Slides KAM 201401 Webinar 3
-
Upload
crowdalecom -
Category
Business
-
view
212 -
download
1
Transcript of Slides KAM 201401 Webinar 3
![Page 1: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/1.jpg)
Crowdale.com,-,online,course,Key,Account,Management,(KAM201401-3),
Online,course,‘Key,Account,Management’,Q1-2014,door,Cornelis,Tanis,&,Jan,Hoekstra,,ConsultaHve,Selling,&,ShiL,naar,Key,Accounts,
![Page 2: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/2.jpg)
Agenda,
Deel,I,Cornelis,Tanis,,• Wat,blijf,je,doen:,verkoopkansen,creëren,en,verzilveren,• Vergelijking,Sales,&,Key,Account,Management,,Deel,II,,Jan,Hoekstra,• Inzoomen,op,vier,belangrijke,shi$s%die,nodig,zijn,voor,succes,• Waar,sta,jij,in,jouw,ontwikkeling?,
Crowdale.com - online course Key Account Management (KAM201401-3)
![Page 3: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/3.jpg)
Crowdale.com,-,online,course,Key,Account,Management,(KAM201401-3),
Achieving breakthroughs in results in
100 days or less – learning along the way.
![Page 4: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/4.jpg)
![Page 5: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/5.jpg)
Buy,Sell,Hierarchy,
Make,an,important,contribuHon,
Sell,product,
CompeHHon,
Importance,,of,features,
Price,,Sensivity,
Decrease'
Increase'
Crowdale.com - online course Key Account Management (KAM201401-3)
![Page 6: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/6.jpg)
![Page 7: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/7.jpg)
Waar hebben wij het over?
Sales Account management
Key Account Management
Strategic Account Management Large Account Management
De basis is nog steeds: Verkopen Klanten helpen beslissen
Wat blijf je doen? Wat ga je stoppen / starten?
![Page 8: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/8.jpg)
Verkoopkansen creëren & verzilveren
![Page 9: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/9.jpg)
Crowdale.com - online course Key Account Management (KAM201401-3)
![Page 10: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/10.jpg)
Typische fasen van een verkoopgesprek
1. Opening 2. Inventariseren behoeften 3. Oplossing aanbieden (Demonstrating Capabilities)
4. Verkrijgen van commitment
Crowdale.com - online course Key Account Management (KAM201401-3)
![Page 11: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/11.jpg)
Ready,,,,Set,,,,AcHon!,
Type%in%chatvenster%
Wanneer,is,zo’n,verkoopgesprek,volgens,jou,een,succes?,,
Crowdale.com - online course Key Account Management (KAM201401-3)
![Page 12: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/12.jpg)
Wanneer is een verkoopgesprek een succes? ! Onderzoek Huthwaite (SPIN Selling) hanteert 2 succesvolle
uitkomsten van klantgesprekken: 1. Opdracht 2. Relevantie actie van de klant (Advance)
! Succes dus niet gemeten aan de hand van acties van de verkoper
! En relatie dan?
Crowdale.com - online course Key Account Management (KAM201401-3)
![Page 13: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/13.jpg)
Analysing sales success – The Huthwaite Studies
! Initial study: 6,000 calls ! Seller Behaviour ! Customer reactions ! Database now 35,000+ ! Covers all sectors and most countries
OBSERVE CALL BEHAVIOUR
DIVIDE CALLS INTO…
SUCCESSFUL
UNSUCCESSFUL
ANALYSING SALES SUCCESS
What makes successful calls different?
Crowdale.com - online course Key Account Management (KAM201401-3)
![Page 14: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/14.jpg)
Is it worth it?
Kosten van veranderen Investering ‘Niet kopen’
Noodzaak en waarde van veranderen ‘Wel kopen’
Bron: Huthwaite SPIN Selling
![Page 15: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/15.jpg)
Ready,,,,Set,,,,AcHon!,
Type%in%chatvenster%
Wat,zijn,redenen,van,mensen,om,NIET,te,verhuizen?,,
Crowdale.com - online course Key Account Management (KAM201401-3)
![Page 16: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/16.jpg)
Is it worth it?
