Sales Cafe 8 Продажа ИТ услуг. Ирина Чубур
Transcript of Sales Cafe 8 Продажа ИТ услуг. Ирина Чубур
![Page 1: Sales Cafe 8 Продажа ИТ услуг. Ирина Чубур](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022020208/55ab6b0f1a28abac7a8b462a/html5/thumbnails/1.jpg)
© Copyright GlobalLogic 2010 1
Connect. Collaborate. Innovate.
Ирина Чубур, Директор по продажам в GlobalLogic Ukraine
![Page 2: Sales Cafe 8 Продажа ИТ услуг. Ирина Чубур](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022020208/55ab6b0f1a28abac7a8b462a/html5/thumbnails/2.jpg)
© Copyright GlobalLogic 2010 2
Connect. Collaborate. Innovate.
Ирина Чубур Директор по продажам,
GlobalLogic Ukraine
www.linkedin.com/in/chubur
ОБРАЗОВАНИЕ
Сумский государственный
университет
«Финансы» (2002)
«Прикладная математика» (2003)
ОПЫТ В ПРОДАЖАХ В ИТ
2005 -2010
2010 - …
![Page 3: Sales Cafe 8 Продажа ИТ услуг. Ирина Чубур](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022020208/55ab6b0f1a28abac7a8b462a/html5/thumbnails/3.jpg)
© Copyright GlobalLogic 2010 3
Connect. Collaborate. Innovate.
3
Кто мы
GlobalLogic Inc. Мировой лидер в предоставлении услуг по разработке программных продуктов для технологических компаний с целью вывода новых качественных продуктов на рынок быстро и экономически эффективно
![Page 4: Sales Cafe 8 Продажа ИТ услуг. Ирина Чубур](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022020208/55ab6b0f1a28abac7a8b462a/html5/thumbnails/4.jpg)
© Copyright GlobalLogic 2010 4
Connect. Collaborate. Innovate. Ключевые факты о нас
240+ партнеров с активном управлении
6000+ успешных релизов программных продуктов
Среднегодовой темп роста 40%+
19 офисов в 9 странах на 3 континентах
4,000+ высококлассных инженеров и менеджеров проектов
Самый большой ИТ-работодатель Украины - 1700+ сотрудников
Международная компания, основанная в 2000 году
Штаб-квартира в США, рядом с Вашингтоном
Полный цикл услуг по разработке программного обеспечения для производителей ПО и предприятий
![Page 5: Sales Cafe 8 Продажа ИТ услуг. Ирина Чубур](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022020208/55ab6b0f1a28abac7a8b462a/html5/thumbnails/5.jpg)
© Copyright GlobalLogic 2010 5
Connect. Collaborate. Innovate.
5
Где мы
Kиев 800+ Харьков
500+ Львов 300+ Николаев
70+
Аргентина
Чили
Китай
Германия
Индия
Израиль
Украина
Великобритания
США
![Page 6: Sales Cafe 8 Продажа ИТ услуг. Ирина Чубур](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022020208/55ab6b0f1a28abac7a8b462a/html5/thumbnails/6.jpg)
© Copyright GlobalLogic 2010 6
Connect. Collaborate. Innovate.
6
Что мы делаем
Развитие
Продуктов
Услуги на всех этапах жизненного
цикла продукта, включая создание
концепции, разработку,
локализацию, настройку и
внедрение продукта, миграцию и
портирование, расширение
продукта
Разработка Новых
продуктов
Конвертируем идеи и концепции
клиентов в полностью
функциональные продукты
Консалтинг Помогаем Клиентам улучшить
процессы, технологии и общее
качество продуктов
![Page 7: Sales Cafe 8 Продажа ИТ услуг. Ирина Чубур](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022020208/55ab6b0f1a28abac7a8b462a/html5/thumbnails/7.jpg)
© Copyright GlobalLogic 2010 7
Connect. Collaborate. Innovate.
7
Управление
Продуктовыми
линейками
Помогаем Клиентам прекратить
производство и поддержку
устаревших продуктов
безболезненно для конечных
пользователей
Поддержка и
Обслуживание
Продуктов
Обеспечиваем качественную
техническую поддержку и
обслуживание конечных
пользователей наших Клиентов
Тестирование Полный спектр услуг по
независимому тестированию и
обеспечению качества
программных продуктов
Что мы делаем
![Page 8: Sales Cafe 8 Продажа ИТ услуг. Ирина Чубур](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022020208/55ab6b0f1a28abac7a8b462a/html5/thumbnails/8.jpg)
© Copyright GlobalLogic 2010 8
Connect. Collaborate. Innovate.
8
Наши клиенты (selected)
![Page 9: Sales Cafe 8 Продажа ИТ услуг. Ирина Чубур](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022020208/55ab6b0f1a28abac7a8b462a/html5/thumbnails/9.jpg)
© Copyright GlobalLogic 2010 9
Connect. Collaborate. Innovate.
9
Добро пожаловать в GlobalLogic!
