RAZŠIRJENOST B2B POSLOVANJA V SLOVENIJI · - opredeliti elektronsko poslovanje B2B in B2C -...

UNIVERZA V MARIBORU FAKULTETA ZA ORGANIZACIJSKE VEDE

Diplomsko delo visokošolskega strokovnega študija Smer organizacija in management kadrovskih in

izobraževalnih procesov

RAZŠIRJENOST B2B POSLOVANJA

V SLOVENIJI Mentor: doc. dr. Igor Bernik Kandidat: Simona Kastelic

Kranj, september 2009

ZAHVALA Zahvaljujem se mentorju doc. dr. Igorju Berniku za strokovno pomoč, usmerjanje in čas, ki mi ga je posvetil pri izdelavi diplomske naloge. Za lektoriranje diplomske naloge se zahvaljujem g. Tonetu Žaklju. In nenazadnje sem hvaležna možu Boštjanu, ker me je ves čas študija podpiral, spodbujal in mi stali ob strani.

POVZETEK Elektronsko poslovanje in trgovanje B2B spreminjata klasično delovanje podjetij in državljanov. Novi načini poslovanja so ustvarili novo poslovno okolje, kjer je vsem subjektom omogočeno nastopanje na globalnem trgu. Podjetjem ponuja mnogo prednosti, seveda pa morajo podjetja za izkoriščanje vseh prednosti tudi uspešno implementirati različne strateške in tehnične rešitve, da s tem preskočijo marsikatero oviro oziroma se izognejo slabostim. Če so podjetja pripravljena veliko vložiti v znanje in sodobno tehnologijo, se bo zvečala tudi njihova konkurenčna prednost na trgu. Na žalost pa je marsikatero podjetje še vedno skeptično do elektronskega poslovanja B2B, saj njihova vodstva ne marajo sprememb in niso pripravljena reorganizirati poslovanja. Težava se pojavlja predvsem pri uvajanju tega načina poslovanja. Zagonski stroški so lahko precejšnji, saj je treba nabaviti vso potrebno tehnologijo, programsko opremo, plačati pa tudi izobraževanje in usposabljanje zaposlenih. Podjetja se ne zavedajo dolgoročne koristi elektronskega poslovanja B2B in prednosti, ki bi jih z njim pridobili. Organizacija mora delovati in misliti globalno. Zavedati se mora trendov in zahtev, ki jih narekujejo kupci in tržišče. Elektronsko poslovanje ni namenjeno le večjim podjetjem in organizacijam, koristno je tudi manjšim organizacijam, saj bi jim omogočilo razcvet. KLJUČNE BESEDE

- elektronsko poslovanje - elektronsko poslovanje B2B (business-to-business) - elektronsko poslovanje B2C (business-to-customer) - distribucija

SUMMARY Electronic business-to-business (B2B) commerce and trading are changing standard activities of enterprises and citizens. New modes of operation created new business environment, thus enabling all subjects to appear on the global market. To make good use of the many advantages it offers, enterprises should first successfully implement different strategic and technical solutions in order to skip many an obstacle and avoid frailties. Enterprises which are ready to invest much into knowledge and modern technology will also augment their competitive advantage in the market. Regretfully, several enterprises are still sceptical about B2B e-commerce, as they dislike changes and are not willing to re-organise their operations. Difficulty appears above all with introduction of this mode of commerce. Since all the needed technology and software must be bought, as well as education and training of employees covered, the start-up costs may be considerable. Enterprises do not realize the long-term benefit and advantages achievable by B2B e-commerce. An organisation should act and think globally. They should be well aware of trends and demands dictated by consumers and market. E-commerce, introducing a series of changes, is not intended for larger enterprises and organisations only; it is most profitable also for smaller organisations, rendering their boom. KEYWORDS

- e-commerce - electronic business-to-business (B2B) commerce - electronic business-to-customer (B2C) commerce - distribution

KAZALO 1 UVOD......................................................................................................... 1

1.1 PREDSTAVITEV PROBLEMA ....................................................... 1 1.2 PREDSTAVITEV OKOLJA .............................................................. 2 1.2.1 Namen..................................................................................... 2

1.2.2 Cilji .......................................................................................... 2 1.2.3 Osnovne trditve ....................................................................... 2

1.3 PREDPOSTAVKE IN OMEJITVE ..................................................... 3 2 ELEKTRONSKO POSLOVANJE............................................................... 4

2.1 OPREDELITEV ELEKTRONSKEGA POSLOVANJA ....................... 6 2.2 OPREDELITEV ELEKTRONSKEGA POSLOVANJA B2B................. 8

2.2.1 Horizontalni in vertikalni model B2B......................................... 9 2.3 OPREDELITEV ELEKTRONSKEGA POSLOVANJA B2C ............... 10 2.4 OPREDELITEV INTRANETA ............................................................ 11 2.5 OPREDELITEV MALOPRODAJE IN VELEPRODAJE....................... 12

2.5.1 Maloprodaja............................................................................. 12 2.5.2 Veleprodaja ............................................................................. 13 2.5.3 Distribucija............................................................................... 15 2.5.4 Fizična distribucija ................................................................... 16 3 UGOTAVLJANJE RAZŠIRJENOSTI POSLOVANJA B2B........................ 18

3.1 PREDPOSTAVKE ........................................................................... 18 3.2 ANALIZA ANKETE ........................................................................... 18 3.3 POTRDITEV PREDPOSTAVK .......................................................... 25

4 ANALIZA SWOT ........................................................................................ 27

4.1 OPREDELITEV ANALIZE SWOT...................................................... 27 4.2 PREDNOSTI IN POMANJKLJIVOSTI ELEKTRONSKEGA

POSLOVANJA B2B........................................................................... 27 4.2.1 Prednosti elektronskega poslovanja ........................................ 28 4.2.2 Prednosti za kupce .................................................................. 28 4.2.3 Pomanjkljivosti elektronskega poslovanja................................ 30

4.3 PRILOŽNOSTI IN NEVARNOSTI ELEKTRONSKEGA POSLOVANJA B2B........................................................................... 32 4.3.1 Priložnosti elektronskega poslovanja ...................................... 32 4.3.2 Nevarnosti elektronskega poslovanja....................................... 32 5 ZAKLJUČEK.............................................................................................. 36

5.1 UGOTOVITVE RAZISKAVE.............................................................. 36 5.2 PREDLOGI ZA IZBOLJŠANJE.......................................................... 36 5.3 VIZIJA ............................................................................................... 37

6 LITERATURA IN VIRI ................................................................................ 39

Univerza v Mariboru - Fakulteta za organizacijske vede Diplomsko delo visokošolsko strokovnega študija

Simona Kastelic: Razširjenost B2B poslovanja v Sloveniji stran 1

1 UVOD 1.1 PREDSTAVITEV PROBLEMA Ljudje vedno bolj hrepenimo po spremembah, katerih rezultat je blagostanje, več prostega časa in lastno zadovoljstvo. Najvidnejše spremembe, ki se v tem trenutku dogajajo pred našimi očmi, so prav gotovo povezane z internetom in posledično z elektronskim poslovanjem. Kmalu bomo živeli v času, v katerem elektronsko poslovanje ne bo ena izmed alternativ, pač pa edina pot. Današnji čas zaznamujejo številne spremembe na vseh področjih. Za uspešno in učinkovito delovanje je potreben hiter odziv na spremembe. Tehnološki napredek in nove tržne silnice so ustvarile novo ekonomijo, ki narekuje uvajanje novih pristopov trženja in poslovanja. Podjetja morajo uporabljati nova orodja in pristope, če želijo biti uspešna. Spremembe v tehnologiji in gospodarstvu so pripeljale do novega spleta prepričanj in pristopov pri poslovanju podjetij. Posledica teh sprememb je elektronsko poslovanje, ki na novo določa načine povezovanja med organizacijami in prav tako ustvarja nove priložnosti za povezovanje posameznikov s poslovnimi in vladnimi organizacijami. Internet je torej temeljito spremenil in še vedno spreminja poslovanje podjetij in s tem revolucionira način poslovanja mnogih podjetij. V takšni ekonomiji se lahko celo uveljavljena in priznana podjetja kaj hitro znajdejo na odstavnem pasu, kajti moderna in mlada podjetja imajo popolnoma enake možnosti za uspeh. Prav zaradi takšne narave okolja se morajo podjetja razvijati in se pripraviti na inovativne nove strategije in tehnologije, ki jim bodo s pomočjo dinamičnega internetnega okolja pomagala uspeti in preživeti v današnjem svetu e-poslovanja. Elektronsko poslovanje je postalo ključni dejavnik za uspeh podjetja, ki se želi uspešno integrirati v svetovno oziroma globalno tržišče. Prinaša tudi veliko koristi, hitrejše odkrivanje najugodnejšega ponudnika želenega proizvoda ali storitve na poljubni lokaciji v svetu ob poljubnem času, pocenitev poslovnih transakcij v zvezi s trženjem, oblikovanjem, proizvodnjo, pridobivanjem naročil, transportom itd. Poenostavljeno lahko rečemo, da organizacija posluje elektronsko, kadar posluje brez papirjev, oziroma s čim manj papirja. Razvito elektronsko poslovanje je konkurenčna prednost vsakega podjetja. Zato sem se odločila, da v diplomskem delu za predmet raziskave vzamem pod drobnogled elektronsko poslovanje, in sicer s poudarkom na konceptu B2B (business-to-business). Gre za elektronsko poslovanje med podjetji. Največji del elektronskega poslovanja obsega poslovanje med podjetji. Nastanek interneta je povečal zmožnosti podjetij za hitrejše, natančnejše, prostorsko in časovno manj omejeno, stroškovno učinkovitejše in posameznemu kupcu prilagojeno poslovanje. Zaradi teh dejstev sem natančneje preučila prednosti in pomanjkljivosti elektronskega poslovanja.



1.2 PREDSTAVITEV OKOLJA 1.2.1 Namen Namen te raziskave je opredeliti elektronsko poslovanje in njegov vpliv na podjetje. Podati želim prednosti in pomanjkljivosti elektronskega poslovanja ter preučiti, kako vpliva na poslovanje podjetij. Moj namen je izdelati zaokroženo celoto o tem dokaj novem načinu poslovanja in ga predstaviti na jasen in celovit način.

1.2.2 Cilji Cilj moje naloge je, da v celoti preučim elektronsko poslovanje, njegove lastnosti in vpliv na poslovanje podjetja.

- opredeliti elektronsko poslovanje B2B in B2C - opredeliti in razložiti prednosti, pomanjkljivosti, ki jih prinaša elektronsko

poslovanje, ter njegove vplive na podjetje. - s pomočjo ankete ugotoviti, zakaj se podjetja odločajo za poslovanje B2B in

kako to poslovanje v prihodnosti tudi izboljšati. 1.2.3 Osnovne trditve Z širitvijo interneta je mnogo podjetij dobilo močno globalno konkurenco. Ostati konkurenčen ni bilo še nikoli težje. Zaradi izredne dinamike takšnega okolja se med podjetji razvija čedalje ostrejša konkurenca, kjer lahko preživijo le najboljši. Zniževanje stroškov poslovnih procesov podjetja ter večje posvečanje podpori strankam dandanes nista več dovolj, da podjetje ostane konkurenčno. Če je takšna filozofija prevladovala v preteklih deset letih, so današnji izzivi in cilji podjetja mnogo večji in prav tako nujni. Elektronsko poslovanje podjetjem ponuja ne le zniževanje stroškov znotraj poslovnih procesov, ampak tudi zniževanje stroškov na celotni ravni vrednostne verige. Podjetja se morajo razvijati in se pripraviti na inovativne nove strategije in tehnologije, ki jim bodo s pomočjo dinamičnega internetnega okolja pomagala uspeti in preživeti v današnjem svetu e-poslovanja. Za dosego takšnih ciljev pa podjetje potrebuje sprotne in ažurne informacije o dogajanju v podjetju kot tudi o dogajanju v zunanjem okolju. Dobiti pravo informacijo v pravem času je ključni element, ki odloča o nadaljnji in dolgoročni uspešnosti podjetja. Ta pretok pravih, svežih in kvalitetnih informacij pa omogoča elektronsko poslovanje business-to-business (B2B).



1.3 PREDPOSTAVKE IN OMEJITVE Pri pisanju diplomske naloge izhajam iz tega, da je danes elektronsko poslovanje nuja v vsakem podjetju, ki želi ohranjati in večati konkurenčno prednost. Za organizacijo je elektronsko poslovanje strateška usmeritev. A na žalost se majhna podjetja premalo zavedajo pomena potreb po učinkovitih računalniških rešitvah; njihova nabava in zagon resda zahtevata veliko denarja, vendar se investicija dolgoročno obrestuje. Predpostavljamo lahko, da elektronsko poslovanje prinaša konkurenčno prednost samo tedaj, ko organizacija temeljito spremeni svoje poslovanje z upoštevanjem novih zamisli, procesov ter postopkov in izvedbe. Slovenska podjetja si zelo prizadevajo preiti v razvito informacijsko družbo, vendar v primerjavi z drugimi evropskimi državami še zaostajajo. Elektronsko poslovanje samo po sebi ne ustvarja novih poslov. Možnosti so vedno omejene, kar pomeni, da ni dovolj prostora, da bi lahko vsi novi ponudniki na ta način ustvarili izredno veliko novih poslov. Predpostavljamo lahko, da se mora organizacija – če hoče uspeti – odpreti za sprejemanje izzivov, ki jih prinašajo glavni sprožilci sprememb: večje zahteve kupcev, globalizacija in nove tehnologije. Pomembna je hitrost in dinamičnost informacij.

Pri pisanju diplomske naloge sem največ pozornosti namenila elektronskemu poslovanju B2B med podjetji. Omejila sem se predvsem na prednosti in pomanjkljivosti elektronskega poslovanja. Na področju elektronskega poslovanja so edina stalnica spremembe. Zato sem preučila najsodobnejšo literaturo, ki je potrebna za predstavitev opisane tematike; zavedam pa se, da je elektronsko poslovanje dinamična kategorija, ki se hitro razvija. Zato je težko do popolnosti zajeti in obdelati vse informacije. Pri pisanju diplomske naloge sem uporabila naslednje metode:

- v prvem delu sem na splošno preučila elektronsko poslovanje B2B in B2C, povezovanje maloprodaje in veleprodaje

- informacije sem pridobila iz strokovne literature raznih avtorjev - v drugem delu naloge uporabljam deskriptivno metodo in s pomočjo

odgovorov na anketo opisujem dosežene cilje naloge.



