FOZ$DO$IGUAÇU,$2015$!

XXVI$ENANGRAD$$$$$$$$$$$$$$$$$

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$TEORIA DOS DOIS FATORES: UM ESTUDO SOBRE A MOTIVAÇÃO NO

TRABALHO DAS DEMONSTRADORAS INSERIDAS NAS PERFUMARIAS DACAPITAL DE SÃO PAULOPAULO ROBERTO VIDIGAL

ANDRE LUIZ RAMOSRODRIGO CONCEIÇÃO ALVES

SÉRGIO ULISSES LAGE DA FONSECA

ÁREA%TEMÁTICA:%TEORIA%GERAL%DA%ADMINISTRAÇÃO%!%%%CÓDIGO:%TGA%!%%TEORIA% DOS% DOIS% FATORES:% UM% ESTUDO% SOBRE% A% MOTIVAÇÃO% NO% TRABALHO% DAS%DEMONSTRADORAS%INSERIDAS%NAS%PERFUMARIAS%DA%CAPITAL%DE%SÃO%PAULO%%

%%%%

TEORIA% DOS% DOIS% FATORES:% UM% ESTUDO% SOBRE% A% MOTIVAÇÃO% NO% TRABALHO% DAS%DEMONSTRADORAS%INSERIDAS%NAS%PERFUMARIAS%DA%CAPITAL%DE%SÃO%PAULO%%%RESUMO%%%%%%%%%%%%%%%%%!!A!teoria!dos!dois!fatores!de!Herzberg!define!que!o!fator!higiênico!é!determinante!para!satisfazer!os!funcionários,!quando!eles!são!atendidos,!evitam!a! insatisfação!no!ambiente!de! trabalho!evitando!a!desmotivação.!Para!os!fatores!motivacionais!trás!o!conceito!de!promover!a!satisfação!com!o!trabalho!que!os!funcionários!realizam!e,!quando!estão!ausentes!geram!a!não!satisfação,!a!desmotivação.!Por!esse!motivo!o!presente!trabalho!busca!compreender,!identificar!e!analisar!quais!os!principais!fatores!que!geram!a!motivação!e!desmotivação!das!demonstradoras!inseridas!nas!perfumarias!da!Capital!de!São!Paulo.!Foi!realizada!revisão!bibliográfica!e!estudo!de!caso!no!qual!foi!utilizado!o!grupo!dos!três!supervisores! da! empresa! “X”,! para! responder! um! questionário! survey,! em! escala! Likert! sobre! os!fatores! motivacionais! no! trabalho,! com! a! proposta! de! evidenciar! em! quais! conjuntos! de! fatores!(higiênicos!ou!motivacionais)!ocorre!a!maior!percepção!dos!supervisores!sobre!os!principais!fatores!que! interferem!na!motivação!no!ambiente!organizacional.!Os! resultados!obtidos!no!estudo!de!caso!identificou! à! proposta! de! tornar! mais! produtiva! a! demanda! de! trabalho! do! supervisor! no!acompanhamento! de! seu! grupo! de! demonstradoras! para! elaborar! e! acompanhar! programas!motivacionais! com! o! objetivo! de! gerar! maior! desenvolvimento! pessoal! e! profissional! das!demonstradoras.!!Palavras?chave:!Motivação,!Desmotivação,!Teoria!dos!dois!fatores.!!%%%ABSTRACT%!!The!theory!of!Herzberg!two!factors!define!the!hygiene!factor!is!crucial!to!meet!the!staff,!when!they!are!met,!prevent!dissatisfaction!in!the!workplace!avoiding!demotivation.!For!the!motivating!factors!behind!the!concept!of!promoting!job!satisfaction!that!employees!perform!and!when!they!are!absent!generate!no! satisfaction,!motivation.! Therefore! this! study! aims! to! understand,! identify! and! analyze! the!main!factors!that!generate!motivation!and!demotivation!of!demonstrators!entered!the!perfume!of!the!city!of!São!Paulo.!The!literature!was!reviewed!and!case!study!that!used!the!group!of!the!three!supervisors!of!the!company!"X",!to!answer!a!survey!questionnaire!in!Likert!scale!on!the!motivational!factors!at!work,!with! the! proposal! of! evidence! on! which! sets! of! factors! (hygienic! or! motivational)! is! the! greater!awareness! of! the! supervisors! on! the! main! factors! affecting! the! motivation! in! the! organizational!environment.! The! results! of! the! case! study! identified! the! proposal! to! make! more! productive! the!supervisor! of! labor! demand! in! the!monitoring! of! demonstrators! your! group! to! develop! and!monitor!motivational!programs!with! the!aim!of!generating!greater!personal!and!professional!development!of!demonstrators.!!Keywords:%Motivation,!Demotivation!,!Theory!of!two!factors.!!

1.%%INTRODUÇÃO%%! Novas!profissões!estão!surgindo!para!atender!as!necessidades!do!mercado,!uma!delas!e!a!profissão!de!demonstradora.!Na!maioria!das!empresas!trataWse!de!uma!vaga!temporária,!sendo!que!esta! função!pode!oferecer!ao!candidato!novas!oportunidades,!além!de!ser!o!primeiro!passo!para!o!mercado!de!trabalho!já!que!não!exige!experiência,!a!profissão!permite!que!os!temporários!atuem!em!diversas!empresas!e!setores.!!A!Demonstradora!atua!principalmente!em!companhias!de!alimentos,!higiene! e! cosméticos,! além! das! empresas! de! tecnologias! e! telefonia! que! começaram! a! contratar!recentemente.! Em! geral! a! carga! horária! de! uma! demonstradora! é! de! 44! horas! semanais! e! pode!incluir!final!de!semana.!A!remuneração!pode!chegar!a!R$1.200,00!pôr!mês!e!os!contratos!duram!de!um!a!três!meses.!! As!principais!funções!das!demonstradoras!exigidas!pelo!mercado!de!trabalho!de!acordo!com!site!de!emprego!são!as!seguintes!(MANAGER,!2015):!

a)! Verificar! estoque! e! vendas! diariamente,! abordar! cliente! e! verificar! necessidade! real! para!promover!a!venda.!!

b)! Garantir!limpeza!e!arrumação!dos!produtos,!solicitar!materiais!e!embalagens!de!acordo!com!a!necessidade.!!

c)! Multiplicar! informação! sobre! os! produtos! para! vendedores,! gerentes! e! consumidores! de!acordo!com!os!procedimentos!da!loja.!!

d)! Controlar! e! aplicar! corretamente! material! promocional,! cumprir! roteiros! e! metas!determinadas.!!

e)! Manter! o! bom! relacionamento! com! gerentes! e! equipe! de! vendas! das! lojas.! Preencher!diariamente!folha!de!ponto!e!coletar!assinatura!do!gerente!/!supervisor!da!loja.!

f)! Auxiliar!supervisão!na!coleta!das!informações!de!vendas,!estoque,!ruptura,!preços!e!ação!da!concorrência.!!