Gedoe
Tijd
Risico’s
Geld
Tevreden genoeg
Kosten van veranderen Investering ‘Niet kopen’
Noodzaak en waarde van veranderen ‘Wel kopen’
Bron: Huthwaite SPIN Selling
![Page 17: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/17.jpg)
Ready,,,,Set,,,,AcHon!,
Type%in%chatvenster%
Wat,zijn,redenen,van,mensen,om,WEL,te,verhuizen?,,
Crowdale.com - online course Key Account Management (KAM201401-3)
![Page 18: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/18.jpg)
Waarom gaat iemand wel verhuizen? ! Dichter bij werk wonen ! Groter huis- thuis kunnen werken ! Kinderen erbij / eraf ! Onveilige buurt ! Grotere tuin ! Tijd voor wat anders ! Huis is te klein ! Erfenis gekregen ! Andere / geen baan ! Ruzie met de buren / de buren zat ! Buurt meer geschikt voor kinderen ! Veel te lang in de file / auto
Crowdale.com - online course Key Account Management (KAM201401-3)
![Page 19: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/19.jpg)
Waarom gaat iemand wel verhuizen? ! Dichter bij werk wonen ! Groter huis- thuis kunnen werken ! Kinderen erbij / eraf ! Onveilige buurt ! Grotere tuin ! Tijd voor wat anders ! Huis is te klein ! Erfenis gekregen ! Andere / geen baan ! Ruzie met de buren / de buren zat ! Buurt meer geschikt voor kinderen ! Veel te lang in de file / auto
Crowdale.com - online course Key Account Management (KAM201401-3)
![Page 20: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/20.jpg)
Is it worth it?
Bron: Huthwaite SPIN Selling
Gedoe
Tijd
Risico’s
Geld
Tevreden genoeg
Kosten van veranderen Investering ‘Niet kopen’
Noodzaak en waarde van veranderen ‘Wel kopen’
Oplossing
Wensen en Waarde Problemen
![Page 21: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/21.jpg)
Wat vaak gebeurt…
Gedoe
Tijd
Risico’s
Geld
Tevreden genoeg
Bron: Huthwaite SPIN Selling
Kosten van veranderen Investering ‘Niet kopen’
Noodzaak en waarde van veranderen ‘Wel kopen’
Oplossing
Problemen
![Page 22: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/22.jpg)
Consultative Selling ! Verkopen is klanten helpen beslissen (om
voor jou te kiezen). ! Adviserend verkopen is hiervoor een van
de belangrijkste vaardigheden: ! Focus op de klant en klant
besluitvormingsproces ! Overtuigen door involvement
(e.g. stellen Situation, Problem, Implication, Need-Payoff vragen
! De volgende stap verdienen
Crowdale.com - online course Key Account Management (KAM201401-3)
![Page 23: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/23.jpg)
High
Medium
Low
Complexity (content and process)
Value for your Client
Low Medium High
How behave very early cycle in front of senior leaders:
• Engage about vision / strategy • Challenging with respect • Using relevant stories • Opening future conversations, joint (or even paid) follow up assessments
Eerder, hoger, met meer lef
Crowdale.com - online course Key Account Management (KAM201401-3)
![Page 24: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/24.jpg)
Ready,,,,Set,,,,AcHon!,
Type%jouw%mening%+%mo7va7e%in%het%chatvenster'Stelling,,Als%je%niet%goed%adviserend%kan%verkopen,%word%je%nooit%een%goede%key%account%manager%,
Crowdale.com - online course Key Account Management (KAM201401-3)
![Page 25: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/25.jpg)
Verschillen tussen Sales en Key Account Management
Sales Key Account Management
1. De deal, het product, de dienst 2. Het sportveld 3. Aanvoerder 4. Next! 5. Contacten 6. Salesfunnel 7. Credibility als persoon, wat
anderen over jou zeggen en prijs/waarde
1. De portfolio, de keten 2. Het sportpark 3. Coach 4. Impact op business &
langdurig 5. Relaties, belangen 6. Business Plan 7. Impact hebben op eigen
organisatie, credibility
Crowdale.com - online course Key Account Management (KAM201401-3)
![Page 26: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/26.jpg)
Poll$#1:$Jouw$ontwikkeling$(1)$
Wat spreekt jou het meest aan? a. De portfolio, de keten b. Het sportpark c. Middenvelder d. Impact op business & langdurig e. Relaties, belangen f. Business Plan g. Impact hebben op eigen organisatie, credibility!
