Sähköisen markkinoinnin työkalupakki
-
Upload
suomen-metsaekeskus -
Category
Education
-
view
86 -
download
4
Transcript of Sähköisen markkinoinnin työkalupakki
Sähköisen markkinoinnin
työkalupakki
29.9.2016 Lapua
MYYNNINMAAILMA
• Tärkein tehtävämme on asiakkaan markkinoinnin ja myynnin tehostaminen• Kaikki myynnin- ja markkinoinnin palvelut saman katon alta
• Markkinoinnin ja myynnin suunnittelu• Digitaalinen markkinointi, sosiaalinen media• Koulutukset
• Mainostoimisto Propaganda• Yhdessä n. 40 myynnin ja markkinoinnin asiantuntijaa• Google AdWords Premier -sertifioitu partneri
http://myynninmaailma.fi/yritys/
SisältöEsittelykierros
1. Verkkomarkkinoinnin kivijalka kuntoon
• Verkkosivun perustaminen
• Verkkokauppa myyntikanavana
2. Ilmaisen verkkonäkyvyyden kehittäminen
• Google Maps – Google My Business
• Hakukoneoptimointi
• Toimialakohtaiset erikoisuudet
3. Sähköisen markkinoinnin maksulliset keinot
• Google hakusanamainonta
• Maksullinen some-markkinointi
• Bannerimainonta
4. Sosiaalinen media markkinointikanavana
• Facebook, LinkedIn, Blogit
5. Uutiskirje
6. Tulosten mittaaminen ja kävijäseuranta
7. Miksi aktiivinen myyntityö on tärkeää?
• Prospektointi, eli uusien asiakkaiden etsiminen
• Myyntikäynnin suunnittelu ja toteutus
• Lisämyynti osana asiakaspalvelua
• Miten pääsen alkuun? Ensimmäiset askeleet kohti myyntityötä
Yhteenveto
Esittelykierros
1. Kuka olet?
2. Mitä markkinoit ja kenelle?
3. Toiveet koulutukselle – mihin haluat vastauksen?
Verkkomarkkinoinnin kivijalka kuntoon
Verkkosivun ja verkkokaupan perustaminen
• Huolellinen suunnittelu
• Tavoitteet ja mittarit kuntoon
• Budjetti, ennusteet sekä aikataulut
• Kilpailutilanne ja kohderyhmät
• Ohjelmiston valinta
• Joustavuus muutoksille
• Perusrutiinien helppous
• Löydettävyys Googlessa
• Hinta
• Sisältö
• Käyttäjäystävällisyys
Verkkosivun perustaminen
• Oma kotisivu on yksi yrityksesi tärkeimmistä markkinointikanavista
• Ostoprosessin olennainen vaihe
• Kannattaa testata kuinka pärjäät Googlessa tärkeimmillä hakusanoilla
• Verkkonäkyvyyden parantamiseen on myös useita maksuttomia keinoja
• Onhan perustiedot kunnossa?
• Yhteystiedot
• Aukioloajat
• Edustamasi tuotemerkit ja –ryhmät
• Joissain tapauksissa hinnat
Kotisivujen tyypillisiä kehittämiskohteita
1. Verkkosivustolle ei löydetä tai kävijämäärä on pieni
• Huono hakukonenäkyvyys
• Ei riittävästi mielenkiintoista tietoa
2. Verkkosivusto ei saa aikaan haluttua tulosta (esim. yhteydenotto)
• Tavoitetta ei ole mietitty
• Verkkosivusto ei tue ostopäätöstä
• Sivustolla väärää tietoa
3. Verkkosivuston kautta ei saada konkreettisia tuloksia
• Ei keinoa olla yhteydessä tai ”tarttua toimeen”
• Verkkosivuston tuomiin asiakkaisiin ei reagoida
Miksi verkkosivut/verkkokauppa?
• Laaja markkina-alue
• Auki 24/7
• Kustannukset alhaiset
• Myynnin seuraaminen tehokasta
• Jälkimarkkinointi helppoa ja kustannustehokasta
• Helppo mukautua/muuttaa toimintatapoja tilanteiden mukaan
• Tuote- ja palveluvalikoiman laajuus
Miksi ei?
