienda del INEGI. Los pasos para obtener

esta informacin a travs de Internet son:

1.- Ingresar a la pgina de Internet www.inegi.gob.mx

2.- En la pgina principal elegir la opcin: XII Censo de Poblacin y Vivienda 2000

3.- Elegir la opcin tabulados bsicos

4.- Elegir en la seccin de Empleo la opcin 14.

5.- En la parte de Entidad federativa se coloca el nombre del Estado que deseamos investigar

6.- Se elige el municipio y se elige la opcin de exportar para bajar la informacin.

Si existe dificultad para investigar a travs de Internet puede acudir a las oficinas del INEGI m s

cercanas a su domicilio o bien comunicarse al 01 800 111 46 34 .


negocio.

________________________________________________________________________

________________________________________________________________________

________________________________________________________________________

________________________________________________________________________

________________________________________________________________________

Practiquemos!

Poder adquisitivo

Es la cantidad de dinero que tiene la

gente para cubrir sus necesidades y

deseos.

Censo

Es el conteo de poblacin que hace el

gobierno cada 10 aos, dentro del l se

incluyen las caracter sticas m s

importantes de los habitantes del pa s.

NIVEL DE INGRESOS Y GASTO DE LOS CONSUMIDORES

CLIENTES



Practiquemos!

El tamao del mercado nos permite hacer una planeacin de mercadotecnia adecuada ya

que se obtienen datos especficos de los clientes mediante las siguientes preguntas:

Cuntos son? Dnde estn? Quines son? Cmo compran?

BOTANAS CHIPSY

El mercado que en primera instancia pretende atacar la empresa estconcentrado en el rea del Centro de Mxico en la cual se concentran 6

Estados (Morelos, Hidalgo, Puebla, Estado de Mxico, Distrito Federal,

Aguascalientes), dentro de los cuales existe una totalidad de 2960 escuelas

repartidas en los 3 niveles bsicos (primaria, secundaria y bachillerato.


Responde las preguntas anteriores para identificar el tamao del mercado al que le venders tu

producto o servicio:

________________________________________________________________________

________________________________________________________________________

________________________________________________________________________

________________________________________________________________________

________________________________________________________________________

CURIOSIDADES PYME

Una forma de saber con mayor

exactitud el tamao del mercado es a

travs de una investigacin, en Mxico,

existen m s de 100 empresas

dedicadas a brindar los servicios de

investigacin de mercados. La mayor

parte de ellas est n incorporadas a la

Asociacin Mexicana de Agencias de

Investigacin de Mercados y Opinin

Pblica. Cuando un negocio que

apenas inicia decide contratar los

servicios de stas empresas es

importante tomar en cuenta lo

siguiente:

Verifica la experiencia Pide referencias Compara precios Establece fechas precisas Solicita el material de estudio Solicita la metodolog a de trabajo

TAMAO DEL MERCADO

CLIENTES



PALABRAS CLAVE

Practiquemos!

Una vez que sabemos el tamao del mercado tenemos que hacer proyecciones con base a

encuestas acerca de cuantas personas compraran el producto o servicio mensualmente

para de esta manera crear escenarios de consumo que se interpreten en nmeros

probables de compra del producto o servicio. Las encuestas deben estar hechas con

preguntas claras y concretas, que sean breves y que realmente den informacin importante

del cliente, como: si le gusta el producto o servicio, cada cuando lo consume, en donde lo

consume, etc.

Los escenarios de consumo sirven para:

-Determinar cuantos productos o servicios debe vender

la empresa para lograr sobrevivir e iniciar su crecimiento.

- Considerar la venta del producto, si es por temporada

(slo por semanas) o bien de consumo b sico (diario).

El cuestionario y la encuesta son herramientas fundamentales para conocer la cantidad de gente

que estar dispuesta a comprar el producto o servicio que se va a ofrecer. A continuacin disea

5 preguntas que te permitan conocer a tus clientes.

1.-______________________________________________________________________

2.-______________________________________________________________________

3.-______________________________________________________________________

4.-______________________________________________________________________

5.-______________________________________________________________________

Proyecciones

Es pensar en varios futuros que puede

tener el negocio, es decir; imaginar

tanto la parte negativa como la positiva

para as estar preparados y arreglar

cualquier problema del negocio antes

de que suceda.

Encuestas

Las encuestas y los cuestionarios son

preguntas que se realizan a los

consumidores para conocerlos m s, las

preguntas pueden ser abiertas o

cerradas, esto quiere decir, que

podemos cerrar la respuesta con

opciones o bien dejar el espacio para

que el consumidor d su opinin.

CUANTIFICACIN DE LA DEMANDA

CLIENTES



PALABRAS CLAVE

Practiquemos!

La tasa de consumo depende del tipo de producto o servicio

que la organizacin ofrece. Las encuestas realizadas en el

punto anterior pueden servir para determinar la frecuencia de

compra.

La tasa de consumo se refiere al tiempo en que la gente adquiere el producto o servicio, si ser

una vez a la semana, al ao, diario, etc; por ejemplo un rbol de navidad aparece slo en

diciembre, por el contrario podemos encontrar juguetes durante todo el ao an cuando las

ventas altas son por temporada (navidad, da de reyes, da del nio).

Cuando estamos investigando que otros productos y servicios

podemos ofrecer en el negocio para aumentar las ventas, podemos

apoyarnos en revistas de temas empresariales, ya que muchas de

ellas contienen datos importantes sobre la tasa de consumo.

Frecuencia de compra

Nmero de veces en las que una persona

adquiere un producto o un servicio en el

mismo lugar.

