Pullman Bus

TRABAJO PLAN ESTRATEGICO DE VENTAS

GESTION ESTRATEGICA DE VENTAS

Profesor: Alfredo Bezama A.

Integrantes:

Cristian Bustos

Enrique Hernández

Marcelo Ortiz

Iván Serrano

Abril, 11 de 2016.

ÍndiceINTRODUCCIÓN..................................................................................................................................1

RESUMEN EJECUTIVO.........................................................................................................................2

OBJETIVOS..........................................................................................................................................3

SITUACION COMERCIAL.....................................................................................................................4

Nuestra Visión (Futuro)..................................................................................................................4

Nuestra Misión (Hoy).....................................................................................................................4

Giro u Objeto Social:...................................................................................................................4

Tamaño (Ventas Anuales):.........................................................................................................4

Sector Económico:......................................................................................................................5

Propiedad del Capital:................................................................................................................5

Constitución Jurídica:.................................................................................................................5

Cobertura del Mercado:.............................................................................................................5

ANALISIS SITUACIONAL......................................................................................................................6

ANALISIS PESTA..............................................................................................................................6

Económico:.................................................................................................................................7

Social:.........................................................................................................................................7

Tecnológico:...............................................................................................................................8

Ambiental:..................................................................................................................................8

ANÁLISIS FODA.............................................................................................................................10

Fortalezas:................................................................................................................................10

Oportunidades:........................................................................................................................10

Debilidades:..............................................................................................................................11

Micro-entorno externo:...........................................................................................................15

Entrantes Potenciales:..............................................................................................................16

Cadena de Valor...........................................................................................................................17

OBJETIVOS SECUNDARIOS................................................................................................................20

Programa de Fidelización de clientes...........................................................................................21

ESTRATEGIA DE VENTAS...................................................................................................................23

Producto...........................................................................................................................................23

Precio.......................................................................................................................................24

Plaza.........................................................................................................................................25

Promoción................................................................................................................................26

Personas...................................................................................................................................27

Presencia física.........................................................................................................................28

POLITICAS GESTION DE CUENTAS.....................................................................................................29

SEGMENTACION DE LA CARTERA DE CLIENTES................................................................................29

ORGANIZACIÓN RECURSOS DE VENTAS...........................................................................................30

PERFIL DE LA FUERZA DE VENTAS....................................................................................................30

Carga de Valor Superior...........................................................................................................33

Supermercados, Malls y Grandes Superficies...........................................................................33

Laboratorios.............................................................................................................................33

Distribución..............................................................................................................................33

Mudanzas.................................................................................................................................33

PERFIL DE LOS CLIENTES...................................................................................................................33

PROCESO DE VENTAS AL CLIENTE.................................................................................................34

Equipo de Ventas.....................................................................................................................34

Planificación de Ventas............................................................................................................35

Técnicas para planificar las ventas...........................................................................................35

Importancia de Planificar las Ventas........................................................................................36

Técnicas para Presupuestar las Ventas.....................................................................................37

Importancia de la Organización de un Equipo de Ventas.........................................................37

Áreas de Control de la Organización de Ventas........................................................................39

Control sobre los Ejecutivos.....................................................................................................42

Pantalla de Inicio..............................................................................................................................43

Ingreso al Sistema....................................................................................................................43

Pantalla Principal......................................................................................................................44

Pantalla de Tareas....................................................................................................................44

Pantalla Cliente (1)...................................................................................................................45



Equipo de Post Ventas.....................................................................................................................46

ANALISIS DE LOS PRODUCTOS TOP CONTRIBUCION........................................................................48

PERFILES DE CARGO.........................................................................................................................48

ANALISIS DE RENTABILIDAD.............................................................................................................60

INDICADORES DE GESTION UTILIZADOS...........................................................................................60

PLAN DE OPTIMIZACION DE LOS RECURSOS DE VENTA ASIGNADOS...............................................61

PRESUPUESTO DE VENTA NUEVA.....................................................................................................61

TABLA DE COMISIONES EJECUTIVOS TERRENO................................................................................62

TABLA DE COMISIONES EJECUTIVOS DESARROLLO..........................................................................62

1

INTRODUCCIÓN

Este presente trabajo tiene como objetivo aplicar las materias estudiadas en el ramo de Gestión Estratégica

de Ventas de la carrera de Ingeniería en Gestión Comercial (PEV), el cual se desarrolla de la investigación y la

aplicación de las estrategias de ventas de la empresa de transporte de carga Pullman Bus Cargo., esta se

basa bajos las políticas comerciales vigentes de dicha organización.

Como dato anexo se puede indicar que, Pullman Bus Cargo es un holding de empresas de origen familiar

podemos destacar algunas empresas de dicho holding tales como Pullman Bus, Tamden (Transporte Privado

de Personal y Transporte de Carga Minera) es importante mencionar que esta empresa es uno de los

principales operadores de transporte a nivel nacional.

Actualmente se encuentra en posicionamiento de su nueva marca, y se han definido las políticas comerciales

para los negocios de los mercados Nacional e Internacional.

2

RESUMEN EJECUTIVO

Nuestro grupo considero para el siguiente trabajo de investigación a la empresa Pullman Bus Cargo., para el

estudio del desarrollo de un plan Estratégico de Ventas esto debido a que esta empresa se encuentra en un

proceso de cambios en su estrategia como también en la profesionalización de su alta dirección.

Es importante mencionar que los temas a desarrollar será una breve descripción de la organización,

herramientas de análisis tales como análisis de situación, fijación de objetivos, desarrollo de estrategias de

marketing, con esto esperamos satisfacer la necesidad de lo solicitado.

3

OBJETIVOS

Dentro de los objetivos de la compañía para el año 2016 está un crecimiento de un 12% en venta nueva y de

los clientes existentes, una mayor participación de mercado como también una nueva imagen corporativa.

4

SITUACION COMERCIAL

Nuestra Visión (Futuro)Brindar un servicio de transporte de carga de calidad y seguridad certificada.

Nuestra Misión (Hoy)Ser líderes en el transporte de carga, a nivel nacional, ofreciendo un servicio seguro, confortable, oportuno y

de calidad certificada, generando un vínculo confiable con nuestros clientes y una relación con el medio

ambiente.

Las claves, que dan la receta para el éxito son:

Seguridad

Confort

Oportunidad

Sana Competencia

Giro u Objeto Social: Pullman Cargo S. A., según su giro se clasifica como Empresa de servicios. Dirección Cerro El

Sombrero Nº 1558, Maipú.

Tamaño (Ventas Anuales): Pullman Cargo S. A., según su tamaño está clasificada como Gran Empresa, debido a que sus ventas

superan las (UF100.001), llegando a ventas promedio anuales de (UF1.300.000), que en pesos

representa MM$ 24.000.

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Sector Económico: Según sectores económicos, Pullman Bus Cargo, está ubicado dentro del sector terciario que abarca

a empresas que se dedican al Comercio y Servicios.

Propiedad del Capital: Capital Nacional, empresa familiar.

Constitución Jurídica: Sociedad de Responsabilidad Limitada, cuenta con un Gerente General.

Cobertura del Mercado: El mercado objetivo de Pullman Bus Cargo, se encuentra direccionado al transporte de carga

fraccionada seca (B2B)* y (B2C)*, que está definida de la siguiente manera:

o Transporte: Traslado de mercaderías para el consumo final, abastecimiento de industrias para sus procesos productivos y personas particulares.

o Fraccionada: Carga por partes de mercaderías es decir la idea es generar economías de escala a las industrias.

o Seca: Productos que no tengan cadena de frio en toda su distribución.

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ANALISIS SITUACIONAL

ANALISIS PESTA

Político:

- Legislaciones (Código Tributario, Código Trabajo, Transporte, lo específico del transporte aéreo y

terrestre).En el ámbito tributario, el transporte de pasajeros o carga, aéreo, marítimo o terrestre, se

encuentra en principio afecto al pago del Impuesto al Valor Agregado por disposición del artículo 8° del

decreto ley N° 825, de 1974, que grava con dicho tributo a las ventas y servicios y por reunir los requisitos

del hecho gravado básico de servicios, según la definición de ese término contemplada en el artículo 2 N° 2

del citado cuerpo legal. En cuanto al combustible utilizado en la actividad de transporte, su venta se

encuentra gravada con el impuesto al valor agregado por tratarse de un bien corporal mueble. De la jornada

de trabajo con respecto al código del trabajo, según el Art. 25 de la ley 19.250. La jornada ordinaria de

trabajo del personal de choferes y auxiliares de la locomoción colectiva interurbana, de servicios

interurbanos de transporte de pasajeros, de choferes de vehículos de carga terrestre interurbana y del que

se desempeña a bordo de ferrocarriles, será de 192 horas mensuales. En el caso de los choferes y auxiliares

de la locomoción colectiva interurbana, de los servicios interurbanos de pasajeros y choferes de vehículos de

carga terrestre interurbana, el tiempo de los descansos a bordo o en tierra y de las esperas que les

corresponda cumplir entre turnos laborales sin realizar labor, no será imputable a la jornada y su retribución

o compensación se ajustará al acuerdo de las partes. Todos los trabajadores aludidos en el inciso precedente

deberán tener un descanso mínimo ininterrumpido de ocho horas dentro de cada veinticuatro horas.

- Cuando los choferes y auxiliares de la locomoción colectiva interurbana y el personal que se

desempeña a bordo de ferrocarriles y/o vehículos de transporte de carga arriben a un terminal, después de

cumplir en la ruta o en la vía, respectivamente, una jornada de ocho o más horas, deberán tener un

descanso mínimo en tierra de ocho horas.

