Vivere di Turismo - TgCom24plit/... · Per Airbnb, che ormai non ha bisogno di introduzioni,...

Abstract tratto da Danilo Beltrante - Vivere di Turismo - Tutti i diritti riservati - © Dario Flaccovio editore

https://www.darioflaccovio.it/economia-e-business/1310-vivere-di-turismo-libro.html

A mia moglie Gwendoline e al piccolo Gabriel, fonti inesauribili di energia e amore.


Danilo Beltrante

VIVERE DI TURISMO

Guadagna affittando immobili anche se non li possiedi e non hai capitali


Danilo BeltranteVIVERE DI TURISMO

ISBN 9788857907833

© 2018 by Dario Flaccovio Editore s.r.l. - tel. 0916700686

siti: darioflaccovio.it webintesta.itblog:magazine.darioflaccovio.it

Prima edizione: febbraio 2018

Beltrante, Danilo <1980->

Viverediturismo:guadagnaaffittandoimmobilianchese nonlipossiedienonhaicapitali/DaniloBeltrante.-Palermo:D.Flaccovio,2018.ISBN 978-88-579-0783-31. Operatore turistico.338.4791 CDD-23 SBN PAL0304645

CIP - Biblioteca centrale della Regione siciliana “Alberto Bombace”

Stampa: OfficineGrafichesoc.coop., Palermo, febbraio 2018

Nomiemarchicitatisonogeneralmentedepositatioregistratidallerispettivecaseproduttrici.L’editoredichiara lapropriadisponibilitàadadempiereagliobblighidi leggeneiconfrontidegliaventi diritto sulle opere riprodotte.La fotocopiatura dei libri è un reato.Lefotocopieperusopersonaledellettorepossonoessereeffettuateneilimitidel15%diciascunvolume dietro pagamento alla SIAE del compenso previsto dall’art. 68, commi 4 e 5, della legge 22 aprile1941n.633.Leriproduzionieffettuateperfinalitàdicarattereprofessionale,economicoocommercialeocomunqueperusodiversodaquellopersonalepossonoessereeffettuatesoloaseguitodispecificaautorizzazionerilasciatadall’editore.


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Prefazione ................................................................................. pag. 11

Caro lettore…............................................................................ » 15

Guida alla lettura ................................................................... » 19Comemisonopagatoglistudiaffittando le case degli altri .............................................................. » 19Cosa puoi aspettarti da questo libro? ................... » 20Perchéturismo“liquido”? ........................................... » 22

1. Quattro ragioni per scegliere questo lavoro .... » 251.1. Ti presento Umberto… .............................................. » 251.2. Sciacalli! ........................................................................... » 261.3. Azioni senza scopo ..................................................... » 281.4. Tanti“no”perun“sì” ................................................. » 291.5. Condomini, pregiudizi e tanti guai ..................... » 331.6. Unavaligia,laGazzettadellosport e un incontro speciale .............................................. » 361.7. Cura l’accoglienza. Sempre ..................................... » 38

Indice


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1.8. Scopriperchélofai:capiraichisei e dove andrai ................................................................. » 391.9. Svolgi il test .................................................................... » 40

2. Da affittacamere ad imprenditore extra alberghiero ............................................................. » 432.1. Uncaffètroppodolce ............................................... » 432.2. Sehairagione,puntaallarelazione: solochihatortofacausa! ....................................... » 472.3. Ilmondocambiasottoinostriocchi ................. » 492.4. Daaffittacamereaimprenditore extraalberghiero ......................................................... » 532.5. Allecaratteristichedell’imprenditore extraalberghiero ......................................................... » 562.6. Stato d’animo, azioni, risultati .............................. » 58

3. L’identità ............................................................................. » 653.1. Comunicare“tutto”all’ospite prima ancora di incontrarlo .................................... » 653.2. L’identitàdellatuaattività ..................................... » 673.3. Brand or not? ................................................................. » 693.4. Il peggior albergo del mondo .............................. » 733.5. I vantaggi di avere un brand ................................. » 763.6. FamilyAppartments® .................................................. » 773.7. I valori del brand FamilyApartments® ............... » 793.8. Focus sul cliente .......................................................... » 81

4. Numeri e burocrazia ....................................................... » 854.1. Futuro incerto e paura del domani… ................. » 854.2. Programmazione economica e business plan » 864.3. Fai un business plan e lavora sodo! ................... » 874.4. Finalitàdelbusinessplan ....................................... » 894.5. Cosa inserire in un business plan ....................... » 904.6. Fiscalitàdifficiledaseguireenuovenormative » 94


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4.7. Property management, sublocazioni, case vacanze .................................................................. » 964.8. Forme societarie .......................................................... » 1164.9. Il lavoro diventa sempre più articolato ............ » 118

