Unidad 3 Direccion Comercial

7/26/2019 Unidad 3 Direccion Comercial

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INDICE

INTRODUCCION

3.1. El control estratgico comercial

3.1.1 Anlisis de los avances de la competencia

3.1. Descripci!n de los clientes claves" #e$ acco%nt management

3.1.3Anlisis de la venta&a competitiva

3.3 E'A(UACION DE (A E)TRATE*IA CO+ERCIA(

3.3.1CO+,ATI-I(IDAD DE( A+-IENTE INTERNO E/TERNO

3.3. ANA(I)I) DE (O) RECUR)O) DI),ONI-(E)

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INTRODUCCI0N

A contin%aci!n se presentara el desarrollo de la Unidad Tematia No.3 donde sea2la de la eval%aci!n de la estrategia comercial.

Esta eval%aci!n se ace tomando en c%enta la inormaci!n del entorno de laempresa4 tanto de manera interna como e5terna4 tomando en c%enta lacompetencia4 los clientes4 la venta&a competitiva4 la cadena de s%ministros4 losprecios4 los estados inancieros de la empresa4 los rec%rsos disponi2les4 losriesgos $ las contingencias.


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3.1 El control estratgico comercial

Este tipo de control anali6a la e5istencia de p%ntos d2iles cona la estrategia de mar#eting 7prod%ctos 4 canales de dist4etc. 8.En el caso de e5istir importantes discrepancias entre losprevistos $ los res%ltados o2tenidos 4 la empresa de2er9a ina%ditoria de mar#eting para identiicar las de2ilidades demar#eting $ recomendar acciones de me&ora .

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,rocedimientos $ etapas del control

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,ara ;%e el control del plan de mar#eting sea eectivo 4 es necesario satisacer c%at

clave ;%e corresponden a cada %na de las etapas de la ase de control

Determinaci!n de estndares a adoptar para cada %no de los elementos del plorecen %n control individ%al e5a%stivo

+edici!n De los res%ltados reales alcan6ados con la actividad ;%e se estaanali6ando

Comparaci!n de los estndares $ las medidas alcan6adas

Aplicaci!n de medidas correctoras en caso de apreciar desviaciones


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3.1.1 Anlisis de los avances de lacompetencia

El anlisis de la competencia consiste en el anlisis de las capacida

estrategias4 venta&as competitivas4 ortale6as4 de2ilidades $ demde los act%ales $ potenciales competidores de %na empresa o negopodertomar decisiones o dise


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para sa2er ;% inormaci!n acerca de n%estros competidoresde2emos recolectar4 podr9amos acernos las sig%ientespreg%ntas"

;%ines son n%estros competidores. c%ntos son.

c%les son los l9deres o los principales.

d!nde estn %2icados.

c%les son s%s mercados. c%l es s% vol%men de ventas.

c%l es s% participaci!n en el mercado.

c%l es s% e5periencia en el mercado.

c%les son s%s rec%rsos. >


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c%l es s% capacidad de prod%cci!n o de a2astecimiento.

c%les son s%s principales estrategias.

c%les son s%s precios.

;% medios p%2licitarios ;%e materiales o ins%mos %sanpara s%s prod%ctos.

%tili6an.

c%les son s%s canales o p%ntos de venta.

c%les son s%s venta&as competitivas. c%les son s%s ortale6as $ de2ilidades.

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3.1. Descripci!n de los clientes claves" #e$ acco%nt manag

El concepto de @e$ Acco%nt +anager 7@A+8 ace reerenpersona ;%e se encarga de gestionar las c%entas claves de la ordecir4 los clientes. ,odr9a decirse ;%e el @A+ es %n conse&erc%$o o2&etivo principal es aseg%rar el mantenimiento de las re%n cliente $ %na empresa a largo pla6o.

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%nciones

*estionar la inormaci!n" es %ndamental ;%e el @A+

evale4 analice $ $ sintetice previamente toda lainormaci!n o2tiene tanto de la competencia como del%t%ro cliente ;%e ;%iere conseg%ir.

*estionar relaciones" el @e$ Acco%nt +anager a de

identiicar a a;%ellas personas ;%e van a tomar lasdecisiones en la c%enta $ a a;%ellas personas ;%e p%edeninl%ir en ellas.

Es importante ;%e con s% actividad consiga crear %nadierenciaci!n respecto a la competencia.