7

- En ningún caso el chofer de la locomoción colectiva interurbana o el de vehículos de carga terrestre

interurbana podrá manejar más de cinco horas continuas, después de las cuales deberá tener un descanso

cuya duración mínima será de dos horas. El bus deberá contar con una litera adecuada para el descanso,

siempre que éste se realice total o parcialmente a bordo de aquél. En relación con la ley del tránsito:

Económico:- Volatilidad del US$, Impuestos, Combustible, esto tiene relación con la volatilidad de dólar por sus

alzas en mercado internacional e impacta considerablemente en la adquisición de equipos e insumos, los

impuestos que tienen una directa relación con la organización en lo relacionado con el petróleo, además un

aspecto no menor es la continua alza del petróleo y sus derivados que lo provoca a la organización es un

impacto cada vez más en los costos fijos que hacen que el negocio tenga márgenes acotados.

Social:- Responsabilidad corporativa influye en la parte social del país, es un actor importante dentro del

país en el ámbito de transporte de carga fraccionada, de acuerdo a la demanda de sus clientes. Asociación

con WFP

- Desde 2002, Pullman Bus Cargo ha sido un socio activo del WFP, Programa Mundial de Alimentos

de Naciones Unidas, la agencia de ayuda humanitaria más grande del mundo. Proveemos Transferencia de

Conocimiento, Trabajo de campo, Concienciación, Recaudación de Fondos y Transporte de bienes. En la

reunión de Davos mantenida en Enero de 2008, Pullman Bus Cargo acordó con sus competidores y con WFP

ayudar al sector humanitario con respuesta de logística de emergencia a desastres naturales de gran

magnitud. Un tema a considerar en el aspecto social es que Pullman Bus Cargo, es una empresa que en la

parte social al país se inserta en él envió de carga fraccionada tanto Empresas como personas con esto

podemos indicar que el aspecto social tiene una gran importancia en el desarrollo del país, un tema a

considerar es la ayuda que presta la empresa al Desafío Levantemos Chile.

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Tecnológico:- Pullman Bus Cargo apuesta por las nuevas tecnologías como una de sus prioridades estratégicas

desarrollando e invirtiendo continuamente en sistemas de información y tecnología para mantener sus

estándares de servicio de categoría mundial y proporcionar la mayor comodidad y flexibilidad, tanto en sus

actividades como en servicio al cliente. Por eso, en Pullman Bus Cargo se efectúan inversiones de manera

continua para seguir mejorando y ofreciendo los servicios más avanzados a todos nuestros clientes.

Proporcionamos un soporte global a los clientes en cualquier país y en cualquier momento. Gracias a la

tecnología que disponemos, ofrecemos plena visibilidad en todos los procesos logísticos y permitimos que

nuestros clientes accedan en todo momento, a través de numerosas herramientas, al estado real de sus

envíos. A través de las Soluciones Tecnológicas de Pullman Bus Cargo, el cliente puede organizar la recogida

de envíos, preparar los documentos de envíos internacionales y generar un rango de rastreo de sus envíos.

- La solución online de Pullman Bus Cargo más fácil, segura y personalizada disponible para todos

nuestros clientes con conexión a Internet. Express Shipper se solicitan recogidas, envíos y rastree sus

pedidos a través de una conexión segura en la red de Internet de Pullman Bus Cargo. Para clientes con una

mayor frecuencia de envíos y multiusuario al interior de su empresa.

Ambiental:

Según clasificación establecida por el Ministerio de Transportes y telecomunicaciones, el sector del

transporte es el principal causante de una de las tres categorías de emisiones que se liberan en la atmósfera,

la que denominamos como “emisiones procedentes de fuentes móviles”. Estas emisiones incluyen el CO,

CO2 , NOX , hidrocarburos, compuestos orgánicos volátiles (COV’s) y no volátiles, partículas de hollín y O3 .

Las normas comunitarias destinadas a establecer reglas más estrictas para las emisiones de contaminantes

procedentes de vehículos automóviles han tenido consecuencias positivas, pero estos esfuerzos se ven

contrarrestados por el crecimiento del parque automovilístico y la intensificación de la circulación. Dichas

normas se dirigen, por un lado, a limitar las emisiones contaminantes procedentes de vehículos automóviles

y de otras fuentes y, por otro, introducen mecanismos fiscales en el sector de los transportes que orientan a

los consumidores hacia un comportamiento más compatible con el medio ambiente.

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Perspectivas a futuro:

Con el fin de solucionar los problemas de calidad del aire y además de continuar con la labor legislativa

comunitaria, Pullman Bus Cargo está en negociaciones con una empresa para abastecer de biodiesel toda su

flota de vehículos, está alianza sería un aporte importante en este punto y estaría destinado a aplicar

diversas medidas para reducir las emisiones de contaminantes a la atmósfera generada por vehículos de

motor.

Contaminación acústica:

El principal causante del ruido global es el tráfico. Pese a todas las medidas adoptadas al respecto en la lucha

contra el ruido no se ha conseguido una reducción permanente del mismo. Esto es debido a que, mientras

que en el ámbito de los vehículos de motor se han reducido las emisiones de ruido a través de la

disminución escalonada de los valores límites, simultáneamente se ha producido un crecimiento del tráfico

terrestre, contrarrestando las reducciones conseguidas. Además, se prevé que en el futuro aumente la

cantidad de automóviles, del kilometraje realizado por cada uno, de vehículos con potencia superior y de

vehículos pesados, lo que supondrá consecuentemente el incremento del ruido.

Embalaje y envases:

El entorno al que un producto debe sobrevivir desde que es fabricado hasta que llega al cliente final (etapa

de distribución) puede resultar muy severo. El sistema producto – embalaje, deberá ser capaz de soportar

sin sufrir excesivos daños, compresiones, vibraciones, humedad, electricidad estática, calor, frío, cambios de

presión, impactos por caídas, inestabilidad, infestación, etc. Resaltar que el uso cada vez mayor de envases y

embalajes, debido a ciclos de distribución más largos, así como por las demandas de calidad y protección del

producto, ha hecho que los residuos derivados de los mismos tras su uso aumenten considerablemente en

los últimos años. Todo ello hace que sea cada vez más importante la integración del medio ambiente como

factor clave en el diseño de los envases y embalajes.

Además de la función principal de protección, Pullman Bus Cargo se preocupa del embalaje con el fin de

facilitar la transmisión de la imagen de la empresa. Un buen embalaje que tenga en cuenta factores como la

optimización del espacio de carga, la reducción de la cantidad de material de envase y embalaje por

producto expedido, materiales fácilmente reciclables, etc. (siguiendo las directrices de las directivas y leyes

en materia de envase y embalaje y medio ambiente), ergonomía, fácil manejo de la carga, etc. repercute

muy positivamente en la imagen de calidad que se percibe por la empresa, al tiempo que significa un

importante ahorro en toda la cadena logística.

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ANÁLISIS FODA

Fortalezas:- Marca única con servicios de transporte de acuerdo a las necesidades de los clientes (Servicios de

Carga General)

- Cobertura Nacional: Busca siempre entregar los mejores servicios de transporte expreso de Chile,

cuenta con la mejor cobertura y flota del país. Con más de 100 sucursales y agencias de Arica a Punta Arenas

para brindar siempre todo el respaldo y la confianza que el cliente necesita.

- Portafolio de Productos: Pullman Bus Cargo ofrece diversos tipos de servicio como, servicio

express, servicio courrier, grandes superficies, paquetes o cargas mayores, servicios para laboratorios.

- Autonomía Administrativa y Financiera: se tiene autonomía presupuestaria, financiera, económica,

administrativa y de gestión. Por lo tanto puede establecer su programa de inversión con la aprobación de su

directorio, sin que dependa de aportes del Estado.

- Se tienen las siguientes certificaciones ISO 9001:2000 de calidad, 14001:2004 medio ambiente, y

OSHAS 18001:1999 de seguridad y salud ocupacional.

Oportunidades:

- Nuevas necesidades del mercado actual: Se presentan nuevas necesidades de clientes potenciales,

como el caso de algunas instituciones, entidades y como empresas privadas, para la entrega de carga

fraccionada, encomiendas, etc.

- Búsqueda de alianzas estratégicas con empresas públicas y privadas: la alianza con instituciones,

entidades y empresas públicas así como empresas privadas del país representa una importante oportunidad

de crecimiento, que abrirá puertas y permitirá mejorar los tiempos de entrega y reducción de costos.

- Potencial de alianzas regionales: establecer alianzas estratégicas con el fin de ampliar mercados y

diversificar la oferta de servicios.

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- Expansión de los servicios on-line: Se debe aprovechar el internet como medio para realizar

publicidad, ventas y servicios on-line.

- Aprovechar la capacitación que el gobierno les entrega a través de Sence a las empresas para sus

empleados y así mejorar la atención a los clientes.

- El propio crecimiento del país hace que las necesidades de las empresas, en contratar servicios

postales y de trasporte aumentan

Debilidades:

- Marketing: Falta de publicidad de parte de la empresa en algunos medios

- Falta de comunicación entre áreas: La interacción entre departamentos es débil y no frecuente, lo

que lleva a duplicar esfuerzos y desperdiciar recursos.

- Servicio al cliente: Falta de capacitación al personal limita la correcta respuesta que se le debe

entregar al usuario que utiliza nuestro servicio. Esto provoca que presentarse algún inconveniente en

ventanilla o en otras áreas de la empresa, el cliente se desanime y busca otras alternativas de servicio.

- Débil Imagen Corporativa: Actualmente no posee una presentación uniforme de sus agencias y

servicios, careciendo de memoria de imagen por parte delos clientes, lo que no permite posicionarse como

marca.

- Precios no competitivos: No cuenta con precios competitivos en algunos de los productos y

servicios prestados, lo cual es una gran desventaja frente a la competencia; esto se presenta tanto en tarifas

nacionales.

- Muchas agencias mal ubicadas y poco operativas: Algunas de las Agencias no tienen una ubicación

geográfica estratégica que permita brindar un servicio eficiente y eficaz.

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Amenazas:

Tur Bus

Bluexpress

Chilexpress

TNT

Newtrans

Supertrans

- El contaste reclamo de clientes: Por problemas de exceso de tarifas y extravió de encomiendas está

afectando el prestigio de la empresa.

