SMART netwerken voor professionals

1

SMART netwerken voor professionals

Inleiding ………………….

Hoe meetbaar is een net-

werk? ……………………….

De do’s en don’ts van het

netwerken ………………….

Oefening baart de kunst

van het netwerken ………..

Een praktijksituatie ………..

Wat kun je oefenen? ……..

Houd het leuk en maak het

smart ……………………….

Een goed persoonlijk netwerk behoort in

vele bedrijfstakken tot een van de cruciale

randvoorwaarden bij het vervullen van een

adviesfunctie. Headhunters selecteren

hoge functionarissen hierop, net zo goed

als bedrijven zelf. Immers, het is niet: ‘wie

je bent’, maar: ‘wie je kent’. Voor veel con-

sultants is het echter niet gemakkelijk een

goed en effectief netwerk op te bouwen.

En nog moeilijker is het om het netwerken

in te passen in het privéleven. Het afwe-

gen van de diverse aspecten rondom net-

werken is tot op heden zelden in kaart

gebracht.

Het leggen van contacten is geen doel op

zich, maar een middel om ‘meer zaken’ te

doen. Het verwerven van nieuwe opdrach-

ten of klanten maakt netwerken ‘net’ tot

‘werken’, het behoort evenals adviseren tot

de dagelijkse werkzaamheden. Zelfs de

fiscus erkent, door het toestaan van aftrek-

posten, dat netwerken tot de noodzakelijke

zakelijke activiteiten behoort. Het blijft ech-

ter moeilijk om een relatie te leggen tussen

de geïnvesteerde middelen en de resulta-

ten. Het effect van netwerken wordt ten

slotte pas in een laat stadium zichtbaar.

Soms betalen contacten die al jaren gele-

den zijn gelegd zich plotseling terug. Dat

maakt het toedelen van middelen, of dit nu

geld is of tijd, lastig. Wat is het rende-

ment? Hoe verdien je je investering terug?

Hoeveel kans bestaat er op opdrachten?

Kortom: hoe S.M.A.R.T. zijn uw netwerk-

activiteiten en hoe smart gaat u met uw

netwerk om?

Hoe meetbaar is een netwerk? Netwerken wordt vaak gezien als investe-

ren zonder dat resultaten vooraf kunnen

worden aangegeven. En dat werkt frustre-

rend.

Netwerken betekent investeren in zowel

tijd als geld. Hierbij is voornamelijk het

tijdsaspect een schaars goed voor veel

consultants. En dat betekent vaak dat on-

doordacht een grote hoeveelheid lidmaat-

schappen en functies wordt aangegaan. In

veel gevallen is het de tijd die u ontbeert

om naast de drukke baan nog (vaak) ‘s

avonds en in de weekeinden activiteiten te

ontplooien. En dit aspect weegt des te

zwaarder in een periode waarin gezin en

werk tegelijkertijd tot volle ontplooiing ko-

men.

Wat is het rendement van al die lidmaat-

schappen? Bezoekt u nog wel de maande-

lijkse vergadering? Gaat u naar de bor-

rels? Het zijn simpele vragen, gericht op

de kern van uw netwerkactiviteiten.

Zo gaan adviseurs overdag naar allerlei

recepties, borrels en netwerkbijeenkom-

sten zonder dat ook maar iemand zich

afvraagt wat het rendement is van deze

kostbare tijdsinvestering.

Sales Companion BV

Zuidergracht 45

3763 LS Soest

T: 035 - 6471260

F: 035 - 6470389

[email protected]

www.salescompanion.nl

Inhoudsopgave Inleiding 1

1

3

3

4

4

4

2


Meestal kunnen de effecten van het net-

werken echter zonder al te veel moeite

worden gemeten en verbeterd. Een per-

soonlijke scorecard is een eenvoudig hulp-

middel om het netwerk meetbaar en net-

werken bespreekbaar te maken.

Deze scorecard kan gebruikt worden om

het bestaande netwerk van bijvoorbeeld

een sollicitant te meten of als hulpmiddel

om het netwerk van een consultant te ont-

wikkelen.

Hoe kunt u te werk gaan?

Allereerst vraagt u uw (toekomstige) mede-

werker een overzicht te maken van alle

sleutelpersonen die hij of zij kent. Nu is het

zo dat een mens gemiddeld 150 andere

mensen kent. Als u vraagt daarbij rekening

te houden met enig aanzien en respect dat

deze mensen hebben binnen de advies-

markt, dan zal er een lijst van z’n 10-50

namen ontstaan.

