Trade MarketingTrade Marketing
O Marketing do PDV
A Missão A Missão éé vender mais e vender mais e melhor...melhor...
“ A Transferência de poder do fornecedor para o consumidor é fato consumado. Executivos têm que conhecer profundamente, e como ninguém, seus
consumidores”
Peter Drucker
CenCenááriorio
75% das “Store of the Year”, nos USA, não
“resistem” por mais de 3 anos
75% dos nossos gastos são discricionários
Oferta de produtos e serviços “tende ao infinito”
Pontos e canais de vendas se multiplicam
Renda individual média “se mantém”
EstratEstratéégiagia
Criar DIFERENCIAIS COMPETITIVOS através da segmentação, da especialização e da inovação
No séc.XXP. Kotler – 4P’s (Procdut, Price, Promotion,
Place)T. Levitt – Produto Genérico, Ampliado e
ExpandidoSéc.XXI
Paco Underhill – Shopping Experience(Experiência de Compra)
TTááticasticas
Vender significa conquistar a
PREFERÊNCIA do CONSUMIDOR e do
SHOPPER.
Conhecer o ConsumidorConhecer o Consumidor
Pesquisa tradicionalHábitos e AtitudesPenetração e Participação de mercadoImagem Segmentação
NovidadeBranding
O FOCO DO MARKETING É A EXPERIÊNCIA DO CONSUMIDOR COM PRODUTOS, SERVIÇOS E MARCAS
Conhecer o ShopperConhecer o Shopper
Principais pontos de abordagem
Entender o Comportamento de Compra
Avaliar a qualidade da Experiência de Compra
O FOCO DO TRADE MARKETING É A EXPERIÊNCIA DE COMPRA DO SHOPPER POR PRODUTOS, SERVIÇOS E
MARCAS
PROPAGANDA PROPAGANDA
INTERNETINTERNET
PDVPDV
CALL CENTERCALL CENTER
Experiência multifacetadaExperiência multifacetada
+
++
As Novas MAs Novas Méétricastricas
O principal objetivo dos estudos de SHOPPER UNDERSTANDING e GERENCIAMENTO POR CATEGORIAS é CONHECER, AVALIAR e GERAR INSIGHTS para compreender como a COMPRA acontece no PDV, e como pode ser incrementada
Os estudos definem a “ÁRVORE DE DECISÃO DE COMPRA” e avaliam os IMPACTOS, do: Layout da Loja, Localização da Categoria no PDV, Planograma, Sortimento, Rupturas, Ambientação, Sinalização, Material de Merchandising, Preços, Promoções e outros fatores, no PROCESSO DE COMPRA DOS SHOPPERS
Como resultados são correlacionados: A LOJA x PERFIL DO SHOPPERx TIPO DE COMPRA x PADRÕES DE ATITUDE E COMPORTAMENTOx RESULTADO DAS VENDAS
Estudos sobre o shopperEstudos sobre o shopper
O Ponto de Venda Ideal O Ponto de Venda Ideal
LLóógica do Shoppergica do Shopper
ÁÁRVORE DE DECISÃORVORE DE DECISÃO
MAPAS MENTAISMAPAS MENTAIS
SEGMENTASEGMENTAÇÇÃOÃO
ATIVAATIVAÇÇÃOÃO
LLóógica do PDVgica do PDV
COMPORTAMENTO COMPORTAMENTO DE COMPRADE COMPRA
LOCALIZALOCALIZAÇÇÃO ÃO -- AMBIENTAAMBIENTAÇÇÃOÃOOPERAOPERAÇÇÃO ÃO
SORTIMENTO SORTIMENTO -- LAYOUTLAYOUTPLANOGRAMA PLANOGRAMA -- SINALIZASINALIZAÇÇÃO ÃO
ATENDIMENTO ATENDIMENTO MERCHANDISING MERCHANDISING -- PROMOPROMOÇÇÃOÃO
Ferramentas para conhecer o Ferramentas para conhecer o ShopperShopper
Delinear a ÁRVORE de DECISÃO de Compra de
Categorias de Produtos e Canais de Venda
Avaliar novos INDICADORES de desempenho de
vendas de produtos, serviços, marcas e PDV
Utilizar novos fatores de SEGMENTAÇÃO de