• Asiakas ei pääse tutustumaan tuotteeseen ennen ostoa
• Tuotteiden vaihtaminen ja palauttaminen joskus vaikeaa
• Huonosti suunniteltu verkkokauppa ja prosessit
• Asiakassuhteiden hallinta vaikeampaa
• Asiakasuskollisuuden saaminen vaikeaa
Ilmaisen verkkonäkyvyyden kehittäminen
Tärkeimmät ilmaisen näkyvyyden keinot
1. Oman verkkosivuston tai verkkokaupan kehittäminen
2. Google Maps/ Google My Business
3. Hakukoneoptimointi
4. Toimialakohtaiset erikoisuudet
5. Sosiaalinen media
Google Maps/ My Business
• Google Maps on maailman käytetyin karttapalvelu, jossa näkyminen on
ilmaista
• Parantaa myös normaalia ”Google-näkyvyyttä” huikeasti
• Mobiilihakujen yleistyessä merkitys kasvaa
• Tietojen lisääminen on helppoa ja maksutonta
• Tälläkin hetkellä yrityksesi on todennäköisesti Google Mapsissa – mutta
mahdollisesti väärillä tiedoilla
• Plussat
• Halvin ja helpoin keino
verkkonäkyvyyden
parantamiseen
• Voi tuoda täysin uusia ja
”spontaaneja” asiakkaita
• Estät näkyvyyden väärillä
tiedoilla
Miinukset
• Arvostelu käytössä, jos
et sitä poista (voi olla
myös plussa)
Google Maps/ My Business
Käytännön toteutus
• Toteutettavissa itse Googlen My Business-palvelun kautta
• Kuvien lisääminen
• Aukioloajat
• Osoitteet kuntoon
• Tuoteryhmät
• Yritystiedot
Hakukoneoptimointi
• Tarkoittaa toimenpiteitä, joilla pyritään parantamaan verkkosivuston
sijoitusta hakulistauksissa
• Olennaista ei ole löydettävyys yrityksen nimellä, vaan tuotteen tai
tuoteryhmän nimellä
• Puhutaan orgaanisen näkyvyyden kasvattamisesta
HAKUKONEMARKKINOINTI= HAKUSANAMAINONTA & HAKUKONEOPTIMOINTI
• Hakukonemarkkinointi on internetin hakukoneissa tapahtuvaa,
avainsanoilla kohdistettavaa markkinointia. Hakukonemarkkinointi on
jaettavissa hakusanamainontaan ja hakukoneoptimointiin.
• Hakusanamainonta (SEM) on internet-hakukoneiden kuten Googlen,
Yahoo!:n ja Bingin tarjoama maksullinen teksti- ja kuvamainontapalvelu.
• Hakukoneoptimoinnilla (SEO) pyritään parantamaan verkkopalvelun sivujen
sijoitusta hakukoneiden maksuttomissa (orgaanisissa) listauksissa.
Google hakusanamainonta
Google My Business / Google Maps
Hakukoneoptimointi
Hakukoneoptimointi
• Sijoitukseen vaikuttaa lukematon määrä eri tekijöitä
• Verkkosivuston sisältö
• Verkkosivuston tekniset ratkaisut
• Ulkoiset asiat ja linkitys
• Tärkeimmät sisältöön liittyvät asiat
• Oikeat avainsanat (esim. puucee vai ulkovessa?)
• Title-kenttä
• URL-osoite
• Otsikot (H1, H2, H3 jne.)