CURIOSIDADES PYME

Redacta un pequeo texto que no rebase de una hoja en el que describas la tasa de

consumo del producto o servicio que ofrece tu empresa, no olvides considerar:

a) Sealar las temporadas altas y bajas de venta.

b) Una lista de los productos y servicios ofrecidos sealando los que se venden

mejor.

c) Anotar las actividades que realizas para aumentar las ventas an cuando sea

temporada baja.

La mayor a de los mercadlogos

concuerda que en los ltimos 10 aos

las preferencias del cliente son cada vez

m s fuertes, lo cual hace m s dif cil

que busquen una nueva opcin para

comprar, esto hace que los nuevos

negocios tengan que trabajar an m s

para ganarse la confianza de los

consumidores.

TASA DE CONSUMO

CLIENTES



PALABRAS CLAVE

Practiquemos!

La segmentacin geogrfica se refiere a describir el lugar en

el cual se va a vender el producto o servicio, mencionando

todas sus caractersticas referentes a

Regin

Poblacin

Clima

Lo anterior permite saber si el negocio es viable y rentable

ya que los gustos y preferencias de la gente cambian mucho

dependiendo de la regin donde vive, al igual que el mismo

nombre del producto o servicio que se va a ofrecer.

Elabora una descripcin del lugar en el que vas a vender, no olvides mencionar las caractersticas

ms importantes del lugar y sus costumbres.

Describe la regin:_______________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

Describe el tipo de poblacin:______________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

Describe el clima:________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

Viable

Cuando un negocio es capaz de

sobrevivir y desarrollarse por su

planeacin, conocimiento y capacitacin

constante.

Rentable

La capacidad que tiene un negocio para

recuperar su inversin y adem s

obtener una ganancia.

CURIOSIDADES PYME

En Aguascalientes quien desea

establecer un negocio en el cual se

vendan esquites tendr que cambiar el

nombre ya que haya son conocidos

como chascas , es en este tipo dedetalles que la segmentacin geogr fica

cobra una gran importancia.

SEGMENTACIN GEOGRFICA

CLIENTES



La segmentacin demogrfica ayuda a identificar el tipo de

personas que compran o pueden comprar el producto con base a:

- Edad

- Sexo gnero.

- Nivel educativo,

Estas caractersticas pueden salir de las encuestas aplicadas o

bien en datos de estudios elaborados por el INEGI.

Practiquemos!

Elabora una descripcin de las personas que compran tu producto o servicio, no olvides

mencionar las caractersticas ms importantes del lugar y sus costumbres.

Describe la edad:_______________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

Describe el gnero:______________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

Describe el nivel educativo:________________________________________________________

______________________________________________________________________________

NO OLVIDES

REFLEXIONA:

La mayora de los nuevos negocios

fracasan porque no estn al

pendiente de las necesidades de

sus clientes, hay que recordar que:

1.- Con el paso del tiempo, los

clientes exigen nuevos y mejores

productos y servicios.

2.- El conocimiento de la gente hace

que la empresa siempre cubra todo

lo que el cliente necesita con lo cual

hace que se vaya satisfecho y lo

recomiende bien con por lo menos

10 personas ms.

3.- Recuerda poner en tu

establecimiento un buzn de

sugerencias, te ayudar a conocer

de una mejor manera a tu cliente.

SEGMENTACIN DEMOGRFICA

CLIENTES



Se refiere a que tanto se considera que puede crecer el mercado y de

que manera nos puede beneficiar o por el contrario perjudicar, por

ejemplo:

El crecimiento de la mancha urbana que va del D.F. hacia el Estado deMxico ocasiona demanda de productos y servicios como el caso de

zonas habitacionales, escuelas, hospitales, etc

En este punto , se elabora un anlisis

acerca de lo que est sucediendo con el

mercado y de preferencia debemos anexar

una lista de lo positivo y lo negativo de los

diversos sucesos y como afectan al

negocio.

Practiquemos!

Elabora un anlisis de la situacin actual del mercado y haz una lista de lo positivo y lo negativo

tomando en cuenta que pasara si el mercado creciera o bien se hiciera ms pequeo.

Cmo est el mercado actualmente: _________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

Lo positivo: _____________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

Lo negativo: ____________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

PALABRAS CLAVE

An lisis

Se refiere a dividir una cosa o

problema en tantas partes como sea

posible, para identificar las posibles

causas y soluciones.

NO OLVIDES

REFLEXIONA:

Para elaborar de una mejor manera

el anlisis del mercado debes

apoyarte en revistas de negocios,

las cuales en su mayora contienen

investigaciones importantes sobre

los diferentes sectores.

PERSPECTIVAS DE MERCADO

CLIENTES



La intencin de compra se refiere a

encontrar la razn del porque una

persona se anima a comprar el producto o

servicio que ofrece una organizacin,

para hacer este punto se aplica una

encuesta que refleje los resultados de

esas intenciones.

Este punto es muy parecido al anterior

con la diferencia de que a este ltimo se

le va a asignar una escala de motivos es

decir, las razones principales que hacen

que la gente compre el producto o

servicio, observa el siguiente ejemplo:

PIZZERA QUESOS-QUESOS

ENCUESTA

NUESTRAS PIZZAS LAS CONSUME POR:

1. SABOR 0 5 10

2. ANTOJO 0 5 10

3. PROMOCION 0 5 10

4. COMPULSIVO 0 5 10

Practiquemos!

Disea una pequea encuesta similar a lo que est en el ejemplo y redacta un pequeo texto en el

que expliques la intencin de compra.

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

CURIOSIDADES PYME

Aunque la mayor a de los empresarios

siguen pensando que los compradores

se inclinan m s por los precios bajos,

esta razn no es completamente cierta,

ya que en los ltimos 10 aos las

encuestas han reflejado que la calidad

es lo primero que atrae al comprador.

A lgo muy importante de mencionar es

que si el producto o servicio que el

negocio ofrece cuenta con las normas

m s esenciales de calidad y se

preocupa por mejorar constantemente,

estar justificando el precio.

