ИДЕАЛЬНАЯ ОНЛАЙН-СТРАТЕГИЯ ДЛЯ В2В В 2017 ГОДУ
Виктория Абед эксперт по маркетинговым стратегиям и коммуникациям 7 лет практикующий маркетолог. 8,5 лет опыта работы в международных компаниях с национальным и зарубежными рынками. Изучала маркетинг в Chartered Institute of Marketing (United Kingdom) и продолжаю изучать ежедневно на практике. Практический опыт работы: Coface Ukraine Credit Management Services, Adobe Systems Inc., Allbiz, Terrasoft Считаю, что маркетинг – самая интересная профессия в мире.
О ЧЕМ МЫ ПОГОВОРИМ СЕГОДНЯ?
С чего начать построение онлайн-стратегии в 2017 году?
Стратегии и инструменты, с которыми вам по пути
Вредные советы, как сделать онлайн- инструменты действительно рабочими
Основные метрики успеха и как избежать ошибок при выборе канала продвижения
ОНЛАЙН-СТРАТЕГИЯ В В2В ГЛАЗАМИ РУКОВОДИТЕЛЯ
Вариант 1. Консервативный руководитель
Что-то слышал об интернет-маркетинге, считает, что нужно попробовать. Но упор делает на традиционные пути ведения бизнеса.
ОНЛАЙН-СТРАТЕГИЯ В В2В ГЛАЗАМИ РУКОВОДИТЕЛЯ
Вариант 2. Прогрессивный руководитель
Знает о возможностях интернета для своего бизнеса. Поощряет новые идеи для привлечения заказчиков и работы с ними.
Привлечение Конверсия Закрытие сделки
Формирование лояльности
Возврат
ЭТАПЫ РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ
ЭТАПЫ ВЛИЯНИЯ ОНЛАЙН
Привлечение Конверсия Закрытие сделки
Формирование лояльности
Возврат
С ЧЕГО НАЧАТЬ?
С ЧЕГО НАЧАТЬ?
КТО ОН?
С ЧЕГО НАЧАТЬ?
КТО ОН?
Бэкграунд (семья, образование, карьера…)
Профиль компании
Должность, влияет ли на принятие решения
Негативные факторы на работе, стремления и факторы, которые облегчают работу
Профиль интернет-пользователя
КОНТЕНТ
ВИДЫ КОНТЕНТА
Источник: bostoninteractive.com
МАТРИЦА КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГА В В2В
Источник: www.smartinsights.com
Привлечение
УЗНАВАЕМОСТЬ БРЕНДА
Охватные кампании
Частота достаточная для запоминания
Длительность кампании: 2-4 месяца
Максимальный таргетинг на целевую аудиторию
+ не забываем про PR
НЕ СТРЕЛЯЕМ ИЗ ПУШЕК ПО ВОРОБЬЯМ!
Привлечение
ПРИВЛЕЧЕНИЕ ТРАФИКА
Создаем интересный контент
Оптимизация сайта
Платная реклама
Инструменты возврата посетителя на сайт
СЛЕДИМ ЗА СТОИМОСТЬЮ ПЕРЕХОДА И КАЧЕСТВОМ ТРАФИКА ПО КАЖДОМУ КАНАЛУ!
ИНСТРУМЕНТЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ
Google, Яндекс
ИНСТРУМЕНТЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ
Google, Яндекс Facebook
ИНСТРУМЕНТЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ
Google, Яндекс
Mail.ru Group
ИНСТРУМЕНТЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ
Google, Яндекс
Mail.ru Group
Торговые площадки: Alibaba, Allbiz, Zakupki, Pulscen, AVITO, OLX и пр.
Специализированные площадки
Конверсия
Лид-магнит, лэндинговые страницы
Триальные версии Специальные предложения
Видео
Исследования
Истории успеха
Е-меил-маркетинг, соцсети, сайт НЕ ЗАБЫВАЕМ ПРО СЕГМЕНТАЦИЮ,
РЕГУЛИРУЕМ ЧАСТОТУ КОНТАКТА
Лояльность
Обучающие материалы
Полезная информация
Специальные предложения только для клиентов
Поздравления, вовлечение в диалог
Доступ к дополнительной информации
Контроль лояльности
Е-меил-маркетинг, соцсети, сайт НЕ ЗАБЫВАЕМ ПРО СЕГМЕНТАЦИЮ,
РЕГУЛИРУЕМ ЧАСТОТУ КОНТАКТА
КАК КОНТРОЛИРОВАТЬ ЛОЯЛЬНОСТЬ?
NET PROMOTER SCORE С какой вероятностью от 0 до 10 вы порекомендуете нашу
компанию знакомым, близким, партнерам по бизнесу?
ОСНОВНЫЕ МЕТРИКИ УСПЕХА
Привлечение
Brand Awareness Стоимость охвата 1000 контактов
(CPM) Переходы к показам (CTR) Качество трафика (время
проведенное на сайте, дальнейшие действия)
Охват статей Знание марки
ОСНОВНЫЕ МЕТРИКИ УСПЕХА
Привлечение
Привлечение Стоимость одного перехода (CPC) CTR Качество трафика (время
проведенное на сайте, дальнейшие действия)
Brand Awareness Стоимость охвата 1000 контактов
(CPM) Переходы к показам (CTR) Качество трафика (время
проведенное на сайте, дальнейшие действия)
Охват статей Знание марки
ОСНОВНЫЕ МЕТРИКИ УСПЕХА
Конверсия Стоимость привлечения лида (CPL) % конверсии из посетителя в лида % конверсии из лида в покупателя
ГЛАВНОЕ – СЧИТАТЬ!
79,6% 78,6%
89,7%
72,0%
74,0%
76,0%
78,0%
80,0%
82,0%
84,0%
86,0%
88,0%
90,0%
92,0%
Украина Россия Казахстан
Результаты внутреннего исследования, 2016 год
ОСНОВНЫЕ МЕТРИКИ УСПЕХА
Лояльность
Отток NPS % клиентов, которые о вас пишут,
вас рекомендуют
РЕФЕРЕНТНЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ
РЕФЕРЕНТНЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ
РЕФЕРЕНТНЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ
http://www.salesforcemarketingcloud.com/wp-content/uploads/2013/06/The-Facebook-Ads-Benchmark-Report.pdf
РЕФЕРЕНТНЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ
https://mailchimp.com/resources/research/email-marketing-benchmarks/
ГЛАВНОЕ В БИЗНЕСЕ – ПОЛУЧЕНИЕ ПРИБЫЛИ!
CAC<LTV