TECNICAS DE VENTAS CLASE 3

7/21/2019 TECNICAS DE VENTAS CLASE 3

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Clase 3: El Plan (II)

Tema 1: Cuarto paso: Cmo ponerse en marcha

pensar es fcil, actuar es difcil. Y actuar siguiendo nuestropensamiento es la cosa mas difcil del mundo (Goethe)

La locomotora ms grande y poderosa puede mantenerse inmvil con slo colocar unacua de madera frente a cada una de sus ruedas. La misma locomotora en movimiento, a100 kilmetros por hora, puede chocar contra una pared de hormign de cuatro metrosde espesor, derribarla y continuar su marcha.

Lo mismo sucede con una persona en accin. Una vez que est determinada a hacer algodeseable y valioso (meta), y pone todo su afn y su empeo en lograrlo (actitud),cuando se lanza a la accin puede derribar cualquier obstculo real e imaginario.

A lo largo de la historia, los pensadores coincidieron en que la accin es el elementodistintivo de las personas que hacen que las cosas sucedan. Veinticuatro siglos atrs,Platn aseguraba que para mover el mundo el hombre debera empezar primero pormoverse l. sta es una de las verdades ms elementales de todos los tiempos.Shakespeare recomendaba s tan grande en la accin tal como lo has sido en el

pensamiento. Napolen enseaba a sus generales que el arte de la guerra consista en

ser el ms fuerte en un punto determinado.Maurois seala que hay que elegir un punto de ataque y concentrar all la fuerza. Las

personas agradables se interesan por todo; las que determinan su obrar son los que en unmomento dado se interesan en su objetivo.

No podremos lograr nada productivo a menos que convirtamos todas nuestras ideas,planes y decisiones en accin.

El xito no tolera inactividad

La accin es la consecuencia de la motivacin. La motivacin genuina lleva a larealizacin. El slo hecho de pensar en algo que uno quiere realizar, pero sin hacer algoserio para lograrlo, es el pasatiempo intelectual favorito de los incompetentes.

El mundo est lleno de fracasados cultos, talentosos, frustrados, y personas condemasiado ingenio para imaginar objetivos, pero sin el combustible necesario paralanzarse a la conquista, sin la motivacin suficiente para realizar sus planes y tenerderecho a una vida mejor.

El ingrediente principal de la motivacin es el entusiasmo. El entusiasmo es el factorque hace de cualquier actividad algo ms fcil y agradable.


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Alguna vez te preguntaste por qu ciertas personas luchan y se aferran contra todaprobabilidad hasta convertir una derrota en victoria, mientras otros abandonan la

competencia cuando estaban a la vista de la meta? Cul es la enorme diferencia entre lapersona que persevera tercamente y la que renuncia rpidamente?La respuesta es una sola: El entusiasmo.

Si echas un vistazo a tu vida probablemente aceptes que siempre que perdisteentusiasmo en algo, tambin perdiste el deseo de seguir trabajando por llegar all.Cuando eso sucedi, no lo consideraste como un abandono, pero la verdad es que loabandonaste.

Se puede llegar a perder el entusiasmo para trabajar ardua y tenazmente como esindispensable para lograr una meta? Definitivamente s.

Puedes llegar a perder entusiasmo por cualquier cosa, a menos que sepas cmomantener en tu interior permanentemente encendida esta llama.

Ciertas personas se involucran en su trabajo, pero no llegan a comprometerse; otras, alrevs. Ambas cosas van unidas y generan un entusiasmo poco comn. Las mayoresmotivaciones que he tenido han surgido de mi propio corazn y de mi hogar. La historiao experiencia de otro nunca podrn entusiasmarte y motivarte tan profundamente comola tuya propia.

El entusiasmo es el secreto poco conocido del xito. La diferencia de aptitudes,habilidad e inteligencia entre los vendedores que triunfaron y aquellos que fracasan, oapenas sobreviven con la venta, no es, por lo general, ni muy grande ni sorprendente.Pero si comparamos a dos vendedores ms o menos iguales, la balanza siempre seinclinara a favor del entusiasta. Un vendedor de habilidad moderada, pero rebosante deentusiasmo, dejar muy atrs al que tenga gran habilidad, pero carezca de entusiasmo.

Recuerda que querer lo que se hace es la nica manera de poder hacer lo que sequiere.

Para el vendedor entusiasta, el trabajo siempre tendr un ingrediente de esparcimiento,

no importa cun duro o absorbente sea. Quien acta con entusiasmo posee una fuerzaincreble, que trasmite a los dems y genera acciones propias en s mismo y en losdems, que seran imposibles para quien no est incentivado por este formidablecombustible.

Entender el entusiasmo, para poder encenderlo

Cualquier individuo puede generar entusiasmo en forma voluntaria, para lo cual debeprimero comprender la naturaleza del mismo.

Muchas personas confunden el entusiasmo con excitacin. A menudo podemos observar

en la vida cotidiana manifestaciones de excitacin colectiva a las que muchosconfunden con entusiasmo. En un estadio de ftbol, en reuniones polticas o


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manifestaciones colectivas de exhuberancia, al producirse la ebullicin de un grupo depersonas muchos suponen que estn en presencia del entusiasmo popular. Nada ms

alejado de la realidad.

La efervescencia en esas ocasiones no es real ni permanente, pues pertenece al conjunto.La masa se contagia, pero luego, en forma individual, no mantiene el mismo voltaje.El entusiasmo genuino es tan permanente y duradero como cualquier otro rasgo de la

personalidad.

Otro motivo que genera confusin es que algunas personas se sienten cohibidas paraexpresarlo, y tratan de forzarlo, mostrndose ruidosas, o de reprimirlo, mantenindoseserenas y serias, como si manifestar entusiasmo fuese pecaminoso.

En ambos casos se pierde el verdadero poder del entusiasmo, porque el mayorcondimento del mismo reside en su expresin espontnea y natural.

A esta altura, quizs te preguntes: si el entusiasmo brota del interior, cmo puedogenerarlo? Existe una gran cantidad de definiciones dadas por muchos expertos en eltema. Tanto Clement Stone, como Frank Bettger, grandes nombres en el campo de lamotivacin, resucitan la idea en esta frase: Para tener entusiasmo, acta conentusiasmo. Un experto en ventas como Elmer Leterman hace hincapi sobre otroaspecto fundamental para generar entusiasmo y dice: si quiere convertirse en unverdadero entusiasta, venda un producto o servicio por el que pueda honradamentesentir entusiasmo.