INTENCIN DE COMPRA

CLIENTES



Para elaborar el punto de los factores que afectan a la demanda tenemos que investigar:

-Que hace que la gente compre en exceso?

-Qu hace que la gente deje de comprar?

Practiquemos!

Contesta las dos preguntas anteriores y elabora una lista de lo que puede beneficiar o afectar los

cambios as como las acciones que llevaras a cabo para aprovechar o defenderte, segn sea el

caso.

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______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

Debemos recordar que ambas cosas pueden afectar a la empresa si no esta preparada

para estos eventos. Una vez que hayamos investigado la informacin necesaria se hace

una lista de los factores incluyendo que estrategia va a aplicar la empresa ya sea para

beneficiarse o para contrarrestarlos.

CURIOSIDADES PYME

Contrario a lo que muchos empresarios

piensan, si la gente empieza a comprar

m s el producto o servicio esto no

indica que la empresa vaya a crecer, ya

que si no est preparada para

satisfacer las necesidades de los clientes

terminar por fracasar.

Uno de los casos que ejemplifican m s

esta situacin ocurrien el municipio de

San Mart n de las Pir mides, en el

cual una lavander a en pleno

crecimiento no pudo atender a toda la

gente y termin por quebrar ya que

aceptaba toda la ropa sin tener la

maquinaria ni el personal suficiente

para poder terminar el trabajo.

FACTORES QUE AFECTAN LA DEMANDA

CLIENTES



El punto de las posibilidades de desarrollo se hace tomando en

cuenta las ventajas competitivas, es decir hasta que punto

considera la empresa que su producto o servicio es bueno y la

har crecer considerando todas las ventajas que tiene.


EMPRESA: NATURESA (DULCES DE FRUTA)

La posibilidad de desarrollo recae en que el producto que seofrece cuenta con amplias ventajas competitivas, no slo de

presentacin y de sabor si no que tambin tiene factores

altamente nutricionales que lo hacen ser sumamente

atractivo sobre todo si consideramos que en las ultimas dos

dcadas se ha desarrollado una gran conciencia sobre el

cuidado de la salud y la nutricin.

Practiquemos!

Realiza una descripcin como la del ejemplo antes mencionado, no olvide describir las ventajas

competitivas del negocio y los planes que se tiene a futuro para su crecimiento.

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______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

PALABRAS CLAVE

Ventajas Competitivas

Es todo aquello que el negocio tiene

pero la competencia no, por ejemplo:

servicio, calidad, entrega a domicilio,

sabor, precio, variedad, etc.

NO OLVIDES

REFLEXIONA:

Un error grande de la administracin

pasada era tratar de rescatar lo

imposible, es decir, haba negocios

que pasaban de generacin en

generacin y por no terminar con

ese legado seguan operando con

prdidas. Debemos entender que

cada negocio tiene su ciclo y que en

cualquier momento puede

terminarse.

POSIBILIDAD DE DESARROLLO

CLIENTES



En las caractersticas de la competencia tenemos

que redactar que empresas son las que pueden

hacernos ruido y especificar como trabajan,considerando los siguientes puntos:

-Nombre de los principales competidores

- rea geogrfica que cubren

- Sus principales ventajas competitivas

- Promocin y publicidad que ocupan

- Precios que ofrecen

Practiquemos!

Elabora las caractersticas de la competencia tomando en cuenta los cinco puntos anteriores

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______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

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CURIOSIDADES PYME

Aunque muchos especialistas niegan

que exista el llamado espionajeindustrial , que consiste en introducir auna persona en la empresa de la

competencia para plagiar las ideas y

planes antes de que salgan al mercado,

es un hecho que esta presente en el

mbito empresarial tanto nacional

como internacional.

Es muy importante que una empresa en

pleno crecimiento maneje con cuidado

la parte de personal, por esta razn es

recomendable que aunque el negocio

sea pequeo

CARACTERSTICAS DE LA COMPETENCIA

COMPETENCIA



En la naturaleza de la competencia tenemos que investigar:

Nombre Ubicacin Precio Calidad

Es importante que se conozca y se distinga el tipo de competencia que tiene el negocio,

para que tengamos una idea de cmo competir mejor. Existen dos tipos de competencia:

Directa: Cuando el competidor ofrece los

mismos productos y servicios que el negocio.

Indirecta: Cuando el competidor ofrece

productos muy parecidos al del negocio

Practiquemos!

Elabora la naturaleza de la competencia, tomando en cuenta los puntos anteriores.

______________________________________________________________________________

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______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

CURIOSIDADES PYME

Uno de los principales problemas que

hacen fracasar un negocio es la de no

conocer la competencia, pensando que

no les puede afectar.

Un estudio realizado por la revista

italiana Millionaire aplicado enAmrica latina demuestra que el 86%

las MIPYMES no cuentan con un

an lisis de la competencia que les

permita crecer porque la consideran

una perdida de tiempo.

NATURALEZA DE LA COMPETENCIA

COMPETENCIA



Una vez que se tiene la informacin del punto anterior, se deber elaborar una tabla, en lacual se anotarn los siguientes datos:

- Nombre de la competencia

- Ubicacin

- Precios

- Calidad

- Productos manejados (marcas y presentaciones)

- Estrategias de publicidad (volantes, mantas, bardas, trpticos, etc.)

Los datos anteriores permiten conocer a detalle los movimientos de nuestro competidor, locual permite:

1.- Tomar mejores decisiones sobre las actividades de venta que llevaremos a cabo.

2.- Considerar las partes del mercado que ha descuidado el competidor.

Practiquemos!

Investiga los datos solicitados en el cuadro y realiza un anlisis de las ventajas y desventajas de la

competencia.

