VO4/CB 11/2004 Porsche Acceleration V - Taller Boxster / Boxster S (987) 1 Taller Boxster/Boxster S...

VO4/CB11/2004

Porsche Acceleration V - Taller Boxster / Boxster S (987)

1

TallerBoxster/Boxster S (987)

VO4/CB11/2004


2

• Introducción al taller de Formación en Ventas de Boxster

• Taller: Presentación del vehículo orientada al

cliente / Explicación del vehículo &

características especiales

Programa

VO4/CB11/2004


3

¿Por qué una persona se compra un Porsche?

Pregunta clave:

VO4/CB11/2004


4

“Comprarse un Porsche es un

acto emocional al 70%”

Ferdinand Piech (Propietario y miembro de la

junta directiva dePorsche AG)

Fuente: FAZ 18/08/02

VO4/CB11/2004


5

¡Tenemos que buscar los motivos emocionales así como los racionales!

Si el 70% de una decisión de compra es emocional, sólo el 30% será racional. ¡Um…!

Las motivaciones emocionales son muy importantes, PERO las motivaciones racionales suelen utilizarse para ocultar o justificar las emocionales.

VO4/CB11/2004


6

• Deportividad• Usabilidad/funcionalidad• Economía• Diseño/estética• Prestigio/estado• Individualización• Innovación• Competitividad• Conciencia ecológica• Tradición

• Aceptación social• Sin necesidad de

cambiar• Comodidad• Calidad• Seguridad• Valor (calidad/precio)• Me lo puedo permitir• Apto para la familia• Emociones• …

Los clientes se centran en diferentes necesidades: ejemplos

Normalmente, se tratará de una combinación de varias necesidades.

VO4/CB11/2004


7

Fuentes de información (disponibles para clientes potenciales)

• Internet (www.porsche.com)– Microsite– Car Configurator– Contenido “normal”

• Marketing directo• Información del PDV• Ferias o exposiciones• …

• Internet (otras fuentes)

• Publicación en revistas de coches, etc.

• Cobertura televisiva• Club Porsche• Amigos (que tienen

un Porsche)• …

Muchas veces, el cliente potencial ya “sabe” bastante acerca de nuestros productos cuando le conocemos en persona.

VO4/CB11/2004


8

¡Para ser un vendedor profesional hay que conocer el producto y sus beneficios para el cliente! Conocimientos profundas !

VO4/CB11/2004


9

Fuentes de información (disponibles para USTED)

• Internet (www.porsche.com)– Microsite– Car Configurator– Contenido “normal”

• Marketing directo• Información del PDV• Ferias o exposiciones• …

• Internet(otras fuentes)

• Publicación en revistas de coches, etc.

• Cobertura televisiva• Club Porsche• Amigos (que tienen

un Porsche)• …

• Porsche Acceleration V (seminarios)

• Porsche Academy (Formación a través de la web)

• Manual técnico (folleto)• Introducción a Porsche

(seminarios)• Manual del conductor (folleto)• …+• Internet (sitios de otras marcas)• …

Fuentes de dominio público fuentes “profesionales”+

Básicamente, ya tiene toda la información y los conocimientos que necesita para “dominar” una conversación de ventas.

VO4/CB11/2004


10

Tome el relevo...

VO4/CB11/2004


11

• Introducción al taller de Formación en Ventas de Boxster

• Taller: Presentación del vehículo orientada al

cliente / Explicación del vehículo &

características especiales

Programa

VO4/CB11/2004


12

Taller:Presentación del vehículo

orientada al cliente / Explicación del vehiculo y de characteristicas

especiales

Formación en ventasnuevo Boxster/Boxster S (987)

VO4/CB11/2004


13

(1)Formar gruposde 4/5 participantes:

Gr. 1: …

Gr. 2: …

Gr. 3: …

Gr. 4: …

Gr. 5: …

Taller:Presentación del vehículo orientada al cliente

VO4/CB11/2004


14

Taller:Presentación del vehículo orientada al cliente / Explicación del vehículo y características especialesTrabajo en grupo

• Cada grupo recibe un “informe del cliente potencial”.

