Post on 01-May-2015
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STRATEGIE STRATEGIE PER IL 2010PER IL 2010
COSA CONTRADDISTINGUE
GLI ECONOMISTI?
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IL MONDO E’ CAMBIATO. DOBBIAMO CAMBIARE
ANCHE NOI.
• RISULTATI
• AZIONI
• IDEE
• (PARADIGMI CHE NON FUNZIONANO PIU’)
POSSO FARLA FRANCA
ANCHE SE…
LE CRISI SONO DRAMMATICHE SE
NON HAI UNA VISION
• “La mia vision è ridurre i costi…”
VISION =
COME FACCIAMO A
DARE VALORE AL CLIENTE?
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TUTTE LE GRANDI FORTUNE DEL
PASSATO SONO STATE CREATE IN MOMENTI COME
QUESTO
PREMESSA
A VOLTE LA CURA E’ PEGGIORE DELLA MALATTIA
20/80
4/37
PERCHE’?
“COUNTER-INTUITIVE”
• = Contrario al buon senso, contrario al senso comune.
• Un principio contro-intuitivo “a naso” o a prima vista non sembra vero.
• Molti principi scientifici accettati oggi, a prima vista sembravano sbagliati o sembravano andare contro il senso comune.
Non serve andare nella fisica “Quantistica”…
• La terra è piatta
• La terra gira attorno al sole
I colori dei quadrati “A”
e “B” sono uguali!?
Sei Convinto?!
Torna indietro se vuoi... E no...
Nessuno ha cambiato i colori dei
quadrati quando erano isolati...
Anche se è contro-intuitivo, il cervello
esalta i contrasti.
MOLTE DELLE AZIONI E ATTEGGIAMENTI CHE
PORTANO ALLA PROSPERITA’ IN AZIENDA
SONO CONTRO-INTUITIVI, A PRIMA VISTA CONTRARI
ALLA LOGICA
LO SCAMBIO IN ABBONDANZA
SE VUOI CHE LE COSE CAMBINO COME PRIMA COSA DEVI CAMBIARE
TU
IL PRIMO PASSO DI UN PROGRAMMA DI GESTIONE AZIENDALE E’ MIGLIORARE
SE STESSI
• Se vuoi migliorare un collaboratore che sbaglia…
• devi lavorare soprattutto sui suoi lati positivi e non su quelli negativi.
• Per vendere ad un cliente devi essere tu interessato a lui e non cercare di essere interessante.
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7 CONSIGLI PER 7 CONSIGLI PER CHI FA IMPRESACHI FA IMPRESA
SPUNTI PER LA SPUNTI PER LA VISIONVISION
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1) OCCUPATI DELLE CAUSE
INTERNE
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VALENTE PALI
• Luglio 2008: + 250%• Agosto 2008: +75%• Settembre 2008: + 200%• Marketing, rete vendita,
innovazione, vendere soluzioni e non prodotti, avere un obiettivo chiaro.
• “Non giustificare”
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2) IL LAVORO DURO E’
CAMBIATO
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COMFORT ZONE
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GIANLUCA GESSI: SCOMODITA’
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3) ABBRACCIA IL MARKETING!
A) CHIEDILO AL MERCATO
CRISI DEL COMPARTO METALMECCANICO
Come valuta i seguenti vantaggi che le potrebbe fornire un fornitore di
impianti? • A) Il fornitore è affidabile e gode di buona reputazione• B) Il fornitore segue con cura ed attenzione maniacale il
cliente, dal primo contatto e per tutta la durata in vita dell’impianto
• C) Il fornitore garantisce tempi di realizzazione e di istallazione dell’impianto più brevi rispetto al concorrente
• D) Il fornitore studia con attenzione le esigenze del cliente di modo da poter offrire soluzioni che rendono più profittevole la sua attività
• E) Il fornitore è in grado di fornire, in tempi rapidi, un servizio di assistenza sul posto
• F) Il fornitore offre soluzioni personalizzate (e fuori standard)
• G) Il fornitore offre una gamma di prodotti tale da saper rispondere a qualsiasi tipo di esigenza
Q6.1 Fra i vantaggi considerati, quale valuta maggiormente importante nella scelta di un
fornitore così importante?