Ambas afirmaciones son vlidas. El entusiasmo efectivo debe basarse en un sentimientohonrado. Muchos vendedores no logran escapar de la mediocridad sencillamente porque no pueden, con honradez, sentir entusiasmo por el producto que venden.

Pero hay algo que agregar a ambas respuestas: ese entusiasmo puede desarrollarseapartir de la combinacin de cuatro ingredientes: Curiosidad, Inters, Conocimiento yConviccin, en ese orden. Sin curiosidad, jams tendremos inters. Sin inters, no seadquieren conocimientos y la mente no interpretar los hechos. Sin conocimientos, noexistir conviccin alguna. Solo habra supersticin.

Lo que genera entusiasmo es el conocimiento de algo que te interesa y de cuya bondadests convencido.

El inters

Obviamente es mucho ms fcil sentir entusiasmo por algo que nos agrada, por lo quesentimos un verdadero inters.

El inters no es ms que una curiosidad insatisfecha. Desarrolla un inters genuino por

la gente, por sus problemas y por tu voluntad racional y emocional- de ayudarla aresolverlos.


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Es importante que dicho inters no se genere en ti slo y nicamente por la perspectiva

de ganancia econmica, sino tambin como ayuda para resolver problemas, que paraalgunos son los ms importantes de su vida.

El conocimiento

El conocimiento profundo de las aplicaciones, usos y beneficios que un producto /servicio puede dar a los seres humanos ser tu nica proteccin contra el asalto dedudas, temores, preocupaciones e indecisin.

Aunque la mayora de los adultos no persigue en forma constante el conocimiento, el

tratar de adquirirlo jams ha sido un obstculo salvo para aqullos que creen saber losuficiente. sta es una patologa crnica de los espritus mediocres, un fenmeno

bastante comn en aqullos que se autodenominan profesionales de ventas porquehace 20 aos que andan por las calles con un maletn o un portafolios. Sin considerarque pagan un precio muy alto por tener una mente cerrada.

Aprende todo lo posible acerca de tu producto y cules son todas las combinacionesposibles para satisfacer las necesidades de un candidato, y preocpate por avanzar todolo que puedas para conocer los beneficios que tendrn tus clientes.

El conocimiento te dar poder, seguridad y energa capaz de encender una fogata en lavoluntad de tus entrevistados, y por sobre todas las cosas, te dar conviccin.

La conviccin

El inters tiene races en lo social. El conocimiento busca alimentos en lo intelectual.Pero la conviccin es el ingrediente emocional capaz de hacerte arder primero a ti, yluego encender a todos a quienes te acerques.

La conviccin produce energa. De la misma manera que una planta por medio de lafotosntesis extrae mayor energa de los rayos del sol, el brillo y el calor de tu

conviccin y tu entusiasmo producir en los dems un ardor y una emocin ilimitados.La euforia que produce cerrar una venta lleva a muchos a un error de apreciacin.Siempre que uno culmina una negociacin con xito, se produce un estado de felicidadinterior, de entusiasmo.

Eso llev a que se diera por supuesto que cualquier situacin que implicase una accinprovocaba entusiasmo. El psiclogo William James, a fines del siglo diecinueve,anunci una teora nueva y sorprendente: sostuvo precisamente lo contrario. Es elentusiasmo el que provoca la accin.

Podrs tener entusiasmo despus de efectuar una venta. Sin embargo, si actas conentusiasmo podrs cerrar muchas ms ventas.


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Dicho de otra manera: no se despierta el entusiasmo porque cierres un negocio, sino que

cerrars el negocio porque tienes entusiasmo.

Llena, pues, tu tanque de combustible con el poder del entusiasmo, y ponte enmarcha!

Tema 2: Quinto paso: Cmo superar obstculos

De todas las personas que conozcas a lo largo de tu vida,t sers la nica con quien estars hasta el ltimo da.

Los obstculos que encontrars en el camino hacia tu xito deben ser considerados

como enemigos. El concepto de enemigo puede ser interpretado de diferentesmaneras. Para un belicista, es aqul al que hay que destruir o eliminar antes de que lodestruya a uno. Para un deportista de alta competicin, es alguien a quien derrotar en lalucha por llegar en primer lugar.

En lo que a ventas se refiere, enemigo es todo aquello que se contraponga con tu actitudpositiva, que perjudique tu objetivo de ser mejor cada da, de alcanzar tus metas o demantener en ebullicin el entusiasmo.

Hay enemigos internos y externos. Ambos reales. Son peligrosos y la principal tarea deeste tema es desenmascararlos, para una vez detectados- saber cmo combatirlos yanularlos.

Antes de analizar cada uno de los enemigos u obstculos que se interponen entre tusobjetivos y t, es indispensable tomar conciencia de algunos principios fundamentales.

1. Tienes derecho a ser feliz

Independientemente de que cada ser humano tiene su propio concepto de lo que es lafelicidad, podemos convenir en general que por ser feliz se entiende hacer lo que mste satisface, el mayor tiempo posible.En otras palabras, estar bien.

2. Tienes derecho a estar mejor

A trazarte metas, a trabajar arduamente para alcanzarlas, a enfrentar las dificultades,vencerlas y disfrutar de tus logros personales. A dar a las personas que ms amas todolo que quieres.

3. Nadie tiene derecho a oponerse

Por carcter transitivo, todo el que obstaculice tu camino hacia la consecucin de ambos

derechos se transforma en un obstculo. En consecuencia, tienes que moverlo oanularlo.


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Convengamos en algo ms: como inclu en el encabezado de este captulo, eres la nica

persona que te acompaar hasta el ltimo da de tu vida.Ya que aspiras a que seaun tramo largo, lo ideal es llevarse lo mejor posible con uno mismo.

Lo cual nos lleva a otra conclusin: para Ti, t eres la persona ms importante de tuvida. Un bien que debes proteger de la influencia negativa de los dems.

Llamas a esto egosmo?.... Por supuesto que s!

Tu enemigo interno

Como hemos analizado en los primeros temas de este Planificador de Accin, queda

claro a esta altura que el enemigo ms peligroso para tu xito eres t mismo.

