Marketing Relacional

Cooperar para competir, lo básico

Pilares de una orientación hacia el marketing

Una bodega orientada al marketing debe poseer trestresaspectos fundamentales, y que son en definitiva la implementación del concepto de marketing:

Orientación al marketing

implementación del concepto de marketing:

1.- Orientación hacia el cliente

2.- Orientación hacia la competencia

3.- Orientación hacia los procesos

ORIENTACIÓN AL MARKETING

Plan de marketing para empresas vitivinícolas

Enfoque hacia el Marketing relacional

El concepto de Marketing Relacional (MR)

El objetivo del MR es entregar el máximo valor a lo s clientes (importadores-distribuidores-clientes finales) mas importantes de forma tal de mantener y aumentar la importancia de mi bodega/marca en las compras totales de estos clientes.compras totales de estos clientes.

Por lo tanto el objetivo es generar la máxima lealt ad

posible entre los clientes claves de la bodega.

20% de los clientes que generan el 80% de los ingresos.

El concepto de Marketing Relacional (MR)

Aspectos estratégicos del MR:

1. Defina su empresa como una empresa de servicios (lo intangible)

• La focalización hacia el producto físico (vino) no es suficiente para generar posiciones de largo plazo en los mercados.

2. Administre su empresa desde la perspectiva de Procesos

• Solamente las actividades que producen valor para los clientes deberían ser potenciadas dentro de la bodega.

3. Seleccione cuidadosamente a sus clientes (los mas

importantes), luego piense en el MR con ellos.

4. Desarrolle redes (productores de uva, logística, otras bodegas…)

El concepto de Marketing Relacional (MR)

Aspectos tácticos del MR:

1. Busque un contacto directo con sus clientes mas importantes.

2. Desarrolle un sistema de información que le permita saber las necesidades de sus clientes mas importantes.

3. Toda la empresa debe estar orientada hacia el MR

4. Sus clientes mas importantes deben tener una orientación hacia el MR

Como se benefician las bodegas del MR?

• Cuesta menos vender a un cliente actual que a uno n uevo

• Un cliente perdido puede hablar mal de mis vinos/empresa/marcas.

• Clientes leales son mas rentables• Dispuestos a pagar un precio mayor• Comprenden mejores situaciones de fuerza mayor• Comprenden mejores situaciones de fuerza mayor• Menores costos de transacción (por ejemplo no carta de crédito)

Se capitaliza en los clientes leales• Generan comentarios positivos• Entregan mejor información de mercado

Como capitaliza la bodega su orientación hacia el MR ?

El MR ayuda a crear capital de marca!!!

El capital de marca existe cuando sus clientes mas

importantes prefieren su(s) marcas (bodega) y son leales a ellas.

Asociaciones de marca y MR

La opinión del cliente es considerada cuando la

bodega decide sus valores de marca y su

personalidad. Existe una cooperación y compartir en tre

la bodega y cliente.la bodega y cliente.

• Los clientes están comprometidos con las asociaciones

• Los clientes proveen de conocimiento de mercado para mejorar la relevancia de las asociaciones mas importantes.

Conciencia de marca y MR

El MR genera una comunicación fluida y constante co n

los clientes mas importantes:

• Hay un reforzamiento constante de los valores de la • Hay un reforzamiento constante de los valores de la bodega y marca(s).

• Reforzamiento constante de la imagen de marca

• Reforzamiento constante del posicionamiento

Calidad percibida y MR

El MR entiende que la percepción del cliente sobre la

calidad del producto/marca es una opinión subjetiva .

• Empresas orientadas al MR definen calidad en conjunto • Empresas orientadas al MR definen calidad en conjunto al cliente (hay un trabajo conjunto)

• Se compite en base a la oferta total del servicio, no en la calidad del producto físico (vino)

• Los clientes mas importantes son invitados a mejorar los procesos productivos

Empresas orientadas al MR poseen una mejor tasa de

éxito en sus productos/marcas ya que han sido

cuidadosamente desarrollados en función de lo que l os

clientes valoran.clientes valoran.

Marketing Relacional

Cooperar para competir