Supersuasion presentatie Bart Schutz (Online Dialogue) - Emerce conversion 2011

14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam


Bart Schutz Bart Schutz – economisch psycholoog

@BartS


Traffic

“ik haat verkeer” “ik haat bounce rates” “ik haat conversie”

Hoe verleidt je bijna iedereen tot kopen?


Hoe verleidt je bijna iedereen tot kopen?


5 million years ago


Don't make me think…

CONSCIOUSLY


Belonen


2. Persuading the mass

•  What works for everyone?


Reciprocity

Wie goed doet, goed ontmoet… –  Offline de sterkste techniek – Maatschappij is gestoeld op wederkerigheid


Reciprocity

Vijf aandachtsgebieden:

1.  Geven…

Reciprocity:

Geef eens, zonder (d

irect)

te nemen…


Reciprocity


1.  Geven…

Unexpected act of ki

ndness:

Doe eens onverwacht

s

iets liefs!


Reciprocity


Reciprocity

Unexpected act of fu

n:

Doe eens onverwacht

s

iets grappigs!


Unexpected

Unexpected act of

happiness:

Doe eens onverwacht

blij!


Unexpected difference

Unexpected act of

difference:

Doe eens onverwacht

anders!


Reciprocity


1.  Geven … 2.  … luisteren …


Reciprociteit


1.  Geven … 2.  … luisteren …

Behavior profile build

ing:

Leer uw klant (gedra

g) en

zijn gevoeligheden k

ennen.


Reciprocity


1.  Geven … 2.  … luisteren … 3.  … antwoorden …


Freedom of dialogue:

Wees flexibel in de dial

oog:

Geef alWjd antwoord

.


Reciprocity


1.  Geven … 2.  … luisteren … 3.  … antwoorden …

AcLng human:

-‐ Persoonlijk

-‐ Onderhoudend

-‐ Vriendelijk


Reciprocity


Reciprocity


1.  Geven … 2.  … luisteren … 3.  … antwoorden … 4.  … vragen …


Small steps

No strings aNached:

-‐ GraWs -‐ Vrijblijvend

-‐ Omkeerbaar

Reciprocity: Blijf wederkerig in iedere

dialoogfase


Reciprocity


1.  Geven … 2.  … luisteren … 3.  … antwoorden … 4.  … vragen … 5.  … bevesWgen.

Instant feedback:

Beloon de juiste reac

Wes

Feed forward: Vertel wat er gaat gebeuren

ConfirmaLon: Blijf de juiste keuze

bevesWgen.


The carrot & the sLck

Hoe meer zintuigen, hoe meer dopamine



hebbe-‐hebbe-‐hebbe

Carrot & sLck:

Maak het virtuele zove

el

mogelijk reëel.



hebbe-‐hebbe-‐hebbe: 49% meer conversie



47% meer conversie

67% meer omzet per sale


Urgency

•  Hoe eerder •  Hoe waardevoller



hebbe-‐hebbe-‐hebbe

The carrot & the sLc

k:

Maak duidelijk dat het

al

bijna in hun bezit is


Right placement

Objecten rechts in het gezichtsveld, worden posiWever ervaren, dan links in het gezichtsveld*

* door rechtshandigen

Right placem

ent:

-‐ Plaats uw CTA

s rechts

-‐ Evenals de vis

uele sWmuli


What’s on the right?


Right placement

35% meer ‘add-‐to-‐cart’


What’s the Call-‐to-‐acLon?


Commitment

Verleidt in kleine stapjes –  Persuasion begint met eeen minimale interacWe –  Als u het onbewuste eenmaal gecommifeert is, blijg het dat ook…

–  Uiteindelijk zou u het aanbod kunnen wijzigen*

* Blijf wel oprechte en ethisch verantwoord bezig …


Commitment

Commitment: Verleid in kleine stapjes en start met een minimale interacWe.


Commitment


Social Proof

•  We zijn kuddedieren , met name: –  Ons soort mensen (OSM) –  Bij unkundigheid / onzekerheid

Social proof: -‐ KwanWteit (aantallen) -‐ Kwaliteit (beoordeling)


Social Proof

Social proof: Hoe gelijkender, hoe effecWever


Social Proof

Social proof: Moet je katalyseren


Reasoning

•  ‘want’ overtuigd bij kleinere verzoeken

✔ Reasoning: Gebruik vinkjes en onderbouwende zinnetjes.


Liking

Het onderbewuste wordt vooral verleid door leuke mensen:

–  Aantrekkelijkheid –  Gelijkheid –  Complimenten

–  Herhaling

Liking: -‐ Design rulez!

Liking:

-‐ Geef klanten

complimenten, en blijf dat

herhalen.


Liking


Liking

Liking: -‐ Bij mensen, gebruik aantrekkelijke mensen


Looking

Looking:

-‐ Bij mensen, gebruik

‘OSM’

-‐ Niet aankijken!

35% meer ‘add-‐to-‐cart’


Looking

Looking:

-‐ Babyface: vertr

ouwen

-‐ Ouderlijk: inho

udelijk


Looking


Authority

Het onderbewuste hecht snel en veel waarde aan autoriteit, zelfs…

Milgram experiments


Authority

Authority: Claim je autoriteit via nieuwe (social / mobile) media

Authority:

Claim je aut

oriteit via

nieuwe (soc

ial / mobile)

media


Scarcity

Ervaren schaarste verhoogd de waarde en behoege

Scarcity: -‐ Gelimteerde aantallen / Wjd -‐ Recentheid laatste verkoop

-‐ Huidige compeWWe


Scarcity


CompleLon

Onbewust zijn mensen zijn nog alWjd ‘hunters & gatherers’. Het onbewuste heeg de behoege verzamelingen compleet te maken.

CompleLon: Breng proces stappen als ‘verzamelingen’.


The ‘yes’ flow

Mensen komen in een ‘ja-‐mood’ als ze een paar keer ‘ja’ hebben geantwoord.

Yes-‐flow: -‐ Eerst makkelijke vraagjes -‐ Later pas de lasWge -‐ Geen ‘nee’-‐vragen


Priming

Loslaten kost het onbewuste meer moeite, dan aannemen oplevert

Priming: -‐ Toon zo vroeg mogelijk ‘the full package’


Choice paralysis

Het onbewuste kiest het makkelijkst bij een klein aantal (2 a 5) keuzes.

–  1 keuze: “klik ik, … of niet?” –  2 keuzes: “klik ik A, … of B? –  > keuzes: “OMG…”

Choice paradox: Biedt zo vaak mogelijk 2 a 3

keuzemogelijkheden


Perceptual contrast / framing

Het onbewuste maakt de makkelijkste keuze: het mooiere broertje


Perceptual contrast / framing

Perceptueel contrast: Kijk bij keuzes of er een lelijk broertje van uw gewenste

keuze te maken is…


Perceptual contrast & choice paradox

27% meer omzet


Beslissingen bestaan voor 95% uit onbewuste hersenprocessen


2. Persuading the mass

•  What works for everyone?

Persuading the mass!

14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam 26/60

People differ!


Q&A


Deze en meer persuasion technieken vanaf vandaag op:

Online-‐Persuasion.com

Dank

[email protected]""

@BartS"

Supersuasion presentatie Bart Schutz (Online Dialogue) - Emerce conversion 2011

Business

Transcript of Supersuasion presentatie Bart Schutz (Online Dialogue) - Emerce conversion 2011