"PROYECTO DE DESARROLLO PARA LA IMPLEMENTACIÓN DE LA LÍNEA DE CRÉDITO “FACILITA” DE...

"PROYECTO DE DESARROLLO PARA LA IMPLEMENTACIÓN

DE LA LÍNEA DE CRÉDITO “FACILITA” DE ARTEFACTA"

AUTORES:

JORGE ALAVA CENTENO

DANILO ALVAREZ DULCEY

OBJETIVOS

• Maximizar la rentabilidad de la empresa mediante el crédito con capital propio

• Entrega de un conjunto de beneficios a los mejores clientes plasmadas en una tarjeta plástica “Facilita”

• Demostración que el proyecto es viable en el tiempo financieramente

• Establecer estrategias y táctica a seguir

INDICE

CAPÍTULO IGENERALIDADES1.1 Descripción del Negocio

1.2 Situación Actual 1.3 Competencia

CAPÍTULO IIADMINISTRACION Y ANALISIS C.R.M. 2.1 Descripción del estudio2.2 Objetivos2.3 Información Necesaria2.4 Segmentación de los clientes2.5 Metodología de la Investigación

CAPÍTULO IIIINVESTIGACIÓN DE MERCADO3.1 Información Necesaria3.2 Oportunidad de Negocio 3.3 Presentación del Servicio3.4 Análisis de la Oferta 3.5 Análisis de la Demanda3.6 Metodología de la Investigación

CAPÍTULO IVPLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING 4.1 Descripción de la Estrategia Global4.2 Objetivos del Plan Estratégico4.3 Marketing Estratégico4.4 Marketing Operativo

CAPÍTULO VESTUDIO FINANCIERO5.1 Inversiones del Proyecto5.2 Beneficios del Proyecto 5.3. Tasa de Descuento5.4. Flujo de Financiero5.5 Análisis de riesgo

CAPITULO I

GENERALIDADES

GENERALIDADES

• Descripción del Negocio• Artefactos Ecuatorianos para el hogar S.A.

• Artefacta (1987)

http://images.google.com.ec/imgres?imgurl=http://www.lgsuperseller.com/images/resources/logo_lg_lifesgood_300.jpg&imgrefurl=http://www.lgsuperseller.com/resources/logo_download.html&h=788&w=1294&sz=120&tbnid=zHz6PLnMotwJ:&tbnh=91&tbnw=150&hl=es&start=1&prev=/images%3Fq%3Dlogo%2Bde%2Blg%26svnum%3D10%26hl%3Des%26lr%3D

http://images.google.com.ec/imgres?imgurl=http://www.marketplaceofideas.com/partnerimages/partners_ge%2520logo.jpg&imgrefurl=http://www.marketplaceofideas.com/partners/currentpartners.asp&h=187&w=183&sz=10&tbnid=Y5G8Pwi1thIJ:&tbnh=97&tbnw=94&hl=es&start=10&prev=/images%3Fq%3Dlogo%2Bde%2BGE%26svnum%3D10%26hl%3Des%26lr%3D

http://images.google.com.ec/imgres?imgurl=http://www.jlmobilesystems.com/ImageLogoCliente/LogoMabe.jpg&imgrefurl=http://www.jlmobilesystems.com/Clients.aspx&h=59&w=100&sz=3&tbnid=kdsxoKBIO1sJ:&tbnh=45&tbnw=77&hl=es&start=16&prev=/images%3Fq%3Dlogo%2Bde%2BMABE%26svnum%3D10%26hl%3Des%26lr%3D

http://images.google.com.ec/imgres?imgurl=http://www.geekblue.net/images/wireless/samsung-logo.gif&imgrefurl=http://www.geekblue.net/archives/cell_phones/&h=175&w=175&sz=9&tbnid=oQztFAoA-LEJ:&tbnh=95&tbnw=95&hl=es&start=16&prev=/images%3Fq%3Dlogo%2Bde%2Bsamsung%26svnum%3D10%26hl%3Des%26lr%3D

GENERALIDADES

• Situación Actual:• Presencia en 17 ciudades del Ecuador

• 40 Tiendas en el Ecuador

• 32 Puntos de Artefacta Express

• 3 Tiendas en España

• 800 Empleados

• Crecimiento en ventas del 20% promedio en los últimos años

GENERALIDADES

• Competencia:• Créditos Económicos

• Comandato

• Almacenes Japon

• Orve Hogar

• La Ganga

• Jaher

• Marcimex

CAPITULO II

ADMINISTRACIÓN Y ANÁLISIS C.R.M.