2 ELEKTRONSKO POSLOVANJE S hitrim razvojem in sprejetjem informacijske tehnologije in njene integracije v globalno ekonomijo vstopamo v elektronsko dobo. Človeški kapital je presegel materialnega in finančnega in postal najpomembnejši proizvod sodobne družbe in socialnega bogastva. (Bernik, Florjančič, 2004, str. 73) Elektronsko poslovanje med podjetji ni nekaj novega, ampak so ga začela podjetja uporabljati že v šestdesetih letih prejšnjega stoletja za potrebe menjave naročil, faktur, računov in druge dokumentacije s pomočjo informacijske tehnologije. Iz tega poslovanja med podjetji se je razvila računalniška izmenjava podatkov in kasneje tudi celotno elektronsko poslovanje. Od tod tudi izhaja osnovna definicija elektronskega poslovanja – pošiljanje in sprejemanje poslovnih informacij po omrežjih z računalniško izmenjavo podatkov in podobnih tehnologij. (Skrt, 1999, str. 26) S širšega vidika je elektronsko poslovanje uporaba računalniškega omrežja za izboljšanje poslovanja podjetja. Večji dobiček, zvečanje tržnega deleža, izboljšanje storitev in hitrejša dostava izdelkov so samo nekatere izboljšave, ki jih je mogoče doseči z elektronskim poslovanjem. Elektronsko poslovanje je veliko več kot samo naročanje izdelkov iz spletnega kataloga. Vsebuje uporabo informacijske tehnologije za izboljšanje komuniciranja in transakcij z vsemi, ki so udeleženi pri poslovanju podjetja. Ti udeleženci so lahko kupci, dobavitelji, vlada, finančne institucije, zaposleni in ostali. Najpomembnejši področji elektronskega poslovanja sta poslovanje med podjetji B2B (business-to-business) ter med podjetji in končnimi kupci B2C (business-to-consumer). Elektronsko poslovanje je opredeljeno kot vsak proces, ki ga poslovna organizacija izvaja po računalniškem omrežju, pri čemer upošteva razne kategorij poslovnih procesov, na primer nakupovanje, prodaja, management proizvodnje, logistika, notranja komunikacija v organizaciji in službe za podporo poslovanju; elektronska trgovina je vrednost proizvodov in storitev, ki so bili prodani po računalniškem omrežju, pri čemer se šteje, da je bila transakcija zaključena, ko se doseže sporazum med kupcem in prodajalcem o prenosu lastništva ali pravic do uporabe proizvodov in storitev, čeprav plačilo še ni bilo izvršeno. Pri tem pa se upoštevajo samo transakcije, ki imajo ceno določeno. Poslovno transakcijo s pomočjo interneta lahko razdelimo v tri glavne faze:

- oglaševanje in iskanje, - naročanje in plačilo, - dobava.

Elektronsko poslovanje je, kot ugotavljajo Jerman Blažičeva in sodelavci (2001, str. 13), pomembno predvsem na štirih področjih:

- pri povezovanju med potrošniki in organizacijami (business-to-consumer ali B2C),

- pri notranjem poslovanju organizacije,



- pri poslovanju med organizacijami (business-to-business ali B2B) - pri poslovanju državne administracije med seboj in ostalimi.

Pojem elektronskega poslovanja je star že več kot 25 let. Prvotna ideja je bila omogočiti izmenjavo poslovnih podatkov elektronsko, brez uporabe klasičnih papirnatih dokumentov. Šlo je za povezovanje računalniških sistemov ter za prenos podatkov med njimi. Zaradi visokih začetnih stroškov vpeljave so predvsem manjša in srednje velika podjetja ostala pri klasičnem načinu izmenjave papirnatih dokumentov. Največji delež poslovanja med podjetji in potrošniki zavzema nakupovanje on-line, ki se je še posebej razmahnilo v zadnjih letih z uporabo interneta, kjer se vsak dan odpre na stotine novih trgovin, ki ponujajo najrazličnejše izdelke ter storitve. Stoletja je bil papir edino sredstvo za dokumentiranje poslovnih transakcij. Z razvojem informacijske tehnologije, predvsem z njeno pocenitvijo, pa se sredstvo za prenašanje informacij in način arhiviranja umika sodobni tehnologiji. Danes informacijska tehnologija ni več ovira za elektronsko poslovanje, ampak razširjanje elektronskega poslovanja spodbuja uporabo najnovejše informacijske in komunikacijske tehnologije. Nove tehnologije omogočajo neposredne in zelo hitre povezave med udeleženci v poslovnih procesih in omogočajo brezpapirno delovanje. Vodstvo v današnjih organizacijah mora biti veliko prožnejše, iznajdljivo in ustvarjalno. Prednost pred tekmeci se ne kaže več zgolj v kakovosti in količini izdelkov, ampak tudi v zanesljivih informacijah, ki morajo biti hitro dosegljive in so osnova za hitre in kvalitetne poslovne odločitve. Danes elektronsko poslovanje uspešno rešuje dva problema: možnost hitrega in kvalitetnega odločanja in hitro brezpapirno delovanje. Osnova elektronskega poslovanja je predvsem spremenjen način obravnavanja kupca (kupec dobi kar hoče, kadar hoče in tako, kot mu najbolj ustreza), osnova elektronskega trgovanja pa sta strojna in programska oprema. Elektronska izmenjava podatkov po zasebnih omrežjih zahteva velike finančne naložbe in primerno usposobljeno osebje. Do nedavnega so bila še mnoga majhna in srednja podjetja prepričana, da jim je tovrstno poslovanje nedosegljivo. Sedaj podjetja vseh velikosti komunicirajo elektronsko, in sicer po javnem omrežju (internet), po omrežjih, namenjenih samo podjetjem (intranet), in omrežjih, namenjenih podjetjem in njihovim poslovnim partnerjem (ekstranet), ter po zasebnih omrežjih. Podjetja so se med seboj povezala in si olajšala poslovanje, s tem da so veliko dela namesto klasično ročno opravila elektronsko. Nove tehnologije so omogočile zmanjšanje administrativnih in transakcijskih stroškov, zmanjšali so se tudi stroški materiala in delovne sile, ker se je povečala njihova učinkovitost. Manj je bilo tudi napak in s tem povezanih stroškov. Manjši so postali stroški zalog, ki dosegajo vedno večji odstotni delež v stroških sodobne organizacije. Podjetja so računalniško izmenjavo podatkov uporabljala za spremljanje stanja zalog in za oblikovanje učinkovitejšega sistema naročanja in povezovanja podjetij v dobavne verige, sledila pa so izdelkom po distribucijski poti. Imeti elektronski naslov je eno, pripraviti ljudi do tega, da ga obiščejo, je drugo. Podjetja, ki imajo domače strani, skušajo pritegniti možne kupce na svoje naslove s pomočjo elektronske pošte, oglasov v časopisih in revijah, z oglaševanjem na



elektronskih oglasnih deskah in z diskusijskimi skupinami. Veliko podjetji uporablja nagradna žrebanja, ankete, igrice in druge načine, ki privabijo uporabnike k sodelovanju in, seveda, predaji svojih imen in naslovov. Podane informacije in zabava spodbujata nakupovalce, da se pogosto ustavijo na domači strani podjetja. To pa sili podjetja k nenehnemu izboljševanju svojih domačih strani, k osveževanju in večanju njihove privlačnosti. Za vse to sta potrebna čas in denar, vendar bi bilo še slabše, če podatkov ne bi redno posodabljali. Danes ni več vprašanje, ali bodo podjetja uvedla elektronsko poslovanje, ampak kako bodo to čim bolje izvedla. Elektronsko poslovanje je postalo poslovna nuja, če se hoče podjetje obdržati na trgu, še posebej pa, če hoče uveljaviti svoje konkurenčne prednosti. Elektronsko poslovanje postaja del vsakdanjega poslovanja in se vedno bolj širi in razvija. Spremembe v poslovanju namreč narekujejo podjetjem, da se ozirajo proti odjemalcem in proti partnerjem, s katerimi sodelujejo v poslovnem procesu. Prav tako mora podjetje intenzivno komunicirati z zaposlenimi, katerim mora biti omogočeno čim učinkovitejše sodelovanje pri poslovnem procesu in pri pridobivanju in ohranjanju znanj s področja elektronskega poslovanja.

2.1 OPREDELITEV ELEKTRONSKEGA POSLOVANJA

Računalniško izmenjavanje podatkov, ki vodi v elektronsko poslovanje, pomeni inovacijo, ki je primerljiva z iznajdbo telefona. Papirnato listino je nadomestila »elektronska« – prenos datotek s podatki med računalniki. Taka izmenjava lahko poteka avtomatsko 24 ur na dan in je praviloma cenejša od klasičnih pošiljk. (Bernik in sod., 1999, str. 273) Pojem »elektronsko poslovanje« izhaja iz angleškega izraza electronic commerce, ki je nastal v trgovini in industriji ter se je v začetku nanašal na vsa gospodarska področja. (Toplišek, 1998, str. 4) V angleščini se uporabljata dva izraza za elektronsko poslovanje – E-commerce in E-business. Angleški izraz e-commerce prevajamo v slovenščino kot e-trgovanje in e-business kot e-poslovanje. E-poslovanje je širši pojem in e-trgovanje je le eden njegovih delov. Angleški izraz e-commerce se je izkazal za preozkega in ga zato v današnji rabi večinoma nadomešča izraz e-business, ki pravilneje prikazuje vsebino. Elektronsko poslovanje obsega veliko več kot le navadno izmenjavo računalniških podatkov (RIP) in delovanje spletne trgovine; vključuje tudi izmenjavanje podatkov, ki niso neposredno vezani na določeni nakup in prodajo, zagotavljajo pa distribucijo informacij in podporo strankam. Elektronsko poslovanje lahko opredelimo kot poslovanje brez papirjev ali s čim manj papirja. Ta način poslovanja vključuje uporabo vseh oblik informacijske in komunikacijske tehnologije v poslovnih procesih med trgovinskimi, proizvodnimi in storitvenimi organizacijami, ponudniki podatkov, državno upravo in potrošniki. Med vodstvi slovenskih podjetij še vedno velja prepričanje, da je elektronsko poslovanje zgolj spletna stran ali spletna trgovina, vendar je mnogo več. Elektronsko



poslovanje pomeni ponovno opredelitev osnovnih modelov poslovanja s pomočjo sodobne tehnologije, z jasno definiranim ciljem: zvečati učinkovitost poslovanja v dobro podjetja in njegovih strank. Elektronsko poslovanje je dejansko celotna strategija, pri čemer spletna trgovina zajema izjemno pomemben del in je zato za poslovni model velik izziv (Jerman Blažič, 2001, str. 41). Izraz elektronsko poslovanje se ne nanaša samo na poslovanje podjetij, ampak tudi na poslovanje drugih organizacij in posameznikov, kot so na primer javne ustanove, državne ustanove, raziskovalci, občani, študenti, ki svoje poslovne dejavnosti opravljajo s pomočjo računalniških aplikacij in računalniških omrežij. Elektronsko poslovanje ima pomembno prednost pred klasičnim poslovanjem, saj veča ekonomsko blaginjo in življenjski standard ter pospešuje ekonomski razvoj. Elektronsko poslovanje omogoča nove načine izvajanja gospodarskih transakcij in tako spreminja splošno sprejete načine opravljanja dejavnosti. Razdalje med proizvajalci in potrošniki se manjšajo, izginjajo tradicionalni posredniki, nastajajo novi izdelki in trgi, nastajajo nove vezi med gospodarstvom in potrošniki ter med podjetji po celem svetu (Petauer, 2002, str. 10). Čeprav je v strokovni literaturi elektronsko poslovanje dobro opredeljeno, se v dnevnem tisku pojavljajo članki, v katerih se govori le o ožji definiciji tega pojma v smislu elektronske prodaje. Zato si bomo najprej ogledali primer take nepopolne definicije, nato pa še nekatere celovitejše opredelitve. Na spletnem viru RIS2 (Raba Interneta v Sloveniji, 2001) sta navedena primera operativnih definicij, ki sta se uporabljala pri anketiranju podjetij. Prva pravi, da je elektronsko poslovanje komercialna aktivnost, ki se izvaja po elektronskih omrežjih (torej tudi internetu) in je povezana s poslovno storitvijo, prodajo ali nakupom, druga pa, da gre za prenos oziroma izmenjavo poslovnih dokumentov (naročil, nakaznic, dobavnic, plačil) po računalniških omrežjih. Tako definicijo lahko razumemo le iz konteksta in je ne moremo posploševati. Tudi popolnejše definicije se med seboj močno razlikujejo. McKeown pravi, da gre pri elektronskem poslovanju za uporabo računalniških omrežij, in sicer za izboljšanje organizacijske učinkovitosti, ki se lahko kaže kot zvečana dobičkonosnost ali tržni delež, kot izboljšanje postrežbe ali kot hitrejša dostava. Očitno je, pravi avtor, da je elektronsko poslovanje več kot naročanje po spletnih katalogih, saj vključuje vse vidike elektronskega sodelovanja med organizacijo in njenimi deležniki (McKeown, 2001, str. 186). Eno najboljših definicij (vsaj v slovenski literaturi) je v svoji zadnji knjigi podala Jerman Blažičeva, ki elektronsko poslovanje imenuje vse, kar se danes počne v sklopu poslovne dejavnosti s pomočjo računalniških aplikacij in omrežij. Sem torej sodi elektronsko bančništvo, trženje in trgovanje, spletna trgovina in svetovanje na daljavo, elektronsko zavarovalništvo in računalniško podprto skupinsko delo, pa tudi delo, pouk in dražbe na daljavo (Jerman Blažič, 2001, str. 11). Definicij elektronskega poslovanja je sicer vsaj toliko, kolikor je namenov, za katere so zapisane. Iz tega sledi, da je podobna situacija tudi na področju proučevanja in merjenja tega poslovanja. Za smiselno zaokrožitev opredelitve elektronskega poslovanja si moramo ogledati še interakcije med subjekti elektronskega poslovanja. Tako v literaturi kot v praksi so se oblikovale tri glavne vrste poslovanja (Jerman Blažič, 2001, str. 17):



- podjetje – podjetje (B2B), - podjetje – potrošnik (B2C), - javna in državna uprava – podjetja in posamezniki.

