UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR FACULTAD DE CIENCIAS ... · Por medio de la presente autorizo a la...

UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA DE CONTABILIDAD Y AUDITORÍA

PROPUESTA PARA EL MEJORAMIENTO DEL CONTROL, AL ÁREA

DE CRÉDITO, COBRANZAS Y RIESGOS CREDITICIOS DE LA

EMPRESA IZA CONSTRUCTORES UBICADA EN EL DM. QUITO.

PERÍODO 2014.

AUTORA:

GABRIELA SOLEDAD RECALDE SAQUINGA

[email protected]

INGENIERA EN CONTABILIDAD Y AUDITORÍA,

CONTADORA PÚBLICA AUTORIZADA

DIRECTOR:

Msc. NELSON GUSTAVO CÁCERES GARCÍA

[email protected]

QUITO, D.M., OCTUBRE 2015

mailto:[email protected]

ii

Recalde Saquinga Gabriela Soledad (2015).Propuesta para el

Mejoramiento del Control al Área de Crédito, Cobranzas y Riesgos

Crediticios. Trabajo de investigación para optar por el grado de

Ingeniera en Contabilidad y Auditoría Contadora Pública Autorizada

en la Facultad de Ciencias Administrativas. Carrera de Contabilidad y

Auditoría. Quito UCE.124 p.

iii

DEDICATORIA

“El Señor es mi Pastór, nada me faltará.” Salmo 23

Por permitirme compartir un sueño más, este proyecto se lo dedico:

A mis padres Jaime y Soledad por haberme dado la vida, por motivar mi camino durante estos

años, ustedes han compartido conmigo cada logro y tropiezo. Siempre creyeron en mí en esos días

que ni yo lo hacía, por ser mi ejemplo y amarme incondicionalmente, por todo el esfuerzo que han

hecho para compartir juntos esta felicidad..

A mi hermano, siempre serás mi ejemplo de vida, gracias a ti encontré el camino correcto para

seguir cuando a veces me quise desviar, ahora entiendo que todo lo que hiciste aquella vez fue

para que yo fuera grande, nunca terminare de agradecerte lo que has hecho por mí.

A ti mamá Carmita que día a día estuvo pendiente de mí desde que nací, que con su amor

desinteresado es parte de este logro en mi vida, porque siempre tuvo una palabra de aliento, por

haberme guiado y apoyado en cada momento, por haber enviado una oración a Dios dándome

fuerzas cuando más necesitaba.

A esa persona que no llevó mi sangre, pero fue más que familia, a ti papá Rafico que aunque desde

el cielo, sé que estarás orgulloso de mí, te debo una infancia hermosa. Que Dios te tenga en su

gloria donde sé que mereces estar.

Y sobre todo a ti compañero de vida, a ti te debo todo este logro más que a nadie. Dios me envió a

ti Rapha, que eres el mejor regalo, tú, con tu amor, tus besos, tus palabras y sin reprocharme nada

me entregas el amor más sincero que puede existir. Gracias por darme día a día las fuerzas que

necesito, gracias por ser el motor de mi vida. No sabes cuánto te amo. Siempre estaré a tu lado y

con la bendición de Dios, sé que llegaras más lejos que yo.

Gabriela Soledad Recalde Saquinga

iv

AGRADECIMIENTO

Al culminar la etapa más hermosa de mi vida, solo me resta agradecer a Dios por haberme

demostrado que a su lado nada me faltará y que al final del camino siempre habrá una luz de

esperanza.

A mis padres, hermano y a mi hijo por haberme dado tanto durante estos años, este título

es suyo.

A mis amigos y compañeros que conocí durante este camino, ustedes me dieron una

lección de vida y me enseñaron a ser más fuerte, a esos buenos amigos, con los que conocí

nuevas experiencias y hasta el día de hoy siguen a mi lado en cada paso que doy. Gracias

infinitas los quiero mucho.

A mi Director de tesis MCS. Gustavo Cáceres, por ser ese ángel que llego a mi vida sin

esperarlo, por compartir sus conocimientos, por enseñarme tantas cosas no solo

académicas, sino como profesional y aún más como persona, por todos los momentos

buenos y malos compartidos y sobre todo gracias por toda la paciencia que me ha tenido.

Perdón si alguna vez lo defraude, le admiro y respeto.

A mí querida Universidad Central del Ecuador, por darme la oportunidad de superarme,

en sus aulas aprendí las mejores lecciones de vida y conocí a los mejores profesionales y

amigos.

Gabriela Soledad Recalde Saquinga

v

AUTORIZACIÓN DE AUTORÍA INTELECTUAL

Yo, GABRIELA SOLEDAD RECALDE SAQUINGA en calidad de autora del trabajo de

investigación realizado sobre: PROPUESTA PARA EL MEJORAMIENTO DEL CONTROL,

AL ÁREA DE CRÉDITO, COBRANZAS Y RIESGOS CREDITICIOS DE LA EMPRESA

IZA CONSTRUCTORES UBICADA EN EL DM. QUITO. PERÍODO 2014, por la presente

autorizo a la UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR, hacer uso de todos los contenidos

que me pertenecen o de parte de los que contienen esta obra, con fines estrictamente académicos o

de investigación.

Los derechos que como autor me corresponden, con excepción de la presente autorización,

seguirán vigentes a mi favor, de conformidad con lo establecido en los artículos 5, 6, 8, 19 y demás

pertinentes de la Ley de Propiedad Intelectual y su Reglamento.

Quito, a 30 de Octubre de 2015.

vi

APROBACIÓN DEL DIRECTOR DE TESIS

Por la presente, dejo constancia que he leído el Trabajo de Titulación presentado por la Srta.

GABRIELA SOLEDAD RECALDE SAQUINGA, para optar el Título de Ingeniera en

Contabilidad y Auditoría cuyo tema es:

“PROPUESTA PARA EL MEJORAMIENTO DEL CONTROL, AL ÁREA DE CRÉDITO,

COBRANZAS Y RIESGOS CREDITICIOS DE LA EMPRESA IZA CONSTRUCTORA

UBICADA EN EL DM. QUITO. PERÍODO 2014”, y en virtud certifico la aprobación de este

trabajo.

En la ciudad de Quito, a los 30 días del mes de Octubre de 2015.

Atentamente,

vii

AUTORIZACION DE LA EMPRESA

Quito, 29 de agosto del 2015

A quien interese:

Por medio de la presente autorizo a la Srta. Gabriela Soledad Recalde Saquinga, realice el

desarrollo de su trabajo de investigación PROPUESTA PARA EL MEJORAMIENTO DEL

CONTROL, AL ÁREA DE CRÉDITO, COBRANZAS Y RIESGOS CREDITICIOS DE LA

EMPRESA IZA CONSTRUCTORA UBICADA EN EL DM. QUITO. PERÍODO 2014 en

esta empresa

Es todo cuanto puedo indicar en honor a la verdad y autorizo al interesado a que haga uso de la

presente, de acuerdo a su conveniencia.

Atentamente.

viii

CONTENIDO

1.1 CRÉDITO.................................................................................................................... 5

1.1.1 Definición ................................................................................................................... 6

1.1.2 Sujetos de Crédito ...................................................................................................... 7

1.1.3 Importancia del Crédito ............................................................................................ 10

1.1.4 Objetivos del Crédito ............................................................................................... 11

1.1.5 Clasificación del Crédito .......................................................................................... 12

1.1.6 Elementos del Crédito .............................................................................................. 13

1.1.7 Administración del Crédito ...................................................................................... 15

1.1.8 Garantías del Crédito ................................................................................................ 17

1.1.9 Aspectos Cuantitativos y Cualitativos del Crédito ................................................... 20

1.2 COBRANZAS ........................................................................................................... 22

1.2.1 Definición ................................................................................................................. 23

1.2.2 Objetivos de las Cobranzas ...................................................................................... 23

1.2.3 Elementos de las Cobranzas ..................................................................................... 23

1.2.4 Principios de las Cobranzas ...................................................................................... 24

1.2.5 Políticas de Cobranzas ............................................................................................. 25

1.2.6 Aspectos Cuantitativos y Cualitativos de las Cobranzas .......................................... 26

DEDICATORIA .............................................................................................................................. iii

AGRADECIMIENTO .................................................................................................................... iv

AUTORIZACIÓN DE AUTORÍA INTELECTUAL ................................................................... v

APROBACIÓN DEL DIRECTOR DE TESIS ............................................................................. vi

AUTORIZACION DE LA EMPRESA ........................................................................................ vii

CONTENIDO ................................................................................................................................ viii

LISTA DE FIGURAS ................................................................................................................... xiii

LISTA DE TABLAS ...................................................................................................................... xv

RESUMEN EJECUTIVO............................................................................................................. xvi

ABSTRACT .................................................................................................................................. xvii

INTRODUCCIÓN ............................................................................................................................ 1

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ....................................................................................... 2

FORMULACIÓN DEL PROBLEMA ........................................................................................... 2

SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA .................................................................................... 3

OBJETIVOS ..................................................................................................................................... 3

CAPÍTULO I .................................................................................................................................... 5

1. MARCO TEÓRICO .............................................................................................................. 5

ix

1.2.7 Análisis de Recuperación de Cartera ........................................................................ 28

1.3 RIESGO CREDITICIO ............................................................................................. 28

1.3.1 Definición ................................................................................................................. 29

1.3.2 Importancia del Riesgo Crediticio ............................................................................ 29

1.3.3 Factores que Determinan el Riesgo .......................................................................... 30

1.3.4 Tipo de Riesgo Crediticio ........................................................................................ 30

1.3.5 Administración del Riesgo Crediticio ...................................................................... 31

1.3.6 Elementos del Riesgo Crediticio .............................................................................. 32

1.3.7 Herramientas para Controlar el Riesgo Crediticio ................................................... 33

1.3.8 Matriz de Riesgo Crediticio ..................................................................................... 35

1.4 CONTROL INTERNO ............................................................................................. 36

1.4.1 Definición ................................................................................................................. 36

1.4.2 Importancia............................................................................................................... 36

1.4.3 Elementos del Control Interno ................................................................................. 37

1.4.4 Clasificación del Control Interno ............................................................................. 38

1.4.5 Componentes del Control Interno ............................................................................ 39

2.1 ANTECEDENTES .................................................................................................... 42

2.2 ANÁLISIS DEL SECTOR INMOBILIARIO EN EL ECUADOR .......................... 44

2.2.1 Análisis de la Oferta del Sector Inmobiliario en el Ecuador. ................................... 45

2.2.2 Análisis de la Demanda del Sector Inmobiliario en el Ecuador. .............................. 47

2.3 INTRODUCCIÓN AL CRÉDITO Y LAS COBRANZAS EN EL SECTOR

INMOBILIARIO ............................................................................................................................... 47

2.4 IMPORTANCIA DEL ÁREA DE CRÉDITO Y COBRANZAS EN EL SECTOR

INMOBILIARIO ............................................................................................................................... 48

2.5 ADMINISTRACIÓN DEL CRÉDITO EN EL SECTOR INMOBILIARIO ........... 50

2.5.1 Cuatro pilares para la administración del Crédito .................................................... 50

2.5.1.1 Analizar .................................................................................................................... 51

2.5.1.2 Sector y Posesión ..................................................................................................... 51

2.5.1.3 Situación Financiera ................................................................................................. 51

2.5.1.4 Garantías................................................................................................................... 51

2.6 ADMINISTRACIÓN DE LAS COBRANZAS EN EL SECTOR INMOBILIARIO.52

2.7 RELACIÓN DEL CRÉDITO Y LAS COBRANZAS CON OTRAS ÁREAS. ........ 52

2.8 ADMINISTRACIÓN DEL RIESGO CREDITICIO EN EL SECTOR

INMOBILIARIO. .............................................................................................................................. 54

2.8.1 Importancia del Riesgo Crediticio en el Sector Inmobiliario .................................... 54

CAPITULO II ................................................................................................................................. 42

2. GENERALIDADES DEL SECTOR INMOBILIARIO ................................................... 42

x

2.8.2 Objetivos del Riesgo Crediticio en el Sector Inmobiliario ........................................ 55

2.8.3 Factores del Riesgo Crediticio en el Sector Inmobiliario .......................................... 55

3.1 ANTECEDENTES .................................................................................................... 56

3.1.1 Concepto General de Empresa ................................................................................. 56

3.2 RESEÑA HISTÓRICA IZA CONSTRUCTORES................................................... 56

3.3 SITUACIÓN ACTUAL IZA CONSTRUCTORES .................................................. 56

3.3.1 Base Legal ................................................................................................................ 56

3.3.2 Ubicación ................................................................................................................. 61

3.3.3 Productos y Servicios que oferta Iza Constructora................................................... 62

Productos .......................................................................................................................................... 62

3.3.4 Estructura Organización de Iza Constructora ........................................................... 63

3.3.4.1 Organigrama Estructural de Iza Constructora .......................................................... 63

3.3.4.2 Organigrama Funcional de Iza Constructora ............................................................ 63

3.3.5 Flujograma de Crédito actual de Iza Constructora ................................................... 66

3.3.6 Flujograma de Cobranzas actual de Iza Constructora .............................................. 67

3.3.7 Flujograma de Riesgo Crediticio actual Iza Constructora ........................................ 68

3.3.8 Misión ...................................................................................................................... 68

3.3.9 Visión ....................................................................................................................... 68

3.3.10 Valores Corporativos ................................................................................................ 69

3.3.11 Objetivos .................................................................................................................. 69

3.3.11.1 Objetivo general ....................................................................................................... 69

3.3.11.2 Objetivos Financieros ............................................................................................... 70

3.3.11.3 Objetivos Administrativos ........................................................................................ 70

3.3.12 Análisis FODA IZA CONSTRUCTORES .............................................................. 70

Análisis FODA de Iza Constructores ............................................................................................... 72

3.4 ÁREA DE CRÉDITO Y COBRANZAS DE IZA CONSTRUCTORES.................. 73

3.4.1 Organigrama Estructural del Área de Crédito y Cobranzas IZA Constructora ........ 73

3.4.2 Análisis FODA del Área de Crédito y Cobranzas .................................................... 74

Cuestionario para la Elaboración del FODA .................................................................................... 75

Análisis FODA del área de Crédito y Cobranzas ............................................................................. 77

3.5 DIAGNÓSTICO FINANCIERO DE IZA CONSTRUCTORES .............................. 77

3.5.1 Estado de Situación Financiera ................................................................................ 79

3.5.1.1 Estructura del Activo ................................................................................................ 81

3.5.1.2 Estructura del Pasivo ................................................................................................ 81

3.5.1.3 Estructura del Patrimonio ......................................................................................... 82

CAPÍTULO III ............................................................................................................................... 56

3. DIAGNÓSTICO ORGANIZACIONAL DE IZA CONSTRUCTORES ........................ 56

xi

3.5.2 Estado de Resultados ................................................................................................ 82

3.5.3 Indicadores Financieros ............................................................................................ 83

3.6 ANÁLISIS DE LA CARTERA VENCIDA ............................................................ 84

3.7 MATRÍZ DE HALLAZGOS ................................................................................... 85

Matriz de Hallazgos del Área de Crédito y Cobranzas. ................................................................... 86

4.1 CONTROL INTERNO EN EL ÁREA DE CRÉDITO COBRANZAS Y GESTIÓN

DEL RIESGO CREDITICIO. ........................................................................................................... 87

4.1.1 Misión Propuesta ...................................................................................................... 87

4.1.2 Visión propuesta ....................................................................................................... 88

4.1.3 Objetivos Propuestos ................................................................................................ 88

4.1.4 Estructura Organizacional Propuesta ....................................................................... 88

Estructura Organizacional Propuesta ............................................................................................... 89

4.1.5 Perfiles Propuestos para el Personal del Área de Crédito y Cobranzas .................... 89

4.1.5.1 Perfil del Jefe de Crédito y Cobranzas ..................................................................... 90

Perfil propuesto para el jefe del área de Crédito y Cobranzas ......................................................... 90

4.1.5.2 Perfil del Oficial de Crédito ..................................................................................... 91

Perfil propuesto del Oficial de Crédito............................................................................................. 91

4.1.5.3 Perfil del Gestor de Cobranzas ................................................................................. 92

4.1.6 Estructura Funcional Propuesta ................................................................................ 92

4.1.6.1 Funciones del Jefe de Crédito y Cobranzas .............................................................. 93

4.1.6.2 Funciones del Oficial de Crédito .............................................................................. 93

4.1.6.3 Funciones del Gestor de Cobranzas ......................................................................... 94

4.1.7 Reclutamiento Propuesto para el Personal Idóneo ................................................... 94

Proceso de Selección del Personal ................................................................................................... 95

4.1.8 Flujograma propuesto de Crédito ............................................................................. 98

4.1.8.1 Políticas de Crédito Propuestas ................................................................................ 99

Solicitud de Crédito ........................................................................................................................ 100

Formulario de Aprobación de Crédito ........................................................................................... 102

4.1.9 Flujograma propuesto de Cobranzas ...................................................................... 104

4.1.9.1 Políticas de Cobranzas ........................................................................................... 105

4.1.10 Flujograma propuesto del Riesgo Crediticio .......................................................... 107

4.1.10.1 Políticas Propuestas para el Riesgo Crediticio ................................................................. 107

4.1.11 Estrategias propuestas en base al análisis FODA ................................................... 107

Estrategias del Análisis FODA propuesto del Área de Crédito y Cobranzas ................................. 108

CAPITULO VI ............................................................................................................................... 87

4. PROPUESTA PARA EL MEJORAMIENTO Y CONTROL AL ÁREA DE CRÉDITO,

COBRANZAS Y RIESGO CREDITICIO. ................................................................................. 87

xii

4.2 SCORING DE CRÉDITO Y COBRANZAS .......................................................... 112

4.2.1 Scoring bajo la propuesta de las 5 “C" ................................................................... 113

Las 5 “C” ........................................................................................................................................ 113

Modelos de Crédito ........................................................................................................................ 114

Análisis del Scoring de las “5 cs” .................................................................................................. 116

4.3 MEDICIÓN Y PROPUESTA DE DETERMINACIÓN DEL RIESGO

CREDITICIO 117

Tipos de Crédito ............................................................................................................................. 117

4.3.1 Parámetros de medición cuantitativos y cualitativos .............................................. 118

4.3.1.1 Parámetros de medición cualitativos ...................................................................... 118

Parámetros de medición cualitativos .............................................................................................. 118

4.3.1.2. Parámetros de medición cuantitativos .................................................................... 119

5.1 CONCLUSIONES .................................................................................................. 120

5.2 RECOMENDACIONES ......................................................................................... 121

CAPITULO V ............................................................................................................................... 120

5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ............................................................... 120

BIBLIOGRAFÍA .......................................................................................................................... 122

xiii

LISTA DE FIGURAS

Figura 1.1 Crédito ............................................................................................................................. 5

Figura 1.2 Evolución de Crédito ....................................................................................................... 6

Figura 1.3 Etimología del Crédito .................................................................................................... 6

Figura 1.4 Calificación del Sujeto de Crédito .................................................................................. 9

Figura 1.5 Clasificación del Crédito ............................................................................................... 12

Figura 1.6 Plazos de la deuda. ........................................................................................................ 13

Figura 1.7 Tasas de Interés ............................................................................................................. 15

Figura 1.8 Análisis de la Administración del Crédito .................................................................... 16

Figura 1.9 Garantías ....................................................................................................................... 18

Figura 1.10 Las Cobranzas ............................................................................................................. 22

Figura 1.11 Elementos de las Cobranzas ........................................................................................ 24

Figura 1.12 Políticas de Cobranzas ................................................................................................ 26

Figura 1.13 Estrategias de Cobro ................................................................................................... 26

Figura 1.14 Estrategias de Cobro 2 ................................................................................................ 27

Figura 1.15 Análisis cuantitativo y cualitativo de las cobranzas .................................................... 28

Figura 1.16 Riesgo Crediticio ......................................................................................................... 29

Figura 1.17 Tipos de Riesgos Crediticios ....................................................................................... 31

Figura 1.18 Administración del Riesgo .......................................................................................... 32

Figura 1.19 Medidas de Riesgo de Crédito .................................................................................... 34

Figura 1.20 Matriz de Riesgo Crediticio ........................................................................................ 36

Figura 1.21 Clasificación del Control Interno ................................................................................ 38

Figura 1.22 Componentes del Control Interno ............................................................................... 39

Figura 2.1 Porcentaje de contribución del Sector Inmobiliario al crecimiento del PIB. ................ 44

Figura 2.2 Porcentaje de Variación de Precios en las zonas de Quito ............................................ 46

Figura 2.3 Factores que Determinan la Demanda .......................................................................... 47

Figura 2.4 Cuatro pilares para la Administración del Crédito. ....................................................... 50

Figura 2.5 Relación del Departamento de Crédito y Cobranzas con otras Áreas ........................... 53

Figura 2.6 Factores del Riesgo Crediticio ...................................................................................... 55

Figura 3.1 Obligaciones de Iza Constructora con el IESS. ............................................................. 59

Figura 3.2 Obligaciones de Iza Constructora con el MRL ............................................................. 59

Figura 3.3 Obligaciones Societarias de Iza Constructora ............................................................... 61

Figura 3.4 Ubicación Geográfica .................................................................................................... 62

Figura 3.5 Organigrama estructural ................................................................................................ 63

Figura 3.6 Organigrama funcional .................................................................................................. 63

Figura 3.7 Flujograma de Crédito Iza Constructora ....................................................................... 66

Figura 3.8 Flujograma de Cobranzas Iza Constructora .................................................................. 67

xiv

Figura 3.9 Flujograma de Riesgo Crediticio Iza Constructora ....................................................... 68

Figura 3.10 Valores Corporativos de Iza Constructores ................................................................. 69

Figura 3.11 Organigrama Estructural del Área de Crédito y Cobranzas ........................................ 73

Figura 3.12 Porcentajes de valoración del Foda ............................................................................. 76

Figura 3.13 Diagnóstico Financiero ............................................................................................... 78

Figura 3.14 Análisis Financiero ...................................................................................................... 79

xv

LISTA DE TABLAS

Tabla 2.1 Análisis de la Evolución del Sector Inmobiliario en el Ecuador ..................................... 43

Tabla 2.2 Porcentaje del Mercado Laboral del Sector Inmobiliario ............................................... 45

Tabla 2.3 Oferta del Sector Inmobiliario ......................................................................................... 46

Tabla 3.1 Obligaciones tributarias de Iza Constructora ................................................................. 60

Tabla 3.2 Balance de Situación Financiera ..................................................................................... 80

Tabla 3.3 Análisis de los Activos 2009-2014 .................................................................................. 81

Tabla 3.4 Análisis de los Pasivos 2009-20014 ................................................................................. 81

Tabla 3.5 Análisis del Patrimonio 2009-2014................................................................................. 82

Tabla 3.6 Estado de Resultados ....................................................................................................... 82

Tabla 3.7 Indicadores de Liquidez ................................................................................................... 84

Tabla 3.8 Análisis de la Cartera Vencida ........................................................................................ 85

xvi

RESUMEN EJECUTIVO

“PROPUESTA PARA EL MEJORAMIENTO DEL CONTROL, AL ÁREA DE CRÉDITO,

COBRANZAS Y RIESGO CREDITICIO DE LE EMPRESA IZA CONSTRUCTORA

UBICADA EN EL DM. QUITO. PERÍODO 2014.”

Iza Constructora inicia sus operaciones en el año 1997, ofreciendo productos y servicios

inmobiliarios, a partir de su inicio ha venido presentando un crecimiento en el mercado en donde se

desarrolla, contando con el apoyo de tecnología y primordialmente del talento humano, esto le ha

permitido ser un competidor importante en cuanto a la venta, distribución y comercialización de

productos y servicios del campo de la construcción.

El desarrollo del presente tema de investigación está dado por el análisis y evaluación a los

procedimientos que intervienen en el área de crédito, cobranzas y como este repercute al caer en un

riesgo crediticio, tomando en cuenta que es un sector de vital importancia para la empresa ya que

refleja la liquidez real de la organización y al mismo tiempo proponer una mejora a estos procesos

que permitan agilizar las actividades, tener una buena distribución de responsabilidades y el manejo

optimo del control interno en cuanto a créditos ofrecidos y al cobro de los mismos minimizando así

el riesgo crediticio.

PALABRAS CLAVE

CONTROL INTERNO

PROCEDIMIENTOS

CRÉDITO

COBRANZAS

RIESGO

LIQUIDEZ

xvii

ABSTRACT

EXECUTIVE SUMMARY

"PROPOSAL FOR IMPROVEMENT OF DE CONTROL, FROM CREDIT AREA AND

CREDIT RISK OF IZA CONSTRUCTION COMPANY, LOCATED IN QUITO M.D. 2014

PERIOD.”

Iza Construction began operations in 1997, offering products and real estate services, from its

inception has been a growth in the market in which it is developed, with the support of technology

and primarily human talent, this has allowed be a major competitor in terms of sales, distribution

and marketing of products and services in construction`s field.

The development of this research topic is given by the analysis and evaluation procedures involved

in the credit area, collections and how this affects the fall in credit risk, considering that is an area

of vital importance for the company as it reflects the real liquidity of the organization and at the

same time propose an improvement to these processes to streamline the activities, having a good

distribution of responsibilities and optimal management of internal control in terms of loans offered

and the collection of minimizing them and credit risk.

KEYWORDS

INTERNAL CONTROL

PROCEDURES / PROSSES

CREDIT

COLLECTIONS

RISK

LIQUIDITY

1

INTRODUCCIÓN

Una adecuada estructura organizacional, con responsabilidades definidas va a permitir la correcta

ejecución de actividades en cada departamento, para minimizar riesgos, aumentar la rentabilidad

apoyándose en el cumplimiento de objetivos y metas.

El ser humano, las organizaciones, sociedades, el estado deben priorizar su atención en el riesgo

como elemento determinante en las actividades que desarrollan. Siendo necesario implementar

prácticas, procedimientos de mejora continua que permitan minimizar y controlar las

probabilidades de su ocurrencia. Las pérdidas se reducen; consecuentemente, los resultados serán

relevantes, eficaces, manejables, medidles.

La administración adecuada de los créditos enfocados en riesgos genera independencia financiera,

desarrolla o potencia las capacidades empresariales para recuperar los recursos económicos y

financieros de manera oportuna.

Iza Constructora ha sido seleccionada debido a su alto proyección de crecimiento en el mercado

inmobiliario y de la construcción, ya que maneja información suficiente a utilizar durante la

investigación, definiéndose para el estudio el año 2014.

