(Re) aprendendo a administrar seus clientes
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Aprendendo a administrar o maior e
mais importante Ativo do mundo dos negócios:
Seus Clientes
Algumas Empresas entendem que inovar em administrar clientes é...
Investir:– Novos produtos;– Em conquistar novos clientes;– Na imagem da empresa;– Em conquistar novos clientes;– Em Publicidade;– Em conquistar novos clientes;– Em abrir Novos Horizonte ;– Em conquistar novos clientes;
Como administrar e manter sua carteira
de Clientes já existente e continuar
atendendo bem e reter os novos ?
Primeiramente descubra:
• Quantos clientes você tem em média?• Quantos você gostaria de aumentar todos os meses?• Seus primeiros clientes... eles permanecem comprando da sua
Empresa?• Porque eles permanecem em sua empresa?• O que os atrai? E os atrai novamente? E de novo, e de novo e de novo!• Qual a média de compras dos clientes antigos e dos novos?• Como seus colaboradores os encaram?• O que os faz retornar e recomendar sua empresa?
Analise sua visão... Como você os vê
Como você vê o cliente que consome seus produtos e serviços na taxa de 50,00 por semana?
– Como um cliente de apenas R$ 50,00 por semana?– Ou um cliente de R$ 100,00 por quinzena?– Ou quem sabe, um potencial cliente e amigo de felizes R$
200,00 por mês?– Ou ainda, um excelente cliente de R$ 2.400,00 po ano? Quem
sabe o responsável pelo aluguel do ponto que ocupa a sua loja por 1 mês inteiro?
Mude sua visão...foque no que realmente importa!
MUITO MAIS IMPORTANTE DO QUE AQUILO QUE NÓS VENDEMOS, É COMO NÓS VENDEMOS E SE CONSEGUIMOS
NOS VENDER JUNTOS!
O Gerente de Clientes AJUDA, não vende produtos.O seu preço é um investimento e não um custo. A sua performance é medida pela quantidade e taxa de retorno que o seu cliente teve com a venda, e não com os benefícios do produto. Ele trabalha dentro do cliente como um Aliado, e não de fora como um fornecedor. Ele se relaciona com todos os seus clientes . Ele trabalha idéias de médio e longo-prazo com esses clientes e não apenas pedido a pedido. O foco do Gerente de Clientes não é o seu concorrente, mas a lucratividade que ele propicia ao seu cliente para que ele seja diferente do concorrente dele”.
Gerente de Clientes - Vocé é um?
CONFIANÇA!
Você precisa DAR para RECEBER.
Vamos então as etapas que nos ajudarão a ser melhores
empreendedores e fará com que sua empresa tenha sucesso como quem mais importa na vida do seu
cliente.
I – Descubra o que Funciona bem na sua empresa e dê foco!
• Se você não sabe por onde começar a FOCAR o seu negócio, adote o Princípio de Pareto. 20% dos seus negócios trazem 80% dos resultados. É FATO. Descubra qual parte do seu trabalho traz 80% dos resultados e FOQUE a sua energia nessa parte.
• Aproveite e descubra qual são os 20% dos seus colaboradores que dão lucro de fato!
II – Crie a meta de Qualidade Total
Como criar uma meta que a galera vai seguir? Eu gosto do princípio das metas SMART: A meta tem que ser Specific (Específica), Measurable (Mensurável), Attainable (Atingível), Realistic
(Realista) e Timely (Dentro dos Prazos). Exemplo de meta SMART: Vender 15 mil unidades do produto X para o Cliente Y
baseado em um crescimento de 12% em relação ao ano passado até o dia X. Mas Meta
é apenas Meta, não significa nada se não estiver amarrado ao COMO FAZER. Assim...
III – Como fazer
Sua Equipe não tem que ser treinada: Treinamento é para cachorro! senta... Deita... rola.... ..A
palavra “Treinamento” nos remete a “Robôs”, atendimento robótico... Sem emoção, sem vibração. É o humano que decide no final!