- La rotación laboral: se podría considerar el principal problema de la mensajería, si la morosidad no

es excesiva esto se ha convertido en una amenaza para el sector ya que los mensajeros que se encuentran

en el mercado laboral no están calificados.

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Matriz ANSOFF

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Matriz BCG

Es una herramienta de análisis estratégico, específicamente de la planificación estratégica corporativa, sin

embargo por su estrecha relación con el análisis de la empresa, se considera una herramienta Análisis

Situacional de la compañía.

Su finalidad es ayudar a decidir enfoques para distintos negocios, es decir aquellas donde: invertir, no

invertir o incluso abandonar.

Producto Vaca: Bajo crecimiento y alta participación de mercado. Se trata de un área de negocio que servirá

para generar efectivo necesario para crear nuevas Estrellas. Carga General.

Producto Perro: No hay crecimiento y la participación de mercado es baja. Áreas de negocio con baja

rentabilidad o incluso negativa. Se recomienda deshacerse de ella cuando sea posible. Generalmente son

negocios o productos que se encuentran en su última etapa de vida. Raras veces conviene mantenerlos en el

portafolio de la empresa, también se dice que hace parte del marketing. Carga Courier.

Producto Interrogante: Gran crecimiento y Poca participación de mercado. Hay que re-evaluar la estrategia

en dicha área, que eventualmente se puede convertir en una Estrella o en un Perro. Supermercados.

Producto Estrella: Gran crecimiento y Gran participación de mercado. Se recomienda potenciar al máximo

dicha área de negocio hasta que el mercado se vuelva maduro, y la UEA se convierta en Vaca. Mall´s y

Grandes Superficies.

Producto con alta participación de mercado y alta rentabilidad

Mall´s y Grandes Superficies.

Genera Fondos y utilidades dentro del promedio

Carga General

Baja participación y pocos fondos

Carga Courier

Supermercados.

Requiere inversión, para dar a conocer el producto en el mercado

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Fuerzas de Porter

Micro-entorno externo:

Este apartado analiza todos los factores propios de una empresa, es decir, aquellos que podemos controlar

en cierta medida y además, a través de este estudio, podemos conocer las fortalezas y debilidades de

nuestra organización. Para realizar dicho análisis utilizaremos el modelo de las cinco fuerzas de Porter, el

cual trata de explicar la ventaja competitiva de una organización en base a su posicionamiento en el

mercado. Asimismo, ayuda a comprender las fuentes de competencia de la industria en la que nos

encontramos. A continuación, podemos observar que el modelo de Porter contiene cuatro fuerzas

periféricas que convergen en la primordial.

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Posteriormente, estudiaremos y desarrollaremos las cinco fuerzas orientadas a nuestro negocio:

Entrantes Potenciales:

Los competidores potenciales dependen en gran medida de las barreras de entrada, las cuales tienen que

ser superadas para poder conseguir una posición en el sector. Las barreras no son consideradas como

permanentes sino como temporales al producir retrasos en el momento de entrada a la industria. En

nuestro caso, aunque existen diversas barreras de entrada éstas no son muy significativas. La primera

barrera posible es la mayor experiencia de las empresas, debido a que pueden optimizar al máximo los

costos y el tiempo de prestación del servicio, es decir, han reducido los tiempos de entrega y han ampliado

su mix para entregar un servicio de forma más eficiente.

Sustitutivos:

Los sustitutivos son productos o servicios que proporcionan un resultado similar a los de la industria. En

nuestro caso, a ser una empresa de servicio con mucha competencia, cualquier otra empresa de la

competencia puede ser un sustitutivo. Hay que prestar especial atención a este apartado, puesto que

existen, en dicho sector, gran variedad de empresas que ofrecen lo mismo y que buscan el mismo objetivo…

Sin embargo, con una estrategia de posicionamiento efectiva y una buena planificación para fidelizar a

nuestros clientes, nos ayudaría en gran medida a diferenciarnos de nuestros competidores.

Compradores:

La fuerza de los clientes es una de las más importantes, ya que toda organización necesita de clientes para

poder sobrevivir. En nuestro caso, la alta competencia de empresas dedicadas al servicio de distribución de

encomiendas, permite la negociación de precios y tarifas, así como la obtención de valor agregado de

acuerdo a sus necesidades, los precios bajos que ofrece la competencia perjudica a la Empresa. Los

compradores acceden a lugares donde les ofrecen precios más cómodos, como las couriers pequeñas,

debido a que ellos tienen personal contratado, disminuyendo sus costos directos. Pullman Bus Cargo en

cambio está obligada a tener personal en planilla, lo cual incrementa sus costos, compitiendo directamente

con dichas couriers, en los diversos procesos de selección que convocan las entidades públicas, en muchas

ocasiones, no podemos presentarnos por que los precios no cubren el mínimo margen de rentabilidad

requerido para subsistir

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Proveedores: Los proveedores son aquellos que suministran las materias primas o el equipo necesario básico para

producir el bien o el servicio. En nuestro caso, nuestros principales proveedores son:

- Las abastecedoras de combustible: Copec, Shell, Petrobras, etc. Pullman Bus Cargo tiene convenios

con la mayoría. Este apartado es uno de lo más importante, ya que es la materia prima que da

movimiento a nuestra flota de vehículos.

- Otros insumos para los vehículos: neumáticos, aceites, baterías, mantenciones, etc. En esto

contamos con el apoyo de los proveedores a los cuales compramos los vehículos. El principal es

Derco.

- Tecnología: Entel nos provee de conexión internet, telefonía y todo lo necesario en conectividad.

- Seguridad: Wise Track es la empresa que nos provee todo el servicio GPS para los camiones.

Rivalidad competitiva:

La rivalidad competitiva entre la organización y los rivales más inmediatos viene dada por el resultado de las

cuatro anteriores variantes. El desarrollo de las tecnologías de la comunicación y la gradual e inevitable

masificación del uso del Internet. En ese sentido, la Empresa busca utilizar la nueva tecnología en el

desarrollo de nuevos productos que sean competitivos como implementar la venta por Internet y/o

formando alianzas estratégicas que beneficien el servicio que ofrecemos.

Cadena de Valor

La Cadena de Valor, que en términos simples es: "La composición de los procesos internos sobre los cuales

se actúa para generar una ventaja competitiva relativamente sostenible" (Michael Porter).

En los procesos que forman la Cadena de Valor, se encuentran las fuentes de ventaja competitiva. Esa

ventaja competitiva se logra, cuando la empresa desarrolla e integra las actividades de su cadena de valor de

forma menos costosa y mejor diferenciada que sus rivales. Por consiguiente, la cadena de valor de una

empresa está conformada por todas sus actividades generadoras de valor agregado y por los márgenes que

éstas aportan.

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Una cadena de valor genérica está constituida por tres elementos básicos:

• Las actividades primarias: aquellas que tienen que ver con el desarrollo del producto, su producción, las de

logística y comercialización, y los servicios de post-venta.

• Las actividades de soporte a las actividades primarias: son las necesarias para que los procesos primarios

funcionen; así tenemos los procesos asociados a los recursos humanos, a los de compras de bienes y

servicios, a los de tecnología de producción e información y a los que brindan soporte a la infraestructura

(finanzas, contabilidad, gerencia de la calidad, relaciones públicas, asesoría legal, gerencia general).

• El margen: diferencia entre el valor total y los costos totales incurridos por la empresa para desempeñar

las actividades generadoras de valor. Se presenta a continuación la estructura desarrollada por Michael

Porter y que expone en su libro "Ventaja Competitiva"

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Para la empresa en cuestión tendríamos que considerar la siguiente cadena de valor:

Imagen de calidad y servicio especializadoAlianzas estratégicas con proveedores claves

Servicio de entrega a tiempo

Estandarizado y de calidad

Aumento de Servicios de Entrega, despachos, mudanzas, etc.

Fidelización de clientesRetención de clientesCrecimiento

Personal suficiente en área de ventas

Personal especializado

Entrenamiento continuoCapacitación Sence

Economía de escala en servicio prestado

Logística de Entrada Operaciones Logística de Salida Comercialización Ventas

MARGEN

SATISFACCION DEL CLIENTE

Infraestructura de Gestión

Gestión de los Recursos Humanos

Desarrollo de la Tecnología

Adquisiciones

Servicio de Postventa de calidad

Siempre a tiempo

Solicitudes de clientesServicio o Requerimiento

Brindar un servicio de transporte de carga de calidad y seguridad certificada.Organización enfocada al servicio: Seguridad, Confort, Oportunidad y Sana Competencia.

Servici o a l cl iente, Mejorar la productivida d, Control de gastos, Procesos efi cientes.Planifi cación de Ventas: Fi jación de Objeti vos , Desarrol lo de Estrategias , pol íticas, etc.

Encuestas a los clientes e internas para mejora continuaIntegración de Ventas, Operaciones y Marketing.

Transporte con mayor tecnologia de puntaNuevo Sistema de trasabilidad de envio

Orientados a la calidad

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OBJETIVOS SECUNDARIOS

Estrategia de posicionamiento de marca y servicio

Hay que mostrar la marca como un gigante que ha transportado a millones de chilenos y que gracias a esa

confianza ganada ahora brindamos servicios de transporte de carga con la misma seriedad y compromiso.

Demostrar que la marca que lleva una trayectoria en el traslado de pasajeros, siendo el número 1 en aquel

segmento, y que no es una empresa nueva de transportes, esto es importante comunicar a los posibles

clientes.

Muchas veces podemos presentar nuestros productos y demostrar al cliente que lo que le estamos

presentando es lo que realmente necesita. Esto la mayoría de las veces no es suficiente, el cliente espera un

respaldo post venta y de servicios disponibles que puedan suplir sus requerimientos de operación. Es por

esto que es necesario realizar un tipo de estrategia que más allá de presentar la grandeza de los productos,

muestre la grandeza y solvencia de la empresa.

