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UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
MODALIDAD A DISTANCIA
SEMESTRE 2017 - 2017
UNIDAD DIDÁCTICA
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN II
Carrera: Administración Pública
Nivel: 10mo.
Número de créditos: 4
TUTOR:
Ing. Rocío Flores Hinojosa., MBA
Quito - Ecuador
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ÍNDICE DE CONTENIDOS
1. INTRODUCCIÓN ....................................................................................................................... 3
2. LINEAMIENTOS GENERALES Y ESPECÍFICOS BASADOS EN LAS COMPETENCIAS 4
3. BIBLIOGRAFÍA BÁSICA Y COMPLEMENTARIA ................................................................ 4
4. ORIENTACIONES GENERALES ............................................................................................. 6
4.1 IMPORTANCIA DE LA ASIGNATURA .............................................................................. 6
4.2 RELACIÓN CON OTRAS ASIGNATURAS ......................................................................... 7
4.3 ORIENTACIONES PARA EL ESTUDIO .............................................................................. 7
4.4 MATERIALES NECESARIOS ............................................................................................... 9
4.5 MÉTODOS DE APRENDIZAJE SUGERIDOS ..................................................................... 9
5. DESARROLLO DE CONTENIDOS ........................................................................................ 10
BLOQUE I ..................................................................................................................................... 12
BLOQUE 2 .................................................................................................................................... 14
6. ANEXOS ................................................................................................................................... 20
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1. INTRODUCCIÓN
Considerando que la negociación está presente en todas las actividades del ser
humano, es necesario que la formación universitaria involucre su estudio como un
proceso metódico, técnico y científico. Es evidente que la deficiente formación de
profesionales en técnicas de negociación es uno de los más frecuentes orígenes de
problemas en el mundo administrativo e incluso en las relaciones interpersonales.
Desde la concreción de una alianza estratégica, hasta la atención al cliente por
parte de una recepcionista tenemos presente un proceso de negociación.
Ciertamente la negociación, forma parte importante dentro del Plan de Estudios de
la carrera de Administración Pública, por ello requiere de conocimientos y
experiencias que den solución a los problemas y conflictos que la administración
plantea en la formación profesional del estudiante.
La asignatura de Técnicas de Negociación II de décimo nivel, contribuye al
desarrollo de competencias profesionales orientadas a la investigación, desarrollo
de negocios y solución de conflictos en todos los campos y esencialmente en las
ciencias administrativas y de comercio; por lo tanto se convierte en una asignatura
indispensable que complementa el estudio del proceso de negociación, el
desarrollo de estrategias en base a matrices de mayor análisis y la búsqueda de las
mejores soluciones que maximicen los beneficios de las partes involucradas.
Su tratamiento pedagógico es esencialmente práctico y operativo como estrategia
para el perfeccionamiento de la teoría a través de las relaciones: practica –reflexión
– teoría / acción – reflexión - acción. De tal manera que la práctica genere la
teoría y la teoría perfeccione la práctica.
La asignatura en mención complementa los conceptos adquiridos en la materia de
Técnicas de Negociación I y pondrá en práctica los mismos a través del uso de
herramientas y su aplicación en casos de estudio.
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2. LINEAMIENTOS GENERALES Y ESPECÍFICOS BASADOS EN LAS
COMPETENCIAS
General:
Desarrolla habilidades y conoce las definiciones, procesos y métodos básicos para la
negociación durante las fases de preparación, encuentro, debate y el cierre de la
negociación mediante el estudio teórico y la resolución de casos prácticos.
Específicas:
Conoce y aplica los principios básicos de la teoría y práctica de la negociación en la
solución de conflicto y las características y ventajas que los medios alternativos
ofrecen para la prevención, gestión y solución de conflictos a nivel personal, laboral,
y social.
Describe e identifica las estrategias y tácticas dentro de la negociación distributiva,
integrando la percepción y sus conocimientos al manejo de las emociones en la toma
de decisiones.
Conoce y aplica la metodología del proceso de negociación en la solución de
conflictos y cierre de acuerdos en las mejores condiciones para las partes
involucradas.
Aplica las técnicas, estilos y modelos de negociación adecuados y exitosos de acuerdo
al análisis de experiencias reales de negociación en ámbitos locales e internacionales.