5. Trovare gli immobili ....................................................... » 1235.1. La ricerca degli immobili ......................................... » 1235.2. Visita all’immobile ...................................................... » 1295.3. La trattativa con i proprietari ................................. » 1315.4. La proposta .................................................................... » 1335.5. Unavoltaentratoincasa:homestaging! ........ » 1345.6. Clientiehomestaging .............................................. » 140

6. Affittare ai turisti .............................................................. » 1436.1. I contenuti degli annunci ........................................ » 1436.2. Storytelling turistico .................................................. » 1486.3. La distribuzione online............................................. » 149 6.3.1. I portali ............................................................... » 153 6.3.2. Il sito web proprietario ................................ » 1556.4. La magia irrinunciabile delchannelmanager ................................................. » 1586.5. Revenue management .............................................. » 1626.6. Le leve del revenue management ...................... » 1646.7. Indici principali del revenue management .... » 1656.8. Trend di prenotazione e sessioni di revenue » 1666.9. La booking window .................................................... » 1686.10. Consigli pratici ............................................................. » 1686.11. Per approfondire .......................................................... » 170

7. L’accoglienza ...................................................................... » 1757.1. Accoglienza ..................................................................... » 1757.2. Check-invsaccoglienza ........................................... » 1777.3. La prima impressione ................................................ » 1787.4. Uncheck-indamanuale .......................................... » 179


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7.5. Elementichiaveperunabuonaaccoglienza » 1817.6. Comunicazione tramite email ............................... » 184

8. I misuratori di prestazione e le procedure ........ » 1978.1. I misuratori di prestazione .................................... » 197 8.1.1. Le procedure di una struttura extraalberghiera .......................................................... » 200 8.1.1.1. Come trattare con i collaboratori ....... » 203 8.1.1.2. Come trattare con i consulenti ............ » 2058.2. Monitorare le recensioni online .......................... » 2078.3. Showmustgoon! ........................................................ » 2108.4. Crea un indicatore per le singole aree ............ » 2138.5. Crea la procedura per ricevere ottime recensioni ........................................................ » 215

Conclusione ............................................................................. » 219

Ringraziamenti ....................................................................... » 221


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Che l’Italiapossaviveredi turismoèevidenteachiunqueconosca il calcolo economico. Sono i numeri a dirlo, non la politica.Cheesistanoglistrumentiperfarloèunacertezzaassolutadaannienellasocietàliquida,quelladioggi,loèancoradipiù.Chelosipossafarenonostantelanostraburo-crazia perversa, è una scommessa, ma è una scommessa cheDaniloBeltrantehagiàvinto,quandodalSud ItaliaèarrivatoaFirenzee,dastudentesquattrinato,hacreatounimperochetuttoraèilpuntodiriferimentonazionaledichisvolge questa professione. Sono i fatti a dimostrarlo: è stato lui l’unico italiano invitato a Bruxelles a parlare davanti l’U-nioneEuropeasullacondizionedelsettoreextralberghieroa Firenze. Cheaggiungere?Danilogiàtidicetuttoinquestolibro.Ioti lascio con un consiglio e con un aneddoto. Il consiglio è dinonaverpauradimodificare il tuopiano,purdi realiz-zarlo.Edeccol’aneddoto:saiperchéAirbnbsichiamacosì?Perché l’idea originale prevedeva di affittare materassininelle case, non stanze vere e proprie. Roba da pazzi, vero? E infatti il progetto è cambiato.Conserva l’amore per quello che fai e non aver paura dicambiare il modo in cui lo fai. E il modo di Danilo è quello giusto: fai come lui!

Lorenzo Ait


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Prefazione

Ilmercatodell’affittodellecasevacanzaesistedadecenni,ma solo negli ultimi anni è divenuto un vero e proprio feno-meno capace di creare una nuova economia, degno di atten-zione da parte di tutte le parti coinvolte: proprietari, gestori, vacanzieri e istituzioni.Complice la crisi economica mondiale innescata nel 2008 con i mutui subprime in America e il conseguente aumento del tasso di disoccupazione in Europa e nel mondo, in molti hannoscopertounanuovafontediredditoalternativaeintalunicasiunaveraeproprialiberazionedallaschiavitùdellavorodipendente, attraverso l’affittobrevedi una stanzanel proprio appartamento, quello della propria seconda casa o quello degli appartamenti di amici o altre persone interessate a far fruttare i propri beni immobili, senza doverli necessariamente gestire in prima persona.


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Io stesso sono in parte il prodotto della trasformazione eco-nomica e degli stili di vita in atto dall’inizio del millennio. Il prodottodiuncambiamentoepocalecheimponeamoltidireinventarsi il futuro, uscendo dai canoni ormai sempre più desueti e incerti del lavoro dipendente tradizionale.Pur avendo un impiego ben retribuito presso un’importante azienda italiana e viaggiando continuamente nei cinque con-tinenti come sognavo da ragazzo, mi sono ritrovato a cogliere un’opportunitàimperdibile,chemihacompletamentecam-biatolavitaemihapermessodifareciòcheamoechemiriesce meglio. Partendo da zero e senza alcuna esperienza pregressanel settore extra alberghiero,ma conunavision moltobendefinita,unapassioneperunbusinesstuttomioeuna fede incrollabile nella realizzazione di un sogno.Oggigestiscoconsuccessoe inpressochétotaleautoma-zionelemieproprietàinSardegna,hoormaiabbandonatoillavoro dipendente da molti anni e mi occupo di formazione, comeDanilo,percolorochedesideranoimparareagestirealmeglioun’impresaextraalberghiera.