Vervolgens dient te worden aangegeven

welke waarde die sleutelpersoon heeft in

de richting van het doel (de doelen) die uw

organisatie heeft. Doelen zijn specifiek

voor een bepaalde product markt combina-

tie (PMC) .

Daarna komt de belangrijkste vraag: wat is

het gewicht van de relatie oftewel: hoe

goed ken je die sleutelpersoon eigenlijk?

Als laatste maken we dan de berekening

van de mate waarin het netwerk van de

verkoper inzetbaar is voor het doel dat we

beogen. Op basis hiervan kunnen we dan

concrete acties afspreken.

De basisgedachte van netwerken is dat het

ene contact leidt tot het andere. Zo kunt u

dus ook samen met uw consultant doelen

overeenkomen ten aanzien van het kwanti-

tatief en kwalitatief vergroten van zijn of

haar netwerk.

Professionals zijn ingeënt tegen

‘administratie’, dus verwacht niet dat men

een dergelijke lijst ‘uit zichzelf’ gaat opstel-

len en bijhouden. Als uw CRM-systeem de

mogelijkheid heeft om ‘links’ tussen con-

tactpersonen vast te leggen dan is dat

mooi. Vaak echter is een eenvoudige

spreadsheet al voldoende. Het belangrijk-

ste is dat de consultant inziet dat het hier

gaat om zijn of haar persoonlijke netwerk

die waarde voor de organisatie en markt-

waarde voor de betrokkene vertegenwoor-

digt.

De Scorecard 1. Sleutelpersoon: Respect/Credibility

2. Waarde richting doel binnen PMC

1= niet zo belangrijk

2= redelijk belangrijk

3= zeer belangrijk

Doel

3. Gewicht relatie

0 = nooit contact gehad

1 = af en toe contact

2 = regelmatig contact

3 = 1x ontmoet en een positief ge-

voel, anders 2

4 = meerdere malen ontmoet en

een positief gevoel, anders 3

5 = privécontact

4. Concrete actie

Wat ga ik wanneer doen om te investeren

in de relatie?

∑ waarde x gewicht relatie Netwerk waarde % = ---————-------------------- x 100% # Sleutelpersonen x 15

Sales Companion BV

Zuidergracht 45

3763 LS Soest

T: 035 - 6471260

F: 035 - 6470389

[email protected]


3


Sales Companion BV

Zuidergracht 45

3763 LS Soest

T: 035 - 6471260

F: 035 - 6470389

[email protected]


De do’s en don’ts van het netwer-ken Om een goed professioneel netwerk op te

kunnen bouwen, is het van belang een aan-

tal regels in acht te nemen. Wat juist wel en

wat beter niet te doen?

Do’s

1. Netwerk het liefst met mensen waar u het

goed mee kunt vinden. Een goede netwer-

krelatie is gebaseerd op wederzijds vertrou-

wen. Wees dan ook open

en oprecht in uw interesse in anderen: ande-

ren prikken er meteen doorheen als u een

praatje komt maken met een verborgen

agenda.

2. Verzamel visitekaartjes en berg ze syste-

matisch op. Schrijf bij het kaartje waar u

diegene hebt ontmoet, en wat u eventueel

voor elkaar kunt betekenen 3. Als u weet wat u wilt en daar met anderen

over praat, komen informatie en contacten

van uw netwerkpartner vaak als vanzelf naar

boven 4. Houd er ook tijdens een gesprek op uw

verzoek rekening mee dat netwerken altijd

wederzijds is. Netwerken begint vaak met

het meedenken met een ander, oftewel: je

begint meestal met geven voordat je gaat

nemen.

5. Zorg ervoor dat u een goede naam hebt

en houdt. Verwijs bijvoorbeeld geen mensen

door naar uw contacten als u twijfelt aan hun

motieven.

6. Denk bij netwerken ook aan de lange

termijn. Misschien kunt u nu nog niets met

een contact, over een half jaar blijkt u ineens

een vraag te hebben waar ze u mee kan

helpen.

7. Bedank mensen die iets voor u hebben

gedaan de volgende dag nog even met een

mailtje, en vertel wat u eraan hebt gehad.

8. Krijgt u een uitnodiging waarop u niet kunt

ingaan, laat dat even weten. Zo houd u uw

contacten warm. 9. Waardeer het als u van iemand een tip

krijgt, ook al kunt u er zelf niets mee. Mis-

schien kunt u er een ander blij mee maken.