Darle al cliente la tranquilidad de que si elige trabajar con nosotros no tendrá problema de distribución y

respaldo post venta.

La estrategia en este canal tendrá que apuntar no solo a mostrar avisos publicitarios, sino también crear un

tipo de publicidad, tanto en avisos en rutas, revisitas, e-mailing, presentaciones, ferias, etc. Que refuercen

este punto.

Para esto seré necesario contratar una agencia de publicidad que diseñe una estrategia comunicacional

respecto a los temas de interés que requerimos resaltar.

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Programa de Fidelización de clientes.

La empresa necesita salir al mercado y ofrecer aquellos productos que satisfagan las necesidades que tienen

los clientes, además no puede olvidarse de cumplir las expectativas que generan.

¿Qué es un cliente para su empresa? Para una empresa el cliente debe ser el centro de todo, es decir, lo más

importante en una empresa. Hay que tener en cuenta que: El cliente no interrumpe nuestro trabajo, es el

propósito de nuestras tareas. Un cliente depende de nosotros y nosotros dependemos de ellos. Al cliente no

se le hace un favor al atenderlo; él nos da la ocasión de ofrecerle nuestros servicios. El cliente busca

satisfacer sus anhelos y expectativas y nuestra labor será manejar la información que nos brinda para

satisfacerle a él y para nosotros mismos.

Las empresas con estrategias de marketing deben realizar estas de forma eficiente para lograr relaciones

más sólidas y personales con los clientes, que deben aprovecharse de alguna forma de pertenecer a las

campañas. Hoy por hoy es el cliente quien pone las condiciones; esto es, indica lo que quiere, cómo lo

quiere, cuándo, cuánto está dispuesto a pagar y a veces, incluso cuándo. Si se desea estar en el mercado a

largo plazo, además de preocuparse de vender hay que tener clientes satisfechos y como es obvio, seguir

captando nuevos clientes.

La acción de fidelizar es el conjunto de tareas que una empresa realiza para conseguir conservar las

relaciones con los clientes durante un periodo prologado de tiempo. El término está íntimamente ligado a la

convicción de que, para que cliente prolongue la relación con una empresa, debe existir un sentimiento

positivo del cliente hacia la empresa. El éxito de cualquier empresa dependerá de su competencia para

orientar de forma adecuada sus operaciones y actividades hacia sus clientes.

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El objetivo de las acciones de fidelización es identificar aquellos clientes que ofrecen mayor rentabilidad y

establecer con ellos una relación (crear un sentimiento de gratitud/lealtad) que permita conocer sus

necesidades, sus expectativas y mantener una evolución del producto duradera en el tiempo de acuerdo con

ellas. Las variables a tener en cuenta cuando se habla de lealtad de los clientes son:

Nivel de contratación de nuestros productos y servicios:

Contratación potencial del cliente sobre el total de la contratación real.

Histórico de suscripción o compra sobre el actual

Productos o servicios contratados con otros competidores sobre los que exclusivamente contrata

con nosotros.

Volumen de contratación de productos que suponen un gran nivel de compromiso y de futuro con

la empresa. Estos productos también se conocen como productos de alta vinculación.

Frecuencia de renovación o uso de productos y servicios:

Antigüedad media de los productos ya contratados.

Número y valor de los productos contratados en un determinado periodo de tiempo.

Grado de respuesta al intento de nuevos productos.

Cancelación de servicios contratados que dependían de renovación.

Interacción del cliente con distintos canales de venta utilizados por la empresa:

Canales propios de la empresa frente a canales de terceros o alternativos

Frecuencia de visitas a los canales de venta.

Tiempo medio de estas visitas.

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ESTRATEGIA DE VENTAS

Producto

La línea de productos en nuestra empresa es variada, así como la cantidad de productos que se desean

trasportar por parte de nuestros clientes.

Por medio de nuestra amplia red de sucursales estamos en condición de realizar envíos de encomiendas,

paquetes y carga mayor a todo el país

Servicios que cuenta pulman cargo:

Correspondencia, sobres hasta 1,5 kilogramos

Valijas, hasta 10 quilogramos

Carga expresa aérea, bultos hasta 15 kilogramos

Carga general, bultos hasta 20.000 kilogramos

Nuestra empresa a lo largo de los años ha generado las habilidades de saber casi con certeza que producto

necesita cada cliente según el área que este quisiera contratar, para ello contamos con una flota de diversos

vehículos para trasportar todo tipo de mercadería,

Ramplas cerradas y planas

Camiones y carros

Sustancias peligrosas

Todos nuestros servicios cuentan con los más altos estándares de seguridad, confiabilidad y rapidez para

garantizar le entrega en perfectas condiciones de sus productos.

La idea final de todo lo que se realiza en pulman bus cargo es poder proporcionar a cada cliente una

experiencia de que puede confiar en nuestro servicio y en vuestros productos que están 100% orientados y

pensados en resguardar la integridad de sus encomiendas.

24

Precio

Pulman Bus Cargo como toda empresa maneja y segmenta a sus clientes según su compra, algunos de

nuestra categorización es:

1. Call center,

2. Clientes de desarrollo

3. Grandes cuentas

Según lo anterior nuestra empresa siempre está en la línea de poder modificar el escalafón de nuestros

clientes para que puedan mejorar sus servicios contratados.

Se puede mencionar que en los productos de menor volumen como encomiendas y valijas los precios son los

publicados en web, call center y en oficinas, ya que en esta línea se trabaja con personas que

esporádicamente ocupan los servicios.

Nuestros vendedores realizan las negociaciones para poder brindar un servicio a la medida, y con los

requerimientos que cada empresa necesita, ya que cada cliente genera un servicio personalizado.

Los precios de cada servicio realizado por nuestra empresa dependen esencialmente por la cantidad de

carga, los descuentos asociados pueden ser entre un 3% y 30% en relación a plan base.

Además se destacan descuentos a los antes mencionados:

Volumen de facturación

Licitaciones empresas publicas y/o privadas

Plazo de pago

25

Plaza

Pulman Bus Cargo está a lo largo de chile, dando a nuestra clientela la posibilidad de acceder a nuestros

locales para poder lograr despachar y/o retirar sus productos en cualquiera de nuestras plazas

A medida que se ha expandido esta empresa se han logrado establecer estándares de calidad en torno a

nuestro servicio, cumpliendo los estándares establecidos que requieren nuestros clientes, como factores de

puntualidad, seriedad en todos nuestros despachos, tratando en lo posible de lograr una óptima satisfacción

de todos nuestros cliente.

Pulman cargo está certificada y cumple con los estándares ISO 9001-14001 lo cual segura un óptimo

funcionamiento de nuestras operaciones.

Certificada con un sistema integrado en administración de bodegas, distribución y trasporte terrestre de

carga general expresa bajo los estándares internacionales ISO 9001:2008.

La protección al medio ambiente ISO 14001:2004 y la preocupación de la seguridad y salud laboral de todos

sus trabajadores OHSAS 18001:2007.

Nuestras oficinas constantemente son evaluadas para optimizar los tiempos de respuesta en la atención de

nuestros clientes, además de optimizar las entrada y salidas de bultos de ellas.

Se suma a nuestra plaza la zona digital con la página web la cual presta un servicio de facilitador para

nuestros clientes que son más tecnológicos y no cuentan con el tiempo suficiente para dirigirse a nuestras

oficinas, además de lo anterior se añaden a esto los nuevos clientes que regularmente quiere un servicio

menor ya sea por valija u sobre, además hay clientes que quieren informarse de valores por tramo y lo

pueden visualizar en nuestra página.

26

Promoción

Nuestra empresa cada año se dedica a fidelizar a sus clientes con algún tipo de promoción que ayude a

cautivar y retenerlo, además atrae a los que están buscando un servicio y se puede interesar en lo ofrecido,

o tan solo busca la mejor oferta para solucionar un tema puntual.

Nuestra empresa se ha propuesto en este semestre añadir una nueva estrategia de venta, promoción en

radio, tv, diarios más en portal de internet y redes sociales

Algunas de los medios para poder realizar nuestra promoción se desglosan a continuación:

Alquilar espacios publicitarios en letreros o paneles ubicados en la vía publica

Colocar laminas publicitarias en los exteriores de los vehículos de nuestra empresa

Colocar carteles o afiches publicitarios en la fachada del nuestros locales

Una de las campañas que se está promocionando en este semestre es el retiro de tu encomienda en tu

domicilio (encomienda box) las cuales son 3 encomiendas de valor único por tamaño en formatos de 5, 12 y

25 kilos. Esto tiene la ventaja que se retira en tu domicilio por uno vehículo de nuestra flota y es trasportado

a la dirección indicada por el cliente.

27

Personas

Se está en proceso continuo en el mejoramiento de nuestra fuerza de ventas en todos sus niveles tanto

horizontal como vertical, esto es un mejoramiento constante a nivel de empresa y además a nivel global, ya

que cada día se logra aprender más y mejores formas de como relacionarnos entre cada funcionario tanto

interno como externo a nosotros.

Cada día nuestros quienes están más informados y empoderados de sus derechos y deberes, los cuales se

tiene que cumplir para poder brindar la máxima competencia en torno a ellas, de no ser así nuestros clientes

podrían no seguir con nosotros.

Se trabaja en dos líneas con los vendedores ya que los incentivos de cada uno de ellos se ven diferenciado

por las comisiones asignadas a ellos, además de sueldos base diferenciados por antigüedad y función de

ventas que realizan.

Un punto importante que se está implementando es mejorar las competencias laborales de nuestra fuerza

de venta, algo sumamente relevante a la hora de tener que relacionarse nuestros equipos con la ciudadanía,

para poder dar la mejor información posible, rápida y directa y a su vez que nos entiendan tanto verbal y no

verbal.

