SimplyBiz Survey

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Questi sono alcuni degli aspetti chiave che SimplyBiz ha voluto chiedere al mercato e alla propria community nella sua prima

indagine online, condotta nella settimana fra il 16 Qindagine online, condotta nella settimana fra il 16 Qe il 23 dicembre 2011.Nel realizzare l’indagine, e per l’elaborazione dei

Il panel dei rispondenti è riconducibile, dopo le ri-sposte a questa prima domanda, a quattro segmenti:

I Molto Negativi: sono il 40% dei partecipanti all’indagine, il segmento più numeroso. Ritengono che nel 1° trimestre 2012 usciranno dal mercato almeno dieci realtà signifi cative.I Negativi: sono il 30% dei partecipanti all’inda-gine. Meno pessimisti del segmento precedente, ma ritengono che usciranno dal mercato tra 5-10 operatori nei prossimi mesi. I Prudenti: sono il 15% dei rispondenti. Ricono-scono le diffi coltà in atto, ma vedono una sfi da alla sopravvivenza solo per pochi operatori, ri-tengono infatti che meno di 5 società usciranno dal mercato. I Positivi: anche loro rappresentano il 15% dei rispondenti. Non credono che ci saranno cam-biamenti di rilievo nei prossimi tre mesi e non prevedono chiusure di business da parte di nes-sun operatore.

I segmenti dei Molto Negativi e Negativi rap-presentano oggi il 70% dei rispondenti.

È soprattutto il segmento dei Molto Negativia sostenere la necessità di qualifi cazione delle

reti di vendita per avere successo nel 2012. Se-condo questi soggetti, infatti, l’uscita dal mercato di diverse realtà è dovuta principalmente alla pre-senza di troppi consulenti creditizi poco qualifi cati (80% dei rispondenti è d’accordo). A tal proposito non sono mancati commenti da parte di diver-si rispondenti che hanno sottolineato: “Sarebbe necessario aumentare la formazione e la vigilanza sull’operato di chi è addetto alla vendita e su chi li gestisce”. Altri ancora hanno dichiarato: “Credo che la nuova legge sia il miglior modo possibile affi nchè la professione del mediatore creditizio assuma qualità, professionalità e trasparenza”. Come seconda importante motivazione all’uscita dal mercato di oltre 10 operatori, i Molto Negativi

risultati emersi, SimplyBiz si è avvalso del sup-porto della società di consulenza EMFgroup, specializzata anche in attività di market rese-arch nel mercato della consulenza creditizia (www.emfgroup.it).Nonostante il periodo pre-natalizio così impegna-

tivo, l’indagine ha avuto un buon riscontro. Sono stati infatti 323 i partecipanti all’indagine. La survey ha avuto l’obiettivo di fornire al mer-cato indicazioni concrete su 5 aspetti che potrebbero avere un impatto sul mondo della consulenza creditizia nel 2012.

Le 5 previsioni per il 2012Le 5 previsioni per il 2012SimplyBiz

Nel realizzare l’indagine, e per l’elaborazione dei

uno Solidità e capacità di resistere alle sfi de del mercato da parte degli operatori.

Il 70% degli intervistati prevede che ci saranno almeno 5 realtà signifi cative che usciranno dal mercato nei primi mesi del 2012 (fi gura 1).

due Fattori chiave di successo nel 2012.

Sono 3 gli aspetti più importanti: rete di vendita qualifi cata, ampia gamma prodotti, processi e organizzazione effi cienti e compliant alla normativa. Il “back-offi ce” invece non sembra così strategico

per la crescita del business, come sembrava fosse nel passato.

Questo dato conferma il mood piuttosto negativo mood piuttosto negativo moodche si respira sul merca-to e le indubbie sfi de per trovare modelli di busi-ness sostenibili. Soprat-tutto emerge che, per la maggior parte degli operatori, la diffi coltà più importante sarà trovare una soluzione per avere maggiore controllo del proprio business, così che possa essere sempre meno in balìa di banche e società fi nanziarie. Nonostante questo contesto, non bisogna però sottovalutare il 15% dei rispondenti che, comunque, è positivo e crede nella tenuta del business della consulen-za creditizia nel 2012.

tendono a indicare una gamma d’offerta poco am-pia (così ha indicato il 50% dei rispondenti). Non sembrano essere invece ritenuti particolar-mente strategici, per la permanenza sul mercato e per il successo del business, il back-offi ce al pro-prio interno e una rete di vendita con capacità di up-selling e di cross-selling (fi gura 3).Anche il segmento dei Negativi sembra insistere sulla mancanza attuale di qualifi cazione delle reti di vendita e rimarca il fatto che debba essere un fattore chiave di successo per il 2012. I Negativi non sembrano porre invece l’accento sulla necessità di avere un’ampia gamma prodotti, a differenza dei Molto Negativi. Di poco signi-fi cato pare essere, per questo segmento, il back-offi ce tanto che diversi partecipanti all’indagine hanno infatti dichiarato: “Eliminerei il back-offi ce”.