Elektronsko poslovanje med podjetji je finančno največji del v celotnem elektronskem poslovanju. Leta 1999 je ta del v Evropi znašal 19 milijard dolarjev. Značilnost druge oblike (poslovanja s potrošnikom) je, da poteka večinoma z uporabo spletnih strani z domačega računalnika ter se hitro širi po posameznih področjih. Za zadnjo obliko je potrebna najboljša lokalna informacijska infrastruktura, saj zahteva dostop do vladnih storitev za vse državljane oziroma člane skupnosti (Jerman Blažič, 2001, str. 17). 2.2 OPREDELITEV ELEKTRONSKEGA POSLOVANJA B2B B2B je krajšava za izraz business-to-business, prosto pa ga lahko prevedemo kot »internetno trgovanje med poslovnimi subjekti« (pa naj gre za odnos proizvajalec-veletrgovec, proizvajalec-prodajalec…). Izraz opisuje internetno podporo oziroma tehnologijo, ki poslovnim partnerjem določenega podjetja omogoča preprosto elektronsko (spletno) poslovanje z njim. Obsega pa tako dostop do vseh prodajnih izdelkov in storitev ponudnika kakor tudi do tehničnih karakteristik, podatkov o zalogi, časih dobave, rabatnih sistemov, ki veljajo le za tega kupca, naročanje, kupovanje, reklamiranje… Na internetu je veliko elektronskih tržnic B2B oziroma spletnih strani, na katerih se srečujejo potencialni kupci in prodajalci, da trgujejo med seboj z raznimi izdelki in storitvami. E-tržnice so idealno mesto za trgovsko menjavo, saj zbližujejo dobavitelje, prodajalce in kupce; podjetjem ponujajo tudi vstopno točko v novo ekonomijo. V B2B je topologija ponavadi drugačna od tipologije v B2C, saj se podjetje v vlogi stranke povezuje po mreži zaupnega partnerja. Tudi ko podjetje naroča, ponavadi naroči iste izdelke in tudi približno iste količine. Zatorej so ponavljajoča se in redna naročila bolj značilna za B2B. Podjetja zelo redko kupujejo s kreditnimi karticami. Možni so različni obrazci za plačila, npr. odprti račun. Tudi katalog ni več potreben, ko podjetje enkrat kupi produkte od kakšnega drugega podjetja. B2B obsega največji delež elektronskega poslovanja. Pri medpodjetniškem spletnem poslovanju nastopa podjetje tako na strani kupca kot na strani prodajalca. Internet ponuja podjetjem učinkovito in ekonomično poslovanje med podjetji brez dodatne postavitve omrežja. Z vidika dobavitelja je ta model enak modelu B2C (podjetje/kupec) in je tako domača stran, kjer se nahaja prodajni katalog, bolj ali manj enako opremljena kot pri podjetju, ki prodaja končnim kupcem. Vendar gre velikokrat za prodajo izdelkov ali storitev, ki jih kupujejo le podjetja (Turban, Lee, King, Chung, 2000, str. 11, 199, 201, 202). Velika prednost elektronskega poslovanja je povezovanje podjetij v tako imenovano oskrbovalno verigo. Upravljanje oskrbovalne verige združuje sistematično načrtovanje in obvladovanje vseh materialov, saj prepozna potrebe končnega



uporabnika, nato načrtuje in obvladuje surovine, končno montažo, distribucijo in dobavo temu uporabniku. Obsega torej načrtovanje, nabavo, proizvodnjo, obvladovanje zalog, skladiščenje, rokovanje, distribucijo, logistiko in kakovost. Cilj je optimiziranje izvedbe glede na uporabnikove potrebe in minimalne stroške z uporabo vseh virov celotne oskrbovalne verige. Spletna mesta B2B lahko razdelimo na:

- Spletni portali podjetij – ker so ciljna skupina za mnogo podjetij druga podjetja in njihovi zaposleni, si jih lahko zamislimo kot nekakšne stalne mini razstave. Pogosto so taka mesta vstopna točka v ekstranet (omejen za določeno skupino ljudi in/ali podjetij, varnost…), dostopen samo strankam ali registriranim uporabnikom. Mnoga taka mesta omogočajo naročanje in prodajo drugim podjetjem.

- Nabava izdelkov – kjer podjetje, ki nabavlja, lahko kupuje od izdelovalcev,

zahteva ponudbe in v nekaterih primerih izvaja dražbe za nakup ali prodajo izdelka. Včasih taka mesta servisirajo vrsto industrij, medtem ko nekatera zapolnjujejo tržne niše.

- Specializirani portali – so nekakšen »podsplet« informacij, katalogi

izdelkov, diskusijske skupine in druge možnosti za določeno vertikalno industrijo. Ti portali imajo širši pomen, kot je le nabava izdelkov, čeprav imajo podobne cilje prodaje in nakupa.

- Spletna mesta za posredovanje – nastopajo kot posrednik med tistimi, ki

iščejo produkt ali storitev, in potencialnimi ponudniki le-teh.

- Informacijska spletna mesta – dajejo informacije o določeni industriji za svoja podjetja in njihove zaposlene. Ta mesta obsegajo portale za specializirana iskanja, trgovinske in industrijske standarde. Ko gre za poslovanje s fizičnimi izdelki, je poslovanje B2B namenjeno predvsem veleprodaji. Pri tem so majhna podjetja omejena, saj veleprodaja zahteva tudi večja vlaganja v infrastrukturo. V primeru poslovanja s storitvami in neotipljivimi izdelki pa lahko tudi majhna podjetja elektronsko poslujejo s podjetji, ki so končni kupec. Prav tako je v primeru nabave v majhnem podjetju možno elektronsko poslovanje z drugimi podjetji.

2.2.1 Horizontalni in vertikalni model B2B Poslovanje B2B lahko razdelimo na dva modela: vertikalnega in horizontalnega. Vertikalni model je usmerjen v specifično industrijo ali panogo (npr. gradbeno, lesno), horizontalni pa ni namenjen specializiranim sektorjem, temveč posameznim vrstam proizvodov in storitev, ki so lahko zanimivi kupcem iz raznih gospodarskih panog. Takšne tržnice so specializirane za prodajo npr. letalskih kart, rezervnih delov. Največji del poslovanja B2B poteka po podjetjih, ki so neodvisna od prodajalcev in kupcev. Gre za nekakšne e-posrednike. Ker gre za trge, kjer je veliko kupcev in



prodajalcev, je veliko tudi povpraševanje oziroma ponudbe. To ima za posledico večjo razpoložljivost informacij, ki jih imajo potencialni kupci, saj so zbrane na enem mestu, ter posledično tudi manjše iskalne stroške. Seveda imajo korist tudi prodajalci, saj lahko za svoje izdelke veliko lažje najdejo potencialne kupce. Bistvena prednost pa so manjši transakcijski stroški. Lahko so kar do desetkrat manjši kot pri tradicionalnih modelih poslovanja (Skrt, 2001, str. 36). 2.3 OPREDELITEV ELEKTRONSKEGA POSLOVANJA B2C Najpogostejša oblika elektronskega poslovanja je nakup in prodaja izdelkov in storitev v računalniškem omrežju na internetu. Vendar je danes ta oblika že v zatonu, saj elektronsko poslovanje vključuje veliko dodatnih opravil, npr. poizvedovanje o stanju naročil, informacije o izdelkih, izvajanje tržnih raziskav, odobravanje posojil… B2C je krajšava za izraz business-to-customer (consumer), ki ga lahko prevedemo kot internetno trgovanje neposredno s končnim kupcem ali uporabnikom storitev. Smiselno se uporablja za tehnološko spletno podporo, ki omogoča stranki (obiskovalcu spletnih strani) neposredno naročanje, nakup, vzdrževanje ipd. znotraj spletnega okolja ponudnika. Vsa opravila so avtomatizirana s pomočjo programske opreme, ki teče na strežniku. Kupec dobi samodejno generirano potrdilo o nakupu ali naročilu (lahko tudi o plačilu), ponudnik pa naročilnico. Izraz B2C ne označuje le sodobnih spletnih tehnologij in rešitev, ampak tudi filozofijo podjetja, ki nastopa na trgu: dati svojim kupcem vpogled v celotno bazo in strukturo izdelkov, ki jih trži, jim omogočiti neposredni (in s tem cenejši) nakup ali naročilo ter jim z zvezi s tem zagotavljati 24 ur dnevno popolno pomoč tako glede izdelkov in storitev kakor tudi dati vse drugo, kar označuje korekten odnos do strank/kupcev. B2C ne pomeni le neposredne prodaje kupcem. To dejavnost bolje opisuje izraz e-trgovina. B2C pomeni veliko več. Tudi to, da ponudnik svojim kupcem 24 ur dnevno zagotavlja vse, kar le-ti potrebujejo ne samo za nakup kakega izdelka ali storitve, ampak tudi za vzdrževanje izdelka, pravilno uporabo, servisiranje, informativne zahtevke… Vsa opravila v zvezi s tem izvajajo ustrezne aplikacije, nameščene na strežnik ob uporabi podatkovnih baz. Ta način poslovanja je v današnjem času zelo pomemben za podjetja, ki želijo stalni razvoj in rast svojega poslovanja, saj jim je ta model odprl številne poslovne priložnosti, omogočil nastanek novih tržnih niš oziroma okrepil poslovanje na obstoječih tržnih segmentih. Velika prednost elektronskega poslovanja B2C so hitrost in prilagodljivost pri uvajanju izdelkov na trg ter možnost preprostega spreminjanja cen izdelkov in storitev. Pri nekaterih poslovnih procesih B2C se cene dinamično prilagajajo trenutnemu povpraševanju in tako izboljšujejo možnosti prodaje izdelkov in storitev končnim uporabnikom. B2C omogoča podjetjem tudi, da na osnovi obsežnega zbiranja podatkov ob uporabi analitičnih in statičnih metod ugotavljajo navade, želje in interese posameznih kupcev. Z ustrezno prilagoditvijo tržnih pobud jim nato ponudijo tiste izdelke in storitve, ki jih najbolj potrebujejo. Končni uporabniki pa so zaradi preprostosti in udobnosti uporabe elektronskih pripomočkov sposobni hitro primerjati različne ponudbe ter izbrati najugodnejšega ponudnika na celotnem trgu.



Potrošnikom je najbližja oblika B2C, ki je velikokrat zmotno obravnavana kot najpomembnejša. Analitiki ocenjujejo, da je, merjeno v vrednosti transakcij, B2B najpomembnejši del e-poslovanja (Gradišar in sod., 2005, str. 140-159). Ta del zajema vse transakcije, ki se opravijo med dvema pravnima osebama. To vključuje vse, od bančništva za pravne osebe do transakcij znotraj oskrbovalne verige. Poseben segment, ki pridobiva na veljavi, je poslovanje subjektov z javno upravo. Pri tem ločimo njeno poslovanje s podjetji (npr. javni razpisi), poslovanje znotraj javne uprave (npr. izmenjava podatkov med resorji) ter poslovanje z državljani (npr. oddajanje napovedi za odmero dohodnine). Treba je poudariti, da se področje internetnega sodelovanja države in državljanov v Sloveniji zelo hitro širi. Tako lahko državljani po spletnem portalu javne uprave že naročajo dokumente, spreminjajo svoje podatke, dostopajo do različnih javno dostopnih registrov. 2.4 OPREDELITEV INTRANETA Intranet imenujemo notranje omrežje podjetja oziroma zasebno omrežje podjetja, ki je zgrajeno s pomočjo spletne tehnologije. Intranet služi zadovoljevanju notranjih informacijskih potreb z uporabo brkljalnikov, iskalnikov, protokolov – tako kot pri internetu. Vedeti je treba, da je internetna tehnologija relativno poceni. Intranet se od interneta razlikuje v namenu in omejenosti dostopa uporabnikom, po videzu in uporabi pa je povsem enak. Intranet je namenjen precej raznovrstni poslovni uporabi v okviru podjetja. S pomočjo intraneta se opravlja elektronsko poslovanje znotraj podjetja in tudi elektronsko poslovanje podjetja z okoljem. Intranet nadomešča distribucijo papirne dokumentacije in s tem zmanjša stroške poslovanja, pospeši dostop do podatkov in zveča njihovo učinkovitost. Intranet je omrežje, ki omogoča povezovanje in sodelovanje vseh zaposlenih. (Greenstein in Feinman, 2000, str. 131) Intranet je več kot samo spletna stran za zaposlene. Intranetna komunikacija je podrejena popolnoma specifičnim potrebam. Je informacijsko vozlišče, ki omogoča boljše sodelovanje in informiranje zaposlenih ter tako neposredno veča produktivnost zaposlenih, saj so jim vse pomembne informacije kadar koli na razpolago. Je odličen vir za vsako podjetje, sredstvo internega komuniciranja in orodje, ki zaposlenim pomaga pri delovnih procesih, izmenjavi internih informacij in omogoča elektronsko sodelovanje. Pospeši poslovne procese in avtomatizira precejšen del nalog in opravil. Predvsem v večjih podjetjih je intranet tista točka komunikacije, ki dopolnjuje in nadgrajuje pretok informacij, ki so vedno pri roki. Intranet lahko igra vlogo elektronske oglasne deske, ki informira zaposlene o novicah in dogajanju v podjetju. Dostop do intraneta je omejen z geslom, podatki pa so pogosto tudi šifrirani. Intranet se uporablja za:

- predstavitev podjetja, - predstavitev novic podjetja, - omogočanje dostopa do internih in eksternih knjižnic, - pregled kataloga proizvodov in storitev,



- pregled cenika proizvodov in storitev, - pripravo in obdelavo potovanj, potnih nalogov, - pregled kadrovskih informacij, - pregled projektnega gradiva, - pregled zakonskih in drugih predpisov, pomembnih za poslovanje podjetja, - pregled poslovnikov, pravilnikov, organizacijskih navodil in standardov

podjetja, - pregled okrožnic in drugih obvestil vodstva, sindikata, - pregled zapisnikov in sklepov vodstva, projektnih skupin, - pregled različnih obrazcev in dokumentov, - pregled razporeditve in urnikov zaposlenih, - pregled delovnega koledarja, - pregled razvedrila, - pregled načrta dopustov in ustreznih zamenjav, - pregled predstavitve arhitekture intraneta, - pregled informacij za zaposlene… (Sulčič in Lesjak, 2001, str. 6)

2.5 OPREDELITEV MALOPRODAJE IN VELEPRODAJE 2.5.1 Maloprodaja Trgovinska dejavnost se lahko opravlja kot trgovina na debelo, trgovina na drobno ali kot trgovinske storitve. Trgovina na drobno je zadnja faza menjalnega procesa med proizvodnjo, trgovino na debelo in končno porabo. Trgovina na drobno je nakupovanje blaga ter njegova nadaljnja prodaja končnim uporabnikom v prodajnih objektih ali zunaj njih. Velikost prodajnih objektov je odvisna od politike prodajne izbire blaga, ki temelji na stalnem širjenju izbire, ob nenehnem večanju potreb porabnikov. Pri tem sta zaznavni dve tendenci: koncentracija ponudbe večjega števila izdelkov v enem prodajnem objektu in širjenje specializiranih prodajaln (Potočnik in Umek, 2001, str. 56). Trgovina na drobno ima zelo velik gospodarski pomen. Ob primerni razpoložljivosti blaga in primerni strukturi ponudbe na raznih lokacijah po celotnem gospodarskem prostoru omogoča zadovoljevati potrebe končnih porabnikov. Trgovska dejavnost na drobno daje informacije porabnikom in proizvajalcem o aktualni ponudbi in povpraševanju. Trgovina na drobno mora slediti sodobnim trendom razvoja trgovinske dejavnosti, zato mora v svoje poslovanje uvajati sodobne načine plačevanja s plačilnimi in kreditnimi karticami, ki kupcem omogočajo likvidnost. Omogočati mora ponudbo novih izdelkov, v svoje poslovanje uvajati tehnologijo, ki omogoča dober vpogled blagovne tokove in natančne informacije o prodaji, ter nenehno skrbeti za dvig kakovosti trgovske storitve. Kotler (1998, str. 464) opredeljuje storitev kot delovanje, ki ga ena stran lahko ponudi drugi in je po svoji naravi neotipljivo in ne pomeni posredovanja česar koli. Definicija opredeljuje eno izmed generičnih storitev – neotipljivost. Iz definicije je tudi razvidno, da nad storitvami niti izvajalec niti odjemalec nimata lastništva.



