Präsentationenvorbereiten
„Suche redlich die Wahrheit
im Stillen, bevor Du den Marktplatz
betrittst und redest. Du weißt, dass
Du kein Wort zurückholst ?“
Chin. Weisheit
Praxistipps
Checklist zur Vorbereitung
• Ziele definieren
• Zuhörer analysieren
• Inhalte erarbeiten
• Präsentation gliedern
• Medieneinsatz vorbereiten
• Stichwortkonzept erarbeiten
• Teilnehmerunterlagen erstellen
Wir unterscheidenzwei Ziel-Varianten:
1) sachliche Ziele2) übergreifende Ziele
Präsentationsziele definieren
Sachliche Ziele
• Aufmerksamkeit wecken• Informieren/erklären• Überzeugen• Meinungstrend ermitteln• Entscheidung erreichen
• Beziehung aufbauen• Vertrauen gewinnen• Image fördern• Sympathiewert steigern
Übergreifende Ziele
Beispiele
Denken Sie mit demKopf des Kunden!
Fragen Sie sich stets:
Was ist interessantaus der Sicht des Kunden?
• Wie setzt sich der Kreis der Zuhörer zusammen?(Hierarchieebenen; Entscheider; Schlüsselpersonen...)
• Was erwarten die Zuhörer?(subjektive Entscheidungskriterien; Bedarf; Wünsche; Nutzen...)
• Welche Vor-Kenntnisse undEinstellungen haben die Zuhörer?
Fragen zur Kundenanalyse
Die richtige Wellenlänge
finden!
Nutzen Sie die
Kärtchenmethode
• Spektrumanalyse mit ETHOS
• Schlüsselfragen stellen (USP; Nutzen; Beispiele...)
• Gewichtung mit Hilfe der A,B,C-Analyse
Inhalte sammeln und gewichten
Kontrollfragen:
1. In welcher Hinsicht sind wir überlegen/einzigartig?
2. Was sind unsere besonderen Produktmerkmale?
3. Was können wir besser als die Mitbewerber?
4. Welchen besonderen Nutzen bieten wir dem Kunden?
Was ist mein USP ?
USP = Unique Selling Proposition = Alleinstellungsmerkmale; besondere Vorzüge
A = Muss-Inhalte (Kern-Informationen) z.B. Nutzen, USPs, Produktmerkmale mit der höchsten Überzeugungswirkung beim Kunden
B = Soll-Inhalte (Rand-Informationen) z.B. Beispiele, Vergleiche, Bilder, Medien, die die Kern-Aussagen besser verankern.
C = Kann-Inhalte (Hintergrund-Informationen) z.B. Detailinfo zur Unternehmensentwicklung; unverständliches Spezialwissen("nice to know it")
A,B,C-Analyse zur Gewichtungzur Gewichtung
• Zuhörer begrüßen
• Ggf. sich selbst vorstellen
• Attraktiver Einleitungsgedanke (Aufmerksamkeit wecken/"attention spot“)
• Thema nennen und abgrenzen
• Info zum Ablauf - Gliederung - Zeitlicher Rahmen
Einleitung
• Bedeutung des Themas
• Ein aktuelles Ereignis
• Anknüpfen an der Vorgeschichte (kurz!)
• Nutzenversprechen
• Kurze Anekdote
• Zitat, Sinnspruch, Cartoon
• Provokation
• Eine Frage
Ideen für motivierende Einstiege
1.Situations- und Problemanalyse(ggf. negative Konsequenzen; zentrale Fragen)
2.Ziele definieren(Worauf es ankommen muss...)
3.Lösungsvorschlag - Alternative Lösungen
- Unser Vorschlag
4. Nutzen entwickeln(Was bringt dieser Lösungsweg?)
5. Operative Schritte(Was ist konkret zu tun?)
Auf allen Stufen:
Die Sicht des Kunden beachten!
Strukturierung des Hauptteils via „Problemlösungsformel“
1.Wer sind wir?(Name; am Markt seit...; Positionierung am Markt;Erfahrungen; Know-How; Kern-Kompetenzen...)
2.Leistungsangebot/Produkte(Besondere Vorzüge; USPs; Zusatznutzen...)
3.Einsatzgebiete/Anwendungsfelder(Referenzen mit Nutzenargumenten undanschaulichen Beispielen)
4.Operative Schritte bei einer Zusammenarbeit
Firmenpräsentation (Aufbauschema)
Auf allen Stufen:
Die Sicht des Kunden beachten!
• Nutzen vor technischen Details
• Bekanntes vor dem Neuen
• Konkretes vor dem Abstrakten
• Einfaches vor dem Komplexen
• Problem vor der Lösung
• Kernargumente anschaulich verankern
Psychologische Kriterien
• Fazit (Zusammenfassung der Kernargumente)
Visualisieren!
• Appell/Ausblick
• Überleitung in die Diskussion
Schlussteil
• etwa 15 Prozent für die Einleitung
• etwa 75 Prozent für den Hauptteil
• etwa 10 Prozent für den Schlußteil
Faustregel zur Aufteilung der Präsentationszeit
Praxistipps für Bildschirmpräsentationen
• Anzahl der Folien begrenzen• Hyperlinks einrichten• Charts motivierend gestalten• Leerfolien einfügen• Hirngerecht animieren• Gliederungsansicht als „Spickzettel“• Den Ernstfall üben (Tastenkürzel einprägen)
Wichtige Tastenkürzel
(1) Ziffer „n“ und Befehlstaste = Ansteuern der Folie „n“
(2) S oder . = Schwarzer Bildschirm
(3) W oder , = Weißer Bildschirm
Präsentations-Skript
Beispiel:
Folie 3 ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
DIN A5 oder DIN A6
Leerzeilen neben Minifolie
Teilnehmerunterlagen erstellen- Allgemeine Kriterien -
• Imageförderliche Gestaltung auf der CI-LinieIhres Unternehmens
• Konzentration auf Kerninformationen• Unterlage individuell für den Kunden
entwickeln • Folien der Präsentation inhaltsgleich in die
Tischvorlage übernehmen• Gegebenenfalls Handzettel-Master nutzen
(z.B. 6 verkleinerte Folien pro Handzettel)
Teilnehmerunterlagen erstellen- Inhaltlicher Aufbau -
• Deckblatt : Ansprechendes Motto, Logo des Präsentators und Partners;
Datum, Ort und Zeit
• Teilnehmerliste : (optional)
• Gliederung : Identisch mit der Agenda der Präsentation, Seitennummern
• Kerninformationen: nach Gliederungspunkten geordnet zuerst Grafik - dann Text
• Optional : Referenzen; Artikel; Kontaktpersonen mit Adresse; Homepage usw.
Teilnehmerunterlagen - Weitere Hinweise -
• Motivkonflikte beim Teilnehmer vermeiden. - Daher so spät wie möglich austeilen!
• Kündigen Sie im Rahmen der Einleitung an, wann Sie die Tischvorlage verteilen
• In interaktiv geprägten Präsentationen vorabaushändigen
Die Qualität der Tischvorlagemuss für Sie sprechen!
Ziel: Den guten letzten Eindruck beim Kunden verstärken.
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