Todos contamos con una especie de mecanismo autodestructor, por lo que debers estaralerta, pues tu Yo negativo acta de manera tan sutil e imperceptible que en muchasocasiones no te dars cuenta de su influencia, y si no luchas contra l, te ser muy difcilvolver al camino correcto.

Hay que imaginar una suerte de semforos indicadores de peligro que debers tenerpresentes, para que cuando se encienda la luz roja puedas frenar y modificar latrayectoria. Los semforos indicadores de peligro ante los que debes estar atento son lossiguientes:

La duda

Las dudas son traicioneras deca Shakespeare, pues nos convierten en personasfrgiles e inseguras, propensas a la cada y al fracaso. Las dudas llevan al miedo, y elmiedo, a la derrota segura.

Evala, decide y acta. Pero hazlo sin analizar la posibilidad de volver atrs, salvo erroro grave accidente. Estudia cuidadosamente lo que tengas por delante y, una vezevaluada la decisin y los riesgos, acomete con bros. Una vez que ests lanzado no

dudes ms. Slo ve hacia delante. Mientras exista en tu mente una posibilidad deretroceder, nunca avanzars con firmeza.

El ejemplo ms conocido lo dio Alejandro Magno y lo repiti muchos aos despusHernn Cortes, quemando las naves y empujando a sus huestes hacia adelante sinretorno posible salvo en los barcos del enemigo.

Quemar naves. En el peor de los casos puedes reconstruirlas. Pero si quemas tu vidadudando, los aos perdidos no podrs recuperarlos nunca.

El miedo

No es libre el hombre que teme algo(Annimo)


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El temor a fracasar, paradjicamente, es una de las causas ms comunes del fracaso y la

prdida de oportunidades. El miedo paraliza la razn, enturbia el espritu, enfra elentusiasmo y debilita la fe. Es uno de los mayores enemigos de tu xito, porque impidela accin.

Analiza detenidamente las siguientes preguntas:Miedo a qu?Qu es lo peor que puede pasar?

Cuntas personas no se enteraron jams de los fabulosos resultados que hubieranlogrado si hacan aquello que temieron hacer y que no hicieron. Muchas personas miranhacia atrs y se hacen una de las ms desoladoras preguntas que un ser humano puede

hacerse: Por qu no me habr atrevido a hacerlo?

Vistas en la perspectiva que da el paso del tiempo, cuntas cosas que te atemorizaronen su momento hoy son recordadas con una sonrisa? Sin embargo, si no aprendiste deesa experiencia el miedo te volver a paralizar y eso dificultar tu propsito dealcanzar tus metas.

Cuando analizamos el cierre de ventas vimos que el miedo es el principal factor por elque se pierden muchas ventas. Vence al temor o el temor te vencer a ti.

La nica forma de superar el miedo es actuando. Cuanto ms miedo te d una cosa quedebes hacer, hazla lo antes posible. Probablemente descubrirs que el miedo erainfundado. Lo que s es seguro es que el placer que te brindar el haber superado la

parlisis ser un excelente combustible en el camino para ser mejor.

La postergacin

Los griegos llamaban "procrastinar" al hbito de dejar para maana lo que finalmenteno hacan. La mayora de las personas practica el hbito de la postergacin aun en las

cosas ms triviales y cotidianas. Son muy pocas las que acometen de inmediato la tareaque tienen por delante. He aqu una diferencia imperceptible, pero importante para elxito de cualquier tarea.

Siempre habr mil razones para postergar una entrevista con un candidato. Comotambin habr mil excusas para justificar no haber cerrado una venta.

Cuando sientas deseos de postergar algo, por simple o pequeo que sea, imponte eldeber de hacerlo YA. Entrnate en las pequeas cosas cotidianas. As estars preparado

para las grandes cuando stas lleguen y te exijan accin.

Los mitos o falsas creencias


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Pascal deca que "para actuar bien tenemos que pensar bien".El pensamiento fija los lmites de los logros del individuo. Lo que uno piensa define lo

que puede o no puede hacer con su vida.

La mayora de nosotros tiende a aceptar una serie de falsedades o mitos, que nos ponenal nivel intelectual que posean los pueblos primitivos cuando se refugiaban en el

pensamiento mgico. Analicemos brevemente alguna de estas falacias:

Los mitos de las culpas externas(Echarle la culpa a alguien)

"Si hubieran sido otras las circunstancias..." Esto es falso. Quien echa la culpa a lascircunstancias est negando la realidad. Todos los que han trascendido en la historia dela humanidad lo hicieron -entre otras cosas- porque cambiaron las circunstancias

adversas por otras ms prcticas y favorables. Horacio seal: "es necesario someter alas circunstancias en lugar de someterse a ellas". Cada problema trae consigo unasolucin. Cada adversidad, una oportunidad.

"La suerte no me acompa..." Esto tambin es falso. Probablemente quien diga estohabr hecho algo mal en el momento ms inadecuado. El factor "suerte" no es una cartaque exista en la baraja de la vida. Jams escuchars hablar de "mala suerte" a untriunfador. Observa quin la invoca y mira cmo vive.

Los mitos internos(Echarse la culpa uno mismo)

"Yo no tengo edad para empezar..."Otra enorme falsedad.Es alentador que muchaspersonas se autodescarten por su edad. Los mayores aportes a la humanidad losrealizaron personas de ms de 50 aos. La edad es un estado mental, ms que un hechocronolgico. Absurdamente, la sociedad empresarial en nuestro pas recluta a su

personal en la franja que llega como mximo hasta los 30 aos. Cunto talento evitanincorporar! Arturo Rubinstein, a los 70 aos de edad, firm un contrato de exclusividadcon el sello grabador, por 99 aos...! Transfrmate en el mejor vendedor, sin importartu edad. Ser un hermoso legado para tus hijos.

"No puedo, porque nunca en mi vida hice eso..." Falso y absurdo. Creer que no setiene capacidad para algo cuando nunca se intent hacerlo es un absurdo. Cualquierapuede ser un momento excepcional para aprender algo nuevo. Acaso nunca hasimaginado lo bien que haras hoy la carrera universitaria que tanto te cost en sumomento? Lo mucho mejor que haras aquella otra experiencia -cualquiera haya sido-que realizaste tibiamente hace unos aos? Tus mejores das estn por venir.Aprovchalos.