3. BIBLIOGRAFÍA BÁSICA Y COMPLEMENTARIA
TEXTOBASE
• Bibliografía principal. Texto guía
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TÍTULO: Fundamentos de Negociación
AUTOR: Roy J Lewicki - Bruce Barry - David M. Saunders
EDITORIAL: McGraw Hill 2012 - Quinta edición
ISBN-10: 978-607-15-0753-2
TÍTULO: Técnicas de Negociación y Resolución de Conflictos
AUTOR: Bárbara A. Budjac Corvette
EDITORIAL: Pearson 2011 - Primera edición
ISBN: 978-607-32-0593-1
Textos Complementarios:
• FISHER, Roger y URY, William. Sí… de acuerdo:
cómo negociar sin ceder. Norma, México. 1990
• COSTA, Mercedes; GALEOTE, María del Pilar y SEGURA, Mariana. Negociar
para con-vencer: método, creatividad y persuasión en los negocios. Mc Graw
Hill, España. 2004
• WINKLER, John. Cómo negociar para mejorar resultados.
Deusto, Barcelona.2004
NETGRAFIA
1. Técnicas de negociación, Rodríguez Estrada, Mauro Ramos Silva, José Ramón
Biblioteca Virtual UCE
http://site.ebrary.com/lib/bgeneralucesp/docDetail.action?docID=10433853&p00=negociaci
on
2. Introducción a la Metodología de la Investigación; presentación en diapositivas sobre
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temas referentes al contenido del plan de investigación.
http://es.calameo.com/read/000494901a7cec20d0ebb
3. Presentación en diapositivas sobre temas referentes al procesamiento de datos
estadísticos.
http://www.slideshare.net/jessicalizeth/procesamiento-de-datos-estadisticos
4. Metodología de la Investigación Científica; contenido temático secuenciado para ayudar
posteriormente a la realización de un trabajo de investigación científico.
http://www.slideshare.net/maxgarro/metodologia-de-la-investigacion-presentation-954512
5. Tipos de Negociación., CAMINO GUAJAN RAFAEL CHARLY, video.
http://www.youtube.com/watch?v=TVTzLF-mA8M
Nota: para uso de los contenidos, referenciar el autor y fuente
4. ORIENTACIONES GENERALES
4.1 IMPORTANCIA DE LA ASIGNATURA
En el mundo tan convulsionado que vivimos actualmente, uno de los aspectos que
está tomando mucha importancia en la dirección empresarial es la habilidad para
negociar.
En las organizaciones los gerentes y altos directivos tienen que abrirse paso
negociando, lo hacen tanto cuando tratan con clientes, proveedores, sindicatos,
empleados, contratos, incluso entre directivos de la misma empresa.
Es así que el Gerente moderno se caracteriza por implementar técnicas de
negociación a su vida diaria, permitiéndole aplicar conocimientos científicos en el
análisis de problemas, presentación de posibles alternativas y sobre todo a la
búsqueda de soluciones negociadas acertadas, oportunas y que permitan mejores
resultados y se deja de lado el paradigma del gerente autoritario que impone su
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voluntad.
En síntesis, el contenido de esta asignatura contribuirá a la formación profesional
desarrollando competencias orientadas a la investigación, desarrollo de negocios y
solución de conflictos en todos los campos y esencialmente en las ciencias
administrativas y de comercio; por lo tanto se convierte en una asignatura
indispensable que comprende el estudio del proceso de negociación, el desarrollo
de estrategias y la búsqueda de las mejores soluciones que maximicen los
beneficios de las partes involucradas.
4.2 RELACIÓN CON OTRAS ASIGNATURAS
La asignatura de Técnicas de Negociación II se relaciona con otras asignaturas
como: Técnicas de Negociación I, Liderazgo y Marketing, Administración,
Planificación Estratégica, Metodología de la investigación, Organización y
Sistemas, Administración de RRHH, Gerencia Pública, Laboratorio de
Administración Pública, Ética Profesional.
Ya que el objetivo fundamental de la negociación es lograr acuerdos enfatizando
la utilización de una técnica y eliminando la improvisación, todo dentro de un
marco de legalidad. La negociación se desarrolla en el campo social pero tiene
muchas implicaciones comerciales presentes y futuras apelando a la utilización
de estrategias, motivando y formando líderes organizacionales.
