Pós-Melhoramento de Passifloras no Brasil
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DOCUMENTOS359
Pós-Melhoramento de Passifloras no Brasil:
a experiência da Embrapa em inovação tecnológica
ISSN 1517-5111ISSN online 2176-5081
Abril / 2020
Empresa Brasileira de Pesquisa AgropecuáriaCentro de Pesquisa Agropecuária dos Cerrados
Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento
Embrapa CerradosPlanaltina, DF
2020
Pós-Melhoramento de Passifloras no Brasil:
a experiência da Embrapa em inovação tecnológica
Aline Oliveira ZachariasFabio Gelape Faleiro
Keize Pereira JunqueiraNilton Tadeu Vilela Junqueira
DOCUMENTOS 359
ISSN 1517-5111ISSN online 2176-5081
Abril/2020
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Embrapa Cerrados
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SecretáriaAlessandra S. Gelape Faleiro
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Revisão de textoJussara Flores de Oliveira Arbues
Normalização bibliográficaShirley da Luz Soares Araújo (CRB 1/1948)
Projeto gráfico da coleçãoCarlos Eduardo Felice Barbeiro
Editoração eletrônicaWellington Cavalcanti
Tratamento das ilustraçõesWellington Cavalcanti
Foto da capaAnderson Schneider
Impressão e acabamento Alexandre Moreira Veloso
1ª edição1ª impressão (2020): tiragem (30 exemplares)
Pós-Melhoramento de Passifloras no Brasil : a experiência da Embrapa em inovação / Aline Oliveira Zacharias... [et al.]. – Planaltina, DF : Embrapa Cerrados, 2020.
47 p. (Documentos / Embrapa Cerrados, ISSN 1517-5111, ISSN on-line 2176-5081, 359).
1. Maracujazeiro. 2. Pesquisa. 3. Inovação. I. Zacharias, Aline Oliveira. II. Embrapa Cerrados. III. Série.
634.42 CDD-21
P855
© Embrapa, 2020
Autores
Aline Oliveira ZachariasEngenheira-agrônoma, doutora em Agronomia, analista da Embrapa, Secretaria de Inovação e Negócios, Brasília, DF.
Fabio Gelape FaleiroEngenheiro-agrônomo, doutor em Genética e Melhoramento, pesquisador da Embrapa Cerrados, Planaltina, DF.
Keize Pereira JunqueiraEngenheira-agrônoma, doutora em Fitopatologia, pesquisadora da Embrapa, Secretaria de Inovação e Negócios, Brasília, DF.
Nilton Tadeu Vilela JunqueiraEngenheiro-agrônomo, doutor em Fitopatologia, pesquisador da Embrapa Cerrados, Planaltina, DF.
Apresentação
Atividades de pós-melhoramento são fundamentais para o posicionamento de cultivares no mercado. Diferentes ações como as validações agronômi-ca, industrial e mercadológica nas regiões produtoras, aplicação de meto-dologias de marketing estratégico, bem como o registro e a proteção dos materiais genéticos, são fundamentais para o sucesso do novo produto e sua inserção na cadeia produtiva. O planejamento e a execução organizada dessas atividades compõem etapas importantes do processo de inovação e permitem entregar mais valor à sociedade.
Neste documento, são apresentadas as análises das atividades de pós-me-lhoramento de maracujazeiro (Passiflora spp.), realizadas pela Embrapa e parceiros, com a finalidade de demonstrar, de forma sintetizada, como a es-truturação dessas ações e a integração de esforços entre agentes públicos e privados podem otimizar o trabalho de transferência de tecnologia, poten-cializar a adoção das cultivares oriundas dos programas de melhoramento genético e servir de exemplo para outras instituições de pesquisa no Brasil.
O desenvolvimento de novas cultivares de maracujazeiro (mais tolerantes a doenças, com alto potencial produtivo e ornamental, adaptadas às diferentes regiões) e as ações da rede de validação implantada pela Embrapa estão permitindo que as cultivares sejam cultivadas em todo o território nacional. Os resultados apresentados e analisados neste trabalho compõem parte das atividades do projeto Caracterização e uso de germoplasma e melhoramento genético do maracujazeiro (Passiflora spp.) auxiliados por marcadores mole-culares – fase IV.
Claudio Takao KariaChefe-Geral da Embrapa Cerrados
Sumário
Introdução.......................................................................................................9
Etapas do processo de inovação tecnológica ..............................................10
Resultados da rede nacional de validação de cultivares BRS de maracuja-zeiro em diferentes agroecossistemas do Brasil ..........................................15
Ações de desenvolvimento de produto e de mercado .................................29
Ações de transferência de tecnologia ..........................................................34
Considerações finais ....................................................................................44
Referências ..................................................................................................45
9
Introdução
Desde o início da década de 1990, a Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuária (Embrapa) e parceiros vêm trabalhando em ações de pesquisa e desenvolvimento com o maracujazeiro para aprimorar o sistema de pro-dução e desenvolver novas cultivares de espécies comerciais e silvestres, visando a sua utilização para consumo fresco, processamento industrial, uso farmacêutico e ornamental (Faleiro et al., 2008a; 2011; 2014; 2017; 2019a). Para aproveitar todo o potencial do gênero, principalmente de espécies da biodiversidade brasileira, estudos de conservação, caracterização e uso de recursos genéticos e ações de pré-melhoramento, melhoramento genético e pós-melhoramento estão sendo conduzidos desde 2005. Tais atividades são realizadas por meio de projetos de pesquisa aprovados e financiados pela Embrapa e por órgãos de fomento à pesquisa (Faleiro et al., 2015; 2018a).