SHOPPERS e CLUSTERIZAÇÃO de PDV
UMA FASE QUALITATIVA
UMA FASE QUANTITATIVA
Metodologias de estudoMetodologias de estudo
Fase QualitativaFase Qualitativa
A lA lóógica do shoppergica do shopper
Através da experiências próprias
Através do conhecimento de outros
A mente humana buscaorganização para se orientar
A mente humana buscaorganização para se orientar
Na mente dos shoppers criam-se cenáriosque orientam o comportamento de compraNa mente dos shoppers criam-se cenáriosque orientam o comportamento de compra
MMÓÓDULO 1 = ARVORE DE DECISÃO DE COMPRADULO 1 = ARVORE DE DECISÃO DE COMPRA
A LA LÓÓGICA DO SHOPPER GICA DO SHOPPER 4 M4 Móódulos independentesdulos independentes
MMÓÓDULO 2 = LOCALIZADULO 2 = LOCALIZAÇÇÃO DA CATEGORIA NO PDVÃO DA CATEGORIA NO PDV
MMÓÓDULO 3 = PLANOGRAMA E SINALIZADULO 3 = PLANOGRAMA E SINALIZAÇÇÃO DA CATEGORIAÃO DA CATEGORIA
MMÓÓDULO 4 = ATIVADULO 4 = ATIVAÇÇÃO DA CATEGORIAÃO DA CATEGORIA
1. 1. ÁÁRVORE DE DECISÃO DE COMPRARVORE DE DECISÃO DE COMPRA
Abrangência Significados Segmentação ProcessoDecisório
Processode Compra
Resultado Resultado FinalFinal
Resultados Resultados ParciaisParciais
ÁÁreasreasdede
AbordagemAbordagem
TTéécnicascnicasee
EstEstíímulosmulos
• Limites• Produtos
incluídos
• Produtosrelacionados
• Produtoscomplementares
• Produtossubstitutos
• Essência
• Benefícios
• Atributosvalorizados
• Grupos semelhantes
• Proximidade
• Relação
• Principaisquebras naÁrvore deDecisão
• Estimuladores
• Decisores
• Procedimentos• Obstáculos
• Estímulos comprodutos oucartões
• Elaboraçãomental
• Estímulos comprodutos oucartões
• Elaboraçãomental
• Estímulos comprodutos oucartões
• “Análise decorrespondênciamental”
• Estímuloscom cartão
• Teste decoerêncialógica
• Reconstrutiva
ORGANIZAORGANIZAÇÇÃO MENTAL DA CATEGORIAÃO MENTAL DA CATEGORIA
Modulo 1Modulo 1
Modulo 2Modulo 2
2. LOCALIZA2. LOCALIZAÇÇÃO DA CATEGORIA NA LOJAÃO DA CATEGORIA NA LOJA
Melhor Localização
Absoluta
MelhorLocalização
Relativa
MelhorLocalização
ComplementarPontos Negros
Resultado Resultado FinalFinal MELHOR LOCALIZAMELHOR LOCALIZAÇÇÃO DA CATEGORIA POR CLUSTER DE LOJAÃO DA CATEGORIA POR CLUSTER DE LOJA
Resultados Resultados ParciaisParciais
ÁÁreasreasdede
AbordagemAbordagem
Localização Física da Categoria
• Atual• Ideal• Hipotética
Vizinhos de Gôndola
• Atual• Ideal• Hipotética
Vizinhos Conceituais Incompatibilidades
TTéécnicas ecnicas eEstEstíímulosmulos
Mapas Cognitivospor Canal
Mapas Cognitivospor Canal
Modulo 3Modulo 3
3. PLANOGRAMAS E SINALIZA3. PLANOGRAMAS E SINALIZAÇÇÃO DA CATEGORIAÃO DA CATEGORIA
Avaliação dePlanogramas
Existentes
Construção doPlanograma
Ideal
Avaliação dePlanogramas
TesteSinalização
Resultado Resultado FinalFinal ADEQUAADEQUAÇÇÃO DA EXPOSIÃO DA EXPOSIÇÇÃO E SORTIMETOÃO E SORTIMETO
Resultados Resultados ParciaisParciais
ÁÁreasreasdede
AbordagemAbordagem
• Lembrança
• Vantagens eDesvantagens
• Validação da Árvorede Decisão
• Produtos Conhecidose Desconhecidos
• Aplicação da Árvorede Decisão
• Comparação coma Construção
• Prós e Contras