4.3 ORIENTACIONES PARA EL ESTUDIO
Los temas que se tratarán dentro de la asignatura de Técnicas de Negociación II,
constan en su libro guía “FUNDAMENTOS DE NEGOCIACIÓN”, de LEWICK
Roy, BARRY Bruce y SAUNDERS David, y FISHER, Roger y URY, William. “
SÍ… DE ACUERDO: CÓMO NEGOCIAR SIN CEDER” libros que enseñan
los fundamentos para comprender los aspectos sustanciales de la asignatura como
un apoyo y secuencia de Técnicas de Negociación I, adicionalmente puede
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demostrar su dedicación y recurrir a otros textos complementarios, como medio de
consulta y conocimiento personal.
La guía ha sido desarrollada con el objeto de que usted tenga en ella una
orientación sobre cada uno de los pasos del aprendizaje. A través del texto guía, se
busca llevarlo hacia una total comprensión de los temas de estudio. En todo caso, si
existieren preguntas, le sugerimos que con absoluta confianza pida a sus tutores las
respectivas explicaciones, pues siempre estamos dispuestos a satisfacer sus
preguntas y aclarar cualquier inquietud que pudiera presentarse en el transcurso del
desarrollo de sus trabajos.
No olvide que el objetivo dela Modalidad a Distancia, es formar profesionales de
primera calidad, lo cual no se logrará si en el aprendizaje de las diferentes
asignaturas quedan dudas o vacíos, que incidirán definitivamente en su
rendimiento, frente a las situaciones reales que se presenten en su actividad
profesional. Por lo tanto, no se quede con dudas, consulte y optimice sus estudios,
ya que en esta época tan competitiva únicamente los profesionales altamente
preparados serán los que logren llegar a cumplir con su meta.
Por lo indicado anteriormente, las tutorías son de mucha importancia, pues no sólo
le ayudan en su aprendizaje, sino que además permiten establecer y mantener un
estrecho contacto entre alumnos y profesores y le ayudan con mayor objetividad, a
ver la ardua tarea que la Universidad Central del Ecuador cumple en beneficio de
la sociedad ecuatoriana.
Las tutorías no tienen costo alguno, las puede recibir de lunes a sábado; según el
horario establecido; pero es necesario que para recibir tutorías, primero revise y
estudie los temas o capítulos del texto, según las indicaciones de la presente guía, a
fin de que pueda realizar las preguntas pertinentes.
Las tutorías puede recibirlas en forma presencial, por teléfono o por correo
electrónico. La Guía de Estudio contiene, en forma clara y precisa, aspectos como:
La Asesoría Didáctica, que le indica de manera general las tareas que el
estudiante debe realizar, cuya importancia radica en cómo debe realizar el
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estudio de cada una de las unidades didácticas, pues le establece la relación
entre el texto y las actividades de aprendizaje de la guía.
Las Actividades de Aprendizaje indican en forma específica las tareas que usted
debe realizar durante cada uno de los períodos que comprende la guía, así como
le orientan sobre el tiempo aproximado que debe dedicar para el desarrollo de
las actividades indicadas.
¡TODO ESTÁ EN SUS MANOS!
4.4 MATERIALES NECESARIOS
El texto guía abarca información actualizada, así como temas relacionados con
estrategias y tácticas, la percepción, la emoción, el conocimiento, el poder, la ética
y otras valiosas aportaciones sobre el proceso de negociación. Incluye un apéndices
sobre casos prácticos, la comunicación y la creatividad, y habilidades para el
control de las emociones propias, temas que servirán a los estudiantes para
prepararse para su carrera profesional, y su aplicación en la gestión de diversas
organizaciones, disponiéndolos para que en un futuro cercano puedan llegar a ser
gerentes que promuevan la excelencia y mejor aún, solucionadores de conflictos
que los lleve a una mejor relación con sus jefes y subordinados, siendo promotores
del cambio organizacional.