NOMBRE UBICACIN CALIDAD PRODUCTOS PUBLICIDADPRECIOS

REFLEXIONA:

PARA MEJORAR

Hacer un an lisis es distinguir y separar

las partes de un todo hasta llegar a

conocer sus principios o elementos.

As pues es necesario conocer todo

acerca de la competencia para hacerle

frente. Recordemos que la

competencia es mundial no nicamente

local.

PALABRAS CLAVE

Estrategias de publicidad

Son las herramientas de comunicacin

que nos permiten dar a conocer

nuestros productos o servicios al

cliente, las m s comunes son el uso de

medios escritos, visuales y auditivos.

ANLISIS DE LOS COMPETIDORES

COMPETENCIA



En la descripcin de los competidores se debe poner una breve historia de la competencia

abarcando puntos como:

- Aos que llevan en el mercado

- Productos con los que cuentan

- Ubicacin

- Distribucin, etc.

En este punto lo importante es conocer las races de la competencia, su historia y orgenes, es

por esta razn que se debe hacer biografa de los rivales para aprender de sus xitos y

entender las razones de sus fracasos.

Practiquemos!

Realiza una ficha descriptiva o bibliografa empresarial de tus competidores:

CURIOSIDADES PYME

Una de las principales herramientas que

forman a los empresarios exitosos es el

conocimiento de la vida de gente

emprendedora exitosa a travs de las

biograf as.

Los grandes empresarios como el caso

de la familia Rockefeller* , hac an quesus hijos leyeran la historia de la gente

ejecutiva exitosa e inclusive los

exhortaban a comportarse como

empresarios sin serlo an.

Segn John D. Rockefeller el xito de

su emporio era conocer y aprender de

los exitosos, contagi ndose con su

forma de pensar y actuar

* La familia Rockefeller fue una de las m s

acaudaladas de os Estados Unidos a finales del

siglo XIX y la mitad del XX

DESCRIPCIN DE LOS COMPETIDORES

COMPETENCIA



En este punto se deben realizar anotaciones de las diferentes estrategias de venta utilizadas por

la competencia, las cuales pueden ser:

- Venta directa al pblico

- Cambaceo (vendedores de ruta)

- Autoservicio

- Correspondencia

- Ventas electrnicas (por Internet o va telefnica)

Para elaborar correctamente un cuadro descriptivo con esta informacin se deben considerar las

siguientes preguntas:

a. Qu estrategia de venta utiliza la competencia?

b. Cules son las ventajas y desventajas de la estrategia que utiliza?

c. Cuntos clientes ha ganado perdido por aplicar esa estrategia?

d. Cul ha sido la estrategia de venta que ms tiempo ha utilizado?

Practiquemos!

Contesta las preguntas anteriores y realiza una descripcin de las estrategias de venta

aplicadas por la competencia.

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_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

PALABRAS CLAVE

Cambaceo

Se refieren a las ventas que se hacen

por rutas, es decir el vendedor planea

el camino que recorrer para ofrecer

sus productos o servicios, las empresas

botaneras y refresqueras utilizan esta

estrategia para surtir a las pequeas

tiendas de abarrotes.

Cuando abordes a un cliente potencial

comienza por decirle " Sr., llamo cada

d a a algunos clientes potenciales y la

mayor parte de ellos est n satisfechos

con su proveedor actual. Sin embargo,

si me concede una oportunidad para

demostrarle el VALOR (en forma de

productividad y beneficios) que le

podemos aportar, la mayor a acaba

trabajando con nuestra compa a. No

cree que merece la pena invertir unos

minutos en escuchar lo que podemos

hacer por usted?" .

REFLEXIONA:

PARA MEJORAR

ESTRATEGIAS DE VENTA

COMPETENCIA



Uno de los puntos ms importantes que se debe averiguar con respecto a la competencia es

la capacidad de produccin o de servicio, esto nos sirve como referencia para saber que tanto

puede cubrir la demanda del mercado y en donde tenemos oportunidad de tomar a los

clientes que no estn satisfechos.

La investigacin de la capacidad se puede hacer mediante 3 tcnicas:

1. Haciendo una cotizacin a la competencia con nmeros elevados o muy bajos, lo cual nos

dar el parmetro de lo mnimo y lo mximo que pueden cubrir.

2. Conocer los datos estadsticos del mercado en el cual vamos a competir, por ejemplo

conocer cuantas tiendas de abarrotes existen en determinado municipio o colonia.

3. Realizar un censo informativo con el conocimiento y aceptacin de la competencia, con la

finalidad de establecer lazos de coopetencia que puedan ayudar a empresarios del mismo

giro entre s.

Practiquemos!

Contesta las preguntas anteriores y realiza una descripcin de las estrategias de venta

aplicadas por la competencia.

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PALABRAS CLAVE

Coopetencia

Son los acuerdos que toman las

empresas del mismo giro para ayudarse

mutuamente, ya sea para disminuir

costos o incrementar ventas bajo los

siguientes esquemas:

Disminucin de costos.- se unen las

empresas del mismo giro para

comprarle al mismo proveedor con la

finalidad de lograr un descuento por

mayoreo.

Incremento de ventas.- si una de las

empresas no puede cubrir un pedido,

las dem s lo complementan recibiendo

cada una su pago correspondiente y

logrando la satisfaccin del cliente en

equipo.

CAPACIDAD

COMPETENCIA



Se debe elaborar un mapa en el cul se delimiten las reas ocupadas por la competencia

marcando con diferente color la posicin respectiva, de esta manera podemos saber en que

lugar podemos penetrar con mayor facilidad y cuales sern las estrategias que

implementaremos por cada regin. Observa el siguiente ejemplo de la distribucin de

empresas dulceras en el Estado de Mxico:

GRUPO LORENA

GRUPO PRISMA

GRUPO TOTIS

VERO

Practiquemos!