Da quanto emerso, un altro aspetto di poco va-lore per questo segmento è la capacità di vendita fi nalizzata a generare più valore al business, ovve-ro l’up-selling e il cross-selling. A tal proposito, qualche rispondente ha però anche osservato: “Non possiamo fare up-selling e cross-selling semplicemente perché non abbiamo ab-bastanza prodotti in gamma che soddisfano tutti i bisogni dei clienti” (fi gura 2).I Prudenti hanno invece maggiormente spostato il problema sul tema della organizzazione interna e sui processi, che devono essere più effi cienti e più compliant; a ogni modo, questo gruppo di in-tervistati ritiene in ogni caso che la qualifi cazione della rete e la gamma prodotti siano in importanti.I Positivi, invece, non individuano un fattore chia-ve che possa fare la differenza tra tutti gli altri, e

Cosa pensano di fare gli operatori, come sarà il mercato, quali saranno le maggiori Cosa pensano di fare gli operatori, come sarà il mercato, quali saranno le maggiori sfide, chi vincerà e chi uscirà dal mercato, cosa bisogna fare per avere successo?sfide, chi vincerà e chi uscirà dal mercato, cosa bisogna fare per avere successo?

15%

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No, non credo(posit ivi)

Sì, meno di 5operatori(prudenti)

Sì, t ra i 5 e i 10operatori(negativi)

Sì, olt re i 10operatori (molto

negativi)

Figura 1

Prevedi un’uscita dal mercato di realtà che operano nella consulenza creditizia nel corso del primo trimestre del 2012?

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Figura 1


fi gura 1

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Figura 1


Sì, oltre 10operatori

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Sì, tra i 5 e i 10operatoriNegativi

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Figura 1


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Figura 1


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Figura 1


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Figura 1


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È proprio il segmento dei Molto Negativi a rite-nere che, prevalentemente, siano solo le società di

consulenza creditizia più importanti a essere meglio preparate al 2012, anche se, di fatto, lo sono poco. Il 25% del totale rispondenti ha dichiarato invece che la maggior parte degli operatori è alla fi nestra, in atte-sa degli eventi, per capire come si evolverà il mercato.Questo atteggiamento attendistico è emerso so-prattutto fra le risposte del segmento dei Negativi, mentre i Prudenti sostengono che, in generale, ci sia poca preparazione, oltre alla scelta di stare in “stand-by” per valutare meglio lo sviluppo degli eventi.I Positivi invece sono convinti che la maggior parte delle grandi società siano pronte (pari a circa il 10% degli operatori del mercato) e adeguate alla nuova regolamentazione.

02SimplyBiz

fi gura 2

Figura 7

Quanto pensi che le società di consulenza del credito siano preparate per la nuova regolamentazione?

15%

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45%

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35%

25%

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20%

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La maggior partedelle società sono

pronte


in attesa

Poco

Solo le piùimportanti

Media panelMolto negativiNegativiPrudentiPositivi

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Figura 7

Quanto pensi che le società di consulenza del credito siano preparate per la nuova regolamentazione?

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Poco



25%

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sono quelli che credono maggiormente nel valore del back-offi ce. Diversi intervistati hanno anche voluto condivi-dere con il mercato un altro fattore chiave. Sono coloro che hanno ribadito come il successo nel 2012 dipenderà anche dal modo di lavorare delle banche. Il nuovo anno deve coincidere con un “cambia-Il nuovo anno deve coincidere con un “cambia-

tre Livello di preparazione e investimenti fatti per la nuova regolamentazione.

Solo le più importanti realtà di consulenza creditizia sembrano più preparate al nuovo scenario.Il 25% dei rispondenti sostiene però che gran parte di queste società sono ancora in attesa degli eventi.