El presente trabajo se encuentra enfocado en la calificación y otorgamiento de créditos para la

adquisición de bienes inmuebles. Inicia desde el vínculo preliminar con el cliente a través de la

solicitud de crédito, para posteriormente realizar el análisis de la información presentada; este

proceso, se lo realiza en forma parcial. En consecuencia, la otorgación del crédito se vuelve una

actividad riesgosa que no brinda las garantías necesarias.

La empresa al no contar con una política interna clara, que sea utilizada como parámetro de

evaluación al otorgar el crédito, corre el riesgo de tener niveles de incobrabilidad altos, que van a ir

creciendo paralelamente con las ventas.

Por este motivo, es importante desarrollar la propuesta de control que normalice los procesos y

políticas del departamento de crédito y cobranzas, con el fin de minimizar el riesgo de crédito de la

empresa.

2

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

El negocio habitacional o inmobiliario en el Ecuador debe ser analizado sobre parámetros

fundamentales como son: el cualitativo, que tiene que ver con el extracto social de la comunidad,

las características de los materiales, las soluciones habitacionales necesarias; el cuantitativo que

hace referencia al número, costo y capacidad de pago de los adquirientes.

El giro del negocio se desarrolla mediante la concesión de créditos directos con plazos hasta de 5

años para la compra de lotes. Que se otorgaron sin previo análisis de la capacidad de pago de los

clientes.

En los últimos años Iza Constructores está atravesando problemas de liquidez debido a la falta del

pago oportuno de las cuotas pactadas por parte de los clientes, situación que implica escases de

capital de trabajo hecho que a su vez no le ha permitido continuar con las operaciones regulares y

con nuevos proyectos.

En la actualidad Iza Constructores ha saneado sus obligaciones y transparentado su estructura legal.

Se evidencia la falta de políticas y procedimientos que controlen el proceso de ventas a crédito y

recuperación de préstamos.

El desarrollo e implantación de políticas, procedimientos de ventas a crédito y cobros le permitirán

a Iza Constructores conocer en términos cuantitativos - cualitativos el saldo actual de las

operaciones de crédito a corto y largo plazo.

Los resultados y/o evaluación de la aplicación de las políticas y procedimientos serán soporte para

la toma de decisiones, planificación de la gestión, la disposición de recursos suficientes, oportunos

para el cumplimiento de compromisos y obligaciones adquiridas.

“La ejecución adecuada de una buena política de créditos es fundamental para la administración

exitosa de las cuentas por cobrar.” (Gomez, 2002)

FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

Los argumentos enunciados permiten fundamentar que el trabajo investigativo se sustenta en:

¿Qué objetivos, procedimientos, políticas y decisiones permitirán una mejora en la gestión del

crédito y las cobranzas minimizando el riesgo crediticio en Iza Constructores?

3

SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA

Para el desarrollo del presente trabajo de investigación se formulan las siguientes directrices que

son consideradas como las más importantes dentro de este estudio:

¿Se ha hecho un análisis del crecimiento o disminución de la demanda dentro del sector

inmobiliario?

¿Se encuentra establecido de manera adecuada a que sector de mercado se enfoca la

empresa?

¿El manejo de la información básica de los clientes es adecuado?

¿La información de los clientes está actualizada, es de calidad y representativa?

¿Cómo se realiza la consolidación de la información entre el departamento de contabilidad

y ventas en lo relacionada al crédito y las cobranzas?

¿Las funciones y procesos de las unidades generadoras de los servicios se encuentran

plenamente definidas?

¿Existen políticas y procedimientos establecidos en lo relacionado a Ventas a Crédito?

¿La empresa otorga Crédito Directo a sus Clientes?

¿Qué porcentaje de las ventas totales de la empresa se realizan a crédito?

¿La implantación de políticas de cobro más rigurosas afectaría las ventas de la empresa?

OBJETIVOS

General

El objetivo principal de la propuesta es:

Disponer de las estrategias, instrumentos y herramientas necesarias para medir, controlar y calificar

el riesgo crediticio; basado en un amplio análisis de los procedimientos del crédito y las cobranzas

cuantificando así, la incidencia que este repercute en la liquidez y crecimiento de la empresa.

Bajo estas premisas el presente trabajo investigativo plantea:

“ELABORAR UNA PROPESTA DE MEJORAMIENTO DEL CONTROL AL ÁREA DE

CRÉDITO, COBRANZAS Y RIESGOS CREDITICIOS DE LA EMPRESA IZA

CONSTRUCTORES UBICADA EN EL D.M.QUITO, PERÍODO 2014”

4

Específicos

Capítulo I: Identificar el Marco Teórico.

Capítulo II: Analizar los aspectos generales del sector inmobiliario.

Capítulo III: Realizar el diagnóstico de la situación actual de la empresa.

Capitulo IV: Elaborar la Propuesta

Capítulo V: Conclusiones y Recomendaciones.

5

CAPÍTULO I

1. MARCO TEÓRICO

1.1 CRÉDITO

Figura 1.1 Crédito

El crédito surge como consecuencia de las necesidades de crecimiento y desarrollo que tienen las

empresas y de garantías reales para los entes facilitadores del crédito.

En el año 1930 las exigencias por parte de los prestamistas se limitan a un análisis de los Balances;

es decir, solo interesaba la estructura financiera de la empresa; para, el año 1950 consideran que los

Activo Pasivo

Monto Plazo Garantía Tasa

Real Personal

DEFINICIÓN

ADMINISTRACIÓN

GARANTÍAS

ASPECTOS CUANTITATIVOS Y CUALITATIVOS

Complementario

Contractuales No contractuales

CRÉDITO

SUJETOS DEL CRÉDITO

IMPORTANCIA

OBJETIVOS

CLASIFICACIÓN

ELEMENTOS

6

créditos deben fundamentarse en la capacidad que tienen para generar rentabilidad y desde el año

2000 la herramienta de análisis básica es el Estado de Flujo de Caja y/o Estado de Flujo del

Efectivo que identifica la capacidad que tiene la empresa para generar ingresos de tipo monetario.

Figura 1.2 Evolución de Crédito

Se encuentran evidencias que su origen trasciende en forma integral a la existencia de la

humanidad. Como herramienta e instrumento gerencial en las empresas se toma como referencia

del siglo XIX

1.1.1 Definición

Para emitir una definición o conceptualización científica respecto al crédito; es necesario, enunciar

que su origen etimológico corresponde a:

CONFIANZA

CRÉDITO LATÍN CREDERE RIESGO

CREDIBILIDAD

Figura 1.3 Etimología del Crédito

7

El crédito implica creer en el compromiso asumido y la obligación contraída por los usuarios del

crédito; no obstante, mientras más relevante es el monto del crédito mayor es el riesgo de

recuperación normal de los recursos entregados.

Debe considerarse, que es la acción de entregar recursos; sean estos, monetarios, materiales y de

servicios, que va a generar un beneficio económico futuro (inversión e intereses) para los

involucrados. El crédito en la sociedad significa fama, elevada autoestima y reputación

comprobada. A continuación, se transcriben definiciones atribuidas a varios autores:

El Crédito constituye “el permiso para usar el capital de otro”. (Mill, 2003) p. 100

“Consiste en un acuerdo formal entre dos partes, mediante el cual una de ellas, llamada acreedor,

proporciona a otra, llamada deudor, una cierta cantidad de dinero con el compromiso de esta ultima

de devolver el capital y los interés convenidos dentro de un determinado plazo”. (Mendiluce, 2001)

p 150

“Es el uso de un capital ajeno por un tiempo determinado a cambio del pago de una cantidad de

dinero que se conoce como interés. Obtención de recursos financieros en el presente sin efectuar un

pago inmediato, bajo la promesa de restituirlos en el futuro en condiciones previamente

establecidas.” (SBE, 2014)

1.1.2 Sujetos de Crédito

Son todas aquellas personas naturales o jurídicas que en virtud de las necesidades que se

encuentran inmersos o en condiciones personales y legales para ser beneficiarios de créditos

monetarios, materiales o de servicios. Consecuentemente, cumplen con los requisitos pre-

establecidos por los oferentes o sujetos activos.

Para ser considerado sujeto de crédito al menos debe reunir dos atributos fundamentales

compromiso y actitud; de cumplir con la palabra (voluntad-moral) y capacidad sostenible de

generar ingresos (solvencia económica).

De lo expuesto para ser considerado sujeto de crédito empresarial debe evidenciarse que se tiene la

suficiente capacidad para generar ingresos; respaldo patrimonial acorde o en relación al monto del

crédito; posicionamiento y expectativas de expansión en el mercado; estructuración de un plan de

negocios real y sostenible.

8

Para que se perfeccione un crédito de manera obligatoria intervendrán varios sujetos; entre los

principales deben incorporarse:

a. Sujeto Activo Entrega el crédito

b. Sujeto Pasivo Recibe el crédito

c. Sujeto Complementario Garantiza el crédito

La parte documental del proceso crediticio comprende la suscripción conjunta de un contrato entre

los “sujetos” referidos anteriormente. Es un instrumento verbal o escrito que potencialmente puede

convertirse en jurídico; relaciona a los “sujetos”, define derechos, obligaciones e identifica un

acreedor o sujeto activo y un deudor o sujeto pasivo del crédito; en casos específicos, interviene el

sujeto complementario o garante.

El crédito constituye un procedimiento habitual en la sociedad y en determinadas empresas,

entidades u organizaciones; es él, “giro del negocio”.

En el Sistema Financiero el Crédito y el Préstamo son operaciones diferentes en su naturaleza,

requisitos y destino de los recursos obtenidos.

Sujeto activo

Es sujeto activo de la obligación es la persona en cuyo beneficio o favor debe realizarse la

prestación. Es el acreedor. Tiene el derecho a la prestación. A su favor existe un crédito consistente

en la entrega de algo o en la realización de un hecho. El acreedor o sujeto activo es el titular del

derecho de crédito, entendido este último vocablo como todo valor debido de manera cierta,

constitutivo del objeto de una obligación.

Sujeto pasivo

Es la persona natural o jurídica que después de su análisis o evaluación reúne los requisitos para

ser favorecido con la otorgación de un crédito. Los requisitos se encuentran establecidos en la

política de créditos de la institución financiera o empresa que los otorga.

Para ello se realiza un análisis de la calificación del sujeto pasivo, en cada una de sus categorías:

9

Figura 1.4 Calificación del Sujeto de Crédito

Esta clasificación permite ubicar a los clientes y clasificarlos de acuerdo a su historial crediticio,

para analizar la posibilidad de otorgación de una línea de crédito en la compra de bienes o

servicios.

En la categoría A se encuentran ubicadas las personas que reportan un historial crediticio sin

problemas, es decir que han cumplido con los plazos y montos oportunamente.

La categoría B muestra los clientes que en su mayoría no tienen problemas para cubrir con sus

obligaciones; pero que en ocasiones han tenido incumplimientos que debilitan su flujo de fondos.

En la categoría C las personas tienen problemas de liquidez que no les permite cumplir

oportunamente con sus obligaciones, incurriendo en periodos de morosidad de más de 60 días que

no exceden los 120 días.

A

•Capacidad de Pago.

•Líquidez

•Bajo nivel de endeudamiento patrimonial.

B •Capacidad de Pago.

• Imprevistos ocasionales que debilitan su Flujo de Fondos.

C

•Problemas para cubrir sus obligaciones financieras.

•Situación financiera débil y su flujo de fondos no le permite cubrir el pago de capital e intereses pudiendo cubrir únicamente los últimos.

•Plazos de morosidad mayores a 60 días que no exceden a 120 días

D

•Alta probabilidad de no pago.

•No puede cubrir el pago de capital e intereses.

•Situación financiera crítica, nivel de endeudamiento muy alto.

•Periodos de morosidad en plazos mayores a 120 días no mayores a 365 días.

E

• Estas deudas son consideradas incobrables.

• El cliente no cumple con sus pagos inclusive existe incumplimiento en pagos de reestructuración de la deuda.

• Estado de insolvencia decretada presentando plazos de incumplimiento mayores a 365 días.

10

En la categoría D se encuentran ubicadas aquellas personas que no son capaces de cubrir con el

pago de sus obligaciones debido a que presentan una situación financiera crítica e incurren en

periodos de morosidad de más de 120 días que no sobrepasan los 365 días.

La categoría E se están ubicadas aquellas personas con un historial crediticio negativo, que han

incumplido con los pagos inclusive en condiciones de reestructuración de deuda; estas deudas se

consideran incobrables. El cliente presenta una situación financiera de insolvencia

El sujeto complementario

“Es la persona quien se ve obligado a responder por el sujeto pasivo cuando este no pueda o no

quiera cumplir con sus obligaciones de pago”. (Acosta, 2010) p.200

Como garante, se debe conocer la finalidad del crédito, el tipo de crédito, los términos y el motivo

por el cual su conocido necesita un fiador.

“El garante debe conocer sus obligaciones legales y financieras. La ley obliga a las instituciones a

comunicarle por escrito que es responsable del pago de la deuda si el prestatario primario no puede

o no desea realizar los pagos”. (Broward, 2011)

1.1.3 Importancia del Crédito

Importancia del Crédito en los Flujos de Caja

El crédito en el giro del negocio empresarial es una herramienta de gestión que permite medir la

eficacia de las operaciones, en términos macro-económicos, conlleva a la reactivación del aparato

productivo, económico y social del estado.

Importancia del Crédito en la Economía

“La importancia del crédito para una economía es muy grande. Gracias al crédito, las personas, las

empresas y los Estados pueden tener acceso a recursos que, de otra forma, serían difíciles de obtener.

Los créditos pueden incentivar el consumo de las personas y, de esta forma, activar el sistema productivo

del país. Las empresas, gracias a los créditos, pueden realizar proyectos e inversiones que les permitan

mejorar su producción y sus ingresos, que, en últimas también son ingresos para el país. Los créditos

otorgados permiten llevar a cabo una inversión social, tanto en infraestructura como en otras actividades

que permiten mantener la economía del país en niveles favorables. Sin embargo, el nivel de

endeudamiento (los créditos) debe mantenerse en niveles aceptables, de tal suerte que no se afecte la

estabilidad económica de las personas, las empresas, las organizaciones y del país en general.”

(Santandreu, 2000) p. 186

11

En la actualidad, el crédito es de importancia vital para la economía de los países y de todas las

empresas, ya que su utilización, produce entre otros beneficios, los siguientes:

- Aumento de los volúmenes de venta.

- Incremento de la producción de bienes y servicios, y, como consecuencia, una disminución

de los costos unitarios.

- Elevación del consumo, al permitir que determinados sectores socioeconómicos adquieran

bienes y servicios que no estarían a su alcance si tuvieran que pagarlos de contado.

- Creación de más fuentes de trabajo, mediante nuevas empresas y ampliación de las ya

existentes.

“El acceso al crédito tiene un impacto que está ligado no solo a consumidores y productores, sino

también al crecimiento económico de un país; ya que los créditos incentivan al consumo de las personas

lo que ocasiona la activación del sistema productivo de un país. Las empresas, gracias a los créditos,

pueden realizar proyectos e inversiones que les permiten mejorar su producción y sus ingresos, que,

también representan ingresos para un país. Al estado, los créditos le permiten hacer inversiones de tipo

social, en infraestructura y en otros propósitos para mantener la actividad económica del país en niveles

aceptables o favorables.” (Brachfeld, 2009) p. 320

Sin embargo es importante mantener niveles de endeudamiento aceptables de tal manera que la

estabilidad económica de las personas, empresa, las organizaciones y del país en general no se vea

afectada.

1.1.4 Objetivos del Crédito

El crédito analizado desde el punto de vista empresarial, tiene como objetivos:

- Incrementar el volumen de las ventas mediante el otorgamiento de facilidades de pago al

cliente o consumidor que no presente disponibilidad de dinero para comprar bienes o

servicios, y de esta manera cumplir con el objetivo principal de la organización el cual es

generar mayores ingresos y rentabilidad.

- El crédito permite financiar la producción con anticipación de la demanda, vincular la

propiedad de los recursos productivos más ágilmente al mercado, facilitar el consumo final

de los particulares poniendo a su alcance bienes de alto costo, economizar el uso del

dinero. Permite también, un planeamiento flexible de los gastos y, en el tiempo, canaliza

ahorro de las personas. Actúa como lubricante en los sistemas de producción y consumo,

funciona sobre una construcción social de redes que se interrelacionan hacía el bien común

http://www.monografias.com/trabajos5/volfi/volfi.shtml

http://www.monografias.com/trabajos16/configuraciones-productivas/configuraciones-productivas.shtml

http://www.monografias.com/trabajos6/napro/napro.shtml

http://www.monografias.com/trabajos7/cofi/cofi.shtml

http://www.monografias.com/trabajos12/rentypro/rentypro.shtml#ANALIS

12

facilitando la constitución de una estructura diversa e intergeneracional. (Ettinger, Manual

de Credito y Cobranzas, 1981) p. 120

1.1.5 Clasificación del Crédito

El giro de negocio de las empresas dan origen a los créditos denominados “simples” en los que la

palabra y el compromiso son las garantías que respaldan los mismos y los “con documento” donde

la garantía de la operación está en la suscripción de una letra de cambio o pagaré.

En la actualidad el “dinero plástico” constituye un medio de obtención de bienes y servicios a

crédito; cuyo instrumento de ejecución son las tarjetas de crédito.

El número de tarjeta habiente crece de manera relevante y se puede identificar con facilidad los

sectores de la sociedad que utilizan esta modalidad.

Sea cual fuere el tipo de crédito al que acceda el “deudor”; no siempre, permiten generar

beneficios económicos futuros y se limitan a satisfacer necesidades corrientes o de consumo.

En el país existe una diversidad de servicios crediticios; en tales circunstancias, se procederá a

identificar la clasificación y tipos de créditos.

Figura 1.5 Clasificación del Crédito

Clasificación Tipos

1.- Contractuales 1.- Por el Plazo

Comerciales o de Consumo Corto

Empresariales Mediano

Bancarios Largo Plazo

Por Caja 2.- Por su orígen

No por Caja Por ventas

Tarjetas de Crédito Otros Créditos

2.- No Contractuales 3.- Por su naturaleza

Con garantía

Sin Garantía

4.- Por su modalidad

Directa

Indirecta

CREDITO

13

1.1.6 Elementos del Crédito

Los elementos del crédito son todos los factores que intervienen en el proceso de la otorgación de

un crédito.

Dentro de estos factores podemos distinguir los siguientes:

Monto

Valor monetario por la entrega de un bien, servicio, especie, etc.

Plazo

Periodo de tiempo entre la entrega del valor monetario y su devolución.

Figura 1.6 Plazos de la deuda.

Garantía

Es la confianza de que el valor monto entregado sea devuelto en términos iguales, con el aumento

del respectivo interés y demás valores adicionales que genere la incobrabilidad. Se puede concluir

que el activo fijo, en determinado tiempo se convierte en garantía hipotecaria.

Tasa de Interés

Es el porcentaje que se aplica al capital, para obtener el interés. Generalmente hace referencia a un

lapso de tiempo. Es precio del dinero, se percibe como un costo para el deudor los recursos y como

un beneficio para el acreedor.

Por medio de las tasas de interés se determina con exactitud y anticipadamente el monto de los

beneficios o los costos de una transacción. Las tasas de interés dependen del plazo y del riesgo.

INICIO DE

LA DEUDA

FIN DE LA

DEUDA

14

Tasa activa: Tasa de interés que cobra una institución financiera a sus deudores por el uso de un

capital.

Las tasas activas varían de acuerdo con el riesgo que represente esa operación de crédito (a mayor

riesgo mayor tasa) también se establecen de acuerdo con el plazo al que se haya prestado. Se espera

que a menor tasas mayor será la demanda de crédito y al contrario a mayor tasa los prestatarios

estarán menos motivados a pedir un préstamo. En el Ecuador las tasas de interés se fijan a través

del mercado aunque existen límites máximos y mínimos a los que se pueden contratar.

La tasa pasiva o de captación, “es la que pagan los intermediarios financieros por el

dinero captado, de los ahorristas. Asimismo, los bancos pagan diferentes tasas de interés (pasivas)

al público según el tipo de depósito” (Salirrosas, 2008)

Tasa de interés ajustable: Es la que se relaciona al interés variable. Esta tasa varía durante el

tiempo del préstamo, generalmente, en función de otra tasa referencial del mercado.

Tasa de interés nominal: Es la tasa de interés que estipulan los contratos, a partir de la cual,

dependiendo de las condiciones de capitalización, se obtiene la tasa efectiva.

Tasa de interés referencial nominal legal: Corresponde a la tasa de interés referencial nominal

activa de la última semana completa del mes anterior a su vigencia.

Las tasas de interés en nuestro país están reguladas y establecidas por el Banco Central del

Ecuador, que es encargado de determinar el porcentaje para cada segmento tomando en cuenta el

comportamiento del mercado como se presenta en la siguiente tabla:

http://www.monografias.com/trabajos16/marx-y-dinero/marx-y-dinero.shtml

http://www.monografias.com/trabajos16/marx-y-dinero/marx-y-dinero.shtml

http://www.monografias.com/trabajos11/bancs/bancs.shtml

http://www.monografias.com/trabajos7/tain/tain.shtml

15

Figura 1.7 Tasas de Interés

Adaptado de: Banco Central del Ecuador, 2015

1.1.7 Administración del Crédito

La administración del crédito maneja sus cuentas por pagar y sus cuentas por cobrar. Tiene como

objetivo primordial el delinear con eficacia las políticas y procedimientos que brinden a sus clientes

opciones cuando no pueden pagar en su totalidad dentro de los términos de crédito autorizados.

Para conservar los clientes y atraer nueva clientela, la mayoría de las empresas encuentran en el

crédito una herramienta estratégica. Las condiciones de crédito pueden variar entre campos

inmobiliarios diferentes, pero las empresas dentro del mismo campo generalmente ofrecen

condiciones de crédito similares. Las ventas a crédito, que dan como resultado las cuentas por

cobrar, normalmente incluyen condiciones de crédito que estipulan el pago en un número

determinado de días. Aunque todas las cuentas por cobrar no se cobran dentro el periodo de crédito,

la mayoría de ellas se convierten en efectivo en un plazo inferior a un año; en consecuencia, las

cuentas por cobrar se consideran como activos circulantes de la empresa.

16

Figura 1.8 Análisis de la Administración del Crédito

Dentro de la administración del crédito se puede analizar una herramienta gerencial de uso común

para el análisis y colocación de recursos monetarios; es el Modelo 5 “C” del crédito:

1. Capacidad: Consiste en aspectos intrínsecos del cliente para cumplir con el compromiso

de pago adquirido. Incorpora hechos pasados, el análisis de la estructura financiera integral

del potencial cliente; es decir, involucra hábitos, habilidades, actitudes que puedan

influenciar en la cultura de pago.

2. Capital: Es el resultante de la aplicación matemática entre los Activos y los Pasivos.

Constituye la disponibilidad monetaria neta, evidencia si el cliente con sus recursos podría

cubrir las obligaciones contraídas en una determinada fecha. En la práctica, no es un

procedimiento confiable en circunstancias de que la información entregada puede estar

modificada o alterada.

3. Colateral: Colateral se refiere a cualquier activo (por ejemplo, una vivienda) del que

puede apropiarse el prestamista para pagar la deuda si el prestatario no puede hacer los

pagos del préstamo según lo acordado.

Algunos prestamistas pueden exigir un aval, además del colateral. Un aval quiere decir que

otra persona firma un documento obligándose a pagar el préstamo si usted no puede

hacerlo.

4. Carácter: Tiene relación a la confiabilidad que expresa el sujeto de crédito hacia sus

acreedores; es decir, que demuestra seguridad frente al cumplimiento de las obligaciones a

contraer. Identifica a la vez la reputación para administrar los negocios y el riesgo.

SUJETO DE CRÉDITO

CUMPLIR OBJETIVOS

CRÉDITO

OPTIMIZAR RECURSOS

ADMINISTRAR

EFICACIA EFICIENCIA

ANÁLISIS

RIESGOS

17

De forma adicional se podrá incorporar los denominados “cuates” que permiten medir el

grado de accesibilidad al crédito que pueden tener fundamentados en referencias o

recomendaciones personales y el “coraje” especialmente en situaciones críticas cuando el

cumplimiento de los requisitos mínimos necesarios no son favorables el aspirante al crédito

insiste en su petitorio y la posición que asume el prestamista en otorgarlo los negocios y de

manera especial el comportamiento social.

5. Conveniencia: Implica a los beneficios que puede obtener en la operación tanto el

prestamista como el intermediario del crédito. A mayores réditos y seguridad de

recuperación del préstamo mayor serán las posibilidades de otorgarlo.

1.1.8 Garantías del Crédito

Cuando la empresa o personas presentan debilidades en alguno de los pilares analizados

anteriormente para la otorgación del crédito tendrá que presentar una garantía.

Los juicios sobre las garantías son:

Fácil Realización

Concurso de Acreedores

Otros

A continuación se presenta un gráfico donde se explica los juicios para el análisis de las garantías:

18

Figura 1.9 Garantías

Dentro del análisis de las garantías se puede evidenciar la participación de dos tipos de garantías,

las mismas que son una responsabilidad prestada hacia el sujeto pasivo. Estas son:

Garantía Personal

Se presta un compromiso de la persona o personas que avalan/garantizan para el caso que el

deudor principal de la operación no cumple con sus obligaciones serán los avalistas los que tendrán

que hacer frente a ella. Lo hacen con sus bienes presentes y futuros.

GA

RA

NTÍ

AS

• Flujo de Efectivo débil = Presentar Garantías

FÁCIL

REALIZACIÓN

•Cuentas por Cobrar

•Prendas materias primas

CONCURSO DE ACREEDORES

•Garantías de bienes personales de los accionistas

OTROS

•Bienes inmuebles

•Activos Fijos

•Aval

CO

NC

LUSI

ÓN

• La Presentanción de garantías se ejecutará

dependiendo de la calidad de los otros elementos

de los cuatro pilares del crédito.

19

Las personas pueden ser físicas (individuos) y jurídicas (empresas). Los avalistas suelen ser

solidarios porque cada uno de ellos responde del total de la deuda independientemente del número

que sea.

Garantía Real

La garantía se hace sobre bienes tangibles. Hay dos grandes grupos de garantías reales: hipotecaria

y pignoración o prenda.

