Your Digital Transformation Partner

"Trasformazione digitale nel mondo IT"

23 novembre 2016

Mi presento...1. Filosofo per passione Marketer di

professione. 55 anni, età "palindroma". Mi sono allenato per essere la stessa persona in tutte le occasioni.

2. Sono inoltre allenato a:

a. creare "unioni", tra il marketing e le vendite, tra la ricerca&sviluppo e il marketing, tra la produzione e le vendite.

b. creare nuove aree di affari

c. creare iniziative imprenditoriali

d. valorizzare il valore: osservare il mercato, osservare la realtà dell'organizzazione, "mettere insieme i pezzi" per creare una proposta di valore

Argomenti

#0 Premessa

Digital Transformation? what is?

Innovazione di prodotto ?Innovazione di processo ?

Si tratta di una nuova declinazione del concetto di innovazioni?

Digital Transformation ? what is?“La trasformazione digitale rappresenta il risultato degli sforzi del Business di adattarsi all’assalto furioso che colpisce i comportamenti di tutte le persone che afferiscono alla nostra organizzazione(clienti, partner. dipendenti) .

Siccome la tecnologia sta diventando un punto fermo della nostra vita di tutti i giorni, le organizzazioni si trovano di fronte al crescente bisogno di innovare le tecnologie in uso introducendo metodi (e processi) che meglio riflettano come il mondo reale sta evolvendo. Il bisogno di fare questo sta diventando sempre di più obbligatorio“

(Fonte Altimeter Group)

Storia di un "viaggio " a Milano

#1 Percezione di

un’azienda IT ?

Percezioni

Emozioni

Passaggi generazionali Economia "liquida" Passaggio dal possesso

all'accesso

Futuro come minaccia

Circoliviziosi

Ansia

Dov'è il punto di partenza ?

Arrivo ?

#2 Strategia digitale:

tecnologia e…

Quanti strumenti e competenze ?Buyer personas

SEO OnPageSEO OffPage

SEO semantica

Squeeze Page

Native advertising

Inbound marketingPerformance marketing

PPC, CPC, CPA...

Real Time Bidding

Reach organica

Lead Nurturing

Affiliate marketingCMS, COS

Social media marketing

Customer Journey

Micro e Macro conversioni

Facebook ADS

Copywriting

Email marketing

Landing Page

Display Advertising

Marketing automation ...

come posso orientarmi nella

complessa articolazione di una strategia digitale ?

"Devi avere una tua content strategy, definire le buyer personas, tener

conto del loro buyer's journey,…e poi assolutamente

fondamentale ..bla bla bla.."

Che cosa sento dire! Cosa

fare ?

" Le cose sono davvero complesse ed ho deciso

di delegare ad un esperto del Web tutto la nostra strategia digitale...così dormo sonni tranquilli.."

Esempio #1: DELEGO!

Risposta

emotiva

Mantieni il controllo della strategia digitale della tua impresa, cuore dello sviluppo del tuo business.

La mia proposta di valore, Il mio prodotto, il

mio servizio, i miei clienti, il mio canale commerciale, la mia

logistica, come possono rispondere alla

domanda di cambiamento?

La trasformazione digitale sta cambiando

il modo con cui le imprese stabiliscono

relazioni

Che cosa sento dire! Cosa

fare ?

Mettiamo su il nuovo sw per la

marketing automation e

vediamo come va !

Esempio #2 : Partiamo!

Risposta

emotiva

Analizza il tuo Business ModelAnalizza costantemente e frequentemente sul modo con cui la tua aziende crea, distribuisce e cattura valore

#3 Ogni azienda

diventerà un editore

#4 La rete, ospite

inatteso

“Grazie ma sono già informato, non sono interessato !

“Grazie mi informo su Internet e poi le faccio sapere…!