Perché racconto ciò? Perché oggi con una buona dose dicoraggio – il coraggio di mettersi in gioco, il coraggio di osare coscienziosamente –, con la giusta preparazione, con ladisponibilitàasgobbaree l’aperturaauncambiamentoflessibile è realmente possibile porre in essere ciò cheDanilo ha sintetizzato così bene con il suo corso, ovveroVivere di Turismo®.

Può sembrare una frase fatta, ma siamo in un paese incui è realmente possibile vivere di turismo. Con un patri-monio artistico, naturale e paesaggistico unico al mondo, per quanto bistrattato, malgestito e non curato a dovere, abbiamounflussoturisticoincontinuacrescita.E le previsioni future danno il trend in evoluzione.PerAirbnb,cheormainonhabisognodiintroduzioni,l’Italiaè il terzo mercato al mondo.


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Imillennials–colorochesononatiapartiredal1980–oggisono 2 miliardi nel mondo e rappresentano la generazione dei cosiddetti digital nomads, o nomadi digitali, il mercato delfuturochevacapitoeservitoperpoteresserevincenti.Conl’avventodeisocialmediachehastravoltoilmododicomunicare, e di vivere le esperienze e le relazioni, si sono al contempo ridotti gli spazi e i tempi e si impone una sem-precrescentenecessitàdiessereagilieingradodiabbrac-ciare il cambiamento per poter stare al passo con i tempi e continuare a prosperare, offrendo il prodotto giusto, almomento giusto.Ciòsignificamantenersicostantementeaggiornati,adattarei processi della propria struttura alle mutate condizioni del contesto in cui si opera, rispondere in tempi rapidissimi alle richiestedelmercato.

Sembrerebbeunasfidaimpossibileamolti,macredetemi,nonècosì.Certo,bisognaesseredispostia lavoraresodo,a non fermarsi mai, ma il premio è a portata di mano. E il premioèlalibertà.La libertà finanziaria, la libertà di scegliere la vita che sivuolevivererealmente, la libertàdiseguire iproprisognipervederlitrasformarsiinrealtà.Quellocheormaiviviamoquotidianamentedamoltiannièun periodo di grande incertezza. Maèancheunperiododigrandiopportunità.

Opportunitàchesioffronoacoloroche,comeDanilo,hannoil coraggio dimettersi in gioco, l’umiltà di voler impararetuttociòcheènecessarioperarrivaredovecisièprefissie ladeterminazionee la fede inun’ideavincente aldi làdellefacilicritichediunesercitodipersoneincapacidicre-derecheprenderelavitanellepropriemaninonsiapoicosìimpossibile.

Siiunoutsider.Siicoluichehailcoraggiodiosare.Perchéla


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vita è la tua e non c’è nessuno al di fuori di te cui imputare tutteleopportunitàchenonhaicolto.Come vuoi svegliarti tra cinque anni? Dove vorresti essere tra dieci?

Questolibropotràaiutartiadindividuarelastradadaper-correreeipassidaattuareperarrivarea“ViverediTurismo”.

Buona lettura!

ANTONIO BORTOLOTTIFondatore del Vacation Rental World Summit

www.vacationrentalworldsummit.com


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Caro lettore…

PENSI ANCHE TU CHE L’ITALIA POSSA VIVERE DI TURISMO?E ALLORA PERCHÉ NON LO FAI?!

Perdonaladomanda,cosìdiretta:noncisiamoancorapre-sentati. Il mio nome è Danilo Beltrante, sono l’autore di questo libro e il creatore di Vivere di Turismo®cheèilcorsonumerounoin Italiaperchivuole imparareavivereaffittandocaseaituristi.SonoancheilCEOdiFamilyApartments.comcheèlasocietàleaderaFirenzenegliaffittituristici.Scrivere “leader” e “numero uno”mi dà un poco fastidio(non è il mio stile) ma è importante per darti dei riferimenti chiari:nonstaileggendoillibrodiqualcunoche”sbarcaillunario”affittandocaseaituristi,sitrattainvecedelcontri-buto di un professionista innamorato di questo lavoro. Ti mostrerò come affittare case ai turisti possa diventareper te molto più di una “seconda rendita”. Con FamilyA-partments® ilmio fatturatohasuperatoquest’anno ioltre3 milioni di euro e per il prossimo anno prevedo ancora la crescita,favoritaanchedallanciodelprogettofranchising.Vogliodimostrartichequellochefaccioiononsoloèpossi-bileperchiunquelodesideri,maseseguiraileindicazionidiquesto librosaràaddiritturapiù facilediquanto ti rac-conti,anchepartendodaZERO!Ad esempio:

Lo sai che puoi affittare case ai turisti anche se non le possiedi?!… e senza pagare un affitto ai proprietari?