• Objetivos:• Determinar características de los clientes actuales

• Identificar patrones de conducta

• Evaluar fidelidad con la empresa

• Utilizar la información para definir valores agregados comercialmente efectivos para cada perfil de cliente


• Segmentación de los clientes:• Base de datos de 35.125 clientes con atrasos en

pagos de 15 días máximo con ingresos mayores a $200

• Perfil de los clientes de Artefacta

• Segmentación de acuerdo a ciertos parámetros


• Perfil del Cliente:• Sexo

QUIEN COMPRA?

31,24%

68,76%

Mujer Hombre


• Perfil del Cliente:• Edad

EDAD6,90%

21,43%

19,89%15,64%

12,83%

9,41%

13,89%

18-25 26-30 31-35 36-40

41-45 46-50 MAS DE 50


• Perfil del Cliente:• Forma de Pago

FORMA DE PAGO

93,93%

3,10%2,98%

Contado Credito Tarjeta credito


• Perfil del Cliente:• Re-compra

VECES DE COMPRA

31,18%

58,51%

8,84%

0,42%1,05%

1-2 3-5 6-8 9-12 MAS DE 12


• Perfil del Cliente:• Ingresos

INGRESOS

0,48% 10,22%

36,48%

25,13%

12,94%

5,85%8,91%

0-100 101-200 201-300 301-400401-500 501-600 MAS DE 600


• Perfil del Cliente:• Monto de Compra

MONTO DE COMPRA

0,27% 8,26%

21,37%

26,15%

21,01%

12,26%

10,68%

0-100 101-200 201-300 301-400401-500 501-600 MAS DE 600


• Perfil del Cliente:• Productos Comprados

SUBLINEA

16,85%

13,35%

12,09%12,04%11,80%

6,72%

4,48%

4,12%

3,66% 14,88%

TV 21 REFRIGERAD COCINA MINI-SESS

DVD CELULAR LAVADORA RADCAS CCDTV 14 OTROS


• Perfil del Cliente (Resumen):El grupo objetivo se puede describir como:

• Hombres (Familia) de 25 a 45 años

• Ingresos que fluctúen entre los $100 a $500

• Sin tarjeta de crédito

• Dispuesto a endeudarse

• Necesite comprar un electrodoméstico con un valor de $200 a $500

• TV 21”, refrigeradoras, cocinas, mini-componentes, etc.


• Segmentación:

Tres grupos objetivos adicionales• Mujeres

• Ingresos mayores a $800

• Compras con tarjeta de crédito


• Segmentación:Mujeres• De 25 a 45 años

• Ingresos de $200 a $400 sin tarjeta de crédito

• Dispuestas a comprar electrodomésticos con un valor desde $200 a $500

• TV de 21”, refrigeradoras, cocinas, mini-componentes y DVD´s

MujeresEDAD

6%18%

16%

15%14%

12%

19%

18-25 26-30 31-35 36-40

41-45 46-50 MAS DE 50

VECES DE COMPRA

31%

59%

9%

1%

0%

1-2 3-5 6-8 9-12 MAS DE 12

FORMA DE PAGO3%

94%

3%


INGRESOS1% 13%

35%23%

13%

6%9%

0-100 101-200 201-300 301-400

401-500 501-600 MAS DE 600

MONTO DE COMPRA

0% 8%

19%

25%22%

14%

12%

0-100 101-200 201-300 301-400

401-500 501-600 MAS DE 600

SUBLINEA

18%

13%

13%11%11%

6%

5%

4%

4%

3%12%

TV 21 REFRIGERAD COCINAMINI-SESS DVD CELULARLAVADORA RADCAS CCD TV 14CONGELADOR OTROS


• Segmentación:

Clientes con ingresos mayores a $800 • Hombres (70%) de 25 a 40 años y otra buena parte mayores

de 50 años

• Compran en su mayoría a crédito productos de más de $700 y también otros productos de un de $300 a $500

• TV de 21”, refrigeradoras, cocinas y DVD´s

Ingresos mayores a $800EDAD

0% 10%

18%

19%17%

14%

22%

18-25 26-30 31-35 36-40

41-45 46-50 MAS DE 50

VECES DE COMPRA

29%

46%

22%

2%

1%

1-2 3-4 5-8 9-12 MAS DE 12

QUIEN COMPRA?