• Leipäteksti
• Kuvien nimeäminen
• Linkkien nimeäminen
• Meta description
• Lisätietoja: Googlen hakukoneoptimoinnin aloitusopas
Toimialakohtaiset erikoisuudet
• Joihinkin tuotteisiin voi liittyä myös muita mahdollisia ilmaisen
näkyvyyden keinoja. Esim:
• Tori.fi
• Huuto.net
• Keskustelupalstat
• Vertailusivustot
• TripAdvisor
• Eat.fi
• Tapahtumasivustot
Google-markkinoinnin maksulliset keinot
Maksullinen hakusanamainonta
• Tarkoittaa käytännössä Googlessa tai Bingissä tehtävää mainontaa
• Veloitusperusteena verkkosivustolle johtavat klikkaukset (CPC)
• Pelkästä näkyvyydestä ei makseta
• Käytännön toteutus Googlen AdWords –työkalun tai Bing Ads –
työkalun kautta
• Mahdollista tehdä itse tai ulkoistaa
• Täydentää orgaanista näkyvyyttä
Käytännön toteutus
• Perustuu itse valittuihin avainsanoihin ja niihin kohdistettuihin mainoksiin
• Päiväkohtainen budjetti
• Kohdistusvaihtoehtoja lisäksi mm:
• Maantieteellinen alue
• Kieli
• Kellonaika/ viikonpäivä
• Käytettävä laite
• Negatiiviset avainsanat
• Olennaista erittäin tarkka mittaus
• Pelkkä korkea klikkausmäärä ei riitä, vaan tarvitaan laadukkaita kävijöitä
• Esimerkiksi ”markkinointisuunnitelma” markkinointipalveluissa ei tuo
oikeita kävijöitä.
Mihin sopii?
• Parhaimmillaan kun asiakas hakee aktiivisesti tietoa
• Jos tavoitteena on herättää tarve, niin ei sovi ainoana työkaluna
• B2B ja B2C – etenkin verkkokaupat
• Verkkosivustolla hyvä olla selvä tavoite, johon pyritään
• Osto
• Tarjouspyyntö
• Rekisteröityminen
• Yhteystietojen katsominen
Bannerimainonta
Bannerimainonta
• Näytetään kuvallisia mainosbannereita halutuilla verkkosivustoilla
• Tärkeää onnistunut kohdentaminen
• Soveltuu mm. tarpeen herättämiseen, lanseeraukseen ja uudesta
asiasta kertomiseen
• Toimiakseen vaatii yleensä poikkeuksellisen voimakkaan viestin
• Esim. alennus tai ”ilmaisuus”
Bannerimainonnan käytännön toteutus
• Käytännössä kaksi vaihtoehtoa
• Mediatilan ostaminen tietyltä tai tietyiltä verkkosivustolta
• Googlen Display-verkoston käyttäminen, milloin voidaan käyttää
useita eri verkkosivustoja
• Veloitusperusteena näyttökerrat tai klikkaukset
• Päiväkohtaiset enimmäisbudjetit
• Kohdistus aihepiirin tai tietyn sivuston mukaan
Sosiaalinen media markkinointikanavana
Some markkinointikanava muiden joukossa
• Maksuton, mutta ei ilmainen
• Vaatii toimiakseen oikeaa panostusta
• Käytännössä käytettävä myös euroja
• Tarjoaa vain äärimmäisen harvoin pikavoittoja
• Suunnitelmallisuus jopa muita kanavia tärkeämpää
• Kaksisuuntaisuus muuttaa markkinoinnin logiikkaa
• Hyvän idean merkitys korostuu
Somen tehokas käyttö markkinoinnissa
• Sosiaalisessa mediassa pääasia ei voi olla markkinointi
• Liian yksipuolinen sisältö ei kiinnosta asiakkaita
• Tuotettava selkeää lisäarvoa ja kiinnostavaa sisältöä
• Muista kunkin kanavan pelisäännöt
• Kommentointi kuuluu asiaan, Twitterissä seurattava muita ym.