Lovelock in Lovelock (1998, str. 5) sta v svoji definiciji upoštevala minljivost storitve, saj jih je definiral takole: »Storitve so ekonomske aktivnosti, ki ustvarjajo vrednost in zagotavljajo koristi odjemalcem v točno določenem času in kraju, povzročene kot rezultat želene spremembe v korist odjemalca storitve.« Iz navedenih definicij je razvidno, da avtorji primerjajo storitve z fizičnimi izdelki in opredeljujejo štiri temeljne značilnosti storitev, ki vplivajo na ponudbo podjetja: neopredmetenost, neločljivost, heterogenost, minljivost. V preteklih trideset letih sta bili v razvitih državah opazni dve vzporedni tendenci. Zmanjševanje števila prodajaln in naraščanje vloge t.i. nesedentarnih oblik prodaje (t.i. prodaje, ki ne poteka v prodajalni, npr. kataloške prodaje, akviziterske prodaje, prodaje po televiziji, po računalniških povezavah, internetu itd). Manjšanje števila prodajnih objektov je bilo najbolj intenzivno v živilski stroki. Zlasti se je zmanjšalo število postrežnih prodajaln, zvečalo pa število megamarketov in hipermarketov. Manjšanje števila prodajaln je povezano z naraščanjem povprečne velikosti prodajaln, ki je temeljila na tehnično-tehnološkem razvoju in uvajanju novih prodajnih metod (Potočnik in Umek, 2001, str. 56). V zadnjih letih vse več trgovcev išče svojo priložnost na obrobju mest ob avtocestnih obročih. Mestna središča so s svojimi omejitvami, visoko ceno zemljišč in slabo prometno dostopnostjo neprimerna za velika trgovska središča. Ta namreč zahtevajo poceni zgradbe velikanskih razsežnosti in zmogljiva parkirišča. Potrošniki hitro in dobro sprejemajo velika nakupovalna središča na mestnem obrobju, kjer je ponudba tako celovita, da ne čutijo potrebe po nakupovanju v mestnih središčih, kar – po drugi strani – seveda povzroča svojevrsten problem: izumiranje (predvsem slovenskih) mestnih središč. Poleg osnovne gospodinjske ponudbe, namenjene kupcem z avtomobilom, se je zaradi velikega povpraševanja na obrobje začela seliti tudi ponudba kakovostnejšega blaga v specializiranih prodajalnah in butikih ter ponudba tehničnih izdelkov, v zadnjih letih pa tudi ponudba zabave in celo kulture. Sodobna računalniška tehnologija in elektronsko nakupovanje sta ustvarila mnoge možnosti za razvoj trgovine na drobno ne samo na domačem trgu, ampak čedalje hitreje tudi na tujih trgih (Potočnik, 1996, str. 351). 2.5.2 Veleprodaja Trgovina na debelo je nakupovanje blaga za nadaljnjo prodajo in nadaljnja prodaja tega blaga trgovcem, predelovalcem ali velikim porabnikom doma ali v tujini. Blago se lahko prodaja nespremenjeno ali po obdelavi, pakiranju, prepakiranju (kar je značilno za trgovino na debelo) (Statistični urad Republike Slovenije, 2008, str. 411) Nastala je kot rezultat delitve dela v procesu posredovanja izdelkov. Iz vzporedne dejavnosti samih proizvajalcev je prerasla v glavno dejavnost trgovcev. Njena temeljna funkcija je posredovanje izdelkov med proizvajalci in trgovci na drobno oziroma velikimi porabniki. Trgovci na debelo nabavljajo blago pri številnih proizvajalcih in različne delne proizvodnje sortimente preoblikujejo v trgovski sortiment za potrebe trgovcev na drobno, predelovalcev in drugih velikih kupcev. Trgovina na debelo zmanjšuje število poslovnih transakcij, ki bi sicer nastale med proizvajalci in trgovino na drobno. Le nekaj grosistov lahko poveže ponudbo več sto



proizvajalcev in tako omogoči oskrbovanje trgovine na drobno ter drugih velikih porabnikov iz prostorsko bližnjih virov skladno z njihovimi potrebami. Trgovska podjetja na debelo spreminjajo dosedanjo poslovno strategijo in razvijajo kooperacijske odnose s proizvajalci in trgovci na drobno, tako da razširjajo svoje poslovanje s tistimi aktivnostmi, ki bi jih sicer opravljali proizvajalci oziroma trgovci na drobno (dodelava, pakiranje za potrebe gospodinjstev, dostava na prodajne police itd.). S tem se trgovina na debelo prilagaja spremenjenim tržnim razmeram, kar jim omogoča velikost in opremljenost, to pa je nedvomno njena primerjalna prednost pri opravljanju grosističnih funkcij. Najpogosteje se to kaže v celovitem oskrbovanju proizvodnje po načelu sprotnih dobav. Če hkrati oskrbuje več proizvajalcev, ki istočasno potrebujejo istovrstne materiale, dosega trgovina na debelo dodatne učinke zaradi ekonomije velikega obsega (znižanje nabavnih stroškov). Trgovina na debelo je v sodobnih tržnih razmerah stisnjena med proizvajalce, ki so pogosto povezani v velike gospodarske družbe, in trgovino na drobno, ki je prav tako organizirana v številne trgovske korporacije različnih oblik (mnogofilialna podjetja, prostovoljne verige, trgovske multinacionalke). Trgovina na debelo se je znašla v izjemno neugodni tržni situaciji, zato mora izbirati ustrezne strategije in taktike svojega delovanja. Med njimi so izjemno pomembne strategije, ki se nanašajo zlasti na:

- zmanjšanje števila grosističnih podjetij, - razvoj kooperacije in specializacije kot podlage za integracijo grosističnih

podjetij, - posodobitev poslovanja in prodajnih metod.

Trgovska podjetja na debelo delujejo torej kot posredniki med proizvodnimi podjetji in trgovskimi podjetji na drobno, predelovalci, pa tudi velikimi porabniki. Nabava in prodaja potekata kontinuirano in praviloma v velikih količinah, kar je bistvena značilnost (količinske) grosistične funkcije trgovine (Potočnik in Umek, 2001, str. 49). Da lahko trgovsko podjetje na debelo opravlja svoje naloge, mora izpolnjevati tri pogoje. Razpolagati mora z velikimi obratnimi sredstvi, primernim skladiščnim prostorom in strokovno usposobljenimi nabavnimi ter prodajnimi referenti:

- sorazmerno velika obratna sredstva so potrebna za financiranje zaloge, ki naj zagotavlja stalno dobavo trgovskim podjetjem na drobno, pa tudi za zalogo surovin, materiala, sestavnih in rezervnih delov za oskrbovanje predelovalcev, obrtnikov, šol, bolnišnic in drugih velikih porabnikov.

- vzdrževanje zaloge zahteva ustrezen prostor za skladiščenje in varovanje. Posebni problemi nastajajo pri skladiščenju prehrambenih in drugih lahko pokvarljivih izdelkov, ki zahtevajo specifično skladiščno opremo in gradnjo skladišč (hladilnice).

- trgovska podjetja na debelo morajo na najprimernejši način zadovoljevati potrebe trgovskih podjetij na drobno, velikih porabnikov in predelovalcev (po sortimentu, količini, cenah, rokih in drugih zahtevah), zato je za njihovo uspešno poslovanje izredno pomembna strokovnost nabavnih in prodajnih



referentov, ki morajo dobro poznati izdelke (značilnost, uporabnost, poreklo), zahteve trga in tehniko ter postopke nabavnega in prodajnega poslovanja.

Trgovine na debelo morajo ustrezno prilagoditi oblike svojega poslovanja, ki so najbolj značilne za naslednja trgovska podjetja:

- dostavna trgovska podjetja na debelo. Trgovec na debelo dostavi blago do kupca (z lastnimi prevoznimi sredstvi ali po špediciji). Kupec pošlje naročilo po trgovskem potniku, lahko pa naroči tudi neposredno v prodajni službi.

- postrežna trgovska podjetja na debelo. Kupec prevzame blago pri trgovcu na debelo. To je značilno zlasti za manjše predelovalce in obrtnike, ki kupujejo sproti, kadar nastane potreba. Številni trgovci na debelo so hkrati dostavni in postrežni, saj je odprema blaga do kupca gospodarna le pri velikih pošiljkah.

- samopostrežna trgovska podjetja na debelo (cash-and-carry). Kupci sami nabirajo blago v skladiščnih regalih, ga plačajo z gotovino in odpeljejo z lastnimi prevoznimi sredstvi. Trgovanje cash-and-carry na debelo se je začelo v živilski stroki. Danes je ta oblika trgovine na debelo znana tudi na drugih področjih (v tekstilni stroki, pri železnini, galanteriji).

- regalna trgovska podjetja na debelo. Regalni trgovec na debelo se obveže, da bo predvsem supermarkete in blagovnice stalno oskrboval z določenim sortimentom. Zato sproti nadzira, kako poteka prodaja, da lahko pravočasno napolni prodajne police (Potočnik in Umek, 2001, str. 54).

2.5.3 Distribucija Distribucijska mreža omogoča in olajša dostop kupcev do izdelkov, zato opravljajo njeni člani naslednje tržne funkcije:

- zbirajo izdelke različnih proizvajalcev; - informirajo proizvajalce o sedanjih in prihodnjih odjemalcih; - izvajajo tržno komuniciranje, da bi pritegnili kupce; - financirajo zaloge na različnih ravneh tržne poti; - sortirajo izdelke po določenih merilih ali značilnostih (velikost, kakovost,

sorodnost pri uporabi); - prevažajo oziroma organizirajo prevoz izdelkov (špedicija); - skladiščijo izdelke; - opravljajo različne manipulacije z izdelki (nakladanje, pretovarjanje,

razkladanje); - opravljajo prodajno označevanje izdelkov, če je potrebno (etikiranje s ceno

ali drugimi podatki); - pravno urejajo prenos lastništva (računi in druga prodajna dokumentacija); - prevzemajo tveganje, če izdelkov ne morejo prodati po običajni, ampak le po

nižji ceni (razprodaja); - se pogajajo o končni ceni in drugih pogojih sodelovanja; - izvajajo neposredno prodajo in prenos izdelkov do končnega porabnika

(Potočnik in Umek, 2001, str. 91-96). Število posrednikov je povezano z izbrano ravnjo tržne poti. Proizvodno podjetje lahko izbere v zvezi s številom posrednikov tri oblike distribucije svojih izdelkov:



- Intenzivno distribucijo: to je najširša oblika distribucije, pri kateri poskuša uporabiti vse razpoložljive tržne poti. Za to obliko distribucije se odločajo proizvajalci vsakodnevnih potrošnih izdelkov. Svoje izdelke prodajajo povsod, kjer je mogoče, da bi dosegli maksimalno dostopnost kupcev do izdelkov in s tem tudi uspešnost izbranih prodajaln.

- Ekskluzivno distribucijo: proizvajalec daje skrbno izbranemu manjšemu

številu trgovskih podjetij pravico, da na svojih območjih distribuirajo izdelke podjetja. To pravico pogosto spremlja tudi ekskluzivno poslovanje, saj proizvajalec zahteva od trgovca, da ne prodaja konkurenčnih izdelkov. Z dogovorom o ekskluzivni distribuciji proizvajalec pričakuje agresivno prodajo, hkrati pa ohranja tudi boljši nadzor glede cen, promocije, kreditiranja in drugih storitev. Z ekskluzivno distribucijo želi proizvajalec poudariti podobo izdelka ali okrepiti ugled blagovne znamke, zato lahko trgovsko podjetje zaračunava višjo maržo.

- Selektivno distribucijo: tovrstna distribucija je opredeljena kot vmesni člen

med intenzivno in ekskluzivno distribucijo, ko proizvajalec izbere za določeno tržno območje več kot enega posrednika. Proizvajalec lahko razvije dobre poslovne povezave z nekaj trgovskimi podjetji in ne izgublja svoje moči za oskrbovanje številnih manjših trgovcev, selektivna distribucija pa zagotavlja proizvajalcu tudi zadovoljivo pokrivanje trga ob manjših stroških kot pri intenzivni distribuciji (Potočnik in Umek, 2001, str. 96).