Además nuestra recomendación es que cada estudiante; para afianzar lo estudiado,
al finalizar cada capítulo, prepare un resumen y cuadros sinópticos necesarios para
que en los días de exámenes no se dificulte su estudio, es necesario que el
estudiante incluya en su estudio “ENTUSIASMO, DEDICACIÓN,
RESPONSABILIDAD, ETC.”
4.5 MÉTODOS DE APRENDIZAJE SUGERIDOS
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Estimado estudiante, para una mejor comprensión de la asignatura le
recomendamos utilizar los siguientes métodos de aprendizaje:
• Inductivo - Deductivo.
• Análisis y Síntesis.
• Observación directa e indirecta.
• Aplicar una lectura comprensiva de los diferentes ítems.
• En su texto guía resalte los puntos importantes y prepare cuadros sinópticos de la
materia a través del ordenamiento de ideas.
• Establecer equipos de estudio; junto con sus compañeros discuta y resuelva
problemas teóricos y prácticos aplicados a la situación nacional e internacional.
5. DESARROLLO DE CONTENIDOS
PROGRAMACIÓNGENERAL DE LA ASIGNATURA
UNIDAD 1: Generalidades del conflicto y medios alternativos de solución
El conflicto
Definición del conflicto
Niveles de conflictos
Funciones y disfunciones de un conflicto
Factores que facilitan o dificultan la administración de conflictos
Administración eficaz de un conflicto.
Medios alternativos de solución de conflictos
Reconocimiento Constitucional y valor legal de los medios alternativos de
solución de conflictos MASC.
Generalidades, características, clases de mecanismos existentes para la
administración de justicia alternativa.
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UNIDAD 2: Estrategias y tácticas de la negociación distributiva
Estrategia y tácticas de la negociación distributiva
Estrategias fundamentales
Tácticas de presión
Posiciones adoptadas durante la negociación
El cierre del acuerdo
UNIDAD 3: El proceso de negociación
La preparación
Las fuentes y manejo de la información.
La planificación estratégica de la negociación.
Establecer la guía de la preparación.
El encuentro
Las señales.
El escuchar activa.
La percepción.
El debate
Elementos del debate.
Argumentos y objeciones.
La propuesta y las concesiones.
Aplicación de criterios objetivos.
El cierre
Como realizar el cierre y sus tipos.
El acuerdo.
Aplicación y seguimiento.
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UNIDAD 4: La negociación internacional y las mejores prácticas en las
negociaciones
4.1. Negociación internacional
La negociación internacional y transcultural (Capítulo 11)
¿Qué hace que una negociación internacional sea difícil?
Conceptualización de la cultura y la negociación (Capítulo 12)
Influencia de la cultura en una negociación: perspectivas, administrativas
Influencia de la cultura en una negociación: perspectivas de investigación
Estrategias de negociación que generan respuestas culturales.
4.2. Mejores prácticas en la negociación
Prepararse
Diagnóstico de la estructura fundamental de la negociación
Identificación y aplicación de MAAN (Mejor Alternativa para un Acuerdo
Negociado)
La posibilidad de abandonar o retirarse de la negociación
Dominar las paradojas importantes de una negociación
Intangibles de la negociación
Administración de coaliciones de manera activa
Apreciación y protección de la reputación
Relatividad de racionalidad e imparcialidad
Seguir aprendiendo de cada experiencia negociadora
ASESORIA DIDÁCTICA PRIMER HEMISEMESTRE
BLOQUE I
UNIDAD 1: Generalidades del conflicto y medios alternativos de solución
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En esta unidad el estudiante conocerá qué significa el conflicto dentro de las relaciones
humanas y cómo pueden afectar los procesos de negociación, para lo cual será importante
generar una adecuada administración de los mismos.
De manera complementaria, se revisan los medios alternativos de solución de conflictos
contemplados en la materia de estudio y en el marco legal entre los cuales se encuentran los
mecanismos existentes para la administración de justicia alternativa.
Consulte en el texto base y en la bibliografía complementaria todos estos aspectos de su
unidad de estudio.
UNIDAD 2: Estrategias y tácticas de la negociación distributiva
En este capítulo se examina la estructura básica de las situaciones de concertación
competitiva o distributiva, y algunas de las estrategias y prácticas utilizadas en la
concertación distributiva. La concertación distributiva comienza con el establecimiento de
los puntos iniciales, objetivo y de resistencia. Los puntos iniciales de la otra parte se
conocen pronto y sus puntos objetivos se determinan directamente o mediante una
deducción. Sin embargo, uno no deducirá los puntos de resistencia de la otra parte, más allá
de los cuales no irá el negociador, hasta el final de las negociaciones, pues suelen ocultarse
con cuidado.