Segundo a OCDE (2005), a inovação tecnológica ocorre quando há introdu-ção no mercado de um produto ou de um processo produtivo tecnologicamen-te novo ou substancialmente aprimorado. No Manual de Oslo proposto por esta organização, destaca-se que as atividades inovadoras de uma empresa dependem, em parte, da variedade e da estrutura de suas interações com as fontes de informação, conhecimentos, tecnologias, práticas e recursos huma-nos e financeiros. Além disso, o processo de difusão, em geral, envolve mais do que a mera adoção de conhecimentos e de tecnologias, pois as inovações podem mudar e fornecer respostas e retroalimentar a pesquisa básica.
Para a utilização tecnológica de novas cultivares de maracujazeiro destina-dos à produção de frutas, como planta ornamental e medicinal, a disponi-bilidade de materiais geneticamente melhorados, de sistemas de produção ajustados e de uma adequada logística de produção e venda de sementes e mudas são essenciais (Faleiro et al., 2018a). Nesse contexto, diferentes ações de pós-melhoramento são fundamentais para a inserção das novas tecnologias na cadeia produtiva, as quais representam vantagens para o ob-tentor, para o produtor rural, produtor de sementes e mudas e para os órgãos governamentais (Faleiro et al., 2008c).
Após a obtenção do material genético superior, claramente distinto das ou-tras cultivares disponíveis no mercado, a nova cultivar deve ser registrada no
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Registro Nacional de Cultivares (RNC) do Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (Mapa) para que suas sementes e mudas possam ser co-mercializadas. Além do registro, pode ser feita a solicitação da proteção no Serviço Nacional de Proteção de Cultivares (SNPC) do Mapa. Com a prote-ção concedida, significa que, durante o prazo de 15 anos, sementes e mudas das cultivares protegidas somente podem ser produzidas e comercializadas com a autorização daquele que realizou o melhoramento genético. Com es-ses requisitos obedecidos, é possível que o obtentor tenha maior controle da produção de material propagativo das cultivares no território nacional e inter-nacional, conhecendo o percentual de participação delas no mercado, além de garantir a qualidade genética do que está sendo ofertado aos agricultores (Faleiro et al., 2018b).
A validação é outra ação de avaliação relacionada ao pós-melhoramento, es-sencial para o posicionamento correto dos produtos desenvolvidos, gerando pacotes tecnológicos para recomendação das cultivares de forma diferencia-da, conforme a região ou sistema de produção, levando-se em consideração a interação genótipo x ambiente quanto ao desempenho agronômico e mer-cadológico (Faleiro et al., 2011; 2018a).
De acordo com a aptidão, as potenciais cultivares são avaliadas quanto aos atributos agronômicos (produtividade; reação às pragas, às doenças e às condições climáticas locais; germinação; e tratamento de sementes), indus-triais (rendimento, cor da polpa, sólidos solúveis totais), medicinais (princípios ativos como fármacos) e ornamentais (produção de flores e de frutos ao lon-go do ano; condução das plantas; longevidade), em escala comercial. Para tanto, a parceria das instituições públicas de pesquisa com representantes de cada elo da cadeia produtiva é necessária para dar agilidade e representa-tividade às avaliações de desempenho, em condições reais de uso dos pro-dutos. Essa aproximação das empresas de pesquisa e desenvolvimento com o setor produtivo é importante também para a prospecção de novas ações para pesquisa, extensão rural e políticas públicas baseadas na adoção e no impacto de tecnologias (Faleiro et al., 2019b).
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Etapas do processo de inovação tecnológica
O Macroprocesso de Inovação estabelecido pela Embrapa em novembro de 2018 envolve as seguintes etapas: (1) Inteligência Estratégica e Planejamento; (2) Pesquisa; (3) Desenvolvimento e Validação; (4) Transferência de Tecnologia; (5) Monitoramento da Adoção e (6) Avaliação de Impactos. Esse modelo é a forma pela qual a empresa passou a se organizar e concatenar seus gran-des processos para cumprir a missão de viabilizar soluções de pesquisa, de desenvolvimento e de inovação para a sustentabilidade da agricultura em benefício da sociedade brasileira, conforme representado na Figura 1.
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Resultados esperados
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1Inteligência
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6Avaliação de
impacto
5Monitoramento
da adoção
Inovação
Figura 1. Modelo do Macroprocesso de Inovação da Embrapa.
Fonte: Embrapa (2019).
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Nesse sentido, a Pesquisa e Desenvolvimento é apenas uma etapa no proces-so de inovação, a qual envolve, além das atividades de P&D, as fases finais de desenvolvimento para a pré-produção; a produção e a distribuição; as ati-vidades de desenvolvimento com um menor grau de novidade; as atividades de suporte, como o treinamento e a preparação do mercado para inovações de produto; o desenvolvimento e a implementação de atividades para novos métodos de marketing ou novos métodos organizacionais (OCDE, 2005).