2.5.4 Fizična distribucija Fizična distribucija je dejanski premik izdelkov na tržnih poteh. Vključuje načrtovanje, izvajanje in nadziranje vseh pojavov, odnosov, dejavnosti in stroškov, ki nastanejo pri tem gibanju. Analiza fizične distribucije obsega:

- število udeležencev na prodajni poti in njihove poslovne značilnosti; - potrebna prevozna sredstva, skladišča in druge storitve; - čas prevozov in skladiščenja; - stroške na tržni poti (marža, rabat); - delež posamezne tržne poti v skupni prodaji.

Cilj fizične distribucije je, da izdelek pride na pravi kraj ob pravem času in ob najmanjših možnih stroških na enoto. Vsako podjetje poskuša najti takšen način fizične distribucije za svoje izdelke, pri katerem doseže najmanjše skupne stroške distribucije na enoto prodanega izdelka. Fizična distribucija se danes obravnava kot del celovite logistike, ki je nujna za nemoten pretok blaga do podjetja, v podjetje in do kupcev. Te dejavnosti so med seboj tesno povezane in vplivajo druga na drugo. Fizična distribucija je nujni sestavni del vsake tržne poti izdelkov. Neučinkovita fizična distribucija manjša poslovno uspešnost podjetja, nasprotno pa učinkovita fizična distribucija bistveno



veča učinek drugih trženjskih dejavnosti in s tem prispeva k boljšim finančnim rezultatom podjetja. Organizacijo fizične distribucije določajo trije dejavniki:

- ekonomski, ki se kažejo v razmerju med stroški in učinki fizične distribucije; - tehnični, ki se nanašajo na izbiro ustreznih tehničnih in prevoznih sredstev

za racionalni pretok izdelkov; - tržni, ki zahtevajo, da se fizična distribucija obravnava kot sestavni del tržne

poti, s katero mora biti ustrezno usklajena. Fizična distribucija je tisto področje tržnih poti, kjer so možni veliki prihranki, zato je naloga podjetja, da oblikuje takšno fizično distribucijo, ki pri želeni ravni postrežbe kupcev minimizira celotne stroške obdelave naročil, skladiščenja in prevoza (Potočnik, Umek, 2001, strani 100-102).



3 UGOTAVLJANJE RAZŠIRJENOSTI POSLOVANJA B2B

Raziskavo smo opravili v enem izmed distribucijskih podjetji s pomočjo njihove baze poslovnih partnerjev. Kot temeljni raziskovalni pristop je bila uporabljena anonimna anketa, ki je klasificirala podjetje, kjer je posameznik zaposlen. Poslanih je bilo 50 anketnih listov 50 podjetjem, ki se ukvarjajo z nadaljnjo prodajo končnim kupcem, vsi anketiranci pa sodelujejo z različnimi distribucijskimi podjetji. Vrnjenih smo dobili le 31 izpolnjenih anketnih listov. Anketo smo razdelili na tri dele:

- v prvem delu nas je zanimalo, če poslovanje B2B uporabljajo; - drugi del ankete je bil namenjen uporabnikom poslovanja B2B in sprašuje po

razlogih za odločitev za poslovanje B2B, po pogostosti njegove rabe in oceni njene pomembnosti;

- v tretjem delu nas je zanimalo, kako poslovanje B2B še izboljšati. Za analizo 31 anketnih listov smo uporabili deskriptivne statistične metode, ki jih zagotavlja računalniško orodje – program Excel (Microsoft Office) – in rezultate grafično prikazali. 3.1 PREDPOSTAVKE P1 – predpostavljam, da podjetja v prihodnosti ne bodo mogla več delovati brez

poslovanja B2B; P2 – predpostavljam, da se bo morala stran B2B še precej spremeniti, da se bo

zvečala uporabnost poslovanja B2B. 3.2 ANALIZA ANKETE 1. vprašanje: Ali uporabljate poslovanje B2B kot del poslovanja v vašem podjetju? Od 31 anketirancev jih 84 % že uporablja poslovanje B2B, 16 % pa vsaj za sedaj še ne. To kaže, da je poslovanje B2B v Sloveniji poznano, že kar razširjeno in da je le vprašanje časa, kdaj bodo po njem posegla še druga podjetja.



Uporaba poslovanja B2B

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

Od

sto

tni d

elež

DA

NE

Slika1: Uporaba poslovanja B2B

Vsi tisti anketiranci, ki so na zgornje vprašane odgovorili pozitivno, so bili naprošeni, da ocenijo, kolikšen del celotnega poslovanja podjetja opravijo s poslovanjem B2B.

Ocena poslovanja

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

45%

Od

sto

tni d

elež

20%

40%

60%

80%

100%

Slika 2: Ocena odstotnega deleža poslovanja podjetja, opravljenega z B2B



Pri prvem vprašanju se je izkazalo, da je poslovanje B2B v Sloveniji resda poznano in uporabljano, pri tem podvprašanju pa, da vendar ni tako izkoriščeno, kot bi lahko bilo in kot bi si želeli. Odstotni deleži izrabe so majhni, pa tudi razlike med podjetji niso velike. Anketiranci so se razvrstili v naslednje skupine: največ, kar 38 % od 31 anketirancev je odgovorilo, da samo 20 % celotnega prometa opravijo s poslovanjem B2B, 27 % anketirancev 40 % celotnega prometa, 23 % anketirancev 60% celotnega prometa, 12 % pa 80% celotnega prometa. Rezultati so potrdili pričakovanje, da z B2B nobeno podjetje še ne posluje v celoti. Zastavlja se celo vprašanje, če sploh kdaj bo katero podjetje v celoti delovalo samo s poslovanjem B2B. Vsi anketiranci, ki so odgovorili na gornje vprašane negativno, so odgovarjali še na vprašanje, zakaj poslovanja B2B ne uporabljajo.

Zakaj poslovanja B2B ne uporabljajo?

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

45%

50%

Od

sto

tni d

elež

elektronska pošta

telefon

spremljanje zaloge in noveartikle

slabo zastavljenega B2Bposlovanja

drugo

Slika 3: Zakaj poslovanja B2B ne uporabljajo?

Ko sem analizirala odgovore na to podvprašanje, sem opazila, da sta nanj odgovorila tudi dva anketiranca, ki sta pri poprejšnjem vprašanju označila, da uporabljata poslovanje B2B in jima zato podvprašanje niti ni bilo namenjeno. Označila sta, da poleg B2B za poslovanje uporabljata tudi elektronsko pošto. Če pri analizi upoštevam tudi odgovor dveh anketirancev z nepotrebnim odgovorom, potem dobim podatek, da kar 44 % od 7 anketirancev uporablja za prvotni način poslovanja elektronsko pošto. Ostalih 5 anketirancev, ki so poprej označili, da ne uporabljajo poslovanja B2B, pa se je z odgovori razvrstilo v tri skupine: 31 % (od 5 anketirancev) uporablja za poslovanje telefon, 6 % uporablja poslovanje B2B



izključno za spremljanje zaloge in novih artiklov, 19 % od 5 anketirancev, ki so označili, da poslovanja B2B ne uporabljajo, pa so kot vzrok neuporabe navedli, da je poslovanje B2B v celoti preslabo zastavljeno. Na žalost pa nobeden od anketirancev ni opisal, kaj ga pri sistemu B2B moti. Izkazalo se je tudi, da se za komuniciranje vse bolj uporablja elektronska pošta in vse manj telefonske zveze. Po tem sklepam, da se že/še prilagajamo dobi računalništva. Zanimiv in razmeroma velik je delež anketirancev, ki so odgovorili, da poslovanja B2B ne uporabljajo, ker je preslabo zastavljeno. Očitno bo treba to poslovanje še precej izboljšati, prilagoditi dejanskim potrebam in željam. 2. vprašanje: Zakaj ste se odločili za poslovanje B2B?

Odločitev za poslovanje z B2B

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

Od

sto

tni d

elež

lažje poslovanje

pregled zaloge artiklov

hitrejša obravnavanaročila

stalna dostopnost B2Bstrani

nižje cene

drugo

Slika 4: Razlogi za odločitev za poslovanje z B2B

Pri obdelavi odgovorov na to vprašanje se je izkazalo, da podjetja še ne zaupajo naročanju po sistemu B2B. Od 26 anketirancev se jih je za B2B 35 % odločilo, ker omogoča boljši pregled nad zalogo artiklov, 14 % zato, ker dopušča hitrejšo obravnavo naročila, 20 % pa zato, ker menijo, da je B2B najlažja oblika poslovanja. Stalna dostopnost strani B2B je bil nadaljnji razlog za odločitev za poslovanje B2B, in sicer 25 % od 26 anketirancev. Stalni dostop – 24 ur na dan 7 dni na teden – jim precej lajša delo. Kljub temu da je čas recesije, podatki kažejo, da so se le 4 % (od 26 anketirancev) odločili za poslovanje z B2B, ker je cenejše od klasičnega. Eden od anketirancev se je za poslovanje B2B odločil, ker so to od njega zahtevali nekateri dobavitelji. Menim, da zahteva ni bila neposredna, pač pa so mu dobavitelji ponudili boljše plačilne pogoje in popuste, ko bi prešel na B2B. Dobavitelji namreč



res tako prepričujejo podjetja, da jih čim več preide na poslovanje B2B, saj si s tem zmanjšajo in olajšajo delo ter se znebijo nepotrebnih stroškov. 3. vprašanje: Označite, kako pogosto uporabljate poslovanje B2B.

Pogostost uporabe poslovanja B2B

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

45%

Od

sto

tni d

elež

enkrat dnevno

večkrat dnevno

enkrat tedensko

enkrat mesečno

drugo

Slika 5: Pogostost rabe poslovanja B2B

Šestindvajset anketirancev zelo pogosto uporablja B2B: kar 42 % ga uporablja večkrat dnevno, 38 % pa vsaj enkrat dnevno. Enkrat tedensko ga uporablja 15 % od 26 anketirancev, 4 % pa le enkrat mesečno. Zdi se torej, da naši uporabniki poslovanja B2B, le-tega že kar dobro izkoriščajo. 4. vprašanje: Kaj vam je pri poslovanju B2B najpomembnejše?

0%

20%

40%

60%

80%

100%

120%

pregledzaloge

nižjacena

hitrejšadostava

slike opisi akcijskecene

drugo(napišite

kaj):

Od

sto

tni

del

ež najmanj 1

2

3

4

najbolj 5

Slika 6: Pomembnost pri poslovanju B2B



Pri tem vprašanju so anketiranci z ocenami od 1 do 5 ocenjevali pomembnost karakteristik poslovanja B2B. Ob upoštevanju le največjih odstotnih deležev iz posamezne skupine si rezultati sledijo takole: Pregled zaloge: ocene so si bile tu zelo podobne. Potrjujejo ugotovitev pri vprašanju številka dve, da je preglednost zalog za 54 % od 26 anketirancev najpomembnejši dejavnik poslovanja B2B. Nižja cena: kar 38 % od 26 anketirancev se je odločilo, da so jim najbolj pomembne akcijske cene. Odgovor se očitno ne ujema z odgovorom na vprašanje številka dve. Hitrejša dostava: 35 % od 26 anketirancev meni, da jim je pri poslovanju B2B najpomembnejša hitra dostava produktov oziroma kupljenega blaga s strani dobavitelja. Prikaz slik je za 35 % od 26 anketirancev najpomembnejša prednost poslovanja B2B. Če si izdelek ali blago lahko ogledajo, lažje ocenijo, ali jim res ustreza in se s tem zanj tudi lažje odločijo. Opisi izdelkov ali blaga so za 38 % od 26 anketirancev zelo pomembna karakteristika poslovanja B2B; s tem rezultatom se opis izdelkov po pomembnosti uvršča na drugo mesto, takoj za pregledom zaloge. Akcijske cene: tudi tu se rezultati ne skladajo z ugotovitvijo analize odgovorov na vprašanje številka dve: kar 35 % od 26 anketiranih se je odločilo, da so jim najbolj pomembne akcijske cene. Drugo: tu je eden od anketirancev z oceno 2 ocenil neki dejavnik, ni pa navedel, katerega je imel v mislih. 5. vprašanje: Kaj bi pri poslovanju B2B izboljšali?

0%

20%

40%

60%

80%

100%

120%

artikli vposebniponudbi

zapadlepostavke

nepopolnostpodatkov o

artiklih

neažurnostzalog

filtriranjeartiklov

nepopoleniskalnikartiklov

ni sorodnihartiklov

drugo

Od

sto

tni d

elež

najmanj 1

2

3

4

najbolj 5

Slika 7: Želje po izboljšanju poslovanja B2B



Tudi pri tem vprašanju je bilo navedenih nekaj karakteristik poslovanja B2B. Anketiranci so jih z ocenami od 1 do 5 razvrščali po potrebnosti izboljšanja. Ob upoštevanju le največjih odstotnih deležev iz posamezne skupine si rezultati sledijo takole: Artikli v posebni ponudbi: 35 % od 26 anketiranih meni, da bi bilo treba izboljšati prikaz artiklov v posebni ponudbi. Zapadle postavke: 35 % od 26 anketiranih je ocenilo, da bi bilo treba izboljšati prikaz zapadlih postavk. Nepopolnost podatkov o artiklih: 31 % od 26 anketiranih predlaga izboljšanje opisa in specifikacij izdelkov. Neažurnost zalog je dejavnik, ki izstopa: kar 62 % od 26 anketiranih meni, da najbolj potrebuje izboljšanja. Filtriranje artiklov: 27 % od 26 anketiranih bi pri poslovanju B2B dodalo več možnosti filtracije produktov. Da je iskalnik artiklov nepopoln in potreben izboljšanja, meni 38 % od 26 anketiranih in ga s tem uvršča na drugo mesto. Ni sorodnih artiklov: 35 % od 26 anketiranih želi, da bi se na straneh B2B izboljšal prikaz sorodnih izdelkov. Drugo: tudi tu je eden od anketirancev z oceno 2 ocenil neki dejavnik, ni pa navedel, katerega je imel v mislih. Kot je bilo pričakovati, si največ anketiranih želi izboljšanja ažurnosti zalog. Sklepam, da je zaradi neažurnosti zalog prometa po poslovanju B2B precej manj, kot bi ga lahko bilo in da prav ta slabost tudi sicer manjša zanimanje za poslovanje B2B. Drugi dejavnik, najbolj potreben izboljšave, je iskalnik artiklov. Če kupec v treh korakih ne najde iskanega artikla, je znano, da mu je lažje, da zanj povpraša kar po elektronski pošti ali telefonu. 6. vprašanje: Kaj bi pri poslovanju B2B spremenili? Pri tem vprašanju si prvo mesto z enakim odstotnim deležem (s po 44 % od 26 anketiranih) delita dostava do končnega kupca in dodatni popust za naročnike B2B. Samo 12 % od 26 anketiranih se je odločilo, da bi naročnikom B2B zvišali limit, možnosti »drugo«, pa ni izkoristil noben anketiranec.