Todos los puntos son importantes, pero el punto de resistencia lo es más. La distancia que
media entre los puntos de resistencia de las partes define el rango de la concertación o
negociación. Si es positivo, designa el área de la negociación dentro de la cual es probable
que ocurra un acuerdo, donde cada parte se esfuerza por obtener la mayor cantidad posible
del rango de la concertación. Si es negativo, puede ser imposible lograr una negociación
exitosa.
Es raro que una negociación incluya sólo un artículo (propuesta); es más común que se
negocie un conjunto de artículos, denominados la mezcla de la concertación. Cada artículo
de una mezcla de la concertación puede tener puntos inicial, objetivo y de resistencia. La
mezcla de la concertación ofrece oportunidades para integrar los problemas, hacer
intercambios entre ellos o exhibir una voluntad en la que ambos realicen concesiones.
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Examinar la estructura de una concertación distributiva revela muchas opciones para que un
negociador obtenga una resolución exitosa, gran parte de la cual atañe a dos esfuerzos
amplios; influir en la noción de la otra parte acerca de lo que es posible y conocer lo más
acertado de la posición de la otra parte, sobre todo sus puntos de resistencia. La meta básica
del negociador es alcanzar un acuerdo final lo más cercano posible al punto de resistencia
de la otra parte. Para lograr esta meta, los negociadores colaboran para reunir información
acerca de los oponentes y sus posiciones; para convencer a los integrantes de la otra parte
con el fin de que cambien de opinión acerca de su capacidad para lograr sus propias metas;
y para justificar los objetivos propios como deseables, necesarios o incluso inevitables.
La concertación distributiva es básicamente una situación de conflicto, donde las partes
buscan su propio provecho: a veces por medio de ocultar la información, intentan confundir
o utilizar acciones manipuladoras. Todas estas prácticas pueden convertir fácilmente la
interacción de una discusión tranquila en una hostilidad encarnizada. No obstante, una
negociación es el intento por resolver un conflicto sin usar la fuerza, sin pelear.
Además, para tener éxito, ambas partes deben sentir al final que los resultados fueron lo
mejor que pudieron lograr y que vale la pena aceptar y apoyar. Por lo tanto, una
concertación distributiva eficaz es un proceso que requiere una planificación cuidadosa, una
ejecución firme y una constante vigilancia de las reacciones de la otra parte. Por último, las
habilidades para una concertación distributiva son importantes en la etapa de declaración de
valor de cualquier negociación. Esto se analiza con más detalle en la negociación
integradora como tal.
ASESORIA DIDÁCTICA SEGUNDO HEMISEMESTRE
BLOQUE 2
UNIDAD 3: El proceso de negociación
En esta unidad se analizan los principales aspectos del proceso de negociación tales como la
preparación, el encuentro, el debate y el cierre.
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Es importante considerar que todos estos aspectos deben aplicarse en forma secuencial pues
caso contrario se incurrirá en improvisaciones que pueden poner en riesgo la negociación
como tal y por ende las relaciones interpersonales de los involucrados.
Consulte en el texto base y en la bibliografía complementaria todos estos elementos de su
unidad de estudio.
UNIDAD 4: La negociación internacional y las mejores prácticas en la negociación
La negociación internacional
En este capítulo se analizan varios aspectos de un campo en expansión de las negociaciones,
el cual explora las complejidades de una negociación internacional y transcultural.
Comenzamos el capítulo con un análisis de algunos de los factores que hacen diferentes las
negociaciones internacionales. Phatak y Habib (1996) sugieren que los contextos ambiental
e inmediato tienen efectos importantes en las negociaciones internacionales. Después
examinamos la descripción de Salacuse (1998) de los factores ambientales que influyen en
las negociaciones internacionales:
1) El pluralismo político y legal.
2) La economía internacional.
3) Los gobiernos y las burocracias extranjeros.
4) La inestabilidad.
5) La ideología.
