Verkooptraining Dag Ii 18 Febr 2011
-
Upload
harry-donker-med -
Category
Business
-
view
742 -
download
1
Transcript of Verkooptraining Dag Ii 18 Febr 2011
14-04-2023 1
Verkooptraining M9M10: deel II
Harry Donker MEd- februari 2011
‘De belangrijkste reden om vragen te stellen tijdens een verkoopbezoek is het blootleggen en ontwikkelen van kopersbehoeften ‘
14-04-2023 2
14-04-2023 3
Succesvol in de verkoop van grote, complexe
producten of diensten
Neil Rackham
14-04-2023 4
Zijn er bijzondere vaardigheden die iemand succesvol maken in grote, complexe verkopen?
• SPIN-methode ontwikkeld door Huthwaite na analyse van 35.000 verkoopbezoeken.
• Succesvolste verkopers stelden de meeste vragen• Niet zomaar vragen,… slimme vragen én in een bepaalde
volgorde• Topverkopers introduceren hun oplossingen, producten of
dienst zeer laat in het gesprek ( na de SPIN)• Model niet star hanteren.
14-04-2023 5
SPIN
• Situatievragen= feiten
• Probleemvragen= problemen, moeilijkheden of ontevredenheid
• Implicatievragen= gevolgen of effecten van de problemen, moeilijkheden of ontevredenheid
• Need payoff vragen= vragen naar de waarde of bruikbaarheid van een voorgestelde oplosssing
14-04-2023 6
Verkoop SPIN proces
FeitenProblemenMoeilijkhedenontevredenheid
Gevolgen en effectendaarvan
Klant verteltBenefits van je oplossing
DEALS P I N
Demonstreren van pluspunten
& Commitment
verwerven
14-04-2023 7
14-04-2023 8
Situatievragen• Definitie: Feiten ontdekken over de bestaande situatie van de
koper
• Voorbeelden: Hoeveel mensen heeft u in dienst op deze locatie? Kunt u mij vertellen hoe het systeem is opgebouwd?
• Impact: Minst krachtige van de SPIN vragen. Negatieve relatie met succes. De meeste mensen stellen teveel situatievragen
• Advies: Elimineer onnodige situatievragen door vooraf uw huiswerk te doen. Kopers hebben geen zin tijd te verdoen aan zaken die u zelf had kunnen weten
Stel ze zo weinig
mogelijk. Doe je huiswerk
Geen serie botte vragen, koppel vraag
aan het antwoord
van de koper
14-04-2023 9
Probleemvragen• Definitie: vragen naar problemen, moeilijkheden of ontevredenheid
die de koper ervaart met de bestaande situatie
• Voorbeelden: Wat bemoeilijkt dit proces? Welke delen van het systeem creëren fouten?
• Impact: krachtiger dan situatievragen. Mensen stellen meer probleemvragen naarmate ze meer ervaring hebben met verkoop opdoen
• Advies: denken aan uw producten of diensten in termen van de problemen die ze oplossen voor kopers- niet in termen van de details of kenmerken die uw producten bezitten
Voor onervaren
verkoper de belangrijkste
vragen
14-04-2023 10
Situatie of probleemvraag?
1. Hoeveel mensen werken hier bij u?2. Is het moeilijk gekwalificeerde mensen te werven?3. Hebt U enige problemen met verloop?4. Hebt u enige problemen gehad om de kwaliteit te
beheersen?5. Hoeveel is uw organisatie gegroeid in het afgelopen
jaar?6. Kost een deel van het proces u meer dan u zou willen?
1s,2p,3p,4p,5s,6p
14-04-2023 11
Welke van de volgende vragen zijn probleemvragen?
a) Voorziet u voor volgende maand enige problemen met uw output?
b) Hebt u ook reserveonderdelen in uw winkel? c) Zou dit proces verbeterd kunnen worden? d) Hoe vaak hebt u een tekort aan reserveonderdelen? e) Hoe tevreden bent u met dit proces?
2 a, c en d zijn probleemvragen
14-04-2023 12
Implicatievragen
• Definitie: vragen naar de gevolgen of effecten van de problemen, moeilijkheden of ontevredenheid van de koper
• Voorbeelden: Welk effect heeft dat probleem op uw output? Kan dat leiden tot extra kosten?
