Unapredite vaše poslovanje kroz kontinuirano učenje Predavači: Danijel Tavčioski i Miodrag...
-
Upload
jenette-miller -
Category
Documents
-
view
36 -
download
0
description
Transcript of Unapredite vaše poslovanje kroz kontinuirano učenje Predavači: Danijel Tavčioski i Miodrag...
Unapredite vaše poslovanje kroz kontinuirano učenje
Predavači: Danijel Tavčioski i Miodrag Kostić
vir
tueln
a e
snafs
ka
zaje
dn
ica
Trening ’Uspešna prodaja’
Savremena poslovna edukacija i konsalting
???Recite nam nešto o vama, i od kad se bavite prodajom?
“Svi žive od prodaje nečega!”. -- Robert Luis stivenson
Koji je cilj ovog treninga?
Da unapredimo prodaju u vašoj organizaciji
Kako ćemo ga ostvariti?
1. Razumevanjem šta je prodaja (kupac)?2. Savladavanjem i primenom sistematskog prodajnog procesa.3. Uspostavljanjem timskog rada u prodaji.4. Praćenjem rezultata i unapređivanjem.
"Reci mi i ja ću zaboraviti, Pokaži mi i ja ću možda zapamtiti, Uključi me i ja ću razumeti."-- Benjamin Franklin
Zašto?
Kako ćemo ostvariti ovaj cilj?
- Ovladavanjem teorijskim znanjem,
- Promišljanjem sopstvenih iskustava,
- Kroz odgovore na upitnike,
- Radom na interaktivnim vežbama,
- Proučavanjem studija slučaja
Liderstvo i menadžment mogu jedino da se nauče kroz školu iskustva. Ali iskustvo vođeno i prosvetljeno razumevanjem pokazuje se kao finije iskustvo i vodi kraćem ciklusu učenja. -- Charles Henry
Kako?
Plan rada
• Prvi modul treninga 1.5 sati
• Pauza 20 minuta
• Drugi modul treninga 1.5 sati
• Pauza za ručak 1 sat
• Treći modul treninga 1.5 sati
• Pauza 20 minuta
• Četvrti modul treninga 1.5 sati
Kada?
Miodrag Kostić
Od 1991. do 1998.Vlasnik i menadžer "The T-Gallery", lanca ekskluzivnih radnji na prestižnim prodajnim lokacijama: • 112 McDougal st., Greenwich Village, New York• South Street Seaport Marketplace, New York• Aloha Tower Marketplace, Honolulu
Od 1998. do 2002.Direktna prodaja ecommerce paketa on-line plaćanja i usluga procesiranja kreditnih kartica za kompanijuCardservice International Hawaii.
Ko?
Daniel Tavčioski
Od 1989. do 2002.- Reditelj i copy-writer više od 600 reklamnih spotova, ( Idea Plus DDB,
Saatchi&Saatchi, Publicis ) za brojne naručioce, ( Hemofarm, Vojvođanska banka, Bambi, Pivara Skopje, Vlada Republike Makedonije )
- Priprema i realizacija projekata marketing strategije za nastup na tržištima jugoistočne Evrope (Unilever, Coca Cola, McDonald’s, Sony, Samsonite ...)
Od 2002. do 2006.Predavač u okviru programa edukacije, Adizes South East Europe.Teme: Organizacija prodaje, Prodajna prezentacija, Odnosi sa klijentima, Marketing strategija, Brendiranje
Od 2006. –Program obuka iz upravljanja marketingom “Kako?”- Marketing konsalting ( Vapeks, ITM, Still ... )
Ko?
Sadržaj treninga
1. RAZUMEVANJE FENOMENA PRODAJE
2. PRODAJNI PROCES
3. RAZVOJ ODNOSA SA KLIJENTIMA
Šta?
???Šta pomislite kad čujete reč
PRODAVAC ili PRODAJA?
“Postoje gore stvari u životu od smrti! Jeste li ikada proveli veče u društvu prodavca osiguranja?”. -- Woody Allen
Prodaja je …
- Komunikacija
- Transakcija
- Relacija
‘Uspešna prodaja’ – Danijel Tavčioski i Miodrag Kostić - www.poslovnaznanja.com
RAZUMEVANJE FENOMENA PRODAJE
““Kupac nije budala! Kupac, to je vaša žena.”-- David Ogilvy
‘Uspešna prodaja’ – Danijel Tavčioski i Miodrag Kostić - www.poslovnaznanja.com
RAZUMEVANJE FENOMENA PRODAJE
“ Prodaja je davanje dovoljnih informacija kupcu kako bi doneo inteligentnu odluku o kupovini, bilo to da ili ne..”-- Ron Martin
“ Prodaja nije uveravanje kupaca zbog čega treba da kupe od nas, već stvaranje uslova u kojima će oni uveriti sebe!”-- Harvi Mekej
Prodaja je profesija davanja, a ne uzimanja
Vaša lična definicija prodaje određuje vaše ponašanje i okvire Vašeg uspeha kao prodavca
???Zašto ste odlučili da postanete prodavac?
