Tacticas negociacion

www.eoi.esHABILIDADES DIRECTIVAS / Jorge Palacios

Tácticas de Negociación

Habilidades Directivas

Año de realización: 2014

PROFESOR/A

Jorge Palacios

http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/3.0/

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HABILIDADES DIRECTIVAS / Jorge Palacios

Evaluar el poder del cliente

No se abrume inicialmente con el cliente. El poder percibido es un fantasma peligroso

Averigüe el poder real de su cliente:

El peso que tiene dentro de su cartera de clientes: jerarquizar de forma objetiva el peso relativo de los clientes que tenemos en nuestra cartera

Analice el poder transmitido por la importancia del negocio

Conoce el cliente el mercado y las propuestas de la competencia?

El pasado y el futuro del cliente: favores, preferencias, y también malas referencias, conflictos, …


Evaluar el poder del cliente

Averigüe el poder real de su cliente:

Escenario donde está trabajando con el cliente:

El grado de urgencia del cliente es un factor limitante de poder

La intensidad con la que desea o necesita nuestro producto / servicio

Determinados márgenes de maniobra: soluciones técnicas, decir no, concesiones, la dependencia afectiva,

Elabore un balance de sus propias fuerzas y debilidades


El uso de las concesiones en la Negociación

Es importante valorar y predefinir el conjunto total de concesiones de las que dispongo para conseguir mi objetivo

El cambio en las concesiones es un intercambio de valores (valor/precio)

El aumento de valor de la concesión se logra dilatándolas en el tiempo y resistiendo su utilización (mejora el intercambio)

Las concesiones no aproximan en las primeras etapas dentro del proceso negociador. Aumentan el nivel de expectativas de la otra parte complicando el proceso negociador

Hay que tratar de obtener algo por cada concesión

La negociación no termina hasta el apretón de manos, la carrera de fondo no termina hasta la meta, no hay que avergonzarse de anular una concesión si pretenden cambiarnos las reglas del juego

Escapar de la presión emitiendo un mensaje de falsas concesiones solo pospone el problema en el tiempo

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LOS 4 PUNTOS BÁSICOS DE LA NEGOCIACIÓN INTEGRADORA

PERSONAS VS.

PROBLEMAS

NEGOCIAR

INTERESES

NO POSICIONES

RECAPITULARGENERAR

OPCIONES

Tácticas integradoras


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La primera alternativa que se presenta en una negociación tiende a no ser aceptada

Son necesarias, por tanto las alternativas ficticias o “de paja” (anclaje)

La carencia de alternativas aumenta la presión en la negociación

La carencia de alternativas precipita la mala gestión de concesiones

Cada alternativa presentada debe cumplir su papel en la situación de negociación (aproximar posiciones)

Las alternativas planteadas no deben estar nunca demasiado alejadas de la realidad, ya que si es así bloquean el avance del acuerdo

Es difícil improvisar alternativas ante presión, conviene llevarlas preparadas

“oxigenar y administrar”

El uso de las alternativas en la Negociación


- Separe a las personas del problema- Sea blando con los demás y duro con el problema.

- Compórtese de una manera que no tenga nada que

ver con la confianza.

- Céntrese en los intereses, no en las posiciones- Explores los intereses.

- Evite tener un mínimo aceptable.

- Invente opciones en beneficio mutuo- Desarrolle opciones múltiples entre las que escoger; decida

más tarde.- Insista en utilizar criterios objetivos

- Intente alcanzar un resultado basado en normas que sean

independientes de la voluntad.

- Razone y permanezca abierto a los razonamientos: ceda

ante el principio, no a la presión.

ALGUNAS TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN


• El Bueno y el Malo

• Escucha, empatía, persuasión y asertividad

• Preparación: da confianza y seguridad (credibilidad, verdad, confiabilidad)

• Las limitaciones presupuestarias

• El negociador reticente

• El momento de la verdad

• Aceptar el argumento y replicar con él (Fogging)

• Asesoramiento continuo: representa valor agregado

• Mostrarse humilde, guardarse un “as” de reserva, ...

Algunas Estrategias MAPAN


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Rodea el muro de piedra:

– Haz caso omiso.

– Reinterprétalo como una aspiración.

– Ponlo a prueba.

– Pon el muro a tu favor.

Desvía el ataque:

– Haz caso omiso.

– Replantea el ataque como si fuera contra el problema.

– Replantea el pasado como futuro.

– Habla de “nosotros”.

Pon al descubierto los trucos y tus tácticas:

– Si estás queriendo colaborar, ¡dílo!

– Formula preguntas aclaratorias.

– Formula una petición razonable.


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• Pedir una concesión si nos piden una a nosotros

• Psicología del cliente: visual, auditivo y kinestésico

• Tipología del comprador: compulsivo, por el oferteo, de seguridad, de

símbolos, Value for money, de precio

• Leyes de la percepción

• La negociación debe ser llevada de modo emocional... El cliente nunca

es totalmente racional al decidir. Decide emocionalmente y luego

racionaliza para justificar su decisión.