• Impact: de machtigste van alle SPIN vragen. Topverkopers stellen veel implicatievragen
• Advies: deze vragen zijn het moeilijkste te stellen.Cruciaal:
voorafgaand aan verkoopgesprek
maken
Topverkopers gebruiken ze
vaak!
14-04-2023 13
Probleem- of implicatievraag?
1. Hoe lastig is het om de cartridges in uw machine te verwisselen?
2. Geeft de slechte outputkwaliteit tot klachten van klanten geleid?
3. Wanneer u een betrouwbaarheidsprobleem hebt, hoeveel extra kost dat u dan exact per jaar?
4. Bent u tevreden met het bewegingsbereik van de draaiarm?
1P, 2i, 3i,4p
14-04-2023 14
Need-payoff vragen• Definitie: vragen naar de waarde of bruikbaarheid van een
voorgestelde oplossing
• Voorbeelden: in hoeverre zou een stillere printer kunnen helpen? Als we dan zouden doen, hoeveel zou u kunnen besparen?
• Impact: veelzijdige vragen, die veel worden gebruikt door topverkopers. Positieve impact op klanten, die verkoopbezoeken met veel need payoff vragen beoordelen als zinvol en constructief
• Advies: gebruik deze vragen om kopers er toe te brengen u te vertellen welke benefits uw oplossing kan bieden.
Koper vertelt u de benefits
van uw oplosing
14-04-2023 15
Beedpayoff vragen kunnen:
• Identificeren dat een expliciete behoefte bestaat, door te vragen of een koper een oplossing wil of er interesse in heeft.
• De expliciete behoefte verduidelijken, door te vragen waarom en op welke wijze de behoefte belangrijk is, of door de waarde van een oplossing te kwantificeren.
• De waarde van een oplossing uitbreiden, door andere manieren te ontdekken waarop de oplossing de koper zou kunnen helpen
14-04-2023 16
Need pay off
• Onze snelle machine kan u helpen uw productie bottleneck (vele tentamens op hetzelfde tijdstip) op te lossen
• Hoe zou onze snelle machine u kunnen helpen?
14-04-2023 17
Onderscheid de implicatievragen van de need-payoff vragen.
1. Dus idealiter zou u een manier willen hebben om sneller documenten te creëren, zonder het aantal medewerkers uit te breiden?
2. Leiden de problemen met grondstofkwaliteit tot een hoger uitvalspercentage?
3. Op welke wijze zou een oplosmiddel met weinig aroma u kunnen helpen uw marktaandeel te vergroten?
4. Dus dat zou helpen bij uw periodeafsluiting, Zijn er nog andere manieren waarop u profijt zou kunnen hebben van de nieuwe benadering?
1n, 2i,3n,4n
14-04-2023 18
Need payoff vragen ja of nee?
1. Hoeveel zou u jaarlijks besparen wanneer we uw seizoensgebonden overwerkkosten zouden kunnen elimineren?
2. Hoeveel is de achterstand toegenomen door de verhuizing?3. Zou het zinvol zijn modules te hebben, die u kunt mixen en matchen en
opnieuw configureren, al naar gelang uw behoeften blijven veranderen?4. Wanneer we uw orderver werkingscyclus met twee dagen zouden kunnen
verkorten, hoeveel extra computers zou u per week dan kunnen verzenden?5. Maakt u zich zorgen over de onbetrouwbaarheid van het huidige systeem?6. Zou het helpen wanneer ik u een manier kon laten zien om het probleem van
besmetting op te lossen? 7. Zou het nieuwe systeem u ook kunnen helpen om uw voorraad beter te
beheersen?8. Hebt u door het personeelsgebrek belangrijke afspraken niet na kunnen
komen?
2. Nee:Dit is een implicatievraag, 5. Nee: Dit is een probleemvraag8. Nee: Dit is een implicatievraag
14-04-2023 19
tips
• Implicatie- en need pay off vragen worden vaak in een mix gesteld om de gevolgen van problemen en oplossingen te onderzoeken.
• Need pay off vragen stellen nadat u een probleem van de koper hebt ontwikkeld, maar voordat u uw oplossing hebt geïntroduceerd.
14-04-2023 20
Behoeften
• Impliciete behoefte = duidelijke uitspraak over een probleem, moeilijkheid of ontevredenheid van de koper over de bestaande situatie
• Expliciete behoefte = duidelijke uitspraak over een eis, wens of intentie om te handelen van de koper
• Impliciete behoeften zijn de grondstof voor Expliciete behoeften
Succesvolle verkopers leggen
2x zoveel expliciete behoeften bloot
14-04-2023 21
Impliciet of expliciet?