30%

70%

Mujer Hombre

FORMA DE PAGO3%

93%

4%


MONTO DE COMPRA

0% 6%12%

19%

20%

17%

26%

0-100 101-200 201-300 301-400

401-500 501-600 MAS DE 600

SUBLINEA

15%

15%

11%

11%11%6%5%

4%

4%

3%

3%12%

TV 21 REFRIGERAD COCINADVD MINI-SESS CELULARLAVADORA CONGELADOR TV 14RADCAS CCD TV +21 OTROS


• Segmentación:Clientes con tarjeta de crédito• Mayormente hombres de entre 25 a 35 años

• Ingresos de $200 a $400

• Quieren comprar productos con precios de $200 a $400

• TV 21”, refrigeradoras, DVD´s y cocinas.

• Se encontró en este grupo que compran mayor número de veces en nuestros almacenes desde 3 hasta 8 veces.

Tarjeta de créditoEDAD

6%

26%

24%13%

13%

8%10%

18-25 26-30 31-35 36-40

41-45 46-50 MAS DE 50

VECES DE COMPRA

2%

46%44%

5% 3%

1-2 3-4 5-8 9-12 MAS DE 12

QUIEN COMPRA?

31%

69%

Mujer Hombre

INGRESOS1% 10%

35%

23%

14%

7%10%

0-100 101-200 201-300 301-400

401-500 501-600 MAS DE 600

MONTO DE COMPRA

0% 14%

30%

29%

19%

5%

3%

0-100 101-200 201-300 301-400

401-500 501-600 MAS DE 600

SUBLINEA16%

13%

13%11%11%

8%

4%

4%

3%

2%15%

TV 21 REFRIGERAD DVDCOCINA MINI-SESS CELULARLAVADORA RADCAS CCD TV 14CONGELADOR OTROS


• Metodología de la investigación:• Investigación Descriptiva

• Encuestas telefónicas

• Tamaño de la muestra de 400 personas

Universo Base de datos de clientesMétodo de Muestreo Muestreo Proporcional

Unidad de AnálisisHombres y Mujeres de clase media,

media baja y baja de 21años en adelante

Tamaño de la Muestra 400 personas

SISTEMA DE MEDICIÓN


• Metodología de la investigación:Hipótesis:

• El 80% de las personas prefieren las cadenas que les ofrezcan facilidades de pago.

• El 60% prefieren comprar cuando hay promociones especiales en el año.

• El 50 % de las personas prefieren Artefacta por el precio.

• Un 55 % de las personas quisieran recibir una tarjeta de Artefacta.

• El 70% desea descuentos en empresas amigas.


• Análisis de resultados:1. ¿Por qué compra usted un electrodoméstico?

¿Por qué compra un electrodoméstico?

41%

13%1%

30%

12%

3%

Por que lo planif icó

Por que se dañó el que poseía(reposición)

Por robo

Por impulso

Por ofertas en épocasespecif icas (Día de la Madre oNavidad) Otra causa


• Análisis de resultados:2. ¿A su criterio, cual de estos servicios es el más importante en una cadena

de electrodomésticos?

Servicios más Importantes

22%

23%

6%

50%

Atención Garantía Entrega domicilio Facilidades de Crédito


• Análisis de resultados:3. ¿Por qué prefiere comprar en Artefacta?

¿Por qué prefiere comprar en Artefacta?

13%

30%

20%

4%

17%

10%7%

Precio Financiamiento AtenciónServicio Post venta Garantía Publicidad Otros


• Análisis de resultados:4. ¿Le gustaría recibir una Tarjeta de crédito de Artefacta?