• Teste deAlternativas
TTéécnicas cnicas ee
EstEstíímulosmulos
• Estímulos de Fotos ouPlanogramas
• Alocação deProdutos emGôndolas
• Estímulos de Fotos ouPlanogramas
• Estímulos de Fotos ouMateriaisAplicativos
Modulo 4Modulo 4
4. ATIVA4. ATIVAÇÇÃO DA CATEGORIAÃO DA CATEGORIA
Resultado Resultado FinalFinal EFICEFICÁÁCIA DE PROMOCIA DE PROMOÇÇÃO & MERCHANDISINGÃO & MERCHANDISING
Resultados Resultados ParciaisParciais
ÁÁreasreasdede
AbordagemAbordagem
• Impacto• Atratividade• Adequação• Ativação
• Interesse• Eficácia• Ativação
• Efeito na compra
TTéécnicas cnicas ee
EstEstíímulosmulos
• Avaliação comSimulação noPonto de Venda
ouFoto Montagem
• Avaliação comSimulação deCompra
• Avaliação deConceito
Melhor MPV Melhor Promoção Melhores Ações
• Interesse• Eficácia• Ativação
• Efeito na compra
ÁÁrvore de Decisão de Comprarvore de Decisão de Compra
Elaboração mental, COGNITIVA, que explora e
aprofunda as questões que PRECEDEM o momento
da compra no PDV
Reconstrói, “PASSO-A-PASSO”, as etapas do
PROCESSO DE DECISÃO percorridas até a compra
Em geral, não representa o CRITÉRIO DE
ESCOLHA
Categorias de produtos são...
...SOLUÇÕES para as necessidades e desejos do consumidor >> Cuidados Pessoais
...SOLUÇÕES para as necessidades e desejos do consumidor >> Cuidados Pessoais
AlgodãoAlgodão
Creme hidratantepara o rosto
Creme hidratantepara o rosto
ShampooShampoo
TinturaTintura
EsfolianteEsfoliante
Gel fixadorGel fixador
Creme nutritivoCreme nutritivo
Creme hidratantepara o corpo
Creme hidratantepara o corpo
DepilatórioDepilatório
SaboneteSabonete
Escova de denteEscova de dente
Creme dentalCreme dentalEsmalteEsmalte
BarbeadorBarbeador
ÓleoÓleo
ColôniaColônia
Pente/ escovaPente/ escova
TalcoTalco
Protetor solarProtetor solar
EsponjaEsponjaMaquiagemMaquiagem
DesodoranteDesodorante
A estrutura da categoria
Cuidados pessoaisCuidados pessoais
Cuidados com o rostoCuidados com o rosto
Cuidados com o corpoCuidados com o corpo
Cuidados com os cabelosCuidados com os cabelos
Orientação para o USO e para a COMPRAOrientação para o USO e para a COMPRA
Subcategorias
- Cuidados com os Cabelos -- Cuidados com os Cabelos -
TonalizanteTonalizante
PresilhaPresilha
ShampooShampoo
CondicionadorCondicionador
AlisanteAlisante
Creme hidratanteCreme hidratante
TinturaTintura
GelGel
EscovaEscova
DescoloranteDescolorante
RinsagemRinsagem
Toca plásticaToca plástica
PentePente
CamomilaCamomila
LuvaLuva
HennaHenna
ÓleoÓleo
BobBob
FixadorFixador
Reparador depontas
Reparador depontas
MousseMousse
AlisanteAlisante
PermanentePermanente
Água oxigenadaÁgua oxigenada
Papel alumínioPapel alumínio
SecadorSecador
Segmentação
CUIDADOS DOS CABELOS
CUIDADOSBÁSICOS TRATAMENTO MODELAGEM TRANSFORMAÇÃO ACESSÓRIOS
COR FORMA BÁSICO TRATAMENTO MODELAGEM MUDANÇA
• Pente • Toucatérmica
• Bob• Escova• Secador
• Luva• Pincel• PapelAlumínio
Árvore de decisão
Passos percorridos noprocesso de escolha de um produto
Passos percorridos noprocesso de escolha de um produto
Marca?
Tipo de produto?
Usuário?
Ocasião de uso?
Preço/ Promoção?