Cota Júnior (2008) propôs um modelo de referência para o processo de de-senvolvimento de cultivares, o qual apresenta uma estrutura de fases com pontos de decisão entre algumas delas. Segundo o autor, as fases são se-quenciais, mas podem se sobrepor em alguns momentos e são suportadas por processos paralelos conduzidos ao longo de todas as etapas, incluindo estudos mercadológicos e processos de gestão, como planejamento estratégi-co, acompanhamento e controle do projeto, conforme observa-se na Figura 2.
Para que os produtos tecnológicos oriundos dos programas de melhoramen-to cheguem aos produtores e beneficiem toda cadeia produtiva, ações de validação e transferência de tecnologia são essenciais, além de um sistema organizado de produção, venda e distribuição de sementes e mudas de qua-lidade (Borges et al., 2005; Faleiro et al, 2008b; Faleiro et al., 2011; 2018). Aliado a isso, ações de marketing e desenvolvimento de mercado são funda-mentais para aumentar a participação das cultivares nas diferentes regiões produtoras ou potenciais.
Para o processo de desenvolvimento de um produto, Rozenfeld et al. (2006), descreve o modelo do Funil de Desenvolvimento como uma estrutura para pensar em como as empresas geram ideias alternativas para projetos de desenvolvimento, peneiram e revisam tais ideias à medida que o desenvol-vimento prossegue, e alcançam a convergência em torno de um conceito específico que levará para o mercado. Tal metodologia pode ser extrapolada para o desenvolvimento de cultivares, em que, por meio da análise de port-fólio, com a entrada de novas cultivares no funil, baseada nos processos de validação, planejamento e análise estratégica (ações do pós-melhoramento), somente as cultivares com potencial de sucesso, que atendam aos requisitos exigidos pelo cliente final e com tecnologia de produção em escala, chegarão ao mercado.
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Ao transpor esses modelos para o desenvolvimento das cultivares BRS de maracujazeiro, verifica-se que a Embrapa tem seguido os preceitos de inova-ção e entre as diversas ações, o pós-melhoramento é uma etapa estratégica e de grande importância, pois envolve: (i) a avaliação técnica de híbridos e variedades melhoradas em diferentes condições ambientais e sistemas pro-dutivos diversos; (ii) o posicionamento agronômico/industrial e mercadológico das cultivares com potencial comercial; (iii) os processos de registro e prote-ção no Mapa; (iv) a elaboração de modelos de negócio, a oferta pública de material propagativo para licenciamento de produtores de sementes e mudas e o estabelecimento de parcerias público-privadas; e (v) o monitoramento de adoção das cultivares pelos produtores e indústrias e avaliação de resultados para retroalimentar o programa de pesquisa (Figura 3).
Retroalientação
Ajustes/Melhorias
Melhoramento(TRL 1 - 4)
Avaliação Técnica(TRL 5)
• Planejamento do turnover de cultivares• Cruzamentos• Decisão dos avanços de seleções/linhagens• Uso de indicadores
• Contratos de validação• Avaliação de sistemas e processos de produção• Interação genótipo x ambiente
• Contratos de validação• Avaliação em escala comercial• Estudos de mercado e players• Valoração e definição do modelo de negócio
Posicionamento eExploraçãoComercial (TRL 8)
• Plano de marketing concluído• Legalização• Produção de material propagativo• Editais e contratos de licenciamento• Divulgação/Comunicação• Pós-venda
Estabelecimentoda cultivar nomercado (TRL 9)
• Monitoramento da adoção• Avaliação de impacto• Retroalimentação do Programa de Melhoramento: dados, demandas, tendências e geração de indicadores
• Ensaios em plots e casa de vegetação
Validação Mercadológica (TRL 7)
Validação Agronômica/Industrial (TRL 6)
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Figura 3. Modelo esquemático das ações estratégicas da Embrapa e parceiros para desenvolvimento e posicionamento de cultivares de maracujazeiro.
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Essas etapas também são representadas pelas escalas de maturidade tecno-lógica (TRLs – Technology Readiness Levels) propostas pela Nasa (Mankins, 1995), as quais são enumeradas de 1 (ideação) a 9 (ativo adotado pelo pú-blico-alvo), conforme o nível de desenvolvimento do ativo tecnológico, e que passaram a ser adotadas pelas unidades de pesquisa da Embrapa a partir da implementação do novo macroprocesso de inovação.
Nota-se que cada fase do processo é composta por atividades e ferramen-tas que permitem uma gestão mais eficaz ao longo do desenvolvimento das cultivares, gerando dados e indicadores necessário para o melhor posiciona-mento no mercado. Esses fatores dão maior segurança ao obtentor quanto aos requisitos de propriedade intelectual e contribuem para formação de rela-cionamentos mais próximos com stakeholders (parceiros públicos e privados produtores de maracujá, de sementes, de mudas e de plantas ornamentais, agentes de assistência técnica e extensão rural, instituições de ensino e pes-quisa, indústrias), fundamentais ao avanço da tecnologia e melhores impac-tos na cadeia produtiva e aos consumidores.