“Cilj je san sa preciziranim rokom izvršenja“-- Napolon Hill
‘Uspešna prodaja’ – Danijel Tavčioski i Miodrag Kostić - www.poslovnaznanja.com
RAZUMEVANJE FENOMENA PRODAJE
Zašto više volimo da govorimo nego da slušamo?
* Vežba: Čitanje članka
Šta je KOMUNIKACIJA?
‘Uspešna prodaja’ – Danijel Tavčioski i Miodrag Kostić - www.poslovnaznanja.com
RAZUMEVANJE FENOMENA PRODAJE
Šta je TRANSAKCIJA?
“ Kada prestaje zabrinutost prodavcapočinje zabrinutost kupca!”-- Ted Levit
Da li volite da vas neko ubeđuje?
‘Uspešna prodaja’ – Danijel Tavčioski i Miodrag Kostić - www.poslovnaznanja.com
RAZUMEVANJE FENOMENA PRODAJE
Zašto niko ne voli obavezu?!
Šta je RELACIJA?
“ Osnovni zadatak prodaje nije da proda,već da obezbedi ponovljenu porudžbinu!”-- Harvi Mekej
* Primer: PAST - reklama
‘Uspešna prodaja’ – Danijel Tavčioski i Miodrag Kostić - www.poslovnaznanja.com
PRODAJNI PROCES
Prodaja je PROCES …
A za uspešno upravljanje procesom uvek nam je neophodan SISTEM!
* Vežba: Cepanje papira
‘Uspešna prodaja’ – Danijel Tavčioski i Miodrag Kostić - www.poslovnaznanja.com
PRODAJNI PROCES
David Sandler - 7 razloga zašto koristiti sistem
1. Sistem vas održava u potrebnim okvirima tokom prodaje, kako Vas tako i kupca.
2. Sistem vam štedi vreme tokom prodaje.
3. Sistem pruža zajednički jezik Vama i menadžeru prodaje, za analizu i retrospekciju.
4. Sistem vam pomaže da prepoznate probleme u prodaji i ukazuje kako da je unapredite.
5. Sistem će vam vremenom pružati sve jači prodajni alat.
6. Sistem vam omogućava da eliminišete loše navike i da duplirate prodaju .
7. Sistem vam dozvoljava da ne brinete o tome šta i kako da radite, već da fokusirate svu svoju energiju na ponašanje reakcije kupca.
Koje su faze uspešne prodaje?
Ron Martin
1. Uspostavite komunikaciju
2. Pružite informaciju
3. Pomozite u donošenju odluke o kupovini
‘Uspešna prodaja’ – Danijel Tavčioski i Miodrag Kostić - www.poslovnaznanja.com
PRODAJNI PROCES
Koje su faze uspešne prodaje?
Anthony Robbins
1. Kvalifikujte kupca (šta ih motiviše)
2. Usaglasite se sa kupcem (rapport)
3. Ustanovite kontrolu i kontinuitet (šta kako i kad da kažete)
4. Ostvarite da se obavežu verbalno (da im se vaš proizvod dopada)
5. Ostvarite entuzijazam (pozitivne emocije)
6. Ostavite utisak potpune iskrenosti
7. Zatvorite – direktno zatražite da kupe
‘Uspešna prodaja’ – Danijel Tavčioski i Miodrag Kostić - www.poslovnaznanja.com
PRODAJNI PROCES
‘Uspešna prodaja’ – Danijel Tavčioski i Miodrag Kostić - www.poslovnaznanja.com
PRODAJNI PROCES
“Možete imati sve što poželiteako pomognete drugim ljudimada ostvare svoje želje.”
Ovo je samo početak!
Nazovite nas da vam pokažemo celu prezentaciju
i
Kako da vam pomognemo da bolje prodajete?i
Kako da pridobijete i zadržite klijente?
‘Uspešna prodaja’ – Danijel Tavčioski i Miodrag Kostić - www.poslovnaznanja.com
PRODAJNI PROCES
Kontaktirajte nas:
Hvala na pažnji
www.poslovnaznanja.com
VEZA d.o.o.Ljubice Ivošević 2311136 BeogradTel/fax: 011 23 99 467E-mail: [email protected]
Danijel Tavčioski Direktor agencije KAKOE-mail: [email protected]: 063 381 944
Miodrag Kostić Direktor Veza d.o.o.E-mail: [email protected]: 063 608 026