Sua equipe tem que ser educada profissionalmente.Palestras, Cursos In company, Web seminários, Cursos presenciais e EAD, etc! Tudo tem que ser feito em nome daquele que manteve e mantêm
sua Empresa aberta: Seu Cliente
IV – Follow up
• Acompanhe... Veja e descubra se o que você tem o satisfaz. Sinta-se Cliente...você compraria de você mesmo? Você gostaria de ser atendido pelo seu colaborador + “eficiente”?
V – Opinião Pública
• Faça pesquisa de satisfação e descubra o que agrada seus clientes
VI – saia da guerra de preços!
• Se preço fosse tudo a loja Ricardo eletro já teria fechado a porta de todos os concorrentes!
• Crie algo novo, chamativo, diferente, INOVADOR!!!
• “Ao invés de focar em destruir a concorrência, torne-a irrelevante, oferecendo um salto de valor e criando uma nova demanda de Mercado.”
14/04/2023 17
Saia do Oceano Vermelho
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Concorrência Feroz
Comoditização
Demanda estacionada
Diminuição de Lucros
Regras setoriais bem-definidas
14/04/2023 18
Motivação
MERCADO INEXPLORADO
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MERCADO COMPETITIVO
Pense...O que sua Empresa faz pelos clientes
que adiciona um valor fantástico, mensurável, distinto e diferente?
Pense...O que VOCÊ faz pelos clientes
que adiciona um valor fantástico, mensurável, distinto
e diferente?
Pense...
• O que todo mundo faz?
Boa imagem Educação Conhecimento Rapidez/Agilidade Comunicação Criatividade Honestidade Responsabilidade Bom humor, etc ...
• No que você pode inovar?
Momento de reflexão
ENSINANDO O ELEFANTE A DANÇARO livro
COMOESTIMULARMUDANÇAS
NASUA
EMPRESA
Belasco (1992) argumenta que as empresas são como elefantes, também aprendem através de condicionamento.
Os treinadores prendem elefantinhos com correntes pesadas a estacas profundamente enterradas, para que aprendam a ficar no seu lugar. Assim mesmo os elefantes adultos nunca tentam afastar-se, embora detenham de força para puxar a estaca e sair. Seu condicionamento limita seus movimentos apenas graças a uma pequena pulseira de metal em volta de sua pata – presa a nada.
Como fortes elefantes, muitas companhias estão presas a regras de condicionamento impostas desde cedo. “Sempre fizemos assim”, limita o progresso, assim como a corrente solta em volta da pata do elefante.
O autor evidencia que o sucesso prende-se ao passado. Os próprios fatores responsáveis pelo sucesso de hoje muitas vezes promovem o fracasso de amanhã.
Um exemplo é a Xerox, era só sucesso, pelos menos era assim que pensavam, contratavam os
melhores funcionários, tinham a melhor estratégia de marketing para deter o mercado, como até
hoje, quando precisamos de uma cópia, falamos ‘tirem uma xerox’. Mas em determinado período
estiveram à beira do desastre, isto, em parte, devido aos seus próprios triunfos, que não
acompanharam as mudanças do mercado, como também acreditando na invencibilidade,
recusando-se a levar a sério a concorrência japonesa. Entretanto, somente após cinco anos conseguiram detectar que haviam perdido uma
fatia significativa do mercado.
Lição do livro?
• No mundo veloz em que vivemos, os elefantes são uma espécie ameaçada, são necessárias pernas ágeis. Portanto, as gazelas sobrevivem, mas não os elefantes, que mudam lentamente. A necessidade de mudança não produz a mudança. Muitas empresas ainda encontram-se presas ao passado. Em todo o mundo, essas se confrontam com a necessidade de mudanças e mobilizam as pessoas a fim de produzi-las.