• Nunca negociar solo por precio... Hay que vender valor agregado a

nuestro precio y justificar ante el cliente esa inversión

• Hay que hacer sentir que nuestro servicio o producto es único,

diferente y sin comparación. Cuando dos opciones se parecen, entonces

empieza a funcionar el precio.


Consejos para mejorar su MAAN

ANTES DE IR A UNA NEGOCIACIÓN, SEPA QUE HARA

SI NO LLEGA A UN ACUERDO.

NUNCA SUBESTIME SU PROPIO PODER.

ESTUDIE CUÁL PODRÍA SER LA MAAN DE LA OTRA

PARTE.

NO CONFUNDA LA MAAN CON LO MÍNIMO QUE

USTED ACEPTARÍA EN LA MESA DE NEGOCIACIÓN

EL RESULTADO DE UNA NEGOCIACIÓN SIEMPRE

DEBE SUPERAR A SU MAAN.

PRESENTEMOS NUESTRA MAAN COMO LA MEJOR

DEBILITEMOS LA MAAN DE LA OTRA PARTE

PROPUESTA


Tipos de negociadores

NEGOCIADORES


ASERTIVIDAD

Nuestras reacciones ante un peligro o incertidumbre se divide en dos categorías sencillas: lucha o huida. El efecto

puede ser destructivo. Se pueden desarrollar dos reacciones: agresividad ó pasividad. O una tercera: la asertividad.

PASIVO AGRESIVO

ASERTIVO

• Niega u oculta existencia de

conflictos

• Esquiva a la persona conflictiva

•Trata de “calmar las aguas”

• Aplaza la toma de decisiones

• Se entretiene en detalles

• Oculta verdaderos propósitos

• Exagera el conflicto

• Incapaz de aceptar lo válido

• Menosprecia otros puntos de vista

• Discrepa sistemáticamente

• Interrumpe a sus interlocutores

• Muestra sus propósitos y se hace cargo de los

ajenos

• Busca un campo de acción común

• Presenta con claridad su postura y complementa

la del otro

• Aporta ideas superadoras de las diferencias

• Recapitula para fijar los acuerdos alcanzados

Equilibrar tus

necesidades con las

de los demás.

Demostrando respeto

por los otros y por uno

mismo

Diciendo “no” sin

ofender

Pidiendo lo que se

desea sin “pisar” a los

demás

Expresar lo que

necesitas sin temor a

ser ridiculizado o

criticado

Reivindicar tus

derechos de forma

tranquila y respetuosa

Mantener el control en

situaciones de tensión

La asertividad consiste en hacer valer los derechos propios diciendo de

manera abierta y clara lo que uno piensa, quiere y siente, respetando a

las otras personas


¿COMO MANEJAR AL

CLIENTE RESUELTO

Y/O AUTORITARIO?

COMO RESPONDER:

• SEA PASIVO Y ESCUCHE HASTA QUE ENTIENDA EL PROBLEMAO LA PETICIÓN

• SEA AMIGABLE, PERO ESPECÍFICO Y DIRECTO EN SUSDECLARACIONES

• USE PREGUNTAS CERRADAS PARA MANEJAR LACONVERSACIÓN

• SI SU VOZ ES MUY SUAVE, LEVÁNTELA LIGERAMENTE

• NO SE MOLESTE SI LE CUESTA TRABAJO ESTABLECERCORDIALIDAD

Cada cliente es diferente!!


¿COMO MANEJAR AL

CLIENTE IRRITADO Y/O

DESCONTROLADO?

COMO RESPONDER:

• SIMPATICE Y PROPORCIONE COMPRENSIÓN

• ESTÉ DE ACUERDO CON SU CLIENTE SI ÉSTE TIENE RAZÓN

• PROMETA TOMAR MEDIDAS CORRECTIVAS Y LUEGO HÁGALO

• MANTENGA INFORMADO A SU CLIENTE DE SUS ACCIONES

• MANTENGA UNA ACTITUD CORTÉS Y OTORGUE GARANTÍAS


¿COMO MANEJAR AL

CLIENTE PASIVO Y/O

CONCILIADOR?

COMO RESPONDER:

• AGRADARLE SE DA CON FACILIDAD

• DÉJELO HABLAR SIN PERDER EL CONTROL DEL TIEMPO

• ESCÚCHELO CON ATENCIÓN, DEFINIENDO EL PROBLEMA

• PROMETA TOMAR MEDIDAS CORRECTIVAS Y LUEGO HÁGALO

• MANTENGA UNA ACTITUD CORTÉS Y AGRADECIDA

• AGRADEZCA ESPECIALMENTE SU TIEMPO


EL PUNTO MUERTO

APLAZAR LA

NEGOCIACIÓN

PARA OTRO

MOMENTO

4


DISCREPANCIAS EN EL

CONTENIDO

5

EL PUNTO MUERTO

Utilizar a terceras personas

Basar la negociación en criterios

objetivos

Llegar a un acuerdo por ambas

partes para hacer un planteamiento

definitivo

Elaborar conjuntamente una

estructura básica sobre la que trabajar

independientemente


discernir

escuchar

entender

intereses

forma equipo

multiplica las

variables

genera opciones creativas

utiliza criterios objetivosconsidera a

sus votantes

preparación

Tacticas negociacion

Education

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