!Na!maioria!das!empresas!não!se!exige!nenhuma!experiências!e/ou!Qualificações,!sendo!que!

o!regime!de!contratação!se!combina!com!o!empregador.!Neste! contexto,! se! apresenta! o! seguinte! problema! de! pesquisa:! Quais! são! os! principais!

fatores! que! geram! a!motivação! e! desmotivação! das! demonstradoras! inseridas! nas! perfumarias! da!Capital!de!São!Paulo?!

O!objetivo!geral!é!identificar,!e!analisar!quais!os!principais!fatores!que!geram!a!motivação!e!desmotivação! no! trabalho! das! demonstradoras! no! atendimento! ao! cliente! nas! perfumarias! de! São!Paulo.!

Os!objetivos!específicos!são:!a)! Apresentar!os!principais!aspectos!das!teorias!da!motivação.!!b)! Descrever!o!perfil!das!demonstradoras.!c)! Descrever! o! plano! de! metas! da! organização! e! sua! importância! no! desenvolvimento! do!

trabalho!das!demonstradoras.!d)! Identificar!os!principais!fatores!que!motivam!e!desmotivam!no!trabalho!das!demonstradoras.!e)! Analisar! as! relações! entre! as! teorias! da! motivação! com! os! resultados! apresentados! no!

trabalho!das!demonstradoras.!!

A! importância!do!estudo!se!deve!ao!fato!de!que!várias!ações!são!tomadas!para!motivar!as!demonstradoras!no!seu!dia!a!dia!de!trabalho!nos!pontos!de!venda,!que!são!as!perfumarias!da!capital!de! São! Paulo.! Estas! ações! têm! como! proposta! motiváWlas,! para! que! atuem! buscando! melhores!resultados!nas!vendas,! sendo!que!para!que! isto!ocorra,!os!seus!desempenhos!são!analisados!por!indicadores!de!desempenho!propostos!pela!gerência.!!%!2.%REFERENCIAL%TEÓRICO%!

O! tema! “motivação”! tem! sido! muito! abrangente! para! diversos! pesquisadores,! de! forma!predominante! na!área!da!psicologia! da!administração.! !A!Motivação!envolve!aspectos! emocionais,!sociais! e! biológicos! que! fazem! parte! de! um! processo! de! estímulos! voltado! para! a! iniciativa,!direcionamento! e! reação! do! indivíduo! (GIL,! 2010,! p.2020).! Todo! ser! humano! é! movido! por! suas!ações,!assim!a!motivação!no!trabalho!influencia!na!disposição!que!o!colaborador!da!organização!se!dispõe! para! desenvolver! suas! tarefas! de! acordo! como! os! objetivos! da! organização,! por! tanto,! o!gestor!ou!líder!deve!estar!atento!e!preparado!para!compreender!as!necessidades!que!motivam!seus!funcionários.!Neste!contexto,!GIL,!(2010,!p.202),!afirma!que:!

“O!mundo!cada!vez!mais!competitivo!dos!negócios!e!exige!altos!níveis!da!motivação!das!pessoas.!Empregados!motivados!para!realizar!seu!trabalho,!tanto! individualmente! como! em! grupo,! tendem! a! proporcionar! melhores!resultados.!A!motivação!pode!ser! entendida! como!o!principal! combustível!para!a!produtividade!da!empresa.”!

PodeWse!compreender,!que!para!atingir!os!objetivos!estabelecidos!pelas!organizações!não!depende! somente! da! atitude! do! gestor,! mas! também! dos! fatores! motivacionais! que! compõem! o!movimento!das!ações!dos!funcionários.!

De! acordo! com! o! referencial! o! sentido! do! verbo! “motivar”,! quer! dizer! dar!motivo,! causa,!razão,!Maximiano!(2009,!p.!268)!conceitua!motivação!como:!

“A!palavra!motivação!deriva!do!latim!motivus,!movere,!que!significa!mover.!Em! seu! sentido! original,! a! palavra! indica! o! processo! pelo! qual! o!comportamento!humano!é!incentivado,!estimulado!ou!energizado!por!algum!tipo!de!motivo!ou! razão.!Motivo,!motor!e!emoção!são!palavras!que! têm!a!mesma!raiz.”!

No!campo!da!administração,!uma!pessoa!motivada!apresenta!alto!grau!de!disposição!para!realizar!uma!atividade!ou!tarefa!no!seu!dia!a!dia!de!trabalho!(MAXIMIANO,!2009,!p.250).!Dentre!as!diversas! teorias! que! tratam! sobre! o! comportamento! motivacional! das! pessoas! em! diferentes!ambientes,!são!divididas!em!dois!grupos:!!

a)! Teoria!de!processo:!procura!explicar!como!funciona!a!motivaçãon!b)! Teoria! de! conteúdo:! procura! explicar! quais! os! principais! fatores! que! motivam! as!

pessoas.!De!acordo! com!a! teoria! de!Maslow,!Silva!e!Rodrigues! (2007),! define!que!as!necessidades!

humanas! podem! ser! identificadas! em! diferentes! aspectos.! Dentre! elas! estão! às! necessidades!fisiológicas,!de!segurança,! sociais,! autoestima!e!auto! realização,!que!vai!de!encontro!com!a! forma!hierárquica!de!importância!de!acordo!com!sua!resposta!influente!no!comportamento!humano.!

Ainda! seguindo! o! raciocínio! de! Silva! e! Rodrigues! (2007),! identifica! que! as! necessidades!fisiológicas! são! aquelas! inatas! ou! biológicas! tendo! como! característica! fundamental! a! urgência,!demandando!satisfação!cíclica!e!reiterada!para!garantir!a!preservação!da!espécie!e!sobrevivência!do!indivíduo.! Já! a! necessidade! de! segurança! surge! através! do! comportamento! humano! quando! as!necessidades! fisiológicas! passam! por! momentos! de! satisfação,! e! busca! um! ambiente! ordenado,!protegendo! o! indivíduo! de! qualquer! perigo! real! ou! imaginário,! físico! ou! abstrato.! Quando! essas!necessidades!não!são!satisfeitas,!causam!incertezas!e!inseguranças.!

As!necessidades!sociais!estão!atreladas!a!participação!e!aceitação!por!parte!dos!colegas,!e!vinculadas!ao!ciclo!de!amizades!e!afetividades!como!pontos!altos.!Quando!essas!necessidades!não!são!satisfeitas,!conduzem!sempre!à!falta!de!adaptação!social!e!à!solidão.!

Logo!após!temWse!as!necessidades!de!estima!são!aquelas!relacionadas!com!a!autoavaliação!envolvendo!a!autoapreciação,!a!autoconfiança,!necessidade!de!reconhecimento!e!aprovação!social,!de! status,! prestigio! e! consideração.! Quando! essas! necessidades! não! são! satisfeitas,! podem! reter!sentimentos!de!inferioridade,!dependência,!desamparo!que!podem!levar!ao!desamino!(SILVA,!2001).!A!necessidade!auto!realização!que!são!necessidades!humanas!que!elevam!e!que!estão!no!topo!da!hierarquia,! elas! estão! também! relacionadas! com! autonomia,! independência,! autocontrole! e!competência! e! são! as! necessidades! que! cada! pessoa! e! se! desenvolver! continuamente! como! ser!humano,!gerando!o!impulso!do!indivíduo!a!se!tornar!mais!do!que!é!e!vir!a!ser!(SILVA,!2001).!!!