Há uma lógica mental automatizadaHá uma lógica mental automatizada
Representação da Árvore de Decisão
“TRANSFORMAÇÃO DOS CABELOS”
ALTERAÇÃO DA COR
TIPO
MARCA/ PREÇO
COR
EMBALAGEM/FORMA DE APLICAÇÃO
REMOÇÃO DA COR ALTERAÇÃO DA FORMA
Fase QuantitativaFase Quantitativa
A lA lóógica do PDVgica do PDV
A realidade no PDV orienta a MissãoA realidade no PDV orienta a Missão
LocalizaLocalizaçção, Ambientaão, Ambientaçção, Operaão, Operaçção, ão, Sortimento, Layout, Planograma, SinalizaSortimento, Layout, Planograma, Sinalizaçção, ão,
Atendimento, Merchandising e PromoAtendimento, Merchandising e Promoçção ão
A estratA estratéégia define as Tgia define as Tááticasticas
Avaliar o grau de envolvimento do shopper Avaliar o grau de envolvimento do shopper com PRODUTOS, MARCAS e PDVcom PRODUTOS, MARCAS e PDV
A missão determina a EstratA missão determina a Estratéégiagia
3.Filmagem
2.Observação
O que os shoppers pensam e
como agem no PDV
1.Entrevistas na saída c/ Clientes da loja
4.Entrevistas na gôndola c/ Shoppers:
CompradoresNão-compradores
4 t4 téécnicas independentescnicas independentes
Os objetivos específicos realizados sobre shoppers, abrangem: os perfis sos perfis sóóciocio--demogrdemográáficosficos, os padrões de os padrões de interainteraççãoão, e os padrões de decisão de compraos padrões de decisão de compra da categoria; e como estes fatores variam sob certas condições.
Objetivos EspecObjetivos Especííficosficos
Os resultados das Pesquisas feitas pela Envirosell, abrangem: perfis sperfis sóóciocio--demogrdemográáficosficos, padrões de interapadrões de interaççãoão, e padrões de decisão de comprapadrões de decisão de compra da Categoria; e como estes fatores variam sob certas condições.
Os comportamentos analisados e interpretados pela Envirosell, em conjunto com seus clientes, adicionam insights de como o Marketing-Loop é fechado no PDV,e como ele pode ser incrementado.
• Como são os perfis por sexo, idade, classe social, e demais dados sócio-demográficos ou psicográficos dos consumidoresvs. os shoppers da categoria vs. compradores da categoria?
• Local de origem, meio de transporte e tempo de locomoção até a loja• Outros fatores como compra sozinho, em casal, em família, com amigos• Critérios de escolha do local de compra
Principais Resultados Principais Resultados
Os resultados das Pesquisas feitas pela Envirosell, abrangem: perfis sperfis sóóciocio--demogrdemográáficosficos, padrões de interapadrões de interaççãoão, e padrões de decisão de comprapadrões de decisão de compra da Categoria; e como estes fatores variam sob certas condições.
Os comportamentos analisados e interpretados pela Envirosell, em conjunto com seus clientes, adicionam insights de como o Marketing-Loop é fechado no PDV,e como ele pode ser incrementado.
• Fluxo médio de consumidores na entrada da loja vs. fluxo médio de consumidores no corredor da categoria
• Dos consumidores que passam pelo corredor da categoria quantos olham, param, interagem e compram a categoria?
• O tempo médio gasto na categoria vs. tempo gasto por produto ou marca.• Padrões de interação com os produtos da categoria: olham, tocam, pegam, abrem,
experimentam; lêem as embalagens, tempo de leitura• Áreas quentes e frias da loja e os hot spots do planograma da categoria• Produtos/ marcas carros-chefe, imãs, de nicho e reposicionáveis da categoria• Influências do merchandising e das promoções no processo de compra do
consumidor
Principais Resultados Principais Resultados
Os resultados das Pesquisas feitas pela Envirosell, abrangem: perfis sperfis sóóciocio--demogrdemográáficosficos, padrões de interapadrões de interaççãoão, e padrões de decisão de comprapadrões de decisão de compra da Categoria; e como estes fatores variam sob certas condições.
Os comportamentos analisados e interpretados pela Envirosell, em conjunto com seus clientes, adicionam insights de como o Marketing-Loop é fechado no PDV,e como ele pode ser incrementado.