$
$$
Crowdale.com - online course Key Account Management (KAM201401-3)
![Page 27: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/27.jpg)
Verschillen tussen Sales en Key Account Management
Sales Key Account Management
1. De deal, het product, de dienst 2. Het sportveld 3. Aanvoerder 4. Next! 5. Contacten 6. Salesfunnel 7. Credibility als persoon, wat
anderen over jou zeggen en prijs/waarde
1. De portfolio, de keten 2. Het sportpark 3. Coach 4. Impact op business &
langdurig 5. Relaties, belangen 6. Business Plan 7. Impact hebben op eigen
organisatie, credibility
Crowdale.com - online course Key Account Management (KAM201401-3)
![Page 28: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/28.jpg)
Poll,#2:,Jouw,ontwikkeling,(2),
Waar zie jij het meest tegenop? a. De portfolio, de keten b. Het sportpark c. Middenvelder d. Impact op business & langdurig e. Relaties, belangen f. Business Plan g. Impact hebben op eigen organisatie, credibility%
,
,,
Crowdale.com - online course Key Account Management (KAM201401-3)
![Page 29: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/29.jpg)
,, Rol sales in bestendigen account relatie
![Page 30: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/30.jpg)
![Page 31: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/31.jpg)
Crowdale.com,-,online,course,Key,Account,Management,(KAM201401-3),
“Resultaat met mensen, door mensen”
![Page 32: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/32.jpg)
Vier Shifts
![Page 33: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/33.jpg)
Vier,shiLs,sales,naar,key,account,management,
1. Establishing right to play: bij dezelfde klant een andere rol pakken en krijgen
2. Verbinden strategie aan operatie: opportunities creëren door de strategie van de klant aan operatie van de klant te verbinden
3. Interne impact: intern resultaten kunnen afdwingen.
4. Referentiekracht inzetten: blijven aantonen toegevoegde waarde - intern en extern.
Crowdale.com - online course Key Account Management (KAM201401-3)
![Page 34: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/34.jpg)
1. Establishing the Right to Play
Bij de zelfde klant een andere rol krijgen en pakken
![Page 35: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/35.jpg)
,, ‘Gefeliciteerd! U bent vanaf u voor ons een Key Account!’
![Page 36: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/36.jpg)
Ready,,,,Set,,,,AcHon!,
Type%in%het%chatvenster%
‘Nou%gefeliciteerd!%Maar%wat%ga%ik%daarvan%merken?’%,
Wat,is,het,antwoord,dat,jij,jouw,account,hierop,geeL?,
Crowdale.com - online course Key Account Management (KAM201401-3)
![Page 37: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/37.jpg)
Ready,,,,Set,,,,AcHon!,
Type%in%het%chatvenster%‘Waarom%zou%ik%daaraan%meedoen?’%,
Wat,is,het,antwoord,dat,jij,jouw,account,nu,geeL?,
Crowdale.com - online course Key Account Management (KAM201401-3)
![Page 38: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/38.jpg)
Poll,#3:,Right,to,play,
Hoeveel moet jij nog ontwikkelen voor ‘Right to Play’?
a. Ik ben er bijna b. Behoorlijk wat nog c. Brug te ver op dit moment,
,
Crowdale.com - online course Key Account Management (KAM201401-3)
![Page 39: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/39.jpg)
2. Verbinden strategie aan de operatie
Opportunities creëren door de strategie van de klant aan operatie
van de klant te verbinden !