![Page 10: Sales Cafe 8 Продажа ИТ услуг. Ирина Чубур](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022020208/55ab6b0f1a28abac7a8b462a/html5/thumbnails/10.jpg)
© Copyright GlobalLogic 2010 10
Connect. Collaborate. Innovate.
10
Кафетерии
![Page 11: Sales Cafe 8 Продажа ИТ услуг. Ирина Чубур](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022020208/55ab6b0f1a28abac7a8b462a/html5/thumbnails/11.jpg)
© Copyright GlobalLogic 2010 11
Connect. Collaborate. Innovate.
11
Переговорные комнаты
![Page 12: Sales Cafe 8 Продажа ИТ услуг. Ирина Чубур](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022020208/55ab6b0f1a28abac7a8b462a/html5/thumbnails/12.jpg)
© Copyright GlobalLogic 2010 12
Connect. Collaborate. Innovate.
12
GL-Club
![Page 13: Sales Cafe 8 Продажа ИТ услуг. Ирина Чубур](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022020208/55ab6b0f1a28abac7a8b462a/html5/thumbnails/13.jpg)
© Copyright GlobalLogic 2010 13
Connect. Collaborate. Innovate.
«Овеществление» услуги
![Page 14: Sales Cafe 8 Продажа ИТ услуг. Ирина Чубур](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022020208/55ab6b0f1a28abac7a8b462a/html5/thumbnails/14.jpg)
© Copyright GlobalLogic 2010 14
Connect. Collaborate. Innovate. «Овеществление» услуги
Методология Описание методологий, подходов, практик Примеры бизнес-процессов, шаблоны документов, отчетов. Регламенты коммуникаций в рамках проекта
Исполнители Резюме, сертификаты экспертов Интервью со специалистами
Компания Офис-тур по компании Знакомство с топ-менеджментом
Результаты «Обезличенные» результаты предыдущих проектов Дизайн-макеты, Proof-of-Concept Референсные визиты/звонки клиентам
![Page 15: Sales Cafe 8 Продажа ИТ услуг. Ирина Чубур](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022020208/55ab6b0f1a28abac7a8b462a/html5/thumbnails/15.jpg)
© Copyright GlobalLogic 2010 15
Connect. Collaborate. Innovate.
Командная работа
![Page 16: Sales Cafe 8 Продажа ИТ услуг. Ирина Чубур](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022020208/55ab6b0f1a28abac7a8b462a/html5/thumbnails/16.jpg)
© Copyright GlobalLogic 2010 16
Connect. Collaborate. Innovate. Командное взаимодействие
Sync-Up Планируйте короткие внутренние совещания (15 мин) до и после важных встреч с клиентом, вырабатывайте совместные решения и план действий Meeting Minutes Фиксируйте договоренности письменно! Четко обозначьте – что, кто, и когда должен сделать Контролируйте сроки, при необходимости ставьте в копию руководителей
Сейлз-менеджер = Проджект-менеджер Стадии, участники и их роли, сроки, финальные версии документов, коммуникация с клиентом
Совместные встречи Подготовьте коллег перед встречей - профайл компании, ФИО&фото участников, цель и план встречи. Обсудите роль коллег – кто что презентует, кто на какие вопросы отвечает и тд. Представьте коллег клиентам- ФИО, функция в компании и роль на встрече.
Kudos! Благодарите коллег за активное участие
![Page 17: Sales Cafe 8 Продажа ИТ услуг. Ирина Чубур](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022020208/55ab6b0f1a28abac7a8b462a/html5/thumbnails/17.jpg)
© Copyright GlobalLogic 2010 17
Connect. Collaborate. Innovate.
Развитие взаимоотношений
![Page 18: Sales Cafe 8 Продажа ИТ услуг. Ирина Чубур](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022020208/55ab6b0f1a28abac7a8b462a/html5/thumbnails/18.jpg)
© Copyright GlobalLogic 2010 18
Connect. Collaborate. Innovate. Развитие отношений
От формальных – к неформальным отношениям Бизнес-ланчи, завтраки, мероприятия для клиентов => хобби, увлечения, семья и т.д
Сейлз-менеджер + Аккаунт-менеджер Продажа новым клиентам и развитие существующих клиентов
В теории – Business2Business В действительности – Человек Человеку
Уровень 1 – фокус на «продукте»: отличия, преимущества, цена Уровень 2 – фокус на «бизнесе»: перспективы, конкуренты, стоимость Уровень 3 – фокус на «отношениях»: решение проблем клиента , бизнес-ценность
Три уровня продавцов
![Page 19: Sales Cafe 8 Продажа ИТ услуг. Ирина Чубур](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022020208/55ab6b0f1a28abac7a8b462a/html5/thumbnails/19.jpg)
© Copyright GlobalLogic 2010 19
Connect. Collaborate. Innovate.
СПАСИБО! ИРИНА ЧУБУР
Директор по продажам [email protected]
моб : (+380) 50.307.8768
GLOBALLOGIC UKRAINE Протасов Бизнес Парк
Н.Гринченко 2/1, 03038 Киев, Украина
тел: (+380) 44.492.9695 факс: (+380) 44.492.9694