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3.1.3Anlisis de la venta&a competitiva

De ac%erdo con el modelo de la venta&a competitiva de ,orter4 estrategia competitiva toma acciones oensivas o deensivas pa%na posici!n deendi2le en %na ind%stria4 con la inalidad de arente4 con 5ito4 a las %er6as competitivas $ generar %n Retorla inversi!n. )egn +icael ,orter" Fla 2ase del desempe


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TI,O) -)ICO) DE 'ENTAJA CO+,ETITI'A

1. (idera6go por costos 72a&o costo8 . Dierenciaci!n Am2os tipos de estrategia p%eden ser acercad

estrecados ms ampliamente4 lo c%al res%lta en la tercera estcompetitiva via2le"

3. Eno;%e

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3.3 E'A(UACI0N DE (A E)TRATE*IACO+ERCIA(

Una ve6 planteadas las opciones estratgicas4 de2e procederse a s%eval%aci!n4 lo ;%e p%ede acerse %tili6ando los criterios de adec%aci!n4valide64 consistencia4 posi2ilidad4 v%lnera2ilidad $ res%ltados potenciales.

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Adec%aci!n" la estrategia ser adec%ada si proporciona %naresp%esta airmativa a las sig%ientes preg%ntas" K,ermite laestrategia desarrollar %na venta&a competitiva o me&orar la act%alLKes la adec%ada para aprovecar las oport%nidades del mercadoL

'alide6" se reerir a la inormaci!n %tili6ada4 a los s%p%estoscontemplados $ a las previsiones eect%adas. K)on realistas los s%p%estosso2re el entorno $ competencia en los ;%e se 2asaLKp%eden aceptarse lasprevisiones so2re los res%ltados de la estrategiaL


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,osi2ilidad" considerar restricciones 2sicas;%e p%ede plantear la organi6aci!n

Consistencia" de2e e5istir armon9a entre

o2&etivos $ estrategias

'%lnera2ilidad" s%pone contemplar los riesgosa los ;%e de2e enrentarse la estrategia

Res%ltados potenciales" de2en s%perar losm9nimos e5igidos por la empresa.

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Una ve6 eval%ada la estrategia4 se seleccionarn las ;%ea$an s%perado los distintos criterios esta2lecidos $ seproceder a s% implantaci!n $ control.


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3.3.1CO+,ATI-I(IDAD DE( A+-IENTEINTERNO E/TERNO

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3.3. ANA(I)I) DE (O) RECUR)O)DI),ONI-(E)

El anlisis de los rec%rsos disponi2les de %na empresa comprende tres elementos claves"

Identiicar si la estrategia %tili6ada e5ploto los principales rec%rsos $ capacidades de la empresa.

Aseg%rar ;%e los rec%rsos de la empresa se emplearon completamente $ ;%e s% 2eneiciopotencial es e5plotado al l9mite.

Constr%ir la 2ase de rec%rsos de la empresa. El anlisis 2asado en los rec%rsos no es solo eldesplieg%e de los activos act%ales4 se reiere tam2in a c%2rir las carencias de los rec%rsos $constr%ir la %t%ra 2ase de rec%rsos de la empresa.

El p%nto de partida para el anlisis es identiicar $ valorar los rec%rsos $ capacidadesdisponi2les en la empresa.

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Rec%rsos tangi2les.

)on los ms ciles de detectar $ eval%ar $a ;%e los estados conta2les identiican$ valoran los rec%rsos inancieros $ los activos 9sicos.

A%n;%e en ocasiones la conta2ilidad p%ede oc%ltar inormaci!n estratgica oinravalorar los activos. a ;%e solo no nos 2asta con la inormaci!n conta2le sino

;%e a$ ;%e considerar los actores 2sicos pertinentes para eval%ar el potencialde rec%rsos capaces de crear %na venta&a competitiva.

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Rec%rsos intangi2les.

(os activos intangi2les s%elen no estar visi2les en los estados inancieros de lascompa


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Rec%rsos %manos

(os rec%rsos ;%e orecen las personas a las empresas son s%s destre6as4conocimientos $ a2ilidades de ra6onamiento $ de toma de decisiones4 o seaintangi2les.

(a capacidad prod%ctiva de las personas se denomina capital %mano.Identiicar $ valorar el stoc# de capital %mano es comple&o. ,or ello4 la

capacidad de la organi6aci!n no s!lo depende de los rec%rsos ;%e contiene sinotam2in de la a2ilidad para integrarlos. (a a2ilidad de la empresa para acertra2a&ar a los rec%rsos %manos eica6mente depende de la capacidad derelaci!n entre los empleados4 ;%e a s% ve6 es %n res%ltado de otro rec%rsointangi2le" la c%lt%ra de la organi6aci!n ;%e es potencialmente m%$ valiosa $ de%na gran importancia estratgica como rec%rso.

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