Hipoteca:

La garantía bancaria se hace sobre un bien inmueble. Déjame que te relacione los bienes habituales

que se suelen utilizar organizados de mayor a menor garantía:

- Vivienda habitual

- Segunda residencia

- Vivienda en construcción

- Inmuebles de negocio: locales de comerciales y oficinas

- Naves

- Parkings

- Suelo urbanizable

- Suelo rústico

Pignoración o prenda: dos tipos

El bien que ofrecemos en la garantía bancaria es en mueble y enseres como:

- Existencias

- Mobiliario

- Maquinaria

El bien que ofrecemos en garantía bancaria son derechos como:

- Saldos en cuentas corrientes

- Depósitos plazo

- Acciones

- Fondos de inversión

- Contratos de servicios, de venta, de alquiler, de derechos de concesiones.

20

“Indudablemente, cuanto más líquida (capacidad de convertirse en dinero rápidamente) sea la

garantía bancaria, garantía real o garantía personal ofrecida, más interesante será para la empresa,

por lo que, indudablemente, el dinero y sus derivados ocupará el primer puesto”. (Sanchez, 2011)

1.1.9 Aspectos Cuantitativos y Cualitativos del Crédito

Desde el punto de vista cuantitativo o de cantidad, la relación con el crédito debe entenderse como

la capacidad que tiene el sujeto de crédito para sostener en el tiempo los flujos necesarios para

cubrir las obligaciones contraídas.

En cuanto a lo cualitativo o de cualidad, implica la credibilidad, el cumplimiento, la certeza de que

el compromiso u obligación asumida logre el éxito deseado.

Y a lo cuantitativo se expresan en forma exacta con la interpretación de fórmulas que permitan un

análisis de forma correcta.

Dentro del análisis inmobiliario estos aspectos se define como la aplicación de métodos,

cuantitativos cuando hace referencia a números y cualitativos a palabras; consecuentemente la

aplicación de un método mixto permitirá evidenciar de forma clara y exacta los resultados

obtenidos. Sera de suma importancia que exista relación con un modelo numérico como el lineal.

El investigador no debe orientarse solo a medir; por el contrario, debe calificar lo medible.

De lo expuesto se puede incorporar conceptos como:

La salud financiera de una empresa, se define por la disciplina que aplica previo al otorgamiento

de un crédito; el análisis cuantitativo y cualitativo del mismo debe enmarcarse en criterios como:

cumplir con los objetivos, optimizar los recursos, analizar al sujeto de crédito y administrar el

riesgo.

Aspectos Cuantitativos del Análisis de Crédito

Cuando se analiza a una persona o una empresa con el fin de determinar si se le otorga o no el

crédito; se debe, tener en cuenta que el resultado del mismo está dado por la cantidad de

información de calidad con la que se cuente para esta decisión. Por eso, es importante la

21

comunicación y predisposición que tenga el cliente para remitir la información suficiente y

competente requerida para su análisis.

- Disponibilidad de información para evaluar el crédito

En la etapa de análisis de una empresa, se deberá considerar la calidad de información que el

solicitante de crédito dispuso para ello, teniendo como primer paso una entrevista previa.

Con dificultad se podrá disponer del 100% de la información que se quisiera tener sin embargo, no

se puede omitir la siguiente información:

Información de clientes sobre el sector

Información de proveedores

Información de Bancos

Base de datos internas

Base de datos externas

Centrales de Riesgos

Registros Públicos

Otras fuentes de información

- Análisis de las del Balance

Cuentas comerciales

Inventario

Activo Fijo

Obligaciones Bancarias

Obligaciones Comerciales

Razones financieras

Aspectos Cualitativos del Análisis del Crédito

Es importante contar con la información suficiente y de calidad para el análisis; sin embargo es de

vital importancia hacer un estudio que le permita a la empresa conocer factores determinantes del

sector en donde se desempeña y opera con el fin de conocer posibles variaciones o complicaciones

que se pueden tener por efectos externos.

22

El análisis de los aspectos cualitativos es uno de los más difíciles de evaluar, para lo cual se debe

tener presente entre otros, los siguientes aspectos:

- Análisis del negocio del solicitante (actividad y gestión de la empresa); con el fin de

conocer y analizar las actividades que realiza la empresa y determinar el nivel de

participación de la misma en el sector.

El detectar posibles debilidades en aspectos como: Insumos, Factores Externos, Producto y

Relaciones interpresas.

- Historia del solicitante (años en el negocio, evolución del negocio, tipo de sociedad). Los

años de experiencia de la empresa dentro del sector le da la posibilidad de sobreponerse a

situaciones difíciles.

- Historial Crediticio del solicitante (experiencia crediticia con terceros, proveedores,

instituciones financieras).

- Análisis del Sector al cual pertenece el solicitante.

1.2 COBRANZAS

Figura 1.10 Las Cobranzas

ASPECTOS CUANTITATIVOS Y CUALITATIVOS

ELEMENTOS

PRINCIPIOS

POLÍTICAS

COBRANZAS

DEFINICIÓN

IMPORTANCIA

OBJETIVOS

23

Se originan como consecuencia del otorgamiento de ventas crédito bajo condiciones y plazos

definidos. La cultura no eficaz de pago que tienen en su gran mayoría los clientes, obliga a las

empresas a implementar áreas especializadas de recuperación de los empréstitos realizados.

1.2.1 Definición

“Las cobranzas consiste en lograr una rápida y eficiente recuperación de la cartera de crédito de la

empresa, proporcionando liquidez con un sana rotación del renglón de cuentas por cobrar y en esa

forma dar mayor capacidad al capital de trabajo de la compañía, para el incremento de sus

operaciones”. (Woessner, 1980) p.120

1.2.2 Objetivos de las Cobranzas

El objetivo principal de este servicio personalizado es facilitar el proceso de cobranza a través del

fortalecimiento de la relación interpersonal entre cobrador y acreedor así como también el vínculo

empresa - cliente.

Realizar la Cobranza de su cartera de clientes.

Mantener la confidencialidad de los procesos realizados.

Establecer políticas sanas de relacionamiento comercial con clientela.

Recuperación de activos, apelando a un seguimiento estricto mediante visitas y llamadas

telefónicas.

Bajar los índices de antigüedad de cuentas a cobrar al máximo, en la medida que no

interfieran factores ajenos a la empresa de cobranza.

Fortalecer los vínculos Cliente – Empresa a través de un trato personalizado con el cliente.

Disponer de información de soporte para la toma de decisiones por parte de su empresa. La

rendición de cuentas se puede adaptar a múltiples formatos como ser medios magnéticos,

Internet, papel, etc.

1.2.3 Elementos de las Cobranzas

La gestión de cobranzas exige la existencia de profesionales y técnicas de alto nivel; sin embargo

de la existencia de una multiplicidad de herramientas los resultados en el contexto general son

diversos: A continuación, se exponen 5 elementos básicos que permitirán eficacia y eficiencia en

las cobranzas:

24

5. SEGUIMIENTO

1. COMUNICACIÓN

3. TECNICAS Y ESTRATEGIAS2. EMPATIA 4. NEGOCIACION

Figura 1.11 Elementos de las Cobranzas

1.2.4 Principios de las Cobranzas

El crédito no es un favor que se otorga, sino un servicio que se vende. Cuando el cliente escoge los

servicios de crédito, está, es una forma de aumentar las ventas y las utilidades.

Todo cliente puede cambiar. Todo buen cliente si no se le cuida puede cambiar a "cliente malo",

pero si se les trata profesionalmente, son susceptibles de mejorar.

La Cobranza debe generar nuevas ventas. La gestión de cobro, se debe realizar de modo

que sea productiva y generadora de nuevas ventas y de incremento de buena imagen del

acreedor.

La cobranza debe planearse: No se debe improvisar, pues esto lleva al fracaso.

Debe realizarse como un servicio y no como un convicto.

Debe ser un proceso de educación al cliente y debe realizarse permanentemente con todos

los deudores.

Es la acción por medio de la cual el acreedor recuerda al deudor la promesa de pago.

Debe realizarse en forma amable, aun en el caso de que se realice jurídicamente.

Debe hacerse con profesionalismo.

Exige tacto y firmeza por parte del cobrador.

Debe buscar el pago sin perder la confianza del deudor.

Es una acción hecha por personas hacia otras personas, por eso exige muy buenas

relaciones humanas.

Debe tener en cuenta la personalidad de cada deudor para darle su adecuado tratamiento.

25

En cada cobro se juega la imagen del acreedor; por lo tanto, siempre se debe buscar la

recuperación del dinero, conservar la imagen y seguir contando con la confianza del cliente

y su preferencia por nosotros.

1.2.5 Políticas de Cobranzas

Las políticas de Cobranzas dependen de las circunstancias sociales y políticas del sector, también

de la situación financiera, la competencia, etc.

No significa con lo anterior que la formulación de una política se algo vago o difuso, estas

decisiones deben ser precisas y obedecer a situaciones y circunstancias concretas.

El primer objetivo que debe inspirar toda política de cobranza debe ser que no sea necesario cobrar,

pero naturalmente es muy difícil que se logre sin embargo este objetivo será satisfecho en mayor o

menor grado según los que la empresa está haciendo para este fin.

Debe tenerse en cuenta que la empresa otorgue el máximo de crédito con una rápida, segura y

económica recuperación, para lograrlo la empresa debe trazarse políticas de cobranza, basadas en

normas que además de ser realizables, sean adaptables a las circunstancias.

En casos de especial complejidad la administración adoptará la nueva forma de llevar tal caso que

puede ser tan variante, como lo es la actividad de una sociedad organizada.

A una política de venta dura se debe practicar una política de cobro suave y viceversa, lo cual

lógicamente es entendible ya que si somos exigentes tanto para conceder el crédito tanto para

cobrarlo perderemos la clientela.

Se debe revisar frecuentemente, especialmente cuando crece el nivel de cartera, lo cual puede ser

una política deficiente.

Las políticas de cobranza deben ser:

26

Figura 1.12 Políticas de Cobranzas

Estas definiciones deben estar respaldadas por normas y procedimientos claros que permitan

determinar que se debe hacer en cada caso.

Deben estar orientadas a establecer un equilibrio entre gastos de gestión de cobranzas y los

resultados de la misma., es decir evitar pérdidas por cuentas incobrables y buscar la mayor rotación

Posible de la cartera para evitar una inversión en cuentas por cobrar que produzca efectos negativos

debido a su morosidad.

Toda política de cobro incide en las ventas.

1.2.6 Aspectos Cuantitativos y Cualitativos de las Cobranzas

El origen de las deudas se remonta a la necesidad de satisfacer necesidades de la sociedad; sin

embargo, factores internos y externos influyen para que esta se ejecute de manera oportuna,

saludable y sin restricciones.

Se debe observarse la guía ilustrada a continuación:

Figura 1.13 Estrategias de Cobro

CAPACITAR

COBRADOR

MOTIVAR ESTRATEGIAS CONTROLAR

COBRANZA CARTERA

OTORGAR

IMPORTANCIA

VENDEDORES

PAGAR

Claras Flexibles Dinámicas Uniformes

27

El proceso inicia con una capacitación agresiva de los cobradores; debe, concientizárselos de que

sus funciones no únicamente son las de generar efectivo o recaudar recursos monetarios, sin restar

importancia a lo referido anteriormente un cobrador debe estar comprometido con la empresa,

conocer tanto su entorno interno como externo en este caso a los deudores. Adoptará competencias

que le permitan asumir potenciales negativas de pago y/o auto insolvencias.

La motivación debe transformarse en incentivos económicos conforme el grado de recuperación,

los responsables deben asumir compromisos e identificar la importancia que radica su gestión en la

empresa.

El análisis, control y evaluación permanente de las cuotas y plazos deben ejecutarse de forma

periódica y sistematizada. Una herramienta de uso común es el “Análisis de Vencimientos”

enfocado al cliente, al monto y al tiempo.

De lo anterior todas las carteras deben ser consideradas en un mismo nivel de importancia; dado,

que los factores de riesgo no discriminan su incobrabilidad.

Una alternativa adecuada consiste en condicionar el pago a los vendedores no en el cierre de la

negociación si no a la recuperación integral del crédito.

En una segunda ilustración y sin ser menos se referencia:

Figura 1.14 Estrategias de Cobro 2

PERSISTIR

COBRO

RECONOCER ESTRATEGIAS INVOLUCRAR

COBRANZA RESPONSABLES

REESTRUCTURAR

PAGOS

ESPECIALISTAS

CONTRATAR

28

1.2.7 Análisis de Recuperación de Cartera

Tienen que ver con la calidad y la cantidad de información; así como también, de los recursos con

los que cuenta para la ejecución del trabajo. Involucra la actitud y aptitud que tiene el beneficiario

para tramitar un crédito. Los datos que se disponen son subjetivos consecuentemente su aplicación,

se torna bastante complejo.

Cuando se pretende analizar las acciones de tipo cualitativas el grado de dificultad es relevante

como consecuencia de la objetividad y se pueden enunciar los siguientes aspectos:

Las acciones que realicen los cobradores guardan concordancia con el monto recuperado. Sin

embargo, debe recordarse que la aplicación de instrumentos informáticos e indicadores jerarquiza

la gestión de cobro.

Figura 1.15 Análisis cuantitativo y cualitativo de las cobranzas

1.3 RIESGO CREDITICIO

Se define como riesgo, la posibilidad de que se sufra un perjuicio de carácter económico,

ocasionado por la incertidumbre en el comportamiento de variables económicas a futuro, no solo se

limita a ser determinado, sino que se extiende a la medición, evaluación, cuantificación, predicción

y control de actividades y comportamiento de factores que afecten el entorno en el cual opera un

ente económico.

El riesgo a su vez se define en términos de probabilidad que una variable se comporte de manera

distinta a como inicialmente se había planeado y que esto implique que ocurra una desviación de

los rendimientos futuros esperados. Sin embargo, el riesgo es parte inevitable en los procesos de

toma de decisiones en general y en los procesos de venta en particular.

EVALUAR RESULTADOS

DEFINIR POLÍTICAS

TOMAR DECISIONES

MOTIVAR E INCENTIVAR

"LO QUE SE PUEDE MEDIR SE PUEDE MEJORAR"

INDICADORES BENEFICIOS

# AVISOS ENVIADOS

# LLAMADAS TELEFÓNICAS

# VISITAS REALIZADAS

USD. RECUPERADO

29

Figura 1.16 Riesgo Crediticio

1.3.1 Definición

Se define como riesgo, “la posibilidad de que se sufra un perjuicio de carácter económico,

ocasionado por la incertidumbre en el comportamiento de variables económicas a futuro, no solo se

limita a ser determinado, sino que se extiende a la medición, evaluación, cuantificación, predicción

y control de actividades y comportamiento de factores que afecten el entorno en el cual opera un

ente económico.

El riesgo a su vez se define en términos de probabilidad que una variable se comporte de manera

distinta a como inicialmente se había planeado y que esto implique que ocurra una desviación de

los rendimientos futuros esperados. Sin embargo, el riesgo es parte inevitable en los procesos de

toma de decisiones en general y en los procesos de inversión en particular”. (Basilea, 1999)

1.3.2 Importancia del Riesgo Crediticio

El análisis del Riesgo Crediticio es importante ya que es la condición previa para que la marcha de

una entidad de crédito sea estable y conforme a las previsiones efectuadas, radica en que la calidad

de su cartera de inversiones (fundamentalmente préstamos y créditos).

Para que el nivel de calidad de la venta sea el adecuado es preciso contar con un equipo humano

capacitado, así como con unos procedimientos de análisis que sean pertinentes a efectos de calificar

el riesgo de cada operación y su seguimiento.

MATRÍZ DE RIESGOS

ADMINISTRACIÓN DEL RIESGO

RIESGO CREDITICIO

DEFINICIÓN

IMPORTANCIA

FACTORES

30

1.3.3 Factores que Determinan el Riesgo

El riego de incobrabilidad de un crédito está ligado directamente con la situación económica del

país. Sin tomar en cuenta que también puede ser a causa de la simple y única decisión del deudor.

Los factores claves para determinar el riesgo de insolvencia de una determinada operación de

crédito son las siguientes:

La solvencia del acreditado. Para ello hay que conocer lo mejor posible al cliente y para

ello es básico el análisis de la situación económico – financiera, a través de sus ingresos

personales y patrimoniales.

Las características de la operación: Tanto en plazo, cuantía y modalidad, desde la

concesión del crédito hasta el seguimiento al mismo.

Las garantías complementarias: Una buena garantía es el complemento a la resolución de

un posible incumplimiento de pago.

1.3.4 Tipo de Riesgo Crediticio

El desarrollar modelos de crédito es importante para alcanzar una administración eficaz y eficiente

que permita disponer de indicadores para monitorear el riego inherente en el portafolio de clientes,

y que permita conocer el capital disponible que tiene la empresa para otorgar líneas de crédito.

Además permite la adopción de políticas para mitigar las posibles pérdidas que puedan presentarse.

Para un adecuado análisis del riesgo crediticio es importante tener en consideración las siguientes

variables que se presentan a continuación:

31

Figura 1.17 Tipos de Riesgos Crediticios

1.3.5 Administración del Riesgo Crediticio

En el sector de la construcción; es importante, que a la par del otorgamiento de créditos se

considere el nivel de riesgo del sector, de terceros y propios como:

Verificar el nivel técnico de los involucrados para ejecutar la obra.

Elaborar un cronograma de avance de la obra en términos normales y críticos.

Provisionar recursos frente a potenciales variaciones significativas sociales, económicas y

políticas.

Identificar inversores y financistas en caso de iliquidez temporal y definitiva.

Atrasos en los pagos por parte de los beneficiarios del crédito.

32

CREDITO

ANÁLISIS EVALUACIÓN

CARTERA

RIESGO

Incremento de competidores con precios por debajo de los razonables.

Oferta indiscriminada de bienes y potenciales beneficiarios limitado.

Incorpora el análisis y evaluación de tres componentes:

Figura 1.18 Administración del Riesgo

1.3.6 Elementos del Riesgo Crediticio

Hay que tener en cuenta algunos factores al medir riesgo de crédito, los cuales son: las

probabilidades de incumplimiento del deudor, las correlaciones entre incumplimientos, la

concentración de la cartera, la exposición a cada deudor y la tasa de recuperación en caso de

incumplimiento de los deudores.

Factores internos

Que depende directamente de la administración propia y o capacidad de los ejecutivos de cada

empresa. Entre los factores internos están:

Volumen de Crédito: a mayor volumen de créditos, mayores serán las perdidas por los mismos.

- Políticas de créditos: cuanto más agresivo es la política crediticia, mayor es el riesgo

crediticio.

- Mezcla de crédito: cuanta más concentración crediticia existe por empresa o sectores,

mayor es el riesgo que se está asumiendo.

- Concentración geográfica, económica, por número de deudores, por grupos económicos y

por grupo accionario: por ello no hay duda de que cualquier tipo de desconcentración de

cartera aumenta el riesgo de una institución. Ruptura en el procesamiento de los sistemas

de información.

- La calidad del personal vinculado y los métodos de entrenamiento y motivación pueden

afectar el nivel de conciencia del control interno.

33

- Un cambio en las responsabilidades de la administración.

- Se puede dar una equivocada apropiación de los recursos, cuando los empleados tienen

acceso directo y no supervisado de los activos (cobranza diaria).

- Un área de auditoría que no actúa o que no es efectiva, puede proporcionar oportunidades

para indiscreciones.

Factores externos

Los factores externos son los que no dependen de la administración, tales como inflación,

depreciaciones no previstas de moneda local, desastres climáticos, entre otros., Aquí aparecen

como importantes el estado de los equilibrios básicos macroeconómicos que comprometan la

capacidad de los prestatarios. Los factores externos se consideran:

- La economía: Buen crecimiento económico implica menor desempleo y menor índice de

calidad de cartera.

- El sector: No siempre sigue el mismo camino de la economía.

- La actividad económica del asociado o cliente: Factores socioeconómicos, por ejemplo

cuando es empleado, su situación económica está muy ligado a la situación financiera de la

empresa donde labora

- Los desarrollos tecnológicos que pueden afectar la naturaleza de la investigación o dirigir

la atención hacia otro lugar o actividad.

- Las expectativas cambiantes de los clientes.

- La legislación y las regulaciones nuevas pueden forzar cambios en las políticas y en las

estrategias de operación.

- Las catástrofes naturales pueden orientar los cambios en las operaciones o en los sistemas

de información.

1.3.7 Herramientas para Controlar el Riesgo Crediticio

Las herramientas que se implementen para analizar el riesgo, deben estar enfocadas no solo en el

control y toma de decisiones sino, en maximizar los recursos y cumplir con los objetivos. Deberán

constituirse en guías o medios de las políticas de riesgo determinadas por la empresa.

34

Garantizarán el adecuado funcionamiento de procesos y actividades; medir, calificar, valorar y

cuantificar el riesgo de crédito; así como, también de la implementación de un plan de mejora

continua.

Figura 1.19 Medidas de Riesgo de Crédito

La selección optima y acertada de las herramientas expuestas anteriormente permitirá el manejo

adecuado del riesgo. La implementación debe estar relacionada con las políticas de cada empresa.

Como se había conceptualizado anteriormente, el no conocer lo que sucederá en el horizonte es lo

que se denomina “riesgo”; también, se lo define como una incertidumbre o la falta de capacidad

para predecir el futuro.

El “riesgo de crédito” pertenece al grupo de los “riesgos de balance”. Las herramientas que se

implementen deberán estar directamente relacionadas al número de clientes. Lo que implica que a

mayor cantidad de clientes, el ser individual pasa a segundo plazo, privilegiando los grandes

números y viceversa.

VALOR EN RIESGO

Es el cuantil de la distribución de pérdidas y ganancias asociada a la cartera de crédito.

PÉRDIDA ESPERADA

(PE)

Es la medida de la distribución de perdidas y ganancias, indica cuanto se puede perder y esta asociada a las reservas preventivas que la empresa debe tener contra riesgos crediticios. Es el producto de la probabilidad de incumplimiento.

PERDIDA NO ESPERADA (PNE)

Es la pérdida por encima de lo esperado, medida como el VaR-PE, en que puede incurrir el acreedor por incumplimiento de sus deudores, se exprea como un multiplo de la desviación estandar de la distribución de probabilidades de pérdidas y ganancias.

35

Las herramientas o técnicas deberán permitir acciones preventivas, correctivas y curativas; es decir,

en función del tiempo, de control previo, concurrente y posterior. Que faciliten la determinación,

análisis, medición y valoración del riesgo y en qué medida la asumirá el cliente.

1.3.8 Matriz de Riesgo Crediticio

Desde el punto de vista técnico una matriz constituye una herramienta que permite el control y la

gestión de los procesos que se desarrollan en el ambiente interno de una organización.

Considerando que no existe ninguna actividad o tarea exenta o expuesta a incertidumbres; es

oportuno, implementar mecanismos que permitan identificar y mitigar potenciales desviaciones o

riesgos inherentes a las mismas.

El diseño de la matriz debe involucrar a todas las áreas de la organización y su estructura debe

garantizar el análisis, documentación y evaluación del riesgo para cada uno de los procesos,

actividades y tareas. Según las características de la empresa esta herramienta llega a ser un

componente relevante de un Sistema de Gestión de Riesgo Integral.

Llegar a determinar con precisión el grado de riesgo en la recuperación de los créditos otorgados,

resulta bastante complicado; no obstante, la esquematización de matrices como herramienta para

reducir el riesgo en las entidades financieras o prestamistas permite calcular la probabilidad de

incumplimiento. Entre las herramientas comunes para el análisis del riesgo de crédito se puede

citar:

- Altman “riesgo discriminante”

- Zapata “matrices de transición”

- Zamudio “Logitmultinomial”

- Gómez “modelo de duración”

- Gómez y Orozco “matrices de transición”

Todo proceso de crédito se fundamenta en el perfil, documentación entregada, referencias y

garantías presentadas; sobre esta base, se realiza el análisis cuantitativo y cualitativo entre otros la

capacidad de endeudamiento y su colateral la capacidad de pago variables necesarias para tomar

una decisión que permitan declarar al cliente como sujeto de crédito. A continuación una matriz

básica para analizar. Medir y evaluar el riesgo de crédito:

36

Figura 1.20 Matriz de Riesgo Crediticio

1.4 CONTROL INTERNO

Hasta el momento la definición de control interno carece de una conceptualización universal.

Diferentes autores coinciden con sus conceptos planteados y siempre enfatizan que el control

interno, tiene como misión principal, alcanzar los objetivos y salvaguardar los recursos

(económicos, financieros, humanos) también promueve la veracidad de información que facilite la

toma de decisiones de los altos mandos. El control interno comprende una serie de pasos y

procesos que forma un sistema diseñado en la organización y con esto se logrará mayor efectividad

de las operaciones y seguridad en sus activos, este sistema también evita que existan fraudes e

irregularidades ya que nos obliga a tener una conducta intachable y sobre todo ética.

1.4.1 Definición

“El control interno comprende todo el plan de organización y de todos los métodos y

procedimientos, que en forma coordinada son adoptados por una entidad para salvaguardar sus

activos, verificar la razonabilidad y confiabilidad de su información financiera, así como la

complementaria administrativa y operacional, promover eficiencia operativa y estimular la adhesión

de la políticas prescrititas por la administración.” (González, 2010) p. 145

1.4.2 Importancia

La importancia en el manejo de control interno siempre dependerá del tamaño y de la complejidad

de la empresa, cuan más grande sea el comercio en donde se desenvuelve una entidad la

importancia de un sistema bien diseñado de control interno tendrá más relevancia.

Si existe una organización que contenga varios dueños, y en el caso de ser una sociedad como lo es

Iza Constructores, que posee cierto número de empleados con tareas que no están bien distribuidas

RIESGO ESTIMADO A B C D

EVALUACION 0-20 21-50 51-70 71-100

MUY BUENA medio bajo medio medio alto

SATISFACTORIA bajo medio medio medio alto

BUENA medio medio medio alto alto

REGULAR medio medio alto alto irrecuperable

INSATISFACTORIA medio alto alto irrecuperable irrecuperable

37

se ve necesario contar con un buen control interno que optimice recursos y sea mucho más

eficiente.

El control interno mantiene su importancia en la medida en la que reduce costos y evita que se

cometan errores ya sean de forma o de fondo, si se diera el caso de que se produjera un error ante lo

cual deberá establecer medidas correctivas y de esta manera alcanzar los propósitos planteados.