Los mitos o falsas creencias son en realidad un gran manojo de excusas en los que nosrefugiamos para lamernos las heridas. Al decir de Shakespeare: "la culpa, queridoBruto, no est en las estrellas, sino en nosotros mismos".


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Deja de pensar en por qu no puedes hacer algo y comienza a pensar cmo hacerlo. Eseenfoque te dar muchas satisfacciones y te permitir utilizar dos de tus dones: la

imaginacin y la creatividad.

"Algunas personas ven las cosas tal cual son y se preguntan: Por qu? Yo sueo concosas que no fueron nunca, me pregunto: Por qu no?" (John F. Kennedy).

Tus enemigos externos

Muchas veces, la fuerza que hemos acumulado para avanzar hacia nuestras metas se veatacada por la influencia de terceras personas, que con acciones o simples comentariosarrojan un balde de agua helada sobre el fuego de nuestro entusiasmo. "No lo hagas...";"no vas a poder..."; "no te metas...". Si alguna vez escuchaste alguna de estas frases,

sabrs a que me refiero.

A veces, quienes nos desaniman con ellas son quienes ms nos quieren. Probablementecon la mejor intencin, como puede ser el intentar evitarnos una frustracin. Sinembargo, hay que tener en cuenta que por lo general quienes nos hacen esasrecomendaciones, aun con buenas intenciones, lo hacen desde la perspectiva de susmiedos o susexperiencias. Que slo les han servido, a juzgar por su recomendacin, aellos.

Y habida cuenta de que es propio de la naturaleza humana no hacer caso de los consejosajenos, lo intentars de todas maneras, pero "apercibido" de que, segn fulano,fracasars.

Si te llega a ir mal, eso brindar a dicho fulano la satisfaccin interna de poder decir "telo dije..." y a ti, la equivocada visin de que si le hubieras hecho caso no habras sufridosemejante golpe.

Mal que te pese, ambos son enemigos de tus metas, porque pueden producir una lesinen tu actitud. Hay que bloquearlos, como es necesario bloquear todo aquello que te

produzca un dao.

Goethe sealaba: "Hay que hacer perder en absoluto a la gente el gusto de dejarse caersobre vosotros sin hacerse anunciar. Quieren que nos interesemos en sus asuntos. Estasvisitas no sirven ms que para darnos pensamientos extraos a los nuestros, de los queno tenemos necesidad. Yo tengo bastante con los mos, que nunca llego a concluir".

Los derrotistas se sienten seguros en compaa de otros derrotistas, aunque en el fondoenvidian a quienes pueden librarse de la rutina y hacer algo positivo de su vida.

Aprtate de aquellas personas que se te acercan para desalentarte o comentarte suspenas o dificultades. Aljate de esos vendedores que pasan el tiempo explicando lodifcil que es vender algo en este pas.

Las personas que no aportan sino negativismo o problemas son una plaga que debes


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quitarte de encima lo antes posible. De nada sirve con ellos la bondad, la simpata y lapaciencia. Son peligrosos porque pueden terminar contagindote su inercia y su visin

oscura de la vida.

Volviendo a Goethe, aseguraba: "el que quiera hacer algo para el mundo no tiene quedejarse tomar por l".

Y esto es absolutamente legtimo, puesto que el mundo, en caso de que fracases, ser elprimero en reprocharte el haberte mostrado complaciente y dbil.

Muchos vendedores se muestran dbiles a la hora de ayudar a decidir a sus candidatos,sin darse cuenta de que, precisamente por no demostrar esta decisin y esta firmeza,

pierden la oportunidad de cerrar el negocio.

Compraras algo a un vendedor indeciso y sin entusiasmo?

Si no haces lo que debes hacer, tus crticos sern los primeros en abalanzarse sobre tusespaldas para recordarte que tenan razn.

"La persona que apasionadamente lucha por alcanzar sus objetivos no pide a losdems sino aquello que puedan aportarle para hacer mejor su tarea. No se niega aninguna tarea til que pueda hacer por otro, pero huye de las conversaciones sinsentido, de los rumores no comprobables, donde lo nico que cae son las frasehuecas."(Andr Maurois, "Un arte de Vivir")

Todos los das vendedores con confianza en s mismos, en distintos pases del mundo,con un mercado mucho ms explotado que el nuestro, predicen el xito de sus planes ylogran grandes resultados de ventas a travs de su esfuerzo diario.

Cuando conozcas a uno de ellos acrcate a l, si puedes, obsrvalo actuar en unaentrevista, comparte experiencias y trata de obtener ideas. Pide consejo, escucha alexitoso. Observars que los Grandes no temen compartir sus experiencias y "secretos".Son los mediocres quienes ocultan sus misterios.

Ya que la vida es un aprendizaje constante, nete siempre a quienes pueden ensearte amejorar. Pero huye como de la peste de aquellos espritus derrotados, de los crticos yde los que se alimentan con excusas.

Se trata de TU XITO, y ste depende de la magnitud de tus pensamientos y aptitudes.

No es el crtico quien cuenta, ni el que seala con el dedo al hombre fuerte en el

momento que tropieza, o el que indica en qu cuestiones el que hace las cosashubiera podido hacerlas mejor.

El mrito recae exclusivamente en el hombre que se halla en la arena, aqul cuyo

rostro esta manchado de polvo, sudor y sangre, el que lucha con valenta, el que seequivoca y falla el golpe una y otra vez, porque no hay esfuerzo sin error y sin


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limitaciones.

El que cuenta es el que de hecho lucha por llevar a cabo sus acciones, el queconoce los grandes entusiasmos, las grandes devociones, el que agota sus fuerzas enuna causa noble, el que, si la Diosa fortuna le sonre, saborea el triunfo de losgrandes logros, y el que, si no tiene fortuna y falla, fracasa al menos habindoseatrevido al mayor riesgo, de modo que nunca ocupar el lugar reservado a esasalmas fras y tmidas que ignoran tanto la victoria como la derrota".

Theodore Roosevelt

Tema 3: Sexto paso: Cmo diagnosticar Problemas de ventas

"Este negocio tiene una ventaja: las ventas nuncapueden bajar a menos de cero" (Annimo)

La famosa Ley de Pareto (*), tambin es aplicable al negocio de ventas, de tal suerteque, en toda organizacin de ventas, el 20% de los vendedores produce el 80% del totalde las ventas. Esta Ley tambin funciona para TI. Y debers decidir en cul de los dosgrupos quieres estar. Si decides estar entre el grupo del 80% de los que venden un poco,tendrs serios problemas financieros.

