IIe édition

S’implanter à l’étranger.Quel type d’expansion à l’international?

Atelier « S’implanter à l’étranger »

IntroductionPierre DhompsPrésident Directeur Général, Energie 7Relais Chine de Bretagne Commerce International

Karen FrémontChargée de Projet Missions Sectorielles, Bretagne Commerce International

Quand?À qui s’adresse cette stratégie/décision d’expansion? Quel type d’entreprises?

À toute entreprise acceptant « d’entrer » dans la mondialisation et voulant affirmer sa présence et la pérennité de son action dans ses pays cibles.

À toute entreprise désirant faire de la grande exportation et se trouvant dans l’obligation d’avoir un relais permanent dans ses pays cibles.

Cette stratégie concerne toute entreprise – PME/PMI, ETI – dans la mesure où elle apporte une plus-value dans le pays où elle s’établira tout en recherchant les moyens les plus adaptés de se positionner sur un marché-niche.

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Comment?Et pourquoi? Quelles sont les étapes et questions à se poser?

Dans quel but/quelle stratégie?

Avant de prendre la décision de s’implanter à l’étranger, les dirigeants de l’entreprise doivent réaliser un diagnostic interne de l’entreprise afin d’évaluer ses forces et ses faiblesses ainsi que les ressources dont elle dispose.

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Les conditions indispensablespour bien s’implanter

1. Partir, oui, mais où et comment ?

• Audit

• Motivations

• Stratégie

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2. Comment préparer son action avant d’agir ?

• Préparation

• Pré connaissance du marché

• Les aspects réglementaires, juridiques, logistiques, financiers et fiscaux liés à l’implantation

• Les taxes et réglementations douanières

• Le régime fiscal

• Homologation des produits et protection juridique

• La logistique

• Les moyens de paiement

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3. Quelles conditions doit-on remplir avant de prendre la décision finale d’y aller ?

• Positionnement

• Plus-values

• Marchés niches

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4. Comment agir et avec qui ?

• Les canaux de distribution

• Le SAV

• Les appuis économico politiques

• Le partenariat

Les conditions indispensablespour bien s’implanter

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Les choix entre plusieurs solutions

• Le Bureau de Représentation

• La succursale

• La filiale

• La JV

• Avantages et contraintes d’une filiale et d’une JV

• Le VIE

• Le coaching des sociétés de consulting

• Le rachat d’une entreprise concurrente

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Les différents types d’implantation?

● Le bureau de représentation pour tester le marchéTrès souvent approprié avant de s’implanter

• La facturation par la maison-mère

• Le choix du représentant (au moins 6 mois en Chine)

• La promotion et le SAV

• Le coaching local

• L’hébergement

En Chine : le risque d’être requalifié par le fisc

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Les différents types d’implantation?

● La succursale pour se renforcerLa succursale est un établissement secondaire qui agit pour le compte de la maison mère.

• Si sa gestion est indépendante, la succursale ne dispose pas de personnalité juridique propre.

• Son rôle est de faciliter l’extension géographique des activités de la société-mère et ses relations avec la clientèle.

Quelles sont les formalités de création ? • Elles sont réduites et varient selon le pays concerné. Dans la

majorité des pays, l'ouverture d'une succursale fait l'objet d'une publicité au registre du commerce et des sociétés du lieu d'implantation.

Quelle fiscalité ? • Nombreux sont les États qui taxent les résultats des succursales

implantées sur leur territoire. Atelier « S’implanter à l’étranger »

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Les différents types d’implantation?

● La filiale pour gagner en autonomieLa filiale est une structure permanente qui dispose d’une personnalité juridique indépendante.

• Elle possède la nationalité du pays d'implantation ce qui peut faciliter la pénétration du marché.

• Son capital appartient pour plus de la moitié à la société-mère.

Quelles sont les formalités de création ? • Il faudra choisir l'une des formes juridiques en vigueur dans la

législation du pays d'implantation et procéder aux formalités de constitution exigées.

Quelle fiscalité ? • La filiale étrangère est considérée par l'administration fiscale comme un

contribuable autonome. Elle paie l'impôt sur les bénéfices qu'elle réalise dans le pays où elle exerce son activité.