De!acordo!com,!Silva!e!Rodrigues!(2007),!Maslow!observa!que!as!necessidades!fisiológicas,!de!segurança,!sociais,!e!de!autoestima!podem!ser!satisfeitas!de!recompensa!externas!enquanto!que!as!necessidades!de!auto! realização!só!podem!ser!satisfeitas! intrinsecamente!com!o!sentimento!de!realização,!ou!seja,!quanto!mais!recompensa!mais!satisfação.!!!

Diversos!pesquisadores,!tais!como!Maslow,!Mcgregor!e!Herzberg,!afirmam!que!a!motivação!é!intrínseca,!desta!forma,!não!se!pode!motivar!ninguém!e,!que!também!um!profissional!motivado!tende!a! realizar! suas! tarefas! com! maior! êxito,! produzindo! melhores! resultados! e,! como! consequência!alcançando! maior! satisfação! no! ambiente! de! trabalho.! Isto! se! deve! ao! melhor! posicionado! para!alcançar!bons!resultados!na!organização!e!enfrentar!os!obstáculos!do!dia!a!dia,!contribuindo!desta!forma!para!a!realização!profissional.!A!motivação!passa!a!assumir!um!papel!de!efeito!multiplicador,!sendo!que!a!pessoa!motivada!contagia!ou!outros!funcionários,!forma!opinião!e!busca!convencer!mais!adeptos!de!forma!positiva!ou!negativa!(LIMA,!2007,!p.!211).!

Herzberg!em!seus!estudos!indicou!que!fatores!relacionados!ao!conteúdo!do!cargo!ou!com!a!natureza!das!tarefas!desenvolvidas!pelo!indivíduo!são!fatores!de!satisfação!(motivadores),!por!outro!lado,!os!fatores!determinados!pelo!ambiente!que!permeiam!o!indivíduo!e!ligados!a!condições!dentro!

das!quais!desempenha!seu!trabalho!são!fatores!que!apenas!previnem!a!insatisfação!(manutenção!ou!higiênicos).!!

Para! entender! o! raciocínio! proposto! por! Herzberg! (HERZBERG,! MAUSNER! e!SNYDERMAN,!1959)!é!preciso!ter!claro!que,!dentro!de!sua!linha!de!pensamento!e!com!perspectiva!do!comportamento!humano,!o!antônimo!de!insatisfação!não!é!necessariamente!satisfação.!O!inverso!de! insatisfação! pode! ser! nenhuma! insatisfação.!O!mesmo!é! válido! para! a! satisfação! que! pode! ter!como!oposto!nenhuma!satisfação.!!

Fazendo!uma!analogia!com!a!Teoria!das!Necessidades!Humanas,!de!Abraham!H.!Maslow,!é!possível!deduzir!que!os!fatores!de!manutenção!estão!ligados!com!necessidades!de!ordem!inferior!e!os! fatores!motivadores! com!necessidades! de! ordem! superior.! Com!a!mesma! linha! de! raciocínio! é!possível!fazer!a!inferência!de!que!são!necessários!patamares!satisfatórios!de!nenhuma!insatisfação!nos!níveis!iniciais!para!que!seja!possível!surgimento!da!necessidade!dos!fatores!motivadores.!

O! conhecimento! desta! problemática! levou! à! aplicação! da! teoria! dos! dois! fatores:! os!higiênicos! e! motivacionaisn! desenvolvida! por! Herzberg,! levando! a! interpretar! e! analisar! o!posicionamento!dos!funcionários!quanto!ao!nível!de!importância!dos!principais!fatores!motivacionais!no!ambiente!de!trabalho.!

No! estudo! realizado,! a! motivação! é! entendida! como! um! estado! psicológico! em! que! se!encontra! um! indivíduo! em! relação! a! suas! necessidades! de! desejos,! vontades,! interesses! e!disposição!para! realizar!uma!ação,!alcançar!um!objetivo,!uma!meta.!O! indivíduo!age!em!busca!de!autoWrealização!de!seus!interesses.!

O!psicólogo!Frederick!Herzberg!(1959)!desenvolve!a!proposta!de!identificar!os!fatores!que!interferem! na! vida! do! colaborador! que! causam! insatisfação! ou! satisfação! em! seu! ambiente! de!trabalho,!através!da!teoria!de!dois!fatores!dividindoWos!em:!fatores!higiênicos!e!fatores!motivacionais.!Neste! contexto,! os! fatores! higiênicos! estão! relacionados! ao! salário! e! benefíciosn! condições! de!trabalhon! política! da! empresan! statusn! segurança! no! trabalho! e! supervisão,! enquanto! os! fatores!motivadores! estão! relacionados! aos! seguintes! fatores:! responsabilidaden! reconhecimenton! desafiosn!realização!e!crescimento!profissional,!que!estão!representados!na!figura!1!!

Fatores%Higiênicos% Fatores%Motivacionais%Qualidade!da!supervisão! Oportunidades!de!Promoção!

Remuneração! Oportunidade!de!Crescimento!Pessoal!Política!da!Organização! Reconhecimento!

Relacionamento!com!os!colegas! Responsabilidade!Segurança!no!emprego! Realização!

!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!0!!Alta!Insatisfação!com!o!trabalho!!!!!!!!!!!Satisfação!com!o!Trabalho!Alta!!Figura!01:!Fatores!Higiênicos!e!Motivacionais!Fonte:!Chiavenato,!(1999,!p.287)!!

De!acordo!com,!Herzberg,!os!fatores!higiênicos!são!importantes!nas!organizações,!mas!não!são!fundamentais!para!satisfazer!os!colaboradores,!quando!eles!são!atendidos,!evitam!a!insatisfação!no! ambiente! de! trabalho,! portanto! esses! fatores! evitam! a! desmotivação.! Entretanto,! os! fatores!motivacionais,!colaboram!para!promover!a!satisfação!com!o!trabalho!que!os!colaboradores!realizam!e,!quando!estão!ausentes!geram!a!desmotivação.!Para!Maximiano!(2009,!p.!272):!

“Quanto!maior!a!satisfação!dos!funcionários,!mais!alta!é!a!qualidade!de!vida!no! trabalho.! Os! funcionários! podem! estar! mais! ou!menos! satisfeitos,! não!apenas! com! os! fatores! motivacionais! e! higiênicos,! mas! também! com! os!outros! fatores,! como! sua! própria! educação! formal,! vida! familiar! e!oportunidades!para!desfrutar!de!atividades!culturais!e!sociais.”!

A! teoria! de! Herzberg! aponta! três! fatores! importantes! que! interferem! no! ambiente! de!trabalho:!A!influência!da!organização!sobre!a!motivação!do!colaboradorn!a!postura!do!gestor!ou!líder!em!relação!aos!seus!subordinados!e,!as!perspectivas!de!desenvolvimento!e!crescimento!profissional!do! colaborador! no! trabalho! em! relação! ao! cargo! que! ocupa.! A! satisfação! do! colaborador! com! o!trabalho!que!realiza!é!fator!gerador!de!motivação!e,!neste!sentido!a!relação!do!líder!ou!gestor!com!o!funcionário!também!é!entendido!como!fator!gerador!de!motivação.!