• Tipo da compra : Rotina, ocasião especial, reposição, abastecimento, emergência• A forma da compra: Decidida ou comparada• Planejamento anterior vs. decisão na gôndola• Produtos/ marcas planejadas, trocadas, adicionadas, compradas por impulso• Critérios de substituição de produtos dentro e fora da categoria. Quando e como elas
ocorrem• Motivos de não compra dos produtos interagidos• Critérios de escolha de produtos e marcas• Uso de lista de compras. Consulta à folhetos/ jornais de ofertas• Avaliação da categoria na loja• Avaliação das promoções e ofertas da categoria• Avaliação do material de ponto de venda da categoria
Principais Resultados Principais Resultados
Novos indicadores de desempenho:
Tempo
Fluxo
Densidade
Penetração
Atração
Retenção
Interação
Conversão
Atração da loja
No total, 31% das pessoas que passam pela frente da loja notaram a sua vitrine.20% das pessoas que passaram pela frente da loja entraram na loja.
Percentual de pessoas que passaram na frente da loja, notaram e entraram.
71%
53%
28%
26%
13%
23%
20%
35%
31%
34%
33%
19%
21%
12%
12%
22%
21%
20%
0% 20% 40% 60% 80%
Atlanta - Quinta [n=908]
Atlanta - Sábado [n=3546]
Dallas - Sexta [n=1445]
Dallas - Sábado [n=3599]
Portland - Quinta [n=3033]
Portland - Sábado [n=5135]
Naples - Sexta [n=1875]
Naples - Sábado [n=5966]
Total [n=25507]
NotouEntrou
Percentual de pessoas que passaram na frente da loja, notaram e entraram.
71%
53%
28%
26%
13%
23%
20%
35%
31%
34%
33%
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21%
12%
12%
22%
21%
20%
0% 20% 40% 60% 80%
Atlanta - Quinta [n=908]
Atlanta - Sábado [n=3546]
Dallas - Sexta [n=1445]
Dallas - Sábado [n=3599]
Portland - Quinta [n=3033]
Portland - Sábado [n=5135]
Naples - Sexta [n=1875]
Naples - Sábado [n=5966]
Total [n=25507]
NotouEntrou
Dados fictíceos
Fluxos de shoppers na loja
Guest ServicesCarts
LAYAWAYRR
P5
T1 P2C7 C5
H1
C6
A2O1
R1
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B2N1G1S4C4B1K1 B1
C7
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CW
CW
CW
CW
CW
CWCW
CW
CW
S2
M F
IT
62% desses clientes 62% desses clientes circularam em toda a circularam em toda a
lojaloja
33% dos clientes entraram pelo meio
27% desses clientes 27% desses clientes circularam na loja circularam na loja
inteirainteira
42% desses clientes 42% desses clientes circularam toda a lojacircularam toda a loja
16% dos clientes
viraram a esquerda
após entrar na loja
51% dos clientes
viraram a direita depois de entrar na
loja
Tote
m d
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prom
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BALCÃOBALCÃOP/FAZER O P/FAZER O
PEDIDOPEDIDO
ÁÁREA DE REA DE CIRCULACIRCULAÇÇÃOÃO
ESTRUTURA
ESTRUTURA
P/TESTE E PUFF
P/TESTE E PUFF
Entrada
BALCÃOBALCÃOP/FAZER O P/FAZER O
PEDIDOPEDIDO
ÁÁREA DE REA DE CIRCULACIRCULAÇÇÃOÃO
MMóóvelvel
TTéésterster
PuffPuff
(banquinho
(banquinho
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stertester))
Totem deTotem depromopromoççãoão
PainPain éé is de
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CenCenáário rio GoldenGolden PlusPlusVitrine BoxVitrine Box
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TRANSFORMATRANSFORMAÇÇÃOÃO
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CenCenááriorioGoldenGolden PlusPlus
ESPELHO ESPELHO PAREDEPAREDE
Totem deTotem depromopromoççãoão
EspelhoEspelho
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fech
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ÁÁREA DE REA DE CIRCULACIRCULAÇÇÃOÃO
EspelhosEspelhos
EspelhosEspelhos
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Espelhos
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Trilha Objetivada
A lA lóógica da loja & a Trilha objetivadagica da loja & a Trilha objetivada
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LLóógica da loja x Trilhas Percorridasgica da loja x Trilhas Percorridas
Penetração na loja
=50 %
26-49%
11-25%
0-10%
50%50%31%31% 14%14% 4%4%
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Dados fictíceos
Densidade no uso do espaço
19%
13%11%
Saída26+%21 - 25%16 - 20%11 - 15%0 - 10%
5% 6% 6%
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Informação
19%
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Saída26+%21 - 25%16 - 20%11 - 15%0 - 10%
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Informação
Dados fictíceos
Áreas quentes e frias
Ent
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Frios/ Salsicha
Quentes28% - 36%
Médio Baixo10% - 18%
Frios0% - 9%
Leite Laticínios MassasPeixe Carne
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Pães Caixas do 1 ao 13 Carrinhos
Entrada Balcão “Mais” Cigarro Bebidas Atendimento ao cliente Informações Flores
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Queijo Laticínios Iogurte Doces Biscoitos Suco Peixe Achocol.