6) La cultura.
Agregamos un factor ambiental más, los beneficiarios externos, de Phatak y Habib (1996).
A continuación se analizaron los cinco factores del contexto o inmediatos de Phatak y
Habib:
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1) El poder de concertación relativo.
2) Los niveles de conflicto.
3) La relación entre los negociadores.
4) Los resultados deseados.
5) Los beneficios inmediatos.
Cada uno de estos factores del contexto ambiental e inmediato hacen más difíciles las
negociaciones internacionales, y los negociadores internacionales eficaces necesitan saber
cómo controlarlos.
Concluimos esta sección del capítulo con una discusión sobre cómo comprender los
resultados de una negociación internacional a la luz de los numerosos factores que influyen
en ellos al mismo tiempo.
A continuación pasamos a analizar cómo conceptualizar la cultura. Luego examinamos dos
perspectivas sobre la forma en que las diferencias culturales influyen en las negociaciones.
Desde la perspectiva del practicante, exploramos diez maneras en que la cultura influye en
una negociación:
1) La definición de una negociación.
2) La oportunidad de negociación.
3) La elección de los negociadores.
4) El protocolo.
5) La comunicación.
6) La sensibilidad al tiempo.
7) La propensión al riesgo.
8) Los grupos o las personas.
9) La naturaleza de los acuerdos.
10) Las emociones.
Desde la perspectiva de la investigación, examinamos los efectos de la cultura sobre los
resultados de una negociación, el proceso de negociación, la cognición del negociador y la
ética del negociador.
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Este capítulo concluyó con un análisis de cómo manejar las diferencias culturales en una
negociación. Weiss presenta ocho estrategias diferentes de respuesta cultural que pueden
usar los negociadores con un negociador de cultura distinta. Algunas de estas estrategias se
pueden utilizar de manera individual, mientras que otras se emplean conjuntamente con el
otro negociador. Weiss señala que un aspecto fundamental de elegir la estrategia correcta
para una negociación específica es el grado de familiaridad (baja, moderada, o alta) que
tiene un negociador con la otra cultura. Sin embargo, incluso quienes tienen una
familiaridad alta con otra cultura enfrentan una tarea abrumadora si buscan modificar su
estrategia por completo cuando tratan con la otra cultura.
Las mejores prácticas en las negociaciones
Una negociación es una parte integral de la vida diaria, y las oportunidades para negociar
están por todos lados. Aunque algunas personas pueden parecer negociadoras de
nacimiento, una negociación es fundamentalmente una habilidad que implica análisis y
comunicación que todos podemos aprender. A continuación tenemos las 10 “mejores
prácticas” para los negociadores que pretenden seguir mejorando sus habilidades:
1. Prepárese. Los negociadores mejor preparados tienen numerosas ventajas, entre
ellas la capacidad para analizar con más eficiencia y eficacia las ofertas de la otra
parte, comprender las sutilezas del proceso de hacer concesiones y alcanzar las
metas de su negociación.
2. Diagnostique la estructura fundamental de la negociación. Los negociadores
deben tomar la decisión consciente de si enfrenta una negociación
fundamentalmente distributiva, una negociación integradora o una combinación de
las dos, y en consecuencia, elegir sus estrategias y tácticas. Además necesitan
recordar que muchas negociaciones consisten en una mezcla de elementos
integradores y distributivos y que habrá fases distributivas e integradoras en estas
negociaciones.
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3. Identifique y aplique la BATNA. Una de las fuentes más importantes de poder en
una negociación son las alternativas disponibles para un negociador si no se alcanza
un acuerdo. Los negociadores siempre deben tener en mente su BATNA. También
necesitan estar conscientes de la BATNA del otro negociador e identificar cómo se
compara con lo que él ofrece.
4. Recuerde que puede retirarse. La meta de casi todas las negociaciones es lograr un
resultado valioso, no alcanzar un acuerdo de perdida. Los negociadores fuertes
recuerdan esto y están dispuestos a retirarse de una negociación cuando no obtener
un acuerdo es mejor que un acuerdo deficiente. Es importante seguir comparando el
avance en la negociación con el objetivo, el punto de conveniencia y la BATNA y
estar dispuesto a retirarse de la negociación si el punto de conveniencia o la BATNA
en verdad se vuelven la mejor elección.