Ti interessa sapere come? Bene, cominciamo dal principio: come ti dicevo io affitto,

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anche se non possiedo nessun immobile di proprietà. Elo faccio in una delle mete turistiche più competitive almondo: FIRENZE!Perchétiraccontoquesto?Perchéanchetupuoi Vivere di Turismo!

È possibile passare da emigrante senza un soldo a imprenditore extra alberghiero che fattura 3 milioni di euro l’anno.

VengodalSalento;hocominciatosenzasoldiaffittandolecamere dell’appartamento dove vivevo e oggi la mia azienda fattura oltre 3.000.000 di euro. In una villa di 4 piani in cen-troaFirenzec’èlasededeimieiufficielamiaabitazione.Quantospendoperl’affittodellavilla?Zero,perchésubaf-fittoalcunestanzee……VivodiTurismo.Comesichiamalamiaprofessione?Sonoun imprenditore extra alberghiero!Eccocomevienedefi-nitoquellochefaccio.Equestopuòdiventareancheiltuolavoro, se seguirai i consigli contenuti in questo Libro!

Cosa significa fare l’imprenditore extra alberghiero?

Sicuramente avrai un amico, un parente o un conoscente cheaffittaimmobiliaituristioperbreviperiodieforsegiàlavori nel settore. Magari gestisci un agriturismo o un B&B, oppure desideri un giorno averne uno. Oggi in tanti si sono buttati a capofitto in questa profes-sioneetrapocoillavorosaràsemprepiùcompetitivo,menofacileeremunerativoamenochetunonlofacciaseguendotuttii“trucchidelmestiere”.Hocondensatoinquestolibroilmetodochetiaiutaaguadagnaredavverocongliaffittituristici(enonsolo!)etipermetteràdidareunasvoltaallatuaattivitàextraalberghiera.Equestoanchesepartissidazero,senonavessiimmobiliese non disponessi di patrimoni da investire. Imparerai cosadire ai proprietari, in chemodoorganizzarti ecomefarlosenzaavererischi,nelpienorispettodellenormative.

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Non è interessante che il solo museo del Louvre fatturi in un giorno più di tutti i musei italiani sommati assieme?

Quellochel’Italiavanta,echenessunaltropaesepuòvan-tare, è la distribuzione del patrimonio culturale su tutto il territorio.Sì,perchéinItalianoncisonosoloRoma,Firenze,Venezia, Napoli… L’Italia è tutta un patrimonio artistico e culturale e puoi guadagnare anche se abiti in un piccoloborgo sconosciuto.

E oltre a guadagnarci tu farai rivivere il tuo borgo, il tuo paese, la tua città, creando economia vera, positiva, che valorizzi il territorio.

Non devi necessariamente creare un’attività imprendito-riale come la mia, puoi averne una più piccola e semplice dagestire,chenonrichiedamoltoimpegnoechetifacciaguadagnarequellodicuihaibisognofacendounlavorocheami e ricco di soddisfazioni.

PENSI ANCHE TU CHE L’ITALIA POSSA VIVERE DI TURISMO?SE LA RISPOSTA È SÌ, COMINCIA A FARLO ANCHE TU!

Buona lettura!

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Guida alla lettura

Come mi sono pagato gli studi affittando le case degli altri

Mentrescrivoquesto libro, sonopassatigià15annidallamia prima sublocazione. Ero uno studente come tanti, arri-vato a Firenze, una città tremendamente costosa per letasche deimiei genitori. Quando comunicai la volontà diandarciastudiare,miopadrebuttòsubitolemaniavanti.Midissecheavreidovutocavarmeladasolo.La cosa non mi spaventava, ma dovevo conciliare studio e lavoro. Subaffittai le stanze dell’appartamento dove vivevo conaltri studenti, intestando il contratto a me. In quegli anni voleva dire per me prendere il coraggio a due mani! In que-stomodo,nonspendevonullaperl’affitto.Imieicoinquilinieranofelicidinondoverprendereimpegnicheandasserooltrelalorostanza,eilproprietario,chefinoadalloraavevaavuto problemi a gestire l’immobile a causa del viavai con-tinuo di studenti, era felicissimo. Quandoho iniziatoasublocarestanzecomelavoro,eroalladisperataricercadicomepoteravviarelamiaattivitàinmanieracorretta, anchesenonavevomoltochiarochecosavolessedire“corretta”.Sapevosolochevolevofarebenelecosechefacevo, evitando di perdere tempo e soldi inutilmente. Come per ogni inizio, ho incontrato mille problematiche.Una parte era legata all’aspetto economico, un’altra all’a-spettodellerelazioniodelleemozioni/paure.Misembravadifaredellecoseche,inqualchemodo,andasserocontroidesideri della mia famiglia, dei miei amici e delle persone cheavevointorno.Quandoraccontavoilmioprogettoallepersone vicino a me, vedevo spesso delle facce stupite e sorprese, e ricevevo dei commenti poco incoraggianti.


