安徽邮政渠道管理

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目录

渠道管理是什么？ 渠道管理为什么？ 渠道管理管什么？ 渠道管理怎么管？

营销渠道：为实现分销目标而受管理调控的内部或外部关联组织。

认知：分销目标：企业经营需要实现的目标管理调控：借助管理避免无意识的渠道控制内部或外部：渠道可以是企业内部组织结构的一部分，也可以不是

关联组织：产品从生产者向最终用户移动时从事谈判活动的企业或团体

序、渠道管理是什么？

渠道管理： 企业为了实现向目标市场销售产品的目标而对营销渠道进行组织和管理的方式。

主要内容包括：渠道设计；渠道成员选择；产品、定价和促销管理；渠道成员激励；渠道成员绩效评价

序、渠道管理是什么？

一、渠道管理为什么？

监管部门对邮政的管理重心是“控质量，保普服”，加强对普遍服务和特殊服务质量的管控。

随着市场、客户需求更加多元化、个性化、新颖化，邮政服务水平与客户需求的矛盾日趋突出，必须建立新的评价、引导机制，提升企业管理水平。

一、渠道管理为什么？

2012 年 7 月，安徽省邮政公司正式推出以利润为核心的评价、引导机制。实现从速度效益型向质量效益型转变，摒弃重投入轻产出、重收入轻利润、依靠成本拉动收入的粗放型发展，建立集约型发展方式。