Resultados da rede nacional de validação de cultivares BRS de maracujazeiro em diferentes agroecossistemas do Brasil
As cultivares de maracujazeiro-azedo, silvestre, doce e ornamental desenvol-vidas pelo programa de melhoramento genético realizado na Embrapa têm sido avaliadas quanto aos atributos agronômicos, industriais e mercadoló-gicos em diferentes regiões e sistemas produtivos no Brasil. Unidades de observação e ensaios de competição têm sido instalados e avaliados desde o início dos anos 2000, quando o programa começou a gerar os primeiros produtos pré-tecnológicos (potenciais cultivares). As primeiras cultivares de maracujazeiro-azedo desenvolvidas pela Embrapa e parceiros, BRS Gigante Amarelo (BRS GA1), BRS Sol do Cerrado (BRS SC1) e BRS Ouro Vermelho (BRS OV1), foram lançadas em 2008, durante a fase I do programa de me-lhoramento genético (Embrapa, 2019a). Nas fases II e III, foram lançadas novas cultivares de maracujazeiro-azedo, BRS Rubi do Cerrado (BRS RC) (Embrapa, 2019b); maracujazeiros silvestres, BRS Pérola do Cerrado (BRS
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PC) (Embrapa, 2019c) e BRS Sertão Forte (BRS SF) (Embrapa, 2019d); e maracujazeiro-doce, BRS Mel do Cerrado (BRS MC) (Embrapa, 2019e). Na atual fase do programa (fase IV), foram lançadas as cultivares de maracuja-zeiro-ornamental, BRS Estrela do Cerrado, BRS Rubiflora, BRS Roseflora, BRS Rósea Púrpura (BRS RP) e BRS Céu do Cerrado (BRS CC) (Embrapa, 2019f).
Os relatos técnicos das fases I, II e III foram publicados por Faleiro et al. (2008a; 2014; 2017), incluindo a citação de centenas de publicações cientí-ficas em diferentes áreas do conhecimento, evidenciando a natureza multi-disciplinar e interinstitucional do projeto. Outra característica do trabalho rea-lizado é a atuação nas diferentes fases de um programa de melhoramento genético, passando pela caracterização e uso de recursos genéticos, pré--melhoramento, melhoramento e pós-melhoramento (Morera et al., 2018). Os trabalhos de pós-melhoramento relacionados à validação de cultivares de maracujazeiro em diferentes agroecossistemas e regiões do Brasil são estra-tégicos para subsidiar o lançamento e a recomendação das cultivares para diferentes perfis de produtores. Na Tabela 1, são citados alguns desses traba-lhos realizados ao longo do desenvolvimento do programa de melhoramento dos maracujás efetivados na Embrapa e em instituições parceiras.
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25Pós-Melhoramento de Passifloras no Brasil: a experiência da Embrapa em inovação tecnológica
Por meio de parcerias com empresas de assistência técnica e extensão rural, produtores, cooperativas, associações e empresas de produção de sementes e mudas licenciadas da Embrapa, os trabalhos de validação agronômica e mercadológica foram ampliados até 2019, superando as expectativas quanto ao número de locais e regiões de validação das cultivares de maracujá lança-das ou em fase de lançamento pela Embrapa e parceiros.
Nos trabalhos de pós-melhoramento de maracujazeiro desenvolvidos pela Embrapa, as validações são utilizadas tanto para a tomada de decisão do lançamento de novas cultivares quanto para a extensão de recomendação de cultivares já lançadas para regiões onde não haviam sido testadas. Essas avaliações normalmente são conduzidas em Unidades de Observação (UO). As UOs correspondem a uma forma de validação de genótipos, que são plan-tados em parcelas lado a lado com cultivares representativas no mercado, inclusive as cultivares da própria Embrapa, para avaliação das características de interesse em diferentes condições edafoclimáticas. As validações também podem ser realizadas para testar as seleções ou cultivares em novos siste-mas de produção, avaliar a adequação dos produtos à indústria e a aceitação do mercado.
A partir de 2005, iniciaram-se os trabalhos de validação das cultivares de maracujazeiro-azedo BRS Gigante Amarelo (BRS GA1), BRS Sol do Cerrado (BRS SC1) e BRS Ouro Vermelho (BRS OV1), desenvolvidas pela Embrapa e Universidade de Brasília (UnB). Tais validações, em três anos, já subsi-diaram a recomendação destas cultivares para todas as regiões do Brasil. No período de 2009 a 2012, houve um aumento considerável no número de locais de validação e também foram implantadas áreas de validação das novas cultivares de maracujazeiro-azedo (BRS Rubi do Cerrado - BRS RC), silvestre (BRS Pérola do Cerrado - BRS PC e BRS Sertão Forte - BRS SF) e ornamental (BRS Estrela do Cerrado, BRS Rubiflora, BRS Roseflora, BRS Rosea Púrpura e BRS Céu do Cerrado), desenvolvidas pela Embrapa.