Imaginemos que eres uno de aquellos que estn dentro del "20%. Tienes buenoshbitos de trabajo y ganas buen dinero. Mantienes una produccin regular, con losnaturales altibajos del negocio, pero te jactas de ser uno de aqullos que saben quevender depende de ti , mucho ms que de la situacin econmica, el clima, la posicinde Urano respecto a Jpiter, y todas aquellas jerigonzas que manejen los dbiles para

justificar su incapacidad de obtener resultados.

Por eso, como eres de aquellos marineros que no le echan la culpa al puerto cuando nollegan a l, te preocupas e irritas cuando en algn momento dejas de vender o vendes

bastante menos de lo que es la media. Los facilistas arremeteran con las justificacionesque comentamos ms arriba. Pero si ests dentro del "20%" es precisamente porque no

te escudas en las culpas ajenas. Quieres saber qu demonios esta pasando con tusventas, que andan cerca del zcalo.

Para determinar rpidamente dnde esta la falla, he creado este "autodiagnosticador deproblemas de ventas", que consiste en una suerte de "lista de chequeo" que permiteanalizar en qu estas fallando, para poder corregir rpidamente la trayectoria y perdermenos dinero.

(*)Nota: Wilfredo Federico Pareto (1848-1923) Economista y Socilogo de origenfrancs nacionalizado Italiano. Teora del Equilibrio General.

Es necesario hacer una aclaracin: Si esto te consuela -y espero que no-, la cada en las


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ventas es algo que le pasa a todo el mundo en este negocio.

Siempre existir, en una minscula proporcin, ese duende de la fortuna, juguetn ymolesto, al que los que no saben mucho denominan "suerte", que juega su rolembarullador y por momentos quiere ver cmo reaccionas ante su intervencin. Aparece

para poner trabas como, por ejemplo, llegar a ver a un candidato justo en el peormomento posible, cuando acaba de perder mucho dinero en un negocio extrao. Ollegar a ver a otro, y enterarte que ayer contrat el servicio con otro vendedor. Suerte?Yo lo interpreto como trabas del duendecillo, que me prueba para ver si bajo los brazoso adquiero ms fuerzas. Auque reconozco que hay das en que me encantaraencontrarme con l y estrangularlo.

El duende produce la ley de promedios. En el camino de un vendedor siempre habr

grandes cumbres con sol radiante y profundos valles y quebradas, con niebla y un froque te llega hasta los huesos. Lo mismo que ocurre con la vida.

Pero lo importante es saber que la nica forma de recuperar el sol es seguir siemprehacia adelante, buscando subir de nuevo. Quedarse es condenarse a vivir siempre en lastinieblas a las que el sol no llega.

La venta es cclica. Habr momentos de mucha, de poca, y quizs de ninguna. Aunqueeste ltimo caso solo es aplicable a quien se qued en el valle preocupado por culpar aalgn otro. No esperes a que las ventas lleguen al suelo para analizar qu fallos puedesestar cometiendo. Este "diagnosticador" te ayudar a detectar el problema. Si no estsvendiendo, siempre se debe a alguno de estos motivos o razones (o varias combinadas).

1. Falta de suficientes entrevistasEsto puede deberse a uno o ms de los siguientes motivos:

1.1.Fallos en la Actitud1.2. Calificacin incorrecta de candidatos1.3. Malos candidatos1.4.Mal acercamiento1.5.Falta de Mtodo

2. Falta de resultado en las entrevistasEsto puede deberse a uno o ms de los siguientes motivos:2.1.Mal manejo de la entrevista2.2.Mala respuesta a las objeciones2.3.Mal manejo del cierre de ventas

Vamos a analizar cada uno de estos motivos por separado. ste es un ejercicio que teconviene realizar cada tanto, anotando en una hoja aquellas cosas en las que crees quetienes fallos y debes mejorar.

1. Falta de suficientes entrevistas


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1.1. Fallos en la Actitud

Si tuviera que sealar una sola causa, por encima de todas las dems, que lleve alfracaso en el negocio de ventas, no vacilara un instante: la causa ms importante delfracaso es la falta de entrevistas.

Por qu un individuo que se dedica a este negocio es reacio a hacer entrevistas, cuandode eso depende que gane ms dinero?

La respuesta ms obvia es el miedo. Miedo a ser rechazado, a ser herido en su parte mssensible: el amor propio. Sin embargo, el miedo no es la nica razn. Muchasentrevistas son pospuestas en forma indefinida porque pueden ser perturbadoras.Pueden alterar lo que de otra manera sera un da placentero. Pero debemos recordar que

estamos en el negocio de ventas, no en el de mantener una confortable autoaprobacin.

Admitamos que la perspectiva de entrevistar a personas que no conocemos, pero de lasque sabemos que no quieren vernos, para discutir algo que ellas no tenan pensadodiscutir en ese momento, no es la actividad ms propensa a levantar la moral.

Sin embargo, en ventas hay una verdad irrebatible: a mayor cantidad de entrevistas,mayor posibilidad de ventas.

Si el negocio consiste en hacer entrevistas, pero al mismo tiempo esto significaacometer una tarea difcil y presuntamente desagradable (por el temor a serrechazado)... Entonces... Qu distingue al buen vendedor?... Se ha vuelto taninsensible que su ego no puede ser herido?

Claro que no! Los buenos vendedores son tan sensitivos como cualquier otra persona.Pero ocurre que han desarrollado una actitud de xito tan fuerte que vence cualquierresistencia propia a hacer entrevistas.

Todo vendedor que ha llegado a alcanzar el xito en esta actividad se ha formado elhbito de hacer las cosas que a los fracasados no les gusta hacer y que no harn jams.Los buenos vendedores estn motivados por el deseo de resultados agradables. Los

fracasados estn motivados por el deseo de mtodos agradables.Los buenos vendedores saben que debern realizar ms entrevistas para obtener msresultados, y que para hacerlo tendrn que llegar hasta mucha gente distinta. La mayorcantidad posible de gente. El destinado al fracaso postergar una y otra vez lasentrevistas planeadas, buscando el "candidato ideal" y escudndose en mil excusas contal de dejar "para maana sus entrevistas.