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La filiale : avantages et dangers

Les avantages• Assurer une indépendance de gestion

• Éviter les tensions au niveau du CA

• Décider par soi-même en préservant ses intérêts

• Garder la maîtrise de sa propre technologie

Les dangers : Le partenaire local n’est plus là…• Vis-à-vis des pratiques de l’Administration

• Vis-à-vis des pratiques commerciales

• Vis-à-vis du quotidien et des PB journaliers qui peuvent se poser

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Les différents types d’implantation? ● La joint-venture pour asseoir sa crédibilité

Lorsqu’une entreprise s’associe avec un partenaire local – société privée ou une personne publique – on parle de joint-venture (coopération).

• L’entreprise capitalise sur la connaissance et l'expérience de ce partenaire pour gagner du temps et éviter les faux pas.

• Dans certains pays, comme la Chine par exemple, la joint-venture s'impose car elle permet à l'entrepreneur d'accéder à un marché national relativement fermé.

• Le recours à une joint-venture lui confère une légitimité : il bénéficie d'un traitement plus favorable que celui réservé aux étrangers.

Quelles sont les formalités de création ?

• Il convient de choisir une forme juridique proposée par la législation du pays d'implantation et d'effectuer les formalités de constitution exigées par celui-ci.

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● La joint-venture : avantages et dangers

Les avantages de la JV• Bienveillance du pouvoir politique et de l’administration

• Connaître les « us et coutumes » du marché local

Les limites et dangers de la JV• Rapport de force entre les administrateurs

• Quels postes pour la partie étrangère ?

• Comment réellement contrôler ?

• Au niveau des PB interculturels

• Les PB de compréhension

• Le risque de voir sa technologie dévoyée (copie)

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Les différents types d’implantation?

La joint-venture : constitution et facteurs de succèsLa constitution d’une JV

• Forme privilégiée de coopération par le pays d’accueil

• Permet à la partie locale d’acquérir des hautes technologies à coûts modérés

• Permet un bond technologique sans avoir à recréer quelque chose d’existant

Les paramètres du succès d’une JV

• Le « bon feeling » entre dirigeants

• Accepter d’apprendre et de comprendre la culture locale

• Les intérêts réciproques ou « savoir se tenir par la barbichette »

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Les différents types d’implantation?

● Achat / croissance externeSouvent une politique de grand groupe pour acheter une part de marché et devenir leader sur son segment d’activité.

Complexité des fusions-acquisitions.

Temps et argent pour faire des due diligences.

Savoir repérer les “loups” et ne pas investir dans une coquille vide

Cas concret de reprise d’une entreprise chinoise

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Les différents types d’implantation?

● Autres ?S’appuyer sur une Société de Conseil• Un rôle dans tous les cas, car a l’expérience du pays

• Relais mais pas substitution

Le VIE• La jeunesse et l’expérience

• Savoir parler la langue du pays

• Le manque de relations locales

• Le technique

• Le coaching local

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Un exemple d’implantation en Chine

Le choix du site

Le lobbying nécessaire auprès des autorités chinoises

Le recrutement

Le Management

La mise en place du process de fabrication

Le démarrage de la production

Aides à l’implantation et coût de la vie

Les erreurs conduisant aux échecs

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Témoignage

Pierre-Marie GoriouxExpert-Comptable diplômé, Commissaire aux Comptes Directeur de cabinet, Gorioux & Associés

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Quand?Dans un contexte de crise mondiale, le développement à l’international, est devenu une véritable opportunité pour les entreprises en recherche de croissance. Une telle implantation doit permettre de se développer sur de nouveaux marchés et d’accroître ses avantages concurrentiels.

Il n’existe pas de moment privilégié pour se décider à investir à l’étranger, cependant il faut une volonté forte du dirigeant, car il existe une prise de risque non négligeable qui se matérialise souvent par des pertes sur les premières années d’exploitation. Une implantation à l’internationale réussira sans nul doute à ceux qui souhaitent prendre des risques, qui ont de l’audace, de la vision et un peu d’émotion !

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Comment? Celui qui souhaite s’engager dans un tel projet va rapidement être confronté à de nombreuses problématiques. On y retrouvera par exemple les questions suivantes. Quelles sont les contraintes légales, fiscales et sociales ? Quels sont les points faibles du pays ? Quels sont les pièges à éviter ? Comment se conformer à la culture locale ? Quel est le système comptable en vigueur ?