El control interno, resalta también su importancia en definir que su aplicación se la puede realizar a

las personas, procesos o actos etc. De esta manera se puede concluir, que el control interno es el

que permite a los altos mandos a conocer si las metas y objetivos se están llevando a cabo

adecuadamente, y que su manejo genera resultados e indicadores indispensables para el análisis y

la toma de decisiones tanto en el sector público como en el sector privado.

1.4.3 Elementos del Control Interno

Son parámetros que se aplican con el fin de que la Administración pueda lograr los objetivos

cuando se identifiquen riesgos con el fin de analizarse, gestionarse, evaluarse y después

controlarse.

Plan de organización: Debe indicar claramente los departamentos o personas responsables

de las diferentes funciones (compras, recepción de mercaderías, aprobación de créditos

para clientes), las cuales deben constar por escrito, la asignación de cada función implica la

facultad de tomar decisiones y además se debe velar por una adecuada separación de

funciones.

Transacciones: Se debe realizar con el cumplimiento de las siguientes etapas:

- Autorización

- Aprobación

- Ejecución

- Registro

La separación de funciones contables y custodia de los activos crea un fuerte control

interno.

La separación de responsabilidades para funciones afines.

Ejemplo en la venta de mercadería se da las siguientes funciones afines sobre las cuales se

debe efectuar una separación de funciones:

- Entrega de mercadería

- Registro de Cuentas por Cobrar

- Recaudación de la deuda

38

Cuando se permite a un empleado manejar todos los aspectos de una transacción

aumentan el peligro de fraude. (robo, retención de pagos a proveedores, pagos por mayor

valor a los proveedores, fijar precios más bajos a ciertos clientes)

La rotación de empleados, fortalece el control interno ya que cuando las personas saben

que otro trabajador va a tomar sus funciones, manejaran los registros con mayor cuidado

ciñéndose a los procedimientos establecidos. Exigir a los empleados a hacer uso de sus

vacaciones y que otra persona continué con las funciones asignadas.

Documentación Pre numerada para órdenes de compra, facturas de venta, cheques,

comprobantes de Ingreso, Egreso y Traspaso.

Personal competente. El mejor sistema de control interno no funcionará si el personal no

tiene el suficiente nivel de competencia.

Pronósticos Financieros. Si la empresa ha fijado metas para sus áreas estas pueden

compararse mes a mes con lo real e identificar e investigarse de inmediato si existe alguna

divergencia.

Auditoría Interna. El auditor interno tiene la responsabilidad de investigar la eficiencia de

las operaciones de cada departamento.

1.4.4 Clasificación del Control Interno

El Control Interno se puede clasificar de la siguiente manera.

Figura 1.21 Clasificación del Control Interno

El control interno administrativo

No está limitado al plan de la organización y procedimientos que se relaciona con las decisiones

que lleva a la autorización de intercambios.

Entonces el control interno administrativo se relaciona con la eficiencia en las operaciones

establecidas por el ente.

Clasificación del

Control Interno

Contable Administrativo

http://www.monografias.com/trabajos13/mapro/mapro.shtml

39

El control interno contable

Permite precautelar los recursos que en un futuro van a generar beneficios económicos y garantiza

un registro contable razonable y confiable. Deben facilitar o estar orientados a:

- La implementación coordinada e identificados como generales y específicas; cuya

ejecución, es responsabilidad de la gerencia.

- La evaluación de los controles deben reflejarse en la preparación de los Estados

Financieros.

- Salvaguardar los recursos generadores de beneficios económicos.

- Conciliar el registro contable con las existencias físicas.

1.4.5 Componentes del Control Interno

Los componentes del Control Interno pueden considerarse como un conjunto de normas que son

utilizadas para medir el control interno y determinar su efectividad.

Puesto que el Control Interno es un proceso, su efectividad es un estado o condición del mismo en

uno o más puntos a través del tiempo.

Figura 1.22 Componentes del Control Interno

COMPONENTES DEL CONTROL

INTERNO

AMBIENTE DE CONTROL

VALORACION DE RIESGOS

ACTIVIDADES DE CONTROL

INFORMACIÓN Y

COMUNICACIÓN

MONITOREO

40

Ambiente de Control

Da el tono de una organización, influenciando la conciencia de sus empleados. Es el fundamento de

todos los demás componentes del Control Interno, al proporcionar disciplina y estructura. Los factores

del ambiente que influyen la integridad, los son valores éticos que tiene la gente de la empresa; la

filosofía y el estilo de operación de la Administración; la manera como la Administración asigna y

responsabiliza al talento humano, y cómo organiza y desarrolla a su gente; así como la atención y

dirección proporcionada por el Consejo de Directores. (Beltran, 2012)

Valoración de Riesgos.

Cada organización enfrenta una variedad de riesgos de fuentes externas e internas, los cuales deben

valorarse. Una condición previa a la valoración de riesgos es el establecimiento de objetivos,

enlazados en distintos niveles y consistentes internamente. “La valoración de riesgos”, es la

identificación y el análisis de los riesgos relevantes para la consecución de los objetivos,

constituyendo una base para poder determinar cómo se deben administrar los riesgos. Dado que la

economía, la industria, las regulaciones y las condiciones de operación continuarán cambiando, se

requiere pues mecanismos para identificar y tratar los riesgos especiales asociados con el cambio.

Actividades de Control.

Las actividades de Control son las políticas y los procedimientos que ayudan a asegurar que las

directivas administrativas se lleven a cabo. Ayudan a asegurar que se tomen las acciones necesarias

para orientar los riesgos hacia la ejecución de los objetivos de la Entidad. Las actividades de

Control se dan a todo lo largo de la organización, en todos los niveles y en todas las funciones.

Incluyendo un rango de actividades diversas como aprobaciones, autorizaciones, verificaciones,

conciliaciones, revisiones de desempeño operacional, seguridad de activos y segregación de

funciones.

Información y Comunicación.

Se debe identificar, capturar y comunicar la información pertinente, en una forma y en un tiempo

que les permita a los empleados cumplir con sus responsabilidades. Los sistemas de información

producen reportes, contienen información operacional, financiera y relacionada con el

cumplimiento de las operaciones y el cumplimiento del control en la empresa.

41

La información no solo se genera internamente, sino también con la información sobre eventos,

actividades y condiciones externas necesarias para la toma de decisiones, informe de los negocios y

reportes externos. La comunicación efectiva también debe darse en un sentido amplio, fluyendo

hacia abajo, a lo largo y hacia arriba de la organización.

Todo el personal debe recibir un mensaje claro de parte de la alta gerencia, respecto a que las

responsabilidades de control que deben tomarse seriamente. Deben entender su propio papel en el

sistema de Control Interno, lo mismo que la manera como las actividades individuales se relaciona

con el trabajo de otros, se deben tener un medio de comunicar la información significativa.

También necesitan comunicarse efectivamente con las partes externas, tales como clientes,

proveedores, reguladores y accionistas.

Monitoreo.

Los sistemas de Control Interno deben monitorearse, proceso que valora la calidad del desempeño

del sistema en el tiempo. Es realizado por medio de actividades y evaluaciones separadas o

combinación de las dos. El monitoreo ocurre en el curso de las operaciones. Incluye actividades

regulares de administración y supervisión y otras acciones personales realizadas en el

cumplimiento de sus obligaciones. El alcance y la frecuencia de las evaluaciones separadas

dependerán primeramente de la valoración de riesgos y de la efectividad de los procedimientos. Las

deficiencias del Control Interno deberán reportarse a lo largo de la organización, informando a la

alta gerencia.

42

CAPITULO II

2. GENERALIDADES DEL SECTOR INMOBILIARIO

En los países desarrollados o en vías de desarrollo, la incidencia del sector de la construcción en la

vida económica va en aumento, se puede resumir en la participación del Producto Nacional Bruto

destinado a gastos en nuevas construcciones.

El sector de la construcción en el Ecuador es uno de los más dinamizadores de la economía y como

tal es considerado motor activo de la misma, genera encadenamientos con gran parte de las ramas

industriales, comerciales y de servicios de un país.

La construcción es un indicador clave de la evolución y crecimiento de la economía; así, cuando

está en recesión, el sector de la construcción es uno de los más afectados y, por el contrario, en

épocas de bonanza económica, la construcción constituye un sector muy dinámico y activo.

A partir del año 2000 la construcción registró una significativa recuperación como consecuencia

principalmente de:

La estabilidad generada por el nuevo sistema monetario.

Existencia de una demanda represada de vivienda.

Desconfianza en el sistema financiero y preferencia por las inversiones inmobiliarias, que

si bien representan activos menos líquidos, tienen menor riesgo y otorgan mayor seguridad

económica.

El incremento significativo de las remesas de inmigrantes destinadas, en gran parte, a la

adquisición de vivienda

Muchos ahorros provisionales (jubilaciones, cesantías, etc.) se destinaron a inversiones

inmobiliarias.

Todo esto viene apoyado especialmente por la incursión del Banco del Instituto Ecuatoriano de

Seguridad Social (Biess) en el financiamiento de crédito hipotecario. (Trávez, 2012)

2.1 ANTECEDENTES

Al estudiar el Sector inmobiliario es importante analizar de la manera que ha evolucionado dentro

del mercado.

43

Tabla 2.1 Análisis de la Evolución del Sector Inmobiliario en el Ecuador

AÑO EVOLUCIÓN

1999 En la crisis financiera y económica del país en el año de 1999, la

construcción fue uno de los sectores más afectados de la economía con un

decremento en su producción del 24.9%.

2000

-

2002

El PIB de este periodo registro una recuperación como efecto de la

implementación de la dolarización, la demanda de créditos de vivienda,

incremento de las remesas y la construcción del Oleoducto de Crudos

Pesados.

2007 Fue un año de recesión, debido a la reducción del índice de confianza

empresarial, la desaceleración en la cartera de crédito de vivienda debido

a la incertidumbre del sector financiero y la poca inversión pública.

2008 El Gobierno actual tomo el poder logrando duplicar el valor del Bono de

la Vivienda y el Bono de Mejoramiento de Vivienda Urbana, cuadriplico

el área rural urbana. Además se implementó el Bono de Titulación por

USD 200,00 destinado a financiar la formalización y perfeccionamiento

de las escrituras de traspaso de dominio de los inmuebles.

2009 La situación de la industria inmobiliaria mejoro notablemente gracias a las

inversiones en reconstrucción vial y vivienda, registrando la mayor tasa de

crecimiento (9.53%).

2010 El Bono del Miduvi se destinó para casas hasta USD 220000,00 y ya no

de USD 60000,00. La intención fue focalizar el bono de la vivienda en el

80% del déficit habitacional, que son familias ubicadas en el decil 5 de la

población, cuyo ingreso familiar promedia hasta los USD 660 mensuales.

2012 Alrededor de 85000 personas invirtieron en una casa propia, según la

Cámara de Construcciones de Pichincha: las cifras de Apive indican que el

total de ventas fue de USD 1700millones que se descomponen en USD

1140 millones de créditos concedidos entre todos los operadores

financieros regulados por el SBS y Biess, más de un estimado de las

diferencias no financieras y las transacciones realizadas sin

financiamiento.

44

2.2 ANÁLISIS DEL SECTOR INMOBILIARIO EN EL ECUADOR

En el sector de la construcción, el inmobiliario representa alrededor del 60%. Esto ha impulsado

que la construcción crezca 9,05%, dentro del Producto Interno Bruto (PIB) en el 2014, según revela

el Banco Central.

Figura 2.1 Porcentaje de contribución del Sector Inmobiliario al crecimiento del PIB.

Adaptado del Banco Central del Ecuador (BCE, 2014)

.

El cuadro estadístico refleja la contribución que el sector inmobiliario genera a nivel país; este es

fundamental e importante para el crecimiento del PIB. Además de ofrecer productos y servicios,

también genera gran demanda de materiales de construcción como el acero, cemento, plástico,

vidrios, sector de acabados y decoración; transporte, entre otros, que se presentan como

oportunidades para el incremento económico del país en las demás ramas.

Como consecuencia se determina que el impacto positivo que produce el sector es importante para

el origen de empleo directo y el subempleo de Mano de Obra como jornaleros, peones y demás.

45

Tabla 2.2 Porcentaje del Mercado Laboral del Sector Inmobiliario

Adaptado del Instituto de Estadísticas y Censos (Inec, 2014)

La figura anterior representa el porcentaje de empleos que genera el sector de la construcción

desglosado por el tipo de empresa: micro, pequeña, mediana y grande. El 7,68% representa el total

de empleos que estas categorías ofertan para el mercado laboral.

2.2.1 Análisis de la Oferta del Sector Inmobiliario en el Ecuador.

La oferta habitacional se ha incrementado considerablemente y para esta investigación se toman en

cuenta los proyectos inmobiliarios que cumplan con las normas de legalidad y con los estatutos

urbanos, con el fin de mejorar la calidad de vida de la población.

Las familias sin vivienda propia podrían seguir arrendando, pero debido a que el valor del alquiler

ha sufrido un aumento desmedido, se está optando por solicitar los préstamos hipotecarios, es aquí

donde el papel de la oferta de proyectos inmobiliarios es oportuno.

Al momento de comprar una vivienda las familias, entre otros as se centran en determinados

sectores ya sea por su clima, cercanía al trabajo, fácil accesibilidad (Franco, 2014)

46

Tabla 2.3 Oferta del Sector Inmobiliario

Status del Proyecto Proyectos Inmobiliarios en Unidades Disponibles

2010 2011 2012 2013 2014

En Marcha 632 483 511 418 415

Nuevos (creados por

año)

194 224 298 281 273

Proyectos con

unidades

disponibles

698 707 809 699 688

Proyectos 100% Vendidos y Detenidos

Proyectos 100%

vendidos

(Inventario

Acumulado)

509 718 1044 1287 1577

Proyectos Detenidos 33 9 22 34 36

En la tabla 2.3 se evidencia que la oferta inmobiliaria que está disponible para el año 2014 suman

un total de 688, que se dividen: en marcha (415) y nuevos (273); así mismo una tendencia creciente

en el número de proyectos detenidos por las distintas trabas legales y técnicas que los municipios

han impuesto en los últimos años. Consecuentemente tenemos un total acumulado desde el año

2010 hasta el año 2014 de: 1577 vendidos y 36 detenidos.

La mayoría de los proyectos en la ciudad de Quito, tanto los iniciados como los que se encuentran

en marcha en la zona Centro Norte de Quito en el año 2013 y 2014, también existe un fuerte

crecimiento en los proyectos localizados en el valle de los Chillos y en la zona Norte de Quito que

se extiende desde el Inca hasta Carcelén.

Figura 2.2 Porcentaje de Variación de Precios en las zonas de Quito

47

Sin embargo tanto en las zonas donde existe mayor cantidad de proyectos inmobiliarios se puede

evidenciar que hay un marcado cambio de precios de venta de vivienda terminada, en algunos

casos responde a factores circunstanciales. En la figura 2.3 se presenta un resumen de la variación

de precios en los sectores más importantes del DMQ como son: Valle de Cumbayá, Valle de Los

Chillos, Calderón, Centro Norte, centro Histórico y Quito Sur.

2.2.2 Análisis de la Demanda del Sector Inmobiliario en el Ecuador.

Se determina que las expectativas de compra de una vivienda y estimación de la demanda potencial

(hogares con intención de comprar) y la demanda real (hogares que han comprado), en los últimos

12 meses o están interesados en adquirir una en los próximos 12 meses. Esta puede ser nueva o

usada. Desde abril del 2007 se han realizado 7 mediciones anuales, la última se realizó en el año

2013.

Las personas que están interesadas en adquirir una vivienda son los jefes de hogar o conyugues

adultos de entre 25 y 65 años, de nivel socioeconómico Medio alto, medio típico, medio bajo y bajo

(NSE A, B y C). Se excluye el NSE E por considerar que su nivel de ingreso limita su capacidad de

adquirir una vivienda. (Franco, 2014).

Figura 2.3 Factores que Determinan la Demanda

2.3 INTRODUCCIÓN AL CRÉDITO Y LAS COBRANZAS EN EL SECTOR

INMOBILIARIO

La forma como estén organizadas las actividades de crédito y cobranzas; así como, las funciones

relacionadas con ellas, va a depender del volumen de operaciones y del número de clientes que

necesite controlar la empresa.

Una empresa pequeña, administraría sus cuentas por cobrar sin necesidad de tener dentro de su

organización un departamento de crédito. Tampoco necesita un departamento de cobranzas para

recuperar las cuentas por cobrar, bastaría designar para ello, uno empleado con conocimientos de

administración de crédito para realizar tales funciones y las decisiones sobre crédito las toma el

48

gerente de la empresa. Pero en la medida que la empresa crece, y de acuerdo al volumen de clientes

y transacciones, pueden agrupar estas actividades en divisiones que pueden adoptar diferentes

denominaciones tales como: Departamento de Crédito, Gerencia de Crédito, Departamentos de

Créditos y Cobranzas, Sección de Crédito y Cobranzas. Bajo cualquier denominación de la cual sea

objeto en la empresa, la actividad de crédito y cobranzas debe desarrollar tres actividades generales

y especiales:

1. Aprobación de crédito a clientes determinados en condiciones equitativas; es decir, tanto a

conveniencia del cliente como a conveniencia de la empresa.

2. Control de los cobros de las cuentas para garantizar que se hagan los esfuerzos necesarios

para cobrar las deudas en la medida en que estas se vayan venciendo.

3. Recuperación de cuentas. En el caso de las cuentas que parecen haberse convertido en

incobrables (clientes que aparentemente no pueden o no tienen la intención de pagar), los

responsables de crédito y cobranzas tienen que planificar los esfuerzos que sean

apropiados, y ponerlos en marcha, para hacer efectivos los cobros de las cuentas y evitar

las pérdidas.

2.4 IMPORTANCIA DEL ÁREA DE CRÉDITO Y COBRANZAS EN EL SECTOR

INMOBILIARIO

La importancia del departamento de Crédito y Cobranzas en fundamental no solo a las empresas

del sector, sino también para las demás, ya que de ahí radica la liquidez que la empresa debe tener,

más los activos y consecuentemente el flujo que este representa.

Dentro de esto se cita las siguientes responsabilidades claves convierten al Departamento de

Crédito y Cartera en un área crítica para cualquier negocio. Un amplio reconocimiento de este

hecho por parte de toda la organización mejorará el flujo de efectivo y maximizará sus utilidades.

Apoya al Departamento de Ventas. El crédito, en el sector real de economía, es esencialmente

una herramienta de mercadeo. En efecto, la concesión de plazos para el pago de cualquier producto

normalmente hará su oferta más competitiva. Así mismo, puede ampliar el mercado al llegar a

compradores que de otra manera no tendrían forma de acceder al producto. Adicionalmente, un

buen análisis de crédito y la capacidad de cuantificar adecuadamente el nivel de riesgo, combinado

con una buena gestión de recaudo de cartera, deben permitir el aumento del porcentaje de créditos

aprobados reduciendo, al mismo tiempo, el nivel de moras o impagos.

http://www.monografias.com/trabajos3/gerenylider/gerenylider.shtml

49

Más aún, un buen Departamento de Crédito debe ser capaz de identificar a los clientes en

crecimiento. Esto le permitirá animar a los vendedores a usar sus valiosos pero frecuentemente

limitados recursos para vender a clientes con potencial de desarrollo en lugar de desperdiciar su

tiempo en clientes sin posibilidades de crecimiento o en decadencia.

Administra las Cuentas por Cobrar. Este rubro no sólo es usualmente el más grande en el

Balance General: es la principal ruta para el ingreso de fondos propios.

Minimiza el Impacto de Malas Acreencias. Las malas deudas son un costo que afecta

directamente el rubro de Ventas Netas. Claramente, la única forma de recuperar estas pérdidas es

mediante la generación de ventas adicionales. Sin embargo, es una labor difícil y generalmente

subestimada.

Maximiza Utilidades. El pago de intereses es un costo de gran peso que normalmente afecta las

utilidades en forma trascendental. La rápida generación de efectivo reducirá este costo e

incrementará utilidades. Tiene sentido realizar ventas para luego permitir una mora? No olvide que

la mayoría de las empresas pierden más utilidades a través del costo de mantener cartera vencida

que a través del castigo de malas acreencias.

Es recomendable que exista un departamento de crédito totalmente independiente al de crédito para

tener un control interno eficaz y eficiente, sin embargo la necesidad de trabajar con estos dos

departamentos en forma separada está dada por el tamaño de la empresa.

Para la correcta administración de un departamento de crédito se debe manejar información exacta

y actualizada. En consecuencia se debe recopilar y analizar la siguiente información:

- Balance General y Estado de Resultados Concisos.

- Varias Razones clave, con datos sobre las tendencias.

- Información puntual de los posibles sujetos de crédito que indique si paga de una manera

puntual o con demora.

- Evaluación que abarque desde los mejores clientes hasta los que probablemente incumplan.

- Aunque se disponga de abundante información crediticia es necesario procesarla con

criterio.

50

2.5 ADMINISTRACIÓN DEL CRÉDITO EN EL SECTOR INMOBILIARIO

La administración de la evolución del valor promedio de los créditos hipotecarios concedidos en un

período de tiempo, permite identificar y administrar los valores promedio del crédito en el sector

inmobiliario. Si el promedio disminuye es porque los precios son más bajos. Si éste sube, es porque

los precios han incrementado.

Además todo crédito debe pasar por una etapa de evaluación previa por simple y rápida que esta

sea.

Todo crédito por fácil y bueno y bien garantizado que parezca tiene riesgo. (Torres, 2011)

El análisis de crédito no pretende acabar con el 100% de la incertidumbre del futuro, sino que

disminuya.

Es necesario e importante contar con buen criterio y sentido común.

Si se quiere saber cómo evolucionan los créditos inmobiliarios en el Ecuador, es necesario tener un

indicador nacional que, por la complejidad que revierte, no existe en el país.

Hay varias premisas y niveles complejos para analizar la administración del crédito en el Sector

Inmobiliario.

- Se debería diferenciar el valor del metro cuadrado por ciudades.

- Dentro de cada ciudad habría que definir subsectores.

Se debe agregar es el valor del metro cuadrado dentro de una misma urbanización o edificio. Uno

es el precio de una casa con vista al lago y otro si no tiene vista. Lo mismo sucede entre un

departamento en el primer piso y uno en el último piso de un edificio. Hasta aquí tendríamos ya un

indicador compuesto por tres niveles.

2.5.1 Cuatro pilares para la administración del Crédito

Las funciones específicas más comunes para analizar un crédito son:

Figura 2.4 Cuatro pilares para la Administración del Crédito.

1.-ANALIZAR 2.- SECTOR Y

POSICIÓN 3.- SITUACIÓN

FINANCIERA 4.- GARANTÍAS

51

2.5.1.1 Analizar

Al momento de iniciar el proceso de una concesión de crédito se debe administrar y analizar de

forma eficaz - eficiente todas las condiciones y políticas establecidas en la organización; dentro de

esta se debe tomar en cuenta que todas las transacciones crediticias por más sencillas que sean

deben pasar por una minuciosa valoración de toda la documentación recopilada y presentada,

tratando en lo posible de sujetarse al reglamento existente.

2.5.1.2 Sector y Posesión

En cuanto al sector donde hay más necesidades de vivienda debido a la gran demanda de población

es en Quito y Guayaquil, en este caso se analiza la población de Quito donde existe un importante

desarrollo de proyectos en las zonas Sur, Centro Norte y Norte de Quito y un importante

crecimiento en los dos últimos años hacia los valles de los Chillos y Cumbayá.

Esta oferta de unidades de vivienda disponibles se divide en dos: casas y departamentos, donde se

revela en términos generales un crecimiento mayor de la oferta total de departamentos en la zona

urbana de Quito y sobre todo en la zona Sur. En los valles, al contrario, el crecimiento de la oferta

de viviendas de tipo casa ha sido mayor al crecimiento de la oferta de unidades de vivienda de tipo

departamento. (Lopez, 2010) p. 96

2.5.1.3 Situación Financiera

Es recomendable proveerse de información económico financiera del cliente para tener una mejor

posición en la decisión de otorgar el crédito. Para personas jurídicas es indispensable analizar los

estados financieros, lo que nos permitirá considerarlo como un buen crédito o en caso extremo,

desaprobarlo.

Este es un pilar importante debido a que la capacidad de pago del cliente es muy importante ya que

de ahí radica el cumplimiento del pago o a su vez el incumplimiento del mismo.

2.5.1.4 Garantías

La exigencia de garantías para avalar un préstamo ha sido la manera tradicional de conjurar el

riesgo que conlleva su otorgamiento. A mayor riesgo o incertidumbre de repago, mayor exigencia.

52

Estos requerimientos resultan ser atinados, pues limitan el riesgo que asumen las entidades frente a

sus activos. Dentro del mismo intervienen con órganos de control que ayudan a tomar una mejor

decisión ya que exigen muchas condiciones para su mayor credibilidad.

Este como principio fundamental al otorgar un crédito las políticas de garantías, se puede

transformar en una suerte de discriminación y principio rector perverso, donde el valor de la

garantía, constituye finalmente en el rasero único de calificación.

2.6 ADMINISTRACIÓN DE LAS COBRANZAS EN EL SECTOR INMOBILIARIO.

Las gestiones de cobranza, se deberán realizar con los clientes que se muestren un tanto difíciles en

sus pagos, se debe tener en cuenta el motivo de dicho atraso y el Jefe de créditos deberá considerar

las medidas que se tomarán en caso de continuar el atraso (negociación).

Estas gestiones son muy importantes, y dan buenos resultados para la recuperación de la deuda

registrada en los documentos vencidos.

La información generada por la actividad de cobranzas, es un insumo vital para el área de crédito

que requiere conocer la situación crediticia de cada uno de los cliente, para tomar las decisiones

correctivas que sean necesarias para contribuir a la perdida por cuentas incobrables y para las

demás áreas que deben planificar los fondos que las empresas del sector contaran en un futuro para

hacer frente sus obligaciones y realizar correcciones que surjan por desviaciones entre los cobros

planificados y los efectivamente realizados. (Maritza, 2013)

2.7 RELACIÓN DEL CRÉDITO Y LAS COBRANZAS CON OTRAS ÁREAS.

La relación del Departamento de Crédito y Cobranzas con otros departamentos está íntimamente

ligada entre sí, ya que cada uno, depende del otro para realizar o cumplir con sus objetivos.