Adopta el hbito de hacer entrevistas todos los das. Somos vctimas de los hbitos.Pensamos y actuamos de acuerdo a los hbitos que hemos dejado instalarse en nosotros.El hbito es la fuerza que nos permite mantenernos en un cauce determinado, de la

misma manera que el impuso mantiene a un avin en el aire. Si no formamosconscientemente buenos hbitos, inconscientemente formaremos hbitos que nos


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deformen.

Cmo cambiar el mal hbito de rehuir entrevistas y reemplazarlo por uno bueno?Oblgate a realizar entrevistas aunque sea a regaadientes. Aqu vale aquello deenfrentar el miedo para vencerlo. Haz entrevistas aunque no las hayas programado

previamente. Que no termine un da sin alcanzar un mnimo de dos entrevistas.

Gradualmente irs desarrollando un nuevo hbito, que se ver fortalecido a travs delos resultados.

Imponte la obligacin de hacer entrevistas a pesar de todo y sin analizar los motivos quetienes para no hacerlas. Deja eso para los que estn destinados a fracasar.

1.2. Calificacin incorrecta de candidatos

Se entiende por "calificar" conocer todo lo que es necesario acerca del candidato comopara realizar una propuesta que pueda ser atractiva para l. Y la nica fuente valederapara esta informacin es el mismo candidato.

Pregunta, averigua.

Las cosas buenas que adoptaste como tuyas y que has comprobado que funcionan no lasmodifiques. Pero reconsidera aqullas que juzgaste superfluas o prescindibles,inclyelas de nuevo, y te reencontrars con los xitos.

2.2. Mala respuesta a las objeciones

Revisa, pero fundamentalmente practica las mejores antes de tus entrevistas.

Las escuchas atentamente? Ests aceptndolas y haciendo comentarios conciliadoresantes de modificarlas por un motivo de compra?

Revisa el manejo que haces de las objeciones. Toma como hbito el siguiente ejercicio:al salir de una entrevista, de ser posible antes de hacer otra, haz una pausa, sintate a

tomar un caf y repasa el desarrollo que tuviste. Analiza, antes de olvidarte de losdetalles, cada una de las objeciones y sus respuestas. Anota todo lo que te permita sacarconclusiones y recordar estos puntos.

Recuerda que, si bien lo que pasa es importante, es mucho ms valioso saber por qupasa. Es la nica forma de aprender de tus errores. La mejor manera de averiguarlo eshaciendo un repaso en caliente, antes de que las imgenes se emborronen y las ideas sedesdibujen con una entrevista posterior. Repasa tus entrevistas, pero tambin ensayalasrespuestas y soluciones a todos los conflictos.

2.3. Mal manejo del cierre de venta

As como la falta de entrevistas es la primera causa del fracaso en ventas, los errores en


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el cierre es la segunda. Por lo general, el problema con el cierre no reside en eldesconocimiento de tcnicas por parte del vendedor, sino en la falta de coraje para

llevarlo a la prctica.

El mismo procedimiento que sugiero emplear para analizar las objecionesinmediatamente despus de las entrevista, te lo recomiendo para este paso. Por qu nocompr el candidato?.No te vayas de las entrevistas en las que no pudiste cerrar con elsinsabor de no saber qu paso, o lo que es peor, suponiendo que sabes por qu nodecidi hoy.

La nica forma de averiguarlo, como ya sabemos, es preguntrselo al propio candidato.

Pero en lo que se refiere a TI, pregntate con la objetividad que da la responsabilidad y

respndete con honestidad si hiciste todo lo que tenas que hacer para cerrar.

Hiciste preguntas de cierre? Intentaste cerrar por lo menos en cuatro oportunidades oms? Hiciste el Franklin o Cierre de balanza?

En otras palabras, sabes si ests vendiendo o ests comprando?

Ataca los cierres con decisin. Es tu negocio y son tus candidatos,... al menos hasta quevenga otro que cierre lo que hiciste.

Tome Cinco, Obtenga Cincopor Stephen J. Deery

Creo que una de las causas principales del fracaso en las ventas es una falta deconviccin, particularmente con respecto a los productos o los servicios que el vendedortrata de proveer.

Sin duda no es una coincidencia que los mejores vendedores tienen un celo casimisionero acerca de su trabajo. Con esta fuerte conviccin, estos individuos pueden

mantener un nivel de motivacin que se combina con un deseo tremendo de compartirsus convicciones con tanta gente como sea posible. No es ninguna sorpresa que estosvendedores producen ms negocio que los "menos convencidos".

En muchos casos el candidato compra no porque est convencido, sino porque t estsconvencido. Pero si el cliente compra tu conviccin, entonces tambin compra tusdudas. Por lo tanto, para poder vender efectivamente debes creer totalmente en tu

producto.

Recuerda que para creer hay que considerar que algo es cierto. En este contexto, debescreer que las acciones que recomiendas a tus candidatos son verdaderamente

beneficiosas para ellos. Si crees que esto es cierto, entonces ests convencido. Por lotanto tus acciones llegarn a la conviccin.


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Debes estar convencido en un 100% de que el curso de accin que sugieres en cada casoes lo mejor para el candidato antes de que jams puedas convencerlo de que sa es la

verdad.

Recuerda que antes de convencer a nadie tienes que convencerte a TI mismo. Con estoen mente, desarrolla un sencillo ejercicio que puedes completar antes de acercarte acualquier candidato. Este ejercicio te provee de cinco puntos claves en cada uno de lossiguientes cuatro campos:

(1)Necesidades del candidato, (2) Las razones de las mismas, (3) las objeciones msprobables y (4) las respuestas a dichas objeciones.

Estos puntos se deben escribir como ttulos en una hoja de papel.

Naturalmente este ejercicio sirve de mucho cuando se tiene informacin previa delcandidato, pero tambin sirve antes de la segunda entrevista de cierre, cuando se haobtenido la informacin en la primera entrevista.

(1) Las necesidades del candidato.Bajo este ltimo ttulo se debe hacer una lista de por lo menos cinco necesidades queests convencido que tiene el candidato. Esto debe ser fcil de hacer, ya que todo elmundo necesita algo (aunque no lo sepan ellos mismos). El objetivo de este ejercicio estener una idea clara de las verdaderas necesidades del cliente y de sus problemas (si noests seguro o si tienes alguna confusin, entonces el candidato tambin estar confusoe inseguro).

