Tácticas de Negociación.

Estrategia vs. Táctica.

Tácticas de persuasión o de influencia social.

1) La sanción o comprobación social, ejemplo psicológico de la lista.

2) Compromiso y coherencia, ejemplo donde se le comprometa y se le genere una fuerza psicológica, en el cual puede dividirse en dos partes.

3) Reciprocidad e intercambio cuando se da el pago con la misma moneda.

Tácticas de Negociación.

Compromiso y cohesión.

a) La técnica del pie en la puerta o de las aproximaciones sucesivas, ejemplo pedir un pequeño favor de poco valor. Pero se deben de dar tres condiciones.1.- El costo de la petición inicial debe ser menor.2.- El tiempo entre una petición y otra no debe ser muy amplia.3.- Dos peticiones deben tener naturaleza parecida.

b) El compromiso encubierto. Esta técnica consiste en hacer que una persona se comprometa y una vez se ha hecho se le aumente los costos.

Tácticas de Negociación.

Tácticas operativas.

1. Nunca, pero nunca hiera a un rey.2. El hecho consumado, rival indeciso, rival superior.3. Evite la batalla.4. Elija usted mismo el campo de batalla.5. Este presente en el campo de batalla.6. Ate todos los cabos.7. No queme los puentes por detrás de usted.8. Deje una puerta abierta.9. Póngalo por escrito.10. Diga que debe estudiarlo.

Tácticas de Negociación.

Tácticas interpersonales.

1. La lealtad.

2. El trabajador.

3. Eche aceite en las aguas revueltas.

Tácticas de Negociación.

Tácticas persuasivas y negociadoras.

1. Estreche el campo, donde se busca reducir las áreas de desacuerdo.

2. Paso a paso, centrar toda su atención en un asunto.3. Pida la luna.4. Conozca los limites del adversario o el punto mas allá

del que no irá. 5. Eche un Farol.6. Guarde silencio.7. Hágalos pensar que han ganado.8. Evitar las alusiones personales.

Líneas de acción en una negociación.

1. Empiece presentando los argumentos a favor de las propias propuestas, donde primero se dan los motivos y luego las propuestas.

2. Resalte las ventajas para la otra parte.3. Concrete solo entonces las propias propuestas4. Escuche, sin interrumpir, las propuestas de la

otra parte.5. En caso necesario, haga que el otro exponga

las razones de sus propuestas.6. Haga contrapropuestas siguiendo el método

“Si, pero…”.

Líneas de acción en una negociación.

7. Facilite la retirada al adversario.8. Reciba con cautela las concesiones de la

parte contraria.9. Asegure los resultados mediante resúmenes

parciales.10. Haga su propia retira, apoyándose solo en

una resistencia dilatoria.11. A cada concesión que usted haga, añada un

ataque.12. En caso necesario, sugiera en el momento

oportuno un aplazamiento.

Tácticas de Negociación.

Las tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte.

Las tácticas de presión tratan en cambio de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario. Pueden ser dos tipos.

a) Desgaste: aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna concesión o hacer concesiones mínimas. Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda.

b) Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la otra parte de apaciguar los ánimos. Se busca crear una atmósfera tensa, incomoda, en la que uno sabe desenvolverse y que perjudica al oponente.

Tácticas de Negociación.

Tácticas engañosas. Dar información falsa, manifestar opiniones que no se corresponden con la realidad, prometer cosas que no se piensan cumplir, simular ciertos estados de ánimo. En definitiva, engañar al oponente.

Ultimátum. Presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisión sin darle tiempo para reflexionar. El típico "o lo tomas o lo dejas", "tengo otras tres personas interesadas, así que o te decides ahora o dalo por perdido". Normalmente esta urgencia es ficticia y tan sólo busca intranquilizar al oponente.

Exigencias crecientes. Consiste en ir realizando nuevas peticiones a medida que la otra parte va cediendo, sin que lo concedido resulte nunca suficiente. Al final la otra parte tratará de cerrar el trato lo antes posible para evitar este incesante goteo de nuevas exigencias.

Tácticas de Negociación.

Autoridad superior: consiste en negociar bajo la apariencia de que se cuenta con delegación suficiente para cerrar el trato. Al final, cuando tras muchas cesiones de la otra parte se ha alcanzado un acuerdo, se comunica que éste queda pendiente de la conformidad de los órganos superiores de la empresa, que plantearán nuevas exigencias.Esta táctica también consiste en presionar a la otra parte para que acepte unas condiciones determinadas bajo la velada amenaza de que si éstas se modifican habrá que remitir la propuesta a un nivel superior que difícilmente le dará su visto bueno.

Tácticas de Negociación.

