TÉCNICAS DE VENTAPARA COMERCIOS Y

NEGOCIOS PROFESIONALES

¿Estas al día con las nuevas

técnicas de venta?

“Si quieres conocer el pasado, mira

el presente que es su resultado.

Si quieres conocer el futuro,

mira el presente que es su causa”

Técnicas de Venta para Comercios y Negocios

Profesionales1. Conozcamos al cliente actual

2. Técnicas Comerciales y estratégicas que ayudan a vender

3. Técnicas de venta para el Comercio

4. Cómo puedo fidelizar a mi cliente

5. Acciones en Internet para incrementar las Ventas y el Beneficio

1. Conozcamos al Cliente

En el cliente buscamos:

• Compra

• Reconocimiento

• Recomendación

• Recompra

1.1 ¿Cómo es el cliente actual?

• Cada vez más informado y exigente• Percepción de que los productos son similares• Tiene mayor posibilidad de elección• Bombardeo continuo de ofertas • Orientado preferentemente al precio

Hay que buscar diferenciarse – USP

1.2. La Percepción

La Percepción Realidad Realidad

ExpectativasExpectativas

1.3. Vender soluciones

Presentar la Utilidad y Beneficios que el producto o servicio tiene para el cliente:

“En la fábrica fabricamos cosméticos. En la fábrica fabricamos cosméticos. En la tienda vendemos esperanzaEn la tienda vendemos esperanza” ”

Charles Revson, fundador de Revlon

2. Técnicas Comerciales y Estrategias

que ayudan a vender (off-line)

¿Cómo podemos conseguir que el cliente potencial llegue

hasta nosotros?

1.Publicidad – ¿Si ó No?

EfectividadEfectividad Publicitaria Publicitaria

La 1ª vez que una persona ve un anuncio, realmente no lo ve

La 2ª vez, no se fija

La 3ª vez, se da cuenta que existe

La 4ª vez, recuerda ligeramente haberlo visto

La 5ª vez, lo lee

La 6ª vez, se gira para verlo

La 7ª vez, lo lee entero y dice “vaya”

La 8ª Vez, dice “aquí esta esto otra vez”

La 9ª vez, se pregunta si vale para algo

La 10ª vez, preguntara a su vecino si lo ha probado

La 11ª vez, se pregunta como puede pagarlo el anunciante

La 12ª vez, piensa que puede ser algo bueno

La 13ª vez, piensa que puede valer la pena

La 14ª vez, recuerda que quería algo así hace tiempo

La 15ª vez, lo tantea pues no puede permitírselo

La 16ª vez, piensa que puede comprarlo alguna vez

La 17ª vez, se lo anota para el futuro

La 18ª vez, maldice su pobreza

La 19ª vez, cuenta su dinero cautelosamente

La 20ª vez, por fin compra el artículo

¿Queda claro el Beneficio del nuevo producto Nivea Hair Care?

2. Técnicas Comerciales y Estrategias

que ayudan a vender (off-line)

1. Publicidad

2. Sponsorship

3. Fusión Marketing

2. Técnicas Comerciales y Estrategias

que ayudan a vender1. Publicidad

2. Sponsorship

3. Fusión Marketing

4. Marketing Directo

5. Elementos Hinchables

Elementos hinchables Elementos hinchables

Proyecciones Murales

Street Marketing Street Marketing

STREET MARKETING

Bailout wine

Modern Bridge

Street MarketingStreet Marketing

Vallas PublicitariasVallas Publicitarias

Marquesinas Marquesinas interactivinteractivas

Banderolas “expresivas”

Material Promocional siempre C r e a t i v o

Imaginación = bajo coste

2. Técnicas Comerciales y Estrategias que ayudan a vender (off-line)

1. Publicidad

2. Sponsorship

3. Fusión Marketing

4. Marketing Directo

5. Elementos Hinchables

6. Proyecciones Murales

7. ¡Sal a la Calle! Street Marketing

8. Vallas Publicitarias

9. Marquesinas interactivas

10. Banderolas expresivas

11. Material Promocional creativo

2. Técnicas Comerciales y Estrategias

que ayudan a vender (off-line)12. Aplicar Tarifa plana

13. Montar el negocio dentro de una organización más grande

14. Vender productos o servicios en los locales de otros

15. Garantía de devolución

16. Fuera de horario

17. Los comunicados de prensa

2. Técnicas Comerciales y Estrategias que ayudan a vender

18. El segundo artículo,

por solo 1 €

3. Técnicas de venta¡Llega el cliente a nuestro negocio!

Elementos básicos a considerar en las Técnicas de Ventas:

1. Actitudes y Aptitudes del Personal

2. El Cliente y sus expectativas

3. Beneficios de nuestros Productos y Servicios – Frente a los de la Competencia

4. Proceso de Venta (AIDA)

• Descubrir las necesidades

• Presentar nuestro producto/servicio

• Cierre de la Venta

3. 1. El Proceso de Venta

Necesidades¿Cómo podemos descubrir las necesidades de los clientes?