Kanavien eri roolit
Tiedon jakaminen yhteisöissä Sisällön luominen
2 000 00034 v2/3
Facebook-sivu
• Yli 2 milj. käyttäjää, keski-ikä 34, 2/3 käytöstä mobiililaitteella
• Keskiössä säännölliset päivitykset ja tykkääjät
• Tekstipäivitykset
• Kuvapäivitykset
• Linkkien jaot
• Videot
• Muita mahdollisuuksia arvostelut, tapahtumat, tarjoukset ja
ladattavat tiedostot
• Parhaimmillaan aidosti keskustelevaa
Plussat
• Nykyaikainen ja näkyvä
• Ilmainen ja nopea
• Mahdollista saada aikaan
positiivisia ilmiöitä
Miinukset
• Vuorovaikutus voi tuntua
jopa pelottavalta
• Vaatii suunnitelmallisuutta
ja yllättävän paljon
vaivannäköä
Facebook-sivu
Facebook-sivu
• Sisältö vaatii ajatusta ja suunnitelmaa
• Säännölliset päivitykset vähintään 2 krt/viikko
• Ei vain mainostusta
• Vinkkejä
• Viihdettä
• Kuulumisia
• Kuvia
• Linkkien jakoja
• Kommentointia
• Yleisön osallistaminen todella tärkeää
• Yksinkertainen sisältösuunnitelma tai valmiiksi mietityt sisältötyypit
helpottavat ylläpitoa ja säästävät aikaa
Facebookin maksettu mainonta
• Parhaan tuloksen saavuttamiseksi on hyvä käyttää myös maksullista
mainontaa
• Facebook rajaa ilmaisen näkyvyyden melko suppeaan
kohderyhmään, joka useimmiten jo tuntee tuotteesi
• Usein suurin kustannus on ”ilmaisen” sisällön suunnittelu ja
tekeminen -> Tästä mahdollisimman paljon irti pienellä rahallisella
panostuksella
Facebook mainonnan käytännön toteutus
• Facebook tarjoaa helppoja ”pikamainoksia” aktiivisesti
• Käytännössä tehokkaampaa, tavoittellisempaa ja mitattavampaa on
käyttää ”Mainosten hallinta” –ominaisuutta
• Mahdollista myös ulkoistaa kokonaan
• Instagram-mainonta toteutetaan samaa kautta
Tavoitteet/ Mainosmuodot
Facebook mainonnan kohdentaminen
• Tehokkuuden kannalta ratkaisevaa onnistunut kohdentaminen
• Lukematon määrä kohdennuskriteereitä
• Maantiede
• Ikä
• Sukupuoli
• Parisuhdetilanne
• Kellonaika
• Viikonpäivät
• Kiinnostuksen kohteet
• Käytettävät laitteet
• Eri alojen ammattilaisten verkostoitumispalvelu ja CV-pankki
• N. 350 miljoonaa käyttäjää maailmanlaajuisesti
• Markkinoinnin mahdollisuudet
• Työntekijöiden oma aktiivisuus ja verkosto
• Työntekijöiden päivitykset ja jaot
• Yrityksen sivu ja päivitykset/julkaisu
• Maksullinen mainonta
LinkedIn maksullinen mainonta
• LinkedIn mahdollistaa myös maksullisen mainonnan (englanniksi)
• Päivitysten sponsorointi
• ”Tekstimainokset”
• Laaja valikoima kohdistuskriteereitä
• Toimiala
• Maantiede
• Titteli
• Yrityksen nimi
• Henkilön ryhmät
• Henkilön koulutustausta
• Henkilön senioriteetti
Plussat
• Vielä melko vähäinen
käyttö helpottaa
erottumista
• Hyvä keino asiapohjaisen
tiedon levittämiseen ja
olennaisen kohderyhmän
tavoittamiseen
Miinukset
• Hieman vaikea johtaa,
koska on yrityssivua lukuun
ottamatta työntekijöiden
”omalla alueella”
• Vaatii aitoa panostusta
julkaistavan materiaalin
laatuun
Blogit
Blogit
• Ainakin kaksi näkökulmaa
• Oma blogi sisällön tuottamiseen
• Muiden blogit näkyvyyden saamiseen
• Oma blogi on loistava keino monesta syystä
• Parantaa hakukonenäkyvyyttä merkittävästi
• Erottaa kilpailijoista
• Laajentaa tuotteen käsite
Plussat
• Edullinen markkinoinnin
väline
• Luo hyvää perussisältöä
muihin kanaviin
• Asiakas ei koe myymiseksi
Miinukset
• Vaatii jonkinlaista
kirjoittamistaitoa
• Vaikeahko ulkoistaa
• Vaatii keskittymistä ja aikaa
Oma blogi
Mitä ja kenelle?