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Parlo di osservazioni come:

«Seisicurodiquellochestaifacendo?».«Nonsaràtropporischiosoquellochefai?».«Secondo te è legale?». «Secondomequestacosanonfunzionerà».

E via dicendo… Incontravo persone che non solo nonmiincoraggiavanoerifiutavanolamiascelta,mamimettevanodubbiancorapiùnumerosidiquellicheavevoinizialmente.E ad aggravare il tutto, non avevo riferimenti o esempi per riuscirea svolgere l’attività cheavevo inmentedi svilup-pare! Orapossiedounadelle realtàprincipali del turismoextraalberghiero a Firenze, con più di 60 immobili intorno aPiazza della Signoria; superiamo abbondantemente i tre milionidieurodifatturato,inunadelleareneturistichepiùcompetitivealmondo.Questoèilmotivopercuihoscrittoquestolibro.Credoveramentechepossaesserediaiutoatuttelepersonechevoglionomettersiinproprioelavorarenei settori degli immobili e delle sublocazioni. Augurodicuoreunabuonaletturaatutticolorochehannoildesiderioditrovareunsupportoeunconfrontoconchifaquestolavorodaanniehagiàsuperatotuttaunaseriedidifficoltàchespessofrenanolosviluppodiquestaattività.

Cosa puoi aspettarti da questo libro?

Questolibroèdirettoatuttelepersonechecercanostrate-gieperavviareeguadagnarenelsettoreextraalberghiero,e in particolare a coloro che vogliono creare un’aziendaautomatizzata nel settore delle sublocazioni – più avanti capiraiperchéhovolutousare il termine “automatizzata”.L’obiettivoèconsapevolizzarticheèpossibilefarlo,anchepartendo da zero. Quandodico“zero”nonmiriferiscosoloall’aspettoecono-


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mico.Scopriremoinsieme,all’internodellibro,cheunodeiprincipali problemi non è la mancanza di soldi, ma ben altro. Quindi,sepensichenonpuoiiniziarequestaattivitàperchénon hai abbastanza risorse economiche, questo è il librochefaalcasotuo.Tidimostreròcheèpossibilefarequestolavoropartendodallefondamenta.Cosìcomehofattoio.Col senno di poi, ti confesso che, qualche anno fa, avreipagato oro per avere le informazioni che ti condivido inquesto volume. Semplicemente, nessuno poteva darmele perché il settore extra alberghiero era ancora troppogio-vane e tutto quello che potevo imparare era riferito aglialberghi.Èproprioun’altrafaccendagestireunhotel.Nonmiaffascinaneancheunpo’adirtiilvero.Magariinfuturoanche il settore alberghiero mi sembrerà più “a misurad’uomo”,maperoramoltissimihotelmiappaionocomeuninsiemedicameretuttesimili,chefannotutto trannetra-smettermiilcaloreumano.Caloreumano,orelazione,cheinvece è molto più semplice sviluppare quando si allestisce unappartamentoounB&B.Èquestounodeimotiviprinci-palichespingelepersoneaprediligereinostrialloggi.Non è stato semplice inserire all’interno di un unico volume le informazioni tecniche relative al lavoro delle subloca-zioni, cioè una buona parte di quello che ho imparato inquesti anni: la prima stesura dell’indice somigliava più a una enciclopediachenonaunlibro.Edavverocivorrebbeunaseriedi tomiperfar fronteadognidettagliodiun’attivitàimprenditoriale di questo tipo! Ma non partiremmo mai per il nostro viaggio… Perrenderelaletturapiùleggerahopreferitoutilizzareunespediente: ho ripercorso in forma narrativa un episodiodellamia vita chemi ha segnato profondamente, ovverolaprimavoltachehofattodamentoreaunapersonachevolevadiventareimprenditoreextraalberghiero.Ma non voglio anticiparti quello che leggerai fra poco,


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quindi torno al titolo del paragrafo: lo scopo del libro è darti una panoramica più completa possibile sugli aspetti chereputodavvero importanti,primaedurante l’attivitàdellesublocazioni. Oggi, abbiamo una grandissima opportunitàcheierinonesisteva:cogliamolainsiemeperdareunnuovofascino al nostro Bel Paese.

Perché turismo “liquido”?

