Webinar 3 - KAM - Consultative Selling
-
Upload
crowdalecom -
Category
Documents
-
view
519 -
download
3
description
Transcript of Webinar 3 - KAM - Consultative Selling
Crowdale.com -‐ online course Key Account Management (oktober 2013)
Online course ‘Key Account Management’ Q4-‐2013 door Cornelis Tanis & Jan Hoekstra ConsultaIve Selling & ShiM naar Key Accounts
Agenda
Crowdale.com -‐ online course Key Account Management (oktober 2013)
Deel I Cornelis Tanis • Wat blijf je doen: verkoopkansen creëren en verzilveren • Vergelijking Sales & Key Account Management Deel II Jan Hoekstra • Inzoomen op vier belangrijke shi$s die nodig zijn voor succes • Opdracht – waar sta jij in jouw ontwikkeling?
Huishoudelijk
Crowdale.com -‐ online course Key Account Management (oktober 2013)
q 14 november e-‐coaching tussen 19.00-‐21.00uur (nadere details volgen) q Paylogic’ers aparte middag met individueel ‘inloopspreekuur’
Sales Account management
Key Account Management
Strategic Account Management Large Account Management
De basis is nog steeds: Verkopen Klanten helpen beslissen
Wat blijf je doen? Wat ga je stoppen / starten?
Waar hebben wij het over?
Is it worth it?
Kosten van veranderen Investering ‘Niet kopen’
Noodzaak en waarde van veranderen ‘Wel kopen’
Bron: Huthwaite SPIN Selling
Is it worth it?
Kosten van veranderen Investering ‘Niet kopen’
Noodzaak en waarde van veranderen ‘Wel kopen’
Bron: Huthwaite SPIN Selling
Gedoe
Tijd
Risico’s
Geld
Tevreden genoeg
Waarom gaat iemand wel/niet verhuizen?
• Dichter bij werk wonen • Groter huis- thuis kunnen werken • Kinderen erbij / eraf • Onveilige buurt • Grotere tuin • Tijd voor wat anders • Huis is te klein • Erfenis gekregen • Andere / geen baan • Ruzie met de buren / de buren zat • Buurt meer geschikt voor kinderen • Veel te lang in de file / auto
Waarom gaat iemand wel/niet verhuizen?
• Dichter bij werk wonen • Groter huis- thuis kunnen werken • Kinderen erbij / eraf • Onveilige buurt • Grotere tuin • Tijd voor wat anders • Huis is te klein • Erfenis gekregen • Andere / geen baan • Ruzie met de buren / de buren zat • Buurt meer geschikt voor kinderen • Veel te lang in de file / auto
Is it worth it?
Kosten van veranderen Investering ‘Niet kopen’
Noodzaak en waarde van veranderen ‘Wel kopen’
Bron: Huthwaite SPIN Selling
Gedoe
Tijd
Risico’s
Geld
Tevreden genoeg
Oplossing
Wensen en Waarde Problemen
Wat vaak gebeurt…
Kosten van veranderen Investering ‘Niet kopen’
Noodzaak en waarde van veranderen ‘Wel kopen’
Bron: Huthwaite SPIN Selling
Gedoe
Tijd
Risico’s
Geld
Tevreden genoeg
Oplossing
Problemen
ConsultaIve Selling • Verkopen is klanten helpen
beslissen om voor jou te kiezen.
• Adviserend verkopen (consultative selling) is hiervoor een van de belangrijkste vaardigheden: Bij de juiste mensen behoeften identificeren en ontwikkelen en op maat de oplossing hieraan kunnen verbinden, beter dan de concurrentie.
Ready, Set, AcIon!
Stelling Als je niet goed adviserend kan verkopen, word je nooit een goede key account manager
Type jouw mening + moIvaIe in het chatvenster
Sales vs. Key Account Management
Sales Key Account Management
1. De deal, het product, de dienst 2. Het sportveld 3. Spits 4. Next! 5. Contacten 6. Salesfunnel 7. Credibility als persoon, wat
anderen over jou zeggen en prijs/waarde
1. De portfolio, de keten 2. Het sportpark 3. Middenvelder 4. Impact op business &
langdurig 5. Relaties, belangen 6. Business Plan & sales funnel 7. Eigen credibility en impact
op organisatie
Ready, Set, AcIon!
Welk rol hee$ sales in het bestendigen van een account rela?e?
Geef hierop jouw mening? Type in!
