Како се боље представити на B2B састанцима

Александар КараевSECEP експерт за кластере

06.05.2011. Крагујевац

Циљеви радионице

Стуктурисан приступ планирању и припреми презентације

Пробање, увежбавање презентације

Самопроцена јаких страна и недостатака презентације

Затва-рање

Основни кораци у процесу продаје

Одговарање на примедбе

Презентација(модели, референце...)

Планирање и припрема (истраживање, упознавање производа, припрема презентације)

Успостављање контакта

Идентификација потреба(отворена питања, слушање...)

Follow -up

Ефектна презентација

5 П

ПланирањеПрипрема

Пракса (вежбање)Перформанс (извођење)

Постављање питања

Планирање и припрема

Проучи добро свој производ/услугу

Упознај носиоца одлука

Сазнај шта конкуренција нуди

Проучи стратешке циљеве потенцијалног купца

Проучи дистрибуционе канале потенцијалног купца

Припреми презентацију

Припреми листу питања

Припрема слајдова

Пре почетка презентације провери слајдове

◦ Величина слова◦ Резолуција слика◦ Дужина текста◦ Позадина у контексту

осветљења собе

Припрема слајдова (2)

Употребљавај фигуре и графиконе

Што је могуће мање текста и бројки

Комбинација малих и великих слова (САМО ВЕЛИКА СЛОВА СУ ТЕШКА ЗА ЧИТАЊЕ)

Светли текст на темној позадини и обрнуто

Припрема слајдова (3)

Избегавај превише боја

Користи довољно велика слова

Употребљавај боје за наглашавање текста

Употребљавај једноставне симболе

Употребљавај дебеле линије и велике симболе

Презентуј постепено

Визуелна средства

Користи слике или дијаграме увек када је то могуће

Елементи динамичне презентације

55% Говор тела 38% Глас 7% Садржај

Елементи динамичне презентације

55% Говор тела7% Садржај

38% Глас

Успостављање контакта

Договори време трајања састанка

Објасни циљ разговора (фокусирај се на клијента, уместо на себе)

Тражи дозволу да хваташ белешке

Умерени осмех, буди професионалан

Идентификација потреба

Постављај питања

Feedback

Слушај пажљиво

Не доноси брзе закључке

Употребњавај отворена питања

Не постављај превремене дијагнозе

Чак и да купац инсистира, не презентуј свој производ/услугу пре него што идентификујеш његов проблем

13

Положај Гардероба Гримасе

Чврсто приземљена стопала, исправљена

рамена

Чиста, уредна обућа

Умерени осмех

Перформанс (извођење)

Положај Обућа Гримасе

Избегавај црвену зону

Оптимална гестикулација у овом простору

Гестикулација

Перформанс (извођење)

Перформанс (извођење)

Избегавај жаргон и скраћенице

Презентирај јасно, концизно, структуирано

Постављај питања, укључи слушаоца

Користи препоруке и доказе за корист п-вода

Фокусирај се на главну корист коју п-вод доноси

Прилагоди презентацију слушаоцима

Управљај временом

Додај презентацији визуелну димензију (моделе...)

Не учи презентацију напамет

Објашњавај чињенице описно

Резимирај на крају

Перформанс (извођење)

Одржавај контакт очима

Употребљавај кратке и једноставне реченице

Суочи се са страхом

ЕНТУЗИЈАЗАМ

Питања

Парафразирај постављена питања

- да би проверио да ли је питање добро схваћено- да би добио времена за смишљање одговора

Не блефирај ако не знаш одговор !

Презентација

Употребљавај моделе, шаблоне

Не нападај конкуренцију

Фокусирај се на уникатна својства производа/услуге

Покажи како производ функционише

Одговарање на примедбе

Провери да ли си добро разумео примедбу

Реагуј брзо

Не манипулиши

Буди конкретан у одговорима

Не избегавај примедбу

Буди љубазан, не конфронтирај

Правило 8/73

Затварање продаје

Следи невербалне знакове

После понуде заћути

Прилагоди затварање понуде клијенту

Не прекидај тишину

Понуди закључивање договора у правом моменту

Правило 20 %

Праћење након продаје (follow up)

Припреми документацију

Интересуј се да ли је купац задовољан производом/услугом

Реагуј правовремено на потребе за сервисом

Остани у контакту са клијентом

Вербална комуникација

Процес међусобне трансмисије значаја користећи речи на писмени или усмени начин.

Карактеристике вербалне комуникације:

- Речи су симболички изражај мисли

- Значај речи је унапред договорен - Највећи део се одвија на свесном нивоу

Ледени брег

Невербална комуникација

Сигнали који нису исказани или написани

Могу да појачају или ослабе поруку

Могу да имају већи утицај од вербалних сигнала

Говор тела

Поглед - контакт очима показује пажњу и интересовање

Гестикулација – дали ће порука бити наглашена или ослабљена, зависи од културе

Став – крут став је одраз нервозе Положај у коме седите Растојање – Свако има потребу за

сопственим простором (ово зависи од културе) Додир – руковање је први утисак!

Говор тела

Говор тела

Говор тела

Говор тела

Говор тела

Говор тела

Говор тела

Методи комуникације

користимо учимо

Слушање 45% Најмање

Причање 30%

Читање 16% Највише

Писање 9%

Слушање: - 45% комуникације - 25% ефикасност

Игнорисање

Претварање

Селективно слушање

Пет нивоа слушања

Пажљиво слушање

Емпатичко слушање

Не са намером да се одговори, него са намером

да се разуме

Степенице закључака*

Моје понашање је резултат

мојих увјерења

Верујем закључцима

Извлачим предпоставке

Додајем значај селектираним подацима

Селектирам податке од обсервације

Податке и искуства

Повратна крива

(Наша увјерења утичу на податке које селектирамо следечи пут)

Izvor: Chris Argyris (1990), Overcoming Organisational Defences

Хвала на пажњи!

П & О