Herzberg! (1968)! fez! a! distinção! entre! fatores! motivadores! e! fatores! de! manutenção,!estabelecendo!os!seguintes!diferenciais:!

a)! Os! fatores!motivadores!estão! ligados!aos!aspectos! interiores!do! indivíduo,! tais! como:!realizaçãon!reconhecimenton!responsabilidaden!ascensãon!desenvolvimento.!São!fatores!que!produzem!esforço!próprio!de!cada!um!na!realização!das!tarefas.!

b)! Os!fatores!de!manutenção!são!extrínsecos!aos!indivíduos.!São!elementos!fornecidos!ao!trabalhador!para!o!desempenho!de!suas!atividades,! tais!como:!condições!de! trabalhon!salárion!segurançan!contexton!benefíciosn!política!institucional.!

Para!melhor!compreensão!dos!pensamentos!de!Herzberg! (1968)!é!necessário!entender!a!distinção!existente!entre!motivação!e!satisfação:!

a)! Motivação!é!uma!propensão!para!a!ação!originada!em!uma!necessidade.!!b)! Satisfação!é!algo!que!sacia!a!necessidade.!!Um!exemplo! clássico!e! prático!é! quando! se! trata! do! fator! salário,! percebeWse!que!muitas!

pessoas! argumentam! que! este! tem! a! possibilidade! de! satisfazer! as! necessidades! das! pessoas,!portanto!se!distancia!do!processo!de!produzir!motivação.!O!que!se!verifica!é!que!a!percepção!das!pessoas!referente!à!satisfação!produzida!pelo!aumento!de!salário!tende,!com!o!passar!do!tempo!a!se!tornar!menos!importante!e!até!desaparecer.!De!acordo!com!este!raciocínio,!a!completa!satisfação!é!um!estágio!que!não!pode!ser!alcançado,!pois!sempre!existirão!as!necessidades!não!satisfeitas!que!conformarão! novas! condutas! de! motivação,! que! exigirão! a! busca! de! patamares! mais! elevados! a!serem!atingidos.!Os! fatores!motivadores! fornecem!condições! para! levar! as! pessoas! a! fazer! opção!para!a!realização!das!tarefas,!levandoWas!a!alcançar!a!satisfação!no!trabalho.!!!3.%METODOLOGIA:%!

Foi! realizada! revisão! bibliográfica! sobre! os! principais! conceitos,! sobre! motivação! e!comportamento!organizacional,!neste!contexto,!foi!utilizado!o!grupo!dos!três!supervisores!da!empresa!“X”,! para! responder! um! questionário! survey,! em! escala! Likert! sobre! os! fatores! motivacionais! no!trabalho,! composto!por!dez!questões,!no!mês!de!maio!de!2015,! com!a!proposta!de!evidenciar!em!quais!conjuntos!de! fatores! (higiênicos!ou!motivacionais)!ocorre!a!maior!percepção!dos! funcionários!sobre! os! principais! fatores! que! interferem! na! motivação! no! ambiente! organizacional.! Foram!elaboradas!dez!questões!tendo!como!referência!a!percepção!que!os!respondentes!possuem!quanto!ao!sistema!de!motivação!na!organização,!frente!à!base!teórica!pesquisada.!Para!Marconi!e!Lakatos!(2007),! a! entrevista! é! feita! para! obter! informações! a! respeito! de! um! determinado! assunto,! é! um!procedimento!utilizado!na!investigação!social,!para!a!coleta!de!dados!ou!para!ajudar!no!diagnóstico!ou!no!tratamento!de!um!problema!social.!

Foi!adotada!a!metodologia!de!análise!Likert!(1!a!7).!As!questões! foram!definidas!de!acordo!com! o! nível! de! intensidade! para! cada! questão! que! foi! definida! em! dois! grupos,! primeiramente! os!fatores! higiênicos! identificados! nas! questões! 01! a! 05! e! o! grupo! dos! fatores! motivacionais!identificados!nas!questões!06!a!10!(HERZBERG,!1968).!

Para!cada!questão,!foram!disponibilizadas!as!alternativas!de!acordo!com!os!níveis!da!escala!Likert:!baixa!intensidade!(01)n!média!intensidade!(04)n!alta!intensidade!(07).!%Baixa!Intensidade! ! ! Média!Intensidade! ! ! Alta!Intensidade!01! 02! 03! 04! 05! 06! 07!%% Na! pesquisa! foi! utilizado! um! estudo! de! caso,! já! que! tratouWse! de! estudos! referentes! à!empresa! “X”.! A! finalidade! da! pesquisa! através! do! estudo! de! caso! é! entender! determinados!fenômenos! em! certo! contexto,! além!de! usar!métodos!múltiplos! para! coletar! dados! que! podem! ser!qualitativos! e! quantitativos.! A! técnica! de! estudo! de! caso! necessariamente! fundamentaWse! em! uma!estrutura!teórica!bem!desenvolvida!(YIN,!2010).!

A!seguir!é!apresentado!o!estudo!de!caso!da!empresa!“X”.!%4.%ESTUDO%DE%CASO%DA%EMPRESA%“X”%%! !

Presente! há! 85! anos! na! vida! dos! brasileiros,! a! empresa! “X”! é! uma! companhia! angloW

holandesa! que! produz! bens! de! consumo! em! 190! países,! nas! categorias! de! cuidados! pessoais,!

alimentos,!limpeza,!refreshment!(bebidas!de!soja!e!sorvetes)!e!alimentação!fora!do!lar.!Conta!com!um!

portfólio! vasto!no!mercado!nacional!e!atualmente!esta!presente!em!100%!dos! lares!brasileiros!e!é!

registrado!o!consumo!de!200!produtos!da!empresa!“X”,!a!cada!segundo!no!País,!com!liderança!em!

segmentos! como! os! de! detergentes! em! pó,! desodorantes! e! sorvetes.! No! total,! cerca! de! 13! mil!

funcionários!trabalham!na!empresa!“X”.!

Além!da!sede!administrativa,!em!São!Paulo!(SP),!a!empresa!“X”conta!com,!!nove!fábricas!em!

quatro! estados! –! São! Paulo,! Minas! Gerais,! Pernambuco! e! Goiás! –! e! mais! de! 20! centros! de!

distribuição!nas!regiões!Nordeste,!CentroWOeste,!Sudeste!e!Sul.!Mais!de!90%!de!sua!produção!local!

é!voltada!para!o!mercado!interno.!

