TENTO PROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN Evropským sociálním fondem A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČES KÉ...

TENTO PROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN EVROPSKÝM SOCIÁLNÍM FONDEM A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282

DATA MININGIrma Macháčová

8.3.2013



PROČ DATA MINING?



PROČ DATA MINING?

„We are drowning in data,

but starving for knowledge.“



CO JE DATA MINING?

Objevování nových, potenciálně užitečných

znalostí (z velkého množství již dostupných)

dat.



Otázky a zase otázky

• Kteří zákazníci se nejvíce vyplatí?• Které produkty se vyplatí a které máme stáhnout?• Komu máme nabízet které zboží / služby?• Jaké marketingové aktivity máme používat?• Proč od nás zákazníci odcházejí a jak tomu

zabránit?• Jak máme nastavit obchodní procesy?• Kde máme šetřit?



Jak na to?

www.datamind.cz

Začněte od konce:

DEFINUJTE SVÉ

POTŘEBY



Jak na to?

CÍL

MÁME DATA?

ANALÝZACO S TÍM?

KONTROLA



Jak využít data mining?

Maximální potenciál zákazníka

Současná hodnota zákazníkaX

Budoucí hodnota zákazníkaX

Maximální hodnota zákazníka




Cross-selling



Cross-selling / vývoj nového produktu




Kritéria výběru




Atraktivita poptávek




Hrozí odchod?




Segmentace



Slévárna oceli



Slévárny

Hlavní řešené problémy:Přetíženost obchodního odděleníMalá úspěšnost nabídekJak máme dělat lépe marketing a obchod?

Navíc: problém s termíny dodávekproblém se včasným podáním nabídeknedokáží definovat své konkur. výhody



Slévárny

Doporučení:• různá péče pro různé zákazníky - termíny, inovace, osobní

péče (segmentace)• výrazná péče o největší zákazníky (vč. přednosti při

dodržování termínů dodávek)• rozšíření spolupráce s potenciálně nejzajímavějšími klienty

(maximální X současná hodnota)• systém vyhodnocování atraktivity poptávek• konkrétní termíny pro „subdodavatele“ podkladů pro

nabídky• formulace jasných konkurenčních výhod – „posbírání“ s

řady zdrojů



Dodavatel hygienického

vybavení



Dodavatel hygienického vybavení

Řešené problémy:

• obchod v ČR vázne, ačkoliv celosvětově jde o lídra

• každá nová dtb potenc. klientů je rychle vyčerpána bez výrazného efektu




Analyticky:

obchod v ČR vázne, ačkoliv celosvětově jde o lídra =

1. nedaří se oslovit celosvětově „osvědčený segment“2. „osvědčený segment“ je v ČR malý

(analýza dle typu firmy, oboru, objemu dodávek, počet firem takového typu v ČR)




Analyticky:

každá nová dtb potenc. klientů je rychle vyčerpána bez výrazného efektu

=nevíme, proč od nás nechtějí zákazníci odebírat

nevíme, jestli oslovujeme správné zákazníky (obor, typ firmy, velikost firmy, kraj...)




Nové kontakty



Příklad: Rozvoz obědů

Obědy v krabičce určené pro ohřev v mikrovlnceRozvoz do průmyslových zón, max. 20 km od provozovnyIdeálně velké kanceláře (hodně obědů na 1 místo)Nyní 150 obědů denně, maximum je 200 obědů.

Cíl: MAXIMALIZOVAT ZISKPŘI SOUČASNÉ MAX. KAPACITĚ PROVOZOVNY

http://milanobrno.cz/sezonni-nabidka/cache_2549654904/




ZÍSKAT NOVÉ KLIENTY (FIRMY)?

VÍCE OBĚDŮ DO KAŽDÉ FIRMY?

VYŠŠÍ HODNOTA OBJEDNÁVKY?

PODPORA PRODEJE JÍDEL S

VYŠŠÍ MARŽÍ?

DOPLŇKOVÝ PRODEJ? (dezerty, nápoje) ZDRAŽENÍ?




CO SLEDOVAT?• Ziskovost každého jídla• Ziskovost každého jednotlivce• Ziskovost každé firmy• Maximální potenciál každé firmy• Sezónnost objednávek, denní vývoj • Která jídla se objednávají nejčastěji




ZJIŠTĚNÍ:

• 40 jídel ve stálé nabídce je zbytečných, pravidelně se objednává cca 25 druhů

• některá jídla nejsou zisková a ani se neprodávají• prodejnost nezávisí na ceně• 1x za dva měsíce prudký nárůst objednávek v souvislosti se „sezónní

nabídkou“




OPATŘENÍ:

• Redukce na 25 stálých jídel• Ze zbytku menu vytvoření sezónních nabídek a zvýšení jejich

frekvence na 1x za týden• V sezónních nabídkách pravidelně zařazovat menu s vysokou marží• U 15 zákazníků je značný potenciál pro rozšíření objednávek i do

dalších oddělení firmy - > motivace klientů, aby doporučovali• Zákazníci slyší na „věrnostní program“ – > rozšířit na všechny firmy• úprava cen podle analýzy prodejnosti a ziskovosti

TENTO PROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN Evropským sociálním fondem A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČES KÉ...

Documents

Transcript of TENTO PROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN Evropským sociálním fondem A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČES KÉ...