Marketing Directo
El Marketing Directo consiste en la comunicación directa con consumidores individuales cuidadosamente seleccionados, tanto para obtener una respuesta inmediata como para cultivar relaciones duraderas.
Puede ser de forma interactiva o uno a uno
Utiliza bases de datos detallados
Programas de clientes frecuentes
Crecimiento y ventajas del Marketing Directo
El Marketing directo crece a una tasa de 17% por año
Ventajas para los compradores:
- resulta cómodo fácil y privado
- las empresas compradoras pueden obtener información sobre los productos/servicios sin concertar citas con los vendedores
- proporciona un acceso inmediato a una amplia gama de productos, en casi cualquier parte del mundo
- acceso a información comparativa sobre empresas, productos y competidores
- es interactivo e inmediato: los compradores pueden relacionarse con los vendedores por teléfono o en el sitio web para confirmar la información, los productos/servicios que desean y pedirlos en el mismo momento.
- proporciona a los consumidores un mayor grado de control: deciden que catálogos mirar y que sitios web van a visitar.
Crecimiento y ventajas del Marketing Directo
Ventajas para los vendedores:
- crea relaciones con los clientes
- pueden centrarse en pequeños grupos o consumidores individuales, y promocionar sus ofertas mediante una comunicación personalizada
- los clientes pueden plantear preguntas y dar su opinión
- los mensajes se mandan en los momentos adecuados
- ofrece una alternativa de bajo costo, eficiente y rápida para llegar a sus mercados
- permite el marketing Business to business
- ofrece privacidad, ni la oferta ni la estrategia son evidentes a la competencia.
- en periodos de baja demanda se usa para producir resultados inmediatos sin comenzar una guerra de precios
- es flexible: permite hacer ajustes al precio y a los programas en tiempo real, o diseñar ofertas de forma inmediata
Bases de datos de clientes y Marketing directo
Es una colección organizada de datos exhaustivos sobre clientes individuales, actuales o potenciales, que incluyen datos geográficos,
demográficos, psicográficos y conductuales.
Proporciona a la empresa “una instantánea de como se comportan y de que apariencia tienen los clientes”
En Mkt dirigido a consumidores incluye datos demográficos del cliente (edad, ingreso, Nº de miembros de la flia, fechas de nacimiento), datos psicográficos (actividades, intereses y opiniones) y comportamientos de compra (preferencias de compra, frecuencia y valor monetario de las compras anteriores)
En business to business el perfil del cliente puede incluir los productos/servicios que ha comprado, los volúmenes y precios anteriores, datos de los contactos clave (fechas de nacimiento, aficiones y alimentos favoritos), los proveedores competidores, la situación de los contratos actuales, la previsión del gasto del cliente durante los próximos años, FODA de la cuenta)
Uso de las bases de datos
Localizar clientes potenciales adecuados y generar posibles contactos de ventas
Afinar las ofertas y la comunicación en función de las preferencias y comportamientos específicos de los segmentos o individuos objetivo
Analizar relaciones entre diferentes variables
Requiere una inversión especial: pc, software, programas analíticos, vínculos de comunicación y formación de personal
Generar programas de fidelizacion
El Mkt Directo para la creación de relaciones con los clientes
ayuda a evitar el cambio de marca
Los programas de clientes habituales ofrecen a sus socios precios especiales, mejoras del servicio basadas en la disponibilidad, servicios especiales, pisos enteros de uso exclusivo, etc.
Marketing relacional: incluye la creación, el mantenimiento y el fortalecimiento de las relaciones con los clientes; también incluye empleados e intermediarios
Marketing relacional
Relaciones que pueden establecerse:
1. Básico: la empresa vende el producto pero no emprende ningún otro tipo de acción.
2. Reactivo: vende el producto y estimula al cliente a llamar en cualquier momento.
3. Responsable: se llama al cliente al poco tiempo para confirmar y responder sus preguntas. Durante y después del servicio el vendedor solicita al cliente información sobre mejoras o posibles decepciones que ayuda a la empresa a mejorar continuamente
4. Proactivo: el vendedor y otros empleados de la empresa llaman al cliente de vez en cuando con sugerencias sobre mejoras que se han hecho o con soluciones creativas para un evento próximo.