L’avventodiinternethapermessoallenuovegenerazionidi“inventarsiunlavoro”nelverosensodellaparola.Attraversointernet, possiamo utilizzare gli immobili altrui per creare un’attivitàremunerativa.Edopounavviamentonecessario,taleattivitàpuòancheessereautomatizzata.Nontiparleròin questo libro delle sublocazioni in modo generale. Siamo qui in un contesto davvero ampio. Parlo dell’impresa liquida, la filosofia allabasedi questa società liquidanellaqualeviviamo che ha completamente cambiato faccia al nostromercatoeapertodellepossibilitàchefinoaqualchetempofa erano impensabili! In un contesto di economia liquida, cicollochiamobencoscientidellavelocitàconlaqualesimuoveilmercato,edelfattochequestolibro,scrittooggi,racchiudedellepietremiliaridellavoroimprenditoriale.Probabilmente,lapartetecnicadovràessererivistainfuturo,poichéèproprioquella che cambiapiùvelocemente. Pertalemotivo, è anche quella in cui ci soffermeremomenodurante la narrazione: se vuoi approfondire gli aspetti tec-nici, sul mio sito www.viverediturismo.com trovi un intero corso online.Adesso torniamo a noi e alla storia che stai per leggere.Il libroche stringi fra lemani, infatti, racconta la storiadiUmberto,un ragazzochecercadellesoluzionipersvilup-parelasuaattivitànelsettoredellesublocazioni.Attraversoquesto racconto, il mio obiettivo è quello di trasmetterti contenuti di valore che possano realmente fare la diffe-


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renza se decidi di metterti in gioco. Ti lascio quindi scoprire Umberto e la sua avventura nel mondo delle sublocazioni. Lo accompagnerò personalmente alla scoperta di tuttoquellochedeveconoscere,apprendereespesso“consape-volizzare”perpoteroperareconsuccessooggi.Ilmondodelturismoècambiato,eleregolechegovernavanoleattivitàfinoapochiannifanonsonopiùattuali.Èpossibileprospe-rare in una economia in stallo e dove in giro si parla sempre e solo di crisi?

La risposta è SÌ: in questo libro condividerò con te il “come”, narrandoti la mia esperienza e la visione che ho potuto sviluppare.

Postscriptum:essendomoltoinnamoratodellamiaterra,hoinseritoquaelàneltestodeglispuntichevogliononarrarelabellezzaelabontà(sì,sì,parlodipalato!!!)delSalento,unodeiluoghipiùbellierilassantidiquestomondo!Èuninvito a visitarlo… Ma questi piccoli cammei, dedicati al luogodacuiprovengo,hannoancheilcompitodiinterrom-pere allegramente la narrazione per farti staccare con qual-cosa di bello e buono!


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1. Quattro ragioni per scegliere questo lavoro

Esistono quattro ragioni per scegliere di fare l’imprenditore extra alberghiero. A seconda di quale scegli lo farai in modo diverso e cambieranno per te gli scopi e i risultati. Te li illustrerò in questo capitolo come li ho spiegati ad Umberto e, proprio come lui, pren-derai la tua decisione.

1.1. Ti presento Umberto…

Èdaunpo’ditempocheUmbertolavoranelsettoredellesublocazioni,eoggistipuleràuncontrattoimportante.Arri-vato all’appuntamento, però, non trova nessuno. Aspettaqualcheminuto,poichiamal’agenziaimmobiliarediriferi-mento per capire cosa stia succedendo. Il dubbio è quello di aver sbagliato orario o luogo. La referente dell’agenzia immobiliare si scusa tanto e, molto a disagio, confessa ad Umbertochel’immobileègiàstatoaffittato.

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Sipuòfacilmenteimmaginarelostatod’animodiUmberto.Pensava di avere in tasca un nuovo immobile con cui lavo-rare.Pensavachefossefatta...E invecel’appartamentoglièstatosoffiatosottoilnaso.Chedelusione!Curiosodisaperechiabbiaavutolafortunadiportarel’affareacasa,chiedeallasuareferentespiegazioniel’agentegliraccontaconfi-denzialmenteche ilproprietariohapreferitodare l’immo-bileaunagrossasocietàdellasuacittà.Delusionealcubo.Nonsapevadiessere incompetizioneconquestasocietàchegestiscedecinediimmobili,etraipiùbellisulmercato.Ovviamenteadessononèpiùsorpresochesiastatasceltala concorrenza. Legaranziechequestapuòoffriresonomoltedipiùrispettoalui.Peccatoperòchesifosseproprioinnamoratodell’ap-partamento,finoadimmaginarnel’arredamentoneiminimidettagli. Immerso nei suoi pensieri, sale sull’autobus e dal cellulare cominciaascorrerelasuabachecadiFacebook,quasimec-canicamente. Per caso vede proprio la pubblicità della società che haacquisito l’immobile. La cosa non gli fa molto piacere, ma lacuriositàdisaperecomequestaoperilospingeadaprireillinkperandaresulsito.Guardandolapaginaweb,vienesopraffattodaunasensazionedirabbiaeancheunpo’diinvidia per quella che ritiene un’ingiustizia nei suoi con-fronti.Èovviocheunaaziendacosìgrossaabbialamegliosudilui.Cosìsarebbefacileperchiunque!