Elabora un mapa en el que ilustres las zonas que ocupa la competencia.

CURIOSIDADES PYME

Los diferentes puntos que utiliza la

mercadotecnia, se basan en t cticas

militares, este caso tambin se aplica en

el tamao y distribucin de la

competencia en donde la intencin es

localizar las posiciones del rival e

identificar las caracter sticas de la zona,

con la finalidad de tomar las mejores

decisiones que permitan fortalecer la

entrada de los productos y servicios

ofrecidos de manera r pida y

contundente.

TAMAO Y DISTRIBUCIN

COMPETENCIA



Se derivan de las regiones geogrficas que abarcan cada uno, observa el ejemplo que a

continuacin se menciona y es referente a la competencia de una empresa dedicada a la

elaboracin de dulces con picante.

La distribucin de los dulces picantes en el Estado de Mxico est repartida entre 4

competidores fuertes divididos de la siguiente manera:

GRUPO LORENA.-

Se concentra en la zona nororiente y conurbada del Estado de Mxico abarcando 54 municipios, de los

cuales el 70% concentra el porcentaje ms alto de ventas del estado

GRUPO PRISMA.-

Se concentra en la zona centro y sur del Estado de Mxico, abarca 45 municipios y esta dirigido a los

sectores con menor poder adquisitivo pero en municipios que concentran una mayor poblacin.

Practiquemos!

Elabora una descripcin del nmero de competidores de acuerdo al mapa de distribucin,

realizado en el punto anterior.

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____________________________________________________________________________

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____________________________________________________________________________

CURIOSIDADES PYME

Conocer el numero de competidores

permite a la empresa saber si an existe

mercado para el producto o servicio

que ofrecer , esto es importante

porque es aqu donde se empieza a

vislumbrar el futuro del negocio, su

viabilidad y rentabilidad.

El caso de los despachos de abogados

es algo muy particular ya que el 75%

de ellos debe cerrar por primera vez

porque saturan el mercado, es decir

existen varios despachos en un solo

lugar o regin mientras en otra no existe

ninguno.

NUMERO DE COMPETIDORES

COMPETENCIA



Dentro del punto de volumen de ventas y participacin en el

mercado tendremos que desarrollar un cuadro comparativo

investigando:

- Las ventas mensuales

- El porcentaje de participacin en el mercado.


NOMBRE VENTAS

MENSUALES*

% DE MERCADO

GRUPO LORENA 208.33 37%

GRUPO LUCAS 119.6 31%

GRUPO PALMA 122.30 16%

GRUPO PRISMA 100.6 16%

Practiquemos!

Completa el cuadro con la informacin correspondiente:

NOMBRE VENTAS MENSUALES

(PESOS)

% DE MERCADO

VOLUMEN DE VENTAS Y PARTICIPACIN EN EL MERCADO

COMPETENCIA



Dentro de este punto tendremos que investigar:

1.- Qu porcentaje de la poblacin consume el producto o servicio de la competencia.-

I.- Se realizar a travs de investigacin en publicaciones especializadas o cmaras del sector.

II.- En estudios realizados por instituciones de investigacin pertenecientes a la educacin superior.

2.- Valor econmico en pesos de la competencia

III.- En publicaciones del sector que elaboren estudios del costo empresarial.

La publicaciones que realizan estudios de empresas ms reconocidos en Mxico son:

a) Entrepreneur (revista especializada de negocios)

b) Expansin (revista especializada de negocios)

c) ADCebra (revista especializada de marketing)

d) Adminstrate HOY (revista de diversos tpicos en Administracin de empresas)

Practiquemos!

Investiga los dos puntos anteriores y elabora una base de datos con la informacin obtenida,

recuerda anexar grficas.

Slo el 10% de los microempresarios

del pa s se mantienen informados de

los acontecimientos en el mundo de

los negocios, adem s tan solo la mitad

de ese porcentaje esta afiliado con

alguna publicacin de negocios.

La realidad es que los empresarios

mexicanos y en general, los

latinoamericanos an no tienen la

costumbre y la iniciativa de acercarse a

las fuentes informativas para planear y

organizar sus negocios.

REFLEXIONA:

PARA MEJORAR

POSICIONAMIENTO Y CUANTA DEL PATRIMONIO

COMPETENCIA



Se debe realizar una anlisis para emitir un diagnstico sobre la posicin de nuestra empresa

en comparacin con la competencia. El anlisis se debe presentar en forma de reporte donde

se expliquen:

Ventajas de nuestra empresa sobre la competencia.

Desventajas que presenta la empresa contra la competencia.

Los dos puntos anteriores, considerando el posicionamiento que nuestro negocio pueda tener

en la regin donde pensamos vender. Recuerda que las ventas no nicamente se originan en

el espacio fsico que ocupa el negocio, el posicionamiento tiene mucho que ver con las

relaciones comerciales que realicemos en otros lugares.

Practiquemos!

Menciona las ventajas y desventajas del negocio frente a la competencia considerando el

posicionamiento que pudiera tener en el mercado.

Ventajas:

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____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

Desventajas:

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

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CURIOSIDADES PYME

La mayor a de los emprendedores que

se encuentran en este punto dudan que

siendo un negocio nuevo, puedan tener

una oportunidad de desarrollarse en el

mercado, sin embargo es aqu donde

las ventajas competitivas sealadas en la

parte de administracin toman gran

relevancia ya que son la parte

innovadora que permite diferenciar el

producto o servicio ofrecido con

respecto a la competencia.

Observemos el caso de totis, una

empresa botanera que le ha ganado un

mercado amplio a sabritas a base de

innovacin tecnolgica m s que por

marketing.