• Blogi on sisältömarkkinoinnin tai Inboud-markkinoinnin
jalostuneimpia muotoja
• Olennaista poikkeuksellisen kiinnostava ja arvokas sisältö
• Blogiyhteistyö bloggaajien kanssa etenkin kuluttaja tuotteen
myynninedistämiseen erittäin hyvä keino
Bloggaamisen (markkinointimielessä) lyhyt oppimäärä
1. Anna arvokasta tietoa ja ilmaisia vinkkejä
2. Otsikointi mahdollisimman myyväksi ja mielenkiintoa herättäväksi
3. Kirjoita lyhyesti (1500-2000 merkkiä)
4. Kirjoita usein (1 kerta/ viikko)
5. Tee hakukoneystävällisiä otsikoita ja sisältöä
6. Kirjoita aina jollekin ihmiselle, älä yleiselle kohderyhmälle
Uutiskirje
Uutiskirje
• Hyvin tehty suoramarkkinointi tekee markkinoinnista
henkilökohtaisempaa – suorastaan myyntiä
• Vaatii ”asiakasrekisterin” ylläpitämistä
• Sopivalla tiheydellä ja riittävän terävällä viestillä
• Kannattaa kohdistaa lupaavimpiin asiakkaisiin – unohda
massapostitukset
• Muista hyvät tavat, ohjeet ja lainsäädäntö
• Olemassa helppoja ja edullisia työkaluja, jolla uutiskirjeestä saa
laadukkaan
Plussat
• Edullinen
• Melko henkilökohtainen
• Uutiskirjeen teho
mitattavissa hyvin
• Kirje yllättää positiivisesti
Miinukset
• Sähköposti voi hukkua
• Kirjeen kirjoittaminen on
työlästä
Uutiskirje
Tulosten mittaaminen ja kävijäseuranta
Sähköisen markkinoinnin tehon mittaaminen
• Mittaaminen mahdollistaa jatkuvan kehittämisen
• Eri kanavien ja mainosten välillä voi olla todella suuria eroja
• Parhaimmillaan mittaaminen on, kun päästään mittaamaan
euroja tai esim. tarjouspyyntöjen määrää
Työkalut kävijäseurantaan
• Google Analytics
• Hyvä ja ilmainen perustyökalu verkkosivun kävijöiden ymmärtämiseen
ja markkinoinnin tehon mittaamiseen
• Leadfeeder
• 98% verkkosivustokävijöistä ei ole yhteydessä millään tavalla
• Lisäpalvelu, joka tunnistaa verkkosivustolla käyneet yritykset
• Soveltuu lähinnä B2B-käyttöön
• Palveluiden omat seurannat
• Esim. Facebook, Twitter ja
• Tuottavat pääosin luotettavaa tietoa, mutta eivät yleensä osaa kertoa
käyttäjän toiminnasta sivustolla
Tärkeitä mittareita
• Käytetyt eurot/ kävijä (kanavakohtaisesti)
• Käytetty työaika/ kävijä (kanavakohtaisesti)
• Kävijöiden nykyiset tulotavat vs. mahdolliset ja halutut tulotavat
• Kävijöiden käyttämä aika sivustolla
MYYNTITYÖ – MITEN JA MIKSI?
Prospektointi = asiakastiedon kerääminen myyntiä varten
ENSIN MIETI KENET HALUAT ASIAKKAAKSESI
• Mistä yritykselläsi on parhaat referenssit
• Mihin asiakasryhmään haluat myydä
Mieti ihanneasiakkaasi profiili
• Listaa top10 parasta asiakastasi, etsi yhtäläisyyksiä
• Mitä tarjottavaa sinulla on tälle asiakkaalle? Määrittele asiakaslupaus ja
viesti
IHANNETILANTEESSA MARKKINOINTI
TUOTTAA MYYNNILLE AUTOMAATTISESTI MYYNTILIIDEJÄ JA
OSTAJAT OTTAVAT ITSE YHTEYTTÄ
Ostolista
Verkostot
Sosiaalinen media
Verkkosivuston kävijät
Jo kiinnostusta osoittaneet-liidit
Prospektointi = asiakastiedon kerääminen myyntiä varten
Ennen myyntikäyntiä
• Valmistaudu puheluun!