Corra... Sua empresa e seus clientes necessitam de agilidade
I9Aí vão algumas sugestões de como inovar com seus clientes:
O poder do entusiasmo
Há pessoas que ficam esperando a vida melhorar, o sucesso chegar, para depois
se entusiasmarem.
A verdade é que nunca irão se entusiasmar com coisa alguma.
O entusiasmo é que traz o sucesso!!!
Imagine-se vencedor
Crie em sua mente imagens positivas e vencedoras.
Imagine-se conseguindo as coisas que deseja.
É preciso condicionar ou recondicionar a nossa mente para o sucesso.
Mude tudo isso.
SEJA POSITIVO!
Desperte a pessoa cansada que está dentro de você!!!
É preciso acordar, despertar, ressucitar aquela pessoa que um dia existiu dentro de
você e que acreditava na vida, na capacidade de lutar e de vencer.
Acredite:
Você foi feito para o sucesso!
Saia da sua sala!!!Chefes “entocados” em suas salas ficam presos a um falso conhecimento da realidade e estão fadados ao fracasso.
Num mundo cada vez mais rápido, onde as decisões devem ser tomadas com extrema agilidade, estar mal informado é muito perigoso.
O contato com pessoas e fatos que fazem a realidade de nossa empresa é fundamental.
Visite um cliente preferencial (ou o seu liderado)
Surpreenda seu cliente (ou seu liderado).
Visite-o
Seja ele cliente interno ou cliente externo.
Motivar é ouvir.
Só ouvindo atentamente o que seus Clientes tem a dizer é que você, como executivo, poderá tomar decisões cada vez mais acertadas.
Saia da sua sala ou gabinete e vá OUVIR as pessoas.
Motivar é principalmente ouvir!!!
Seja acessívelAdministrar as portas aberta não significa apenas permitir que as pessoas adentrem á sua sala.
Significa abrir a mente e o coração para seus colegas e clientes.
Ser acessível não é ser uma pessoas que fica embutida na própria ignorância dos fatos e das coisas que se passam dentro de uma empresa.
Um chefe inacessível é um chefe isolado. Um chefe isolado é um chefe morto.
Não se economizeQuanto mais uma pessoa se economiza,
mais os outros a economizarão, não contando nada e elas, não as envolvendo
nas decisões, não perdendo, enfim, tempo com elas.
E assim elas vão ficando cada vez mais “por fora” ou alheias a tudo o que
acontece, é lógico, serão logo esquecidas nas promoções, nas oportunidades de
crescimento pessoal e profissional.
Observe a concorrência
Faça uma lista desapaixonada de tudo que seus concorrentes fazem melhor do que a sua empresa. Isso serve para sentir que a concorrência está viva e que precisamos estar sempre a frente. Pense no valor que essas coisas poderão ter para os clientes. Envolva seus liderados num clima de “vencer ou vencer”. Passe excelentes feedbacks para eles.
Isso é extremamente positivo.
Delegue, não abdiqueMuito chefes tem a intenção de delegar, mas só sabem abdicar, deixando seus subordinados inseguros e com a certeza de que lhes foi armada uma arapuca, para que caiam e sejam recriminado posteriormente pelo chefe que diz ter “delegado”. É muito importante saber delegar. Quem delega não interfere a todo momento nas coisas delegadas. Chefes que abdicam em vez de delegar, criam insegurança e não conseguem desenvolver o potencial de seus subordinados.
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“Toda manhã, na África, uma zebra acorda. Ela sabe que deverá correr mais rápido
do que o leão, ou morrerá”. “Toda manhã, na África, um leão acorda. Ele sabe que deverá correr mais rápido
do que a zebra ou morrerá de fome”.“Quando o sol surgir no horizonte,
não importa se você é leão ou zebra”.
Reflexão
É melhor que você comece a correr ...AGORA
É melhor que você comece a correr ...AGORA
Brainstorm Consultorias“Pare de pensar pequeno. Águias não caçam mosca!”
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