Nos!últimos!anos,!foi!fortalecido!o!compromisso!com!o!desenvolvimento!sustentável!por!meio!

de! práticas! de! gestão,! comunicação! e! negócios! alinhadas! ao! Plano! de! Sustentabilidade! da!

empresa“X”! ! –! concebido! globalmente! e! disseminado! entre! as! subsidiárias.! Esse! compromisso! se!

reflete! em! ações! que! vão! desde! as! atividades! diretas! até! a! cadeia! de! valor,! envolvendo! clientes,!

fornecedores,!consumidores,!governos!e!comunidades.!A!visão!da!empresa“X”,!exprime!o!desejo!de!influenciar!a!transformação!do!modo!de!vida!das!

pessoasn!para!isso,!tem!como!prioridades!a!redução!do!impacto!ambiental,!a!promoção!da!saúde,!da!higiene,!do!consumo!consciente!e!do!bem!estar!e!o!crescimento!responsável!do!negócio,!de!modo!que!seja!capaz!de!impactar!positivamente!a!sociedade!brasileira!

A! empresa! “x”! conta! com! um!quadro! de! funcionários! que! atuam! como! demonstradores! no!ramo!de!prestação!de!serviços!e!realiza!recrutamento!e!seleção!de!demonstradoras!para!atuar!nas!perfumarias!da!capital!de!São!Paulo.!

Os! valores! e! crenças! da! empresa! “x”! trata! de! temas! como! respeito! à! diversidade,! direitos!humanos! e! sociais,! integridade,! ética! e! conduta! estão! sintetizados! no! Código! de! Princípios! de!Negócios,!documento!que!está!presente!desde!a!rotina!das!operações!até!os!processos!comerciais.!

Mais! que! uma! política,! o! Código! é! nosso! caminho! para! garantir! o! bom! funcionamento! da!estrutura! de! governança! da! Empresa! “x”! e! a! conformidade! das! relações! entre! a! empresa! e! seus!principais!públicos,!como!fornecedores,!clientes,!comunidades!e!agentes!do!poder!público.!

O!conteúdo!está!disponível!na!intranet!para!os!funcionários!e!é!trabalhado!em!treinamentos!e!reciclagens! temáticos,! em! escala! anual! –! incluindo! a! alta! liderança.! Todo! profissional! que! é!contratado! pela! Empresa! “x”! ! também! tem,! em! seu! módulo! de! integração,! uma! etapa! sobre! o!documento.!

Todas!essas!iniciativas!são!coordenadas!pelo!Comitê!do!Código!de!Princípios!de!Negócios,!que! atua! em! consonância! com! um! comitê! global! da! Empresa! “x”.! Além! de! receber! denúncias! e!contatos! diversos,! o! grupo! deve! monitorar! o! cumprimento! da! política,! com! apoio! das! lideranças!seniores.! Composto! da! presidência! da! companhia! e! dos! viceWpresidentes! de! recursos! humanos,!finanças! e! jurídico,! o! comitê! monitora! os! casos! por! meio! de! um! sistema! gerenciado! pelas! áreas!jurídica!e!de!gestão!de!riscos,!com!apoio!de!outras!equipes,!se!necessário.!

O! público! interno! pode! entrar! em! contato! por!meio! de! um!hotline! 0800.!Após! o! registro,! o!caso!é!enviado!para!a!área!de!riscos!da!Empresa!“x”!global,!que!classifica!o!contato!e!o!redireciona!para!a!mesma!área!da!Empresa!“x”!!Brasil.!Cabe!ao!denunciante!revelar!ou!não!sua!identidade,!que!será! resguardada! ao! longo! do! processo,! conforme! preconizado! pelo! Código! de! Princípios! de!Negócios.!As!medidas!podem!resultar!em!punições,!incluindo!demissão.!!4.1%Funções%das%demonstradoras%na%Empresa%“X”%!! ! As!demonstradoras!desempenham!as!seguintes!funções:!

a)! Preenchimento!da!folha!de!ponto!diariamente.!b)! Conferência!de!preços!dos!produtos.!c)! Preencher!o!relatório!de!vendas.!d)! Abordagem!ao!consumidor.!e)! Demonstração!técnica!dos!produtos.!f)! Desenvolver! pelo! menos! uma! ação! diferenciada! por! mês! que! está! composta! na! PL!

(Participação!nos!Lucros)!anual!desses!funcionários.!!! O! perfil! de! entrada! dessas! demonstradoras! é! voltado! para! a! maturidade,! comunicação,!

disponibilidade!de!horário,!ensino!médio!completo,!deve!ter!uma!boa!postura!e!boa!aparência.!A!faixa!etária! está! entre! 22! a! 41! anos.! A! média! salarial! do! mercado! está! entorno! de! R$1.180,00.! Já! os!colaboradores! da! organização,! tem! como! salário! base! R$! 1.603,93.! E! participação! de! lucros!anualmente.! Atualmente! a! estrutura! organizacional! retêm! 26%! de! colaboradores! estudantes! com!horário!diferenciado!de!terça!a!sábado!das!9:00hs!as!18:00!e!segunda!feira!das!14hs!às!18hs,!já!as!

demais!funcionárias!atuam!com!o!horário!das!10:00hs!as!19:00!de!terça!a!sábado,!e!segunda!feira!trabalham!das!15hs!às!19hs.!

As! reuniões!com!as!demonstradoras!acontecem!mensalmente,!nesse!momento!agregamos!informações! sobre! rotina! de! loja,! comportamentos,! esclarecimento! de! metas! e! resultados,!reconhecimento! de! resultados,! premiações,! treinamento! de! uma! inovação! de! acordo! com! o! ciclo!estratégico!da!organização.!

A!equipe!de!demonstradoras!com!cada!um!dos!supervisores!que!fizeram!parte!da!pesquisa!é!apresentada!na!figura!1!e!2!a!seguir:!!

STATUS%DA%EQUIPE% Supervisor%1% Supervisor%2% Supervisor%3% Total%

Demonstradoras%no%time%total% 32% 16% 30% 78%

Em%Férias% 1% 1% 0% 2%

Licença%Maternidade% 1% 1% 2% 4%

Afastamento%médico% 0% 0% 0% 0%

Em%contratação% 0% 1% 0% 1%

Gestante%(trabalhando)% 2% 2% 4% 8%

Não%Gestante%(trabalhando)% 28% 11% 24% 63%

% ! ! ! !! ! ! ! !%%trabalhando% 86%%

% ! !!Figura!1!–!Quadro!de!demonstradoras!e!supervisores.!Fonte:!Estudo!de!Caso!–!elaborado!pelos!autores!! !! A! seguir! é! apresentado! o! organograma! da! empresa! “x”! especificando! a! atuação! dos!supervisores! em! relação! às! demonstradoras! (figura! 2)!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

!!Figura!2!–!Organograma!da!Empresa!“x”!Fonte:!Site!da!empresa!“x”!!