(2) Las razones.El proceso de hacer una lista de cinco razones por las cuales el candidato deberacomprar ser un trabajo ms difcil de completar, ya que la gente no compra lo mismo

por las mismas razones. Para lograr esto se requiere empata, lo cual significa quecomprendes los hechos desde el punto de vista del candidato, no del propio.

Cuando ests convencido de que el candidato debera comprar el producto, no dependasde l para pensar las razones por las cuales debera comprar; ya tienes una lista de las

mismas. De la misma manera, si no se te ocurre alguna razn por la cual el candidatodebera comprar, entonces seguramente no existe ninguna!

(3) Las objeciones ms probables.Tu lista de las cinco objeciones que pueda tener el candidato para no comprar debeincluir las ms comunes y obvias. Una ser que quiere tener tiempo para estudiar tu

propuesta. Puede ser que quiera consultarlo con su cnyuge o que necesita someter laidea al anlisis de su abogado o contable. Al pensar en las objeciones antes de que stasse presenten, ya estars un paso por delante del candidato.

(4) Respuestas a las objeciones.

Puede que sea difcil crear cinco respuestas para cualquier objecin. Sin embargo, es unejercicio necesario, porque habr casos en que merezca la pena seguir hasta el final con


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un candidato, y tendrs ms elementos ensayados para lograr resultados.

Si no se te ocurren respuestas en la tranquilidad de la oficina, tampoco se te han deocurrir en el momento preciso de la venta.

Antes de entrevistarte con un candidato debes buscar un lugar tranquilo y dedicar cincominutos a desarrollar y repasar los cinco puntos ms importantes de cada categora.Repsalos hasta que los tengas fijos en tu mente. Este ejercicio reconfirma tu conviccinacerca de la importancia de lo que haces y ser de enorme beneficio para cada uno detus candidatos. Como gran paso final previo a las entrevistas, debes imaginar elresultado perfecto.

Al adaptar como rutina el ejercicio Tome Cinco, Obtenga Cinco estars lleno de

energa y estars convencido de que nada que el candidato haga o diga podr distraertede tu objetivo.

Creo que el problema de muchos vendedores no es que les falte habilidad para vender,sino que simplemente les falta conviccin en lo que dicen y en sus razones para vender.

Por lo tanto no es sorprendente que la apata del vendedor muchas veces tenga comorespuesta la apata del candidato.

Tema 4: Sptimo paso: Cmo registrar tus xitos

"El hbito de mirar el mejor lado de todas las cosas valems que un milln de dlares al ao" Dr. Samuel Johnson

Las palabras con que comienza este tema no fueron escritas por un optimista, sino porun hombre que durante ms de veinte aos supo lo que eran la ansiedad, la miseria y elhambre, hasta que finalmente se convirti en uno de los escritores ms prominentes desu generacin y uno de los ms reputados oradores de los Estados Unidos delSiglo XVIII.

Inexplicablemente, la mayora de las personas recuerdan, ms que sus fracasos, susxitos, y este registro errneo los lleva a almacenar temores y frustraciones en tal gradoque el temor al fracaso termina paralizndolas.

Como hemos sealado anteriormente, la tendencia de gran parte de la humanidad esefectuar balances de su vida en los peores momentos, en lugar de hacerlo en losmejores. La consecuencia lgica de esto es un deterioro muy fuerte de la autoimagen y,consiguientemente, un temor cada vez mayor ante las cambiantes alternativas de la vida.En lo que se refiere al mundo de la negociacin, esto adquiere una importanciasuperlativa por el hecho de que el vendedor enfrenta circunstancias cambiantes en cada

entrevista. Su campo de batalla cambia con cada entrevistado, y aquel argumento quesirvi para uno, puede ser imposible para el siguiente.


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Las luchas cotidianas del vendedor y la mayor cantidad de derrotas que de triunfos

suelen llevar al abandono de la actividad a los espritus poco combativos o a quienesno estn acostumbrados a la adversidad y las dificultades. Es un hecho comprobado quemucha gente talentosa y con buenas intenciones se ha apartado de este camino porencontrarlo demasiado lleno de obstculos y plagado de alternativas frustrantes. El ladoopuesto de esta moneda es la sensacin de euforia y poder que se siente cada vez que serealiza una venta.

Reza un viejo precepto de ventas que "la venta lo cura todo", ratificando el valorasignado al triunfo, muy superior a las frustraciones que producen las derrotas pasajeras.

Si tenemos en cuenta que un profesional realiza un promedio de tres entrevistas para

lograr una venta,esto significa que slo acierta el 33% de las veces y falla en el 66%de sus intentos.

Convengamos que con ese 33% probablemente ganar ms que un empleado en todo unmes; sin embargo, sufre mucho ms que ste en la lucha por pretender una vida mejor.

Pero si analizamos la estadstica de un aficionado o alguien que recin empieza,veremos que la relacin entrevista-resultados es mucho ms grande. Entonces... cmono se va a desmoralizar el que justo se inicia, si la relacin, en su caso, puede ser 1venta cada 10 entrevistas!

Cualquier vendedor que acaba de empezar, ante una relacin esfuerzo-venta semejante,se sentir tentado a abandonar a la primera oportunidad que se le presente. Si comienzasen este negocio, te aconsejo que no realices ningn "balance" hasta despus de treinta ocuarenta entrevistas.

Cualquier anlisis que realices antes de efectuar como mnimo veinte entrevistas tellevar a conclusiones errneas. Tanto si vendes rpido como si no, la evaluacin deberser prudente para no ir al extremo de suponer que esto es demasiado fcil, ni que es casiimposible. De hecho, como ya lo hemos anticipado en diversas partes de este material,debes enfrentarte al hecho de que vender no es una tarea sencilla.

Almacena informacin

En la medida en que quieras entrar esta actividad de forma profesional, es aconsejableque no dejes elementos liberados al azar. Como seal ms arriba, por lo general lamayora de los seres humanos solemos tener la absurda costumbre de analizar nuestrasacciones en momentos "de baja", cuando algo ha salido mal, o debemos superar algntipo de frustracin.

