Estrategias de Comunicación Marketing Directo y online

Marketing Directo

El Marketing Directo consiste en la comunicación directa con consumidores individuales cuidadosamente seleccionados, tanto para obtener una respuesta inmediata como para cultivar relaciones duraderas.

Puede ser de forma interactiva o uno a uno

Utiliza bases de datos detallados

Programas de clientes frecuentes

Crecimiento y ventajas del Marketing Directo

El Marketing directo crece a una tasa de 17% por año

Ventajas para los compradores:

- resulta cómodo fácil y privado

- las empresas compradoras pueden obtener información sobre los productos/servicios sin concertar citas con los vendedores

- proporciona un acceso inmediato a una amplia gama de productos, en casi cualquier parte del mundo

- acceso a información comparativa sobre empresas, productos y competidores

- es interactivo e inmediato: los compradores pueden relacionarse con los vendedores por teléfono o en el sitio web para confirmar la información, los productos/servicios que desean y pedirlos en el mismo momento.

- proporciona a los consumidores un mayor grado de control: deciden que catálogos mirar y que sitios web van a visitar.

Crecimiento y ventajas del Marketing Directo

Ventajas para los vendedores:

- crea relaciones con los clientes

- pueden centrarse en pequeños grupos o consumidores individuales, y promocionar sus ofertas mediante una comunicación personalizada

- los clientes pueden plantear preguntas y dar su opinión

- los mensajes se mandan en los momentos adecuados

- ofrece una alternativa de bajo costo, eficiente y rápida para llegar a sus mercados

- permite el marketing Business to business

- ofrece privacidad, ni la oferta ni la estrategia son evidentes a la competencia.

- en periodos de baja demanda se usa para producir resultados inmediatos sin comenzar una guerra de precios

- es flexible: permite hacer ajustes al precio y a los programas en tiempo real, o diseñar ofertas de forma inmediata

Bases de datos de clientes y Marketing directo

Es una colección organizada de datos exhaustivos sobre clientes individuales, actuales o potenciales, que incluyen datos geográficos,

demográficos, psicográficos y conductuales.

Proporciona a la empresa “una instantánea de como se comportan y de que apariencia tienen los clientes”

En Mkt dirigido a consumidores incluye datos demográficos del cliente (edad, ingreso, Nº de miembros de la flia, fechas de nacimiento), datos psicográficos (actividades, intereses y opiniones) y comportamientos de compra (preferencias de compra, frecuencia y valor monetario de las compras anteriores)

En business to business el perfil del cliente puede incluir los productos/servicios que ha comprado, los volúmenes y precios anteriores, datos de los contactos clave (fechas de nacimiento, aficiones y alimentos favoritos), los proveedores competidores, la situación de los contratos actuales, la previsión del gasto del cliente durante los próximos años, FODA de la cuenta)

Uso de las bases de datos

Localizar clientes potenciales adecuados y generar posibles contactos de ventas

Afinar las ofertas y la comunicación en función de las preferencias y comportamientos específicos de los segmentos o individuos objetivo

Analizar relaciones entre diferentes variables

Requiere una inversión especial: pc, software, programas analíticos, vínculos de comunicación y formación de personal

Generar programas de fidelizacion

El Mkt Directo para la creación de relaciones con los clientes

ayuda a evitar el cambio de marca

Los programas de clientes habituales ofrecen a sus socios precios especiales, mejoras del servicio basadas en la disponibilidad, servicios especiales, pisos enteros de uso exclusivo, etc.

Marketing relacional: incluye la creación, el mantenimiento y el fortalecimiento de las relaciones con los clientes; también incluye empleados e intermediarios

Marketing relacional

Relaciones que pueden establecerse:

1. Básico: la empresa vende el producto pero no emprende ningún otro tipo de acción.

2. Reactivo: vende el producto y estimula al cliente a llamar en cualquier momento.

3. Responsable: se llama al cliente al poco tiempo para confirmar y responder sus preguntas. Durante y después del servicio el vendedor solicita al cliente información sobre mejoras o posibles decepciones que ayuda a la empresa a mejorar continuamente

4. Proactivo: el vendedor y otros empleados de la empresa llaman al cliente de vez en cuando con sugerencias sobre mejoras que se han hecho o con soluciones creativas para un evento próximo.