DIAGNSTICO PREELIMINAR

COMPETENCIA



Dentro del punto de oportunidades de mercado se tendrn que investigar estadsticas sobre el

sector que se pretende atacar para conseguir clientes; es decir, si la empresa se dedica a

elaborar dulces tendr que hacer un estudio sobre las dulceras y la poblacin infantil de la

regin en la que considera penetrar.

Es recomendable que en este apartado se estructuren las estrategias que se van a llevar a

cabo para lograr los objetivos de mercadotecnia o bien se elaboren diseos de la propaganda

que se va a implementar. Es importante en la parte de investigacin de la poblacin a datos

reales, preferentemente que sean de los censos de poblacin y vivienda o bien de los censos

econmicos.

Practiquemos!

Elabora un escrito sobre las oportunidades que el producto o servicios de tu negocio tienen

frente a la competencia, sustenta tu informacin con datos de los censos de poblacin y censos

econmicos del INEGI.

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____________________________________________________________________________

Un error frecuente cometido por las

pymes es no buscar informacin acerca

de las personas que pueden ser sus

clientes. En la mayor a de los casos el

empresario crea un producto o pone

en marcha una empresa sin investigar

con antelacin si existe alguien que se

lo pueda comprar.

REFLEXIONA:

PARA MEJORAR

OPORTUNIDADES DE MERCADO

COMPETENCIA



La promocin y publicidad son las herramientas que le sirven al negocio para darse a conocer y

posteriormente atraer a los clientes y hacerlos leales al negocio. La primera parte que

comprende a estas herramientas es la definicin geogrfica, cuyo principal objetivo es

establecer el lugar en el cual se va a vender el producto o servicio.

Este lugar no tiene que ser necesariamente un establecimiento, por el contrario, se debe

especificar en que zonas del municipio, ciudad o colonia se busca colocar lo ofertado por la

empresa.

Se debe describir:

- Municipios, regiones o localidades que se impactaran.

- Caractersticas de la poblacin residente en las zonas que se cubrirn.

Practiquemos!

Realiza la definicin geogrfica de tu negocio, considerando los dos puntos sealados con

anterioridad.

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NO OLVIDES

REFLEXIONA:

Para tener xito en el negocio, es

importante dirigir de manera

adecuada tus productos o servicios

a la poblacin que ms te

convenga, para este caso considera

las caractersticas de los

consumidores observadas en la

parte del cliente y en la cual debiste

sacar informacin tal como:

- Edad

- Sexo

- Nivel educativo

- Nivel socioeconmico

Esto te ayudar a dirigir las ventas a

los clientes adecuados y a

minimizar el riesgo de fracaso.

DEFINICIN GEOGRFICA

PROMOCIN Y PUBLICIDAD



Se refiere a sealar todas las ventajas que tendr la promocin y publicidad que utilizaremos

para la atraccin de clientes, es decir si ser:

Creativa

Innovadora

Contenida en publicaciones regionales (peridicos y revistas).

Tendr contenidos que pueda entender todo el pblico

Es recomendable que se adjunte un ejemplo de la publicidad que se emplear, tales como:

volantes, carteles, trpticos, tarjetas, etc.

NO OLVIDES

REFLEXIONA:

Cuando elabores la publicidad del

negocio debes tomar en cuenta:

- El tipo de persona al que va

dirigido el producto o servicio, con el

fin de adaptar la informacin

necesaria de acuerdo a la edad,

sexo y nivel socioeconmico del

cliente potencial.

- Utilizar un lenguaje simple y corto.

- Poner mayor nfasis en las

imgenes para atraer a los

consumidores

Practiquemos!

Elabora:

CARTEL

TRIPTICO

VOLANTE

VENTAJAS




NATURALEZA DEL LANZAMIENTO


En la naturaleza del lanzamiento se tendr que especificar el lugar en el cual se dar a conocer

el producto, esto es:

- En un establecimiento propio

- En alguna tienda de conveniencia

- Centro comercial o plaza comercial

- Espacios pblicos, etc.

Antes de elegir en que lugar daremos a conocer el producto o servicio, debemos tener

claramente establecido el tipo de consumidores a los cuales queremos llamar la atencin y de

esta manera ser mas sencillo establecer que tipo de lanzamiento es el ms conveniente.

Practiquemos!

Identifica el lugar ms propicio para dar a conocer tu producto o servicio, anotando:

a) Si el espacio del lanzamiento es propio, pblico o se tiene algn convenio con un establecimiento.

b) Si se emplearn algunas estrategias de promocin y publicidad por apertura.

c) Que ambiente se emplear para llamar la atencin de los clientes potenciales.

NO OLVIDES

REFLEXIONA:

Al momento de abrir un negocio por

primera vez, recuerda las siguientes

recomendaciones:

1.- Con 3 semanas de anticipacin

empieza a colocar carteles de

prxima apertura y otros donde

menciones algunas promociones de

inauguracin.

2.- Invita a tus familiares y amigos a

la apertura de tu negocio, la

aglomeracin de gente provoca la

atencin de las otras personas.

3.- Considera poner algn tipo de

msica o bien invitar a la gente a

conocer el negocio a travs de un

altavoz.



PRESUPUESTO


Una vez planeado el lugar y las formas que se utilizarn para dar a conocer el producto o

servicio, se deber elaborar un presupuesto de lanzamiento. Este fondo econmico servir para

cubrir los gastos de la inauguracin de una mejor manera, sin gastar ms de lo debido. En el

presupuesto generalmente se consideran los siguientes aspectos:

- Refrigerios y bebidas para los asistentes.

- Obsequios de apertura (que se pueden otorgar en la compra del producto o servicio o por rifa).

- Ambientacin (msica, arreglos, edecanes, botargas, etc.)

Practiquemos!