Kaj bi spremenili?

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

45%

50%

Od

sto

tni d

elež

dostava do končnegakupca

dodaten popust

povečanje limita

drugo

Slika 8: Kaj bi pri poslovanju B2B spremili?

7. vprašanje: Če imate glede poslovanja B2B kako svojo idejo za izboljšanje, jo opišite. Pri tem vprašanju sta dva anketiranca napisala, da sta zasledila pri določenih ponudnikih zelo zanimiv pristop, in sicer da dobavo, naročeno po B2B, izvršijo brezplačno. To je zelo dobra ideja, ki bi pomagala, da bi se podjetja še bolj odločala za poslovanje B2B. 3.3 POTRDITEV PREDPOSTAVK Predpostavka 1:

- predpostavljam, da podjetja v prihodnosti ne bodo mogla več delovati brez poslovanja B2B.

Informacije, ki sem jih pridobila z odgovori na anketo, kažejo, da v podjetjih že sedaj veliko poslovanja poteka elektronsko, in zato lahko hipotezo delno potrdim. Podjetja, ki še ne uporabljajo poslovanja B2B, pa v veliki večini bolj izkoriščajo elektronsko pošto kot telefonske zveze. To je pokazatelj, da se podjetja počasi, vendar vztrajno navajajo na elektronsko poslovanje. Počasi se vendarle uveljavlja spoznanje, da bodo le tako preživela in ostala konkurenčna. Predpostavka 2:

- predpostavljam, da se bo morala stran B2B še precej spremeniti, da se bo zvečala uporabnost poslovanja B2B.



Z analizo ankete sem ugotovila, da je poslovanje B2B v Sloveniji zelo slabo zasnovano in da bo treba še veliko truda in splošnih popravkov, da se bo bolj uveljavilo. Predvsem so potrebne spremembe in izboljšave pregleda artiklov in ažurnosti zalog, pri iskanju kakega izdelka pa je treba zagotoviti, da ga kupec kar najhitreje najde. Artikel mora imeti dober opis in sliko, da se kupec lahko lažje odloči za nakup, navsezadnje pa je v veliki večini seveda za nakup pomembna tudi ugodna cena.



4 ANALIZA SWOT 4.1 OPREDELITEV ANALIZE SWOT Elementi, najpomembnejši za prihodnost podjetja, so bolje poznani kot strateški faktorji, združeni v kratici S.W.O.T. (Wheelen, Hunger, 1996, str. 7) SWOT je kratica, sestavljena iz štirih angleških izrazov, po katerih je analiza dobila ime in na katerih celotna analiza sloni: S = Strengths – prednosti W = Weaknesses – slabosti O = Opportunities – priložnosti T = Threats – nevarnosti Analiza prednosti in slabosti odkriva in ocenjuje notranje dejavnike poslovanja, analiza priložnosti in nevarnosti pa zunanje dejavnike poslovanja. 4.2 PREDNOSTI IN POMANJKLJIVOSTI ELEKTRONSKEGA

POSLOVANJA B2B Elektronsko poslovanje B2B je lahko konkurenčno orožje, ki pomaga podjetjem znižati stroške in omogočiti hitrejši prodor na trg ter poglobitev odnosov s strankami in dobavitelji. Globalni značaj internetne tehnologije, ki je omogočila nagli razvoj poslovanja B2B, je na široko odprla vrata številnim, predvsem srednjim in majhnim podjetjem. V poslovanje B2B se podjetje lahko vključi z relativno majhnimi sredstvi, in sicer le z vzpostavitvijo povezave z internetom. Stroški vključitve v internetno poslovanje B2B so veliko manjši od stroškov tradicionalne izmenjave podatkov, kar omogoča vključitev veliko večjega števila udeležencev iz celega sveta. V poslovanje B2B, ki torej temelji na spletni tehnologiji, se lahko vključujejo številna podjetja, ki prihajajo v stik z ostalimi podjetji, sodelujejo pri proizvodnji zahtevnih izdelkov oziroma ponudbi storitev, s čimer pridobivajo tudi nova znanja in izkušnje. Takšno povezovanje podjetij niža stroške poslovanja na obeh straneh. (Turban, McLean, Wetherbe, 1999, 216-217) Spletno poslovanje B2B je torej ustvarilo nove dinamične možnosti za sodelovanje med člani preskrbovalne verige. Skupna raba podatkov in poslovne inteligence prinaša podjetjem mnogo koristi in prednosti. Nekatere od njih so:

- zmanjševanje napak pri napovedovanju, - manjši nabavni stroški in hitrejši prodor na trg, - avtomatski interni in eksterni poslovni procesi, - večje priložnosti za odnose s strankami, - nove možnosti v vodenju zalog.



Prednosti poslovanja B2B navaja tudi Turban (1999, 216-217):

- manjši stroški oblikovanja, obdelave, posredovanja, shranjevanja in iskanja informacij na papirju,

- manjši stroški skladiščenja, saj se proizvodnja sproži šele na osnovi naročila kupca – hitrejše obračanje vloženega kapitala, zaradi hitrejšega odvijanja poslovnih aktivnosti,

- zniževanje stroškov telekomunikacij, saj je internet veliko cenejši od omrežij z dodano vrednostjo,

- možnost konkuriranja majhnih podjetij velikim podjetjem, - podjetja lahko dosežejo tudi potrošnike zunaj meja države.

Prednosti elektronskega poslovanja naredijo elektronsko poslovanje privlačno, poenostavijo nakupovalni proces in poslovanje podjetja ter prepričajo poslovne partnerje v uporabo novih tehnologij, ki olajšajo poslovanje, zvečajo konkurenčnost ali ustvarjajo nove priložnosti. 4.2.1 Prednosti elektronskega poslovanja Prva prednost je, da spletna trgovina omogoča virtualno razširitev potencialnega trga ponudnikov na ves svet. Nakup po spletu je omogočen tudi kupcem, ki so od ponudnika fizično zelo oddaljeni. Pred spletnim trgovanjem je bilo to mogoče le z velikimi dodatnimi stroški na strani kupca ali prodajalca. Spletno trgovanje pa te stroške omeji na stroške poštnine. S pomočjo spletnega trgovanja se ponudniki hitreje odzivajo na spremembe želja kupcev. Prilagodijo se tako, da dodajo v svojo ponudbo nove izdelke, odobrijo dodatne popuste (npr. za izdelke, po katerih je veliko povpraševanje), spremenijo cene itd. Podjetje lahko to doseže z občutno manjšimi stroški in v krajšem odzivnem času. Splet omogoča tudi veliko natančnejše sledenje potrebam oziroma željam kupcev (npr. z evidenco že nakupljenih izdelkov). Tako je mogoče s pomočjo preteklih nakupov ugotoviti, katera področja kupca zanimajo, in na podlagi teh podatkov pripraviti kupcu prilagojeno ponudbo, za katero je bolj verjetno, da jo bo sprejel. Prednost spletnega trgovanja je tudi sledenje »pomikanju« kupcev skozi spletne strani. Tako je mogoče ugotoviti, na katerih straneh se kupci najpogosteje ustavijo ter na katerih straneh prekinejo sejo oz. zapustijo portal. Ugotovitve je mogoče uporabiti za posodobitev oziroma izboljšanje portala in ponudbe. Do zmanjšanja stroškov pride zaradi manjših fiksnih stroškov (npr. stroški najema poslovnih prostorov) in tudi zaradi cenejšega oglaševanja (npr. ni stroškov tiskanja in pošiljanja oglasov, saj jih je mogoče preprosto objaviti na spletnem portalu). 4.2.2 Prednosti za kupce Prednosti, ki jih prinaša spletna trgovina, je veliko. V ospredje postavljam 10 prednosti spletne trgovine, ki kupcem tako ali drugače olajšajo, skrajšajo ali pocenijo proces nakupovanja:



- Nikoli zaprto Malo je trgovin, ki so odprte 24 ur na dan 7 dni na teden in 365 dni na leto. S spletno trgovino je doseženo prav to. Vse spletne trgovine so lahko vedno odprte, kar omogoča, da se čas nakupovanja prilagodi potrošniku.

- Udobje

Ena glavnih prednosti spletne trgovine je nakup iz udobnega naslonjača od kjer koli. Ni se treba pripraviti in odpraviti v trgovino, ni težav z vremenom, z zastoji na cestah ali s parkiranjem. Poanta udobnosti spletne trgovine je tako vsem takoj jasna.

- Čas je denar

Poslovanje na internetu – v virtualnem okolju – je običajno hitrejše od tistega resničnem življenju. Hitrost pomeni prihranek časa, ta pa je, kot pravi znani pregovor, denar.

- Oddaljenost ni pomembna

Naročila prihajajo od kjer koli na zemeljski obli.

- Varnost Zaradi modernih postopkov kodiranja in enkripcije podatkov pri spletnih trgovinah je prav mogoče, da varnejšega načina poslovanja sploh ni.

- Ceneje

Spletne trgovine potrebujejo manj prostora in manj zaposlenih, zato imajo tudi manjše stroške delovanja. Vse to pa se lahko odseva tudi v cenah, ki so lahko nižje kot v običajni trgovini.

- Avtomatizacija in personifikacija ponudbe

S pomočjo »piškotkov« in posebnih programov lahko spletni portal analizira nakupe vsakega kupca posebej. Tako lahko strežnik samodejno, vsakemu kupcu posebej, ob naslednjem obisku spletne trgovine ponudi določene izdelke glede na prejšnje nakupe.

- Hiter pregled celotne ponudbe

Še ena prednost, ki jo potrošnik zelo ceni, je možnost, da primerja cene v različnih spletnih trgovinah. Tako mu je omogočena izbira najugodnejše ponudbe, ne da bi mu bilo treba naporno in zamudno tekati od ene običajne trgovine do druge, in se mu ne more zgoditi, da bi ga »pohlepni« trgovci »ogoljufali« s previsoko ceno.

- Zgodovina nakupov

Vsaka spletna trgovina ponuja pregled preteklih nakupov kupcev.

- Velikost ponudbe ni omejena Običajna trgovina je omejena z velikostjo prostora, v katerem domuje. Prav tako njeno skladišče. Zato lahko ponudi le omejeno količino artiklov omejeni količini strank v določenem času. Spletna trgovina to pomanjkljivost skoraj v celoti odpravi.



4.2.3 Pomanjkljivosti elektronskega poslovanja Poleg prednosti, ki jih prinaša elektronsko poslovanje, je treba omeniti tudi slabosti, ki jih morajo podjetja upoštevati ali, če je možno, odpraviti. Slabosti, ki se pojavljajo, so odvisne od dejavnosti podjetja. Pri nekaterih slabosti sploh ni, pri drugih pa se pojavljajo in otežujejo poslovanje in manjšajo promet. Vse slabosti oziroma ovire vodijo do najbolj nezaželene težave elektronskih podjetij – izgube ugleda. Za pridobitev ugleda je potrebno veliko časa in truda tudi v hitro se premikajočem internetnem okolju. Vendar pridobljeni ugled lahko v trenutku izgine! Potrebno je le nekaj uri izpada poslovanja, nekaj izgubljenih naročil ali nepregledna in zapletena spletna stran. Za podjetja je torej pomembno, da preučijo te slabosti predvsem z vidika kupcev oziroma poslovnih partnerjev in zmanjšajo njihov vpliv na odločitve.

- Organizacijske spremembe Uvedba elektronskega poslovanja B2B pomeni korenito spremembo dotedanje organiziranosti poslovanja. Zaradi tega je uvajanje elektronskega poslovanja B2B večkrat bolj organizacijski kot pa tehnološki problem, ker vsaka sprememba prizadene določen krog zaposlenih.

- Časovna dimenzija

Da sprejmejo novi način poslovanja, zaposleni potrebujejo kar nekaj časa. Spremembam lahko celo nasprotujejo, zato je za uspešno uvajanje elektronskega poslovanja B2B v organizacijo nujna ustrezna podpora in toleriranje vodstva.

- Varnost

Zagotavljanje varnosti je prvi korak na poti k vzpostavljanju zaupanja, ki je glavna lastnost elektronskega poslovanja B2B. Varnost in zasebnost sta še posebej pomembni na finančnem področju. Vdor neavtorizirane osebe lahko povzroči veliko škodo v poslovnem procesu med poslovnimi partnerji. Zadnje čase se namenja veliko pozornosti varnosti in zaščiti informacij, vendar zaradi odprtosti sistema in preprostega dostopa ne bo nikoli možno zagotoviti 100-odstotne zanesljivosti in varnosti. Kaže pa se, da je največja nevarnost znotraj organizacije in ne zunaj nje. Vsak uslužbenec lahko s svojim dostopom do podatkov le-te krade in jih po elektronski pošti pošlje, kamor hoče. Za zavarovanje organizacij pred zunanjim vdorom je dosti več možnosti (npr. požarni zid).

- Znanje

Pri uvajanju elektronskega poslovanja v organizacijo je treba zanj izobraževati zaposlene. Izobraževanje je izredno pomembno, in to za vse zaposlene. Šele takrat, ko prav vsi pridobijo za svoje delo potrebno znanje, bo organizacija kot celota uspešna. Treba je torej vedeti, da je za uspeh organizacije odločilen vsak posameznik. Težave se lahko pojavijo pri tistih, ki niso zainteresirani za nove tehnologije, ker jih imajo le za nujno zlo.

- Zakonsko-pravna vprašanja

Za uspešno uporabo elektronskega poslovanja B2B so nujne pravne spremembe in spreminjanje. Pravo pa zaostaja za hitrim napredovanjem informacijske tehnologije in se v današnjem obdobju pospešeno prilagaja.



Ravno v obdobju nedorečenih predpisov in standardov pa je večja možnost zlorab. Najbolj neurejeno je trenutno še področje intelektualne lastnine in avtorskih ter drugih pravic. To zlasti velja za »intelektualno blago« (glasba, filmi…), s katerimi se lahko trguje po elektronski poti, ker se zlahka kopira in tako nezakonito prodaja.