A!seguir!é!apresentado!o!Plano!de!Carreira!da!Empresa!“X”.!!4.1%Plano%de%Carreira%para%as%demonstradoras%da%Empresa%“X”%

!A! avaliação! anual! de! cada! colaborador,! sempre! acontece! no! final! do! ano! vigente,! e! é!

realizada!através!de!dois!pilares:!entrega!de!resultados,!e!comportamento.!Este!último!está!atrelado!a,!préWdisposição!para!ação,!mentalidade!de!crescimento,!foco!no!cliente!e!consumidor,!accountability!e!responsabilidade!e!construindo!talentos!e!equipes.!Nesse!momento!os!colaboradores!poderão!ser!classificados!das!seguintes!maneiras:!Não!atingidon!quando!o!funcionário!demonstra!pouco!interesse,!muitas! faltas!e!atestados,!etc.!O! resultado! final!desta!avaliação!caracteriza!no!desligamento!desse!funcionário!em!caso!de!estagnação,!após!três!meses.!A!avaliação,!parcialmente!atingido!obtém!este!funcionário! com!boa!conduta!de!vendas,!porém!deixa!a!desejar!em!aspectos!comportamentais,!ou!tem!boas!práticas!comportamentais!e!não!desenvolve!habilidades!de!vendas.!O!resultado!final!dessa!

avaliação! caracteriza! no! melhor! desenvolvimento! profissional.! E! caracteriza! a! permanência! do!mesmo! na! função.! Já! o! resultado! atingido,! o! funcionário! atende! a! expectativa! da! empresa! “X”! em!comportamentos! e! vendas.! O! resultado! final! dessa! avaliação! é! movimentaWlos! nos! próximos! 12!meses,!podendo!ser!prorrogado.!No!resultado!de!avaliação!superado,!o!funcionário!está!amadurecido!para!assumir!uma!nova!posição!na!empresa!“X”.!Essas!promoções!e!movimentações!são!realizadas!de!acordo!com!a!estrutura!da!organização,!sendo!que!o!próximo!passo!dos!demonstradores!podem!ser!vendedores,!supervisores!ou!alguma!posição!interna.!Essa!definição!ocorre!por!meio!do!interesse!dos!colaboradores!e!seu!perfil!profissional.!!5.%ENTREVISTA%COM%OS%SUPERVISORES%E%ANÁLISE%DOS%RESULTADOS%%

Foi! realizada! entrevista! com! três! supervisores,! aqui! denominados! de! supervisor! 1n!supervisor!2!e!supervisor!3,!no!mês!de!maio!de!2015,!sendo!obtidos!os!seguintes!resultados:!

!I%?%FATORES%HIGIÊNICOS:%%a)%Qualidade%da%supervisão:%

1.! Como! você! avalia! o! nível! da! qualidade! de! seu! trabalho! de! supervisão! das! atividades! das!demonstradoras!no!dia!a!dia!(considere!os!referenciais!de!tempo,!deslocamento!e!quantidade!de!demonstradoras! sob! sua! supervisão!e! qualidade!do!atendimento! às! suas! solicitações!–!Também! leve! em! consideração! outras! atividades! rotineiras! cobradas! pela! sua! chefia!imediata)!

Intensidade! Baixa!Intensidade! ! ! Média!Intensidade! ! ! Alta!Intensidade!Níveis! 01! 02! 03! 04! 05! 06! 07!Supervisor!1! ! ! ! X! ! ! !Supervisor!2! ! ! ! ! ! X! !Supervisor!3! ! ! ! X! ! ! !Pontuação:! 4+6+4=!14! ! ! ! ! ! !Comentários:!!

“Com! uma! quantidade! menor! de! demonstradora,! teria! mais! qualidade! no!atendimento!das!visitas!e!mais!agilidade!nas!solicitações!da!minha!chefia.”!“Com! uma! quantidade! menor! de! demonstradora! na! equipe,! teria! mais!qualidade! no! atendimento! das! visitas! e! mais! agilidade! nas! solicitações! da!chefia.!(32)!demonstradoras.”!“Estamos!otimizando!a!rota!para!aumentar!visitas!em!lojas.”!

!b)%Remuneração:%

2.!Como!você!avalia!o!nível!de!satisfação!demonstrado!pelas!demonstradoras!sobre!sistema!de!remuneração?!Concorda!com!os!critérios!adotados!pela!organização?!Tem!sugestões?!Quais?!

Intensidade! Baixa!Intensidade! ! ! Média!Intensidade! ! ! Alta!Intensidade!Níveis! 01! 02! 03! 04! 05! 06! 07!Supervisor!1! ! ! ! X! ! ! !Supervisor!2! ! ! ! ! ! X! !Supervisor!3! ! ! ! X! ! ! !Pontuação:! 4+6+4=!14! ! ! ! ! ! !Comentários:!!

“A!maioria!reconhece!que!a!remuneração!e!benefícios!estão!acima!do!que!é!pago! no! mercado.! Lançar! desafios! adicionais! premiando! os! melhores!resultados,!com!o!objetivo!de!estimular!melhor!performance!da!equipe.”!“Reconhecem!que!o!salário!e!os!benefícios!estão!a!cima!do!mercado,!porém!procuram!algo!justificar!a!desmotivação.!Como!por!exemplo,!ganho!bem!mais!quero!folga!ou!faltam!no!sábado,!ou!segunda!feira.”!

!

c)%Política%da%Organização:%3.!Como!você!avalia!o!nível!de!aceitação!da!política!de!gestão!de!pessoas!da!organização!pelas!demonstradoras?!Tem!sugestões?!Quais?!

Intensidade! Baixa!Intensidade! ! ! Média!Intensidade! ! ! Alta!Intensidade!Níveis! 01! 02! 03! 04! 05! 06! 07!Supervisor!1! ! ! ! ! ! X! !Supervisor!2! ! ! ! ! ! X! !Supervisor!3! ! ! ! ! ! X! !Pontuação:! 6+6+6=!18! ! ! ! ! ! !Comentários:!!

“A!maioria!tem!os!líderes!como!pessoas!desenvolvidas,!qualificadas!e!competentes.”!“Todos!os!supervisores!são!qualificados!e!as!demonstradoras!aceitam!as!estratégias!estabelecidas!por!eles.”!

!d)%Relacionamento%com%os%colegas:%

4.!Como!você!avalia!o!nível!de!relacionamento!das!demonstradoras!com!as!colegas!de!trabalho?!Comente.!

Intensidade! Baixa!Intensidade! ! ! Média!Intensidade! ! ! Alta!Intensidade!Níveis! 01! 02! 03! 04! 05! 06! 07!Supervisor!1! ! ! ! ! ! ! X!Supervisor!2! ! ! ! ! ! X! !Supervisor!3! ! ! ! ! ! X! !Pontuação:! 7+6+6=!19! ! ! ! ! ! !Comentários:!!

“Elas! se! falam! todo! tempo,! algumas! usam! de! influência! positiva,! outras!negativas.”!!“A! equipe! tem! esse! comportamento! desenvolvido,! pois! conseguem! manter!bons! relacionamentos! com! todos! que! podem! influenciar! o! trabalho!positivamente.”!“Elas! conversam! bastante! entre! si,! em! alguns! casos! o! retorno! é! negativo,!(intrigas,!fofocas,!e!influencias!negativas).”!

%e)%Segurança%no%emprego:%

5.!Como!você!avalia!o!nível!de!satisfação!das!demonstradoras!quanto!à!segurança!no!emprego?!Comente.!