5. Socio: la empresa trabaja continuamente con sus clientes para identificar formas para entregar un valor mejor.
Comparación entre marketing relacional y marketing tradicional
Marketing relacional
• Orientación a la retención del cliente
• Mantenimiento del contacto con el cliente
• Enfoque en el valor ofrecido
• Perspectiva a largo plazo• Énfasis en el buen servicio
al cliente• Alto nivel de compromiso
para satisfacer las expectativas del cliente
• La calidad es asunto de todo el personal
Marketing tradicional
• Orientación a la venta individual
• Contacto con el cliente ocasional
• Enfoque en los atributos del producto
• Perspectiva a corto plazo• Poco énfasis en el servicio
al cliente• Poco nivel de compromiso
para satisfacer las expectativas del cliente
• La calidad es asunto del personal de producción
Formas de Marketing Directo
Marketing por correo directo: consiste en el envió de una oferta, un anuncio, un recordatorio u otro articulo a una persona en una determinada dirección.
Marketing telefónico (telemarketing): directamente a consumidores o empresas.
“kiosk” marketing: información y maquinas de hacer pedidos
Tecnologías digitales del mkt Directo
Correo electrónico
Marketing por teléfono móvil
Retransmisiones de audio y video (‘podcast’y ‘vodcast’)
Televisión interactiva
Formas de interacción del marketing online
B2C (de empresa a consumidor)
B2B (de empresa a
empresa)
C2C(de consumidor a consumidor)
C2B(de consumidor
a empresa)
Dirigidos a los consumidores
Dirigidos a las empresas
Iniciado por las empresas
Iniciado por los consumido-res
De empresa a consumidor (B2C): venta de productos/servicios a consumidores finales (ropa, pasajes, autos, etc.)
De empresa a empresa (B2B): empresas que comercializan productos para otras empresas, utilizan sitios web, e-mail, catálogos de productos online, redes de intercambio online para llegar a nuevos clientes.
De consumidor a consumidor (C2C): los consumidores compran e intercambian bienes e información directamente entre sí. Foros de interés especial, con fines comerciales o no. Blogs, diarios online.
De consumidor a empresa (C2B): los clientes son invitados a enviar sugerencias a través de los sitios web de las empresas, buscan a los vendedores por la web.
Creación de presencia online
tipos de sitios web:
- sitio web corporativo: crear buena voluntad y complementar otros canales.
- sitio web comercial: compra directa u otro resultado comercial.
Diseño de sitios web eficaces
Contexto: el diseño y disposición de los elementos.
Contenido: el texto, las imágenes, sonidos y videos que contiene el sitio.
Comunidad: la forma como el sitio permite una comunicación de usuario a usuario
Personalización (customization): capacidad de personalización del sitio en función de los distintos usuarios.
Comunicación: las formas en que el sitio permite una comunicación del sitio al usuario, del usuario al sitio, o de doble sentido.
Conexión: el grado en que el sitio está vinculado a otros sitios.
Comercio: la capacidad del sitio para potenciar las transacciones comerciales.
Cambio constante: actualizarse.
Formas de publicidad online
Carteles o ‘banners’: anuncios en formas de cartel que se encuentran la parte superior, inferior, izquierda, derecha o central de una pag. Web
Intersticios (interstitials): anuncios online que aparecen entre cambios de pantalla en un sitio web, cuando se esta cargando la otra pantalla.
Ventanas emergentes o ‘pop-ups’: anuncios online que aparecen repentinamente en una nueva ventana delante de la ventana que se esta viendo.
Ventanas sumergidas o ‘pop-unders’: nuevas ventanas que evitan los bloqueadores de ventanas emergentes apareciendo detrás de la pagina que se esta viendo.
Marketing viral
Es la versión en internet del boca a boca
Implica la creación de un sitio web, mensajes por e-mail, u otros eventos de marketing tan contagiosos que los clientes querrán pasárselos a sus amigos.
Incluyen sistemas de recomendación.
Es muy barato
Cuando la información proviene de un amigo es mas probable que el receptor abra el mensaje y lo lea
Creación o participación en Comunidades y redes sociales
Las empresas pueden adaptar sus programas de marketing en redes sociales de dos formas:
- con la participación en las redes sociales existentes
- la creación de una comunidad virtual propia
resultados difíciles de medir, los consumidores tienen mucho control sobre los contenidos.
Proporciona inteligencia de marketing gratuita
Promesas y retos del marketing online
Aspectos legales y éticos del marketing directo: las tácticas agresivas pueden molestar o perjudicar a los consumidores, los abusos van desde un simple exceso a casos de practicas injustas o engaños y fraudes directos.
invasión de la privacidad y seguridad: es la preocupación Nº1 en el comercio electrónico, los consumidores proporcionan sus datos personales que los deja en una situación que las empresas pueden abusar. Virus y spam.
intercambiar bases de datos con otras empresas
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