SPIN Selling is helpful and does explain success. However, it is less prescriptive about how to behave very early cycle in front of senior leaders:
• Engage about vision / strategy • Challenging with respect • Using relevant stories • Opening future conversations, joint (or even paid) follow up assessments
High
Medium
Low
Complexity (content and process)
Value for your Client
Low Medium High
Eerder, hoger, met meer lef
Poll #1: Jouw ontwikkeling (1)
Waar spreekt jou het meest aan? a. De portfolio, de keten b. Het sportpark c. Middenvelder d. Impact op business & langdurig e. Relaties, belangen f. Business Plan g. Impact hebben op eigen organisatie, credibility
Crowdale.com -‐ online course Key Account Management (oktober 2013)
Poll #2: Jouw ontwikkeling (2)
Waar zie jij het meest tegenop? a. De portfolio, de keten b. Het sportpark c. Middenvelder d. Impact op business & langdurig e. Relaties, belangen f. Business Plan g. Impact hebben op eigen organisatie, credibility
Crowdale.com -‐ online course Key Account Management (oktober 2013)
Vier shiMs sales naar key account management
1. Establishing right to play: bij dezelfde klant een andere rol pakken en krijgen
2. Verbinden strategie aan operatie: opportunities creëren door de strategie van de klant aan operatie van de klant te verbinden
3. Interne impact: intern resultaten kunnen afdwingen.
4. Referentiekracht inzetten: blijven aantonen toegevoegde waarde - intern en extern.
Ready, Set, AcIon!
‘Nou gefeliciteerd! Maar wat ga ik daarvan merken?’
Wat is het antwoord dat jij jouw account hierop geeM? Type in!
Ready, Set, AcIon!
‘Waarom zou ik daaraan meedoen?’
Wat is het antwoord dat jij jouw account nu geeM? Type in!
Ready, Set, AcIon!
‘En wat verwacht je van mij dan?’
Wat is het antwoord dat jij jouw account geeM? Type in!
Poll #3: Right to play
Hoeveel moet jij nog ontwikkelen voor ‘Right to Play’?
a. Ik ben er bijna b. Behoorlijk wat nog c. Brug te ver op dit moment
Crowdale.com -‐ online course Key Account Management (oktober 2013)
2. Verbinden strategie aan de operatie
Opportunities creëren door de strategie van de klant aan operatie
van de klant te verbinden �
Ready, Set, AcIon!
Hoe bepaal / vergroot ik mijn concurren?ekracht?
Welke ervaring heb jij hiermee? Type in!
1. Hoe link ik mijn diensten/producten aan strategic issues?
2. Hoe kan ik zorgen dat ik up-front wordt benaderd voor mijn producten/diensten? (short list)
3. Wat maakt mij tot een trusted advisor? Hoe moet ik me daarop instellen?
4. Moet ik kiezen voor advies versus uitvoering?
Poll #4: Verbinden strategie
Hoeveel moet jij nog ontwikkelen voor ‘Verbinden strategie’?
a. Ik ben er bijna b. Behoorlijk wat nog c. Brug te ver op dit moment
Crowdale.com -‐ online course Key Account Management (oktober 2013)
Ready, Set, AcIon!
Welk gedrag van mijn organisa?e beves?gt mijn klant in zijn keuze voor mij?
Geef een voorbeeld van de afgelopen maand? Type in!
1. Past dat gedrag überhaupt bij onze organisatiecultuur?
2. Welk belang kan ik onderstrepen om mijn klant de juiste aandacht en prioriteit te kunnen bieden (onderscheidende voordelen)?
3. Hoe monitor en bewaak ik dat mijn organisatie de juiste scherpte aan de dag blijft leggen?
Poll #5: Interne impact
Hoeveel moet jij nog ontwikkelen voor ‘Interne impact’?
a. Ik ben er bijna b. Behoorlijk wat nog c. Brug te ver op dit moment
Crowdale.com -‐ online course Key Account Management (oktober 2013)
Ready, Set, AcIon!
Beves?gt de huidige dienstverlening mijn (eerdere) verkoopverhaal?
Geef een voorbeeld van de afgelopen half jaar? Type in!
1. Kan ik mijn dienstverlening koppelen aan meetbare bedrijfsresultaten van mijn klanten?
2. Welke keuzes kan ik maken om mijn kunde/bereikt resultaat voor mijn klant te onderstrepen?
3. Hoe vraag/motiveer ik referenten? Whats in it for them?
Poll #6: ReferenIekracht
Hoeveel moet jij nog ontwikkelen voor ‘’Referentiekracht’?
a. Ik ben er bijna b. Behoorlijk wat nog c. Brug te ver op dit moment
Crowdale.com -‐ online course Key Account Management (oktober 2013)
Assignment 5: deadline 4-‐nov 14.00uur
Leesmateriaal • Van Puhen & al.: H7 Sales Leadership & H8 Implementa4e • Woodburn: H10 Performance & rewards in KAM
Key Account Notes – invullen/uitvoeren • 11. OmzetverwachIng • 13. Team • 14. BHAG • 12. AcIeplan