Até julho de 2019, foram instaladas 223 UOs em todos os biomas e regiões brasileiras. As cultivares BRS Gigante Amarelo, BRS Sol do Cerrado e BRS Rubi do Cerrado foram formalmente validadas pela Embrapa e parceiros em 22 estados da Federação e no Distrito Federal, totalizando 92 parcerias e 143
26 DOCUMENTOS 359
pontos de validação em cem municípios do Brasil. Do total das validações, 86 parcerias envolveram a cultivar BRS Gigante Amarelo, 83 a BRS Rubi do Cerrado e a BRS Sol do Cerrado foi validada por meio de 74 parcerias. Vale ressaltar que, em muitas situações, mais de uma cultivar são validadas em cada parceria.
A cultivar silvestre BRS Pérola do Cerrado, lançada em 2013 para o Distrito Federal e entorno, foi avaliada em cem pontos de validação, localizados em 73 municípios e 20 estados, enquanto a cultivar silvestre BRS Sertão Forte, lançada em 2016, foi avaliada em 18 pontos de validação, localizados em 13 municípios e 9 estados. Já as cultivares de maracujazeiro-ornamental foram testadas em 4 estados e 7 municípios, incluindo Holambra, em São Paulo, cidade considerada o maior polo de floricultura do país. A cultivar de mara-cujazeiro-doce, BRS Mel do Cerrado (BRS MC), lançada em dezembro de 2017, já conta com mais de 49 unidades de validação em 17 estados.
As cultivares de maracujazeiro-azedo foram testados em todas as regiões e biomas brasileiros. A cultivar silvestre BRS Pérola do Cerrado tem pontos de validação em todas as regiões brasileiras e somente não foi testada oficial-mente no bioma Pampa. Já as cultivares ornamentais ainda não foram valida-das nas regiões norte e nordeste, mas há indicativos de boa adaptabilidade em função da genealogia das cultivares, que possuem, em sua composição, espécies de ocorrência em estados do Norte e Nordeste do Brasil (Faleiro et al., 2011).
A distribuição das UOs das cultivares BRS de maracujazeiro implantadas pela Embrapa até 2019 nas diversas regiões e biomas do Brasil pode ser observada nas Figuras 4, 5, 6 e 7.
Entre os sistemas de produção que foram avaliados com sucesso, podem-se destacar os sistemas orgânicos e agroecológicos; os sistemas de cultivos consorciados; a agricultura urbana, sistema que usa espaçamentos aden-sados em estufas; os diferentes sistemas de agricultura familiar, envolvendo avaliação participativa, micro e pequenos agricultores, os cultivos em sequei-ro e irrigado em cooperativas, comunidades rurais e assentamentos de refor-ma agrária.
27Pós-Melhoramento de Passifloras no Brasil: a experiência da Embrapa em inovação tecnológica
Figura 4. Distribuição das unidades de observação das cultivares de maracujazeiro--azedo BRS Gigante Amarelo, BRS Sol do Cerrado e BRS Rubi do Cerrado nos estados da Federação, regiões e biomas brasileiros até julho/2019. Embrapa. 2019.
Figura 5. Distribuição das unidades de observação das cultivares de maracujazeiro--silvestre BRS Pérola do Cerrado e BRS Sertão Forte nos estados da Federação, regiões e biomas brasileiros até julho/2019. Embrapa. 2019.
28 DOCUMENTOS 359
Figura 6. Distribuição das unidades de observação de cultivares de maracujazeiro--ornamental BRS Estrela do Cerrado, BRS Rubiflora, BRS Roseflora, BRS Rosea Púr-pura e BRS Céu do Cerrado nos estados da Federação, regiões e biomas brasileiros até julho/2019. Embrapa. 2019.
Figura 7. Distribuição das unidades de observação da cultivar de maracujazeiro-doce BRS Mel do Cerrado nos estados da Federação, regiões e biomas brasileiros até julho/2019. Embrapa. 2019.
29Pós-Melhoramento de Passifloras no Brasil: a experiência da Embrapa em inovação tecnológica
Ações de desenvolvimento de produto e de mercado
Uma atividade implementada pela Embrapa para lançamento das cultivares de maracujazeiro desde 2008, que merece destaque, é o de desenvolvimento de mercado embasado na elaboração de planos de marketing (PM), sinteti-zado na Figura 8. Inicia-se o PM quando a cultivar atingir TRL 6 (avaliada em ambiente produtivo) e, à medida que a cultivar avança na escala de maturi-dade, as informações de qualificação do produto e cronograma de execução das atividades de produção, de propriedade intelectual, de licenciamento e de lançamento precisam ser atualizadas. Assim, gera-se um documento di-nâmico para garantir uma melhor transferência da tecnologia.
Análise de MercadoNacional e internacional, concorrentes indústria, tendências
Proposta de ValorO que diferenciaQual a vantagemcompetitiva
PosicionamentoRegião, época, público-alvoObjetivo e direcionamento
Ações:Desenvolvimento de Mercado e Promoção
CRONOGRAMA / RESPONSÁVEIS / ORÇAMENTO
Estratégia de DMPlanos de comunicação e promoção
Figura 8. Síntese do plano de marketing utilizado para definir as estratégias de mercado das cultivares de maracujazeiro a serem lançadas pela Embrapa.