Hombre bueno, hombre malo. Dos personas representan a una de las partes: una de ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor interés de hacer concesiones, mientras que la otra trata de granjearse la confianza del oponente, se muestra comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que acepte su propuesta, antes de que su compañero tome las riendas de la negociación.

Tácticas de Negociación.

Lugar de la negociación. Cuando ésta tiene lugar en las oficinas de una de las partes y ésta trata de sacar ventaja de la situación. Se trata de que el interlocutor se sienta incómodo, infravalorado, etc., pero de una manera sutil, sin que sea consciente de que está siendo víctima de esta estratagema. Por ejemplo, se le hace esperar un buen rato antes de iniciar la reunión, se le ofrece una silla más baja que la del anfitrión, se le sitúa de cara a una ventana por donde entra una claridad muy incómoda, se le coloca en el extremo de la mesa, quedando relegado, se interrumpe la negociación continuamente con llamadas de teléfono, etc.

Tácticas de Negociación.

Tiempo: consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio. Por ejemplo, se alarga la reunión al máximo hasta vencer al oponente por agotamiento, se fija la reunión a primera hora de la tarde tras una copiosa comida regada con vino. Se deja transcurrir el tiempo discutiendo temas menores y tan sólo en el último momento, cuando el interlocutor está a punto de perder el avión, se le urge a cerrar un acuerdo de prisa y corriendo.

Lugar de la negociación.

La negociación se puede desarrollar en distintos lugares.

Negociar en nuestras oficinas. Negociar en sus oficinas.Negociar en terreno neutral.

Lugar de la negociación.

Negociar en nuestras oficinas.

Mayor tranquilidad emocional al sentirse uno en casa. Se dispone de toda la información necesaria. Además, es fácil

consultar con algún especialista de la empresa si fuera necesario.

Permite elegir la sala de reunión (tamaño, tipo de mesa, disposición de las personas, etc.), seleccionando aquella que nos resulte más cómoda.

Permite disponer mejor de los tiempos: comienzo, pausas, almuerzo, café, reanudaciones (se puede utilizar en beneficio propio).

El actuar de anfitriones permite atender al interlocutor y ganarse su agradecimiento (recogerle en el aeropuerto, invitarle a almorzar, enseñarle unas modernas instalaciones, tener todo perfectamente organizado, etc.).

Lugar de la negociación.

Negociar en sus oficinas.

En este caso las ventajas señaladas en el punto anterior pasan a beneficiar a la otra parte. No obstante, también esta opción nos ofrece algunas ventajas.

Permite presionar a la otra parte para que haga las consultas necesarias y tome una decisión sobre la marcha.

Permite jugar con las interrupciones y ganar tiempo: con la excusa de que no se dispone allí de ciertos datos o de que hay que consultar con algún especialista de la empresa, se puede solicitar levantar la reunión y quedar en reanudarla más adelante.

Lugar de la negociación.Terreno neutral.

En este caso ambas partes se encuentran en igualdad de condiciones, por lo que ninguna de ellas se podrá sentir cohibida por negociar en terreno ajeno. Por ejemplo, en algún hotel de la ciudad.

Se puede elegir una ciudad a medio camino entre las sedes de las dos compañías. Un inconveniente de esta opción es que ninguno de ellos cuenta con los recursos que dispone en su oficina y que también podría poner al servicio del visitante.

Negociar en terreno neutral puede ser una manera adecuada de comenzar las negociaciones, especialmente cuando las partes no se conocen. No obstante, a medida que se vaya avanzando resultará probablemente más cómodo seguir negociando en una de las sedes.

Lugar de la negociación.

Sala de reunión.

Una vez decidida la sede donde tendrán lugar las negociaciones, hay que elegir una sala de reuniones apropiada.

Hay que buscar un entorno adecuado, confortable, que facilite la negociación.

Lugar de la negociación.

Entre los aspectos que hay que cuidar.

Buena luz y temperatura agradable. Acústica (que se oiga con claridad, sin ruidos

incómodos). Amplitud suficiente. Colocación. Que no existan privilegios en la distribución

de las personas (no se puede situar a los miembros de un equipo en un lugar preferente y a los otros en los sitios peores).

Material de apoyo (proyector, ordenador, teléfonos, etc.).

Lugar de la negociación.

Entre los aspectos que hay que cuidar. Cont.

Sala reservada. Poner a disposición de los visitantes una

sala privada por si necesitaran estar a solas para sus deliberaciones.

No debe comenzar la negociación mientras uno no se sienta plenamente cómodo con las condiciones del sitio.

Negociar exige una gran concentración por lo que uno no puede tener la mente distraída por culpa de la incomodidad del lugar.

No se puede admitir que el anfitrión disfrute de ciertas ventajas.