• Se incluirá también una gama de vehículos concreta por cada cliente potencial con el que debe trabajar.

1. Debatir en el grupo cómo presentaríamos la gama de vehículos definida al cliente asignado en función de sus necesidades.

2. Escribir los resultados en una pizarra.

3. Preparar una presentación de 10 minutos (en la pizarra o escenificando la situación si se desea)

Tiempo: 45 min.

VO4/JT08/2004 Sales Training new Boxster/Boxster S (987) 42

Mr. Schroder

Your prospect is Mr Schroder. You met him 2 weeks ago at golf tournament of your Porsche Centre, where he was invited as a friend of one of your customers. After having a first conversation with him you know that he…

… is a Senior Manager in an IT company/…is 39, married, has one boy, age 5/…plays tennis and football (soccer) and enjoys skiing in winter, occasionally he plays golf/ …is interested in motor sport, architecture and design/…likes travelling and visiting gourmet restaurants, especially in Italy/… drives around 30,000 km per year/…is driving a a company car (5 series BMW), his wife an 4 year old BMW 3series touring (station wagon)/…AND he is interested in the new Boxster

Mr. Schroder is visiting you today. He is dressed sporty, wears sneakers, anexpensive watch and Bugatti glasses.In the course of your sales talk you found out that “design”, “sportiness”, “brand image”, and “quality” are his main customer needs.

Vehicle scope: Sportiness(considering that Mr. Schroder has no roadster/sports car/Porsche experience so far.=> Why the Boxster is the only true sports car in the premium roadster segment)

VO4/JT08/2004 Sales Training new Boxster/Boxster S (987) 42

Mr. Schroder

Your prospect is Mr Schroder. You met him 2 weeks ago at golf tournament of your Porsche Centre, where he was invited as a friend of one of your customers. After having a first conversation with him you know that he…

… is a Senior Manager in an IT company/…is 39, married, has one boy, age 5/…plays tennis and football (soccer) and enjoys skiing in winter, occasionally he plays golf/ …is interested in motor sport, architecture and design/…likes travelling and visiting gourmet restaurants, especially in Italy/… drives around 30,000 km per year/…is driving a a company car (5 series BMW), his wife an 4 year old BMW 3series touring (station wagon)/…AND he is interested in the new Boxster

Mr. Schroder is visiting you today. He is dressed sporty, wears sneakers, anexpensive watch and Bugatti glasses.In the course of your sales talk you found out that “design”, “sportiness”, “brand image”, and “quality” are his main customer needs.

Vehicle scope: Sportiness(considering that Mr. Schroder has no roadster/sports car/Porsche experience so far.=> Why the Boxster is the only true sports car in the premium roadster segment)

VO4/CB11/2004


15

Taller:Presentación del vehículo orientada al cliente / Explicación del vehículo y características especialesGamas de vehículos

• Deportividad del Boxster

• Boxster contra BMW Z4 3.0i

• Boxster S contra Mercedes-Benz SLK 350

• Seguridad activa/pasiva del Boxster

• Porsche Ceramic Composite Brake (PCCB)

Cliente pot.

Sr. Gomez

Sr. Galván

Sra. Sanchez

Sr. Martin

Sra. Grande

Grupo

?

?

?

?

?

VO4/CB11/2004


16

Sr. Gomez

Su cliente potencial es el Sr. Gomez. Le conoció hace 2 semanas en un campeonato de golf de su Centro Porsche, donde estaba invitado como amigo de uno de sus clientes. Tras una primera conversación con él, ya sabe que…

… es un alto cargo de una compañía de telecomunicaciones/…tiene 39 años, casado, con un niño de 5 años/…juega al tenis y al fútbol y le gusta esquiar en invierno, a veces juega al golf/ …le gusta el automovilismo, la arquitectura y el diseño/…le gusta viajar y comer en buenos restaurantes, sobre todo en Italia/… conduce unos 30.000 km al año/…conduce un coche de la empresa (un BMW serie 5), su mujer, un BMW serie 3 touring de 4 años (coche familiar)/…Y está interesado en el nuevo Boxster

El Sr. Gomez viene a verle hoy. Viste ropa deportiva, zapatillas de deporte, un reloj caro y gafas Bugatti.Durante la conversación de ventas, usted descubre que “diseño”, “deportividad”, “imagen de marca” y “calidad” son sus principales necesidades como cliente.