22%17%
17%
8% 1% 35%
Il fornitore è in grado di garantire in tempi rapidiun servizio di assistenza
Il fornitore è affidabile e gode di buonareputazione
Il fornitore studia le esigenze del cliente perrendere più profittevole la Sua attività
Il fornitore offre soluzioni personalizzate
Il fornitore segue con cura e attenzione maniacaleil cliente
Non risponde
Quali sono le caratteristiche di un impianto che maggiormente la influenzerebbero nell’acquisto?
• A) Altissimo livello di personalizzazione del singolo impianto
• B) Riduzione al minimo degli interventi di manutenzione• C) Altissimi standard di qualità garantiti sul prodotto finito • D) Capacità produttive elevate (in termini di quantità) • E) Performance eccellenti in termini di velocità di
produzione • F) Livelli di automazione che minimizzano e semplificano
la necessità di intervento da parte dell’operatore • G) Semplicità nella sostituzione dei ricambi e nella
gestione della manutenzione ordinaria.
Q5.1 Fra le caratteristiche considerate quale influenza maggiormente la Vostra decisione di
acquisto?
18%
15%
7% 4% 3%
11%
42%
Alti standard di qualità garantiti sulprodotto finito
Capacità produttive elevate (in termini diquantità e velocità)
Riduzione al minimo degli interventi dimanutenzione richiesti e semplicità nellagestione dei ricambi
Fiducia, esperienza del produttore
Alti livelli di personalizzazione
Prezzo
Livelli di automazione che minimizzano lanecessità di intervento da partedell’operatore
B) IL CLIENTE NON CI ASCOLTA PIU’.
IL CLIENTE CI “SENTE”
IMMOBILIARE 2009, COME VA?
• SCAMBIO IN ABBONDANZA:
• A) Andare oltre i minimi di legge
• B) Quando sono contenti i nostri clienti siamo contenti anche noi!
Max Massardi: Marketing delle emozioni
• Ogni cliente ha qualche esigenza.
• E’ il vero interesse per la persona che hai di fronte che stimola le emozioni e attiva le esigenze.
• “Emozione: movimento straordinario che agita il corpo e lo spirito e ne turba il temperamento e l’equilibrio”
VERO INTERESSE PER IL CLIENTE
ACCENDE LE EMOZIONI
C) IL TUO PORTAFOGLIO CLIENTI E’ UN TESORO
NASCOSTO (vedi seconda parte)
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• a) Impara/ripassa la vendita
• b) Spendi sul marketing (rimani visibile)
• c) Trattieni i clienti esistenti
• d) Dov’è il Jackpot?
• e) Delivering excellent customer service
4) SII EFFICIENTE
SU COSA DEVI LAVORARE?
Grande espansione
ma ci sono sprechiGrandi utili
Perde quote di mercato
Marginalità in calo ma cmq discreta
Unicità e desiderabilità
del prodotto o servizio
(quanto hai capito il jackpot)
Efficienza nella gestione dell’azienda
(manager in pista, programmazione, statistiche, cdg, lavoro sul portafoglio, coaching, customer
care)
Poca
Molta
Molta
Non esistono limiti
invalicabili per chi ha un’elevata autodisciplina
ESERCIZIO
5) METTI CONTROLLO
SUGLI ASPETTI FINANZIARI
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2010-2013 (Harry Dent)• 1) Azienda snella:
– Tagliare ora i costi inutili prima che la fase calante ti costringerà a farlo.
– Costi fissi al minimo indispensabile
1. Aumenta il Tuo Valore di 1. Aumenta il Tuo Valore di
ScambioScambio
2. Governa i Flussi Finanziari2. Governa i Flussi Finanziari
3. Paga Prima Te Stesso3. Paga Prima Te Stesso
4. Risparmia4. Risparmia
5. Costruisci qualcosa che lavori 5. Costruisci qualcosa che lavori
per te per te
Rich Rich StrategyStrategyRich Rich StrategyStrategy
6) COSTRUISCI QUALCOSA CHE FUNZIONI ANCHE
SENZA DI TE
FALLIAMO NELLA GESTIONE DEL
PERSONALE PERCHE’ SCEGLIAMO DI PERCORRERELA STRADA PIU’ FACILE
LEADERSHIP E DELEGA
• PRIMA VINCI TU • IN QUESTO MODO COSTRUISCI IL
SISTEMA VINCENTE
• ORA PUOI DELEGARLO • PER DELEGARLO DEVI FORNIRE ALLA
PERSONA UN ESATTO MANUALE D’USO CIRCA IL COME SI FA
• SE HAI IL MANUALE, PUOI SBAGLIARE LA PERSONA (LA PRIMA VOLTA) MA POI CE LA FAI.