¿Le gustaría recibir una Tarjeta de crédito de Artefacta?

23%

77%

No Sí


• Análisis de resultados:5. ¿Que beneficio le gustaría recibir con esta tarjeta?

Beneficios Deseados

36%

29%

7%

6%

5%4%

13%

DESCUENTOS CREDITO FACILIDAD DE CREDITO CREDITOS SIN ENTRADA FACILIDAD DE PAGO AGILIDAD Y FACILIDAD DE CREDITOOTROS


• Análisis de resultados:6. ¿En qué tipo de empresa le gustaría recibir algún beneficio adicional con

esta tarjeta?

¿En qué tipo de empresa le gustaría recibir algún beneficio adicional?

31%

41%

1%

26%1%

Farmacéuticas Supermercados Restaurantes

Librerías Otros


• Análisis de resultados:7. ¿Del tipo de compañía que escogió en la pregunta anterior cual es la

empresa que primero se le viene a la mente?

Empresa Deseada

24%

22%18%

8%

6%

3%

19%

MI COMISARIATO SUPERMAXI FYBECA TIA SANA SANA FARMACIA VICTORIAOTROS


• Análisis de resultados:Mujeres

• Realizan sus compras planificadamente• Lo más importante en una cadena es la garantía• Realizan sus compras en Artefacta por el

financiamiento de esta cadena• Sí quieren recibir una tarjeta de la cadena• Beneficios en una cadena de supermercados• Mi Comisariato.


• Análisis de resultados:Clientes con ingresos mayores a $800

• Planifican su compra• El servicio más importante para este segmento es la

atención• Compran en Artefacta por el precio• Sí les gustaría recibir una tarjeta de Artefacta• Beneficios adicionales en una cadena de

supermercados como Supermaxi y Mi Comisariato


• Análisis de resultados:Clientes con tarjeta de crédito

• Esperan para comprar un electrodoméstico épocas de promociones como el Día de la Madre o Navidad

• Característica más importante en una cadena de electrodomésticos es la garantía

• Prefieren comprar en Artefacta por los precios• Sí les gustaría recibir una tarjeta de Artefacta que

ofrezca beneficios en supermercados


• Análisis de resultados:Resumen

• Compran planificadamente en fechas especiales como Navidad y Día de la Madre

• Buscan las cadenas que les puedan ofrecer las mayores facilidades de crédito, ya sea descuentos, cuotas bajas, créditos sin garante, etc.

• Compran en Artefacta por el precio, financiamiento y la atención


• Análisis de resultados:Resumen

• 77% de aceptación cuando se pregunto a una tarjeta de crédito de la empresa

• Beneficios en la cadena como descuentos y facilidades en el crédito

• Beneficios en supermercados, farmacias y librerías

• Empresas como Mi Comisariato, Supermaxi, Librería Científica, Farmacia Fybeca o Almacenes Tía


• Estrategia:• Viabilidad del proyecto

• En compras al contado ofrecer un descuento a los Tarjeta habientes

• Establecer alianzas con Mi Comisariato, Fybeca y Tía para brindar descuentos en las mismas

CAPITULO III

INVESTIGACIÓN DE MERCADO


OBJETIVOS: Top of mind del mercado de almacenes Preferencia de Almacén Intención de Compra Imagen de las Cadenas de Almacenes Posicionamiento de Cadenas de Almacenes. Necesidades de compras a crédito

Prestación del Servicio

Definición:

Una línea de crédito es un arreglo entre una compañía y su cliente, el cual especifica la cantidad máxima de crédito sin garantía que la compañía le permitirá adeudar

a su cliente en cualquier momento especifico.


Beneficios:

• Precio especial para el tarjeta habiente.

• Agilidad en el proceso del crédito sin papeleos.

• Beneficios en otros locales comerciales.

• Regalos por primera compra.

• Promociones especificas para tarjeta habientes.


Potenciales Clientes: Edad entre 23 – 70 años. Estabilidad laboral por lo menos de un año. Ingreso mínimo comprobado de $200. Estabilidad de vivienda mínima de 1 año. No tener bloqueos en el Sistema Financiero

Ecuatoriano. No tener cuentas cerradas o bloqueadas en bancos. Cliente tipo A en el Sistema Financiero.