Gama de vehículos: Deportividad(teniendo en cuenta que el Sr. Gomez no tiene experiencia con biplazas descapotables/deportivos/Porsche hasta ahora.=> Por qué el Boxster es el único vehículo verdaderamente deportivo del segmento de los biplazas descapotables de gama alta)

VO4/CB11/2004


17

Sra. Lopez

Su cliente potencial es la Sra. Lopez. La conoció hace 3 semanas en una carrera de caballos donde su Centro Porsche exhibía algunos vehículos (principalmente de Cayenne). Tras una primera conversación con ella, ya sabe que…

… tiene 36 años, divorciada, soltera/…juega al tenis y al golf y le gusta esquiar en invierno, a veces hace natación/…le interesa la moda, el arte (pintura) y el diseño/le gusta viajar y visitar a los amigos/…trabaja como directora de marketing de una conocida marca en/…conduce unos 25.000 km al año/… conduce un coche de la empresa/asistencia sanitaria/Su ex marido tiene un Boxster S (986) color plata, que ella condujo bastante, pero sus colores preferidos son el rojo y el amarillo.Y está interesada en el nuevo Boxster S

La Sra. Lopez viene a verle hoy. Está vestida para ir a trabajar, lleva un collar de titanio, un reloj Tag Heuer y gafas Oakley.Durante la conversación de ventas, usted descubre que sus principales necesidades como cliente consisten en tener un coche con el cual pueda ganar a su ex marido en la carrera “Porsche Cup” del Club Porsche donde éste participa.

Gama de vehículos: Deportividad(Teniendo en cuenta que la Sra. Lopez ya conoce el Boxster S (986). => Cómo el nuevo Boxster ha seguido desarrollando sus características deportivas. /recomendaciones para opciones I/...)

VO4/CB11/2004


18

Sr. Galván

Su cliente potencial es el Sr. Galván. Le conoció hace 2 semanas en un campeonato de golf de su Centro Porsche, donde estaba invitado como amigo de uno de sus clientes. Tras una primera conversación con él, ya sabe que…

… es un alto cargo de una compañía de telecomunicaciones/…tiene 39 años, casado, con un niño de 5 años/…juega al tenis y al fútbol y le gusta esquiar en invierno, a veces juega al golf/ …le gusta el automovilismo, la arquitectura y el diseño/…le gusta viajar y comer en buenos restaurantes, sobre todo en Italia/… conduce unos 30.000 km al año/…conduce un coche de la empresa (un BMW serie 5), su mujer, un BMW serie 3 touring de 4 años (coche familiar)/…Y está interesado en el nuevo Boxster

El Sr. Galván viene a verle hoy. Viste ropa deportiva, zapatillas de deporte, un reloj caro y gafas Bugatti.Durante la conversación de ventas descubre que “diseño”, “deportividad”, “imagen de marca”, y “calidad” son sus principales necesidades como cliente. Tiene folletos del Z4 del concesionario BMW y hace 3 meses probó el Z4 3.0i.

Gama de vehículos: Boxster contra BMW Z4 3.0i(=> ¿Por qué el Boxster es la mejor opción? /recomendaciones para opciones I)

VO4/CB11/2004


19

Sra. Sanchez

Su cliente potencial es la Sra. Sanchez. La conoció hace 3 semanas en una carrera de caballos donde su Centro Porsche exhibía algunos vehículos (principalmente de Cayenne). Tras una primera conversación con ella, ya sabe que…

… tiene 36 años, divorciada, soltera/…juega al tenis y al golf y le gusta esquiar en invierno, a veces hace natación/…le interesa la moda, el arte (pintura) y el diseño/le gusta viajar y visitar a los amigos/…trabaja como directora de marketing de una conocida marca en/…conduce unos 25.000 km al año/… conduce un coche de la empresa/ asistencia sanitaria/Su ex marido tiene un Mercedes-Benz SLK 200 Compressor color plata, que a ella le gustaba excepto el color; sus colores preferidos son el negro y el blanco.Y está interesada en el nuevo Boxster S

La Sra. Sanchez viene a verle hoy. Está vestida para ir a trabajar, lleva un collar de plata, un reloj Maurice Lacroix y gafas Ray Ban.Durante la conversación de ventas descubre que “interior/ materiales”, “deportividad”, “imagen/tradición en deportivos” y “placer de conducir” son sus principales necesidades como cliente. Hace 3 semanas probó el SLK 350.