28

Presencia física

Nuestra empresa tiene una buena acogida de nuestros usuarios, el concepto de empresa familiar aún se

conserva, nuestros usuarios ratifican el servicio ofrecido por pulman cargo con su preferencia.

Nuestro color distintivo nos hace posicionarnos inmediatamente en la mente de nuestros clientes, esto

mantiene vivo el interés de que la próxima encomienda que desee enviar lo haga por nuestro canal.

Nuestra imagen corporativa es relevante a la hora de proyectar nuestra fuerza en el mercado actual para ser

destacado frente a nuestros pares, de este modo se puede seguir avanzando en este mercado tan

competitivo, sin descuidad que cada día se compite con los demás sino también nosotros estemos alineados

como empresa para que juntos como equipo lograr que pulman cargo siga destacando sobre las demás

empresas.

29

POLITICAS GESTION DE CUENTAS

Las actuales políticas de gestión de cuentas de la compañía se conforman de la siguiente estructura

SEGMENTACION DE LA CARTERA DE CLIENTES

En este proyecto de mejora se debe dejar establecida la segmentación de los actuales clientes y posterior a

los Q* considerar algunos cambios para poder tener una buena segmentación.

Clientes menos de $1.000.000 CALL CENTER

Clientes de Desarrollo entre $1.000.001 a $4.500.000 (Ejecutivos Desarrollo)

Clientes de Grandes Cuentas sobre $4.500.000 (Jefe Grandes Cuentas y Ejecutivos Grandes

Cuentas)

A nuestros clientes al final de cada Q* se les debiera efectuar una encuesta la cual entrega la percepción del

servicio entregado, con esto se efectúan los levantamientos a las áreas que los clientes nos indican que

tienen algún tipo de insatisfacción, Marketing debiera ser quien efectué esta, además de quien también

efectúa encuestas internas para ver la mejoras a nuestros procesos y con esto que nuestros clientes se

encuentren satisfechos con nuestros servicios.

Estos debieran ser los puntos fundamentales de para que nuestros clientes se encuentren satisfechos

Foco en el servicio al cliente

Mejorar la productividad

Control de gastos

Procesos eficientes

30

ORGANIZACIÓN RECURSOS DE VENTAS

PERFIL DE LA FUERZA DE VENTAS

La forma de enfrentar las ventas de la empresa está enfocada a considerar varios puntos que son de

importancia para la realizar la planificación de ventas y la definiremos de la siguiente manera:

El prospectar según los requerimientos específicos por la estrategia de la compañía:

Clientes de volumen, alta facturación, menor rentabilidad, (RPK)*medio o bajo.

Clientes de alta rentabilidad, mediana facturación, (RPK)*alto, servicios con mayor valor agregado.

Clientes medio a bajo con rentabilidad y servicios estándar

Para cumplir con lo solicitado es importante efectuar lo siguiente:

Utilizar bases de datos de la compañía

Búsqueda en Internet

Guías empresariales por rubros específicos

Búsqueda en terreno

Búsqueda en receptores (Red pública de salud, red privada de salud, repuestos y grandes

superficies, etc.,)

Referidos de otras áreas de la compañía, clientes, etc.

Las funciones del equipo de ventas son las siguientes

Desarrollo nuevos servicios

Conseguir nuevos carteras de clientes del mercado

Ampliar cantidad de prospectos

Visita en terreno a barrios industriales

Publicidad medios escritos

Participación en ferias logísticas y especificas

Seminarios

Las principales tareas del Ejecutivo de Negocios son las siguientes:

Llamados Telefónicos

Agenda primera reunión

31

Formalización de los acuerdos

Estrategias a utilizar

El proceso individual del ejecutivo de negocio:

Prospectar más cantidad de clientes

Efectuar más cantidad de llamados telefónicos

Efectuar más reuniones con clientes nuevos

Ser incisivo con los negocios que voy siguiendo

Romper las barreras que me impiden cerrar mis negocios

Los objetivos en la primera reunión con el cliente lo definiremos como el proceso de la venta:

Levantamiento de información.

a. Escuchar atentamente: Entender los requerimientos del servicio del cliente.

b. Presentación compañía: Informar de la compañía, servicios y posicionamiento de la marca.

c. Responder dudas e inquietudes: Ante las consultas del cliente, relacionadas con los

servicios requeridos.

d. Solicitud de datos para análisis tarifario y confección de propuesta: La información

solicitada es para efectuar el diseño de la primera propuesta.

Posterior a primera reunión.

a. Visita CD Pullman Bus Cargo.

b. Visita CD cliente con gerencia de operaciones Pullman Bus Cargo.

c. Validación operación.

d. Reuniones varias.

e. Envío primera propuesta operativa y económica.

Negociación con el cliente.

a. Puede ser una o varias reuniones para cerrar el negocio.

4. Formalización del contrato de servicio, diseño propuesta operativa y económica final.

5. Implementación y puesta en marcha.

6. Traspaso cliente a canales de atención de post venta.

7. Seguimiento.

32

A continuación se detallan los procesos de Evaluación y Control

Las ventas de la compañía se pueden medir de las siguientes formas:

Cantidad de prospectos, expresados en $

Numero de negocios cerrados, expresados en $

KPI (RPK)* del negocio cerrado, expresados en $

La racionalización de los negocios cerrados se considera de la siguiente forma:

1. ¿Cómo y porque fuimos exitosos?

Por la operación.

Por la tarifa entregada al cliente.

Claves del negocio.

Qué valor agregado entregamos al cliente.

Estrategia utilizada para el cierre del negocio

Este proceso es indispensable para lograr que nuestros clientes sientan plena confianza y satisfacción en los

servicios prestados por nuestra empresa, además será utilizado como un excelente modelo de acción de

trabajo con otros clientes, Incrementando las herramientas y estrategias para que el equipo logre el éxito

nuevamente.

Para incrementar las ventas y poder cumplir con este punto la compañía se debiera crear nuevos servicios o

canales de atención los que se detallan de la siguiente manera:

Carga de Valor Superior, Supermercados, Malls y Grandes Superficies, Laboratorios, Distribución

A continuación se detallan estos servicios.

33

Carga de Valor SuperiorUna solución expresa y/o Courier en transporte de mercaderías de alto valor que garantiza al cliente

seguridad, tranquilidad y confianza desde el retiro hasta la entrega en destino.

Supermercados, Malls y Grandes SuperficiesCanal de distribución, que requiere de esfuerzos en la entrega, dada la gran cantidad y dispersión de

productos que ellos ofrecen a lo largo del país.

LaboratoriosServicios de distribución y logística de medicamentos a 400 localidades en todo el país, servicios de

distribución adecuados a las necesidades de laboratorios y proveedores de salud.

DistribuciónCorresponde a todos los servicios de distribución a nivel nacional ya sea como envíos expresos y/o Courier.

MudanzasCorresponde a los servicios de que necesite a nivel nacional una empresa o un (a) cliente particular.

PERFIL DE LOS CLIENTES

Todas aquellas personas naturales o jurídicas, que deseen efectuar envíos de carga fraccionada seca pueden

operar con nuestra empresa. Los clientes pueden ser de distintos rubros tales como Laboratorios,

Repuestos, Grandes Superficies, Almacenamiento, Minería y toda persona que requiera de servicios de

distribución que se puedan efectuar dependiendo tomando todas las medidas necesarias en caso de algún

tipo de dificultad.

Para esto se han definido los siguientes canales de distribución:

Red pública de salud

Red privada de salud

Repuestos (Importadoras, Comercializadoras, Representantes de marca)

Grandes Superficies (Grandes Superficies y Malls)

Supermercados

Empresas de Abastecimiento (B2B)*

(B2C)*

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A nuestros clientes al final de cada Q* se les debiera efectuar una encuesta la cual entrega la percepción del

servicio entregado, con esto se efectúan los levantamientos a las áreas que los clientes nos indican que

tienen algún tipo de insatisfacción, Marketing debiera ser quien efectué esta, además de quien también

efectúa encuestas internas para ver la mejoras a nuestros procesos y con esto que nuestros clientes se

encuentren satisfechos con nuestros servicios.

Estos debieran ser los puntos fundamentales de para que nuestros clientes se encuentren satisfechos

Foco en el Servicio al Cliente

Mejorar la Productividad

Control de Gastos

Procesos Eficientes

PROCESO DE VENTAS AL CLIENTE

Con estos puntos debiéramos poder tener todos los componentes necesarios para la estructura de ventas

de Pullman Bus Cargo.

El equipo debiera constar de la siguiente estructura

Equipo de Ventas

2 Ejecutivos de Negocios en Terreno

3 Ejecutivos Desarrollo con cartera asignada y segmentada

1 Ejecutivo Desarrollo Agencias, implementación puntos de ventas nuevos y puntos de ventas existentes

Para poder lograr buenos resultados en la gestión de ventas y ser exitosos en un corto plazo es importante

considerar lo siguiente

35

Planificación de Ventas

Técnicas para planificar las ventas

Importancia de planificar las ventas

Técnicas para presupuestar las ventas

Importancia de la organización de un equipo de ventas

Áreas de control de la organización de ventas

Técnicas para planificar las ventas

Las técnicas de planeación no consisten en predecir y en prepararse para el futuro; es ordenar los recursos

para que el futuro sea favorable. Para esto, se deben controlar los acontecimientos que sean manejables y

adaptar los que no lo sean. La planeación de ventas comprende siete pasos que son:

Recopilación de información: El primer paso en la planeación es recopilar información acerca del problema

en cuestión. Se pueden obtener datos útiles a partir de fuentes subjetivas y objetivas. Desarrollar un marco

de referencia adecuado para entender un problema es una habilidad administrativa importante. Como las

ventas futuras son básicas para toda la organización, los gerentes de ventas también trabajan mucho con

pronósticos. El desarrollo de cálculos precisos de las ventas futuras repercuten en las necesidades de

personal de una organización, en la planeación de la producción, los requerimientos de distribución y en

otros aspectos.