5. Socio: la empresa trabaja continuamente con sus clientes para identificar formas para entregar un valor mejor.

Comparación entre marketing relacional y marketing tradicional

Marketing relacional

• Orientación a la retención del cliente

• Mantenimiento del contacto con el cliente

• Enfoque en el valor ofrecido

• Perspectiva a largo plazo• Énfasis en el buen servicio

al cliente• Alto nivel de compromiso

para satisfacer las expectativas del cliente

• La calidad es asunto de todo el personal

Marketing tradicional

• Orientación a la venta individual

• Contacto con el cliente ocasional

• Enfoque en los atributos del producto

• Perspectiva a corto plazo• Poco énfasis en el servicio

al cliente• Poco nivel de compromiso

para satisfacer las expectativas del cliente

• La calidad es asunto del personal de producción

Formas de Marketing Directo

Marketing por correo directo: consiste en el envió de una oferta, un anuncio, un recordatorio u otro articulo a una persona en una determinada dirección.

Marketing telefónico (telemarketing): directamente a consumidores o empresas.

“kiosk” marketing: información y maquinas de hacer pedidos

Tecnologías digitales del mkt Directo

Correo electrónico

Marketing por teléfono móvil

Retransmisiones de audio y video (‘podcast’y ‘vodcast’)

Televisión interactiva

Marketing Online

Formas de interacción del marketing online

B2C (de empresa a consumidor)

B2B (de empresa a

empresa)

C2C(de consumidor a consumidor)

C2B(de consumidor

a empresa)

Dirigidos a los consumidores

Dirigidos a las empresas

Iniciado por las empresas

Iniciado por los consumido-res

De empresa a consumidor (B2C): venta de productos/servicios a consumidores finales (ropa, pasajes, autos, etc.)

De empresa a empresa (B2B): empresas que comercializan productos para otras empresas, utilizan sitios web, e-mail, catálogos de productos online, redes de intercambio online para llegar a nuevos clientes.

De consumidor a consumidor (C2C): los consumidores compran e intercambian bienes e información directamente entre sí. Foros de interés especial, con fines comerciales o no. Blogs, diarios online.

De consumidor a empresa (C2B): los clientes son invitados a enviar sugerencias a través de los sitios web de las empresas, buscan a los vendedores por la web.

Creación de presencia online

tipos de sitios web:

- sitio web corporativo: crear buena voluntad y complementar otros canales.

- sitio web comercial: compra directa u otro resultado comercial.

Diseño de sitios web eficaces

Contexto: el diseño y disposición de los elementos.

Contenido: el texto, las imágenes, sonidos y videos que contiene el sitio.

Comunidad: la forma como el sitio permite una comunicación de usuario a usuario

Personalización (customization): capacidad de personalización del sitio en función de los distintos usuarios.

Comunicación: las formas en que el sitio permite una comunicación del sitio al usuario, del usuario al sitio, o de doble sentido.

Conexión: el grado en que el sitio está vinculado a otros sitios.

Comercio: la capacidad del sitio para potenciar las transacciones comerciales.

Cambio constante: actualizarse.

Formas de publicidad online

Carteles o ‘banners’: anuncios en formas de cartel que se encuentran la parte superior, inferior, izquierda, derecha o central de una pag. Web

Intersticios (interstitials): anuncios online que aparecen entre cambios de pantalla en un sitio web, cuando se esta cargando la otra pantalla.

Ventanas emergentes o ‘pop-ups’: anuncios online que aparecen repentinamente en una nueva ventana delante de la ventana que se esta viendo.

Ventanas sumergidas o ‘pop-unders’: nuevas ventanas que evitan los bloqueadores de ventanas emergentes apareciendo detrás de la pagina que se esta viendo.

Marketing viral

Es la versión en internet del boca a boca

Implica la creación de un sitio web, mensajes por e-mail, u otros eventos de marketing tan contagiosos que los clientes querrán pasárselos a sus amigos.

Incluyen sistemas de recomendación.

Es muy barato

Cuando la información proviene de un amigo es mas probable que el receptor abra el mensaje y lo lea

Creación o participación en Comunidades y redes sociales

Las empresas pueden adaptar sus programas de marketing en redes sociales de dos formas:

- con la participación en las redes sociales existentes

- la creación de una comunidad virtual propia

resultados difíciles de medir, los consumidores tienen mucho control sobre los contenidos.

Proporciona inteligencia de marketing gratuita

Promesas y retos del marketing online

Aspectos legales y éticos del marketing directo: las tácticas agresivas pueden molestar o perjudicar a los consumidores, los abusos van desde un simple exceso a casos de practicas injustas o engaños y fraudes directos.

invasión de la privacidad y seguridad: es la preocupación Nº1 en el comercio electrónico, los consumidores proporcionan sus datos personales que los deja en una situación que las empresas pueden abusar. Virus y spam.

intercambiar bases de datos con otras empresas