Optimering af:

Tænk som en sælger og skab flere leads via din hjemmeside

ConversionBoost

18. september 2014

5 principper, der giver bedre konvertering

”I hvilken udstrækning hjemmesidens indhold matcher kundens forventninger, motivation og købsparathed”

Kort om mig

Rolf Pedersen, 36 år

Driver konsulentfirmaet Conversionlab

9 års erfaring med salgstræning og -ledelse

7 års erfaring med online markedsføring

Certificeret Landing Page Optimization

Expert fra

Erfaring med optimering af sites og

landingpages inden for både e-handel,

services og leadgenerering

Hvad har du

behov for?

1. Forstå dine kunder

2. Find dine ”conversion-killers”

3. Fix it

4. Test it

Brug tiden bedre

10 %

30 %

50 %

10 %

40 %

20 %

10 %

30 %

Tidsforbrug

9

Kundemotivation

Kundernes primære

behov/problem er…

Så langt er kunden i

beslutningsprocessen...

Kundernes lægger vægt på...

Ideer til optimering

Vi skal huske at nævne...

Fjern afsnittet om...

Vis mere tydeligt på siden,

at...

Spørgsmål og indvendinger

Disse spørgsmål skal

kunderne have besvaret...

Kunderne bruger disse ord

om deres situation…

De hyppigste indvendinger

er…

Ideer til optimering

Fremhæv følgende fordele...

Brug kundeudtalelse, der

bekræfter at...

Hvad gør de? Analytics

Brugertest

Session recording

Hvad tænker de?

Salg/support

Kundeinterviews pr. tlf.

Onsite feedback

Tænke-højt-test

Fokusgrupper

11

95 % 30 %

Hvad tænker de?

1) Salg/support

2) Kundeinterviews pr. tlf.

3) Onsite feedback

Tænke-højt-test

Fokusgrupper

12

Hvilket problem skal kunderne have løst

(helt konkret)?

Hvor er kunderne i købsprocessen, når de

lander på siden?

Hvilke informationer har kunderne brug for,

før de køber?

Hvad er kundernes primære spørgsmål og

indvendinger?

Hvad går kunderne glip af ved ikke at have/købe produktet?

Hvilke konkrete ord og vendinger bruger

kunderne?

Hvad kan afholde kunden fra at købe?

Hvad skaber tryghed / utryghed for kunderne?

Inspiration til spørgsmål

1) Salg og support

Sådan gør du

7-15 kunder (pr. segment)

Send email i forvejen

Evt. lille incitament til at deltage

Ring selv

Lyt kun – løs ikke!

Noter kundens præcise ordvalg: ”moderigtige kondisko” <> ”fede sneakers”

Optag evt. samtalen, f.eks. med SkypeRecorder (test grundigt inden samtalen)

2) Kundeinterviews pr. telefon

Hvad udløste dit behov for

vores produkt/service?

Hvilket udbytte har du haft af

vores produkt/service?

Kan du prøve at beskrive din

købsproces, step for step?

Hvilke spørgsmål og

bekymringer søgte du at få

afklaret, inden du valgte vores

produkt/service?

Hvad er din største udfordring

lige nu [i dit arbejde]?

Hvilke af vore konkurrenter

overvejede du?

Hvad fik dig til at fravælge

dem?

Er der noget, du mener at vi

kan lære af dem?

Er der noget andet, du synes

er væsentligt at nævne, som

jeg ikke har spurgt til?

2) Kundeinterviews pr. telefon

Inspiration til spørgsmål

Qualarro

Forventet responsrate for fritekstspørgsmål: Under 1 % Forventet responsrate for single-choice spørgsmål: 1 – 2 %

3) Onsite feedback

Gode spørgsmål til Qualarro

Før konverteringen

Hvad er den primære årsag til, at du

overvejer [at skifte leverandør]?

Er der noget, der afholder dig fra at

[oprette en gratis testkonto]?

Hvad er vigtigst for dig, når du skal

vælge din [hostingudbyder]?

Hvad er din største bekymring ved

[at outsource din IT]

Ved afbrudt konvertering

Hvad er årsagen til, at du

alligevel ikke ønsker at

[gennemføre din bestilling]?

Efter konverteringen

Hvad overbeviste dig om at

[bestille en onlinedemo]?

Hvilke andre muligheder

overvejede du før du valgte at

[købe hos os]?

Var der noget, der var tæt på at

afholde dig fra at [købe hos hos]?

3) Onsite feedback

Case: Ase.dk

Kundemotivation

Ideer til optimering

Spørgsmål og indvendinger

Ideer til optimering

Næsten alle er allerede medlem

af en a-kasse i forvejen og

sidder i uopsagt stilling.

Primær motivation: Spare penge

på kontingent. Ingen interesse i

ASEs ydelser og tilbud til ledige.

Kommunikér ikke til ledige.

Kommunikér prisen ekstra

tydeligt og nedprioriter indhold

om tilbud til ledige.

Er det muligt at vise beregning

af kundens mulige besparelse?

Mit kontingent skal ikke bruges

til at støtte politik eller religion

Mister jeg min anciennitet, når

jeg skifter?

Det virker besværligt at skifte

Skriv at Ase ikke betaler til

politik, religion eller sport

Skriv at anciennitet beholdes

Fortæl hvor let det er at skifte

Er Ase ikke kun for

selvstændige?

Fremhæv at Ase også er for

lønmodtagere

HENVISNING Se komplet analyse på XXX www.conversionlab.dk/kundeportræt

Roadmap to revenue Kristin Zhivago

Dette får du ud af at lave et

kundeportræt

Gør indholdet på din hjemmeside mere

relevant og motiverende for kunden

Bedre testhypoteser - større chance for at øge

konverteringsraten

Fælles referenceramme med ”de kreative”

- sparer tid i designfasen

Spørgsmål?

Rolf Pedersen

Email: rolf@conversionlab.dk

Web: www.conversionlab.dk

Twitter: @rolfCRO

Mobil: 26 160 260