Spb Startup Day 2016: Юрий Филатов "Воркшоп: как понять клиента и...
Transcript of Spb Startup Day 2016: Юрий Филатов "Воркшоп: как понять клиента и...
![Page 1: Spb Startup Day 2016: Юрий Филатов "Воркшоп: как понять клиента и сформулировать ценностное предложение, которое](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052514/5872404f1a28ab102f8b76f3/html5/thumbnails/1.jpg)
Уникальное ценностное предложение.
Как сделать продукт востребованным и заработать на этом.
Юрий Филатов, CEO& Founder @Create – createdigital.me Co-Founder @E-Commerce Solutions – ecomsol.ru
![Page 2: Spb Startup Day 2016: Юрий Филатов "Воркшоп: как понять клиента и сформулировать ценностное предложение, которое](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052514/5872404f1a28ab102f8b76f3/html5/thumbnails/2.jpg)
Справка.
С 2012 года помогаем бизнесу расти быстрее.
Систематизируем и ускоряем процесс создания и доставки ценности до потребителя с помощью практик продуктового менеджмента, дизайн-мышления, customer development и lean startup.
● Выводим на рынок новые продукты ● Улучшаем и монетизируем клиентский опыт ● Проводим аудит и развиваем бизнес ● Запускаем оффлайн бизнес в онлайн ● Обучаем и сопровождаем
createdigital.me
![Page 3: Spb Startup Day 2016: Юрий Филатов "Воркшоп: как понять клиента и сформулировать ценностное предложение, которое](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052514/5872404f1a28ab102f8b76f3/html5/thumbnails/3.jpg)
![Page 4: Spb Startup Day 2016: Юрий Филатов "Воркшоп: как понять клиента и сформулировать ценностное предложение, которое](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052514/5872404f1a28ab102f8b76f3/html5/thumbnails/4.jpg)
Пирамида потребностей стартапа.
by Sean Ellis.
![Page 5: Spb Startup Day 2016: Юрий Филатов "Воркшоп: как понять клиента и сформулировать ценностное предложение, которое](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052514/5872404f1a28ab102f8b76f3/html5/thumbnails/5.jpg)
Соответствие.
Соответствие – это
– когда у ваших клиентов действительно есть проблема,– за решение которой они готовы платить, – этих клиентов потенциально достаточно для получения положительной экономики, – вы явно отличаетесь от конкурентов.
![Page 6: Spb Startup Day 2016: Юрий Филатов "Воркшоп: как понять клиента и сформулировать ценностное предложение, которое](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052514/5872404f1a28ab102f8b76f3/html5/thumbnails/6.jpg)
Определение.
Ценностное предложение или product market fit – это суть вашего продукта, благодаря которой люди его покупают.
ЦП отвечает на вопросы: 1. Какую проблему клиента вы решаете? 2. Как вы её решаете? 3. Как вы решаете её иначе?
![Page 7: Spb Startup Day 2016: Юрий Филатов "Воркшоп: как понять клиента и сформулировать ценностное предложение, которое](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052514/5872404f1a28ab102f8b76f3/html5/thumbnails/7.jpg)
![Page 8: Spb Startup Day 2016: Юрий Филатов "Воркшоп: как понять клиента и сформулировать ценностное предложение, которое](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052514/5872404f1a28ab102f8b76f3/html5/thumbnails/8.jpg)
![Page 9: Spb Startup Day 2016: Юрий Филатов "Воркшоп: как понять клиента и сформулировать ценностное предложение, которое](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052514/5872404f1a28ab102f8b76f3/html5/thumbnails/9.jpg)
![Page 10: Spb Startup Day 2016: Юрий Филатов "Воркшоп: как понять клиента и сформулировать ценностное предложение, которое](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052514/5872404f1a28ab102f8b76f3/html5/thumbnails/10.jpg)
Зачем?
➔ Продажа без ценности – впаривание.
➔ Впаривание порождает неудовлетворенных клиентов.
➔ Без ценности нет масштабируемости.
➔ Ценность позволяет управлять ценой.
![Page 11: Spb Startup Day 2016: Юрий Филатов "Воркшоп: как понять клиента и сформулировать ценностное предложение, которое](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052514/5872404f1a28ab102f8b76f3/html5/thumbnails/11.jpg)
Формулирование. Подсказки.
1. Отличайтесь.
Делайте ЦП прямым ответом на ключевую проблему клиента.