Llena el siguiente cuadro con los datos solicitados, observa el ejemplo:

CONCEPTO PRECIO UNITARIO CANTIDAD

REQUERIDA

TOTAL

Refrigerios $25.00 100 $2,500

Cuando un negocio se pone en marcha

por primera ocasin es importante

considerar todas las inversiones

iniciales. Un grave problema de las

MIPYMES es el desconocimiento para

elaborar presupuestos y por esta razn

gastan m s de lo que ganan.

Es importante mencionar que la

segunda inversin fuerte que debe

hacer un negocio, es la que se

encuentra en el evento de apertura,

recordemos que debemos llamar la

atencin de los posibles clientes pero

tambin que el dinero empleado en el

evento debe recuperarse durante el

siguiente mes.

REFLEXIONA:

PARA MEJORAR



CALENDARIZACIN


Ya que terminamos de definir los costos de la inauguracin o lanzamiento del negocio en el

presupuesto, se debe planear la fecha adecuada no slo para abrir el negocio sino para

mantener alguna promocin que atraiga la atencin de los compradores.

Para lograr con xito lo anterior, es recomendable utilizar como herramienta una Grfica deGantt, que es un cuadro donde se muestra las actividades a realizar y los tiempos en los cualesse llevaran a cabo.

Practiquemos!

Llena el siguiente cuadro con los datos solicitados:

ACTIVIDAD MES 1

S1 S2 S3 S4

MES 2

S1 S2 S3 S4

MES 3

S1 S2 S3 S4

Promocin 2 x 1

Promocin 15%

NO OLVIDES

REFLEXIONA:

La calendarizacin de actividades,

sobre todo al iniciar un negocio dan

como resultado un control sobre el

negocio ya que podemos comparar

lo planeado contra lo realizado en

una fecha determinada y analizar si

obtuvimos los resultados esperados.

Con lo anterior estaremos

propiciando un funcionamiento

adecuado del negocio.



MTODOS TRADICIONALES (VOLANTES Y ANUNCIOS)

DISTRIBUCIN

En puntos anteriores, se realizaron las propuestas de los artculos promocionales tales como

carteles, trpticos, volantes, mantas, etc., los cuales se utilizarn para llamar la atencin de los

clientes potenciales.

Es importante que en este punto ya se tenga establecido el tipo de publicidad que se va a

utilizar para cada tipo de cliente, ya que como hemos visto, el producto o servicio ofrecido

para tener un mayor impacto necesita tener ciertas caractersticas para llamar la atencin del

cliente enfocndose primordialmente a:

- La edad

- El sexo

- El nivel socioeconmico

NO OLVIDES

REFLEXIONA:

La publicidad utilizada por primera

vez es la que tiene una mayor

influencia en la gente, sobre todo si

se trata de un producto o servicio

nuevo, recuerda incluir en la

publicidad que utilices:

- Una descripcin breve

- Ventajas

- Imgenes descriptivas

- Telfonos de contacto

- E-mail

- Logotipo

- Slogan

Practiquemos!

Agrega la publicidad que utilizars, especificando para que tipo de personas est dirigida.



VENTAJAS Y DESVENTAJAS

DISTRIBUCIN

Una vez que se ha determinado la papelera publicitaria que se utilizar para dar a conocer el

negocio, es importante sealar las ventajas que implica, por lo tanto debemos considerar las

siguientes preguntas:

- De que manera la publicidad utilizada llama la atencin del cliente potencial?

- Mediante que estrategia se da seguimiento al cliente interesado?

- Qu mecanismos de promocin se utilizan para retener a los primeros clientes?

- Qu estrategias se utilizan para que el cliente conserve la publicidad por largo tiempo?

NO OLVIDES

REFLEXIONA:

Practiquemos!

Agrega la publicidad que utilizars, especificando para que tipo de personas est dirigida.

Es importante elaborar una lista en

la que contestes las 4 preguntas

bsicas anteriores, para que de esta

manera sepas si las estrategias

implementadas para llamar la

atencin del cliente pueden resultar

favorables.



RELACIONES DE NEGOCIO

DISTRIBUCIN

Dentro del punto de relaciones de negocios se tendrn que hacer una serie de diagramas de

proceso que especifiquen como se trata al cliente y a los colaboradores de la empresa,

adems de un reglamento para trabajadores y de atencin al cliente que garantice el

cumplimiento cabal del desempeo para lograr la satisfaccin del cliente.

Practiquemos!

Elabora un diagrama de relaciones de negocio utilizando la frmula y los smbolos anteriores.

El diagrama se elabora utilizando los siguientes de la tabla inferior y se debe incluir una

descripcin de pasos para una atencin de calidad.

Inicio o final

Actividad

Espera

Revisin

Con los smbolos antes mencionada se establece una lista de

actividades para atender al cliente. Esa lista se elabora con la

siguiente formula:

Nmero + Smbolo + actividad + responsable

1 Recepcin del cliente

Laura Vlez

secretaria

La mayor a de los negocios nuevos

pierden la credibilidad del cliente con

una mala actitud en el servicio, esto se

debe principalmente a que un negocio,

cuando crece y contrata personal, no

se preocupa por la capacitacin previa

antes de una venta directa y suele

contratar a cualquier persona para

atender el mostrador.

Si existe una actitud de servicio y una

herramienta que sustente las

actividades de atencin al cliente como

el diagrama de relaciones de negocio

se incrementan las posibilidades de

xito del negocio.

REFLEXIONA:

PARA MEJORAR



CONTACTOS ESTABLECIDOS

DISTRIBUCIN

Casi todos los negocios utilizan una

agenda de contactos de clientes y

proveedores, lo cual les facilita la

bsqueda y contacto de los mismos,

adem s de que los sistemas de

comunicacin mviles agilizan la

comunicacin y los negocios actuales,

sin embargo son pocas las empresas

que catalogan esa lista en:

- Prioritarios importantes

- Espor dicos de temporada

- Nacionales

- Extranjeros

La mayora de las personas ocupan un directorio telefnico para facilitar la comunicacin con

sus conocidos. Un negocio hace algo similar a travs del manejo de un directorio de contactos

establecidos de clientes y proveedores, en el cual se elaboran fichas tcnicas de los contactos

para agilizar su bsqueda y localizacin.