一、渠道管理为什么？

以利润为核心的评价、引导机制，首先考虑各单位的利润贡献，加强对效益指标和贡献指标的考核，其次考虑成本。

安徽邮政提出“用户至上，员工至亲”的企业行为规范。并且，视其为安徽邮政服务民生之需、安徽邮政现代化转型之要、安徽邮政持续发展之基。

规范管理可持续经营规范管理可持续经营

管理压力管理压力

渠道的掌控力渠道的多样化渠道的掌控力渠道的多样化

竞争压力竞争压力

销售行为监管中介市场监管销售行为监管中介市场监管

监管压力监管压力

深化渠道管理，提高竞争力，实现持续发展深化渠道管理，提高竞争力，实现持续发展

生存压力

一、渠道管理为什么？

二、渠道管理管什么？

提高网点体系市场交换的效率、价值提高网点体系市场交换的效率、价值

邮政公司网点

营业局所 网点

专业服务 网点

代理金融 网点

渠道管理目标

优化渠道管理方式优化渠道管理方式

实现销售专业化分工实现销售专业化分工

提升销售竞争能力提升销售竞争能力

推进公司做推进公司做强战略，提强战略，提升公司市场升公司市场

竞争力竞争力

二、渠道管理管什么？

渠道管理指导方针

注重可操作性，提高执行力

有序推进，及时调整

尊重地区差异，实施分类指导

整合资源，提高效率

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二、渠道管理管什么？

渠道管理基本思路

优化渠道管理方式 根据渠道特性制定销售管理模式 设计产品和资源配置方案 合理选择渠道成员 理顺利益分配机制 制定绩效评价体系

二、渠道管理管什么？

渠道管理问题自查（考核）

渠道管理流于形式成为套取费用的途径对销售渠道缺乏掌控力渠道拓展能力薄弱渠道经营成本高

渠道管理流于形式成为套取费用的途径对销售渠道缺乏掌控力渠道拓展能力薄弱渠道经营成本高

渠道管理渠道管理

没有有效的销售模式市场定位不明确专业能力差后援支持不足

没有有效的销售模式市场定位不明确专业能力差后援支持不足

销售模式销售模式

对队伍建设不够重视销售队伍的管理粗放销售人员培养机制未成型销售能力偏弱增员困难，发展动力不足

对队伍建设不够重视销售队伍的管理粗放销售人员培养机制未成型销售能力偏弱增员困难，发展动力不足

队伍建设队伍建设

资源配置方式不合理对效益渠道、产品、客户投入不足资源运用方式僵化

资源配置方式不合理对效益渠道、产品、客户投入不足资源运用方式僵化

资源配置资源配置问题

三、渠道管理怎么管？

警惕严重问题

与公司整体发展战略匹配不佳 渠道管理条线不清晰 产品销售途径不明确 渠道销售模式模糊

绩效评价利润导向困难

三、渠道管理怎么管？

围绕现代渠道管理方法，系统提升渠道管理能力围绕现代渠道管理方法，系统提升渠道管理能力

统一价格政策 客户分级激励

渠道管理 厂商联盟跟踪服务

客户关怀 价值链管理

三、渠道管理怎么管？

优化渠道管理模式优化渠道管理模式提升公司竞争能力提升公司竞争能力

能力渠道

队伍

观念

三、渠道管理怎么管？

交换价值最大化是企业发展之本

好的团队能有效提高战斗力和凝聚力

培训 → 专业知识 → 竞争优势

组织效率是组织竞争力的源泉

基础扎实，才能真正提高销售能力

不重视销售

团队建设可有可无

培训走过场

销售无需组织

急于求成搞业务

正确的理念 不正确的理念

三、渠道管理怎么管？转变观念，适应变化

队伍再造A

B

C

D

E

现有销售人员

激励机制创新激励机制创新

考核体系创新考核体系创新

管理服务团队

常规销售团队

专业销售团队

代理渠道团队

其他岗位

三、渠道管理怎么管？

现有业务员队伍

培训

考核

激励

专业团队

常规团队

其他

队伍再造

三、渠道管理怎么管？

加强渠道掌控力

全方位主动出击

实现销售专业化实现销售专业化

规模型渠道

创新增量，改造存量选择长期合作对象根据成本配置资源提供全程增值、优质服务，加强竞争力和掌控力

效益型渠道

以渠道效益为标准，加大投入公司统一管理，专业经营为主提高渠道管理人员专业技能

三、渠道管理怎么管？

提高销售能力到

销售组织模式化专业能力分级销售渠道价值整合客户资源统一管理渠道管理规范合理配置资源销售模式与目标客户、

产品相配套

从

销售组织机械化专业能力薄弱销售渠道规模大客户资源私有化渠道管理混乱资源配置不合理销售模式行政化

三、渠道管理怎么管？

明确双方关系

变相互利用关系、费用关系为稳定的合作关系。

变绝对服从心态为帮人致富心态。

三、渠道管理怎么管？（加盟店渠道）

确立“双赢”思维

以优秀的品牌、科学的管理、周到的售后服务给予加盟方实惠，提供政策，配合他们做足生意。

三、渠道管理怎么管？（加盟店渠道）

强化“吸力”管理

加盟店管理不是简单的模式复制，而是一种资源整合，包括资金、技术、人才、管理等资源。

省公司要认真解决产品开发、品牌工程和管理创新三大核心问题。

三、渠道管理怎么管？（加盟店渠道）

完善加盟店支持系统

动态调整设计科学、流程合理、高效运转的、标准化的、可以复制的加盟店支持系统。

三、渠道管理怎么管？（加盟店渠道）

创新管理模式

成立对口部门，用有实际门店管理经验的人员加强对加盟店的指导和帮助。

三、渠道管理怎么管？（加盟店渠道）

注重管理培训

通过培训加强沟通，在理念上达成默契，在企业文化上达成共识。

三、渠道管理怎么管？（加盟店渠道）

提升服务质量

保证配送的准确率、减少缺损率、提高服务水平和满足程度。

三、渠道管理怎么管？（加盟店渠道）

加强营销策划的组织力度

根据加盟店实际状况制定详细的营销方针，多征求加盟店的意见，在双方接受的前提下形成营销方案。

省公司拿出原则性营销方案，加盟店根据实际情况进行调整，省公司再进行整合。

三、渠道管理怎么管？（加盟店渠道）

发挥示范效应

帮助加盟店进行市场培育和开发，用真实数据赢得其他加盟店的信任，用“ 样板工程 ”发挥示范作用。

三、渠道管理怎么管？（加盟店渠道）

提高反馈效率

强化专职信息收集、反馈监督执行等工作，提供更多沟通机会。

三、渠道管理怎么管？（加盟店渠道）

专题：目标市场渠道管理

中国邮政集团公司邮政业务局32

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