Afin de sécuriser au maximum l’investissement il faudra réaliser au préalable les opération suivantes:

• S ’entourer de partenaires forts, capable de remettre en cause le projet (Avocat, expert-comptable, banquier)

• Préparer le business plan sur 5 ans minimum,• Avoir des moyens financiers,• Synthétiser les études de marchés,• Appréhender les cultures locales et avoir pour devise: « Nous ne sommes pas

chez nous mais chez eux »,• Se constituer une équipe compétente sur le plan administratif,• Maîtriser la langue.

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Notre expérience:

• Au brésil: Législation sur la détention du capital des experts comptables, obtention des visas, ouverture du compte bancaire, risque de change…

• Roumanie: Obligation de passer son diplôme Roumain

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Et pourquoi? Aujourd’hui le marché est mondial, et chaque entreprise possède sa propre compétence qui peut la propulser vers de nouveaux horizons.

S’il fallait ne retenir qu’une chose, c’est que l’international est à la portée de tous les entrepreneurs, peu importe la taille de leur entreprise.

Les investissement à réaliser sont souvent bien moins importants que ceux que l’on s’imagine, pour amorcer une implantation à l’étranger.

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Témoignage

Philippe DELAPORTEGérant, Société Kaolinière Armoricaine - SOKA

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SOKA EN UKRAINE

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Pourquoi l’Ukraine?

Elargissement de notre gammeNotre kaolin breton a des qualités uniques au monde pour la fabrication de céramique sanitaire mais nous cherchions des kaolins complémentaires pour d’autres applications céramiques et d’autres industries. Les grands gisements connus étaient déjà aux mains des grands groupes. L’Ukraine s’est ouverte après la chute de l’URSS. Les kaolins sont de bonne qualité puisque l’Ukraine alimentait toute l’URSS.

Rapprochement des marchés en développementLes marchés de la construction en Europe de l’ouest sont atones. Les marchés extérieurs sont plus dynamiques et facilement accessibles: Europe de l’est, Turquie, Egypte Maghreb…

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Calendrier :A partir de 2000: premiers voyages en Ukraine. Jusqu’en 2006 nous avons fait de l’outsourcing, achat de kaolin auprès de 2 sociétés au sud et à l’est de l’Ukraine.

En 2006: rachat de notre première carrière Plast au sud de l’Ukraine.

En 2010: rapprochement avec un confrère Zhezhelivskyi Kaolin pour une joint-venture

11 mai 2012: Contrat d’achat de Zhezhelivskiy Kaolin.

Février 2013: agrément de la transaction par le comité anti-monopole.

Mai 2013: Contrat d’achat définitif. Démarrage du projet de construction de l’usine. Choix du cabinet d’engineering en Ukraine.

Juin 2013: dépôt du permis.

5 octobre 2013: début des travaux.

19 Mai 2014: Mise en route des premiers équipements.

19 Juin 2014: Fin des travaux et inauguration par SE l’Ambassadeur de France, le Député et le Gouverneur de la région de Vinnitsa.

Localisation des sites

ZhezhelevDeposit &

Future plantPervomajskDeposit &

storage

NykolaevPort ofloading

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Organisation en Ukraine

SOKA UkraineOffice in Kiev

General administration and sales Industrial operations

Zhezhelivsky KaolinKozyatin – Vinnitsa region

Zhezhelev deposit operations

PLASTPervomajsk Mykolaiv

regionPervomajsk deposit

operations

Directeur général : Iryna KOVALENKODirecteur technique : Denis BOVANENKODirecteur commercial : Denis FISUN

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Inauguration de l’usine le 19 juin 2014

La nouvelle usine de Kazatin

Avant

Après

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Intérieur du bâtiment

Avant

Après

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Bureau et laboratoire de Kazatin

Usine de lavage – filtration Séchoir à lit fluidisé

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Questions/réponses

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Merci !

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Intervenants

Pierre-Marie GoriouxExpert-Comptable diplômé, Commissaire aux Comptes Directeur de cabinet, Gorioux & Associés

Philippe DelaporteGérant, Société Kaolinière Armoricaine - SOKA

Pierre DhompsPrésident Directeur Général, Energie 7Relais Chine de Bretagne Commerce International

Karen FrémontChargée de Projet Missions Sectorielles, Bretagne Commerce International

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