![Page 12: Spb Startup Day 2016: Юрий Филатов "Воркшоп: как понять клиента и сформулировать ценностное предложение, которое](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052514/5872404f1a28ab102f8b76f3/html5/thumbnails/12.jpg)
Формулирование. Подсказки.
2. Обращайтесь к ранним последователям.
![Page 13: Spb Startup Day 2016: Юрий Филатов "Воркшоп: как понять клиента и сформулировать ценностное предложение, которое](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052514/5872404f1a28ab102f8b76f3/html5/thumbnails/13.jpg)
Формулирование. Подсказки.
3. Фокусируйтесь на конечном результате.
Сервис по составлению резюме. «Профессиональные дизайнерские шаблоны для резюме» — это лишь фича продукта. «Привлекательное резюме, выделяющееся на фоне других» — это лишь промежуточный результат. «Работа мечты» — это конечный результат и он должен содержаться в UVP.
![Page 14: Spb Startup Day 2016: Юрий Филатов "Воркшоп: как понять клиента и сформулировать ценностное предложение, которое](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052514/5872404f1a28ab102f8b76f3/html5/thumbnails/14.jpg)
Формулирование. Подсказки.
Bullshit-детектор.
Классный дизайн, удобно, эффективно, быстро, сокращаем время, модно, делаем по-новому.
Выражайте выгоду в деньгах!
![Page 15: Spb Startup Day 2016: Юрий Филатов "Воркшоп: как понять клиента и сформулировать ценностное предложение, которое](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052514/5872404f1a28ab102f8b76f3/html5/thumbnails/15.jpg)
Формулирование. Подсказки.
Формула.
Конечный результат + Время получения + Контраргумент возражению. (Даэн Максвелл).
«Горячая свежая пицца у Вас за 30 минут, не успеем — достанется вам бесплатно.»
![Page 16: Spb Startup Day 2016: Юрий Филатов "Воркшоп: как понять клиента и сформулировать ценностное предложение, которое](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052514/5872404f1a28ab102f8b76f3/html5/thumbnails/16.jpg)
По шагам.
1. Опишите своих клиентов, проблему и жизненную ситуацию, в которой она возникает.
![Page 17: Spb Startup Day 2016: Юрий Филатов "Воркшоп: как понять клиента и сформулировать ценностное предложение, которое](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052514/5872404f1a28ab102f8b76f3/html5/thumbnails/17.jpg)
По шагам.
2. Валидируйте клиентов и проблему.
![Page 18: Spb Startup Day 2016: Юрий Филатов "Воркшоп: как понять клиента и сформулировать ценностное предложение, которое](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052514/5872404f1a28ab102f8b76f3/html5/thumbnails/18.jpg)
По шагам.
3. Предложите и протестируйте несколько решений.
Например, проблему знакомства людей можно решать:
а) созданием сайта знакомств;
б) мобильного приложения «Люди вокруг вас»;
в) клуба по интересам на базе финтес-центра.
![Page 19: Spb Startup Day 2016: Юрий Филатов "Воркшоп: как понять клиента и сформулировать ценностное предложение, которое](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052514/5872404f1a28ab102f8b76f3/html5/thumbnails/19.jpg)
По шагам.
4. Найдите тех, кто готов платить.
Тот же CustDev, только результат – предоплата.
![Page 20: Spb Startup Day 2016: Юрий Филатов "Воркшоп: как понять клиента и сформулировать ценностное предложение, которое](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052514/5872404f1a28ab102f8b76f3/html5/thumbnails/20.jpg)
Задание.
Формулируем и разбираем ЦП вашего продукта.
5 минут.
![Page 21: Spb Startup Day 2016: Юрий Филатов "Воркшоп: как понять клиента и сформулировать ценностное предложение, которое](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052514/5872404f1a28ab102f8b76f3/html5/thumbnails/21.jpg)
Что почитать.
Александр Остервальдер “Построение бизнес-моделей”. “Разработка ценностных предложений”.
Ash Mauryahttps://habrahabr.ru/post/243263/
Сет Годин“Фиолетовая Корова”.
![Page 22: Spb Startup Day 2016: Юрий Филатов "Воркшоп: как понять клиента и сформулировать ценностное предложение, которое](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052514/5872404f1a28ab102f8b76f3/html5/thumbnails/22.jpg)
На сегодня все.
Больше о практиках разработки ЦП → http://bit.ly/crt_blog
createdigital.me