Tais planos contemplam uma análise mercadológica, aplicando-se a Matriz de Ansoff ou Matriz Produto/Mercado (Ansoff, 1979). Por meio dessa ferra-menta, a equipe analisa quatro estratégias que podem ser usadas para aju-dar a alcançar os diferentes mercados com suas cultivares e o risco asso-ciado a cada uma delas: (i) penetração de mercado; (ii) desenvolvimento de
30 DOCUMENTOS 359
produtos; (iii) desenvolvimento de mercado; (iv) diversificação/nicho de mer-cado. Faz-se também análise SWOT1 para verificar a posição estratégica da cultivar no cenário ou segmento de mercado em que será lançada (Figura 9) (Lemos, 2008).
Fatores internos que ajudarão no negócio (atributos positivos da cultivar, infraes-trutura, recursos, marketing)
Fatores internos que poderão atrapalhar no negócio (atributos negativos da cultivar, infraestrutura, recursos, marketing)
Fatores externos que ajudarão no negócio (econômico, social, ambiental, político)
Fatores externos que poderão atrapalhar no negócio (econômico, social, ambiental, político, concorrentes)
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Figura 9. Modelo da análise SWOT utilizado pela Embrapa para posicionamento das cultivares de maracujazeiro BRS. Ferramenta criada por Albert Humphrey na década de 1960, na Universidade de Stanford.
Para planejamento das atividades no PM, utiliza-se a ferramenta de gestão 5W2H (What – o que será feito; Why – porque será feito; Where – onde; When – quando; Who – por quem; How – como será feito; How much – quan-to vai custar) (Oliveira, 2013). Com essa ferramenta, é possível prever todas as ações de pós-melhoramento até o posicionamento da cultivar no mercado, como registro e proteção das cultivares desenvolvidas, definição de estraté-gias para multiplicação e logística de comercialização de material propaga-tivo e do modelo de negócio para licenciamento de produtores de sementes e mudas.
1 Sigla oriunda do inglês e é um acrônimo de Forças (Strengths), Fraquezas (Weaknesses), Oportunidades (Opportunities) e Ameaças (Threats).
31Pós-Melhoramento de Passifloras no Brasil: a experiência da Embrapa em inovação tecnológica
Notou-se que essa metodologia permite o melhor acompanhamento da equi-pe envolvida no processo, facilitando e agilizando a comunicação para in-tervir no PM, caso qualquer imprevisto aconteça e tenha que reprogramar a ação de lançamento ou evento de promoção da cultivar.
No período de 2008 a 2013, a produção e a comercialização de sementes dos híbridos BRS Gigante Amarelo, BRS Sol do Cerrado e BRS Ouro Vermelho eram feitas exclusivamente pela Embrapa. Com a crescente demanda por sementes desses materiais no mercado nacional e internacional, a partir de 2013, houve substituição da produção própria pelo licenciamento de produto-res de sementes para todos os híbridos, incluindo o BRS Rubi do Cerrado, os quais passaram a atender aos clientes. Já a produção de mudas sempre foi terceirizada por licenciamento, tanto para os híbridos, como para as varieda-des doce, silvestres e os ornamentais.
Por se tratarem de cultivares protegidas no Serviço Nacional de Proteção de Cultivares (SNPC/Mapa), sementes e mudas das cultivares BRS de mara-cujazeiro somente podem ser produzidas por produtores de sementes ou de mudas autorizados pelo obtentor (SISLEGIS, 2018). Periodicamente, confor-me disponibilidade de material propagativo básico, a Embrapa publica editais de oferta para seleção de produtores de sementes e viveiristas que terão licença para produzir e comercializar sementes e mudas das cultivar de ma-racujazeiro BRS em escala, podendo usar a marca “Tecnologia Embrapa” nas embalagens e materiais de promoção da cultivar, conforme fluxograma ilustrado na Figura 10.
Para se tornarem licenciados, os viveristas e produtores de sementes de-vem apresentar à Embrapa algumas documentações, entre elas a inscrição no Registro Nacional de Sementes e Mudas (Renasem/Mapa), comprovando habilitação para a produção de sementes e/ou mudas de maracujá, atender alguns requisitos técnicos e possuir a infraestrutura necessária para garantir a disponibilização de propágulos com qualidade ao mercado.
Para evitar a polinização cruzada e entrada de vetores, a produção de se-mentes de maracujazeiro deve ser feita em estufa com telado antiafídeo (Figura 11), necessitando de polinização manual, principalmente para os ma-teriais de Passiflora edulis e Passiflora alata.
32 DOCUMENTOS 359
Processo de oferta- Seleção de produtores de
sementes ou de mudas, exportadores, indústrias
Contrato de Licenciamento- Elaboração de contratos de
licenciamento para multiplicação e comercialização de sementes e mudas pelos produtores selecionados no Processo de oferta
Aproximação e apoio aos parceiros e atores da cadeia- Apoio técnico aos licenciados- Divulgação dos licenciados no
Portal Embrapa- Informativo sobre os materiais e
sobre a disponibilidade em eventos técnicos
- Aproximação da indústria, dos agricultores e produtores de plantas ornamentais e envio de material para avaliação em regiões ou sistemas não testados
Figura 10. Fluxo do processo de licenciamento de cultivares de maracujazeiro da Embrapa.