La relación es la siguiente:

53

Figura 2.5 Relación del Departamento de Crédito y Cobranzas con otras Áreas

El departamento de créditos y cobranzas puede realizar un trabajo eficiente sólo mediante la

cooperación de otros departamentos, su relación más estrecha y continua es con los departamentos,

de Administración, Ventas, Finanzas, y Contabilidad. Tal cooperación puede y debe adoptar la

forma positiva de un trabajo armonioso y de conjunto.

Al momento que la organización capta a un cliente la Administración de la misma debe estar

pendiente de cada una de las transacciones que lleva, con la finalidad de conocer ampliamente la

incursión del manejo que tiene el cliente en relación a las demás áreas o departamentos.

Lo menos que el departamento de créditos y cobranza debe al departamento de ventas es notificarle

inmediatamente la negativa de crédito a un cliente nuevo o la retirada de un cliente antiguo, con

una breve explicación de las razones para proceder así, ese aviso debe darlo el jefe de créditos y

cobros al de ventas.

Este último puede transmitirlo al vendedor interesado en el cliente, con el fin de evitar molestias de

visitarlo.

Además con lo relacionado con las finanzas es importante tener una información precisa mediante

un programa que especifique la cantidad de dinero que deberá recuperarse mediante el cobro.

DPTO. CRÉDITO Y COBRANZAS

DPTO. ADMINISTRACIÓN

DPTO. VENTAS

DPTO. CONTABILIDAD

54

La información referente a crédito y cobranza debe estar dispuesta de tal manera, fácilmente la

localización rápida de las cuentas vencidas, para hacer recordatorios a los deudores de los pagos

vencidos pendientes y continuar la cobranza hasta que se reciba el pago. Debe llevarse también

archivo de toda correspondencia enviada o recibida del cliente en el procedimiento de cobranza.

Contabilidad deberá actuar como suministrador de información contable y de control de los

registros de ingresos, egresos y saldos de las cuentas por cobrar.

2.8 ADMINISTRACIÓN DEL RIESGO CREDITICIO EN EL SECTOR INMOBILIARIO.

El riesgo crediticio en las inmobiliarias están asociadas a la incertidumbre sobre los créditos a

terceros y la recuperación de estos en los plazos definidos tratando de evitar la morosidad de la

cartera de cuentas por cobrar o la posible pérdida que asume un agente económico como

consecuencia del incumplimientos de las obligaciones contractuales. (Ettinger, Manual de Credito

y Cobranzas, 1981) p. 250

Es importante conocer el alcance que tiene el riesgo financiero ya que la mayoría de las decisiones

que se toma radican en hechos futuros inesperados que por lo general varían lo que se ha previsto.

Al aceptar el riesgo con un hecho inherente en esta actividad, nos permitirá la búsqueda de

estrategias y alternativas que reduzcan los eventos negativos a niveles aceptables.

El riesgo puede presentarse en condiciones internas, determinada por la capacidad de cada

ejecutivo para enfrentar eventos inesperados; así también como condiciones externas determinadas

por fenómenos económicos, sociales y políticos que influyan en las operaciones normales de la

empresa.

2.8.1 Importancia del Riesgo Crediticio en el Sector Inmobiliario

La importancia de una adecuada evaluación y administración del riesgo crediticio se fijó en

conceptos y fundamentos principales del crédito, así como en su evaluación cualitativa y

cuantitativa y el control y seguimiento post crédito.

La importancia de la presencia de los departamentos y/o áreas de riesgos crediticio se enfoca en

conocer el riesgo que significará para la empresa el otorgar un crédito al cliente y este se

determina mediante la evaluación y análisis cuidadoso de los estados financieros del mismo, el

análisis de efectos cualitativos como cuantitativos en conjunto permitirá tener una mejor visión

sobre el cliente y la capacidad que tiene para poder pagar dicho crédito.

http://www.monografias.com/trabajos7/arch/arch.shtml

55

La administración eficaz del riesgo crediticio maximiza la tasa de rendimiento ajustada por el

riesgo del banco, manteniendo la exposición al riesgo de crédito dentro de límites aceptables.

(Basilea, 1999).

2.8.2 Objetivos del Riesgo Crediticio en el Sector Inmobiliario

Mantener aceptables de un riesgo crediticio, además que permitan tener una buena

rentabilidad y permanencia del mismo.

Capacitación constante sobre las tendencias de las economías en el país y en el tema de

finanzas y decisiones financieras.

Crear sistemas con estándares de evaluación de créditos.

Realizar estudios de segmento.

Detectar aquellos créditos con riesgos superiores a lo normal para hacerles seguimiento

más minucioso.

Preparar un sin número de análisis para futuros ejecutivos de cuentas.

2.8.3 Factores del Riesgo Crediticio en el Sector Inmobiliario

Los principales factores que determinan el riesgo crediticio son:

Figura 2.6 Factores del Riesgo Crediticio

http://www.monografias.com/trabajos/adpreclu/adpreclu.shtml

http://www.monografias.com/trabajos16/finanzas-operativas/finanzas-operativas.shtml

http://www.monografias.com/trabajos11/teosis/teosis.shtml

http://www.monografias.com/trabajos11/conce/conce.shtml

56

CAPÍTULO III

3. DIAGNÓSTICO ORGANIZACIONAL DE IZA CONSTRUCTORES

3.1 ANTECEDENTES

La actividad económica que realiza nuestra empresa es, exclusivamente, el arrendamiento

inmobiliario. Esta actividad se la desempeña desde una concepción jurídica y de negocio

totalmente novedoso y original, que la hace bastante popular lo que, por tanto, permite una

captación continua y abundante de recursos

3.1.1 Concepto General de Empresa

La unidad económica fundamental del régimen capitalista de producción es la empresa, la cual se

encarga de generar los bienes y servicios que demanda la población con carácter lucrativo o no

lucrativo, en el ámbito privado o estatal, así la empresa para su adecuado funcionamiento requiere

de varias áreas de actividad, que son: finanzas, producción, mercadotecnia y recursos humanos.

(Eddson, 2010)

3.2 RESEÑA HISTÓRICA IZA CONSTRUCTORES

Iza Constructores nace de la iniciativa, deseos de crecimiento personal y profesional de su

fundador, el Abogado Jaime Iza, en marzo de 1983 comienza desempeñando funciones

inmobiliarias. Tiene contratistas del medio, constituidos como persona jurídica y cumplen varios

estándares de calidad, eficiencia y eficacia

Su propietario adquirió terrenos en distintos sectores de la ciudad de Quito; los cuales previo

análisis, diseño de proyectos y aprobación por parte del Municipio de Quito, fueron urbanizados

para su comercialización tanto en terrenos como en soluciones habitacionales, ofreciendo este

servicio, en las partes más pobladas del Norte y Sur de Quito.

3.3 SITUACIÓN ACTUAL IZA CONSTRUCTORES

3.3.1 Base Legal

57

Registro Mercantil

Esta encargado del registro de las inscripciones de títulos o documentos que dispone La Ley de

Compañías, por lo que Iza Constructora, se obliga a cumplir con las disposiciones a nivel

societario, dentro de los plazos estimados.

- Constituciones, aumento de capital, reforma de estatutos, fusiones, escisiones, cesión

de participaciones, reactivaciones, cambios de domicilio, disoluciones y liquidaciones

voluntarias.

- Poderes: Sustitución, delegación, revocatorias, renuncia o inscripción.

- Matriculas de Comercio, inscripción/renovación de nombramientos.

- Inscripción de Contratos, reservas de dominio, certificados, levantamientos de

gravamen.

La empresa Iza Constructores se encuentra legalmente constituida por escritura pública, otorgada el

16 de Agosto del 2.000, ante el Notario Vigésimo Séptimo del Distrito Metropolitano de Quito y

Escritura pública registrada el 16 de Octubre del 2000, aprobada por la Superintendencia de

Compañías, mediante resolución número 00.Q.I.J 2909 bajo el número 3224, TOMO 131 del

Registro Mercantil.

- Tipo de Compañía: Sociedad

- Domicilio: Luis Saá No, 1420 y Sodiro. Edifico Cadena 6to Piso

- Objeto: Actividad inmobiliaria en todas sus fases en general a través de la planificación,

diseño, promoción, fiscalización, construcción y ejecución de proyectos urbanísticos y de

vivienda.

- Capital Suscrito: USD 2000,00

- Representante Legal: Doctor Jaime Iza

Municipio de Quito

Es un órgano de gobierno que distribuye el uso de los servicios sociales. Además, recauda los

impuestos municipales por la que la Constructora Iza debe cumple con estos impuestos entre los

principales se detallan los siguientes:

- Impuesto Predial

- Tasa retributivas y pagos de Registros

- Avalúos y registros catastrales

58

- Impuesto a la transferencia de dominio de bienes inmuebles, previo al cierre de

escrituras y registro de la propiedad (impuestos de alcabala a la alta plusvalía)

- Declaración de propiedad horizontal.

La empresa cumple con todos los permisos y aprobaciones del Municipio del Ilustre Distrito

Metropolitano de Quito, para su normal funcionamiento y desempeño de actividades inmobiliarias

en todas sus fases, a continuación se detalla los mismos.

Dirección de avalúos y catastros: Determina el avalúo y datos del inmueble, sobre el estado de la

propiedad, con fines tributarios; esto se aplica para el impuesto de los bienes inmuebles de

naturaleza urbana y rural.

- Clave catastral:

- No. de Predio:

- Frente:

- Área de Terreno:

- Avalúo Actual:

Patente municipal o comerciantes: Es el permiso de funcionamiento del tributo municipal, que

deben cumplir todas las personas naturales o jurídicas que ejercen actividad económica dentro del

territorio del Distrito Metropolitano de Quito.

Acta de Registro de planos arquitectónicos: Constituye el permiso de construcción, para los dos

proyectos de vivienda La Pampa I y La Pampa II

Cuerpo de Bomberos del Distrito metropolitano de Quito: La empresa tiene aprobado los

planos arquitectónicos y el plan de protección contra incendios, como medidas de control de

prevención para cada etapa de construcción de los proyectos.

La empresa está afiliada a la Cámara de Comercio de Quito, lo cual le permite propender el

desarrollo del comercio en sus relaciones internas y externas; además, del uso de beneficios y

derechos que le confiere y ampara la Ley de Cámaras de Comercio.

59

Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social

Los empleadores deben cumplir con ciertas obligaciones con el Seguro Social, siendo las

siguientes:

Figura 3.1 Obligaciones de Iza Constructora con el IESS.

Adaptado de: Instituto Ecuatoriano de Servicio Social, 2015

Ministerio de Trabajo

Es la institución encargada de regular y controlar las relaciones laborales entre el empleador y el

trabajador, con la finalidad de procurar la productividad y la calidad de vida de los trabajadores.

Por lo que, Iza Constructora se obliga a cumplir con el Código de Trabajo, el Reglamento de Salud

y Seguridad Ocupacional y demás disposiciones.

Figura 3.2 Obligaciones de Iza Constructora con el MRL

Adaptado de: Ministerio de Relaciones Laborales, 2015

Contratos de Trabajo

Actas de Finiquito

Registro patronal en el sistema de historia laboral

Afiliar a sus trabajadores, desde el primer día de trabajo

Actualizar los datos de la empresa y su representante legal.

Actualizar los datos del domicilio del afiliado y sus

dependientes

Enviar avisos de salida y entrada de los trabajadores

Pagar las planillas mensuales

Reportar novedades los afiliados, relacionados a cambio en

los salarios, promociones y registros de horas trabajadas

60

Servicio de Rentas Internas

Es la entidad técnica y autónoma que tiene la responsabilidad de recaudar los tributos internos a

quienes se desarrollan las actividades económicas en el país, en base al Código Tributario. Para lo

cual la Constructora Iza, por ejercer la actividad inmobiliaria es todas sus fases, debe cumplir con

sus obligaciones tributarias, conforme al noveno digito del RUC.

- Número de RUC: 1791752538001

- Razón Social: Iza Constructora

- Nombre Comercial: Iza Constructora

La empresa posee el certificado de RUC-Sociedades, el mismo que corresponde al registro único

de contribuyentes, que permite realizar actividades económicas en el Ecuador y por los cuales

pagar impuestos los siguientes tributos:

Tabla 3.1 Obligaciones tributarias de Iza Constructora

Superintendencia de Compañías

Es la entidad autónoma, proactiva, sólida que controla, propicia el desarrollo y fortalece las

actividades societarias del mercado de valores. Las compañías constituidas en el Ecuador como es

Iza Constructora están sujetas a la ley de vigilancia y control de la Superintendencia de Compañías,

mismas que deberán cumplir ciertas obligaciones, entre ellas tenemos:

TRIBUTOS

1.- Declaración y pago mensual del impuesto al valor Agregado y

Retención del IVA

2.- Declaración y pago anual en abril del Impuesto a la Renta.

3.- Anticipo del Impuesto a la Renta (primera cuota en julio y segunda

cuota en septiembre)

4.- Declaración y pago mensual de la Retención en la Fuente del Impuesto

a la Renta

5.- Presentación mensual del anexo del anexo de retenciones en la fuente

de impuesto a la renta por otros conceptos (REOC)

6.- Presentación anual en febrero del anexo de impuestos a la renta de

sociedades, realizado a los empleados bajo la relación de dependencia

por concepto de sus remuneraciones en el periodo comprendido entre el

1 de enero y el 31 de diciembre.

7.- Utilizar comprobantes de venta autorizados previamente por el SRI, que

respalden las transacciones efectuadas por los contribuyentes en la

transferencia de bienes, prestación de servicios y/o la realización de

otras transacciones gravadas con tributos.

61

Figura 3.3 Obligaciones Societarias de Iza Constructora

Adaptado de: Superintendencia de Compañías, 2015.

Registro de la propiedad

Es una institución dedicada a velar por la seguridad jurídica de los diferentes títulos, actos y

documentos sobre bienes inmuebles en el Distrito Metropolitano de Quito. Iza Constructora se

obliga a:

- Inscribir en el registro correspondiente, los diferentes actos jurídicos de las propiedades,

mediante certificados de desgravámenes, propiedad y venta de inmuebles.

- Inscribir la declaratoria de propiedad horizontal.

3.3.2 Ubicación

Iza Constructora, tiene su domicilio en la provincia de Pichincha, cantón Quito y brinda atención

en los siguientes puntos:

Oficina Matriz: Luis Saá No 14-20 y Sodiro Edificio Cadena,6to piso, Oficina 602.

Obras: Los conjuntos habitacionales se encuentran ubicados:

- La Pampa I:

- La Pampa II:

1er

Trimestre

De cada

Año

Balance General y Estado de Pérdidas y Ganancias

anuales, además de los Informes de los

administradores y de los organismos Fiscalizadores

por la Ley.

La nómina de los administradores, representantes

legales, socios o accionistas.

Los demás datos que se contemplan en el reglamento

expedido por la Superintendencia de compañías

Envía

62

Figura 3.4 Ubicación Geográfica

Adaptado en: Iza Constructora 2015

3.3.3 Productos y Servicios que oferta Iza Constructora.

Productos

Iza Constructora oferta actualmente actividad inmobiliaria de los proyectos La Pampa I y La

Pampa II, conjuntos habitacionales privados, cuentan con 7 etapas de construcción, con proyección

de cimentación de casa de tres plantas, departamentos, locales comerciales, bodegas y

parqueaderos cubiertos tanto privados como para visitas.

Actualmente se encuentra vendido el 80 % del proyecto en base a los planos, mediante crédito

directo con la empresa. La proyección estimada para la venta es de 2 años.

Además importa y exporta materiales de la construcción.

Servicios

Iza Constructora, ofrece servicios inmobiliarios en todas sus fases:

Asesoramiento

Construcción

Diseño de planos arquitectónicos y estructurales

Promoción y ventas

Trámites legales y municipales

63

3.3.4 Estructura Organización de Iza Constructora

La organización de una empresa proporciona el marco dentro del cual se planean, ejecutan,

controlan y supervisan sus actividades a fin de lograr los objetivos o metas establecidas. Es

importante que el direccionamiento estratégico este bien diseñado para asegurar que todos los

empleados, y clientes, sepan cual sea la actividad de la compañía, el producto o servicio que ofrece,

como en la explicación anterior y a quienes sirve con su funcionamiento adicionalmente que

pretende alcanzar en el futuro.

3.3.4.1 Organigrama Estructural de Iza Constructora

Figura 3.5 Organigrama estructural

Adaptado de: Iza Constructora 2015

3.3.4.2 Organigrama Funcional de Iza Constructora

Figura 3.6 Organigrama funcional

Adaptado de: Iza Constructora 2015

Presidente

Administrador Financiero

Recepcionista Secretaria

General

Contador Oficial de

Crédito y

Cobranza

Presidente

Área Administrativa Área Financiera y

Contable

Recepción Secretaria

General

Crédito y

Cobranzas

Contabilidad

64

Presidente

- Ejerce el cargo hasta ser legalmente reemplazado.

- El presidente será nombrado por la junta general, para un periodo de cinco años,

pudiendo ser reelegido indefinidamente; podrá tener o no la calidad de socio.

- Firmar el nombramiento del gerente general y conferir copias certificadas.

- Presidir las reuniones de la junta general.

- Representar a la compañía legalmente, judicial y extrajudicial.

- Suscribir en unión del gerente los certificados de aportación y extender el que

corresponda a cada socio.

- Vigilar por el fiel cumplimiento de las resoluciones de la junta general de socios y de

las leyes de la república en la marcha de la sociedad.

- Las demás que contemplen la ley de las compañías y la junta general de socios.

Representante Administrativo

- Asistir a las reuniones de la junta general de socios cuando la compañía lo convoque

- Elaborar, contratos, cuando la institución lo requiera al momento de que un empleado

ingrese a la empresa.

- Velar por cada una de las actividades de la empresa,

- Tener el amplio conocimiento del cliente y su entorno.

- Participar en la formulación del plan estratégico, plan operativo y anual de la empresa.

- Participar en la selección y contratación del recurso humano para lograr integración,

satisfacción y productividad.

- Realizar los trámites con las entidades públicas y privadas (IESS, Ministerio de

Trabajo, Superintendencia de Compañías, cámara de Comercio, SRI, Municipio de

Quito, Registro Mercantil, Bancos etc.)

- Analizar, proponer y gestionar alternativas de funcionamiento externo según la

necesidad de la compañía

Contador y Financiero

- Registrar cada uno de los hechos económicos de la empresa en orden cronológico y

secuencial

- Acreditación de sueldos y salarios del personal (quincena y mensual)

- Análisis financiero de los estados y demás información

65

- Autorizar el pago a proveedores según os montos establecidos.

- Coordinar, dirigir, elaborar y controlar el presupuesto de la compañía.

- Cumplir con las recomendaciones emitidas por las auditorías externas.

- Elaborar, consolidar y presentar la información financiera de la empresa.

- Legalizar con la firma la veracidad de los Estados Financieros de la compañía

- Llevar y mantener actualizada la contabilidad de la compañía

- Manejar beneficios sociales, salarios, promociones descuentos, agasajos a los

empleados.

- Revisar las declaraciones de impuestos

- Presentar a todos los organismos y entes reguladores toda la información contable

financiera necesaria.

Gestor de crédito y Cobranzas

- Es nombrado por la junta general

- Coordina la disponibilidad en planos de los inmuebles vendidos y para la venta (casas,

departamentos, locales comerciales, bodegas y parqueaderos.

- Revisar el estado de la gestión del análisis del crédito personal que se les otorga a los

clientes al momento de la compra de un inmueble.

- Revisar el Riesgo Crediticio antes de conceder créditos

- Revisar la gestión legal en la venta de un inmueble.

- Revisar las condiciones de aprobación del crédito.

- Revisar el buen funcionamiento del crédito otorgado en la compra del inmueble.

- Promover el pronto pago y el cumplimiento de los clientes hacia la empresa (valor de

la entrada, # de cuotas canceladas y por cancelar, saldos )

- Revisar y actualizar según sea necesario los precios del inmueble y área en m2.

Secretaria General – Recepcionista

- Atender y orientar a proveedores, visitas, clientes y demás personal.

- Coronar la concentración del personal activo de servicio, mensajería.

- Elaborar informes, cartas memorandos, solicitudes y demás documentos solicitados por

la empresa.

- Realizar actividades de digitación y secretaria en general.

- Realizar las publicaciones de ofertas laborales.

- Realizar llamadas y recepción telefónica interna y externa

66

3.3.5 Flujograma de Crédito actual de Iza Constructora

Figura 3.7 Flujograma de Crédito Iza Constructora

67

3.3.6 Flujograma de Cobranzas actual de Iza Constructora

Figura 3.8 Flujograma de Cobranzas Iza Constructora

Como se observa en los flujogramas la empresa carece de procedimientos al momento de conceder

un crédito, esto acarrea que la gestión de cobranzas se haga aún más compleja, pero la misma no

cuenta con las técnicas necesarias para una buena gestión; Llegando a la conclusión que el

encargado del área no tiene conocimiento del riesgo crediticio.

68

3.3.7 Flujograma de Riesgo Crediticio actual Iza Constructora

Figura 3.9 Flujograma de Riesgo Crediticio Iza Constructora

En lo relacionado a los procesos tanto de crédito, cobranzas y riesgo crediticio la empresa

desconoce cómo ejecutarlo, debido a que no cuenta con manual de procedimientos que lo respalde.

Las tareas y actividades se han venido realizando de forma empírica y sin parámetros de eficiencia

y control.

Para ello se planteó los Flujograma anteriores, mientras que en el capítulo 4 se verá plasmada la

implementación de los mismos en el modelo propuesto.

3.3.8 Misión

Iza Constructora, es una empresa especializada en la construcción, promoción y venta de

proyectos inmobiliarios de alta calidad, arquitectura e innovación, para satisfacer las

expectativas de nuestros clientes, para aportar al desarrollo socioeconómico del país:

cultivando estándares de excelencia en el servicio, asesoría, diseño y construcción.

3.3.9 Visión

Ser una empresa líder en la construcción, promoción y venta de proyectos y servicios

inmobiliarios a nivel nacional, con soluciones innovadoras, de alta calidad y valor

competitivo.

69

3.3.10 Valores Corporativos

Iza Constructora está orientada a un alto crecimiento, mediante el cumplimiento de valores

corporativos, considerando los siguientes:

Figura 3.10 Valores Corporativos de Iza Constructores

Adaptado de: Iza Constructores

3.3.11 Objetivos

Para el cumplimiento de los objetivos organizacionales se realiza una acción de manera conjunta

con todas las áreas y departamentos, con el apoyo fundamental del equipo humano que se

desempeña de forma eficaz y eficiente de los procedimientos.

3.3.11.1 Objetivo general

Iza Constructora, tiene como objetivo general asesorar, diseñar construir y vender un proyecto

habitacional, satisfaciendo la demanda mediante soluciones de vivienda innovadoras de calidad y

de valor competitivo, ofreciendo como alternativa de financiamiento el crédito directo; además, de

una cordial y eficiente atención al cliente.

70

3.3.11.2 Objetivos Financieros

Analizar la información financiera de la empresa y proponer estrategias que permitan la

mejora continua mediante la ejecución de los principios establecidos en la compañía.

Coordinar y controlar el presupuesto de la compañía.

Gestionar la recuperación de valores de las cuentas del activo.

Mantener actualizada la información contable, financiera y cumplir con las obligaciones

formales, a fin de evitar multas o sanciones.

3.3.11.3 Objetivos Administrativos

Diseñar, ejecutar y evaluar estrategias de planeación que contemple la visión misión,

objetivos y estrategias por áreas.

Diseñar, ejecutar y evaluar estrategias de organización de estructura, cultura organizacional

y los recursos humanos.

Diseñar, ejecutar y evaluar estrategias de dirección para la compañía las mismas que

establezcan los lineamientos y orienten al cumplimiento de las metas mediante el

liderazgo, la comunicación, la motivación, la creatividad y la toma de decisiones.

Diseñar, ejecutar y evaluar estrategias de control de la actuación, sistemas de información,

procesos y herramientas de la compañía, estableciendo controles internos y de calidad.

3.3.12 Análisis FODA IZA CONSTRUCTORES

Definición

La matriz de análisis dafo o foda, es una conocida herramienta estratégica de análisis de la

situación de la empresa. El principal objetivo de aplicar la matriz FODA en una organización, es

ofrecer un claro diagnóstico para poder tomar las decisiones estratégicas oportunas y mejorar en el

futuro. Su nombre deriva del acrónimo formado por las iniciales de los términos: fortalezas,

oportunidades, debilidades y amenazas. La matriz de análisis FODA permite identificar tanto las

oportunidades como las amenazas que presentan nuestro mercado, y las fortalezas y debilidades

que muestra nuestra empresa. (Espinoza, 2013)

Análisis Externo

En el análisis externo de la empresa se identifican los factores externos claves para la empresa,

como por ejemplo los relacionados con: nuevas conductas de clientes, competencia, cambios del

71

mercado, tecnología, economía, etcétera. Se debe tener un especial cuidado dado que son

incontrolables por la empresa e influyen directamente en su desarrollo. La matriz FODA divide por

tanto el análisis externo en oportunidades y en amenazas.

- Oportunidades: Representan una ocasión de mejora de la empresa. Las oportunidades

son factores positivos y con posibilidad de ser explotados por parte de la empresa. Para

identificar las oportunidades podemos responder a preguntas como: ¿existen nuevas

tendencias de mercado relacionadas con nuestra empresa?, ¿qué cambios tecnológicos,

sociales, legales o políticos se presentan en nuestro mercado? (Roberto, 2013)

- Amenazas: Pueden poner en peligro la supervivencia de la empresa o en menor

medida afectar a nuestra cuota de mercado. Si se identifica una amenaza con suficiente

antelación se podrá evitarla o convertirla en oportunidad. Para identificar las amenazas

de la organización, se puede responder a preguntas como: ¿qué obstáculos se

encontrarán?, ¿existen problemas de financiación?, ¿cuáles son las nuevas tendencias

que siguen los competidores? (Roberto, 2013)

Análisis Interno

Identifica los factores internos claves para la empresa, como por ejemplo los relacionados con:

financiación, marketing, producción, organización, etc. En definitiva se trata de realizar una

autoevaluación, dónde la matriz de análisis FODA detalla los puntos fuertes y los puntos débiles de

la empresa.

- Fortalezas: Son todas aquellas capacidades y recursos con los que cuenta la empresa

para explotar oportunidades y conseguir construir ventajas competitivas. Para

identificarlas se responderá a varias incógnitas como: ¿qué ventajas se tiene respecto a

la competencia?, ¿qué recursos de bajo coste hay disponibles?, ¿cuáles son los puntos

fuertes en producto, servicio, distribución o marca?