1. Ik ben op zoek naar snel en foutloos systeem2. Ik geef elke maand te veel uit aan portokosten3. Ik wil een auto met weinig onderhoudskosten4. Ik maak me zorgen over de toenemende
concurrentie.5. Ons communicatiesysteem is niet zo flexibel6. Idealiter willen wij full colour printen
1e, 2i, 3e. 4i, 5i,6e
14-04-2023 22
Succesvol
• Succesvolle verkopers leggen net zoveel impliciete behoeften bloot als niet-succesvolle verkopers
• Echter succesvolle verkopers leggen 2x zoveel expliciete behoeften bloot
• Ontwikkelen van expliciete behoeften de sleutel tot succes
14-04-2023 23
Grote fout
• Minder succesvolle verkopers maken bij ontwikkelen van behoefte de fout, dat ze reageren op impliciete behoeften met een te vroege introductie van hun oplossing.
• Blijf vragen stellen en ontwikkel expliciete behoefte. Die expliciete behoeften leidt naar jouw superieure oplossing.
14-04-2023 24
Hoe je behoeften moet ontwikkelen!
Het is bijnaPerfect
Ik ben eenBeetjeontevreden
Mijn probleemwordt steedsgroter/ernstiger
Ik wil de dingenOnmiddellijkOplossen!
Impliciete behoeftenExpliciete behoeften
14-04-2023 25
14-04-2023 26
Kenmerk, voordeel, benefits
• Kenmerk (feit): we hebben 40 vakkundige service monteurs
• Voordeel (dat betekent voor u): daarom zijn we in staat binnen 30 minuten telefonisch een analyse te maken van het probleem en kunnen binnen 4 uur bij uw zijn om de storing te verhelpen. 95% van de storingen zijn ter plekke direct op te lossen. Anders zorgen we voor vervangende machine
• Benefits (hoe een kenmerk of voordeel voorziet in de expliciete behoefte die de koper heeft geuit). Wij kunnen u door u gewenste snelle response van maximaal 4 uur garanderen , omdat wij 40 vakkundige servicemonteurs hebben die direct bellen als er iets mis is en binnen 4 uur ter plekke zijn. Zij kunnen 95% van alle storingen direct oplossen…
14-04-2023 27
Benefits
• Benefits zijn de meest effectieve manier om pluspunten te demonstreren
• Superieur t.o.v. concurrenten is wel handig!
14-04-2023 28
Kenmerk, voordeel of benefit?
1. De geconsolideerde rekening integreert een veelheid aan informatie, zodat u al uw rekeningen tegelijk kunt afsluiten.
2. Aan deze cursus kunnen tot dertig deelnemers deelnemen.3. De UV-bescherming in het glas verlengt de levens duur van uw instrumenten met meer dan
driejaar.4. Ons leaseplan heeft optioneel een proefperiode van drie maanden.5. Door de functie 'afstandsinstelling' te gebruiken, kunt u de procesparameters aanpassen
wanneer de vraagcurve een afwijking vertoont van 0,01 boven of onder het basisniveau.6. Mevrouw Crane, Sound to Go kan de responstijd bieden, die u zei nodig te hebben tijdens
uw drukste seizoen, omdat we vijftig direct inzetbare gekwalificeerde technici hebben en bovendien een volledige voorraad hebben van alle nieuwste apparatuur.
7. Ons systeem zal uw huidige jaarlijkse Proceskosten met 15% verminderen.8. Omdat ons team diverse en complementaire Vaardigheden heeft en ervaring met uw
branche, kunnen we een aanpak van uw specifieke Probleem vanuit meerdere invalshoeken bieden
Kenmerk 2 en 4, benefit is 6. Rest voordeel
14-04-2023 29
Rapport , Luisteren , samenvatten, doorvragen
Voorbereiding Informatiefase Afstemmingsfase De afsluitingsfase
• IJsbreker
• Klik, Goede sfeer, Gunnen
• Jezelf en bedrijf voorstellen
• Klantvoordeel
• Objecties
• Koopsignalen
• Onderhandelen
• Offerte
• Vervolgafspraak
Het verkoopgesprekN
iet v
oorb
erei
den
is je
fa
len
voor
bere
iden
!
De SPIN techniek
Demonstreren van pluspunten
& Commitment
verwerven
14-04-2023 30
einde