Figura 11. Sistema de produção de sementes dos híbridos de maracujazeiro BRS em estufa.
Nesses processos, a Embrapa solicita a apresentação de um Plano Comercial, com informações sobre estimativa de preço de venda das sementes e das
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33Pós-Melhoramento de Passifloras no Brasil: a experiência da Embrapa em inovação tecnológica
mudas, região de atuação, capacidade logística de comercialização, equipe de vendas, ações de promoção e de participação em eventos previstos pelo licenciado. Por meio desses dados, a Embrapa consegue prever a abran-gência comercial do parceiro, estimar a receita e a programar a divulgação da cultivar anualmente, possibilitando também planejar ações de desenvol-vimento de mercado em parceria. A listagem dos produtores licenciados das cultivares de maracujazeiro desenvolvidas pela Embrapa e parceiros fica disponível na Página de Cultivares e Soluções Tecnológicas no Portal da Embrapa (Embrapa, 2019g). Para cada cultivar disponível no mercado, exis-te uma lista de licenciados habilitados para produção e comercialização de sementes ou mudas.
A normativa interna da Embrapa prevê a necessidade de registrar e proteger as cultivares antes do lançamento, além de o projeto estar regular quanto às exigências da lei de acesso ao patrimônio genético para espécies nativas (Lei nº 13.123, de 20 de maio de 2015).
De um modo geral, ter uma cultivar protegida é importante para os produtores rurais, para os produtores de sementes e mudas, para o obtentor da cultivar e também para o governo nacional (Faleiro et al., 2018b). Para os produtores rurais, o uso de cultivares registradas e protegidas é uma garantia da origem genética da semente ou muda, que invariavelmente está relacionada à qua-lidade e ao desempenho agronômico (produtividade, resistência a estresses bióticos e abióticos) das plantas. Para os produtores de sementes e de mu-das, é uma oportunidade e uma estratégia essencial para o seu negócio, uma vez que poderão produzir as sementes e ou mudas com garantia de origem, tendo maior segurança na produção e no relacionamento com os clientes. Para o obtentor, o registro e a proteção de cultivares são importantes para a promoção da imagem institucional, facilitando parcerias científicas e tecnoló-gicas. Além de ser uma oportunidade de obter retornos de investimentos para as ações de pesquisa e desenvolvimento por meio da cobrança de royalties, permite o controle da comercialização interna e exportação de material pro-pagativo de cultivares protegidas e obtenção de dados mercadológicos.
Dentro dessa linha, o registro e a proteção de cultivares são também impor-tantes para o governo, considerando que esse processo leva a uma organiza-ção da cadeia produtiva, atraindo investimentos da iniciativa privada dos se-tores de produção, de comercialização e de processamento (diferentes elos
34 DOCUMENTOS 359
da cadeia produtiva) e também de instituições ligadas ao desenvolvimento de novas cultivares, garantindo maior competitividade do agronegócio.
Por meio de uma parceria com o Serviço Nacional de Proteção de Cultivares (SNPC/Mapa), a Embrapa realizou um trabalho de validação de descritores para o processo de proteção de cultivares de maracujazeiro-azedo (Passiflora edulis Sims) e para cultivares de maracujazeiro-doce, ornamental e silves-tre (Passiflora spp.), envolvendo também os híbridos interespecíficos. Com base nos resultados obtidos neste trabalho, foram propostos alguns ajustes na lista de descritores mínimos e foram elaborados dois manuais práticos de obtenção de descritores para subsidiar a utilização das atuais instruções oficiais para realização de testes de distinguibilidade, homogeneidade e esta-bilidade de cultivares de maracujá (Jesus et al., 2015a; 2015b). Esse trabalho exemplifica o papel importante da instituição para a pesquisa nacional e para geração de inovação, beneficiando outras instituições públicas e privadas de pesquisa.
No período de 2008 a 2019, a Embrapa posicionou no mercado 12 cultivares de maracujazeiro para diversos mercados (fruta fresca, processamento in-dustrial e ornamentação), com adaptação comprovada para diferentes agroe-cossistemas. Em 2012, a cultivar BRS Ouro Vermelho foi substituída pela cultivar BRS Rubi do Cerrado pelo fato de esta última ter as mesmas caracte-rísticas agronômicas e de posicionamento de mercado com um ganho na pro-dutividade e na resistência a doenças. Dessa forma, atualmente, a Embrapa e parceiros possuem 11 cultivares de maracujazeiro disponíveis no mercado cujas sementes e mudas estão sendo produzidas e comercializadas por mais de cinco licenciados, distribuídos nas principais regiões produtoras do país.
