STP Marketing

13. Oktobar 2010.Srednja ekonomska kola, Sarajevo13. Oktobar 2010.Srednja ekonomska kola, Sarajevo

Stp marketing13.10.2010.Srednja ekonomska kola, sarajevoO kompanijiAdidas AGjenjemakakompanija za proizvodnju sportske opreme

Osnovana je 1924. godine

Naziv kompanijeAdidasje stvoren od nadimka i prezimena osnivaa Adolfa Dasslera - Adi (bio je nadimak od Adolfa) i Das (su prva tri slova od njegovog prezimena Dassler)O kompanijiAdidas je lanica Adidas grupe koju ini vie kompanija sportske opreme, a to suReebok,TaylorMade-adidasiRockport

Osim sportske obue jo proizvode razne proizvode kao ruksake, majice i drugu sportsku opremu

Trenutno je najjaa kompanija sportske opreme uEvropi, a druga uSvijetu(prva jeNikeizSAD-a).

Ciljni marketingTri kljuna koraka STP marketinga su:

SegmentiranjeIzbor ciljnog tritaPozicioniranje

etri uslova za postojanje trita za neki proizvod su:

PotrebaKupovna moSpremnostSposobnost

Ciljni marketingAdidas kao kompanija je prola kroz tri faze trine strategije.

Prvo se bazirala na masovnu proizvodnju, distribuciju i promociju jedne vrste obue za sve kupce bez obzira na njihove preferencije

Poslije nekog vremena, Adidas kompanija se bazirala na marketingu raznovrsnih proizvoda, proizvodnja vie vrsta obue, te drugih raznovrsnih proizvoda prilagoenih kupcima.

Ciljni marketingDanas, ona se bazira na ciljnom marketingu

Kompanija identificira glavne trine segmente, usmjerava se na jedan ili vie tih segmenata, te razrauje proizvode i marketing programe prema mjeri svakog odabranog segmenta

Ciljni marketingDugo vremena Adidas kompanija je proizvodila samo jednu vrstu obue za cjelokupno trite, to je nailazilo na povoljno tlo s obzirom na to da je tranja za ovim proizvodom bila homogenizirana i relativno nezadovoljna sa ostalim markama, odnosno tada je bila bez vee konkurencije

Kljune prednosti kompanije se odnose na koritenje efekta ekonomije obima, ime preduzee sniava trokove i cijene, a s druge strane poveava potencijalno trite.

Vrste tranjeRazlikujemo:

Difuzne preferencijeHomogene preferencijeGrupne preferencije

Difuzne preferencije predstavljaju situaciju kada se elje i zahtjevi kupaca prema odreenom proizvodu razlikuju u tolikoj mjeri da je nemogue zadovoljiti dva kupca istim proizvodom

Vrste tranjeHomogene preferencije se javljaju u situacijama kada je odreenu potrebu apsolutno svih potroaa mogue zadovoljiti samo jednim proizvodom.

Grupne preferencije podrazumjevaju da je u masi potroaa mogue identifikovati grupe potroaa sa istim ili slinim preferencijamaVrste tranjeMoemo rei da za Adidas sportsku opremu vrijedi grupni obrazac trinih preferencija

Kupci su razvrstani po segmentima istih ili slinih preferencija, te na taj nain kompanija moe da prilagodi svoju marketing ponudu potroaevim zahtjevimaOsnove za segmentiranje trita line potronjePrvi pristup polazi od ponaanja potroaa:Bihejvioristika segmentacija

Drugi pristup polazi od obiljeja potroaa:Geografska segmentacijaDemografska segmentacijaPsihografska segmentacija

Bihejvioristika segmentacijaNajee koritene varijable:

Okolnosti javljanja potrebe-kupovine-potronjeIntenzitet upotrebe proizvodaStatus potroaaPrivrenost markiKoristi kojima potroa tei upotrebom proizvoda

Okolnosti upotrebeIsti proizvod se moe koristiti u razliitim okolnostima, to izaziva i razliite zahtjeve koje potroai trae od proizvoda i njihovo ponaanje pri kupovini i upotrebi tih proizvoda.

Okolnosti upotrebeProizvodi ove kompanije se kupuju, jer su neizostavni za svakog pojedinca

Meutim okolnosti upotrebe mogu biti razliiti, ako su u pitanju profesionalni sportisti, koji kupuju opremu za sportske aktivnosti, ili ako je u pitanju obini kupac kome su proizvodi ove kompanije potrebni svakodnevno (odjea, obua...)