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7) STUDIA(MIGLIORA TE
STESSO)
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L’AZIENDA E’ LO SPECCHIO DELL’IMPRENDITORE
• 1) Per crescere come azienda devi avere un programma per migliorare te stesso
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Thomas Stanley: “I milionari nella società hanno un sistema ed il
know how per riguadagnare il proprio entusiasmo e la propria
carica positiva quando la perdono”.
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LA COMMODITY PIU’ IMPORTANTE: NON TI
VIENE GRATIS
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IL TESORO IL TESORO NASCOSTONASCOSTO
Parte IIParte II
MOLTE DELLE AZIONI E ATTEGGIAMENTI CHE
PORTANO ALLA PROSPERITA’ IN AZIENDA
SONO CONTRO-INTUITIVI, A PRIMA VISTA CONTRARI
ALLA LOGICA
LA REALTA’DIPENDE DAL TUO PUNTO
DI VISTA
• L’ABBONDANZA COMINCIA NELLA NOSTRA TESTA
LA REALTA’
• E’ difficile spiegare la realtà a livello filosofico o anche scientifico.
• La materia è composta di energia, ma l’energia è apparentemente un movimento piuttosto che una sostanza.
• Il concetto di movimento è qualcosa di “sfuggevole” in quanto un movimento è qualcosa che accade nello spazio e nel tempo.
• In base alle teorie di Einstein, però, il tempo così come lo spazio non sono delle entità ben definite, in quanto, in determinate circostanze si riducono o si espandono.
• Tutto questo per dire che nonostante siano secoli che filosofi e scienziati dibattono sull’argomento, la realtà rimane qualcosa di incerto ed indeciso.
L’ACCORDO
• Questo ci porta ad un altro concetto: perché qualcosa sia reale a una persona, questi deve in qualche modo essere d’accordo che la scena che osserva o che sta vivendo sia davvero così.
• Facciamo alcuni esempi
Cosa vedi?
Altri ci hanno visto un’altra cosa…
Cosa vedi?
Il suo manager ci ha visto qualcun altro…
L’ATTEGGIAMENTO VERSO LA REALTA’
• Una persona di successo si sforza di percepire la realtà in modo creativo e costruttivo
• Più che adattarsi alla realtà, tende ad adattare la realtà che lo circonda a se stesso.
• “Va in disaccordo in modo positivo”, vale a dire rifiuta di accettare la realtà per quello che sembrerebbe essere e fa qualcosa per cambiarla.
• Di fronte a situazioni non ottimali, il suo pensiero primario è: “Perché le cose non potrebbero essere diverse?”
Mettiamola così, e se questi fossero i dirigenti della TUA
azienda come saresti messo?
ALLA GRANDE…
NEL TUO PORTAFOGLIO CLIENTI ESISTE UN
GRANDISSIMO GIACIMENTO DA SFRUTTARE
Open Source Management
www.mindconsulting.it
63% HA UN DATABASE CLIENTI
38% NON HA DATABASE CLIENTI !
SOLO 8% USA IL DATABASE PER AZIONI PROMOZIONALI!
(si limitano al gestionale!)
COME SONO MESSE LE AZIENDE?
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E SE NON BASTASSE …
SOLO IL 4% IMPOSTA COMUNCIAZIONI CON
I PROPRI CLIENTI ATTIVI!
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Se cambia? 2 email per comunicare
vantaggi Istech
3 macchinari venduti (oltre 20.000€)
Dopo 1 anno rifatto il piano produzione
100 email con ritorno 10%(1 solo invio)
Open Source Management
www.mindconsulting.it
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(85% da passaparola)
Se cambia?
1000 sms – 106 adesioni(1 invio)
Open Source Management
www.mindconsulting.it
Pensare in grande
Se cambia?
3 fax
+301.7% rispetto a ottobre del 2008
ABBONDANZA
• Il mondo si divide più o meno in due categorie:
• Quelli che creano qualcosa dal niente.
• Quelli che creano il niente dal qualcosa.
• Se riesci a far parte del primo gruppo, ti rendi conto che nella società esiste una grandissima abbondanza di risorse e di opportunità.
COROLLARIO 1
• LE TUE PROBABILITA’ DI AVERE SUCCESSO AUMENTANO GRANDEMENTE SE TI MANTIENI IN UNA EMOZIONE POSITIVA.
SE VUOI QUALCOSA, VAI E INSEGUILA
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