![Page 40: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/40.jpg)
,, Van opportunity naar ‘deals-to-be’
![Page 41: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/41.jpg)
Ready,,,,Set,,,,AcHon!,
Type%in%het%chatvenster%
Hoe%bepaal%/%vergroot%ik%mijn%concurren7ekracht?%,
Welke,ervaring,heb,jij,hiermee?,
Crowdale.com - online course Key Account Management (KAM201401-3)
![Page 42: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/42.jpg)
![Page 43: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/43.jpg)
1. Hoe link ik mijn diensten/producten aan strategic issues?
2. Hoe kan ik zorgen dat ik up-front wordt benaderd voor mijn producten/diensten? (short list)
3. Wat maakt mij tot een trusted advisor? Hoe moet ik me daarop instellen?
4. Moet ik kiezen voor advies versus uitvoering?
![Page 44: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/44.jpg)
Poll,#4:,Verbinden,strategie,
Hoeveel moet jij nog ontwikkelen voor ‘Verbinden strategie’?
a. Ik ben er bijna b. Behoorlijk wat nog c. Brug te ver op dit moment,
,
Crowdale.com - online course Key Account Management (KAM201401-3)
![Page 45: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/45.jpg)
3. Interne impact
Intern resultaten kunnen afdwingen
![Page 46: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/46.jpg)
,, ‘De juiste scherpte aan de dag blijven leggen’
![Page 47: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/47.jpg)
Ready,,,,Set,,,,AcHon!,
%Type%in%het%chatvenster%
Welk%gedrag%van%mijn%organisa7e%beves7gt%mijn%klant%in%zijn%keuze%voor%mij?%,
Geef,een,voorbeeld,van,de,afgelopen,maand!,
Crowdale.com - online course Key Account Management (KAM201401-3)
![Page 48: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/48.jpg)
1. Past dat gedrag überhaupt bij onze organisatiecultuur?
2. Welk belang kan ik onderstrepen om mijn klant de juiste aandacht en prioriteit te kunnen bieden (onderscheidende voordelen)?
3. Hoe monitor en bewaak ik dat mijn organisatie de juiste scherpte aan de dag blijft leggen?
![Page 49: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/49.jpg)
Poll,#5:,Interne,impact,
Hoeveel moet jij nog ontwikkelen voor ‘Interne impact’?
a. Ik ben er bijna b. Behoorlijk wat nog c. Brug te ver op dit moment,
,
Crowdale.com - online course Key Account Management (KAM201401-3)
![Page 50: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/50.jpg)
4. Referentiekracht inzetten
Van een salespitch naar een aantoonbare partnerinvulling
![Page 51: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/51.jpg)
Ready,,,,Set,,,,AcHon!,
Type%in%het%chatvenster%
Beves7gt%de%huidige%dienstverlening%mijn%(eerdere)%verkoopverhaal?%,
Geef,een,voorbeeld,van,het,afgelopen,half,jaar!,,
Crowdale.com - online course Key Account Management (KAM201401-3)
![Page 52: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/52.jpg)
1. Kan ik mijn dienstverlening koppelen aan meetbare bedrijfsresultaten van mijn klanten?
2. Welke keuzes kan ik maken om mijn kunde/bereikt resultaat voor mijn klant te onderstrepen?
3. Hoe vraag/motiveer ik referenten? Whats in it for them?
![Page 53: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/53.jpg)
Poll,#6:,ReferenHekracht,
Hoeveel moet jij nog ontwikkelen voor ‘’Referentiekracht’?
a. Ik ben er bijna b. Behoorlijk wat nog c. Brug te ver op dit moment,
,
Crowdale.com - online course Key Account Management (KAM201401-3)
![Page 54: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/54.jpg)
Volgende keer & Assignment
![Page 55: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/55.jpg)
Assignment:*deadline*11/feb*15:00uur*
Leesmateriaal*• Van*Pu8en*e.a.:*Hoofdstuk*6*over*communica@e*• Woodburn:*Hoofdstuk*4*Developing*Key*Rela@onships*en*hoofdstuk*5*over*The*
Buyer*Perspec@ve**Key*Account*Notes*–*invullen/uitvoeren*• 7.*Mission*Statement*• 8.*Strategic*Fit*• 9.*Investeringen*• 10.*Verkoopkansen*• 12.*Ac@eplan*(bijwerken*en*verwerken)*
![Page 56: Slides KAM 201401 Webinar 3](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022042714/5579b631d8b42aca7a8b4888/html5/thumbnails/56.jpg)
Crowdale.com,-,online,course,Key,Account,Management,(KAM201401-3),
Account,Leadership,13Ofebruari%%%Willem%van%PuQen%