Fijación de objetivos: Cuando se definen los resultados finales de una organización se fijan objetivos. Las

cinco características de un objetivo pueden recordarse con facilidad mediante la palabra SMART: específico,

cedible, acordado, realista y relacionado con el tiempo.

Desarrollo de estrategias: En su forma más básica, el desarrollo de estrategias consiste en decidir qué hacer,

cómo y cuándo. En el contexto de una organización, el término estrategia tiene un significado menos

beligerante; es el medio por el cual una organización alcanzará sus objetivos, dado un conjunto de

limitaciones ambientales y políticas organizacionales.

36

Desarrollo de políticas: Las políticas son las decisiones permanentes relativas a los asuntos estratégicos

recurrentes y restringen las clases de estrategias aceptables para lograr los objetivos. Desarrollo de

programas: los programas descomponen los objetivos y estrategias en pasos manejables que pueden

identificarse, delegarse e instrumentarse, cuyos resultados se pueden medir. Estos pasos de acción se

conocen también como tácticas, otro término de guerra griego que significa la ciencia o el arte de maniobrar

soldados o barcos en presencia del enemigo.

Un calendario es la parte del programa que jerarquiza la terminación de los pasos de acción y específica la

secuencia que se realizarán.

Los gerentes de ventas crean programas que organizan las actividades de los vendedores para alcanzar los

objetivos correspondientes.

Establecimiento de procedimientos: Los procedimientos son programas de acción estandarizados que se

refieren a asuntos tácticos recurrentes. A menudo constituyen la forma más eficiente de desempeñar una

tarea. También proporcionan uniformidad para terminarla. El registro de un pedido puede requerir que se

respeten los procedimientos estándares. Entre los procedimientos de ventas se incluyen descripciones

detalladas para llenar formas de pedidos, manejar gastos o informes de accidentes, etcétera.

Presupuestos: Es la asignación de recursos a programas. Los recursos incluyen personas, capital de trabajo e

información. La información acerca del mercado y los competidores se ha vuelto un recurso cada vez más

importante y costoso en la administración de ventas. Los vendedores y los gerentes de ventas deben

presupuestar su tiempo, gastos y materiales promocionales.

Importancia de Planificar las Ventas

Desde el punto de vista conceptual la tarea de planeación del gerente de ventas es la misma que la del

gerente de mercadeo, e incluye establecer objetivos enfocados en la misión y relacionados con la

comprensión de los puntos fuertes, puntos débiles, las oportunidades y las amenazas. Los objetivos de la

fuerza de ventas incluyen desarrollar nuevos negocios, vender los servicios, obtener información y proteger

el territorio contra los ataques de la competencia. Estos objetivos que orientan la formulación de las

estrategias de ventas, deben desarrollarse junto con la fuerza de venta.

37

Un componente importante del proceso de planeación de ventas es preparar planes de contingencia,

tomando en cuenta las influencias impredecibles e incontrolables, como los cambios en el entorno

económico, legal o regulatorio, que pueden afectar en el desempeño de ventas.

El marco de planeación debe incorporar varias premisas, incluyendo los peores escenarios.

Quizás el beneficio más grande de la planeación sea que proporciona la base para el control. Lo hace

proporcionando normas por las cuales puede medirse el desempeño, siendo entonces evidente cualquiera

desviación del plan.

Técnicas para Presupuestar las Ventas

Se emplea en las compañías no fabricantes usualmente abarca la planificación de ventas. El plan de ventas

es el primer presupuesto de mercancía en una empresa comercial.

El método de precios unitarios se planifica las ventas que habrán de venderse así como su precio unitario de

ventas para cada artículo. El método resulta práctico cuando:

El número de línea de producto es limitado.

Precio de venta relativamente alto.

Método del monto de las ventas con este método se planifica las ventas en términos monetarios para cada

departamento de venta. Al planificar las ventas en una compañía deben considerarse varios factores.

Medio ambiente externo.

Condiciones generales de los negocios que puedan afectar a la compañía durante el próximo

periodo.

Condiciones locales de los negocios que se prevé prevalezcan.

La tendencia de la población en el área de comercialización.

Probable inflación o deflación.

Cambios esperados en la situación competitiva.

Estilos tecnológicos esperados.

Importancia de la Organización de un Equipo de Ventas

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El proceso de organización de un equipo de ventas consta de tres etapas fundamentales que son:

En la etapa de planificación incluye el establecimiento de objetivos y a decisión sobre la forma de

alcanzarlos, la etapa de ejecución incluye la organización, la selección y contratación de personal para la

organización y la dirección de las operaciones de la misma.

La etapa de valoración constituye un excelente ejemplo de la naturaleza interrelacionada y continuada del

proceso de administración. Es decir la valoración supone dirigir la vista atrás, y al mismo tiempo, mirar hacia

delante. Al volver la vista atrás, la administración de la empresa compara los resultados de sus operaciones

con sus planes y objetivos. Al mirar hacia delante, dicha valoración sirve de ayuda para la planificación

estratégica futura. Anteriormente, haciendo referencia a la década de los 70 y parte de los 80, se tomaba

más en cuenta los procesos de planificación estratégica del marketing, sin importar el factor humano. Los

vendedores eran ridiculizados y la venta personal criticada con frecuencia y era muy difícil atraer a gente

joven calificada para los trabajos de ventas.

En la actualidad la mayoría de los ejecutivos de ventas de nivel medio y bajo dedican mucho mas tipo a

temas relacionados con la selección y contratación de personal, a temas operativos.

Tomando en cuenta que el costo de seleccionar, contratar y dirigir un equipo de ventas es el más importante

de los costos de marketing en la mayoría de las empresas.

Ámbito de la organización de un equipo de ventas.

A medida que va transcurriendo la última década del siglo XX, las empresas se ven forzadas, como

consecuencia de una serie de presiones competitivas y económicas, a adoptar una postura más orientada

hacia el mercado.

Las empresas orientadas al mercado coordinan e integran todas sus actividades en pos del objetivo de

mejorar el nivel de satisfacción de sus clientes. Administradores eficientes, adaptables a las circunstancias,

lideres emprendedores que constituyen el motor del cambio dentro y fuera el negocio. Este tipo de

organizaciones tiene como objetivo fomentar un entorno en el que dicho objetivo esté presente en cada una

de las decisiones que tomen. Para esto se requiere un director general que tenga experiencia en marketing o

al menos, centrado en las actividades de marketing.

39

El papel que desempeñan los equipos de ventas actualmente dentro de las empresas es más significativo, ya

que estos asumen el papel de consultor y coordinador de marketing. Asesoran a sus clientes para ayudarlos

a definir sus necesidades y sus problemas. Coordinan la recopilación de información sobre mercado y cliente

que es necesaria para evaluar tales necesidades, esta información es presentada a los departamentos

correspondientes, Ej. Producción, si es problema de producción, distribución, calidad, promoción, etc. Ellos

son la cara de la empresa ante los clientes, y les corresponde la responsabilidad de resolver los problemas y

satisfacer adecuadamente las necesidades de sus clientes.

La función clave de la organización de ventas consiste en asumir el liderazgo frente a sus clientes y en

nombre los mismos.

Áreas de Control de la Organización de Ventas

El control asegura que el sistema avance hacia los objetivos de la organización de acuerdo con el plan.

Cuando un sistema se encuentra fuera de control, algunos ajustes menores pueden devolverlo a la

normalidad. El estado de fuera de control del sistema también puede revelar que los objetivos el plan no

eran realistas; por lo tanto, quizás, se requiera retomar la etapa de planeación y repetir la secuencia de

funciones.

El control de la organización de ventas garantiza que la dirección del personal conduzca a la organización

hacia los objetivos del plan.

Establecimientos de sistemas de informes: los sistemas de informes garantizan que la organización vaya tras

sus objetivos. Para establecer estos sistemas, hay que determinar qué datos básicos se requieren y cómo y

cuándo se informarla respecto.

Desarrollo de estándares de desempeño: los estándares de desempeño especifican cuan bien deben

realizarse las actividades de la descripción del puesto. Por ejemplo: un vendedor que no hace 10 visitas al

día quizás no actúa en forma adecuada, si esa es la norma para la compañía.

Todos los niveles de la organización de ventas tendrán estándares similares.

40

Medición del desempeño: el sistema de control debe incluir procedimientos para medir resultados como las

ventas en dólares o la participación del mercado para ver si el vendedor cumple sus metas. El control es

automático cuando se proporcionan estos datos al vendedor las cuotas y los resultados de ventas le

permiten evaluar su desempeño sin esperar las evaluaciones del gerente.

Toma de acciones correctivas: cuando los resultados se alejan de los estándares de desempeño, es necesario

aconsejar al personal para ayudarlo a alcanzar las normas. Se requiere volver a planear y repetir el proceso

administrativo cuando el plan original no es realista o cuando ocurren cambios ambientales inesperados. La

acción correctiva en la administración de ventas, comprende volver a capacitar, un cambio de asignaciones,

la degradación o el despido.

Recompensa: La recompensa para un desempeño superior se cuenta los premios financieros obvios, además

de las recompensas socio psicológico como las alabanzas de un gerente, el acontecimiento en un boletín o

reunión de ventas, o ganar un concurso. Está actividad también debe incluir acciones negativas como

condicionantes, degradaciones o despidos.

Otro tema a considerar es dar siempre un valor agregado al servicio prestado, diferenciándonos

positivamente por sobre nuestra competencia. Cada cliente tiene características específicas que es

fundamental descubrir mediante estudios, para atacar directamente a la debilidad momentáneamente

existente.

De esta manera nuestros clientes valoran la preocupación que existe por parte de la compañía hacia ellos,

creando un feedback muy importante por nuestra parte en la prestación de servicios de excelencia y la

satisfacción total por parte de nuestros clientes. Por lo tanto siempre se están realizando mejoras continuas

tanto en los procesos internos y externos de la organización.