- Debilidades: Son aquellos puntos que la empresa carece, que se es inferior a la

competencia o simplemente de aquellos en los que se puede mejorar. Para identificar

las debilidades de la empresa se responde a preguntas como: ¿qué perciben los clientes

como debilidades?, ¿en qué se puede mejorar?, ¿qué evita que los clientes no compren?

(Roberto, 2013)

72

Análisis FODA de Iza Constructores

La matriz Foda de Iza Constructores fue elaborada en base al levantamiento de información que se

realizó al encuestado por medio de un cuestionario. PT 1/1

POSITIVOS NEGATIVOS

+ -

* Cuenta con el area de

construccion, infraestructura y

maquinaria propia .

* No existe una adecuada

estructura organizacional y

funcional, que se oriente a

satisfacer la demanda del cliente.

* La organización esta legalmente

construida y cuenta con los

permisos de funcionamiento.

* No posee un sistema apropiado

de control interno, para la gestion

de financiamiento de las

viviendas.

* Precios de vivienda competitivos

y facilidades de financiamiento,

con las entidades financieras del

pais.

* La organización no cuenta con

procesos y políticas claras, para

un adecuado tratamiento de la

gestion del crédito y las

cobranzaas.

* La organización está afiliada a

cámaras del mercado de la

construcción, vivienda y coercio;

beneficiando la comercialización,

capacitación y competitividad

* La organización no puede

controlar ciertos factores y se ve

afectado por las constantes

variaciones de las decisiones

políticas.

* La organización a calificado sus

proyectos en las distintas

entidades; para acceder a

beneficios habitacionales y

finacieros

* Desistimiento de compra por

parte de los clientes.

* La organización participa de

ferias de vivienda de gran

incidencia en el país

* La fuerte participación de las

entidades financieras como bancos

cooperativas y tambien de

organismos gubernamentales

como BIESS, CFN, BEV, y

MIDUVI

OPORTUNIDADES AMENAZAS

FORTALEZAS DEBILIDADES

FACTORES

INTERNOS

(Controlables)

FACTORES

INTERNOS

(Controlables)

73

3.4 ÁREA DE CRÉDITO Y COBRANZAS DE IZA CONSTRUCTORES

El área de crédito y cobranzas es una de las más importantes de la empresa ya que es ahí donde se

desenvuelve el giro del negocio. Iza Constructora analiza desde el punto de vista contable donde las

Cuentas y Documentos por Cobrar, representan derechos que tiene una empresa por mercancías

que se han vendido únicamente a crédito ya sea largo plazo (más de un año) o corto plazo (menor a

un año.

En un plan de cuentas ordinario las cuentas y documentos por cobrar pertenecen al activo corriente,

cuando el crédito concedido tiene de por medio un documento que respalde el pago del mismo se lo

conoce como documentos por cobrar; por el contrario si no existe ningún respaldo se lo denomina

como un crédito simple. Existen varias partidas por cobrar a parte de las mencionadas tales como:

- Cuentas por Cobrar a clientes

- Préstamos a empleados

- Anticipo de sueldos

- Intereses generados por créditos concedidos

- Anticipos a clientes

- Exceso en pagos de reembolsos

- Deudores comerciales y otras cuentas por cobrar

- Cuentas por cobrar Servicio de Rentas Internas

- Cuentas incobrables

3.4.1 Organigrama Estructural del Área de Crédito y Cobranzas IZA Constructora

Figura 3.11 Organigrama Estructural del Área de Crédito y Cobranzas

Adaptado de: Constructora Iza

Presidente

Área Financiera y

Contable

Crédito y

Cobranzas

Gerente

74

3.4.2 Análisis FODA del Área de Crédito y Cobranzas

Iza Constructora cuenta con un grado de deficiencias dentro de sus procesos, análisis, control y

evaluación del área de crédito y las cobranzas; consecuentemente esto acarrea que la empresa este

propensa a caer en el riesgo crediticio.

Se realizó un cuestionario donde se refleja los resultados del análisis óptimo al área de crédito y

cobranzas de la empresa y el obtenido de la misma.

Con esta información se plantean las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas, con el fin

de tomar correctivos e implementar las estrategias necesarias.

75

Cuestionario para la Elaboración del FODA

SI NO N/A

1. √ 3 3

2. x 1 3

3. x 0 3

4. x 0 3

5. x 1 3

6. x 0 3

7. x 0 3

8. x 0 3

9. x 0 3

10. x 1 3

11. x 1 3

12. x 0 3

13. x 0 3

14. x 0 3

7 42

Porcentaje

16,67

100Puntaje Óptimo

TOTAL

Resumen de valoracion de cuestionario para el FODA:

Puntaje Obtenido

42

7

Valoración

CUESTIONARIO PARA LA ELABORACIÓN DEL FODA

Preguntas N.

1 de 1

Fecha

25/06/2015

Puntaje

Obtenido

Puntaje

Óptimo

Respuestas

EMPRESA: Iza Constructora

ENFOQUE: Situacion Actual

Entrevistado: Responsable del Área de Credito y Cobranzas

Escala de medición

3 = excelente 2= aceptable 1= necesita mejorar 0= no existe

¿ El Área cuenta con la estructura física y necesaria para el

funcionamiento de las gestiones de crédito y cobranzas?

¿ El Área cuenta con el personal necesario para el desarrollo

eficaz y eficiente de sus funciones ?

¿ El Área cuenta con procesos y políticas claras para el

tratamiento de crédito y cobranzas?

¿ El Área de Crédito y Cobranzas cuenta con objetivos claros

parade dentro de su campo?

¿ El responsable del área evalua periodicamente las cuentas

por cobrar de los clientes y hace el debido seguimiento?

¿ El responsable del Área cumple con todas las funciones

generales y especificas que estan a su cargo?

¿ El responsable realiza confirmacion o aviso de saldos por

pagar que tienen los clientes?

¿ Al momento de conceder un crédito, el responsable realiza

un análisis del buro de cada cliente?

¿ El responsable realiza periodicamente actualizacion de datos

a los clientes ?

¿ La empresa cuenta con una herramienta informática de

registros y evolución de deuda de los clientes?

¿ El responsable de analizar, mediar y evaluar el riesgo

crediticio corresponde a un profesional competente?

¿ El personal del área tiene conocimiento si la empresa lleva

un control interno de cada una sus actividades ?

¿ El responsable realiza un análisis de vencimiento de cuotas,

para saber a ciencia cierta el valor de las cuentas por cobrar?

¿ El personal del área cuenta con solicitudes y demás formatos

de informacion que respalde la documentacion ingresada por

el cliente ?

PT/1-1

76

0

20

40

60

80

100

puntaje obtenido puntaje optimo

16,67

100

PO

RC

ENTA

JE

RESULTADOS DEL FODA

Figura 3.12 Porcentajes de valoración del Foda

El cuestionario anterior refleja que el porcentaje óptimo que debería tener el área de Crédito y

Cobranzas es el 100% mientras que solamente llega al 16,67%.

De esto se desprende el siguiente análisis de Fortaleza, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.

77

Análisis FODA del área de Crédito y Cobranzas

3.5 DIAGNÓSTICO FINANCIERO DE IZA CONSTRUCTORES

El proceso de globalización no discrimina a ninguna actividad que genere beneficios futuros

económicos, financieros, sociales, ambientales, etc.

La evolución de la ciencia financiera y de las materias vinculadas a la misma, ha sido significativa,

la dotación de herramientas gerenciales actualizadas e innovadoras para la correcta toma de

decisiones desde un nuevo enfoque y de gestión es permanente. La información razonable,

confiable y oportuna permite que, las decisiones que se implantan o implementan se sustenten en

POSITIVOS NEGATIVOS

+ -

* El Área de Crédito y Cobranzas cuenta

con buena una infraestructura dentro de la

organización.

*El Área de Crédito y Cobranzas no cuenta

con el presonal necesario para el desarrollo

eficaz y eficiente de sus funciones.

* La empresa y su constitucón es sólida ,

esto le permite expandir el mercado

inmobiliario y asi captar mas clientes que

compren y generen créditos.

*El responsable del área no cumple con las

funciones encomendadas

* El Área de Crédito y Cobranzas no tiene

políticas claras.

* El responsable del área no evalúa, analiza,

ni da seguimiento de todas y cada una de las

obligaciones que tienen los clientes con la

empresa.

* El responsable no cuenta con la

herramienta informatica necesaria para

realizar su gestión.

* No existe control interno en el área

*El responsable del área no evalua el riesgo

crediticio

* Siendo una empresa sólida en el mercado

puede tener más clientes que adquieran

casas, departamentos, locales, etc, haciendo

así, que la captacion de créditos aumente.

* El área no puede controlar ciertos factores

y se ve afectado por las constantes

variaciones de las decisiones políticas.

* La organización participa de ferias de

vivienda de gran incidencia en el país

* Desistimiento de compra por parte de los

clientes.

* La fuerte participación de las entidades

financieras como bancos cooperativas y

tambien de organismos gubernamentales

como BIESS, CFN, BEV, y MIDUVI

FACTORES

INTERNOS

(Controlables)

FORTALEZAS DEBILIDADES

FACTORES

INTERNOS

(Controlables)

OPORTUNIDADES AMENAZAS

78

criterios análisis, interpretación, evaluación y mejora continua de las actividades; así como también

la aplicación de herramientas que conlleven a la valoración integral de la empresa.

A continuación, se presenta un cuadro del análisis para determinar el Diagnostico Financiero:

Figura 3.13 Diagnóstico Financiero

Iza Constructores, cuya línea de negocios es la construcción, no se encuentra exenta de los cambios

inmersos en la globalización y en los de carácter político, tributario y de manera específica en lo

que tiene relación con la generación de disponibilidades en términos monetarios. En este ámbito el

flujo de fondos y el cumplimiento de las obligaciones con terceros no favorecen la gestión; las

políticas, procedimientos y directrices de carácter contable, financiero y tributario son ineficaces e

ineficientes. Consecuentemente, los niveles de liquidez, solvencia, autonomía y credibilidad

provocan un reflote financiero y estancamiento operativo.

Por lo expuesto, para lograr el rehabilitamiento empresarial, surge la necesidad de diseñar una

propuesta de mejoramiento de la administración del riesgo crediticio y la gestión del crédito y las

79

cobranzas, identificando las deficiencias y determinando las estrategias para la implementación de

soluciones.

Se puede definir que el problema de Iza Constructora se debe a las deficiencias de registro, análisis,

evaluación, control y mejora continua de la información financiera y de una materialidad incidente,

en los rubros intervinientes, relacionados con la calificación, asignación y recuperación de créditos.

La estructura financiera y económica se encuentra definida de conformidad a las disposiciones

emitidas por la Superintendencia de Compañías y de manera específica las contenidas en la

Resolución SC.SG.DRS.G11.02 respecto a los documentos e información que se debe remitir a este

órgano de control. La información financiera de Iza Constructores servirá de base para el propósito

investigativo correspondiente al año 2014 resumidos a nivel de Grupos y Subgrupos y

privilegiando el análisis a los siguientes aspectos:

Figura 3.14 Análisis Financiero

Para analizar las partidas contenidas en los Estados Financieros, sujetos al análisis, se procederá a

sintetizarlos aplicando el principio de materialidad.

3.5.1 Estado de Situación Financiera

También conocido como Balance General, es parte del proceso contable y presenta la situación

financiera de una empresa en una fecha determinada. Su estructura la integran los grupos de

Activos y Pasivos Corrientes y No Corrientes, el Patrimonio con el Capital Social, Reservas y los

Resultados (Utilidad o Pérdida).

80

Debe integrar todas las operaciones, ser lógico, razonable, confiable y oportuno que permita la

toma de decisiones adecuadas. En cuanto a la presentación, las NIIF para PYMES no definen un

orden, sin embargo el grado de convertibilidad, liquidez o exigibilidad es lo apropiado (Zapata,

2011).

La estructura financiera se expresa a través de su relación entre activos, pasivos y patrimonio que

fueron favorables y sus resultados de autonomía financiera van a ser evidenciados en sus

principales indicadores financieros.

En la siguiente tabla se expresan valores del Estado de Situación Financiera y un análisis

proyectado desde el año 2009 al año 2014, con el porcentaje del crecimiento en cada cuenta.

Tabla 3.2 Balance de Situación Financiera

2.009 2.014 CRECIMIENTO

TOTAL ACTIVOS 4.524.534,82 5.014.347,63 10,83%

ACTIVOS CORRIENTES 2.618.291,86 3.016.145,25 15,20%

CAJA BANCOS 232.940,95 361.869,62 55,35%

CUENTAS POR COBRAR 1.166.130,57 1.257.562,43 7,84%

DEUDORES PERSONAL 4.915,00 5.047,48 2,70%

DOCUMENTOS POR COBRAR 3.310,92 3.835,53 15,84%

PROVISIÓN INCOBRABLES -8.422,91 -3.834,75

INVENTARIO 1.219.417,33 1.391.664,94 14,13%

ACTIVO NO CORRIENTE 1.906.242,96 1.998.202,38 4,82%

ACTIVO FIJO 2.635.762,35 2.974.818,20 12,86%

MEJORAS Y ADECUACIONES 101.937,56 101.937,56

OTROS ACTIVOS FIJOS 6.465,67 6.465,67

(-)DEPRECIACIÓN ACUMULADA -837.922,62 -1.085.019,05 29,49%

TOTAL PASIVOS 1.039.612,51 1.075.077,56 3,41%

PASIVO CORRIENTE 1.018.066,51 918.149,72 -9,81%

PASIVO NO CORRIENTE 21.546,00 156.927,84 13,34%

TOTAL PATRIMONIO 3.484.922,31 3.939.270,07 13,04%

CAPITAL SOCIAL 2.423.680,00 2.933.684,00 21,04%

RESERVAS 416.111,30 292.217,77

UTILIDAD 645.131,01 713.368,30

TOTAL PASIVO + PATRIMONIO 4.524.534,82 5.014.347,63 10,83%

81

3.5.1.1 Estructura del Activo

El activo total ha registrado un incremento de 10,83% para el año 2014. El activo corriente para

este año representa el 60,15% del total del activo y un incremento del 15,20 en relación al año

2009.

En general se puede determinar una tendencia saludable a la estructura total de los activos.

Para el presente trabajo de investigación podemos analizar que las Cuentas por Cobrar se han

incrementado en un 7, 84%, por lo que a simple vista se refleja una gestión no buena por parte del

responsable del área de crédito y cobranzas; Además debemos tomar en cuenta que pese a que las

Cuentas por Cobrar pese a que sean un activo de la empresa, se pueden trasformar en Cuentas

Incobrables lo cual genera una pérdida para la empresa.

Tabla 3.3 Análisis de los Activos 2009-2014

31/12/2009 % 31/12/2014 % VARIACIÓN CRECIMIENTO

ACTIVOS

CORRIENTES

2.618.291,86 57,87% 3.016.145,25 60,15% 397.853,39 15,20%

ACTIVO NO

CORRIENTE

1.906.242,96 42,13% 1.998.202,38 39,85% 91.959,42 4,82%

TOTAL ACTIVOS 4.524.534,82 100,00% 5.014.347,63 100,00% 489.812,81 10,83%

3.5.1.2 Estructura del Pasivo

En lo relacionado a las obligaciones de la empresa con terceros para el año 2014 fue de USD

1.075.077,56 cifra que comparada con el activo total representa el 21,44% porcentaje que

demuestra una posición sana para la empresa. El pasivo corriente sufrió una disminución debido a

que la empresa tuvo una etapa de actualización de proveedores. El pasivo no corriente incremento

sustancialmente debido al incremento de la cuenta Anticipo Clientes.

Tabla 3.4 Análisis de los Pasivos 2009-20014


PASIVO

CORRIENTE

1.018.066,51 97,93% 918.149,72 85,40% -99.916,79 -9,81%

PASIVO NO

CORRIENTE

21.546,00 2,07% 156.927,84 14,60% 135.381,84 13,34%

TOTAL PASIVOS 1.039.612,51 100,00% 1.075.077,56 100,00% 35.465,05 3,41%

82

3.5.1.3 Estructura del Patrimonio

La estructura del Patrimonio se ve reflejada con el capital social y las reservas con un aumento

significativo del año 2009 al año 2014.

Tabla 3.5 Análisis del Patrimonio 2009-2014


CAPITAL SOCIAL 2.423.680,00 85,35% 2.933.684,00 14,60% 510.004,00 21,04%

RESERVAS 416.111,30 14,65% 292.217,77 100,00% -123.893,53 70,23%

TOTAL

PATRIMONIO

2.839.791,30 100,00% 3.939.270,07 85,40% 1.099.478,77 13,60%

3.5.2 Estado de Resultados

Constituye un ordenamiento lógico de la obtención de los resultados económicos de la gestión

empresarial en un periodo contable. Es dinámico e identifica Ingresos y Gastos Operacionales y No

Operacionales; así como también, los costos de producción y ventas. Operación matemática que

determina la rentabilidad bruta, neta y sobre el patrimonio (Zapata, 2011).

Los resultados obtenidos por la empresa financiera en el ejercicio económico 2014 en relación a los

obtenidos en el 2009 se representan a continuación.

Tabla 3.6 Estado de Resultados

2009 % 2014 % VARIACIÓN

VENTAS 6.887.414,00 100,00% 7.259.809,01 100,00% 5,41%

COSTO DE VENTAS 4.658.977,98 67,64% 4.646.558,87 64,00% -0,27%

GASTOS 1.472.571,32 21,38% 1.762.941,96 24,28% 19,72%

OTROS INGRESOS 39.374,18 0,57 16.597,39 0,23 42,15%

RESULTADO AÑO 499.701,06 7,26 560.174,46 7,72 12,10%

83

Se registra un incremento en las ventas de 5,41% y una disminución en los costos de venta de

3,64%, disminución que se produjo debido a que se mejoraron actividades y procesos. Los gastos

presenta un incremento de 3.10% que tiene relación con el incremento de las ventas.

3.5.3 Indicadores Financieros

Un indicador financiero se entiende como la expresión cuantitativa del comportamiento del

desempeño de toda una organización o una de sus partes, cuya magnitud al ser comparada con

algún nivel de referencia, puede estar señalando una desviación sobre la cual se tomará acciones

correctivas o preventivas según el caso. (Acosta, 2010).

Liquidez

Son razones de solvencia a corto plazo, demuestra la capacidad que tiene la empresa para cubrir sus

obligaciones en el corto plazo.

Capital de Trabajo

Es la cantidad de dinero que dispone la empresa para cubrir sus obligaciones de corto plazo, en este

caso podemos observar que tanto en el 2009 como en el 2014 la empresa contaba con un capital de

trabajo aceptable que le permitía contar con la liquidez suficiente para cubrir sus obligaciones de

corto plazo.

Razón Corriente

Mide el número de unidades de inversión monetarias a corto plazo, por cada unidad de

financiamiento a corto plazo contraído. En consecuencia podemos concluir que la empresa cuenta

con 2.57 dólares en el activo corriente por cada dólar en el pasivo corriente en el 2009 y 3.29 en el

2014, cifras que reflejan una adecuada situación financiera.

Prueba Ácida

Mide el número de unidades monetarias por inversión liquida por cada unidad monetaria del pasivo

a corto plazo. Se puede determinar que por cada dólar que debe la empresa, dispone de 1.37 dólares

para pagarlo en el 2009 y en el 2014 1.77 dólares, es decir la empresa estaba y estaría en

condiciones de pagar la totalidad de sus pasivos a corto plazo sin problemas.

84

En lo relacionado a la liquidez, la empresa refleja una solidez considerable lo que representaría

para sus acreedores un respaldo en caso de que la empresa necesitara de financiamiento en el corto

plazo.

Tabla 3.7 Indicadores de Liquidez

LIQUIDEZ AÑO 2009 AÑO 2014

CAPITAL DE

TRABAJO

1.600.225,35 2.097.995,53

RAZON

CORRIENTE

2,57 3,29

PRUEBA ÁCIDA 1,37 1,77

Endeudamiento

Estos indicadores miden el grado o la forma en que los activos de la empresa se encuentran

financiados; teniendo en cuenta el aporte de terceros como de los accionistas.

Índice Patrimonial

Indica la proporción de la inversión que han tenido los accionistas sobre las operaciones de la

empresa, este indicador se complementa con el de endeudamiento, demostrando de esta manera que

la empresa se financia con dinero de terceros. En el 2014 este índice creció en un 2% en relación

con el 2009 teniendo un cambio en el financiamiento de la empresa. En consecuencia podemos

observar que la empresa financia sus activos con recursos propios.

Índice de Financiamiento

Mide la proporción de la inversión que ha realizado la empresa y que sido financiado por deuda; en

consecuencia en el 2014 este indicador disminuyo en un 2% en relación al 2009 ubicándose en un

21% lo que quiere decir que la empresa está financiándose con recursos propios en su mayoría.

3.6 ANÁLISIS DE LA CARTERA VENCIDA

Para analizar la cartera vencida tenemos que realizar la comparación de las cuentas por cobrar en

relación a las ventas.

85

Tabla 3.8 Análisis de la Cartera Vencida

2009 % 2014 %

VENTAS 6.887.414,00 100,00% 7.259.809,01 100,00%

CUENTAS POR COBRAR 1.166.130,57 16,93 1.257.562,43 17,32

3.7 MATRÍZ DE HALLAZGOS

La siguiente matriz de hallazgos explica de manera resumida todas y cada una de las observaciones

que se han encontrado al momento de analizar la situación de la organización.

De esta se desprende la propuesta de mejoramiento a la gestión al área de crédito, cobranzas y

administración del riesgo crediticio.

86

N. REF. HALLAZGO CAUSA EFECTO CONCLUSIÓN

1 PT1-1El encargado del área desconoce cuales son sus

funciones para el desempeño en su cargo

No se realiza la debida selección del

personal.

El personal no realiza un

trabajo eficaz y eficiente

Realizar un diagnostico del pérfil e

implementar funciones que debe cumplir el

encargodo de área.

2 PT1-1El área no cuenta con el personal necesario para realizar

las funciones.

La empresa no ha visto la necesidad

de contratar a otro empleado.

Un solo encargado realiza el

trabajo de otrogar créditos y

manejar las cobranzas

Se necesita implementar una persona mas

para que direccionen tanto los créditos como

las cobranzas.

3 PT1-1

El área no lleva la informacion ni el seguimiento a los

clientes en ninguna base de datos que agilite la

búsqueda, análisis y control del mismo.

La empresa no ha visto necesario

tener esta herramienta

El encargado del área no tiene

el control de la cartera de

clientes.

Se debe implementar un sistema informático

donde se canalice la informacion de la

cartera de clientes.

4 PT1-1El área de crédito y cobranzas no cuenta con objetivos

claros y especificos No se conoce el fin del área

Hay una desorganización

complemta en cada uno de los

procesos dentro del área

Se deben plantear objetivos generales y

específicos al área.

5 PT1-1El área de crédito y cobranzas no cuenta con políticas

definidas

No hay un direccionamiento al

realizar las funciones.

Las gestiones dentro del área

se lleven empiricamente.

Se deben implantar políticas que abarque la

necesidad del área.

6 PT1-1

El área de crédito y cobranzas no cuenta con procesos

claros que sustenten el buen funcionamiento de las

misma.

No hay procesos en la empresa.

Los procesos que se realizan

dentro del área no llevan

continuidad ni seguimiento.

Se deben realizar flujogramas donde se

parametricen los procesos y estos sean

claros.

7 PT1-1

Al momento de que un cliente solicita un crédito, el área

no cuenta con un formulario donde se detalle la

información necesaria para iniciar el análisis.

No se han realizado los formatos

necesarios

No se tiene información de los

clientes.

Diseñar solicitudes de crédito que contengan

la suficiente información.

8 PT1-1

Al momento que se le otorga el crédito a un cliente, el

área no cuenta con un formulario de aprobación del

mismo.

No se han realizado los formatos

necesarios

No hay registro de cúantos ni

cúales créditos tiene la

empresa.

Diseñar formulario de aprobación de créditos

para saber la cantidad de cartera que maneja

la empresa.

9 PT1-1Al otorgar un crédito no se analizan las garantías

suficientes que el cliente debería tener.

La empresa no ha visto necesario que

los clientes tengan garantías.

La empresa cuenta con mucha

cartera vencida.

Se debe solicitar las garantás necesarias para

el respaldo de una posible incobrabilidad.

10 PT1-1No se entrega al cliente una tabla de amortizacion para

que conozca cúando y cúanto debe cancelarNo se maneja un sistema informatico.

El cliente no tiene

conocimiento las fechas del

pago.

Se debe implantar una tabla de amortizacion

donde refleje las condiciones de pago del

crédito.

11 PT1-1No hay el debido seguimiento de cobranzas a los

clientes con ninguna estrategia.

El responsable de área no realiza el

seguimiento oportuno de las

cobranzas y por ende de la cartera

vencida.

La empresa cuenta con mucha

cartera vencida.

Formular estratégias necesarias para la

gestión de cobranzas.

12 PT1-1 No existe control en ningún proceso que realiza el área.La empresa ni el área cuentan con un

control interno.

El área trabaja de manera

empírica en todas sus

funciones.

Implementar las herramientas y estrategias

necesarias de control interno.

14 PT1-1 Se desconoce totalmente acerca del riesgo crediticio

El encargado del área no tiene

conocimiento acerca del riesgo

crediticio.

Hay demasiado riesgo de

incobrabilidad.

Implementar estrategias que disminuyan el

riesgo.

Matriz de Hallazgos del Área de Crédito y Cobranzas.

87

CAPITULO VI

4. PROPUESTA PARA EL MEJORAMIENTO Y CONTROL AL ÁREA DE

CRÉDITO, COBRANZAS Y RIESGO CREDITICIO.

Antecedentes

La presente propuesta servirá para establecer un proceso eficaz y eficiente, escenario que reunirá a

los elementos que conforman un verdadero control interno de la gestión de crédito y cobranzas, un

conjunto de actividades que permita la ejecución efectiva de todos los procesos dentro del

departamento para la obtención de resultados medibles y cuantificables.

El crédito y las cobranzas es una herramienta financiera que correctamente utilizada puede dar

como resultado el incremento de las ventas que están relacionados también con el crecimiento de

los activos y las utilidades de la empresa; sin embargo, este término se encuentra relacionado con

el no pago, teniendo en cuenta que el riesgo es parte inherente del crédito.

