Planejamento trade marketing

AVANÇADO EM TRADE E

SHOPPER MARKETING

RIO

PROFESSORES

SIMONE TERRA

ROGÉRIO LIMA

MARCELO GUIZZO

RAPHAEL HANOH

RIO

APRESENTADO POR

MARCOS BARBOZA

NATHALIE OLIVEIRA

RENATA LIMA

THALITA BARRETO

UBIRATAN LIMA

RIO

PLANEJAMENTO MACRO DE TRADE

LUCKY STRIKE

LUCKY STRIKE

MARCA

SHOPPER CANAIS

VENDAS

MARCA Visão 360º

Cigarro com o autentico sabor

do tabaco, sem aditivos.

1,1 bilhão de unidades

vendidas ao ano.

1,5% de participação

global das marcas Souza

Cruz, líder de mercado com

77% de share.

Pioneirismo, autenticidade e atitude.

Jovens até 30 anos Classe A e B

Universitários

Autênticos

Criteriosos

Fiéis à marca

Execuções no PDV, como

única forma de ativação.

Comunicação com muita restrição e altamente

regulada por vários órgãos governamentais.

Peças expositoras atrativas

aos olhos do consumidor.

Incentivos para varejista e

balconistas para conversão

da venda.

Ocupar o maior espaço

possível no campo de atenção

do consumidor.

Gerar impulso e visibilidade para influenciar

a decisão de compra do consumidor.

Criar o maior impacto possível

e solidificar a imagem da marca.

Estar presente em todos os PDV’s num raio de

2km de todas as universidades. Estar presente nas festas

de alta visibilidade como Rock in Rio, Festival de

Gramado, Temporada de inverno em Campos de Jordão.

Autenticidade Contemporaneidade

Inovação Originalidade

Tabela de preço

Adesivo RAA

Display vendedor e RM

Display de parede iluminado

BTL Balcão II

BTL Balcão/parede

Bulls Eye

Totem II

Passa troco

Paredão entretenimento

Canal Share Valor unitário Estoque Valor Total

compra rápida 70% R$ 1,20 364.000 R$ 436.800,00

escolha e compra 25% R$ 1,20 130.000 R$ 156.000,00

entretenimento 5% R$ 1,20 26.000 R$ 31.200,00

520.000 R$ 624.000,00 Tabela


compra rápida 70% R$ 0,60 186.000 R$ 109.200,00

escolha e compra 25% N/A

entretenimento 5% N/A

186.000 R$ 109.200,00 Adesivo RAA


compra rápida 70% N/A

escolha e compra 25% R$ 25,00 65.000 R$ 1.625.000,00


65.000 R$ 1.625.000,00 Display vendedor e RM



escolha e compra 25% R$ 1.200,00 3.250 R$ 3.900.000,00


3.250 R$ 3.900.000,00 Display de parede iluminado


compra rápida 70% R$ 100,00 9.100 R$ 910.000,00



9.100 R$ 910.000,00 BTL Balcão II



escolha e compra 25% R$ 300,00 3.250 R$ 975.000,00


3.250 R$ 975.000,00 BTL Balcão/parede




entretenimento 5% R$ 500,00 650 R$ 325.000,00

650 R$ 325.000,00 Bulls Eye




entretenimento 5% R$ 1.200,00 650 R$ 780.000,00

650 R$ 780.000,00 Totem II




entretenimento 5% R$ 45,00 650 R$ 29.250,00

650 R$ 29.250,00 Passa troco




entretenimento 5% R$ 42.000,00 50 R$ 2.100.000,00

50 R$ 2.100.000,00 Paredão entretenimento

Canal Share Valor

Compra rápida 70% R$ 1.456.000,00

Escolha e compra 25% R$ 6.656.000,00

Entretenimento 5% R$ 3.265.450,00

Total 100% R$ 11.377.450,00

Total de investimento R$ 12.000.000,00

Save opportunity 5% R$ 622.550,00

Total por canal

98% dos consumidores que entram em um PDV

para comprar cigarros concretizam a compra.

80% dos consumidores

são fiéis ao PDV.

Entra no PDV com o foco

já definido da sua compra

pela marca do produto.

Impulsividade - Ações promocionais na

embalagem e/ou PDV e comunicação verbal.

Motivação - A fidelidade pela marca;

a busca pela autenticidade e pelo sabor.

260mil varejos atendidos diretamente e 2.500

veículos de venda e distribuição.

80% do volume vendido é entregue num intervalo

de até 24 horas a partir do pedido do varejo.

No PDV, o vendedor está sempre atento à

comunicação e à exposição dos produtos.

A nossa equipe é responsável por manter um bom

relacionamento com o varejo, agregando serviços e

obtendo informações que possibilitem um melhor

atendimento aos consumidores.