Okolnosti upotrebeUkoliko sada primjenimo demografsku segmentaciju, vidjet emo da na kupovinu ovih proizvoda najvie utie dohodak, jer su Adidas proizvodi namjenjeni srednjem i viem staleu, a kada su u pitanju pol i dob, prodaja se odvija u istim intervalima.Okolnosti upotrebeto se tie geografske segmentacije, kompanija je razvila svoju prodaju u 180 zemalja, ali dvije zemlje, odnosno dva trita u razvoju, u kojima nastoji da povea svoju prodaju su Kina i Rusija

Status potroaaRazlikujemo:

NepotroaeBive potroaePotencijalne potroaePotroae po prvi putRedovne potroae

Status potroaaNepotroai su one osobe koje nikada nisu kupili Adidas proizvode iz raznih razloga

U bive spadaju svi oni koji su nekada kupovali njihove proizvode, ali sada vie ne kupuju, vjerovatno zbog visoke cijene koja utie na njih da trae neke jeftinije proizvode

Potencijalni mogu biti oni koji koriste neke druge sline proizvode

Status potroaaPotroai koji prvi put kupe Adidas proizvode oekuju da e za visoku cijenu dobiti veoma kvalitetan proizvod, te se kompanija mora potruditi da to obezbijedi kako bi ovi potroai postali redovni

Redovni potroai stalno kupuju Adidas proizvode, te im se kompanija moe oduiti na neki nain, npr. organizovanjem popusta, nagradnih igara to e privui i nove potroae

Status potroaaAko sada primjenimo dohodak kao demografski kriterij, uoit emo da su redovni potroai uglavnom oni ljudi sa visokim i prosjenim primanjima, dok oni ljudi sa malim primanjima se mogu ubrojati u bive i nepotroae, jer oni ne mogu sebi priutiti takve proizvode, ali uvijek nau alternativu

Intenzitet upotrebe proizvodaRazlikujemo:

Jake potroaeSrednje potroaeSlabe potroae

Pravilo 80/20 - svega 20% ukupnog broja potroaa troi ak 80% ukupne koliine proizvoda.

Intenzitet upotrebe proizvodaVeinu potroaa Adidas proizvoda moemo svrstati u jake i srednje potroae, jer cijene njihovih proizvoda su prilagoene kupovnoj moi tih potroaa

Pravilo 80/20 ne moemo primijeniti kod ove vrste proizvoda, ve se primjenjuje kod prehrambenih proizvodaPrednosti kojima potroa teiPrednosti kojima potroai tee prilikom kupovine Adidas proizvoda su obino ekonominost, kvalitet i dugotrajnost

Primjenom demografskih i psihografskih kriterija moemo zakljuiti da e ljudi sa manjim primanjima traiti jeftinije prizvode,a oni koji imaju veu kupovnu mo e nastojati da kupe kvalitetnije proizvode

Prednosti kojima potroa teiMladi e traiti obuu i odjeu koja je prilagoene modnom trendu, dok e stariji traiti kvalitetniju i udobniju odjeu i obuu koju e moi koristiti dui vremenski period

Kriteriji za ocjenu privlanosti trinih segmenataTri osnovna kriterija:

Veliina segmentaOekivani rast u budunostiStrukturna privlanost segmentaVeliina segmentaSegment mora biti dovoljno velik da bi osigurao profitabilno poslovanje kompanije.

Veliki segmenti privlae veliki broj konkurenata.

Ova kompanija se fokusira uglavnom na velike trine segmente

Veliina segmentaMeu brojnim zemljama koje ova kompanija opsluuje svojim proizvodima jei Bosna i Hercegovina.

Na naem tritu Adidas ima jaku konkurenciju koja se za svoju poziciju bori prije svega to boljim kvalitetom

Najvei konkurenti su: Nike, Puma, Converse...

Strukturna privlanost segmenataKriteriji za ocjenu privlanosti:Prisustvo drugih konkurenata na segmentuPrijetnje novih ulazakaPrijetnje supstitutivnih proizvodaPregovaraka snaga kupcaPregovaraka snaga dobavljaaStrategije trinog obuhvata Tri osnovne strategije:Strategija nediferenciranog marketingaStrategija diferenciranog marketingaStrategija koncentrisanog marketinga

Jo su mogue:Strategija kombinovanog marketingaDezagregiranje

Strategije trinog obuhvataOva kompanija je za svoju strategiju odabrala diferencirani marketing.

Takva strategija je pogodna za velika preduzea poput ovog koja imaju dovoljno ljudskih i materijalnih resursa.

Ovakva strategija iziskuje velika ulaganja u proizvodnju, promociju i distribuciju.

PozicioniranjePozicioniranje na ciljnom tritu ukljuuje koritenje varijabli marketinga mixa, kao to su cijena, promocija i distribucija u razliitim kombinacijama kako bi se ponuda firme uinila razliitom od konkurentske.

Pozicioniranje je mjesto koje proizvod zauzima na svom tritu, a odreuje se nainom kako ga doivljava relevantna grupa kupaca, tj. ciljno trite.

Pozicioniranjeto se tie strategije pozicioniranja, Adidasov koncept je zasigurno biti prvi na svjetskom tritu, te pronai rubu na tritu kako bi prestigli najveu konkurentsku kompaniju Nike

To e postii uz to bolji kvalitet, prilagoavanje potroaevim zahtjevima i nie cijene, te proirenjem na nova trita

Hvala na panji!

Impossible is Nothing