Il 20% del segmento Molto Negativi ha dichiarato che non sa esattamente che cosa stiano facendo veramente gli operatori per prepararsi perché non vedono reali azioni o investimenti (fi gura 4).

fi gura 3

fi gura 4

mento” non solo per i consulenti creditizi, ma anche per le banche che attualmente lavorano e vogliono continuare a lavorare con questo canale distributivo. Infatti, non sono mancati, tra i rispondenti, com-menti di questa natura: “Un fattore di successo per la consulenza creditizia nel 2012 non sarà tanto il nuovo, o vecchio, quadro normativo, quanto il fatto che

le banche non sono ancora in grado, nella maggior parte dei casi, di individuare possibili frodi, sia per l’im-preparazione del loro personale sia per i loro processi di valutazione che spesso sono obsoleti e limitati”.Oppure commenti come questo: “Le banche devo-no anche loro contribuire al successo delle reti. Non possono permettersi di fare quello che vogliono senza avere nessun tipo di responsabilità”.

15%

15%

30%

40%





negativi)

Figura 1


15%

15%

30%

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negativi)

Figura 1


quattro Nuova regolamentazione = maggiore professionalità per la fi gura del consulente creditizio. A questo binomio ci crede il 55% degli intervistati soprattutto

fra gli appartenenti al target dei Positivi. Il 30% non ne è convinto, così come un 15% che dichiara di non avere ancora un’opinione (fi gura 5).

Nonostante la maggior parte degli operatori intervistati sia convinta dell’importanza del-

la nuova regolamentazione non è, di fatto, così scontato che la normativa sia la svolta per dare al

settore maggiore professionalità, ritenuta uno dei fattori chiave per il successo nel 2012. Il 40% del segmento Negativi ha dichiarato che non vede nessun incremento di professionalità

per i consulenti del credito con la nuova norma-tiva. Qualcuno di loro ha anche sostenuto: “Il requisito del capitale imposto dalla nuova regolamentazione

5%

7,50%

27%

61%

Capacità di up-selling e cross-sellingdella forza di vendita

Back office

Processi e organizzazione efficienti ecompliant

Ampia gamma prodotti

Rete di vendita qualificata

Media panel

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Back office




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Back office




Media panel

Figura 3

Quali sono le caratteristiche che nel 2012 un operatore della consulenza creditizia dovrebbe avere per ottenere successo?

(max 3 risposte)

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Back office




Media panel10%

Figura 3


(max 3 risposte)

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Back office




Media panel10%

Figura 4


(max 3 risposte – divisione per segmenti)

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Back office





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Figura 4



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Back office





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Figura 3


(max 3 risposte)

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Back office




Media panel10%

Figura 3


(max 3 risposte)

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Figura 3


(max 3 risposte)

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Back office




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Figura 3


(max 3 risposte)

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Back office




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Figura 3


(max 3 risposte)

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Media panel10%

Figura 4



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Back office





10%

società

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Profi lo uno. Coloro che vor-rebbero cambiare almeno

una cosa (pari al 76% del totale).

Il 32% di questi rispondenti non è soddisfatto dell’aspetto del capitale minimo richiesto, il 27% contesta il tema dei “collaboratori”, il 22% non vede effi ciente l’introduzione del monomandato, il 9% si esprime contro l’abolizione della fi gura del segnalatore; il 5% è contro l’elimi-nazione degli agenti immobiliari da questo mercato e il restante 5% ha indicato svariate motivazioni al cambiamento. Qui di seguito sono riportati alcuni dei commenti più frequenti.

Criticità vs capitale minimo. Il 32% dei rispondenti che non è con-tento, ad esempio, ha dichiarato: “Il limite minimo di capitale sociale non è indice di qualità del servizio e pertanto andrebbe rimosso. Tale limite, se man-tenuto, provocherà esclusivamente una diminuzione della concorrenza, a solo vantaggio di banche e fi nanziarie, cau-sata dall’uscita dal settore della media-zione di decine di migliaia di soggetti. Andrebbe prevista la possibilità di svol-gere l’attività di consulenza creditizia indipendente, non remunerata dalle banche, da parte delle persone fi siche iscritte in un apposito elenco dell’albo dei mediatori creditizi”.Un altro commento sottolinea che “l’obbligatorietà della costituzione in società di capitali e il relativo ammon-tare del capitale sociale minimo an-drebbero eliminati, perché si tratta di un impedimento alla libertà d’impresa, una fi ssazione di requisito patrimonia-le assurda e di nessuna utilità nei con-fronti del consumatore”. Infi ne: “Lasciando invariati i sistemi di

SimplyBiz

cinque Livello di soddisfazione vs la nuova regolamentazione Sono emersi 3 profi li di rispondenti: Coloro che vorrebbero cambiare almeno una cosa

(il 76% di tutti i rispondenti), i Soddisfatti (pari al 17%) e gli Insoddisfatti (il restante 7%) (fi gura 6).Figura 12

La nuova regolamentazione creerà un aumento della professionalità?