- Integracija starih in novih tehnologij Potencial, ki ga prinaša poslovanje B2B, lahko podjetje izkoristi, le če

prilagodi poslovne procese novim tehnologijam. Veliko podjetij svoje poslovne podatke še vedno raje shranjuje na stari, dolga leta uveljavljeni način kot pa na moderna omrežja, ki temeljijo na osebnih računalnikih.

Zato imajo nekaj razlogov:

Investicije v nove podatkovne strukture, stroški zamenjave ali pa le domačnost in navezanost na stare sisteme. Toda za uspešnost elektronskega poslovanja je potrebno povezati sisteme back-end s sistemi front-end, in to tako, da se bodo med seboj »razumeli«. Kot so pokazale izkušnje, pa je imelo veliko tradicionalnih podjetij z integracijo obeh velike težave, ker so podjetja, ki se ukvarjajo z informacijsko tehnologijo (IT), ponudila osnovno kopiranje zaslona (angl. screenscraping – zajem informacij z zaslona strežnika in njihov prenos v osebni računalnik ali spletni brskalnik in nazaj) in nato hitro uvidela, da bi takšen način lahko uporabili za trdno povezavo obeh strani. Zatorej so hotela v realnem času izvesti tudi vknjižbo naročil, njihovo izpolnitev in preverjanje zalog. Ker pa podjetje ni takoj posodobilo baze zalog, te informacije niso bile pravočasne, kar je povzročalo nezadovoljstvo na drugi strani. Ker pa lahko prinese koristi le spremenjeni način dela, ne pa tehnologija sama, se lahko ob uvedbi e-poslovanja pojavijo organizacijske težave znotraj podjetja (Hinton 2001, 3-5).

- Izpad poslovanja

S pojavom interneta so se pojavili problemi, ki so značilni samo za spletno poslovanje. Eden izmed pomembnejših je izpad poslovanja (angl. downtime). V klasičnem podjetju so posledice nezmožnosti poslovanja očitne; izguba dobička, izguba ugleda itd. Te posledice veljajo tudi za elektronska podjetja, vendar so posledice pri teh podjetjih precej hujše. Stranka je pri tradicionalnem kupovanju precej pasivna – če je trgovina zaprta, se bo odpravila v konkurenčno trgovino, vendar se bo že naslednji dan vrnila v prvo. V okolju poslovanja B2B morajo biti kupci aktivnejši, saj morajo za nakup poznati spletni naslov ter se pomikati po spletni strani. Že en samcat izpad poslovanja takšne strani ima lahko za posledico trajno izgubo stranke oziroma poslovnega partnerja.



4.3 PRILOŽNOSTI IN NEVARNOSTI ELEKTRONSKEGA POSLOVANJA B2B

4.3.1 Priložnosti elektronskega poslovanja Elektronsko poslovanje ponuja gospodarstvu veliko poslovnih priložnosti. Te niso neposredne, saj podjetja s samo uporabo elektronskega poslovanja B2B še ne ustvarjajo dobička. Pri vstopu na nove trge podjetjem ni treba več premagovati nekdanjih ovir. S potencialnimi kupci imajo lahko bolj interaktivne odnose in lahko tako bolje zadovoljijo njihove potrebe ter si zagotovijo njihovo lojalnost. O svojih kupcih zberejo tudi več podatkov in se lahko odločajo za agresivnejše trženje. Elektronsko poslovanje prinaša priložnosti tudi za posameznika, potrošnika kot subjekta v elektronskem poslovanju B2B, saj ima že na samem začetku nakupovalnega procesa možnost, da na preprost in časovno nezamuden način opravi primerjavo cen in lastnosti izdelka, nakupuje v skupini ali celo uporabi obratne avkcije. (Turban in King, 2002, str. 58). 4.3.2 Nevarnosti elektronskega poslovanja

- Možnosti spletne prevare Možnost pridobitve nezakonitega zaslužka se zdi prevarantom še bolj privlačna, če za to niso potrebni osebni stiki. Definicija spletne prevare pravi, da je to vsaka vrsta prevare, ki uporablja spletno pošto, spletne portale ali klepetalnice za pridobitev potencialnih žrtev, za izvedbo prevarantskih transakcij ali za prenos iztržka prevar na druge finančne ali nefinančne institucije, povezane s prevaranti.

- Prevare na spletnih dražbah

Spletne dražbe ponujajo veliko možnosti prevarantom. Prevaranti ponavadi na dražbi ponudijo drage in visokokakovostne izdelke (npr. ure dragih blagovnih znamk), ki privabijo veliko število potencialnih kupcev. Ob sklenitvi kupčije (z naključnim kupcem) mora kupec poslati ponudniku denar. V zameno naj bi ponudnik kupcu poslal obljubljeno blago, vendar se to ne zgodi ali pa ponudnik dostavi blago slabše kakovosti.

- Priložnosti dela / Delo na daljavo

Prevarant uporablja internet kot oglaševalsko sredstvo in obljublja visok mesečni dobiček. Prevarani mora podjetju poslati začetni denarni znesek v zameno za material, ki naj bi bil potreben za zagon poslovanja, vendar pa ta ni nikoli dostavljen.

- Kraja identitete

Prevarant na nelegalen način pridobi podatke o fizičnih osebah in nato sklepa kupčije po internetu z nevednostjo lastnika identitete. Znan je primer,



ko je prevarant z državne spletne strani pridobil osebne podatke nekaterih ljudi, ki jih je nato uporabil za pridobitev kreditov pri več bankah.

- Investicijske prevare

Prevaranti na borzi nakupijo delnice podjetij, ki slabo kotirajo. S sistematičnim izdajanjem lažnih novic in podatkov povzročijo dvig cene delnic teh podjetij. Nato svoje delnice prodajo po višji ceni, kot so jih nakupili. Možen je seveda tudi obraten scenarij, torej da visoko kotiranim podjetjem povzročijo padec vrednosti delnic, ki jih nato kupijo. Ob ponovnem dvigu cene pa lahko te delnice z velikimi dobički prodajo.

- Prevare s pomočjo kreditnih kartic

Ta vrsta prevare vzbuja največji strah. Za plačilo izdelkov, kupljenih po internetu, mora kupec poslati podatke o svoji kreditni kartici. Podatki se pošljejo podjetju, ki je zadolženo za izvajanje plačil (npr. paycom.net, ibill.com). Težave nastanejo, ko do podatkov o kreditni kartici pride nepooblaščena oseba, ki lahko te podatke uporablja za lastne nakupe in tako oškoduje lastnika kartice.

- Druge prevare

Možnosti za nelegalno pridobivanje denarja s spletnimi prevarami so tako rekoč neskončne. Omejene so le z domišljijo kriminalcev in kriminalnih združb. Žrtve takih prevar so lahko prav vsi, ne glede na dohodek, izobrazbo ali sloj v družbi. Kot primer navajam naslednjo resnično zgodbo. Nekatere spletne strani so si kot cilj izbrale pare, ki so se želeli ločiti. Po internetu so oglaševali možnost, da se za skromno plačilo lahko hitro razvežejo v tuji državi, ne da bi jim bilo treba zapustiti ZDA. Te strani pogosto ponujajo napačne, zavajajoče ali nenatančne pravne informacije. Žrtve takih prevar navadno dobijo na dom nekakšno potrdilo (npr. da so uradno razvezani), vendar to nima pravne veljavnosti.

- Fizična neotipljivost izdelkov

Pri spletnem nakupovanju pride kupec do prvega fizičnega stika s kupljenim izdelkom šele takrat, ko mu ga dostavijo. (Zveza potrošnikov, 2008, str. 10) Čeprav je na spletnih straneh spletne trgovine možno dobiti vedno več raznovrstnih podatkov o želenem izdelku (tehničnih podatkov, slik, priročnikov za uporabo, tridimenzionalnih modelov ipd.), pa še vedno obstaja možnost, da z njim kupec ne bo zadovoljen. Rešitev tega problema velja pri nas iskati v Zakonu o varstvu potrošnikov (Zakon o varstvu potrošnikov, 2004). Glavne določbe zakona (in s tem rešitev problema fizične neotipljivosti izdelka) so v skrajšani obliki navedene v nadaljevanju:

Potrošnik lahko pri nakupu v spletnih trgovinah brez navedbe razloga v petnajstih dneh po prejemu izdelka od nakupa odstopi: sporoči trgovcu, da kupljenega izdelka ne želi. V naslednjih petnajstih dneh mora nepoškodovan izdelek trgovcu vrniti. Trgovec mora potrošniku vrniti vse stroške: kupnino za izdelek, stroške pošiljanja in morebitne druge stroške. Edini strošek, ki bremeni potrošnika, je strošek vračanja blaga. Vračilo plačil mora trgovec opraviti takoj, najpozneje pa v petnajstih dneh po prejemu sporočila o odstopu od pogodbe. Če spletni trgovec zamudi z vračilom, mora potrošniku



poleg zakonitih zamudnih obresti plačati še desetino prejetega plačila za vsakih dopolnjenih trideset dni zamude pri vračilu (Zveza potrošnikov, 2008, str. 10).

Poudariti velja, da so navedeni roki po državah različni. Tako je npr. v Veliki Britaniji minimalni rok za odpoved brez razloga sedem delovnih dni, v Nemčiji pa 14 delovnih dni.

Če trgovec potrošnika ne obvesti o pravici do odstopa od pogodbe brez navedbe razloga, se rok, v katerem je možen odstop brez razloga, podaljša na tri mesece. Enak rok je določen tudi v drugih članicah EU. Po tem časovnem obdobju pa pravica do odstopa od pogodbe brez navedbe razloga mine. Pravico do odstopa od pogodbe velja razlikovati od pravice do reklamiranja izdelka zaradi napake. Le-ta je pri spletnem nakupu enaka kot pri klasičnem fizičnem nakupu. Če izdelek ni tehnično brezhiben, lahko kupec od prodajalca zahteva, da odpravi napako, zamenja izdelek z novim in brezhibnim, vrne celotno kupnino (pri tem kupec vrne izdelek) ali pa vrne le del kupnine, pri čemer je vrnjeni del v sorazmerju z napako.

Pod določenimi pogoji pa kljub vsemu ni mogoče odstopiti od pogodbe (Zakon o varstvu potrošnikov, 2004):

- če je vrednost izdelka ali storitve odvisna od dogajanj na finančnih

trgih, na katere trgovec ne more vplivati (npr. pri nakupu delnic po internetu);

- če je izdelek narejen po navodilih potrošnika in prilagojen njegovim potrebam ali če gre za pokvarljiv izdelek ali izdelek, ki mu je že potekel rok uporabe (npr. hrana, pijača, oblačila, izdelana po meri);

- če je potrošnik že odprl varnostni pečat pri avdio- in videoposnetkih in računalniških programih;

- če gre za dobavo časopisov, revij in periodičnih publikacij ter - če gre za igre na srečo ali loterijo.

- Izguba zasebnosti

Omeniti velja dve težavi, če pridejo osebni podatki v napačne roke (Gradišar in sod., 2005, str. 159):

Prva je nezaželena pošta (spam, junk mail). Za pošiljatelja (navadno za spletno trgovino, ki svoje izdelke oglaša po spletni pošti) je pošiljanje reklamnih sporočil po spletni pošti izredno poceni, in prav zato to možnost izkorišča veliko podjetij.

Druga težava je trgovanje z zbranimi podatki brez vednosti ali privolitve njihovih lastnikov. Glavni razlog trgovanja z osebnimi podatki je pridobitev spiska kontaktnih podatkov (med njimi tudi naslov spletne pošte), s pomočjo katerih lahko podjetja svoje izdelke ali storitve oglašujejo na ceneni način. Pa smo spet pri prepolnem poštnem predalu! Tako kot s kontaktnimi se lahko trguje tudi z drugimi podatki, vključno s finančnimi, kar je lahko še hujša nevarnost. Pri deskanju po svetovnem spletu lahko predajamo tretjim osebam vsaj en svoj podatek, to je IP-naslov. Vendar to ni edini osebni



podatek, ki ga lahko izdamo. Podatke, ki jih podjetje pri obisku spletnih portalov hranijo, delijo v tri kategorije (Meinert in Peterson, 2006, str. 132):

- Kontaktni podatki so tisti, s katerimi lahko imetnik podatkov vstopi v stik z

lastnikom podatkov, npr. z naslovom spletne pošte, imenom, poštnim naslovom, telefonsko številko ipd.

- Biografski podatki so podatki o preferencah, konjičkih, željah ali letnem

dohodku ipd.

- Finančni podatki so podatki, ki omogočajo finančno poslovanje po spletu, npr. številka kreditne kartice, datum veljavnosti kartice ali številka bančnega računa. Število in vrsta podatkov, ki jih kdo »izda« pri brskanju po internetu, se razlikujejo od enega spletnega portala do drugega. Odvisni so tudi od pravic, ki jih obiskovalec spletnega portala želi imeti. Kdor na portal zaide slučajno in/ali si želi le ogledati vsebino, mu v večini primerov ni treba izdajati podatkov. Če pa želi opraviti nakup, pa mora izdati najmanj kontaktne podatke, v nekaterih primerih tudi finančne. Resnična grožnja ni predajanje podatkov, osebnih ali drugih, temveč v možnosti njihove zlorabe.