41

En definitiva, consideramos dar siempre un valor agregado al servicio prestado, diferenciándonos

positivamente por sobre nuestra competencia. Cada cliente tiene características específicas que es

fundamental descubrir mediante estudios, para atacar directamente a la debilidad momentáneamente

existente.

De esta manera los clientes de Pullman Bus Cargo, valoran la preocupación que existe por parte de la

compañía hacia ellos, creando un feedback muy importante por nuestra parte en la prestación de servicios

de excelencia y la satisfacción total por parte de nuestros clientes. Por lo tanto siempre se están realizando

mejoras continuas tanto en los procesos internos y externos de la compañía

Las ventajas competitivas que Pullman Bus Cargo, tiene entre sus competidores en el negocio doméstico de

transporte de carga con su competencia dentro de las que podemos destacar a continuación como TNT LIT

Cargo, Bluex, Chilexpress, Tur Bus, PDQ, WSP y otros actores de la industria con quienes en más de una

oportunidad atendemos a los mismos clientes ya sea cuando se prospecta un nuevo cliente o se

incrementan las ventas de este, hoy en día los clientes están buscando mejores los servicios con un alto

valor agregado por lo que la compañía siempre está innovado constantemente de acuerdo a las necesidades

de cada cliente, para poder satisfacer sus necesidades.

En la actualidad la industria ha tenido un sinnúmero de cambios ya sea la adquisición y/o fusiones de

empresas de transporte, existe una mayor cantidad de envíos de carga por parte de las empresas y/o

personas, lo que permite que estas empresas tengan un crecimiento mayor lo mismo que la competencia

entre estas ya sea por precio o por servicio, es muy importante considerar los siguientes datos que se

encuentran relacionados con la legislaciones vigentes en el transporte aéreo y terrestre, comercio, laborales,

como también las alzas del precio del combustible las que impactan considerablemente en la industria,

como también la volatilidad del dólar que no podemos dejar de mencionar

42

Control sobre los Ejecutivos

Actualmente las empresas debe controlar la gestión diaria de sus ejecutivos y el poder utilizar un software

que le permitirá al Ejecutivo de Negocios tener una mayor información de cada uno de sus cliente(s) y con

esto poder efectuar una mejor gestión con cada uno de estos.

Porque es necesario poder utilizar de una mejor manera dicho software debido a que al Ejecutivo de

Negocios le permitirá poder tener toda la información del cliente, información de cada gestión con el (los)

clientes, el agendamiento de reuniones y un control mayor de cada prospecto o de cada cliente de su

cartera.

Para que nos sirve dicho software lo indique al principio de estas líneas una mejor gestión, información

clara de cada cliente y a la Compañía le permitirá poder efectuar las evaluaciones a los Ejecutivos de

Negocios,

El beneficio de utilizar esta plataforma nos permitirá como Ejecutivo(s) tener una mejor planificación,

organización y control con esto la compañía podrá direccionar al Equipo de Ventas de acuerdo a las

políticas comerciales vigentes.

Es importante que la utilización de esta herramienta en un 100% por parte de los Ejecutivos de Negocios lo

que nos permitirá ser mucho más exitosos en nuestra gestión diaria.

Lo que actualmente sucede en el Departamento de Ventas es que a los Ejecutivos de este no tienen ningún

tipo de control sobre su gestión y productividad de su cartera y esta plataforma de administración de

clientes OPEN LEADS lo que permite es parametrizar a los clientes de cada Ejecutivo con todos sus datos

tales como (Razón Social, Dirección, Contactos, Tipo de Servicios, Promedios de Facturación, Competencia,

Etc.), esta también permite poder utilizar este programa como una agenda electrónica que tiene algunas

características de (Workflow) tales como envió de emails a los clientes, recordatorio de algún tipo de gestión

con el cliente al usuario este programa, este se utiliza desde internet a través del sitio web

www.openleads.com. , como también se sincroniza con la agenda del celular de cada usuario.

http://www.openleads.com/

43

A continuación se mostraran algunas pantallas de este programa.

Pantalla de Inicio

Ingreso al Sistema

44

Pantalla Principal

Pantalla de Tareas

45

Pantalla Cliente (1)


46


Equipo de Post Ventas

Para liderar este equipo se requiere de los siguientes colaboradores

Jefe de Post Ventas

3 Ejecutivos de post ventas clientes exclusivos

3 Ejecutivos de post ventas, con una cartera de no más de 10 clientes

Este departamento es fundamental dentro del área de ventas ya que con estos tenemos el 20% de los

clientes que facturan el 80% de los ingresos de la compañía por lo que dentro de sus funciones están las que

se detallan a continuación

Mantener la cartera de clientes

Rentabilizar la cartera de clientes

Fidelizar la cartera de clientes

Retener la cartera de clientes

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Crecimiento de cada cliente de la cartera si este lo amerita ya sea en mayores volúmenes de carga

por cualquier concepto

Las funciones del Jefe de Post Venta debieran ser las siguientes

Reuniones periódicas con los clientes para revisar indicadores de servicios

Análisis diario de la cartera de clientes para ver las alzas y las bajas de esta

Capacidad de solución a problemáticas en forma diaria a nivel macro

Dentro de las funciones diarias de Ejecutivos de Post Venta se debiera considerar los siguientes puntos:

Envió de planillas con estados de carga si el cliente lo amerita por acuerdo comercial

Trabajo de la cartera en relación a incidentes o cargas no entregadas, arribadas

Envío de KPI`s al cliente en forma mensual para análisis de este

Envió de pre factura al cliente de acuerdo a su periodo de facturación, esta debe ser generada por

Facturación y enviada al cliente para que este revise e informe al cliente

Requerimientos del cliente ya sea, retiros, reclamos, todo los relacionado al día a día

Con el fin de poder cumplir con lo indicado anteriormente se requiere de las siguientes módulos o envíos de

reportes diarios que permitirán poder controlar la operación de los clientes y servirá para una mejor gestión.

Reporte de ventas diarias cartera de grandes cuentas

Reporte de ODT diarias con algún tipo de incidencia a gestionar por los ejecutivos

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Estos reportes pueden ser enviados por informática al jefe de post ventas y ejecutivos con el fin de

simplificar las tareas y ser más eficaz y eficiente en sus labores diarias.

ANALISIS DE LOS PRODUCTOS TOP CONTRIBUCION

En el análisis de los productos versus la contribución a la Compañía tenemos que considerar el 20% de las

grandes cuentas que están con un promedio de facturación sobre los M$1.000 y son aproximadamente unos

30 clientes y el 80% de los clientes con facturación M$2.000 son aproximadamente unos 1.000 clientes.

PERFILES DE CARGO

Ejecutivo de Negocios en Terreno

Área: Gerencia Comercial

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División del Negocio: Pullman Bus Cargo

Dependencia Directa: Subgerente Comercial y/o Jefe de Ventas

Objetivo / Propósito del Puesto:

Lograr el cumplimiento del Target de Venta a través del desarrollo de una relación a largo plazo con los

clientes, permitiendo un alto nivel de captación y retención de estos con una efectiva administración de

ventas y del ciclo comercial.

Las funciones de estos ejecutivos son el prospectar y cerrar clientes de alta facturación y rentabilidad, estos

colaboradores deben tener su propia cartera de clientes para gestionar sus visitas con sus potenciales

clientes.

Los ejecutivos al prospectar un nuevo negocio y posteriormente cerrarlo, deberán apoyar toda la gestión de

ventas y mantención del cliente con el fin de fidelizar al nuevo cliente. La medición de su gestión esta

relacionada directamente con los presupuestos y metas de ventas las que serán revisadas en forma mensual

y trimestral.

Actividades Claves / Responsabilidades:

Proporcionar a los clientes una atención de alto nivel, desarrollando una relación a largo plazo.

Lograr un alto nivel de captación y retención de clientes.

Realizar una efectiva administración de ventas y del ciclo comercial.

Cumplir las políticas y procedimientos de gestión de calidad bajo los estándares SIG que aplican las

funciones.

Realizar visitas a los clientes.

Preparar e implementar planes de venta

Completar informes de ventas dentro de los plazos acordados

Mantener el sistema de ventas al día para asegurar una información actualizada y correcta sobre los

clientes.

Revisar el desempeño de ventas y preparar presentaciones para las reuniones del equipo de ventas.

Interactuar en forma directa con clientes y para establecer información de mercado específica.

Observar las tendencias del mercado local relacionando esta información con el impacto que puedan tener

estas tendencias sobre sus clientes.

Entregar información obtenida al área de Marketing.

Identificar riesgos y oportunidades en relación a la competencia

Mantener informados a los clientes existentes y clientes prospectos sobre los productos y servicios de

Pullman Cargo y sobre cualquier información relevante que responda a sus necesidades.

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Perfil del ocupante del Cargo:

Deseable formación técnico profesional

Conocimientos de la estructura de productos y servicios del negocio de distribución y/o transporte.

1 año de experiencia en el área de venta directa, con resultados demostrables de logro de metas.

Competencias Transversales:

Encantamiento a clientes

Responsabilidad social

Mejora continua

Trabajo en equipo

Integridad

Competencias Funcionales:

Empatía

Comunicación verbal

Estructura

Asertividad

Iniciativa

Resolución de conflictos

Ejecutivo Desarrollo




51





Estos ejecutivos tendrán una cartera asignada la cual se encuentra facturando por los servicios prestados

con la compañía, esta se encuentra segmentada las funciones de tos ejecutivos serán el crecimiento de la

cartera la cual se medirá en forma mensual y trimestral, los clientes cada trimestre serán analizados para

cambiar su actual plataforma de atención, por lo que la revisión de presupuestos de ventas y metas de

ventas serán mensuales y trimestrales.

Estos ejecutivos debieran tener un modo de consulta con el fin de ver en forma periódica la evolución de los

movimientos de sus clientes.


Proporcionar a los clientes una atención de alto nivel, desarrollando una relación a largo plazo.