60%

20%

55%

40%

20%

55%

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No

Sì


25%

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10%25%

5%

controllo e i requisiti di onorabilità e professionalità, si dovrebbe cambiare il limite minimo del capitale socia-le dando così opportunità a tutti gli operatori seri di proseguire nella loro attività, senza costringerli ad aggrega-zioni in grandi aziende o a uscire dal mercato”.Criticità vs trattamento colla-boratori: Il 27% dei rispondenti che vorrebbe cambiare qualco-sa della nuova regolamentazione ha espresso diversi commenti sul tema collaboratori, come il seguen-te: “Obbligo di esame pubblico e/o iscrizione nell’albo degli agenti anche per i collaboratori dei mediatori credi-tizi. Altrimenti, pur con responsabilità solidale della mandante, si permette l’accesso alla professione ancora a persone non qualifi cate”.Inoltre alcuni rispondenti hanno anche evidenziato l’importanza del-la “possibilità per i soggetti giuridici di essere collaboratori senza limitare tale operatività alle sole persone fi siche. Ci sarebbe più capillarità territoriale e più preparazione professionale”. E inoltre, “non è possibile che non ci sia un albo dei collaboratori”. Criticità vs monomandato:sono il 22% i rispondenti che vor-rebbero cambiare qualcosa della nuova regolamentazione, soprat-tutto il monomandato. Qualcuno di loro ha espressamente dichiarato: “Non credo sia giusto l’obbligo, per gli agenti in attività fi nanziaria, ai con-tratti monomandato. Questo obbligo peggiora la qualità del servizio offerto alla clientela”.Criticità vs fi gura segnalatore:il 9% dei rispondenti che vorrebbe cambiare qualcosa della nuova re-golamentazione, chiede maggiore chiarezza a proposito del segnala-

tore. Qualcuno ha anche commen-tato: “I segnalatori sono i cosiddetti free lance della mediazione creditizia che continueranno a fare danni ai clienti e a noi professionisti del settore. In questo modo la nostra fi gura è to-talmente sminuita”.Criticità vs agenti immobiliari:il 5% ha mostrato insoddisfazione sulla possibilità di eliminare la col-laborazione con gli agenti immobi-liari e sull’incompatibilità allo svol-gimento della consulenza creditizia.

Profi lo due. I Soddisfatti (17% del totale):

sono coloro che non cambierebbero nulla della nuova normativa. Qualcuno ha giustifi cato la propria motivazione sostenendo che “sulla base di quanto detto fi no a oggi, la di-rezione è quella giusta. Rimarranno sul

mercato i professionisti, mentre saranno eliminate tutte quelle fi gure poco serie”.

Profi lo tre. Gli Insoddisfatti (7% del totale):

coloro che cambierebbero tutto o quasi tutto della nuova normativa.Molti di questi rispondenti hanno spesso commentato sottolineando che “la cosa più assurda è che pro-babilmente ci troviamo di fronte al più grande licenziamento di massa che un obbligo di legge abbia mai prodotto in Italia”.In molti non hanno usato mezzi ter-mini per descrivere la nuova regola-mentazione: “Abrogherei completamen-te il decreto, facendo salvo solo l’obbligo dell’esame di accesso alla professione e istituendo un vero e autonomo ordine professionale per la gestione dell’albo e della professione”.

non è garanzia di professionalità e di qualifi cazione”; altri hanno puntualizzato: “La professionalità non si misura con la capacità economica”.

Il 25% dei Prudenti si schiera per “il benefi cio del dubbio” e non ha ancora un’opinione a propo-sito. Qualcuno fra loro ha anche dichiarato: “Sono le banche, non i mediatori, che mancano di professio-nalità e spesso si comportano male con i clienti”.

Non sono mancati nella survey coloro che hanno voluto fare proposte al mercato per migliorare la propria professionalità, al di là della nuova regola-mentazione. Ad esempio, sono emersi suggerimenti come que-sto: “Sarebbe utile per avere maggiore qualifi cazione delle reti di vendita e a benefi cio dei consumatori, ob-bligare le banche a vendere prodotti di fi nanziamento solo attraverso reti di consulenti specializzati, anche di loro proprietà”.

15%

15%

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negativi)

Figura 1


Figura 17

Livello di soddisfazione verso la nuova regolamentazione

7%

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Insoddisfatti

Soddisfatti

Coloro chevorrebbero

cambiare almenouna cosa

Media panel

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Figura 17

Livello di soddisfazione verso la nuova regolamentazione

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Insoddisfatti

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Coloro chevorrebbero

cambiare almenouna cosa

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