5 ZAKLJUČEK 5.1 UGOTOVITVE RAZISKAVE Pri nas kupovanje po internetu še ni tako razširjeno kot v tujini in verjetno prav zaradi tega vlada prepričanje, da v Sloveniji elektronska trgovina ni pomembna prednost. Nedvomno pa bo prej ko slej to postala; ljudje bodo začeli zaupati v tovrstne nakupe in si jih bodo tudi želeli, saj bodo s takim nakupovanjem prihranili veliko časa. Zavedamo se, da uvajanje elektronskega poslovanja B2B daje gospodarstvu veliko poslovnih priložnosti. Omogoča zmanjševanje stroškov poslovanja in pridobivanje novih virov dohodkov. Podjetja se vedno bolj zanimajo za elektronsko povezovanje B2B, saj jim omogoča hitrejši razvoj, učinkovitejše poslovanje in pridobivanje novih trgov. Kljub tem prednostim pa tako povezovanje s seboj prinaša tudi težave in probleme na vsebinski in tehnični ravni. Uvedba elektronskega poslovanja B2B predvsem zahteva velike organizacijske spremembe in prav zaradi tega se morajo odločitve o novem načinu poslovanja sprejemati na najvišji ravni v podjetju, saj morajo biti strateške. Internet postaja zelo pomembna komponenta informacijskih sistemov podjetja. Podjetjem vseh velikosti omogoča izboljšanje in spreminjanje smeri poslovanja in sodelovanja s poslovnimi partnerji, strankami in dobavitelji. Podjetja sedaj težijo k bolj tesnim in vzajemnim odnosom s svojimi dobavitelji, sodelovanju pri razvoju izdelkov, povezovanju ključnih poslovnih procesov in izmenjavi informacij. Ko podjetja spoznajo obete integrirane oskrbne verige, ki jo omogoča elektronsko poslovanje, pogosto odkrijejo povsem nove načine doseganja poslovnih ciljev, razvoja strategij in poslovnih modelov, ki pred prihodom interneta sploh niso bili mogoči. Analiza ankete je tudi pokazala, da velika večina podjetij že uporablja elektronsko poslovanje B2B in tudi tisti, ki ga še ne uporabljajo, se že poslužujejo drugih elektronskih pripomočkov. Podjetja se odločajo za elektronsko poslovanje B2B, ker lajša poslovanje, ker je stran B2B stalno dostopna, ker zagotavlja boljši pregled nad zalogo, hitrejšo obravnavo naročil in ima še mnogo prednosti. Anketirance pa na straneh B2B najbolj motijo neažurnost zaloge, nepopolnost podatkov o artiklih, da o njih ni slik ali so pri napačnih artiklih. Pri naročanju je tudi zelo moteče, če lahko kupec najde iskani artikel šele po več kot treh korakih. Pri artiklih bi morali biti prikazani tudi sorodni izdelki in možnosti, kaj je k izdelku še mogoče kupiti. 5.2 PREDLOGI ZA IZBOLJŠANJE Poleg vseh prednosti in slabosti so nam anketiranci podali tudi nekaj možnosti, kaj bi pri elektronskem poslovanju B2B spremenili, da bi se podjetja odločala za nakupe po njem. Podjetja, ki kupujejo pri poslovanju B2B, si želijo, da bi lahko naročilo poslali neposredno do končnega kupca, saj si bi s tem zmanjšali stroške ponovnega



pošiljanja. Pri večjem naročilu bi lahko podjetjem ponudili dodaten popust. Možna bi bila razna nagrajevanja, na primer z zbiranjem točk; določeno zbrano število točk bi pri naslednjem naročilu zagotovilo dodaten popust. Podjetjem vedno delajo težave plačilni roki, ker so seveda odvisni od svojih končnih kupcev. Da bi zvečali prodajo s poslovanjem B2B, bi lahko podjetjem zvišali limit. Zelo dobra ideja iz odgovorov na anketo pa je, da bi bilo vse, kar je kdo naročil po B2B, poslano brezplačno. S tem bi si poslovanje B2B pridobilo veliko število podjetij, ki bi kupovali pri njih, saj bi si s tem znižali stroške pošiljanja. Da pa bi vse to uresničili, bi morali zelo dobro raziskati in spoznati in želje svojih kupcev – podjetij, jih redno obiskovati in poskušati izvedeti čim več informacij, kaj jih pri poslovanju B2B moti. Seveda bi morali njihove želje uslišati, če bi hoteli zvečati nakupe po elektronskem poslovanju B2B. Ne glede na svojo velikost in ne glede na trenutno stopnjo vpletenosti v elektronsko poslovanje B2B morajo podjetja poiskati in izkoristiti nove priložnosti v takšnem izjemno hitro rastočem poslovnem okolju. Podjetja, ki ukrepajo odločno in inteligentno, lahko dosežejo občutno konkurenčno prednost, zvečajo dohodke, zmanjšajo stroške, vzpostavijo nova razmerja s strankami, pridobijo inovativne možnosti uveljavljanja blagovne znamke in ustvarjanja novih načinov podpore strankam. Podjetja, ki se jim ne bo uspelo priključiti elektronskemu poslovanju B2B, ne bodo le ostala brez teh priložnosti, ampak bo kaj lahko ogroženo tudi njihovo preživetje, saj bodo postala vedno bolj nepomembna in izključena. 5.3 VIZIJA Elektronsko poslovanje B2B se bo gotovo še razvijalo, in to tem hitreje, čim bolje bodo podjetja seznanjena z njim – s prednostmi, ki jim jih prinaša, predvsem večjo učinkovitost in manjše stroške poslovanja. Jasno je, da podjetja ne bodo mogla izkoriščati naštetih prednosti, ne da bi prej premagala vse ovire, ki se pojavijo pri uvajanju poslovanja B2B. Te ovire so predvsem tehnične in so pogosto posledica različnosti ali celo nezdružljivosti starih tehnologij z novo. Podjetja se bodo v boju za preživetje vedno bolj borila za ohranjanje ali večanje konkurenčne prednosti na trgu. Elektronsko poslovanje B2B jim bo to znatno olajšalo, saj manjša transakcijske in proizvodne stroške. Prvi bi se zmanjšali zaradi neposredne prodaje po internetu, drugi pa zaradi znižanja cen informacijske in komunikacijske tehnologije. To jim posledično omogoča vpeljavo novejše in hkrati cenejše tehnologije in ob spremenjeni proizvodni funkciji tudi manjše omenjene stroške.



Zanimanje podjetij za rabo poslovanja B2B bi se gotovo zvečalo, ko bi stran B2B še nekoliko prenovili:

- izboljšali preglednost strani B2B in iskalnik artiklov; - poskrbeli za ažurnost zalog, opisov, slik; - omogočili dostavo do končnega kupca; - omogočili podjetjem čim boljše pogoje za poslovanje po strani B2B; - seznanili osebje podjetij z rabo strani B2B in jih zanjo usposobili; - spoštovali njihove želje in ideje za izboljšanje strani B2B.

in vedno sledili novostim na tržišču.



6 LITERATURA IN VIRI

1. Bernik, I., Florjančič J. (2004) Kadri in management: Izbrana poglavja, informacijski sistem kadrovskega in informacijsko komunikacijska tehnologija, stran 73, Moderna organizacija, Kranj

2. Bernik, I. in sod. (1999) Sodobne oblike in pristopi pri organiziranju podjetij in

drugih organizacij (Kovač, J., urednik), stran 273, Moderna organizacija, Kranj. 3. Greenstein, M., Feinman T. M. (2000) Electronic Commerce: Security, Risk,

Management and Control, stran 131, Irwin McGraw-Hill, Boston.

4. Gradišar, M., in sod. (2005) Osnove poslovne informatike, strani 140-159, Ekonomska fakulteta, Ljubljana.

5. Hinton, C. (2001) Managing Your eBusiness Environment: What you need to know to compete successfully on the internet, strani 3-5, Heroix Corporations

6. Jerman Blažič, B. (2001) Elektronsko poslovanje na internetu, strani 11, 13, 17, 41, Gospodarski vestnik, Ljubljana.

7. Kotler, P. (1998) Marketing management – Trženjsko upravljanje, analiza,

načrtovanje, izvajanje in nadzor, stran 464, Slovenska knjiga, Ljubljana.

8. Lovelock, C., Lovelock, C.H. (1998) Principles of Service Marketing and Management, stran 5, Prentice Hall Inc, London.

9. McKeown, P. G. (2001) Information Technology and the Networked Economy, stran 186, Harcourt College Publishers, Fort Worth.

10. Meinert, D. B., Peterson, D. K. (2006) Would Regulation of Web Site Privacy Policy Statements Increase Consumer Trust, stran 132, Informing science journal 9, stran 132.

11. Petauer, B. (2002) Obdavčitev elektronskega trgovanja, stran 10, Davčni Inštitut, Maribor.

12. Potočnik, V. (1996) Komercialno poslovanje z osnovami trženja, stran 351,

Ekonomska fakulteta, Ljubljana. 13. Potočnik, V., Umek, A. (2001) Trženje v trgovini, strani 49, 54, 56, 91-96, 101-

102, Gospodarski vestnik, Ljubljana. 14. RIS – raba interneta v Sloveniji 2001. Elektronsko poslovanje. http://www.ris.org/

11.1.2009 15. Skrt, R. (1999) Poslovna raba interneta, Sistem priloga revije Monitor, 1999

oktober-november stran 26.



16. Skrt, R. (2001) Elektronsko poslovanje med podjetji. Sistem priloga revije Monitor, strani 35-37.

17. Statistični letopis Republike Slovenije 2008, 47, stran 411, Statistični urad

Republike Slovenije, Ljubljana (url: http://www.stat.si/vodic_oglej_podrocje.asp?PodrocjeID=20) 12.8.2009

18. Sulčič, V., Lesjak, D. (2001) Elektronsko poslovanje podjetje-podjetje (B2B),

stran 6, Ekonomsko poslovna fakulteta, Maribor. 19. Toplišek, J. (1998) Elektronsko poslovanje, stran 4, Založba Atlantis, Ljubljana. 20. Turban, E., McLean, E., Wetherbe, J. (1999) Information Technology for

Management – Making Connections for Strategic Advantage, strani 216-217, John Wiley & Sons, New York.

21. Turban, E., Lee, J., King, D., Chung, H. M. (2000) Electronic commerce. A

Managerial Perspective, strani 11, 199, 201, 202, Prentice Hall Inc., New Jersey. 22. Turban, E., King D. (2002) Introduction to e-commerce, stran 58, Prentice Hall,

New Jersey. 23. Zakon o varstvu potrošnikov (2004). Uradni list Republike Slovenije, 14(98),

strani 11846-11861. 24. Wheelen, T., Hunger, D. (1996) Strategic management, stran 7, Addison

Wesley, Reading. 25. Zveza potrošnikov Slovenije, (2008) Nakupovanje po internetu, Informacijski list,

stran10.



PRILOGE Priloga 1: Vprašalnik – poslovanje B2B KAZALO SLIK Slika 1: Uporaba poslovanja B2B Slika 2: Ocena odstotnega deleža poslovanja podjetja, opravljenega z B2B Slika 3: Zakaj poslovanja B2B ne uporabljajo? Slika 4: Razlogi za odločitev za poslovanje z B2B Slika 5: Pogostost rabe poslovanja B2B Slika 6: Pomembnost pri poslovanju B2B Slika 7: Želje pri izboljšanju poslovanja B2B Slika 8: Kaj bi pri poslovanju B2B spremenili? POJMOVNIK

B2B (business-to-business) – poslovanje med podjetji

B2C (business-to-consumer) – poslovanje med podjetjem in končnim kupcem

RIP – računalniško izmenjavanje podatkov

Intranet – notranje omrežje podjetja

Cash-and-Carry – samopostrežna trgovska podjetja

S.W.O.T.

- Strengths - prednosti - Weaknesses - slabosti - Opportunities - priložnosti - Threats - nevarnosti

Back-end – zadnji del sistema

Front-end – spodnji del sistema

IT – informacijska tehnologija

Downtime – čas, ko omrežje ni na voljo Spam – vohunska pošta ali program Junk mail – nezaželena pošta

Vprašalnik – poslovanje B2B

Spoštovani, prosim vas, da odgovorite na nekaj spodaj zastavljenih vprašanj. Priložen anonimni vprašalnik je namenjen izključno izdelavi diplomskega dela na Fakulteti za organizacijske vede. Vprašalnik in analiza bosta javno objavljena v moji diplomski nalogi. Za vaš čas in trud se vam najlepše zahvaljujem.

Simona Kastelic 1. Ali uporabljate poslovanje B2B kot del poslovanja v vašem podjetju?

(označite s križcem)

A DA B NE

A) Ocenite, kolikšen del celotnega poslovanja podjetja opravite s pomočjo

poslovanja B2B?

1 20 % 2 40 % 3 60 % 4 80 % 5 100 %

B) Če poslovanja B2B ne uporabljate, označite s križcem zakaj ne.

1 Ker naročamo po elektronski pošti 2 Ker naročamo po telefonu 3 Ker s stranjo B2B samo spremljamo zalogo in nove artikle 4 Ker je poslovanje B2B v celoti slabo zastavljeno

5 Zaradi drugih vzrokov (navedite jih):

2. Zakaj ste se odločili za poslovanje B2B? (označite s križcem)

1 Zaradi lažjega poslovanja 2 Zaradi boljšega pregleda nad zalogo artiklov 3 Zaradi hitrejše obravnave naročila 4 Zaradi stalne dostopnosti strani B2B 5 Zaradi nižjih cen

6 Drugo (napišite, zakaj):

3. Označite, kako pogosto uporabljate poslovanje B2B? (označite s

križcem)

1 Enkrat dnevno 2 Večkrat dnevno 3 Enkrat tedensko 4 Enkrat mesečno 5 Drugo (napišite, kolikokrat):

4. Kaj vam je pri poslovanju B2B najbolj pomembno? (ocenite)

Najmanj Najbolj 1 Pregled zaloge 1 2 3 4 5 2 Nižja cena 1 2 3 4 5 3 Hitrejša dostava 1 2 3 4 5 4 Slike 1 2 3 4 5 5 Opisi 1 2 3 4 5 6 Akcijske cene 1 2 3 4 5

7 Drugo (napišite, kaj): 1 2 3 4 5

5. Kaj bi pri poslovanju B2B izboljšali? (ocenite)

Najmanj Najbolj 1 Prikaz artiklov, ki so v posebni ponudbi 1 2 3 4 5

2 Prikaz zapadlih postavk na strani B2B 1 2 3 4 5

3 Nepopolnost podatkov (slike, opisi) o artiklih 1 2 3 4 5

3 Neažurnost zalog na strani B2B 1 2 3 4 5

4 Možnost filtriranja artiklov (npr. padajoče po ceni) 1 2 3 4 5

5 Nepopolni iskalnik artiklov na strani B2B 1 2 3 4 5

6 Ni prikaza sorodnih artiklov 1 2 3 4 5

7 Drugo (napišite, kaj): 1 2 3 4 5

6. Kaj bi pri B2B poslovanju spremenili? (označite)

1 Možnost dostave neposredno do končnega kupca 2 Še dodaten popust za naročnike B2B 3 Zvišanje limita za naročnike B2B

4 Drugo (napišite):

7. Če imate kako svojo idejo za izboljšanje poslovanja B2B, jo opišite.

Zahvaljujem se vam za sodelovanje!

RAZŠIRJENOST B2B POSLOVANJA V SLOVENIJI · - opredeliti elektronsko poslovanje B2B in B2C -...

Documents

Transcript of RAZŠIRJENOST B2B POSLOVANJA V SLOVENIJI · - opredeliti elektronsko poslovanje B2B in B2C -...