White Sales School - Длинные и большие продажи
24
description
Длинные и большие продажи - Николай Булава
Transcript of White Sales School - Длинные и большие продажи
© Николай Булава. Для консультаций: [email protected]
Ключевые темы
• В чем особенность длинных продаж и что значит ими управлять
• Почему так важно знать «точку отсчета» и почему ее так сложно определить
• Распределение ответственности между маркетингом и продажами
• Как искать пути для повышения эффективности и результативности
© Николай Булава. Для консультаций: [email protected]
• Теряется контроль за ситуацией
• Избыточные затраты времени
• Нужна высокая квалификация менеджеров
Особенности длинных продаж
• Срок принятия решения - длительный
– «Забываем» мы
– «Забывает» клиент
– Изменяется ситуация на рынке
– Изменяется ситуация у клиента
• Участников продажи - много
– Изменения в составе ЛПР и ЛВР
– Каждый участник имеет свое мнение о нас и
ценности нашего предложения
– «Политические игры» внутри заказчика
© Николай Булава. Для консультаций: [email protected]
Цикл принятия решения о покупке
Оценка
вариантов
ИспользованиеФормирование
потребности
Реализация
Разрешение
сомнений
© Николай Булава. Для консультаций: [email protected]
Что значит «управлять»
??Управлять – действовать так,
чтобы достичь желаемого результата
© Николай Булава. Для консультаций: [email protected]
Жизненный цикл. Этап 1-й
Оценка
вариантов
Использование Формирование
потребности
Реализация
Разрешение
сомнений
Цели и задачи
• Выявлять неудовлетворенность
• Развивать неудовлетворенность до осознанного уровня
• Направление чувства неудовлетворенности в нужное русло
© Николай Булава. Для консультаций: [email protected]
Жизненный цикл. Этап 2-й
Оценка
вариантов
ИспользованиеФормирование
потребности
Реализация
Разрешение
сомнений
Цели и задачи
• Выяснять критерии принятия решений
• Воздействовать на шкалу критериев
© Николай Булава. Для консультаций: [email protected]
Жизненный цикл. Этап 2-й
Гибкость
У клиента есть набор критериев У клиента есть шкала критериев
Менее важно
Более важно
Стоимость владения
Качество
Надежность
Стартовая цена
Сроки поставки
Гибкость
© Николай Булава. Для консультаций: [email protected]
Жизненный цикл. Этап 3-й
Оценка
вариантов
ИспользованиеФормирование
потребности
Реализация
Разрешение
сомнений
Цели и задачи
• Установить существуют ли Сомнения
• Определить природу Сомнений
• Помочь клиенту разрешить Сомнения.
Сомнения – это вопросы психологического свойства, которые существуют в представлении клиента
© Николай Булава. Для консультаций: [email protected]
Как сократить цикл продажи
??1. Повысить «зрелость»
клиента, который обращается
2. Быстрее и точнее идентифицировать потребности и ожидания
3. Не допускать «простоев» по своей вине
© Николай Булава. Для консультаций: [email protected]
Как продавать больше без увеличения количества продавцов
??1. По максимуму снять с
продавцов работы по формированию «потребности»
2. Улучшить навыки управления шкалой ценности
3. Не допускать «простоев» по своей вине
© Николай Булава. Для консультаций: [email protected]
Какая информация нужна для управления длинной продажей
??
© Николай Булава. Для консультаций: [email protected]
Информация для управления длинными продажами
Покупательские влияния
Риски
Восприятие ситуации
Персональные ожидания
История коммуникаций
Этап отношений
© Николай Булава. Для консультаций: [email protected]
Покупательские влияния
• Экономический покупатель
• Пользователь (центр неудовлетворенности)
• Технический покупатель
• Советник
© Николай Булава. Для консультаций: [email protected]
Сколько людей, столько и мнений
У каждого участника продажи свои индивидуальные ожидания
Свои собственные ожидаемые выгоды и результаты
Отношение и понимание актуальности проблемы
Отношение к нам и нашей компании
© Николай Булава. Для консультаций: [email protected]
Разрешение
сомнений
Оценка вариантов
Формирование
потребности
Воронка продаж и логика покупателя
Договор
Квалификация
Анализ
Предложение
Вовлечение (маркетинг)
© Николай Булава. Для консультаций: [email protected]
Ключевые свойства элементов воронки
КлиентВажно не только разделять новых и существующих клиентов, но и знать, кто оказывает покупательские влияния
Название сделкиЛюбое название, которое поможет Вам при просмотре списком быстро понять, о чем идет речь
Сумма продажиДаже если Вы еще не знаете, на какую сумму продадите, запишите свои ожидания. Даже примерная цифра лучше отсутствия таковой
Ожидаемая дата сделки
Никакая возможность не может продвигаться по сделке, пока вы не узнаете дату сделки
Вероятность успеха
Это статистическая оценка вклада потенциальной продажи в план
РейтингЭто индикатор выделения усилий на потенциальную продажу
СтадияЭтап, на котором находится продажа. Цели и задачи работы на этапе, срок их выполения
© Николай Булава. Для консультаций: [email protected]
Риски
• Недостающая критическая информация
• Новые Покупатели
• Недостоверная (сомнительная) информация
• Покупатели, с которыми не установлен контакт
• Реорганизация
© Николай Булава. Для консультаций: [email protected]
Цикл принятия решения о покупке
Оценка
вариантов
ИспользованиеФормирование
потребности
Реализация
Разрешение
сомнений
© Николай Булава. Для консультаций: [email protected]
Пути повышения эффективности
1. Повысить «зрелость» клиента, который обращается
2. Быстрее и точнее идентифицировать потребности и ожидания
3. Не допускать «простоев» по своей вине
1. По максимуму снять с продавцов работы по формированию «потребности»
2. Улучшить навык управления шкалой ценности
3. Не допускать «простоев» по своей вине
• Повышение квалификации продавцов
• Внедрение SFA-технологий
• Развивать системный лид-менеджмент
© Николай Булава. Для консультаций: [email protected]
Без качественной информации нет качественного управления
Покупательские влияния
Риски
Восприятие ситуации
Персональные ожидания
История коммуникаций
Этап развития отношений