Biscoitos Bolos Sucos ProdutosOrientais
HigienePessoal Refriger. Atum Louças/
PanelasChoco-lates
EntradaA loja
Médios19% - 27%
A localização da categoria na loja
Na parte da frente e longe de tudo que exale algum outro odorNa parte da frente e longe de tudo que exale algum outro odor
FUNDO
CORREDOR CENTRAL
CAIXAS ENTRADA
Próximos a:
limpeza,
farmácia,
bazar,
vestuário,
eletrodomésticos,
livraria
e até
bebidas
Próximos a:
limpeza,
farmácia,
bazar,
vestuário,
eletrodomésticos,
livraria
e até
bebidas
Intensidade do fluxo nos corredores
Fluxo médio no corredor da categoriaFluxo na entrada da loja (34% de penetração)
0100200300400500600700800
09:00 10:00 11:00 12:00 13:00 14:00 15:00 16:00 17:00 18:00 19:00 20:00
Fluxo na Entrada da Loja Fluxo no Corredor da Categoria
536
180
Nr. de pessoas /hora
VIN
HO
NA
C
VIN
HO
S / C
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MP
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FRI / Á
GU
A / C
ER
VE
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DE
STILA
DO
S
VINHO
VINHO
VINHO
VINHO
Shoppersentraram/ saíram
pela frente
Frente da loja
Fundo da Loja
Meio da Loja
Shoppersentraram/ saíram
pelo meio
Shoppersentraram/ saíram
pelo fundo
19%43%
5%
19%
24%
16%
2%
6%
15%
5%
4%
42%
VINHO
Padrão de entrada e saída dos Shoppers no corredor da Categoria
Somente 35% dos clientes
percorreram a gôndola inteira
Avaliando Displays & Planograma
Shoppers: Análise do fluxo (número médio de pessoas por hora)
Passou Olhou Parou Tocou Comprou180 29 21 16 4
16% 12% 9% 2%
Corredor da categoria
• Fluxo de clientes no corredor da categoria
• Índice de atração = % dos clientes que olham para a categoria
• Índice de retenção = % dos clientes que param na categoria
• Índice de interação = % dos clientes que tocam nos produtos
• Índice de compra = % dos clientes que compram a categoria
Tipos de Interações com a Categoria
%Gôndola
Só olhou 3Só tocou 1Pegou 64Olhou preço 78Leu a embalagem 40Comprou e devolveu 3Confrontou produtos 3
Interação x Conversão na Gôndola da Categoria
Revel 1kgRevel 1kgCarrefourCarrefourChoco 500gChoco 500g Asse 1kgAsse 1kg
Geo Choco BabyGeo Choco Baby250g250g
Lis 1kgLis 1kg
Ravel 1kgRavel 1kg
Brilhante 1kgBrilhante 1kg
Minerva Floral 1kgMinerva Floral 1kg
Brilhante Fresh 1kgBrilhante Fresh 1kgRevel 500gRevel 500gMinervaMinerva
Brisa 1kgBrisa 1kgOmo Progress 1kgOmo Progress 1kgA B CA B C
Ariel 1kgAriel 1kgArielAriel2kg2kg Ravel 500gRavel 500g
Omo MOmo Mááq.1kgq.1kgOmo Cores 1kgOmo Cores 1kg
Geo Blue 1kgGeo Blue 1kgOmo MultiaOmo Multiaçção 1,5kgão 1,5kg
D EFD EF0,0
10,0
20,0
30,0
40,0
50,0
60,0
70,0
80,0
90,0
100,0
0,0 10,0 20,0 30,0 40,0 50,0 60,0
D -Geo Neutro 1kgBold 1kgYes 1kgRoma Choco 500g
E -Pop 1kgF-Tixan 1kg
Interação
Con
vers
ão
De cada 100 shoppers da categoria, 51%
interagem com Omo Multiação - 1kg.