1.2. Sciacalli!

La società che ha avuto la meglio su Umberto si chiamaFamilyApartments®, ed è la mia. Umberto comincia ad immaginarmi come un uomo unicamente fortunato, capace di creare la sua azienda sicuramente perché ha ricevutotanti soldi dalla famiglia, uno squalo senza pudore.


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SecondoUmberto,devoperforzaancheaveredellecono-scenzealtolocate.Altrimenti,comemai lamiasocietà rie-sce a trovare gli immobili e acquisirli prima di tutti gli altri? Mentrescendedall’autobus,glivieneinmentecheiopotreiperò anche essere la persona giusta per spiegargli comecreare un’azienda di questo tipo. Ma è subito preso da un dubbio atroce: perché mai un imprenditore di successopotrebbe perdere del tempo per una persona senza espe-rienza come lui? Rientrandoacasa, incontra ilsuocoinquilinoeamicoGio-vanni,che,guardandoloinviso,siaccorgesubitochequal-cosa è andato storto. Umberto può finalmente dare librosfogo alle emozioni e grazie a Giovanni, che lo ascoltapazientemente in silenzio, riesce a ritrovare un po’ di sere-nità.Ilsuoamico,approfittandodelmomentodiquiete,ècuriosodi sapere come pensa di agire in futuro, quando si ripresen-teràunasituazionesimile.Umberto decide di condividere la sua idea conGiovanni,perverificaresequellochehainmentesiaunapazzia.Glidicechevorrebbecontattarequesto taleDaniloBeltrantee farsi raccontare il percorso intrapreso per ottenere il suo successo. Giovanni lo incoraggia amettersi in contatto conme,maUmbertononèancoraconvintoal100%.Dopo cena, però, va in camera e cerca su internet ilmioindirizzodiposta.Nonèdifficiletrovarlo.Sedigiti“DaniloBeltrante”suGoogle,haialmeno10modidiversipercon-tattarmi!DaFacebook,aLinkedIn,aisitidelleaziendechegestisco, ecc.

Nonostantelapocafiduciasulleprobabilitàdiavereriscon-tro, decide – per sua fortuna – di mandarmi una email. Seduto alla scrivania, si lascia portare dall’entusiasmo e scrive di getto:


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Oggetto: Richiesta di contatto all’attenzione del dott. Danilo Beltrante

Egregio Sig. Beltrante, gestisco nella mia città due immobili con cui faccio delle sublocazioni. Nella stessa città, è presente una sede della Sua azienda, e gestisce decine di immobili. È da un po’ che mi chiedo come ha fatto a creare un’azienda di tale importanza, così famosa, rispettata e di successo.Immagino che riceverà molte email di questo tipo, ad ogni modo ho deciso comunque di scriverLe. Mi piacerebbe sapere: quali sono gli aspetti più importanti per avere successo nell’attività delle sublocazioni?Chiedo a Lei direttamente, poiché Lei è un’autorità in merito. Vedo che i giornali parlano sempre della Sua persona e della Sua azienda, la quale, è sul mercato da diversi anni, ed è la numero uno in Italia. Penso che nessuno sia più indicato di Lei per aiutarmi in questo per-corso. Immagino che debba essere una persona molto impegnata, perciò La ringrazio anticipatamente della risposta. Cordialmente.

Umberto Cei

1.3. Azioni senza scopo

In questo mestiere devi abituarti a sentirti rispondere di “no”.I rifiuti non devono scoraggiarti. Ricevere molti rifiuti è dura, ma è esattamente il motivo per il quale tu riuscirai e gli altri no: le per-sone senza obiettivo non resistono, tu sì. Ma per evitare di diven-tare “carne da cannone” devi essere preparato prima di scendere in battaglia. Se non ti prepari a dovere, i “no” che subirai saranno troppi e i “sì” non arriveranno mai. Umberto sta per scoprire esat-tamente questo, anche se ancora non lo sa…

Il mattino seguente suona la sveglia alle ore 7:00 e Umberto haveramentepocavogliadialzarsi:haancoraaddosso la

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delusione vissuta il giorno prima. Dopo alcuni minuti passati a girarsi e rigirarsi nel letto, prende coraggio: con lo sguardo rivolto al pavimento, si dirige in cucina. È buio. Accendela luce, e meccanicamente inizia a seguire la sua routine. Aprelamoka,inseriscel’acquaeilcaffè.Comefosseunrito.Prende i suoi biscotti preferiti, il latte dal frigo. Nella testa gli passano pensieri scoraggianti e perplessità: la ricercadegliappartamenti,chenoia!Finita la colazione si fa una doccia. Apprezza l’acqua fredda chegliscorresulcorpo:loshocktermicoloaiutaatornarein vita. Si veste velocemente, sceglie come sempre un abbi-gliamento sportivo. Con un’energia ritrovata accende il com-puter per continuare la sua ricerca degli immobili; sembrano passati giorni dalle amare vicende di 24 ore prima. Umberto legge libridiauto-motivazioneesacomeconvincersichedalìallafinedell’annoriusciràadaumentaredadueadiecigliimmobiliingestione!Hauncartellone,nellasuastanza,con scritto quell’obiettivo e lo visualizza ogni mattina prima di comporre i numeri di telefono.