Vertel dat ook aan de tipgever. ‘Het sloot

niet aan bij mijn ervaring, maar ik denk dat

een vriendin daarvoor uitermate geschikt

zou zijn. Is het goed als ik dit aan haar door-

geef?’ 10. Bent u met iemand op goede voet, stuur

een kaartje met verjaardagen en laat ook

eens iets van u horen als u ze niet direct

nodig hebt.

Dont’s

1. Doen alsof u interesse in de ander hebt.

2. Verwachten dat anderen u helpen. Net-

werken is niet meer dan het uitgooien van

visjes. Wordt er niet gehapt: ook goed (en

wie weet wat iemand later nog met uw vra-

gen doet.)

3. Roddelen of andere minder nette manie-

ren van interne kantoorpolitiek. Negatieve

uitspraken over anderen komen altijd als

een boemerang bij u terug.

De kunst is overigens wel om het er niet te

dik bovenop te leggen. Dat zou tot gevolg

kunnen hebben dat mensen zich gebruikt

voelen en daarmee verdwijnt tevens de wil

om iemand te helpen.

Oefening baart de kunst van het

netwerken Een goede netwerker beschikt over de vol-

gende competenties:

1. Analytisch vermogen - analyseert de

belangen en structuren

2. Persoonlijke effectiviteit - durft proac-

tief te zijn en werkt gestructureerd

o.b.v. ROI

3. Attitude - wil helpen zonder direct

zicht op eigen voordeel

4. Technische gespreksvaardigheden -

leidend vragen en actief luisteren

5. Empathisch vermogen - timing en

anderen het gevoel geven dat je ze

begrijpt

4


Sales Companion BV

Zuidergracht 45

3763 LS Soest

T: 035 - 6471260

F: 035 - 6470389

[email protected]


Een goede netwerker is zich uiteraard bewust

van het doel van zijn acties, namelijk resulta-

ten behalen. En die resultaten zijn pas meet-

baar op het moment dat hij voor zichzelf heeft

omschreven wat dat doel is. De kunst is overi-

gens wel om het er niet te dik bovenop te

leggen. Dat zou tot gevolg kunnen hebben

dat mensen zich gebruikt voelen en daarmee

verdwijnt tevens de wil om iemand te helpen.

Een praktijksituatie Mooi, die theorieën, maar nu een praktijksitu-

atie:

Je hebt je voorgenomen meer aan netwerken

te gaan doen. Je hebt je ingeschreven voor

een bijeenkomst waar sleutelpersonen aan-

wezig zijn die je verder kunnen helpen. Je

stapt de zaal binnen, neemt een kop koffie en

je begint te roeren…

Veel mensen vinden het leggen van nieuwe

contacten doodeng. Ja, zelfs consultants.

Want dit is geen traditionele acquisitie-situatie

waarin er telefonisch een afspraak gemaakt is

om elkaar te ontmoeten. Dit is afstappen op

iemand die u niet kent of instappen in een

gesprek dat een groep mensen al heeft. En

een van de grote angsten van mensen is af-

gewezen worden dus als we het enigszins

kunnen vermijden, zullen we dat zeker niet

laten.

Wat kun je oefenen? Een paar vaardigheden kun je prima oefenen,

en wel:

Natuurlijk heeft de een meer aanleg voor bo-

vengenoemde zaken dan de ander, maar

iedereen kan het ontwikkelen.

Alleen gaat dat niet vanzelf. Het is een kwes-

tie van de basisregels kennen en het vervol-

gens heel vaak doen

Houd het leuk en maak het smart Het minste dat vooraf kan worden bepaald bij

netwerken is welke doelstellingen op de

(middel)lange termijn bereikt dienen te wor-

den. Netwerken is ten slotte een bezigheid

die niet vóóraf gericht is op vriendschappen,

hoewel die natuurlijk wel kunnen voortvloeien

uit uw netwerkactiviteiten. Dat neemt niet weg

dat u ook plezier in het netwerken dient te

behouden. Zodra dat wegvalt, zal het netwer-

ken u zwaarder gaan vallen en gaan de resul-

taten ook steeds meer tegenvallen. Dan is de

investering in tijd en geld voor niets geweest.

En dat is niet smart.

• Jezelf voorstellen aan 1 of meer personen

• Instappen in een groep • Focus op jezelf krijgen • Uitstappen uit een groep

Sales Companion is specialist op het

gebied van sales en marketing voor

vakinhoudelijke professionals bin-

nen de zakelijke dienstverlening.

SMART netwerken voor professionals

Education

Transcript of SMART netwerken voor professionals