5. Domine las paradojas importantes de una negociación. Los negociadores
excelentes comprenden que una negoción incorpora un conjunto de paradojas:
elementos aparentemente contradictorios que en realidad ocurren juntos. Al manejar
las paradojas, el desafío para los negociadores es buscar el equilibrio en estas
situaciones. El mejor modo de manejar la paradoja es lograr un equilibrio entre las
fuerzas opuestas.
6. Recuerde los intangibles. Los aspectos intangibles suelen afectar la negociación de
una manera negativa y confunden la conciencia del negociador. Algunos intangibles
son ganar, evitar perder, parecer duro o fuerte ante los demás, no parecer débil, ser
justo y demás. Los negociadores no suelen captar qué factores intangibles influyen
en el otro negociador, a menos que la otra parte decida revelarlos. Se recomienda a
los negociadores que estén conscientes del efecto de los factores intangibles en sus
propias aspiraciones y conducta.
7. Administre las coaliciones de manera activa. Los negociadores deben reconocer
tres tipos de coaliciones y sus efectos potenciales:
1) Las coaliciones contra usted.
2) Las coaliciones que lo apoyan.
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3) Las coaliciones imprecisas e indefinidas que pueden decantarse por usted o en
contra suya.
Los negociadores aptos valoran la presencia y la fuerza de las coaliciones y se
esfuerzan por captar la fuerza de la coalición en su beneficio. Si esto no es posible
los negociadores deben trabajar para evitar que la otra parte capte una conciliación
indefinida para sus propósitos.
8. Aprecie y proteja su reputación. Es esencial comenzar las negociaciones con una
reputación positiva y los negociadores deben tener cuidado de proteger su
reputación. Los negociadores con una reputación de faltar a su palabra y no negociar
con honestidad tendrán más dificultades para negociar en el futuro que quienes
tienen la reputación de ser honestos y justos. Los negociadores deben trabajar en
moldear y mejorar su reputación al comportarse de manera coherente e imparcial.
9. Recuerde que la racionalidad y la imparcialidad son relativas. Las personas
tienden a contemplar el mundo de una manera que se refuerza a sí misma y a definir
lo “racional” de su conducta, o un resultado o proceso “justo” de un modo que las
beneficie. Primero los negociadores deben conscientes de esta tendencia en sí
mismos y en la otra parte. Los negociadores pueden hacer tres cosas para manejar
estas percepciones de manera proactiva:
1) Pueden cuestionar sus propias percepciones de imparcialidad y basarlas en
principios claros.
2) Pueden encontrar referencias y ejemplos externos que sugieran resultados
imparciales.
3) Los negociadores pueden hacer suyas las definiciones de imparcialidad
defendidas por la otra parte y participar en un diálogo para alcanzar un consenso
en el que se apliquen los estándares de imparcialidad en una situación específica.
Prepárese para negociar estos principios con tanta intensidad como se prepara para
discutir los problemas.
10. Siga aprendiendo de sus experiencias. Una negociación resume el aprendizaje de
una vida. Los mejores negociadores siguen aprendiendo de sus experiencias, se
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dedican un momento a analizar cada negociación después de concluida, a revisar lo
ocurrido y lo aprendido. Recomendamos un proceso de tres pasos:
1) Dedicar un tiempo a la reflexión personal después de cada negociación.
2) Cada cierto tiempo “tomar una clase” de un entrenador o dirigente.
3) Llevar un diario personal de las ventajas y debilidades y desarrollar un plan para
transformar las debilidades.
6. ANEXOS
GLOSARIO
CONFLICTO:
Se define como el choque que se produce entre dos o más personas como resultante de la
distinta u opuesta percepción que ellas tienen respecto de un mismo problema o situación de
cambio.
El conflicto puede ser apreciado de una manera negativa o positiva, en función de los
resultados que produce. Si nos posicionamos bajo una óptica negativa podemos afirmar que
el conflicto quiebra las relaciones interpersonales, convirtiéndose en un campo seguro para
que sus actores oculten o retengan información, considerada crítica, para un mejor análisis y
manejo de la problemática.