Intensidade! Baixa!Intensidade! ! ! Média!Intensidade! ! ! Alta!Intensidade!Níveis! 01! 02! 03! 04! 05! 06! 07!Supervisor!1! ! ! ! X! ! ! !Supervisor!2! ! ! ! ! ! ! X!Supervisor!3! ! ! ! ! ! ! X!Pontuação:! 4+7+7=!18! ! ! ! ! ! !Comentários:!!

“Todas! levam! muito! à! sério! as! normas! de! SHE! quanto! à! segurança! no!trabalho.”!“Todos! passam! por! rigorosos! processos! de! normas! de! segurança!estabelecido!pela!companhia.”!

%

II%?%FATORES%MOTIVACIONAIS:%!a)%Oportunidades%de%Promoção:%

6.!Qual!o!nível!de!importância!que!as!demonstradoras!apresentam!em!relação!às!oportunidades!de!promoção!na!carreira!profissional?!

Intensidade! Baixa!Intensidade! ! ! Média!Intensidade! ! ! Alta!Intensidade!Níveis! 01! 02! 03! 04! 05! 06! 07!Supervisor!1! ! ! ! X! ! ! !Supervisor!2! ! ! ! ! X! ! !Supervisor!3! ! ! X! ! ! ! !Pontuação:! 4+5+3=!12! ! ! ! ! ! !Comentários:!!

“Muitas! não! se! sentem! preparadas! para! assumir! um! cargo! de!responsabilidade!como!(supervisora).!Questionam!que!poderiam!exercer!uma!função! intermediária! que! as! preparassem! para! assumirem! maiores!responsabilidades.”!“Poucas! demonstradoras! apresentam! interesse! em! oportunidades! de!promoção,! não! enxergam! esse! potencial.! Mesmo! com! avaliação! anual,! e!feedback.”!

!b)%Oportunidade%de%Crescimento%Pessoal:%7.! Qual! o! nível! de! importância! que! as! demonstradoras! apresentam! em! relação! ao!desenvolvimento!pessoal!(estudo!e!aprendizagem)?!Intensidade! Baixa!Intensidade! ! ! Média!Intensidade! ! ! Alta!Intensidade!Níveis! 01! 02! 03! 04! 05! 06! 07!Supervisor!1! ! ! ! ! ! X! !Supervisor!2! ! ! ! X! ! ! !Supervisor!3! ! ! ! ! ! X! !Pontuação:! 6+4+6=!16! ! ! ! ! ! !Comentários:!!

“São! poucas! as! demonstradoras! que! expressam! este! desejo! de! fazer! uma!faculdade,!muitas!alegam!que!a!prioridade!no!momento!são!os!filhos!ou!não!tem!condições!financeiras.”!“Uma!minoria! tem! interesse! em! estudar! e! aprender! de! 32! demonstradoras,!apenas!cinco!estudam.”%

%c)%Reconhecimento:%

8.!Qual!o!nível!de! importância!que!as!demonstradoras!apresentam!em!relação! reconhecimento!pelos!resultados!apresentados!no!seu!dia!a!dia!de!trabalho?!

Intensidade! Baixa!Intensidade! ! ! Média!Intensidade! ! ! Alta!Intensidade!Níveis! 01! 02! 03! 04! 05! 06! 07!Supervisor!1! ! ! ! ! ! ! X!Supervisor!2! ! ! ! ! ! X! !Supervisor!3! ! ! ! ! ! ! X!Pontuação:! 7+6+7=!20! ! ! ! ! ! !Comentários:!!

“A!maioria!se!mostram!comprometidas!em!apresentar!resultados!satisfatórios!pessoais!e!com!a!equipe.”!“Através! de! feedback! positivos! e! pontos! a! desenvolver! todas! as!demonstradoras!sabem!de!seus!resultados!mensalmente.”!

!

d)%Responsabilidade:%9.!Qual! o! nível! de! responsabilidade! que! as! demonstradoras! apresentam! em! relação! aos! seus!objetivos!e!metas!a!serem!cumpridos!no!ambiente!de!trabalho?!

Intensidade! Baixa!Intensidade! ! ! Média!Intensidade! ! ! Alta!Intensidade!Níveis! 01! 02! 03! 04! 05! 06! 07!Supervisor!1! ! ! ! ! X! ! !Supervisor!2! ! ! ! ! X! ! !Supervisor!3! ! ! ! ! ! X! !Pontuação:! 5+5+6=!16! ! ! ! ! ! !Comentários:!!

“Ainda!há!necessidade!de!maior!comprometimento!da!equipe!na!redução!de!faltas!e!atestados.”!“São!comprometidos!com!suas!metas!e!objetivos.”!

!e)%Realização:%

10.! Qual! o! nível! de! importância! que! as! demonstradoras! apresentam! em! relação! às! suas!realizações!pessoais!por!conquista!de!objetivos!e!metas!alcançadas?!

!Intensidade! Baixa!Intensidade! ! ! Média!Intensidade! ! ! Alta!Intensidade!Níveis! 01! 02! 03! 04! 05! 06! 07!Supervisor!1! ! ! ! ! ! ! ! X!Supervisor!2! ! ! ! ! X! ! !Supervisor!3! ! ! ! ! ! X! !Pontuação:! 7+5+6=!18! ! ! ! ! ! !Comentários:!!

“Muitas! mostram! ter! esta! realização! pessoal,! porque! sabem! que! a! sua!contribuição!na!conquista!das!metas!e!resultados!foi!muito!importante.”!“Algumas! demonstradoras! reconhecem! que! a! empresa! cuida! de! seu!funcionário!e!contribui!para!suas!realizações!pessoais.”!

!Com! o! objetivo! de! identificar! o! nível! de! motivação! das! demonstradoras! em! relação! aos!

fatores!higiênicos!e!motivacionais,!os!resultados!das!questões!foram!agrupados!em!baixa!intensidade!(níveis!01!e!02)!e!altas!intensidades!(itens!06!e!07)!representadas!no!gráfico!01.!

!

!Gráfico!1!W!Nível!de!motivação!em!relação!aos!fatores!higiênicos!e!motivacionais!!Fonte!W!Elaborado!pelos!autores.!!! !

Analisando! os! resultados! obtidos! agrupandoWse! os! fatores! higiênicos! e!motivacionais,! para!análise!comparativa,!foram!agrupadas!as!questões!01!a!05,!que!representam!os!fatores!higiênicos!e!as!questões!05!a!10,!que! representam!os! fatores!motivacionais,! com!os!níveis!01!e!02!para!baixa!intensidade,!nível!04!para!média!intensidade!e!os!níveis!06!e!07!para!alta!intensidade,!obteveWse!os!seguintes!resultados!apresentados!nos!gráficos!2!e!3.!!

!!!!!!!!! !Fatores!Higiênicos!/!Q01!a!Q05 !!!!!!!!! !Fatores!Motivacionais!/!Q06!a!Q10

!Gráfico!2!–!Resultados!de!menor!alcance!Fonte!W!Elaborado!pelos!autores!!! ObservaWse!qua!a!questão!01!e!!02!!são!críticas!e!tratam!diretamente!de!fatores!higiênicos:!