Ações de transferência de tecnologia
Para que a cultivar desenvolvida chegue até o produtor, ações de transferên-cia de tecnologia são muito importantes e podem ser executadas a partir de três situações:
a) Quando a empresa prioriza um problema ou uma oportunidade, a partir de uma demanda específica do público-alvo ou identificado por estudo
35Pós-Melhoramento de Passifloras no Brasil: a experiência da Embrapa em inovação tecnológica
de mercado ou diagnóstico do setor produtivo, para a qual já tem tec-nologia pronta para uso.
b) Quando as etapas de P&D e validação necessitam de disponibilização do conhecimento.
c) Quando as etapas de P&D e validação necessitam de qualificar os ativos tecnológicos gerados, prospectar e formalizar parcerias (subprocessos).
Nesse sentido, o objetivo maior é aproximar as tecnologias e os conheci-mentos dos adotantes (agricultores e indústrias) para viabilizar a inovação (Figura 12). Para que haja essa transferência de forma efetiva é necessário o apoio de uma rede de organizações públicas e privadas.
Figura 12. Exemplos de produtores que cultivam com êxito das cultivares de maracu-jazeiro desenvolvidas pela Embrapa e parceiros.Fotos: a) Juliana Caldas; b) Caren Henrique; c) Tony Winston; d) Breno Lobato; e) Fábio Gurgel; f) Clarissa Paes
Para que as cultivares oriundas do programa de melhoramento genético se-jam realmente utilizadas pela sociedade, são essenciais as atividades de pro-moção, de marketing estratégico e de transferência de tecnologia. Para tanto, durante o desenvolvimento do programa de melhoramento genético do mara-cujazeiro, a Embrapa instalou diversas unidades demonstrativas com os pro-
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36 DOCUMENTOS 359
dutores de maracujá em diferentes regiões; realizou centenas de palestras e treinamentos sobre germoplasma e cultivares de maracujazeiro; dezenas de eventos de capacitação técnica para multiplicadores, dias de campo, eventos de lançamento oficial de híbridos e variedades melhoradas de maracujazei-ro-azedo, doce, silvestre e ornamental, bem como disponibilizou informações on-line, envolvendo publicações e inserções de matérias de divulgação na mídia, além de entrevistas e reportagens para diversos canais de comuni-cação. Na Tabela 2, contém uma amostra dos principais resultados dessas atividades desenvolvidas pela Embrapa.
Cabe ressaltar que não foram contabilizadas as ações de promoção e transferência de tecnologias realizadas pelos licenciados da Embrapa. Provavelmente esses números teriam maior abrangência, tendo em vista a capilaridade de atuação dos parceiros no Brasil e no exterior.
A Embrapa tem trabalhado para disponibilizar publicações, produtos, proces-sos e serviços no seu portal na internet. Com o amplo acesso da sociedade às mídias digitais, certamente o uso desta estratégia aumenta significativa-mente a difusão das informações técnicas e científicas desenvolvidas.
37Pós-Melhoramento de Passifloras no Brasil: a experiência da Embrapa em inovação tecnológica
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43Pós-Melhoramento de Passifloras no Brasil: a experiência da Embrapa em inovação tecnológica
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44 DOCUMENTOS 359
Considerações finais
O modelo de gestão de desenvolvimento de cultivares adotado pela Embrapa possibilita a interação da pesquisa com o mercado, gerando indicadores de resultados e de impactos sociais mensuráveis, como os apresentados neste trabalho.
As atividades de validação, quando conduzidas por meio de parcerias com empresas de assistência técnica e extensão rural, produtores, cooperativas, associações e empresas de produção de sementes e mudas, foram mais eficientes para ampliar as regiões de recomendação das cultivares de ma-racujá e para subsidiar importantes ações de promoção e transferência de tecnologia.
Observou-se que o modelo adotado pela Embrapa para posicionar as culti-vares de maracujazeiros nos diferentes mercados tem representado um caso de sucesso. A adoção de novas cultivares híbridas de maracujazeiro-azedo BRS, com adequadas práticas no sistema de produção (correção da acidez e da fertilidade do solo, podas, polinização manual, irrigação, controle fitos-sanitário) podem possibilitar ganhos de produtividade na ordem de 300% (é comum pomares com produtividade superior a 50 t/ha.ano), quando compa-rado com a produtividade média nacional de aproximadamente 14 t/ha.ano.
Estimativas da Secretaria de Inovação e Negócios da Embrapa mostram que essas cultivares ocupam cerca de 15% (8.280 ha) da área nacional plantada com maracujá, gerando cerca de 16 mil empregos diretos e 32 mil empre-gos indiretos. Este percentual de 15% é significativo porque grande parte dos produtores de maracujá do Brasil compram sementes sem garantia de origem genética ou utilizam sementes de segunda ou terceira geração, ob-tidas em pomares anteriores. Essa prática não é recomendada porque tais sementes apresentam endogamia, gerando plantas com menor desempenho agronômico.
Os resultados apresentados neste trabalho demonstram que as ações de pós-melhoramento e transferência de tecnologia realizadas pela Embrapa e parceiros contribuíram significativamente para a estruturação da cadeia pro-dutiva do maracujá e para gerar mais renda ao produtor. Tal experiência po-derá servir como referência para melhorar ações de pós-melhoramento de outras instituições públicas e privadas de pesquisa.
45Pós-Melhoramento de Passifloras no Brasil: a experiência da Embrapa em inovação tecnológica
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