Motivação
Motivar é activar formas particulares de comportamento, direccionando-o para a consecução de objectivos específicos.
Em uma empresa, porque a motivação é importante?
encorajar potenciais empregados a entrar na empresa.
Estimular os actuais empregados a aumentar sua eficiência
Encorajar os actuais empregados a permanecer na empresa.
Teoria da Motivação profissional
Teoria das Necessidades (Maslow)
+ Teoria dos factores higiénico-motivacionais (Herzberg)
= Teoria da Motivação profissional
Factores da teoria de Herzeberg
Higiénicos (ou de manutenção)
Cuja ausência causa insatisfação mas cuja presença não constitui por si só um factor motivacional.
MotivacionaisDotados de poder motivador e capazes de proporcionar autêntica satisfação no trabalho.
Factores que afectam a motivação dos vendedores
A natureza do cargo
A natureza humana
Problemas pessoais
Factores motivacionais da força de vendas
O emprego em si próprio
As necessidades do reconhecimento
individual
O plano de remuneração
A qualidade da gestão
A qualidade da gestão
Decisões de marketing esclarecidas - Objectivos ambiciosos mas realistas - Supervisão rigorosa mas humanista e
dotada de sentido de justiça
+ - Oportunidade de crescimento - Oportunidade de participação - Oportunidade de realização pessoal - Oportunidade de reconhecimento - Oportunidade de responsabilização
33%
21%12%
34%
Importância dos factores motivacionais segundo Doyle e Shapiro
Emprego em sí próprio
Necessidade do reconhecimento individual
Plano de remuneração
Qualidade de Gestão
Incentivos não financeiros
Reuniões e convenções de vendas (fundamental Planear, tornar participadas,Avaliar)
Concursos de vendas (fundamental: recolher imputs,estabelecer objectivos, definir o tema do concurso, definir premio, estabelecer duração do concurso e divulgar o concurso continuamente e com aparato)
Honras e privilégios (medalhas, distinções, convites para eventos)
Comunicação (comunicação interna, reuniões sectoriais, telefonemas, e-mail)
Incentivos financeiros
Estimular o esforço e recompensar o desempenho
Atrair e manter na empresa os indivíduos desejados
Determinar o poder de compra destes indivíduos
Funcionar como símbolo de Status Indicar algo acerca da equidade de
tratamento do svendedores
Em uma óptica de marketing: o dinheiro motiva porque permite de forma personalizada satisfazer as necessidades e os desejos de cada um de nós.
Quando individuo atinge um nível de rendimento satisfatório, o poder motivador do dinheiro (extra) deixa de ser evidente. Será necessário um incentivo financeiro maior para obter o mesmo incremento no seu grau de motivação.
Desenvolvimento de um plano de incentivos financeiros
Rever o cargo Estabelecer objectivos Determinar nível de compensação Escolher o método de compensação Implementar plano
Instrumentos Financeiros
Salário Comissões Bónus e prémios Plano combinado (ex.: base + comissões) Benefícios Despesas de vendas
A ANIMAÇÃO E O ACOMPANHAMENTO DO DESEMPENHO DOS VENDEDORES
Trabalham fora do edifício da empresa
Longe dos superiores hierárquicos
Actuam mais isolada e autonomamente
Sujeitos a recusas dos clientes - forte estrutura mental
FIXAÇÃO DOS OBJECTIVOS
Quantitativa (ex: nº visitas)
Qualitativa (ex:técnicas utilizadas nas vendas)
Os objectivos devem ser “SMART”
Specific (específicos) - Definir claramente os objectivos
Measurable (mensuráveis) - Permitirem avaliar os resultados das suas acções
Achievable (realizáveis) - Realistas e alcançáveis
Relevant (relevantes) - Apoiem o essencial, quer da missão, quer das metas da empresa
Time-bound (concretizáveis num determinado espaço de tempo) - Terem prazos para serem cumpridos.
A comunicação na gestão da força de vendasComunicação interna Comunicação externa
•uma ou duas reuniões gerais da empresa por ano
•reuniões mensais com a primeira e segunda linha hierárquica
•reuniões mensais da equipa
•Briefings
•refeições individuais com o Director Geral
conhecer a evolução das necessidades dos clientes e antecipá-las
tratamento e análise de inquéritos e registos de visitas a clientes
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