El objetivo fundamental se enfoca en una correcta administración del riesgo crediticio, por ende,

administrativo y financiero, es decir un control integral, partiendo del análisis, calificación,

otorgamiento de líneas de crédito y la recuperación de los recursos monetarios canalizados a los

clientes de Iza Constructores.

4.1 CONTROL INTERNO EN EL ÁREA DE CRÉDITO COBRANZAS Y GESTIÓN

DEL RIESGO CREDITICIO.

4.1.1 Misión Propuesta

Es la razón de ser de la empresa, que es en la actualidad, como se encuentra, y cuáles son los

factores que le permite existir y como logra rentabilidad. Para elaborar la misión empresarial, es

importante definir que hace, cual es el mercado objetivo y que le hace diferente de la competencia.

En consecuencia se ha determinado la siguiente misión para Iza Constructores:

Ofrecer soluciones prácticas y reales de vivienda como son: Terrenos, casas y departamentos,

bajo el criterio de mejoramiento en la calidad de vida de la personas, coadyuvando al

desarrollo del país, mediante la oferta de servicios de calidad; el compromiso ético y

excelencia del talento humano capaz y motivado, al servicio de los clientes.

88

4.1.2 Visión propuesta

Tiene el carácter de estratégica, es como vemos a la empresa en el horizonte, es la justificación de

acciones, recursos y procedimientos aplicados. Al plantearla, debe ser factible, compartida, clara,

sencilla que explique a donde se quiere llegar, así podemos determinar que la visión para Iza

Constructores es:

Liderar el mercado en la industria de la construcción demostrando seriedad y eficiencia

empresarial en la ejecución de sus obras, brindando confort, seguridad y estatus a nuestros

clientes.

4.1.3 Objetivos Propuestos

- Gestionar y efectuar el cobro de los créditos a favor de la empresa.

- Contribuir con la disminución de necesidades de efectivo de la empresa.

- Incrementar el volumen de ventas y estudio del comportamiento del mercado.

- Mejorar las políticas y procedimientos ya existentes en la empresa con el fin de optimizar

la recuperación de cartera reduciendo su riesgo a niveles aceptables.

- Administrar y controlar la cartera de clientes que garantice una captación de recursos

eficaz y eficiente.

- Analizar e implantar una adecuada antigüedad en la cartera de clientes así como también

establecer montos adecuados para cada cliente.

4.1.4 Estructura Organizacional Propuesta

En la propuesta actual se incorpora a una persona más dentro del departamento, lo que ayudara a

canalizar las funciones y procedimientos.

La que se resume que está liderada desde el presidente de la empresa, el gerente, el subgerente del

área, consecuentemente la participación del Oficial de Crédito con la ayuda conjunta del Gestor de

Crédito.

89

Estructura Organizacional Propuesta

4.1.5 Perfiles Propuestos para el Personal del Área de Crédito y Cobranzas

Con el fin de mejorar y establecer la evaluación, calificación asignación y recuperación de los

créditos otorgadas a los clientes es pertinente mejorar las funciones del Responsable de Crédito y

Cobranzas a Jefe de Crédito y Cobranzas, además es pertinente la contratación de un oficial de

Crédito y un gestor de Cobranzas, así la información estará canalizada según sus funciones

específicas.

A continuación se establecerán los perfiles competentes para estos tres cargos:

Presidente

Área Financiera y

Contable

Dpto. de Crédito

y Cobranzas

Oficial de

Crédito

Gestor de

Cobranzas

Gerente

90

4.1.5.1 Perfil del Jefe de Crédito y Cobranzas

Para esta vacante Iza Constructores necesitara contar con el siguiente perfil:

Perfil propuesto para el jefe del área de Crédito y Cobranzas

Profesional: Título Superior en Administración de Empresas,

Finanzas, Contabilidad y Auditorio o afines.

Conocimientos en manejo de clientes, manejo de

cartera, derecho mercantil, derecho fiscal,

mercadotecnia.

Experiencia entre 2 y 3 años mínimos en posiciones

comerciales, de crédito y cobranza, recuperación de

cartera vencida, elaboración de reportes de cartera.

Personalidad: Capacidad y Juicio de Análisis.

Capacidad de Comunicación.

Trabajo Bajo Presión.

Interés por las opiniones de Otros.

Manejo de Equipo de Trabajo.

Juicio: Alto sentido de Honestidad, Disciplina, Honradez,

Ética y Responsabilidad.

Compromiso con la correcta ejecución de políticas

de la empresa.

Liderazgo: Toma de decisiones.

Creatividad.

Total uso de sus Capacidades.

Influencia positiva en el equipo de trabajo.

PERFIL DEL JEFE DE CRÉDITO Y COBRANZA

91

Profesional: Estudios Superiores en Administración de

Empresas, Finanzas, Contabilidad y Auditoria o

Experiencia de trabajo en el sistema financiero en

crédito, cobranzas o actividades relacionadas de 1

a 2 años.

Conocimiento de Políticas de Crédito y Cobranza.

Personalidad: Capacidad de integración al Trabajo en Equipo.



Criterio en la solución de conflictos.

Manejo de Clientes.



Compromiso con la empresa.


de la empresa.

Liderazgo: Iniciativa.

Creatividad.

Compromiso.

PERFIL DEL OFICIAL DE CRÉDITO

4.1.5.2 Perfil del Oficial de Crédito


Perfil propuesto del Oficial de Crédito

92

4.1.5.3 Perfil del Gestor de Cobranzas


Perfil propuesto del Gestor de Cobranzas

4.1.6 Estructura Funcional Propuesta

Los responsables de este departamento son los encargados de disponer y asignar el trabajo, la

autoridad y los recursos, para lograr la correcta ejecución de las metas internas que deben estar

claramente asignadas para cada uno de sus integrantes, de ello depende que el objetivo general de

este departamento se consiga. La recuperación óptima de las ventas a crédito, el manejo eficiente

del cupo asignado a cada cliente, la excelencia en el servicio proporcionado por los usuarios

externos e internos de Iza Constructores; estos permitirán alcanzar mayor eficiencia en el

departamento

Profesional: Estudios Superiores en Administración de

Empresas, Finanzas, Contabilidad y Auditoria o

Experiencia de trabajo en el sistema financiero en

crédito, cobranzas o actividades relacionadas de 1

a 2 años.

Conocimiento de Políticas de Crédito y Cobranza.

Personalida

d:Capacidad de integración al Trabajo en Equipo.



Criterio en la solución de conflictos.

Manejo de Clientes.



Compromiso con la empresa.


de la empresa.

Liderazgo: Iniciativa.

Creatividad.

Compromiso.

PERFIL DEL GESTOR DE COBRANZAS

93

4.1.6.1 Funciones del Jefe de Crédito y Cobranzas

Se encarga de la supervisión y el análisis para la apertura de nuevas cuentas, controla el manejo

correcto de la información de crédito, controla que los procedimientos sean adecuados y estén en

relación con las políticas establecidas; además, que autoriza los pedidos enviados por ventas y

controla que los clientes tengan un riesgo prudente basado en las políticas establecidas para el caso.

Las funciones y deberes específicos son:

- Analizar el mercado para lograr una colocación adecuada de las ventas a crédito.

- Participar en la formulación de las políticas de crédito y cobranza, implantar, interpretar,

comunicar y vigilar que se lleven a cabo conforme a lo planeado.

- Supervisar la administración de todas las funciones, actividades y fases del departamento a

su cargo.

- Ofrecer un servicio adecuado al cliente.

- Investigar constantemente los nuevos métodos para el control de las operaciones.

- Elaborar manuales de organización y procedimiento de crédito acorde a los cambios que se

presenten.

4.1.6.2 Funciones del Oficial de Crédito

Asume la responsabilidad de realizar el análisis del crédito a su cargo en el menor tiempo posible,

reduciendo costos, con el mínimo riesgo y con la mayor veracidad. Se encargará del análisis de la

documentación de crédito, realizará la indagación y confirmación de referencias requeridas,

elaborará el medio de aprobación y propone líneas de crédito según su nivel de aprobación en base

al proceso de calificación que se propone.

Las funciones y deberes específicos son:

- Tomar a cargo las investigaciones de los créditos que sean encomendados.

- Proporcionar los datos con máxima veracidad posible.

- Exigir los documentos necesarios para la investigación.

- Mantener relaciones cordiales con los clientes y entrevistados.

- Organizar sus rutas de trabajo.

- Tomar la decisión sobre otorgar, negar o elevar una solicitud de crédito.

- Comunicar a los clientes las resoluciones del departamento de crédito y cartera.

94

4.1.6.3 Funciones del Gestor de Cobranzas

Es la persona responsable de la recuperación eficiente de la cartera, propondrá rutas de cobranza,

mantiene el contacto y estrecha comunicación con el cliente, mantiene comunicación y relación con

el personal propio del departamento, pero en especial de las áreas relacionadas como ventas al por

mayor.

Las responsabilidades y deberes específicos son:

- Efectivizar el cobro, mediante llamadas telefónicas

- Enviar avisos de pago por medio de correos electrónicos.

- Manejo de Cartera de Clientes.

- Procesar información de depósitos y transferencias. Cuadre de Cuentas

- Dar soporte al área contable.

4.1.7 Reclutamiento Propuesto para el Personal Idóneo

El reclutamiento de personal implica una serie de pasos que consumen cierto tiempo. Para ello Iza

Constructores tiene la función de contratar al personal y esto constituye la razón esencial de la

existencia del mismo.

Cuando la selección no se efectúa adecuadamente, el departamento de personal no logra los

objetivos, ni cumple los desafíos. Una selección desafortunada puede impedir el ingreso a la

organización de una persona con gran potencial o franquear el ingreso a alguien con influencia

negativa.

El proceso de selección consta de pasos específicos que se siguen para decidir cuál solicitante

cubrirá el puesto vacante. (Chiavenato, 1999) p. 136

95

Proceso de Selección del Personal

96

Convocatoria para una vacante: Iza constructores abre nuevas funciones y para ello necesita

ofrecer puestos para cubrir dos vacantes, esto se lo realiza en redes sociales, en prensa y diversos

métodos de comunicación.

Recepción preliminar de solicitudes. El proceso de selección se realiza en captando varias

solicitudes de empleo con el perfil requerido.

Entrevista de los candidatos preliminares. La selección se inicia con una cita entre el candidato y

la oficina de personal, o con la petición de una solicitud de empleo.

Pruebas de idoneidad. Las pruebas de idoneidad, sirven a Iza Constructores como instrumentos

para evaluar la compatibilidad entre los aspirantes y los requerimientos del puesto. Los puestos de

nivel gerencial son con frecuencia demasiado complejos y es difícil medir la idoneidad de los

aspirantes.

Validación de pruebas: La validez de una prueba de inteligencia significa que las puntuaciones

obtenidas mantienen una relación significativa con el desempeño de una función o con otro aspecto

relevante. Entre más alta sea la correlación entre los resultados y el desempeño, más efectiva será la

prueba como instrumento de selección. (Urbina, 2011)

Verificación de datos y referencias. Las referencias laborales difieren de las personales en que

describen la trayectoria del solicitante en el campo del trabajo. Muchos especialistas ponen también

en tela de juicio este recurso, ya que los antiguos superiores y profesores del candidato pueden no

ser totalmente objetivos, en especial cuando describen aspectos negativos. El profesional de los

recursos humanos debe desarrollar una técnica depurada que depende en gran medida de dos

hechos capitales: el grado de confiabilidad de los informes que reciba en el medio en que se

encuentra, y el hecho de que la práctica de solicitar referencias laborales se encuentra muy

extendida. (Urbina, 2011)

Entrevista de selección. Esta es en una plática formal y en profundidad, conducida para evaluar la

idoneidad para el puesto que tenga el solicitante. El entrevistador se fija como objetivo responder a

dos preguntas generales: ¿puede el candidato desempeñar el puesto? ¿Cómo se compara respecto a

otras personas que han solicitado el puesto? Constituye la técnica más ampliamente utilizada. Una

de las razones de su popularidad radica en su flexibilidad. (Urbina, 2011)

http://www.monografias.com/trabajos13/mapro/mapro.shtml

http://www.monografias.com/trabajos15/inteligencia-emocional/inteligencia-emocional.shtml

http://www.monografias.com/trabajos14/informeauditoria/informeauditoria.shtml

97

Esta entrevista ya es más bien para conocer varios factores de tipo actitudinales que ayudaran a

elegir de una manera eficaz a la vacante requerida.

Estos datos deben corroborar con los anteriormente citados. Tanto en pruebas como en referencias.

Decisión de contratar. Señala el final del proceso de selección. Puede corresponder esta

responsabilidad al futuro supervisor del candidato o al departamento de personal. Con el fin de

mantener la buena imagen de Iza constructores, conviene comunicarse con los solicitantes que no

fueron seleccionados. El grupo de las personas rechazadas incluye ya una inversión en tiempo y

evaluaciones, y de él puede surgir un candidato idóneo para otro puesto. (Urbina, 2011)

Examen médico. Es conveniente que el proceso de selección incluya un examen médico del

solicitante, por las siguientes razones:

- Prevención de accidentes y para el caso de personas que se ausentarán con frecuencia.

- Para detectar enfermedades contagiosas,

Iza Constructores contratara los servicios de una clínica especializada en exámenes de salud a

diferentes grupos de adultos.

Inducción y Capacitación. Iza Constructores tendrá la obligación de dar información a los nuevos

empleados sobre la organización, su departamento al que va a pertenecer y por ultimo sus

funciones que desempeñara.

Resultados y retroalimentación. El resultado final del proceso de selección se traduce en el nuevo

personal contratado. Es la conclusión de que los elementos anteriores a la selección se consideraron

cuidadosamente y los pasos se llevaron a cabo en forma adecuada.

http://www.monografias.com/trabajos12/higie/higie.shtml#tipo

http://www.monografias.com/Salud/Enfermedades/

http://www.monografias.com/Salud/index.shtml

http://www.monografias.com/trabajos11/grupo/grupo.shtml

http://www.monografias.com/trabajos5/teorsist/teorsist.shtml#retrp

98

4.1.8 Flujograma propuesto de Crédito

INICIO

Cliente

Recepta solicitud completa

Ejecutivo de ventas

Solicitud de Crédito

Envía requerimientos de

información al cliente

Ejecutivo de ventas

Documentos requeridos

Recibe documentos del cliente

Ejecutivo de ventas

¿Cliente calificado?

Políticas de Calificación de

clientes

No

Cliente

Asigna el monto de crédito directo en

base a la calificación obtenida

Jefe de Crédito y Cobranza

Si

Verifica si la información

entregada esta completa

Oficial de crédito

Información requerida para otorgar crédito

¿Información Completa?

A

No

A

Realiza la verificación de

datos

Oficial de crédito

Si

Formulario de aprobación de

crédito

Gestiona un crédito bancario

Oficial de crédito

Crea el código del cliente

Oficial de Crédito

Contacta al cliente para la firma del

contrato de compra venta

Jefe de Crédito y Cobranza

Códigos de clientes

Contabilidad

FIN

Contrato de compra venta firmado

FIN

99

4.1.8.1 Políticas de Crédito Propuestas

Después de la investigación se determina que Iza Constructores no cuenta con un manual de

políticas claramente establecido las políticas y procedimientos que en la actualidad se aplican no

han sufrido mejoras de ninguna índole y han permanecido in-variables en el tiempo, por este

motivo la creación de un propuesta de Políticas apropiadas para el correcto desempeño en estas

operaciones, es necesario y oportuno.

Las políticas de crédito y cobranzas, se establecen de acuerdo con los objetivos de la empresa y del

departamento. Permiten el correcto manejo en la recepción, evaluación, calificación, otorgación y

cobro del crédito de la empresa a los clientes. En consecuencia, se determina que las políticas

deben ser claras, uniformes, flexibles y adaptables.

- El cliente debe llenar una solicitud de crédito, adjuntando los siguientes documentos:

- Solicitud de crédito.

- Copia de Cédula y papeleta de votación.

- Autorización para investigar su reputación crediticia en Central de Riesgo.

- Referencias personales (2 Personas que no sean familia).

- Referencia Bancaria original y actualizada (máxima 3 meses de antigüedad).

- Un resumen de ingresos y gasto personales.

- Un recibo de luz, agua y teléfono del último mes.

A continuación se elabora una solicitud de crédito donde se llenara toda la información requerida

anteriormente.

100

Solicitud de Crédito

Otra información a considerar :

IZA CONSTRUCTORES

DEPARTAMENTO DE CRÉDITO Y COBRANZAS

SOLICITUD DE CRÉDITO

DATOS PERSONALES

Código del Cliente:

Apellidos y Nombres: N. CI.

Número de cargas:

Convencional: Mail:

Estado Civil:

Edad: Profesion:

DATOS DEL DOMICILIO

Intersección:

Su vivienda es:

DATOS DEL CONYUGUE

Calle Principal: N.

Parroquia: Teléfono:

DIRECCIÓN DE TRABAJO DEL CONYUGUE

Actividad Laboral:

Calle Principal: N.

Intersección:

ACTIVIDAD ECONÓMICA ACTUAL

Ocupación: Tiempo:

Empresa: Salario:

Documentación Necesaria para la otorgacion del Crédito

- Solicitud de crédito.

- Copia de Cédula y papeleta de votación.

- Autorización para investigar su reputación crediticia en Central de Riesgo.

- Referencias personales ( 2 Personas que no sean familia).

- Referencia Bancaria original y actualizada (máxima 3 meses de antigüedad).

- Un resumen de ingresos y gasto personales.

- Un recibo de luz, agua y teléfono del último mes.

Apellidos: Nombres:

REFERENCIAS PERSONALES

Parentesco: Teléfono:

Apellidos:

AUTORIZO A IZA CONSTRUCTORA O A TERCEROS DESIGNADOS POR ELLA

a. Realizar toda la verificacion directa o indirecta, física o telefónica de toda la información

proporcionada en esta solicitud y en todos los documentos que se adjunta.

b. Consultar en cualquier tiempo en los buro de crédito, toda la información referencial para

concederme el crédito.

c. Efectuar las gestiones que considere pertinente para obtener el pago de mis obligaciones con

Iza Constructores.

d. En el caso de no cumplir con mis pagos en el tiempo oportuno, esto es en fechas y plazos

acordados, ya sea de una o mas cuotas.

ME COMPROMETO DESDE YA:

a. A comunicarme debidamente y con anticipación cualquier cambio en mi domicilio, telefonos,

direcciones en un plazo minimo de 15 días .

AUTORIZACIÓN PARA INVESTIGACIÓN EN EL BURO DE CRÉDITO

DECLARO BAJO JURAMENTO QUE : Todos

los datos que consten en el presente formulario y documento adjunto son expresión filial de la verda,

asumiendo plenamente la responsabilidad correspondiente y reconozco el derecho de la compañía de

concederle crédito solicitado si asi lo resolviera en caso de concederlo la falta de veracidad en la presente

información sera causal para la terminación de la relación comercial y vencimiento.

Sector:

Ciudad: Provincia:

Empresa: Dirección:

Fecha de nacimiento

Teléfono:

CI.

E-mail:

Salario:

Apellidos: Nombres:

Sector:

Parroquia: Teléfono:

Ciudad: Provincia:

Nombres:



Apellidos: Nombres:

101

El cliente a ser precalificado para el crédito no debe constar con referencias negativas en

su historial crediticio.

El cliente no deberá tener cuentas cerrada en los últimos 12 meses.

Deberá presentar toda la información solicitada anteriormente para la Calificación del

Crédito.

En la solicitud de crédito deberá estar toda la información completa y el formulario debe

presentarse correctamente.

El oficial de crédito no procesará solicitudes de clientes que no cuenten con toda la

documentación.

Se deberá verificar a profundidad y al detalle la información recibida por el solicitante de

crédito.

El oficial de crédito del otorgamiento del crédito procederá a verificar si la información se

encuentra integra y completa; caso contrario notificará al cliente que su solicitud no puede

ser procesada.

El oficial de crédito deberá realizar la confirmación de las referencias personales y

bancarias mediante llamadas telefónicas.

Después del análisis y verificación de los documentos mencionados anteriormente se

procederá a proponer un monto de crédito.

Los resultados obtenidos en las etapas de Análisis y Clasificación del Crédito, permiten la

asignación del monto; de conformidad al tipo de bien, pueden ser: $ 44.000 para casas y $

20.000 para terrenos.

En un plazo no mayor de 5 días laborables el oficial de crédito dará una respuesta positiva

o negativa al solicitante de crédito.

Si el crédito ha sido aprobado este tendrá un plazo para su utilización de 3 meses, caso

contrario tendrá que presentar nuevamente la información.

El cliente para acceder al crédito deberá cumplir con las 5 Cs que son: Carácter,

Capacidad, Capital, Colateral y Condiciones. Las mismas que a continuación analizaremos

utilizándolas dentro del Scoring.

102

Formulario de Aprobación de Crédito

Número de cargas:

Institución Bancaria: Tipode Cuenta: N. Cuenta Fecha de Apertura

Cta. Protes. Cta Cerrada

Institución Bancaria: Tipode Cuenta: N. Cuenta Fecha de Apertura

5cs de Crédito Calificación Porcentaje Observaciones

Carácter

Capacidad

Condiciones.

Capital

Colateral

TOTAL CUPO ASIGNADO $

CLIENTE OFICIAL DE C. JEFE DE C Y C GERENTE FINANCIERO

Referencias Bancarias

Saldo Promedio:

Saldo Promedio: Cta. Protes. Cta Cerrada

CARÁCTER

Otra información a considerar :

IZA CONSTRUCTORES

FORMULARIO DE APROBACION DE CRÉDITO

DATOS PERSONALES

DEPARTAMENTO DE CRÉDITO Y COBRANZAS

Código del Cliente:

Profesion:

Apellidos y Nombres: N. CI.

Convencional:

Estado Civil:

Edad:

Mail:

Central de Riesgos

Calificación Deuda Total:

Observaciones:

Referencias Personales

Total de referencias recibidas cliente:

Total de referencias verificadas favorablemente:

Observaciones:

CAPACIDAD

Ingresos

Total Ingresos: $

Total Gastos $

Saldo : $

Fortaleza Debilidades:

Observaciones:

CAPITAL

Observaciones:

CONDICIONES

Factores Interno - Externos

Bienes Raices Urbanas

Total Inmueble:

Monto Total: $

Observaciones:

Bienes Raíces Rurales

Total Inmueble:

Monto Total: $

Observaciones:

Observaciones:

Vehiculos

Total Vehiculo:

Monto Total: $

Observaciones:

Otros Bienes

Total Inmueble:

Monto Total: $

COLATERAL

Calificación Cliente

FIRMAS DE RESPONSABILIDAD

COMENTARIOS:

103

El plazo del crédito será de 5 o 10 años y estará determinado por la puntuación que alcance

el cliente.

Una vez asignado el monto de crédito el cliente deberá depositar el20% de entrada para la

adquisición del bien inmueble en un plazo no mayor a 7 días laborables.

Cuando el depósito se encuentre realizado se firmará un contrato de Compra-Venta en

donde se establecerán las condiciones de Monto, Plazo y forma de pago además de otros

requerimientos.

104

4.1.9 Flujograma propuesto de Cobranzas

INICIO

Contabilidad

Estado de la cartera

Realiza informe de cartera vencida o

por vencer

Oficial de crédito

Informe de cartera vencida o por

vencer

Verifica el estado del informe

realizado

Oficial de crédito

Políticas de cartera

¿Cartera vencida?

Informa al cliente los plazos y cuotas

que tienen que cumplir

Ejecutivo de ventas

Plazos y cuotas por cumplir Clientes

No

Comunica al cliente plazo máximo para

pago de cuotas vencidas

Oficial de crédito

Si

Realiza el seguimiento del pago de cuotas

vencidas

Jefe de Crédito y cobranzas

¿Cliente paga la cuota?

Si

Realiza informe de cartera recuerada

Oficial de crédito

Informe de cartera recuperada

FIN

Emitirá notificaciones

formales de pago por el lapso de 6

meses

Oficial de crédito

Notificaciones formales Cliente

¿Cliente cancela las cuotas?

A

Si

A

Envía trámite a servicio jurídico

para la gestión de cobros

Oficial de crédito

FIN

Cartera no recuperada Servicio jurídico

Cuentas incobrablesContabilidad

105

4.1.9.1 Políticas de Cobranzas

Son guías, que permiten cumplir con eficacia y eficiencia la recuperación de recursos monetarios,

en las condiciones y propósitos establecidos al inicio de la operación de crédito. Se sustentan en

normatividad de carácter general y facilitan la detección de potenciales desviaciones en el proceso

de recuperación, inclusive antes de que estas se presenten.

PREVENTIVAS

POLÍTICAS PROCESOS DE RECUPERACIÓN

Administrativa

Operativa

Prejudicial

Judicial

El Oficial de Cobranza planifica el proceso financiero de Gestión de Cobros en base al plan

de implementación de estrategias recibido.

El Oficial de Cobranza será el encargado de elaborar un informe que contenga un listado

de los clientes que tienen una cartera vencida o por vencer con la empresa.

Si el período de pago no ha excedido lo estipulado por los plazos establecidos el reporte

generado por el Oficial de Cobranzas tendrá el nombre de cartera por vencer, este reporte

será comunicado por los Representantes de Ventas a los clientes para informarles los

plazos y las cuotas que tienen que cubrir.

Si el período de pago ha excedido lo estipulado por los plazos establecidos el reporte

generado por el Oficial de Cobranzas tendrá el nombre de cartera vencida, en este caso será

el encargado de entablar una comunicación directa con el cliente afectado para informarle

las opciones sugeridas por la empresa.

El Oficial de Cobranzas será el encargado de renegociar el pago de la cartera vencida con

el cliente estableciendo un pago de las obligaciones en un plazo de tiempo límite, esta

prórroga no excederá los dos 40 días laborables.

El seguimiento del pago será responsabilidad del Jefe de Crédito y Cobranza que tiene a

cargo la atención al cliente afectado.

106

Si el cliente afectado realiza el pago de la reestructuración de la deuda, el Oficial de

Cobranzas realizará un reporte de cartera recuperada por cada cliente al que se le haya

concedido una renegociación.

Si el cliente afectado no realiza el pago de la reestructuración de la deuda, el Oficial de

Cobranzas emitirá reclamaciones formales por parte de la empresa cada mes y por un lapso

de 6 meses, es decir el cliente recibirá un total de 6 notificaciones formales.