Desse, 86% compram o produto.
Omo MultiaOmo Multiaçção 1kgão 1kg
A - Urca 1kg / Campeiro Surf 1 kgB - Lis 500gC - Biju 1kg
Interação x Conversão na loja
Interação
Con
vers
ão
Outros produtosOutros produtos
Prod. dietéticos
PreservativosLubrificantes
Absorventes
Fraldasgeriátricas
Fraldas inf. Perfumariainfantil
Acessórios
Transformação do cabelo
Cuidados c/ cabeloBarba
SabonetesDesodorantes
Higiene oral
Protetor solarProd. p/ pele
Vitaminas
Óticos
PrimeirosSocorros
OTCOTCMedicamentosMedicamentos
0,0
10,0
20,0
30,0
40,0
50,0
60,0
70,0
80,0
90,0
100,0
0,0 5,0 10,0 15,0 20,0 25,0 30,0 35,0 40,0
Interação
Con
vers
ão
Outros produtosOutros produtos
Prod. dietéticos
PreservativosLubrificantes
Absorventes
Fraldasgeriátricas
Fraldas inf. Perfumariainfantil
Acessórios
Transformação do cabelo
Cuidados c/ cabeloBarba
SabonetesDesodorantes
Higiene oral
Protetor solarProd. p/ pele
Vitaminas
Óticos
PrimeirosSocorros
OTCOTCMedicamentosMedicamentos
0,0
10,0
20,0
30,0
40,0
50,0
60,0
70,0
80,0
90,0
100,0
0,0 5,0 10,0 15,0 20,0 25,0 30,0 35,0 40,0
X% de interaçõesX% índice de conversãoMédio baixo 5,6 -11,0 Médios 11,1 - 16,5 Quentes 16,6 - 22,0Frios 0,0 - 5,5
0,0% 0% 2,9%0%0,7% 50%
2,7% 73%
60%
50%
0,2% 100% 1,4% 50% 3,6%
67%
9,2% 63% 6,5% 89% 5,3% 82% 0,2% 0% 1,0%
0%
6,0% 60% 2,2% 89% 3,6% 40% 0,5% 50% 0,7%
Seção 11
0,0% 0% 0,0% 0% 0,0% 0% 0,0% 0% 0,0%
Seção 7 Seção 8 Seção 9 Seção 10
0,0% 0%
25%
Prat. 4
0% 2,4% 60% 1,0%33% 1,4% 33% 0,2%Prat. 3 12,8% 87% 1,4%
2,4% 20%0,2% 0% 1,7% 0%
0% 0,0% 0%
Prat. 2 22,0% 77% 3,9% 25% 0,0% 0%
0% 0,0% 0% 0,0%Prat. 1 3,4% 57% 0,2%
Seção 1 Seção 2 Seção 3 Seção 4 Seção 5 Seção 6
0% 0,0%
Hot-spots da gôndola
Perfil do shopper
Entendendo as diferenças entre os perfis dos clientes que
entram na loja e os shoppers da categoria:
% de Homens e Mulheres
Diferentes faixas etárias
Presença de acompanhantes
maridos/ esposas
adolescentes/jovens/crianças
Tipos, processos, formas de compras na loja x na
categoria
Segmentação do shopper
Perfil sócio-demográfico ou psicográfico do shopper
Tipo de categoria – produto, serviço, imóvel, durável, semidurável, de consumo
Tipo de compra – rotina ou especial (abastecimento, reposição, sazonal)
Processo da compra – planejada, procurada, adicionada, impulsiva
Forma da compra – decidida ou comparada
Ativando a Experiência de Compra na loja
Comunicando e sinalizando Soluções para o shopperSe 2 sinalizações funcionam bem, será que 27 funcionarão melhor?
Melhores Displays & Planogramas
A melhor combinação entre produto, marca, tipo, sabor, embalagem, display, sinalização e a própria loja, na visão do clienteAmbientação, merchandising e promoções eficientes para atrair, reter e converter clientes em compradores da categoria