Estrutura em 3 níveis: 86%

Souza Cruz Varejo Consumidor

Souza Cruz Distribuidor Varejo Consumidor

Estrutura em 4 níveis: 14%

70% Share

25% Share

Concentração

5% Share Entretenimento

Escolha e compra

Compra

rápida

Representa 14,4% do faturamento anual

das padarias. (Nielsen)

E é responsável pelo giro de 30% deste

varejo, aglutinando outros produtos. (ABIP)

30,4% do volume total de venda de lojas

de conveniência. (Sindicom)

Consumidor sem tempo e com uma

escolha predeterminada.

Precisamos causar impacto, estimular a

venda, convidar a ação.

Tempo de tomada de decisão é curto, o consumidor

busca satisfazer sua necessidade de emergência.

Banca Bar Balcão Casa Lotérica Padaria Simples

Lanchonete Rápida Mercearia Quiosque Hotel/Motel

Posto de Gasolina Supermercado Restaurante à Quilo

Consumidor faz escolhas de outras categorias,

tem mais tempo mas faz compra de cigarro em

“modo automático”

Precisamos criar motivação para compra

Surpreender o consumidor e estimular a

interação.

Lanchonete Banca Conveniência Delicatéssen

Revistaria Minimercado Padaria Diversificada

Loja de Conveniência Tabacaria

Maximizar o caminho do comprador na loja.

Consumidor espera diversão e sua atenção está

voltada para outras categorias (por exemplo, bebidas)

Precisamos entregar experiências

relevantes sobre o produto.

Grandes eventos: Rock in Rio Festival de Gramado

Temporada de inverno Campos do Jordão Rodeio de Barretos e Jaguariuna

Carnaval RJ

Bar Noturno Boate / Discoteca Café Restaurante

Objetivo: Aumento de Share em 3%

Orçamento Anual: R$ 15.000.000,00

Desenvolvimento e

pesquisas de campanhas: R$ 3.000.000,00

Material de Ponto de Venda: R$ 11.377.450,00

Save opportunity: R$ 622.550,00

Impactar, criar motivação para a compra e entregar

experiências relevantes sobre o produto.

CANAL OPORTUNIDADE J F M A M J J A S O N D

ENTRETENIMENTO

GRANDES EVENTOS CARNAVAL RIO

ENTRETENIMENTO

GRANDES EVENTOS ROCK IN RIO

ENTRETENIMENTO

GRANDES EVENTOS FESTIVAL DE GRAMADO

ENTRETENIMENTO

GRANDES EVENTOS RODEIO DE BARRETOS

ENTRETENIMENTO

GRANDES EVENTOS RODEIO DE JAGUARIUNA

ENTRETENIMENTO

GRANDES EVENTOS

TEMPORADA DE INVERNO DE CAMPOS

DO JORDÃO

COMPRA RÁPIDA

HOTÉIS/MOTÉIS MÊS DOS NAMORADOS

COMPRA RÁPIDA

QUIOSQUES VERÃO/PRAIAS

ENTRETENIMENTO

BAR CONSUMO/NOTURNO CONCURSO COMIDA DI BUTECO

ESCOLHA E COMPRA

MINIMERCADO

FÉRIAS DE VERÃO EM CIDADES

LITORÂNEAS / NÃO CAPITAIS

COMPRA RÁPIDA

MERCEARIAS

FÉRIAS DE VERÃO EM CIDADES

LITORÂNEAS / NÃO CAPITAIS

ENTRETENIMENTO - BAR

NOTURNO/UNIVERSITÁRIO FIM DE PÉRÍODO / FORMATURAS

Modalidades:

Telemarketing

EDI (Eletronic Data Interchange)

Vendedor

Visita Sell-In:

venda / equação de estoque / distribuição

Visita Sell-Out:

MPDV / Apoio plano Trade / Atualização da

equipe da loja

Conversão de clientes outras marcas na venda

qualificada.

Aumento de Sell-In nos varejos com contrato.

Recall da marca no evento e pesquisa em canais.

Engajamento em redes sociais de festa

patrocinadas.

Revista trimestral: Capa com o varejista

trimestre destaque da região

Clube de vantagens e descontos para

o varejista

Contratos com vantagens estratégicas

Treinamento e workshop para equipe

de vendas/balconistas

Para Balconistas: Treinamentos de produto, que

somado a venda se converte em prêmios para o

balconista.

Para Equipe de vendas: Treinamentos e workshops

para capacitação , entendimento e engajamento para

o produto, apresentação de metas e objetivos.

Prêmio: Viagem com acompanhante com tudo

incluso.

Avaliação: Atrair novos PDV´S, aumento das

vendas, execucão do material exposto.

Como medir: Através de visitas de campo

aleatórias, fotos, KPI’s.

Marcos Barboza

Nathalie Oliveira

Renata Lima

Thalita Barreto

Ubiratan Lima

Projeto apresentado por

Planejamento trade marketing

Marketing

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