Para evitar esto, lo aconsejable es almacenar por escrito toda aquella informacin quepueda servir para realizar un anlisis positivode tu actuacin.

Debes llevar un "Libro Mayor"de avance en el negocio, con la inteligente intencin de


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revisar todos tus progresos. Este material te ser de mucha utilidad cuando te sientasdeprimido por alguna venta perdida o ante cualquier dificultad del negocio que

produzca una autoimagen "de baja". Ten en cuenta que este registro de todos losacontecimientos positivos que se produzcan ser el combustible necesario paralevantarse cada vez que te caigas o dudes de tu capacidad. Ser un elementoautomotivacional de enorme importancia para los malos momentos (que seguramentetendrs que afrontar ms de una vez).

Te recomiendo no subestimar la importancia de este "Libro Mayor". Tendrsinformacin y motivacin muy valiosa que alimentar tu potencial.

Tu "Libro Mayor deber tener dos secciones o captulos: uno destinado a describircada uno de los xitos logrados en las entrevistas, y el otro que refleja todos los avances

dentro de tu Compaa.

xitos en las entrevistas

Tienes que describir por escrito dos cosas: cul fue el xito alcanzado (incluye losdetalles lo ms vvidamente posible), y todo lo que hayas sentido en ese momento (lasensacin de xtasis que experimentaste al obtener tu objetivo).

Debers incluir en esta seccin: aquella venta difcil, en la que resolviste objeciones ylograste cerrar. Qu "tcnica" de cierre utilizaste, y qu sentiste cuando el Candidatoacept la propuesta. En realidad, debes anotar cada venta hecha, y muy especialmente,debers describir tus sensaciones posteriores al xito.

Describe aquella llamada telefnica en la que lograste superar la barrera de la secretariapreguntona, y cmo alcanzaste el objetivo de obtener la entrevista. Cmo obtuviste unaentrevista de un individuo al que no conocas y sin que mediara un referente que terepresentara.

En otras palabras, escribe todo aquello que te ser til recordar en malos momentos,cuando te sientas dbil por las derrotas transitorias y necesites alimentarte

positivamente.

Es muy motivador llevar tambin un Ranking de lo 10 mejores negocios realizados.

xitos en la organizacin

En esta seccin incluye todos tus progresos dentro de la Agenda - Organizacin a queperteneces: situacin en ventas respecto a los otros vendedores, incrementos decomisin, el logro de metas de crecimiento, y cualquier detalle que merezca serrecordado en algn "mal momento".

Debes tener presente que todo esto ser alimento para momentos en que tu espritu estemal alimentado. Ser tu bidn de combustible para no quedarte a un costado de la ruta


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en algn mal momento.

Est claro que esto te permitir tambin obtener informacin positiva sobre cmo se vansucediendo los logros, cmo vas cumpliendo metas. El "Libro Mayor" ser la vitrinaescrita de tus xitos, lo que te permitir continuar mejorando y, paralelamente, servircomo "escudo contra los ataques de la duda, el temor, la preocupacin y la indecisin.

Ayudar a fortalecer tu autoimagen, y esto acrecentar tu confianza para fijarte metasms altas en forma progresiva.

Registrar tus xitos te permitir bucear en lo bueno de tu pasado y enfrentar con mejoresposibilidades las maravillas del futuro.

Tema 5: El Material de Ventas

"Me sentira un tonto si despus de sortear tantos obstculos paralograr una entrevista, frente a un candidato dispuesto a comprar, mediese cuenta de que olvid en mi oficina el talonario de solicitudes"

(Enrique H. Arratibel)

Como he remarcado anteriormente, lo que ms ventas va a producir es tu capacidad para"pintar cuadros mentales en la mente de tus candidatos. Y lo que ms te ayudar paraello, adems del entusiasmo y conviccin, es una hoja de papel en blanco y un lpiz.

Sin embargo, tambin podrs necesitar elementos adicionales o informacinsuplementaria. Por ello, debemos analizar qu tipo de herramientas pueden ser tiles enuna entrevista, para que las tengas a mano y puedas recurrir a ellas si es necesario.

Lo ideal es tener todo ese material en una carpeta que sea fcilmente transportable, y ala que puedas aadir aquella informacin que consideres que al Candidato le puedeayudar a tomar una decisin. Son recomendables sas que ya vienen con sobrestransparentes, lo que permite insertar dentro la o las pginas que puedan resultar deutilidad para realizar algn tipo de demostracin.

Como quiera que sea el continente que decidas utilizar, veamos qu tipo de documentospueden ser tiles o necesarios durante una entrevista, y un anlisis sinttico de cada unode ellos.

Las herramientas tiles

Analicemos en primer lugar aqullas que seran tiles ante un candidato que quieraconocer ms acerca de tu Compaa.

1.Informacin acerca de la CompaaYa que debers hablar de la Compaa, cualquier informacin referida a ella, que


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provenga de la misma o publicada en diarios y revistas, servir para demostrar susolidez. Muchas veces la tapa del Informe Anual sirve como hoja inicial de tu carpeta

de ventas.

2. Artculos periodsticos relacionadosLos medios de prensa constantemente estn haciendo publicidad sobre las bondades de

productos y servicios y es bueno que tengas algn recorte de lo bueno que es el tipo deproducto que vendes y de los beneficios del mismo, porque no hay nada ms persuasivoque la realidad. Cualquier cosa estadstica ser til con algn entrevistado dispuesto a la

postergacin.

3. El ProductoSi lo que vendes es un producto y puedes llevarlo contigo, bienvenido sea!. Si no fuera

posible, es conveniente que lleves muestras de lo que el producto hace o de la calidaddel servicio que brindas.

4. Condiciones generales del contrato

ste, como cualquier otro material que lleves contigo, siempre deber permanecer en tupoder. Slo lo llevas para, si el candidato lo requiere, analizarlo juntos.

Jams cometas el error de dejarle algn material para "que lo analice", pues no slo nolo harel candidato, sino que estars aceptando voluntariamente la postergacin.

5. Solicitud y recibos

Te parecer obvio, pero en ms de una ocasin se ha perdido la oportunidad de realizarms ventas slo porque el vendedor no contaba con las suficientes solicitudes y seencontr con ms de un candidato interesado.

TECNICAS DE VENTAS CLASE 3

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