Cihan ANDİÇSatış ve Pazarlama Yönetmeni

‘’ Serbest piyasalarda pazarlama ve satış departmanı bir şirketin can damarıdır, kalbinin küt küt attığı yerdir. ’’

Pazarlama Stratejileri

Satış Süreci

Kanal Yönetimi

KURGULANMIŞ KANAL SATIŞ PROJESİ

• YOL HARİTASI

Satış sürecinin başarılı bir şekilde amacına ulaşması için ürün pazarlama stratejileri,yöntemleri ve hedefleri belirlemek için ana parametriler esas alınmalıdır.

AMAÇ

1. • Stratejik Kanal Yapılanması

2.• Temel Satış Stratejileri ve Hedefleri

Mevcut projemizde, Türkiye genelinde satış kanal yapısı kurmak isteyen X firmasının standart yapılanma modelini sunacağız.

X FİRMASI DİKEY ORGANİZASYON YAPILANMASI

TÜRKİYE SATIŞ ORGANİZASYON ŞEMASI

SATIŞ DİREKTÖRÜ

Marmara Bölge Müdürü (Avrupa)

Satış Yöneticileri/Satış Destek Uzmanı

İstanbul 2 Trakya 1

Merkez Ofis 1

Marmara Bölge Müdürü

(Anadolu)

Satış Yöneticileri/Satış Destek Uzmanı

İstanbul 2 Kocaeli 1Bursa 1

Merkez Ofis 1

İç Anadolu Bölge Müdürü

Satış Yöneticileri/Satış Destek Uzmanı

Ankara 3 Eskişehir 1

Konya 1Kayseri 1

Merkez Ofis 1

Çulurova Bölge Müdürü

Satış Yöneticileri/Satış Destek Uzmanı

Adana 2 Gaziantep 1DiyarbakırMalatya 1

Van 1Merkez Ofis 1

Ege Bölge Müdürü

Satış Yöneticileri/Satış Destek Uzmanı

İzmir 2 Antayla 1Denizli 1

Merkez Ofis 1

Karadeniz Bölge Müdürü

Satış Yöneticileri/Satış Destek Uzmanı

Trabzon 1 Samsun 1Erzurum 1

Sivas 1Merkez Ofis 1

Teknik – Pazarlama vb. diğer organizasyon yapıları dikkate alınmamıştır.

X ŞİRKETİNİN PAZARLAMA STRATEJİSİNDEKİ İMAJ ÇALIŞMASI

ÖZ İMAJ ALGILANAN İMAJ

KURUMSAL İMAJ

(BEKLENEN)

Öz imaj + Algılanan İmaj + Kurumsal İmaj = Ana Mesaj

SATIŞ İÇİN İHTİYAÇ DUYULAN MÜŞTERİ ODAKLI KANALLAR

Yerel/Ulusal Bayiler

Perakendeciler HO-RE-CA

Kurumsal Satış

Üretici Acentaları Telemarketer

Direct E-mailing

İnternet Siteleri E-Market Places

Potansiyel kanallardaki müşteri profilleri iyi analiz edildiği taktirde potensiyel müşterilerinizin şirket vizyonunu ve misyonunu doğru anlamış olursunuz.

PAZARLAMA FALİYETLERİNİN SATIŞ DEPARTMANI İÇİN ÖNEMİ

CA B

A- Kim olduğunuzu bilmiyorum. B- Firmanızı bilmiyorum.

C- Firmanızın mamülünü bilmiyorum. D- Firmanızın neyi temsil ettiğini bilmiyorum.

E- Firmanızın müşterilerini bilmiyorum. F- Firmanızın geçmişini bilmiyorum.

F- Firmanızın geçmişini bilmiyorum. G- Firmanızın ününü bilmiyorum.

Şimdi söyleyin bana neyi satmak istiyorsunuz ?

Eğer ne yapman gerektiğini iyi analiz edemiyorsan, muhtemelen bir yerde iflas ediceksin.

X ŞİRKETİNİN VE PROJESİNİN ELİNİ GÜÇLÜ KILAN FAKTÖRLER

Dinamik ve Lider iş

ortakları

İnovatif Fikir

Güçlü Sermaye

Yapısı

Yaygın Müşteri

Potansiyeli

Know-How

Kaliteli İnsan

Kaynağı

Tecrübeli Satış Ekibi‘’Yapmış olduğumuz işi

benimsemek, severek yapmak bizim için önemlidir.’’

Rebaketin çok çetin yaşandığı bir pazara cahil cesareti ile yatırım yapmak, sizi uçurumun kenarına sürükleyebilir.

Pragmatik yaklaşım riskleri azaltır.

HEDEF

X Milyon Eurokapasiteli ciddi bir pazardan söz ediyoruz.

Peki pazardaki ana hedef nedir ?

Market Share1st Qtr2nd Qtr3rd Qtr4th Qtr

Hedef, pazardaki en büyük pasta

dilimine -ADAY-olabilmektir.

Hedef pazardaki pastanın en

büyük dilimine –SAHİP-

olabilmektir.

Hedef bu pazara ait en büyük pasta

payında uzun vadeli

–Lider&Stabil- kalabilmektir.

X SATIŞ TAKIMINDA YER ALAN EKİBİN GÖREVLERİ/BEKLENTİLER

Yeni Bayi Kazanımı ve Kazanılan Bayilerin Aktif Hale Getirilmesi

Mevcut Bayilerin Cirolarının Arttırımı

Kazanılan Mevcut Pazarın Stabil Tutulması ve Muhafaza Edilmesi

Hedefe odaklanmazsanız hedefi tutturamazsınız.

Sadece satmanız istenmiyor. Sağlıklı, sürdürülebilir ve karşılıklı güven sağlanmış sağlam bir ilişki yaratmanız isteniyor.

BAŞARI İÇİN YAPILMASI GEREKEN HAREKET PLANI

Doğru ve şeffaf

tanıtım

Sağlam nokta

anlaşması

Verimli ziyaretler

Yüksek saha

performansı SADIK KANAL

YAPISI & YÜKSEK

CİROLAR

TEŞEKKÜRLER