Se recomienda que la lista de contactos establecidos contenga los siguientes datos en el

formato que se describe:

Cliente Folio: 0056

Contacto: Luca Flores

Empresa: GRUPO CARSO

Telfono: 01722 2 80 86 33 Ext. 56

Direccin: Paseo Tollocan No. 1090

Proveedor Folio: 0022

Contacto: Fernando Ramos

Empresa: Conectores BLUET

Telfono: 01722 2 99 63 Ext. 26 y 28

Direccin: Paseo Coln No. 2223

Practiquemos!

Elabora una lista de contactos establecidos de por lo menos 10 clientes y 10 proveedores.

POR BUEN CAMINO

REFLEXIONA:



RELACIONES PBLICAS

DISTRIBUCIN

La elaboracin de un diagrama para las

buenas relaciones pblicas permite una

retencin de los clientes m s eficaz ya

que busca cubrir todas las necesidades

del consumidor anticip ndose a sus

acciones.

Practiquemos!

Elabora los diagramas de relaciones pblicas que le corresponden a tu negocio, considera:

- Diagrama de atencin a un cliente que llega por primera vez.

- Diagrama para un cliente frecuente.

- Diagrama para recibir a un proveedor por primera vez.

- Diagrama para recibir a un proveedor frecuente.

- Diagrama para solucionar alguna reclamacin.

En el punto que se refiere a las relaciones publicas se tendrn que establecer una serie de

polticas en las cuales se describa el manejo de la relacin publica y que procede en cada

caso, adems dentro de este aparatado se deber elaborar un diagrama de proceso de cmo

se llevara a cabo el contacto.

pedir cita para

iniciar con las

negociaciones

contacto con

el cliente

si

no

cerrar

el tratointentar por

segunda ocasin

Se recomienda elaborar un diagrama por cada caso en el cual se atienda a un cliente, para

saber como actuar en cada caso.

NO OLVIDES

REFLEXIONA:



FUERZA DE VENTAS

DISTRIBUCIN

Las ventas constituyen uno de los puntos

medulares de la empresa, y por lo tanto

uno de los que m s capacitacin y

actualizacin requiere, por esta razn los

programas o manuales que se tengan en el

negocio deben tener una revisin constante

e incluir nuevos mtodos de venta tales

como el e-comerce.

NO OLVIDES

REFLEXIONA:

Practiquemos!

Elabora un programa de control de netas que contenga:

- Polticas de venta: lo permitido y lo no permitido en el momento de cerrar la venta.

- Reglamento de ventas: por lo menos 20 puntos en donde se explique desde la presentacin

personal al momento de la atencin al cliente hasta el cierre de venta con el cobro.

En el punto de fuerza de ventas se debe realizar un directorio de los colaboradores que

componen esta rea, as como establecer las polticas y reglamentos respectivos con la

finalidad de generar y conservar clientes propiciando el crecimiento del negocio.

Es importante que los colaboradores del negocio, dedicados a las ventas tengan un

manual de polticas para el trato del cliente as como un reglamento especial para cerrar

una venta, esto es con el propsito de que todas las actividades realizadas tengan un

control estricto propiciando el cumplimiento de los objetivos.

Capacitacin continua Correccin de erroresSupervisin constante

PALABRAS CLAVE

E-comerce

Comercio o ventas realizadas por Internet

a travs de una p gina diseada por el

negocio o bien en avisos de ocasin

electrnicos.



ESTRUCTURA

DISTRIBUCIN

El organigrama indica no slo las jerarqu as

de los puestos, es decir quien le reporta a

quien, sino tambin las funciones y el papel

que desarrolla cada uno dentro de la

organizacin.

NO OLVIDES

REFLEXIONA:

Practiquemos!

Elabora el organigrama de tu negocio considerando al menos los puestos bsicos tales como:

- Administrador general

- Ventas servicio al cliente

- Contabilidad

- Produccin compras

- Contador

La estructura se refiere al organigrama de la empresa, es decir todos los puestos que la

componen, tambin se le llama radiografa empresarial ya que muestra todas las reas que

componen el negocio. Es importante mencionar que el organigrama se debe elaborar an

cuando una sola persona sea la que atienda el negocio ya que al momento de que la

empresa inicie su crecimiento se tendr un mejor control de las actividades de cada rea.

Aunque existen diversos tipos de organigrama, los ms comunes

son los que se leen de forma descendente es decir, el rea

directiva est en la parte de arriba, el rea administrativa en la

parte media y el rea operativa en la parte baja.

Organigrama

descendente

Organigrama

ascendente

Organigrama

circularCURIOSIDADES PYME

En algunos pa ses asi ticos, especialmente

en Japn, as como en la Unin Europea ya

no se emplean organigramas comunes,

como los utilizados en Amrica, sino que

se forman los llamados C rculos decalidad , en los cuales los integrantestienen los mismos derechos y obligaciones

as como actividades en secuencia dirigidos

por un l der de proyecto.



PRECIOS DE MERCADO

POLTICA DE PRECIOS

NO OLVIDES

REFLEXIONA:

CURIOSIDADES PYMEPractiquemos!

Elabora un cuadro similar al del ejemplo, incluyendo los 4 puntos de la competencia.

En el punto referente a los precios del mercado se debe realizar una investigacin de los

productos o servicios que ofrece la competencia y elaborar un cuadro comparativo entre

cada uno de ellos.

Este cuadro

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