Umberto è motivato, ma gli manca una strategia: non sa cosa vuole.

1.4. Tanti “no” per un “sì”

Umbertostacercandodegliimmobiliincentroperaffittarliaturisti.Iniziapartendodaiportalicheinpassatoglihannodato soddisfazione. Apre immobiliare.it e trova subito delle case interessanti. Le salva nella ricerca. Non sapendo ancora se preferisce immobili arredati o meno, li salva tutti. Nei preferiti, per non dimenticarne nessuno! Continua la visita: altri portali. Adesso è su un altro portale immobiliare, ma vedechecisonopiùomenoglistessiappartamentidelpre-cedente: certo, chi è cosìmattodadare l’esclusiva?Però,a ben ricordare, un suo amico gli aveva consigliato alcune

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agenzie in franchising che lavoravano solo con mandati“chiusi”. Cerca su quei portali – ce ne sono una decina –chiudendo le altre finestre per non avere confusione: lachiarezzaèimportante!Trovadueimmobilichenonavevanotatoprima.Salvaanchequestilinkesiriproponedifaretutte le telefonate in una sola volta. Umberto è una persona molto confusionaria e vulcanica nella vitaprivata,masul lavorohadecisodiesserediverso:perprimacosahainiziatoamettereinsiemeunaseriedidocu-mentiinunacartella,rendendocosìlaricercadegliimmobilipiù agile e organizzata. Poi si è creato uno scadenzario e una rubrica, per i numeri di telefono. Umberto ora è organizzato! Apreilfilecontuttelericerchesalvate.Sceglieitreimmo-bilicheloispiranodipiù.Cisiamo:èpienodientusiasmo.Chiama la prima agenzia. Il telefono squilla, ma nessunarisposta.Strano…Secondachiamata.Stavoltanonc’èlaper-sona incaricata alla locazione di quell’immobile, ma lascia il suo numero, per essere ricontattato. Il morale non vacilla, si dice:“civuolebenaltro!”.Decidedichiamarelaterzaagenzia.Questavolta,riesceaparlare con l’agente immobiliare: è fatta!

«Ciao mi chiamo Umberto Cei, mi occupo di sublocazioni, prendo in affitto appartamenti di proprietari e mi occupo di tutto, dalle pulizie all’amministrazione. Ho visto l’annuncio dell’appartamento in via Roma. A mio avviso, è molto interes-sante. Volevo sapere se fosse possibile fissare una visita».

Umbertoparlaveloce,cercadidiretutto,primachelointer-rompanoeglirispondanoche…

«Sì, capisco, mi dispiace, ma il proprietario ha deciso di non affittare l’appartamento per le sublocazioni. Sappiamo tutti ormai che sono illegali, e anche se lo fanno in tanti, la nostra agenzia ha deciso di non entrare in questo gioco».


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Umbertoaccusailcolpo:manonèvero!Nonècosì:comepuòunagenteimmobiliarenonsaperloesostenereilcon-trario?! Per l’emozione Umberto balbetta la risposta ma riescecomunquea replicareche la suaèun’attività com-pletamente regolare, e che ha pure la partita IVA, e cheattualmente gestisce altri due appartamenti. E che puògestireconsuccessoanchel’appartamentoinquestione…

«Mi scusi, mi dispiace, la capisco, ma in questo momento ho da fare e non riesco a trattare queste questioni. Buona giornata».

Senza dire altro, l’agente riattacca. “Agenzie… Bella roba!Unovuoleaffittareequellidiconodino!”. Impreca tra séUmberto, che è molto deluso da questa chiusura. Più ditutto lo sconforta l’ignoranza persino degli addetti ai lavori nei confronti della sua professione! Adireilvero…Certo,ognitantoildubbiodiessereun“fuo-rilegge”vieneanchealui.Infondosfruttadei“buchinoma-tivi”enontuttoèregolamentato.Mahaseguitoseminari,conferenzeecc.Epoil’avvocatohadettodistaretranquillo,chequelchefaèinregola.Senza accorgersene si è ritrovato a sfogliare la cartella dove aveva preso appunti sulla sua professione mesi prima: è sicurocheilsettoredellesublocazionirientripienamentenella legge, e non capisce la reazione e le parole dell’agente immobiliare.Rassicuratosulla“regolarità”dellasuaprofes-sione,decidedichiamareun’altraagenzia.

«Buongiorno, mi chiamo Umberto Cei. Ho visto il vostro annun-cio dell’appartamento in via Aldo Moro. Volevo sapere se era possibile fissare una visita per affittarlo con la formula della sublocazione».

Questa volta risponde una donna con una voce molto squil-lante.


floriana

DF

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