• Mieti soittotarina Puhelin käteen
• Valmistaudu tapaamiseen– Muista nimet
– Kysy oikeita asioita, avoimia kysymyksiä
– Kirjoita muistiin
– Mieti ratkaisua etukäteen
Myyntikäynti
KUUNTELU ON YKSI TÄRKEIN
MYYJÄN OMINAISUUS.
• Myy itsesi
• Myy yrityksesi
• Myy tuotteesi (+Myy hyötyjä, älä ominaisuuksia)
Lisämyynti
• Lisämyynti on myyntiä, jossa myyjä tarjoaa ostajalle lisäarvoa tuottavaa hyödykettä, joka täydentää asiakkaan juuri tekemää ostosta
• Lisämyynti mielletään usein tyrkyttämiseksi, mutta tutkimusten mukaan se jopa parantaa asiakastyytyväisyyttä
Miten tehdään lisämyyntiä?
• Idea on herättää asiakkaassa ostotarve
• Vie hyödykkeen käyttö asiakkaan arkipäivään
”Tarviitko maitoa, olisi tarjouksessa”
vs.
”Tästä maidosta tulee muuten tosi hyviä lettuja, nyt olisi tarjouksessa”
Miten vaikuttaa ihmismieleen? Suostuttelun perusperiaatteet
• SOSIAALINEN TODISTE (Tätä muutkin ostavat, tällä yleensä aloitetaan)
• NIUKKUUS (Saatavilla vain rajoitetun ajan, vain muutama jäljellä)
• AUKTORITEETTI (Vakuuta asiantuntemuksella, asiantuntijan suosittelema/testivoittaja yms.)
• VASTAVUOROISUUS (Anna jotain ilmaiseksi, tärkeä informaatio voi riittää)
• TYKKÄÄMINEN (Asiakas ostaa todennäköisemmin jos tykkää myyjästä, kerro henkilökohtaisia esimerkkejä joihin on helppo samaistua)
• SITOUTUMINEN (Anna asiakkaan kokeilla tuotetta ilmaiseksi, tarjoa ilmainen koulutus yms.)
Esimerkki
• Sinulla käy 100 asiakasta päivässä
• Liikkeesi on kuutena päivänä viikossa auki
• Myyt määrätietoisesti jokaiselle asiakkaalle vaikka vain kymmenellä eurolla lisää Puolet (50) tarttuvat tarjoukseen
500 euroa päivä
3000 euroa kuukausi
36 000 euroa vuosi
Ensimmäiset askeleet kohti myyntityötä
• Jaa kokemuksia myynnistä – saat itsevarmuutta
• Valmistaudu hyvin – ei jännitä niin paljoa
• Tulta päin! – Opit tehdessä
• Muista että asiakas haluaa, että myyjä on nöyrä ja ihmisläheinen, eikä henkseleitä paukutteleva helppo-heikki. Ole oma itsesi!
Yhteenveto• Verkkomarkkinoinnin kivijalka kuntoon
• Verkkosivun perustaminen ja kehittäminen
• Verkkokauppa myyntikanavana
• Ilmaisen verkkonäkyvyyden kehittäminen
• Google Maps
• Hakukoneoptimointi
• Toimialakohtaiset erikoisuudet
• Muista myös maksulliset markkinoinnin muodot
• Google hakusanamainonta
• Bannerimmainonta
• Maksullinen some-markkinointi
• Sosiaalinen media markkinointikanavana – Vakuuta laadukkaalla sisällöllä
• Facebook, LinkedIn, Blogit
• Uutiskirje
• Tulosten mittaaminen ja kävijäseuranta
• Miksi aktiivinen myyntityö on tärkeää?
• Prospektointi, eli uusien asiakkaiden etsiminen
• Myyntikäynnin suunnittelu ja toteutus
• Lisämyynti osana asiakaspalvelua
• Miten pääsen alkuun? Ensimmäiset askeleet kohti myyntityötä
044 714 9775Haarlankatu 4 B33230 Tampere
SEINÄJOKI
TAMPERE
www.myynninmaailma.fi
044 714 9775Vaasantie 1160100 Seinäjoki