“Le migliori marche vincono sempre in due momenti della verità. Il primo momento avviene davanti allo scaffale del negozio, quando un consumatore decide se acquistare una marca o un’altra. Il secondo si verifica in casa, quando utilizza la marca ed è soddisfatto oppure no”

2005. A.G. Lafley CEO di Procter&Gamble

Fonte: Google/Shopper Sciences, U.S. Aprile 2011- Jim Lecinsky

#5 IT e Content marketing

Perchè il settore IT è ideale per una strategia

di content marketing

5 ragioni

1- Contesto d’uso complessi

Marketing Automatio

nData Base

CRMData Base

Consapevolezza

Education

Valutazione per Acquisto

Acquisto

Consapevolezza

Education

Valutazione per Acquisto

Acquisto

Marketing

Sales

Marketing

Sales

Ieri OggiIeri Oggi1. Processo dominato

dalle vendite2. Processo ad una sola

via3. Unico canale4. Le vendite sono

responsalibili della "formazione" pre-vendita 1. Processo

dominato dal marketing

2. Processo guidato da Internet

3. Data Analysis driven

4. Tiene conto del nuovo ciclo di acquisto

2- Dobbiamo convincere una “community”

3- Ciclo di vendita lungo

4- Costi

Consapevolezza

Education

Valutazione per Acquisto

Acquisto

Consapevolezza

Education

Valutazione per Acquisto

Acquisto

Marketing

Sales

Marketing

Sales

Ieri Oggi

5- Motivazione forza vendita

#6 Organizzazioni content driver

Retrofit * Web? No grazie!

Tecnici e consulenti producono quotidianamente cultura, contenuti con cui comunicano all'interno ed all'esterno dell'azienda.

Il marketing li raccoglie, li trasforma in documenti "commerciali" e li pubblica,

La conversazione si limita all’aggiornamento del “sito Web" ed è “un problema di quelli del marketing”.

* Retrofit: aggiungere nuove tecnologie o funzionalità ad un sistema vecchio, prolungandone così la vita utile.

Creiamo un’organizzazione "content driven"

Disarmonie tra il modo di vendere/produrre ed i media che si usano per comunicare.

Strategie di comunicazione digitale ma generazione dei contenuti tradizionale.

Esempi?Produco un manuale scrivo un documento con Word. Alternativa? • Creare un Wiki, • Creo un gruppo un documento condiviso su Google Drive• …

Voglio condividere un'idea: spedisco una mail ad amici e colleghi? Alternativa? • Creare un blog dedicato• Creare una community su Slack• Condividere un progetto su Trello• …

#7 Il ruolo delle “community"

Tutti insieme…

Come usare le risorse di tutti

gli stakeholder dell'azienda

per sviluppare contenuti,

relazioni e business.

Esempi

#8 L’ordine dei fattori…il prodotto cambia

I passi da compiere

Visione&

Modello di Business

Esecuzione strategia

Persone&

organizzazione

I passi da compiere

Visione&

Modello di Business

Esecuzione strategia

Persone&

organizzazione

Possibilità di fissare prezzi elevati

grazie al fattore novità

Innovazione di prodotti e

servizi

B2B /B2C

Alti costi per i dipendenti

Pool di talenti

Gestire la R&S

Attrarre talenti

Strategie di canale

Fonte: “Creare modelli di Business”. Alexander Osterwalder, Yves Pigneur

Prodotto

Ampio “share of wallet”

Fortemente orientata ai

servizi

Incentrato sui clienti

Relazioni forti, fidelizzazione

Canali forti

Alti costi per l’acquisizionedei clienti

Base clientiinstallata

Acquisizione+

Fidelizzazioneclienti

Innovazione di prodotti e Servizi

Gestione dell’infrastruttura

Fonte: “Creare modelli di Business”. Alexander Osterwalder, Yves Pigneur

Gestione relazione clienti

Determinazione dei prezzi delle “materie prime”

I ricavi si basano su bassi margini e volumi elevati

Servizi Infrastruttur

ali

Clienti B2B

Alti costi fissi +

focalizzazione elevata

Scala +

grandi volumi

Sviluppo e manutenzione

dell’infrastruttura

Fonte: “Creare modelli di Business”. Alexander Osterwalder, Yves Pigneur

Gestione dell’infrastruttura

I passi da compiere

Visione&

Modello di Business

Esecuzione strategia

Persone&

organizzazione

Viaggio del cliente

Viaggio del cliente

Viaggio del cliente

Viaggio del cliente

I passi da compiere

Visione&

Modello di Business

Esecuzione strategia

Persone&

organizzazione

Analisi Funnel

http://www.fabiopiccigallo.com/2016/06/08/funnel-di-conversione-ottimizziamolo/

#4 Conclusione

Ostacoli ?

I pilastri della digital transformation

Persone -Cultura Organizzazione

Visione Business ModelStrategia Strumenti-Tecnologie

Un approccio olistico

Sponda analogica Sponda digitale