Gama de vehículos: Boxster S contra Mercedes-Benz SLK 350(=> ¿Por qué el Boxster es la mejor opción? /recomendaciones para opciones I)

VO4/CB11/2004


20

Sr. Martin

Su cliente potencial es el Sr. Martin. Le conoció hace dos meses en la gasolinera mientras repostaba el último Boxster “550 Spyder” para entregárselo “a domicilio” a uno de sus mejores clientes. Tras una conversación con él, ya sabe que…

…tiene 48 años, casado, 3 hijos (4, 7 y 12 años)/…mide 1,92/ …es propietario de una próspera empresa que él mismo levantó (1200 empleados, 220 millones de dólares de facturación)/…juega al tenis y al golf y le gusta esquiar en invierno/…corre el maratón dos veces al año/…le gusta viajar/…Aparte de practicar deporte, está metido en política y en labores de asistencia social/…Dos de sus amigos del Rotary Club tienen un Lotus Super 7 y un VW Beetle Cabriolet (con motor 911) respectivamente.Y está interesado principalmente en el nuevo Boxster S

Después de mandarle folletos del nuevo Boxster, el Sr. Care viene hoy a verle. Durante la conversación de ventas descubre que “tradición (en coches deportivos)”, “deportividad” y “diseño clásico” son sus principales necesidades como cliente. Está buscando un “descapotable clásico” para unirse a sus amigos del Rotary Club, pero a su mujer no le gustan este tipo de coches por su falta de seguridad (activa/pasiva).

Gama de vehículos: seguridad activa/pasiva(=> ¿Cómo podría ayudarle a encontrar argumentos para "convencer" a su mujer? ¿Consejos para “medidas de venta especiales”, ofertas adicionales?)

VO4/CB11/2004


21

Sra. Grande

Su cliente potencial es la Sra. Grande. La conoció hace 3 semanas en una carrera de caballos donde su Centro Porsche exhibía algunos vehículos (principalmente de Cayenne). Tras una primera conversación con ella, ya sabe que…

… tiene 36 años, divorciada, soltera/…juega al tenis y al golf y le gusta esquiar en invierno, a veces hace natación/…le interesa la moda, el arte (pintura) y/…trabaja como directora de marketing de una conocida marca en/…conduce unos 25.000 km al año/… conduce un coche de la empresa/ asistencia sanitaria/Su ex marido tiene un Boxster S (986) color plata, pero sus colores preferidos son el rojo y el amarillo. Y está interesada en el nuevo Boxster S

La Sra. Grande viene a verle hoy. En el transcurso de la conversación de ventas pregunta por el PCCB. Está buscando un coche muy deportivo para ganar a su ex marido en la carrera “Porsche Cup” (5 carreras de 30 min. durante todo el año) en la que éste participa en el Club Porsche.Su vecino corre con un GT3 y se queja de la baja durabilidad y el alto coste de mantenimiento…

Gama de vehículos: Porsche Ceramic Composite Brake (PCCB)(=> visión e idea general, ventajas del producto => ventajas para el cliente, tecnología de 2ª generación, durabilidad/coste del mantenimiento)

VO4/CB11/2004


22

Presentación de soluciones

Cada grupo presenta (con la pizarra o representando la escena) sus soluciones a los demás

Máx. 10 minutos

VO4/CB11/2004


23

Resumen

VO4/CB11/2004


24

VO4/CB 11/2004 Porsche Acceleration V - Taller Boxster / Boxster S (987) 1 Taller Boxster/Boxster S...

Documents

Transcript of VO4/CB 11/2004 Porsche Acceleration V - Taller Boxster / Boxster S (987) 1 Taller Boxster/Boxster S...