Lograr un alto nivel de captación y retención de clientes.

Realizar una efectiva administración de ventas y del ciclo comercial.


funciones.

Realizar visitas a los clientes.



Mantener el sistema de ventas al día para asegurar una información actualizada y correcta sobre los

clientes.


Interactuar en forma directa con clientes y para establecer información de mercado específica.








52







Mejora continua

Trabajo en equipo

Integridad


Empatía


Estructura

Asertividad

Iniciativa


Ejecutivo de Mudanzas




53





El ejecutivo asignado tendrá la misión de efectuar las cotizaciones, seguimiento y validar la prestación del

servicio, a su vez al momento de efectuar dicha cotización debe solicitar al cliente el inventario de esta con

el fin de evitar diferencias de volúmenes al momento de efectuar el servicio, cuando se efectué el servicio

deberá estar presente como ministro de fe que se cumpla con lo acordado en la mudanza entre ambas

partes.



funciones.




Interactuar en forma directa con los clientes, para establecer información de mercado específica.














Mejora continua

54

Trabajo en equipo

Integridad


Empatía


Estructura

Asertividad

Iniciativa


Ejecutivo Desarrollo de Agencias




55





El ejecutivo asignado tendrá la misión del crecimiento de todas las agencias de carga de la compañía de la

Región Metropolitana (exceptuando San Borja y CD Lonquen).

Este debe ser capaz de cumplir con las metas de crecimiento entregadas por su jefatura además de la

revisión mensual y trimestral del presupuesto y metas de ventas.


Lograr un alto nivel de captación y retención de clientes por parte de la agencia


funciones.

Realizar visitas a las agencias de la compañía




Interactuar en forma directa con las agencias, para establecer información de mercado específica.














56

Mejora continua

Trabajo en equipo

Integridad


Empatía


Estructura

Asertividad

Iniciativa


Jefe Grandes Cuentas



Dependencia Directa: Subgerente Comercial

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Supervisar y apoyar el trabajo de cada uno de los ejecutivos a su cargo, como también efectuar la gestión de

apoyo hacia las agencias con el fin de cumplir con los compromisos adquiridos con los clientes.

Las funciones del Jefe de Grandes Cuentas es la mantención, retención, fidelizacion y prospección de nuevos

negocios con la cartera de clientes existentes, revisión mensual y trimestral de los presupuestos y metas de

ventas (análisis en detalle de las alzas y bajas experimentadas por los clientes), ver la mejor estrategia con

cada una de estos clientes que para la compañía para cumplir con sus objetivos.

Este ejecutivo debiera tener un modo de consulta con el fi de ver en forma periódica la evolución de los

movimientos de sus clientes.


Manejo y atención de clientes

Supervisar las tareas diarias de asistencia, envió de planillas, reportes diarios y/o retorno de documentos

Rentabilizar al cliente

Fidelización del cliente

Retención del cliente

Análisis y disminución de indemnizaciones

Análisis de notas de crédito

Análisis de la operación

Mejora continua en la operación y servicio

Gestión sobre las devoluciones de la cartera de clientes

Visitar periódicamente a los clientes de la cartera

Cierre de mes al 100%

Lograr establecer los vínculos comércielas con los clientes asignados en su cartera en razón de los servicios

que ofrece el departamento

Elaboración de informes de gestión

Reuniones mensuales con su jefatura para analizar las altas y bajas de la cartera asignada

Coordinación en forma diaria con el área de operaciones por temas de clientes

Perfil del ocupante del Cargo




Competencias Transversales

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Mejora continua

Trabajo en equipo

Integridad

Competencias Funcionales

Empatía


Estructura

Asertividad

Iniciativa


Ejecutivo de Mantención Grandes Cuentas



Dependencia Directa: Jefe Mantención Grandes Cuentas

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Trabajar en pro de un buen servicio al cliente manteniendo a este informado respecto del servicio prestado

por la compañía y a su vez manejar el control sobre los despachos del cliente

Las funciones de estos ejecutivos son la mantención, fidelización, retención y prospección de nuevos

negocios con los clientes de su cartera.


Mantención de los clientes asignados a su cartera

Envió de planillas y reportes si el cliente lo amerita o requiere

Cierre mensual (Cargas, retorno de documentos, kpis o sla de servicio)

Solicitudes y análisis de notas de crédito

Recepción y envió de prefacturas si es que el cliente lo amerite o requiera

Gestión de apoyo al departamento de cobranzas

Atención telefónica y presencial a los clientes de la cartera asignada

Incrementar las ventas de la cartera asignada

Revisión en forma diaria de carga en bodega de rezago

Revisión en forma diaria de incidencias en la cartera de clientes asignada

Información diaria a los clientes de la cartera asignada en relación a las devoluciones parciales y totales

Perfil del ocupante del Cargo


Competencias Transversales



Mejora continua

Trabajo en equipo

Integridad

Competencias Funcionales

Empatía


Estructura

Asertividad

Iniciativa

60


ANALISIS DE RENTABILIDAD

A continuación se presenta un cuadro de rentabilidad de la cual se encuentra expresada en porcentajes

debido a la información es de carácter confidencial para la Compañía.

Porcentaje Operación Tipo de Cliente Rentabilidad del Negocio70% Clientes de Grandes Cuentas 50%15% Clientes Intermedios 30%10% Clientes de Mudanzas 10%5% Otros 10%

INDICADORES DE GESTION UTILIZADOS

Se adjunta cuadro con Indicadores de Gestión que actualmente la compañía aplica para medir su gestión

ante nuestros clientes.

Indicadores PorcentajeI. E. E. 50%

Llamados Atendidos 20%Notificaciones 20%

O. E. S. 10%

La definición de los indicadores se explica cómo sigue.

I.E.E.: Indicé de eficiencia en la entrega.

Llamados atendidos: Cantidad de llamados entrantes vs llamados atendidos satisfactoriamente.

Notificaciones: Se envía email (Cliente lo indica) al cliente indicando cualquier anomalía con la

entrega de su carga ya sea por responsabilidad de la Compañía, Destinatario Final o Cliente, esto

61

tiene directa relación con las entregas y este indicador está relacionado con las incidencias

gestionadas por el área respectiva, este debe ser enviado por cada ejecutivo de post venta.

O.E.S.: Encuesta de satisfacción al cliente que se envía al final de cada Q*

PLAN DE OPTIMIZACION DE LOS RECURSOS DE VENTA ASIGNADOS

Tiene relación directa con el Budget* de acuerdo a las políticas comerciales que son definidas por la alta

dirección de la compañía en la que se indican los volúmenes de crecimiento y las metas del Departamento

de Ventas y Post Venta y de acuerdo a estas variables es elaborado por el Jefe de Ventas Nacionales en

conjunto con cada Ejecutivo y en la que se incluyen todos los nuevos prospectos de negocios, este tiene

como finalidad la medición de las metas individuales y grupales, esta es medida en forma Mensual, Q* y

Anual.

Los gastos de la fuerza de ventas tienen directa relación con las remuneraciones, comisiones fijas y/o

variables, premios e incentivos, además de un equipo celular y notebook a cargo de este.

Es importante mencionar que nuestra compañía lo que busca es la rentabilidad de los negocios efectuando

los análisis correspondientes antes de incorporar un nuevo cliente.

PRESUPUESTO DE VENTA NUEVA

62

TRIMESTRESVendedores Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

Vendedor 1 $ 0 $ 0 $ 10.000.000 $ 10.000.000 $ 20.000.000 $ 30.000.000 $ 40.000.000 $ 50.000.000 $ 60.000.000 $ 70.000.000 $ 80.000.000 $ 90.000.000Vendedor 2 $ 0 $ 0 $ 10.000.000 $ 10.000.000 $ 20.000.000 $ 30.000.000 $ 40.000.000 $ 50.000.000 $ 60.000.000 $ 70.000.000 $ 80.000.000 $ 90.000.000Vendedor 3 $ 0 $ 0 $ 10.000.000 $ 10.000.000 $ 20.000.000 $ 30.000.000 $ 40.000.000 $ 50.000.000 $ 60.000.000 $ 70.000.000 $ 80.000.000 $ 90.000.000

Totales $ 0 $ 0 $ 30.000.000 $ 30.000.000 $ 60.000.000 $ 90.000.000 $ 120.000.000 $ 150.000.000 $ 180.000.000 $ 210.000.000 $ 240.000.000 $ 270.000.000

T1 T2 T3 T4

PRESUPUESTO DE VENTAS PULLMAN CARGO 2016

TABLA DE COMISIONES EJECUTIVOS TERRENO

DESCUENTO0%10%20%30%40%

VARIOSSERVICIOS ESPECIALES (SPOT)

* Maximo de tiempo para ser informado el cliente mes 2 de inicio de operaciones

PREMIO META MENSUAL PREMIO T* PREMIO ANUAL*$150.000 $300.000 $500.000

* Considera solo el pago del total de la factura* Premio Anual considera el mejor vendedor en base al budget de ventas

TABLA DE COMISIONES EJECUTIVOS TERRENOVENTA NETA

COMISION %7%5%

PREMIOS E INCENTIVOS

4%3%2%

3%COMISION %*

TABLA DE COMISIONES EJECUTIVOS DESARROLLO

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CRECIMIENTO COMISION % CON DESCUENTO12% 1%13% 2%14% 3%15% 4%

> 15% 5%

PREMIO MENSUAL * PREMIO T* PREMIO ANUAL*No aplica $50.000 $80.000

* Para todos los casos estas debieran ser expresadas en Gift Card* Considera al mejor ejecutivo

TABLA DE COMISIONES

PREMIOS E INCENTIVOS

5%6%

COMISION %2%3%4%

*B2B: Negocios entre Empresa

*B2C Negocio entre Empresa y/o Persona Natural

*RPK: Precio por Kilo (Ingreso / Kg.)

*Q: Quarter (Trimestre)

*Budget: Presupuesto de Ventas

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