Si en este periodo el cliente no ha cancelado las cuotas vencidas, el Oficial de Cobranzas

enviará el trámite pertinente por cliente al servicio jurídico para que se encargue de los

trámites legales para obligar al cliente a cancelar los haberes que tiene con la empresa.

Si en este periodo el cliente cancela las cuotas vencidas, el Oficial de Cobranzas generará

el reporte de Cartera Recuperada, con las observaciones pertinentes en el perfil del cliente,

indicando su nivel de incumplimiento que servirá como referencia para créditos futuros.

Con este trámite el Oficial de Cobranzas genera un reporte llamado Cuentas Incobrables el

cual servirá para cuadrar cuentas en el proceso de Contabilidad.

Con la información obtenida por clientes en este proceso el Oficial de Cobranzas elaborará

un listado de clientes con las observaciones generadas por el proceso “Listado de clientes

en Mora” el cual servirá para que el departamento de Ventas pueda o no otorgar crédito a

los solicitantes.

107

4.1.10 Flujograma propuesto del Riesgo Crediticio

4.1.10.1 Políticas Propuestas para el Riesgo Crediticio

Para determinar una adecuada propuesta de estimación del riesgo se consideran los tradicionales y

los modernos como marco conceptual, no obstante estos deberán adaptarse a las características del

sector y a las necesidades de la empresa.

Los modelos tradicionales son de carácter cualitativo y se fundamentan en el criterio, juicio y en la

experticia del oficial de crédito o cobranzas. El más común es la aplicación de las 5 C del crédito:

4.1.11 Estrategias propuestas en base al análisis FODA

El siguiente análisis FODA es la propuesta tanto de las fortalezas, oportunidades, debilidades y

amenazas que deberá tener la empresa luego de la implementación de la misma.

Encargado del área

NO¿ Analiza el riesgo

creditiicio ?

FIN

SI

Realiza las

funciones

específicas

Se basa en las

políticas

Realiza las

funciones

específicas

FIN

108

Estrategias del Análisis FODA propuesto del Área de Crédito y Cobranzas

ESTRATÉGIA - FORTALEZAS

“E.F1. Manejo eficaz y eficiente de la información y los procesos de crédito y cobranza:

Contar con procesos claramente establecidos, donde todos los participantes tenga parámetros a

seguir para llevarlo a cabo con la mayor exactitud posible, razón por la cual, el llevar un control

documentado de todo el proceso de crédito y cobranza se vuelve una tarea que imprescindible , y

como primer paso llevar esta documentación de forma correcta, conforma el inicio en el cambio e

implementación de este nuevo proceso.

E.F2. Cartera y portafolio de clientes actualizado: Contar con la mayor cantidad de

documentación e información de las operaciones crediticias anteriores, es importante, ya que, solo

de esa manera el departamento de crédito y cartera podrá contar con la evidencia necesaria para la

actualización de su portafolio, y obtener datos verídicos y reales de su cartera, optimizando la

información para así lograr un mejor resultado en el proceso.

E.F3. Control de los procesos de crédito y cobranzas: Con la actualización de la información,

llevar el control de todo el proceso de crédito y cobranza se facilita, sin embargo mantener ese

control es el verdadero propósito a realizarse, puesto que tanto la documentación antigua como la

nueva, debe concentrarse dentro de un archivo de fácil acceso, permitiendo consultas continuas y

FACTOR INTERNO (Controlable) FACTOR EXTERNO (Incontrolable)

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

F1 Manejo eficaz y eficiente de la información y los proces de

crédito y cobranzas

O1 Contar con procedimientos que sirvan como una guía para la

aplicación de os procesos.

F2 Cartera y portafolio de clientes actualizado.

O2 Capacitación continúa al personal en temas de crédito y

cobranzas.

F3 Control de los procesos de Crédto y Cobranzas O3 Separacion de funciones.

F4 Reduccion del riesgo creditcio a niveles aceptables O4 Imagen coorporativa fuerte.

F5 Informacion real de los procesos para la otorgacion del crédito O5 Incremento en el nivel de ventas de la empresa.

F6 Archivo de información digital y físca de cada formulario de

crédito ingresado. O6 Atraccion de nuevos clientes.

F7 Garantías reales que sirven como resplado para la otorgación

de crédito

F8 Eficacia y eficiencia de los procesos de recepción, análisi

calificación, evaluación y aprobación del crédito.

F9 Buen manejo de las cobranzas de forma sistemática

F10 Reducción de la Cartera Vencida

Reducción del Riesgo Crediticio

DEBILIDADES AMENAZAS

D1 Resistencia al cambio.A1 Aceptación de los nuevos procesos por parte de los otros

Departamentos.

D2 Adaptación al nuevo sistema. A2 Negativa de los clientes a los nuevos procesos

D3 Demora en la implementaciónA3 Reducción de créditosde los clientes por la adaptación de las

nuevas garantías

POSITIVO +

NEGATIVO -

109

registros de los clientes tanto nuevos como antiguos, y de igual forma, centralizando el proceso en

un departamento, logrando un control mucho más preciso y con una política a la que todos deben

mantener estricto cumplimiento.

E.F4. Reducción del riesgo crediticio a niveles aceptables: Con el proceso establecido y

concentración de la información en un departamento único, el riesgo del crédito se reduce, gracias

a que todo el proceso se mantiene bajo la vigilancia y control del departamento de crédito y

cobranza, siendo este el responsable en toda la tramitación respectiva de las operaciones crediticias

de la empresa.

E.F5. Información real de los procesos para la otorgación del crédito: En la media en que un

nuevo proceso avanza, se puede establecer datos reales que permitan el correcto funcionamiento

del departamento de crédito y cobranza que está ligado al área comercial quienes tienen a cargo la

ejecución de las proyecciones necesarias para mejorar, tanto en las ventas futuras como en la

realidad de la cartera vencida, resultando una gran herramienta para la mejoría en los diferentes

procesos emprendidos por las áreas de la empresa.

E.F6. Archivo de información digital y física de cada formulario de crédito ingresado: El buen

manejo de la información sea en un archivo digital y físico hace que la empresa tenga más respaldo

en caso de cualquier tipo de reclamo sea por los clientes internos como por los clientes externos

además que esto beneficia al responsable del área a garantizar que la gestión que lleva es la

correcta.

E.F7. Garantías reales que sirven como respaldo para la otorgación de crédito: Contar con

garantías reales en un proceso de crédito, se convierte en una herramienta que brinda la

tranquilidad y seguridad necesaria tanto para la empresa como para los clientes, ya que de parte y

parte esto obliga al cumplimiento incondicional de las condiciones acordadas al inicio del crédito,

haciendo así factible el termino del proceso de recuperación de cartera sin complicaciones, y

manteniendo bajos niveles de morosidad.

E.F8. Eficacia y Eficiencia en los procesos de recepción, evaluación, calificación y asignación

del crédito: Con la ejecución del proceso, se segrega las funciones y el área comercial queda al

margen en las demoras que puedan existir en los trámites de aprobación y recuperación de los

créditos, quedando esto únicamente bajo la responsabilidad del departamento de crédito y

cobranza, logrando de esta forma un mejor desempeño de la fuerza de ventas, y brindando así un

control efectivo en las solicitudes de crédito, siendo estos tratados de una manera técnica y

110

efectiva, lo que se traduce en un mejor desempeño de los departamentos involucrados en el

proceso.

E.F9 Buen manejo de las cobranzas de forma sistemática. Con una gestión de crédito favorable

el buen manejo de las cobranzas se torna muy efectivo debido a que los procesos y políticas están

definidos.

E.F10 Reducción de la Carter Vencida: Una buena gestión de crédito y cobranzas hace que la

empresa tenga menos cartera vencida, por ende la cuenta por cobrar disminuya y aumente la

liquidez de la empresa.

F11 Reducción del Riesgo Crediticio: Todo va encaminado, si la gestión de crédito y cobranzas

está bien definida la cartera vencida disminuye y el riesgo crediticio se mejora en gran magnitud.

ESTRATÉGIA - OPORTUNIDADES

E.O1. Contar con procedimientos que sirvan como una guía para la aplicación de los

procesos : En la actualidad, el establecer procesos claros, sencillos y comprensibles en una

empresa, es una base importante para su desarrollo, de tal forma que en vez de ser un problema, se

logre realizarlo de manera cotidiana, casi automáticamente, sin perder ni descuidar la capacidad de

razonar y solucionar problemas que el diario vivir conllevan, logrando en todos los actores del

proceso, lleguen a culminar su tarea de manera cabal, dentro de los lineamientos y reglas

establecidas, de manera ordenada y sin mayores contratiempos.

E.O2. Capacitación continua al personal en temas de crédito y cobranza: La capacitación

constante del personal , en todas las áreas, actualizando e innovando nuevas técnicas y

conocimientos que la globalización exigen para ser competitivos, y al establecer un nuevo proceso,

también es muy importante la capacitación efectiva a todo el personal que se verá inmerso,

facilitando la respuesta esperada en la consecución del resultados y obteniendo la predisposición

para la posterior implementación en si del proceso.

E.O3. Separación de funciones: Lo que se busca es desligar al departamento comercial de las

actividades de análisis, evaluación y calificación del crédito así como también de los

procedimientos de cobranza, trasladando estas funciones exclusivamente al departamento de

crédito y cobranza, el que se encargara de todo los tramites, claro está, sin dejar la comunicación

interdepartamental constante.

111

E.O4. Imagen corporativa fuerte: El contar en una empresa con departamentos establecidos,

funciones claras y representantes de área definidos, proyecta tanto interna como externamente una

mejor imagen, brindando a los clientes como al personal, la seguridad de saber a quién acudir para

la pronta solución de sus requerimientos, demostrando la seriedad y el buen servicio que se brinda

en todos los departamentos, sobre todo en crédito y cobranza, donde la atención y prontas

soluciones se traducen en seriedad y solidez en el nombre de la empresa.

E.O5. Incremento en el nivel de ventas de la empresa: Al momento de separar las funciones

entre departamentos, las estrategias de ventas y técnicas de comercialización, tendrían el tiempo

suficiente para lograr un desarrollo importante, resultado de la mejora en todo el aparato comercial,

facilitando en gran manera las funciones, tanto en la fuerza de ventas, como en los otros canales de

comercialización, permitiendo a su vez la mejoría en el complimiento de metas y proyecciones.

E.O6. Atraer nuevos clientes: Contar con estrategias mejor planificadas, y con cronogramas más

ligeros, la mejoría en el servicio al cliente es un resultado casi innegable, siendo esto una carta de

presentación que se deriva en la captación de nuevos potenciales clientes, los que a su vez abarcan

a otros, haciendo de esto una cadena, que de ser aprovechada correctamente por la fuerza de ventas

y el departamento comercial, se convierte en un nicho importante para el desarrollo y crecimiento

de la empresa.

ESTRATÉGIA - DEBILIDADES

E.D1. Resistencia al Cambio: La adaptación a nuevos procedimientos y herramientas implica

incertidumbre por parte de los empleados, ya que todos los seres humanos, por naturaleza,

presentan miedo a lo desconocido, por lo que realizar la implantación de un nuevo proceso implica

de tiempo, dependiendo de la predisposición presentada, siendo un punto débil en el

establecimiento de nuevas políticas y procesos que requieren de la participación de todos sus

actores.

E.D2. Adaptación al nuevo sistema: Todo cambio e implementación de nuevos procesos requiere

de un tiempo para su puesta en marcha, espacio que debe ser aprovechado para la adaptación como

para la aceptación del nuevo conjunto de reglas, políticas y procedimientos que servirán para

realizar el trabajo, la optimización de este periodo de tiempo depende de la predisposición y

empeño que se ponga tanto por el personal como por parte de los capacitadores y los clientes,

tratando de minimizar ese tiempo y optimizar los resultados del nuevo modelo.

112

E.D3. Demora en la implementación: Si no se optimiza el tiempo de la implantación ya sea por

factores internos como externos esto representará un costo adicional que tendrá que cubrir la

empresa, es por este motivo que el cumplimiento en los periodos determinados para el

cumplimiento de implementación deberán ser cumplidos correctamente.

ESTRATÉGIA - AMENAZAS

E.A1. Aceptación de los nuevos procesos por parte de los otros Departamentos: El cambio en

procesos que por años se han venido realizando de manera cotidiana, se vuelve una tarea que con

esfuerzo y buena predisposición se puede realizar contando con la participación de todos los

elementos en su conjunto, el cambio puede ser un proceso lleno de trabas, o una experiencia

gratificante, según como se presenten los escenario encontrando una buena comunicación durante

el cambio, el objetivo primordial es la exitosa culminación y obtención de resultados en el menor

tiempo posible.

E.A2. Negativa de los clientes a los nuevos procesos: Este es un aspecto externo a la empresa con

gran importancia ya que, el cambio muchas veces no es visto con agrado de los clientes, y se puede

presentar cierto tipo de rechazo al nuevo proceso, debido a los nuevos requerimientos para la

evaluación, análisis, asignación y otorgación de crédito podrían ser contratiempos difíciles de

superar para el cliente, por lo que la correcta capacitación del personal, y la correcta información

que estos proporcionen el momento de dar a conocer el nuevo proceso, son de vital importancia,

siendo así un pilar fundamental y un punto donde debe existir mucho énfasis y control.

E.A3. Reducción de créditos de los clientes por la adaptación de las nuevas garantías: Los

clientes al estar acostumbrados a que la empresa les otorgue créditos si las garantías necesarias para

el respaldo del mismo, al momento de incluirlo como requisito obligatorio e indispensable los

clientes no cuentas con dichas garantías ni patrimoniales ni de referencia. Haciendo que no se le

otorgue el crédito y con eso se capte menos clientes.”

4.2 SCORING DE CRÉDITO Y COBRANZAS

Siendo las ventas a crédito una estrategia de vital importancia para Iza Constructores, la

administración del crédito y las cobranzas cobra un valor principal por esto es fundamental que

todo garantice ser cobrado y para ello debe ser correctamente analizado.

113

4.2.1 Scoring bajo la propuesta de las 5 “C"

El Scoring es un método analítico- matemático que permite determinar quién es sujeto de crédito,

cuánto dinero se le otorgará y bajo qué condiciones, con el propósito de minimizar el riesgo en la

condición de crédito.

Las 5 “C”

Se considera como los principios básicos para el análisis, calificación y otorgamiento del crédito,

en conjunto es una herramienta muy importante para que el analista de crédito realice su trabajo de

manera técnica y minuciosa. Sin embargo de la conceptualización se detalla a continuación:

a. CARÁCTER.- “Es el querer pagar.”

Se fundamenta en la moral y la honestidad del potencial cliente. Es la predisposición que

tiene para cumplir con las obligaciones contraídas. El análisis que se efectué y del grado de

responsabilidad que el cliente denote, se tomará la decisión de conceder el crédito.

b. CAPITAL.- “Es el respaldo en términos monetarios”

Es la confianza depositada por los dueños, propietarios, accionistas de la empresa. La

confianza en que los recursos invertidos generaran la rentabilidad esperada. Implica la

determinación del nivel de riesgo que asumen. Es un indicador de solvencia.

c. CAPACIDAD.- “Es la metodología empresarial”

Constituye la destreza, habilidad y conocimiento de dirigir una empresa especialmente en

condiciones críticas. Es la aptitud gerencial para generar dinero, cumplir con los objetivos

CARÁCTER SOLVENCIA

MORAL

DEL CLIENTE

CAPITAL

PATRIMONIO BIENES CLIENTE

CAPACIDAD

PAGO

EMPLEO

COLATERAL

GARANTÍAS ENTREGADAS

CONDICIONES ECONÓMICAS

114

y optimizar recursos. La evaluación gerencial debe se lo efectúa con el fin de mejorar la

administración, procedimientos, políticas, etc, de manera continua.

d. COLATERAL.- “Es la probabilidad de recuperación del crédito”

Compensa las debilidades de crédito, pero no sustituye al “Carácter”. No puede convertir

un mal crédito en bueno; pero, si convierte en un bueno en mejor. Son las garantías

presentadas.

e. CONDICION.- “Es el sector donde se genera los recursos”

Representan los factores externos que podrían afectar la buena marcha de una empresa o

cliente potencial. No tienen incidencia en el ente generador de ingresos.

El Scoring únicamente es una señal sobre el nivel de riesgo de una operación crediticia, es decir no

la aprueba ni la niega; la facultad de aprobación debe estar bajo la responsabilidad Jefe de Crédito

y Cobranzas, de esta manera la aplicación del Scoring se constituye en una herramienta para

sustentar y recomendar la toma de decisiones.

En tanto que los modelos modernos son cuantitativos y buscan definir indicadores que permitan

determinar la cantidad de recursos monetarios que son necesarios para cubrir potenciales pérdidas

por incumplimiento de pagos y se clasifican en:

Modelos de Crédito

MODELOS CONDICIONALES MODELOS NO CONDICIONALES

CAUSAS DE INCUMPLIMIENTO CALCULAR PROBABILIDADES DE

INCUMPLIMIENTO

Análisis de causalidad variables financieras

económicas

Análisis de variables del sujeto de crédito.

CreditPortofolioView - CreditMonitor Matriz de Transición - Credimetrics

El historial crediticio es el punto de partida para la calificación del crédito para vivienda. El análisis

del “carácter” y la “capacidad de pago” (5Cs – Crédito), es un procedimiento fundamental, define

115

el grado de honestidad, responsabilidad, reputación del cliente y garantiza credibilidad financiera

del cliente.

La información que proporciona el Historial Crediticio y el Buró de Crédito aporta elementos de

juicio relevantes para la calificación, dado que determina el nivel de endeudamiento.

La situación actual y la estabilidad laboral permitirán determinar la generación de ingresos en el

horizonte y consecuentemente el cumplimiento razonable de los pagos por parte del sujeto de

crédito.

116

Análisis del Scoring de las “5 cs”

FACTORES

NIVEL DE

SEGURIDAD

ÓPTIMO

GESTION DE

CREDITO

BANCARIO

LÍMITE DE

RIESGOCRITERIO

Calificación A = 10

Calificación B = 7

Calificación C = 4

3 referencia = 5

2 referencia = 3

1 referencia = 2

3 referencia = 5

2 referencia = 3

1 referencia = 2

TOTAL 20 13 8

Ingresos >1000

USD

Ingresos = 1000

USD

Ingresos < 1000

USD

Gastos > 800 USD

TOTAL 15 8 6

> 10,000 USD = 7

< =5000 USD = 5

No tiene = 0

> 10,000 USD = 6

> 5000 USD = 3

No tiene = 0

> 10,000 USD = 6

< 5000 USD = 3

No tiene = 0

> 15,000 USD = 6

<5000 USD = 4

No tiene = 0

TOTAL 25 15 0 20

EMPRESA MODELO S.A.

Gastos < 800 USD

5

3

3

4

CAPITAL

Bienes raíces

urbanos7 0

Bienes raíces

rurales6 0

3Gastos 8 2 Gastos = 800 USD

Vehículos 6 0

Otros bienes 6 0

5

Referencias

bancarias5 2

CAPACIDAD

Ingresos 7 2

3

CARÁCTER

Central de Riesgos 10 4

Referencias

Personales5 2

7

3

< 30 dias = 10

Igual a 30 Días =7

> 30 dias = 3

< 30 dias = 10

Igual a 30 Días =7

> 30 dias = 3

TOTAL 20 14 6 20

Tiene = 15

C. C. Bancario=10

No tiene = 0

TOTAL 20 10 0 25

Total 100 60 20

COLATERAL

Escritura Pública 20 010

CONDICIONES

Internas (días de

mora)10 3

Externas (días de

mora otras)10 3

7

7

117

Este formato es una herramienta para el análisis las 5 Cs del Crédito, adecuado los factores a

analizarse de acuerdo a la necesidad y requerimiento de la empresa, así como la identificación de

los niveles de seguridad óptimos y el límite de riesgo permitido; teniendo en cuenta criterios de

análisis según el tipo de negocio.

Una vez presentado el formato de calificación EM-002 el cliente para acceder al crédito deberá

alcanzar la calificación de 100 puntos, esta calificación le permitirá al cliente negociar una línea de

crédito directo con la empresa.

Si la puntuación del cliente es menor a 100 y mayor o igual a 60, la empresa gestionara

conjuntamente con el solicitante la posibilidad de crédito con una institución financiera de primer

o segundo piso.

4.3 MEDICIÓN Y PROPUESTA DE DETERMINACIÓN DEL RIESGO

CREDITICIO

Para la medición y determinación del riesgo crediticio hipotecario, se utilizó el modelo de la 5 Cs

en la que se combina variables cualitativas y cuantitativas.

La adquisición de un crédito, involucra para el cliente un alto grado de compromiso para pagarlo y

de responsabilidad para cumplirlo. En determinadas ocasiones; tanto el compromiso como la

responsabilidad, están sujetos a un alto riesgo, sea por factores internos o externos, lo que ocasiona

pérdidas considerables para la empresa.

Se podría certificar que no existen modelos analizados y validados que aseguren calificar y

cuantificar incertidumbres de no pagos futuros (pérdidas futuras). Es decir administrar:

Tipos de Crédito

RIESGO DE INCUMPLIMIENTO

EL SUJETO DE CRÉDITO NO

CANCELE LA DEUDA

RIESGO DE CRÉDITO

LAS PÉRDIDAS ESPERADAS

DEL MAL MANEJO DEL

OTORGAMIENTO

118

La administración del riesgo crediticio en Iza Constructores se fundamenta en el desarrollo de las

técnicas de medición, con la necesidad de solucionar problemas de índole financiero como: el

incumplimiento de pago y el impacto en la liquidez empresarial.

Se considerará incumplimiento cuando haya transcurrido 90 días, es decir tomar una variable

aleatoria con dos posibles escenarios (0 vigente y 1 incumplimiento). Si bien 90 días sería un

escenario temporal, 360 días implicaría un escenario temporal crítico.

El deterioro de la calidad crediticia puede ser medido, con la aplicación de herramientas de

tendencia cualitativa de incumplimiento (Scoring) y la incertidumbre cuantitativa de impacto

(riesgo de crédito); a continuación se ilustra lo enunciado:

4.3.1 Parámetros de medición cuantitativos y cualitativos

4.3.1.1 Parámetros de medición cualitativos

Parámetros de medición cualitativos

De la ilustración anterior, se puede evidenciar la existencia de variables extremas, “cliente mejor 0”

y “cliente peor 100”. Sin embargo, de los clientes que se encuentran entre los extremos “cliente

mejor 20” y “cliente mejor 40”; no se puede determinar cuantitativamente cuanto mejor es el uno

del otro. (Eje horizontal).

RATING-

SCORING

PUNTUACIÓN

DE:

0 A 100

MEJOR

CLIENTE

0

PEOR CLIENTE

100

CLIENTE

MEJOR:

20

CLIENTE

MEJOR

40

CUANTO MEJOR

20

119

4.3.1.2. Parámetros de medición cuantitativos

La tabla anterior ilustra que las probabilidades de incumplimiento de pago, asignadas pesos o

puntuaciones facilita una comparación cualitativa y comparativa, considerando un horizonte de 360

días, el incumplimiento de un “cliente mejor 40” pondera un 0,2 % en tanto que un “cliente mejor

20” del 0,05 %; es decir , cuatro veces menor a la probabilidad del “cliente mejor 40”.

En conclusión, el procedimiento permite medir el riesgo desde el punto de calidad del crédito al de

incumplimiento de pago.

RATING-

SCORING

PUNTUACIÓN

DE:

0 A 100

MEJOR CLIENTE

0

0

PEOR CLIENTE

100

100

CLIENTE

MEJOR:

20

0,05%

0,05 %

CLIENTE MEJOR

40

CÚANTO MEJOR

0,2%

CUANTO MEJOR

0,2 %

120

CAPITULO V

5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

5.1 CONCLUSIONES

Mediante la investigación, se determina que la empresa en lo relacionado a la gestión de crédito y

cobranzas no tiene establecido políticas claras para la correcta ejecución de los procesos.

El no contar con un departamento de crédito correctamente estructurado que incorpore

herramientas de información, talento humano idóneo y tecnología de punta, hace que las

actividades carezcan de eficiencia y eficacia.

Tanto las estrategias como las políticas de la gestión de crédito, servirá para obtener y analizar

información relevante de cada cliente y su entorno, integrando así la utilización del scoring de las 5

cs.

Las cobranzas bien gestionadas con sus respectivos procesos y utilizando herramientas tanto físicas

como tecnológicas, minimizarán tiempo, proporcionara mayor liquidez y consecuentemente se

podrán lograr los resultados esperados por la empresa.

La importancia de analizar el riesgo crediticio radica en el buen desempeño al otorgar un crédito y

realizar una eficaz gestión de cobranzas; en consecuencia, la idea de desarrollar y establecer

metodologías que permitan una correcta evaluación del riesgo de crédito, en los últimos tiempos se

ha convertido en una necesidad.

La recolección, el análisis y procesamiento de datos e información obtenida, sentaron las bases para

la elaboración de una propuesta para la gestión del crédito, las cobranzas y la administración del

riesgo de crediticio que permita adoptar una nueva política en el portafolio de clientes de Iza

Constructores, presentado en este trabajo, el cual:

- Establece los instrumentos y procesos para incorporar las políticas de gestión del Área de

Crédito y Cobranzas de la empresa.

- Centra los esfuerzos del departamento en el logro de resultados medibles que van de la

mano con las metas y objetivos de la empresa.

- Permite establecer los estudios actual y deseado permitiendo constatar sistemáticamente los

resultados organizacionales.

121

- Integrar indicadores que midan la gestión y correcta ejecución de los procesos dentro del

departamento, así como, establecer parámetros de control interno, desembocado en

minimizar el riesgo.

5.2 RECOMENDACIONES

Crear el departamento de crédito y cobranzas partiendo de la información planteada, con el talento

humano necesario con el cual haya una excelente distribución de actividades.

Capacitar al personal que formará parte de la ejecución de esta propuesta con el fin de que su

integración sea exitosa.

Incorporar las políticas propuestas para los procesos organizacionales, crédito, cobranzas y riesgo

crediticio.

Integrar en forma sistemática las sugerencias correspondientes dentro de cada componente para

reducir el riesgo a niveles aceptables.

Implementar la propuesta para el mejoramiento del control para los procesos organizacionales,

crédito, cobranzas y riesgo crediticio; permite, el análisis, calificación, asignación y determinación

de crédito.

122

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UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR FACULTAD DE CIENCIAS ... · Por medio de la presente autorizo a la...

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