1.! Como! você! avalia! o! nível! da! qualidade! de! seu! trabalho! de! supervisão! das! atividades! das!demonstradoras!no!dia!a!dia!(considere!os!referenciais!de!tempo,!deslocamento!e!quantidade!de!demonstradoras! sob! sua! supervisão!e! qualidade!do!atendimento! às! suas! solicitações!–!Também! leve! em! consideração! outras! atividades! rotineiras! cobradas! pela! sua! chefia!imediata)!!

2.! Como!você!avalia!o!nível!de!satisfação!demonstrado!pelas!demonstradoras!sobre!sistema!de!remuneração?! Concorda! com! os! critérios! adotados! pela! organização?! Tem! sugestões?!Quais?!

!TratandoWse!de! fatores!motivivacionais,!a!questão!crítica!é!a!6:!Qual!o!nível!de! importância!

que! as! demonstradoras! apresentam! em! relação! às! oportunidades! de! promoção! na! carreira!profissional?!!

!

!Gráfico!3!–!Resultado!de!maior!alcance!Fonte!–!Elaborado!pelos!autores!!

Nos! resultados!de!maior!aceitação! temos!quanto!aos! fatores!higiênicos!a!questão!4:!Como!você!avalia!o!nível!de!relacionamento!das!demonstradoras!com!as!colegas!de!trabalho?!!

Quanto!aos!fatores!motivacionais,!a!questão!8!se!apresenta!como!maior!índice!de!satisfação:!Qual! o!nível! de! importância!que!as!demonstradoras!apresentam!em! relação! reconhecimento!pelos!resultados!apresentados!no!seu!dia!a!dia!de!trabalho?!!6%CONSIDERAÇÕES%FINAIS%!

A!relação!do!líder!ou!gestor!com!o!funcionário!também!é!entendido!como!fator!gerador!de!motivação.! A! divisão! dos! fatores! motivadores! e! desmotivadores! em! higiênicos! e! motivacionais!facilitou! o! processo! de! avaliação! das! principais! causas! da! motivação! e! desmotivação! das!

!!!!!!!!! !Fatores!Higiênicos!/!Q01!e!Q02 !!!!!!!!! !Fatores!Motivacionais!/!Q06

demonstradoras! em! seu! ambiente! de! trabalho.! Assim,! de! acordo! com! Herzberg! (1968)! que! fez! a!distinção! entre! fatores! motivadores! e! fatores! de! manutenção,! estabelecendo! diferenciais,! os!supervisores! se! posicionaram! quanto! às! posturas! das! demonstradoras! no! ambiente! de! trabalho,!observandoWse!os!seguintes!pontos!críticos:!

a)! Os! fatores! higiênicos,! de! manutenção,! são! extrínsecos! aos! indivíduos,! são! elementos!fornecidos! ao! trabalhador! para! o! desempenho! de! suas! atividades.! Assim,! os! supervisores!percebem! que! sua! atuação! como! líder! das! demonstradoras! precisa! ser!melhorada,! pois! o!nível!da!qualidade!de!seu!trabalho!supervisionando!e!orientando!as!demonstradoras!em!seu!no! dia! a! dia! de! trabalho! está! sobrecarregandoWos! com! outras! atividades! burocráticas.!Também! como! função! dos! supervisores,! ficou! evidente! que! é! necessário! orientar! as!demonstradoras!quanto!ao!sistema!de!remuneração!e!os!critérios!adotados!pela!empresa,!no!sentido! de! que! as! sugestões! das! demonstradoras! poderiam! ser! levadas! em! consideração,!para!gerar!maior!comprometimento!com!os!resultados.!

b)! Os! fatores!motivadores! estão! ligados!aos! aspectos! interiores! do! indivíduo,! são! fatores! que!produzem!esforço!próprio!de!cada!um!na!realização!das!tarefas.!Os!supervisores!possuem!a!nítida!impressão!que!as!demonstradoras!no!geral!se!mostram!desinteressadas!em!relação!às!oportunidades! de! promoção! na! carreira! profissional.! Avaliam! que! teriam! muitas!responsabilidades! com! o! novo! cargo,! sentindoWse! despreparadas! para! assumir! uma!promoção.!!PercebeWse!neste!sentido!que!os! fatores!críticos!higiênicos,!que!possam!gerar!a!satisfação!

imediata! das! demonstradoras! estão! ligados! ao! processo! de! maior! tempo! destinado! ao!acompanhamento!dos!supervisores,!no!sentido!de!orientação!e!acompanhamento!das!atividades.!! Como! fator! crítico! e! que! deve! ser! trabalho! ligado! à! motivação! é! o! Plano! de! Carreira! das!demonstradoras,! que! parece! estar! muito! distante! da! maioria! delas.! PercebeWse! pela! visão! dos!supervisores!que!as!demonstradoras!entendem!que!o!desafio!de!serem!promovidas!está!muito!longe!da!realidade!delas!mesmas.!Passam!assim,!a!se!acomodar!no!cargo!que!ocupam,!administrando!seu!tempo! e! trabalho,! formando! grupos! para! garantir! o! emprego.! ! Seria! importante! rever! o! plano! de!carreira!de!cada!demonstradora!e!propor!cursos!básicos!e!treinamentos!para!a!formação!gradual!em!direção!ao!crescimento!pessoal!e!profissional.!!

VerificaWse! que! os! pontos! negativos! tanto! no! aspecto! higiênico! como! motivacional! estão!ligados!aos!pontos!positivos,!que!na!visão!dos!supervisores!são!na!questão!dos!fatores!higiênicos!o!nível!de!relacionamento!das!demonstradoras!com!as!colegas!de!trabalho!e!nos!fatores!motivacionais!o! nível! de! importância! que! as! demonstradoras! apresentam! em! relação! reconhecimento! pelos!resultados!apresentados!no!seu!dia!a!dia!de!trabalho.!Este!posicionamento!reflete!claramente!que!as!demonstradoras! estão! atuando! para! satisfazer! os! supervisores,! querem! deixar! claro! que! estão!comprometidas!com!os!supervisores.!Desta!forma,!o!ambiente!entre!elas!é!de!formação!de!grupos,!sendo! que! em! alguns! casos! surgem! intrigas! e! conflitos,! que! são! resolvidos! pelos! supervisores.! É!muito! importante! desenvolver! o! trabalho! com! o! foco! no! cliente,! relacionando! os! resultados! e!indicadores!de!desempenho!com!foco!na!satisfação!cliente!com!orientação!dos!supervisores.!Assim,!com! os! supervisores! atuando! em! maior! tempo! com! as! demonstradoras,! poderiam! agir! como!educadores! e! orientadores! dos! processos! da! empresa.! ! Atualmente! suas! interferências! são!ocasionais! e! representam! uma! situação! na! qual! as! demonstradoras! querem! apresentar! resultados!para!os!supervisores!de!forma!pontual.!!REFERÊNCIAS%BIBLIOGRÁFICAS%!CHIAVENATO,!I.!Introdução%a%Teoria%Geral%da%Administração.!6ª.!ed.!Rio!de!Janeiro:!Campus,!1999.!

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