1. Hacer preguntas inteligentes

2. Escuchar al cliente

3. Descubrir nuevas motivaciones y

necesidades

Recuerde:

“ Si Dios nos creó con dos orejas,

dos ojos y una sola boca, es

porque tenemos que escuchar y

ver dos veces antes que hablar”

Presentación de nuestro producto-servicio

• Argumentar de forma convincente

• Destacar los Beneficios - Cualidades

• Personalizar la argumentación

• Prever y contestar las objeciones y dudas

• Upselling

3. 1. El Proceso de Venta

Cerrar la venta – ¡ACCIÓN!¡ACCIÓN!

Sin este paso habremos sido simples

“Demostradores” pero no Vendedores

Recopilamos los datos y damos la solución a su necesidad.

3. 4. El Proceso de Venta

4. Fidelización del Cliente¿Cuál es el valor del cliente?

• Fuente de ingresos

• Instrumento de medición y canal de información

• Referencia de los cambios necesarios

• Barómetro de prestigio de una organización

• Agente de publicidad

boca-oreja

Ahorro en gastos

usa mas servicios

Beneficio base

Coste de adquisición

¡Recuerde!¡Recuerde!

Cuando se produzca la 1ª venta, debe estar preparado para hacer su oferta

adicional y satisfacerla.

¡Mantenga viva la reacción en cadena de las ventas tanto como sea posible!

4.1 ¿Porqué se pierden los clientes?

• 4% Cambian de domicilio.

• 4% Por causas desconocidas.

• 5 % Por consejo de amigos.

• 9% Encuentran otro sitio más barato.

• 10% Son insatisfechos crónicos

• 68% Se van por que sus peticiones no son atendidas.

4.2. Acciones que nos ayudan a Fidelizar

Programa de Fidelización - ¿Esta enfocado a cubrir las necesidades de

nuestros clientes?

- ¿Qué expectativas tienen los clientes sobre la incentivación o recompensa de su lealtad?

- ¿Qué está haciendo la competencia?

- ¿Están preparados nuestros recursos?

4.2. Acciones que nos ayudan a Fidelizar

Descuento en la próxima compra

Regalo anunciado

Servicio adicional gratuito

Club con actividades

Consulta informativa gratuita

Descuento elevado con fecha limite

Bono presentación nuevo cliente…

5. Acciones en Internet para incrementar las ventas

En internet, todostodos tenemos las mismas oportunidades

1. Crear nuestra pagina Web

- Promoción online

- Afiliarnos a una pagina visible

2. Comercio electrónico

3. Comunicación online

Presencia online: La Web

¿Como nos encuentran nuestros clientes en internet?

SEM

SEO / NATURAL

SEM & SEO

5. Acciones en Internet para incrementar las ventas

Herramientas que promocionan nuestro negocio o tienda online:

• Programas de Afiliación

• Membership sites

• Comercio electrónico

Programa de Afiliación Programa de Afiliación

Membership Sites Membership Sites

Comercio electrónico Como abrir un comercio electrónico

Oscommerce te permite abrir una tienda virtual en cuestión de minutos para vender por internet

5.2. Comunicación on-line

Genera Credibilidad y Posicionamiento

• E-mailing

• E-Newsletter

• Videos

• Crear un Blog

• Participar en Foros

• Participar en las Redes Sociales

Video-email

5.2. Comunicación on-line

Genera Credibilidad y Posicionamiento

• E-mailing

• E-Newsletter

• Videos

• Crear un Blog

• Participar en Foros

• Participar en las Redes Sociales

E-newsletter

Webseminar

http://www.andalucialab.org/workspaces/website/transferencia/eventos/cinnta-webinar-4/

Cómo participar en las Redes Sociales

Acciones Guerrilla en Redes Sociales

Tener perfiles profesionales

EJEMPLO DE ÉXITO: BERE CASILLAS

El ejemplo de Bere Casillas

INTERNET: 100% GUERRILLERO

El ejemplo de Bere Casillas

INTERNET: 100% GUERRILLERO

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Hoy hemos aprendido más sobre:• El cliente actual• Acción Comerciales para atraer clientes a nuestra

Tienda o Negocio• Técnicas de Venta- La importancia del personal- Como realizar un proceso de venta completo• Porqué es importante Fidelizar • Internet, una mundo lleno de posibilidades para

nuestro negocio

Seminario de Técnicas de Venta para Tiendas y Negocios Profesionales