El enfoque positivo del problema aumenta el nivel de energía de los participantes,
clarificando los problemas que subyacen bajo el conflicto, aumentando la claridad
perceptiva de mismo, para finalmente conducir a la obtención de logros basados en la
innovación y nuevas salidas fundamentadas en nuevos enfoques del conflicto.
NEGOCIACIÓN:
Es un proceso, de mutua comunicación y de búsqueda conjunta con el otro de la solución
que más satisfaga los intereses de ambos. Es conveniente tener en cuenta que la solución del
problema de la otra parte está indefectiblemente relacionada con la solución de nuestro
problema.
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La negociación es el camino que lleva del enfrentamiento a la cooperación.
En una negociación pueden existir 2 actitudes: distributiva e integradora
Distributiva: determina como se va a dividir el negocio.
Integradora: aumenta el tamaño del negocio para que los grupos negociadores puedan
beneficiarse. Asimismo permite que predominen los llamados intereses blancos
representados por las relaciones comerciales y la imagen sobre los intereses duros como la
ganancia y la oportunidad.
Es importante investigar, hacer preguntas y escuchar toda vez que será muy probable que lo
escuchado sume valor a lo que se está negociando.
POSICIONES vs. INTERESES:
La posición es la pretensión. Es lo que decimos que queremos. Es un reclamo de valor.
Los intereses son las verdaderas razones a través de las cuales se crea valor.
Los intereses forman el sostén de las posiciones. Focalizarse en ellos permite
1) descubrir que muchas veces no están en oposición a los nuestros y
2) abrir las puertas al descubrimiento de nuevas propuestas integradoras.
La empatía, actitud de ponerse en el lugar del otro, coopera a la hora de investigar y analizar
los intereses.
PERSUADIR:
Persuadir no es ordenar ni convencer al otro para que acepte nuestra opinión o visión del
problema como la única correcta y válida forma de percibirlo.
Persuadir es aprender a negociar conductas que no se accionan mecánicamente. Un buen
persuasor:
“promueve confianza”
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“construye consenso” y
“crea valor” pues sabe que la pérdida de confianza destruye el valor y hace difícil revertir la
negociación
PERCEPCIÓN:
Es una de las habilidades más importantes del negociador. Reconocer al otro como diferente
no basta, es vital comprender su punto de vista y la fuerza emocional.
CREATIVIDAD:
La creatividad resiste la inacción y es una invitación a lo posible. Puede desarrollarse en la
mesa negociadora, cuando el negociador abandona la posición de criticar a su contraparte
por la de escuchar sus ideas, prestando atención a sus puntos de vista y procurando idear o
reformular su estrategia a partir de las mismas.
Se recomienda:
Desarrollar ideas y sugerirlas
No desestimar la obviedad
Avanzar más allá de lo conocido y satisfactorio para transformar creativamente las
diferencias
REPLANTEAR:
Significa redefinir el conflicto Es la bisagra que facilita que las partes se unan para trabajar
en la creación de nuevas opciones de solución al problema a través de la técnica llamada
“Tormenta de ideas” usada para generar ideas. Para ello los intereses tienen que estar
claros.
LA COMUNICACIÓN:
Comunicar, palabra que deriva del latín “comunicare”, significa participar, poner en
relación, en común o comunión. Comunicar es escuchar. Escuchar al otro es ofrecerle
nuestro silencio. El reconocimiento del otro como alguien diferente a uno es el primer paso
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para que exista comunicación. Todos podemos ser oídos pero sólo escucha quien percibe al
otro como diferente así mismo.
LA LEGITIMIDAD:
La legitimación es una forma de crear las condiciones para que las partes participen en el
proceso. Para la Escuela de Negociación de Harvard la legitimación está vinculada a
criterios objetivos toda vez que el acuerdo además de satisfacer los intereses de las partes,
tiene que ser percibido como justo por los grupos negociadores. Esta valoración se obtiene
mediante el uso y aplicación de “criterios objetivos”.
EL ACUERDO:
Es la solución simultánea de los problemas de las partes en la negociación.
El buen resultado de una negociación surge de las más variadas opciones que las partes
fueron capaces de crear y poner sobre la mesa con el fin de encontrar aquella solución que
reconcilie los intereses de las partes intervinientes de manera exitosa.