ANÁLISIS DE LA OFERTA


Rivalidades de la Competencia

• Créditos Económicos• Almacenes Jaher• La Ganga


Amenazas de Nuevos Competidores

• Comandato• Almacenes Japón• Orve Hogar• Marcimex


ANÁLISIS DE LA DEMANDA


Oportunidad

Forma de Pago Preferida

25,77%

74,23%

Contado Credito


Base de Decisión de Clientes

74%

31%

26%

19%

12%

11%

10%

7%

7%

7%

2%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Calidad / confiabilidad / durabilidad

Precio

Garantía / apoyo técnico

Prestigio en general

Facilidades de crédito

Gusto personal

Costumbre / tradición

Ultimo modelo / más moderno

Características, prestaciones, diseño delmodelo

Recomendaciones de amigos, conocidos

Disponibilidad


Proyección de la Demanda


TOTAL REI TERATI VOS NUEVOS

2005 110.000 77.000 53.900 23.100 - 2006 126.500 88.550 61.985 26.565 78.367 2007 139.150 97.405 68.184 29.222 86.203 2008 146.108 102.275 71.593 30.683 90.514 2009 153.413 107.389 75.172 32.217 95.039 2010 161.084 112.758 78.931 33.828 99.791

POBLACI ÓN TOTAL (Personas)

AÑODEMANDA PROYECTADA

(tarjetas emitidas)

MERCADO OBJ ETI VO (personas)

AÑO REI TERATI VOS NUEVOS2005 - -2006 90% 85%2007 90% 85%2008 90% 85%2009 90% 85%2010 90% 85%

INVESTIGACIÓN

Objetivos:

• El objetivo de esta investigación fue el de analizar la imagen y posicionamiento de la marca Artefacta en el mercado de almacenes de electrodomésticos y a la vez analizar la imagen que tienen los consumidores con respecto a todas las cadenas del mercado.


Hipótesis:• Las personas prefieren compran en las grandes cadenas

• Artefacta se encuentra en tercer lugar en el Top of Mind.

• Artefacta se encuentra en segundo lugar en participación dentro de las cadenas.

• Las personas prefieren comprar a crédito.

• Las personas desean entrega inmediata de los productos que han comprado.

• Lo más importante para los clientes es el precio de los productos.


Muestreo:


Universo Quito y GuayaquilMétodo de Muestreo Aleatorio Simple

Hombres y Mujeres de diferentes NSEDe 18 a 65 años.

Tamaño de la Muestra 1600 personas

SISTEMA DE MEDICIÓN

Unidad de Análisis

• Análisis de resultados:1.- ¿En qué tipo de almacenes prefiere comprar electrodomésticos?

Preferencia de Almacén

72,20%

12,20%

15,60%

Grandes Cadenas Negocios Pequeños Le da igual


• Análisis de resultados:2.- Cuándo piensa en almacenes de electrodomésticos, ¿cuál es el

primero que se le viene a la mente?

TOP OF MIND

19%

16%

14%

12%

12%

9%

3%

2%

1%

1%

0% 10% 20% 30%

Créditos Económicos

ARTEFACTA

Japón

Comandato

La Ganga

Orve Hogar

Jaher

Marcimex

Almacenes Juan El Juri

Sukasa


• Análisis de resultados:3.- ¿Que otras cadenas recuerda?

Segunda y tercera mención

16%

18%

15%

12%

10%

5%

16%

15%

17%

12%

17%

6%

0% 10% 20% 30% 40% 50%

CréditosEconómicos

ARTEFACTA

Japón

Comandato

La Ganga

Orve Hogar

2da Mención 3ra Mención


• Análisis de resultados:4.- ¿En los últimos 2 años, en qué cadena de electrodomésticos

hizo su compra?

Participación de Mercado

18%

13%

10%

10%

9%

8%

3%

0% 10% 20% 30%

CréditosEconómicos

Japón

La Ganga

Artefacta

Comandato

Orve Hogar

Jaher


• Análisis de resultados:5.- Desde el punto de vista de precios y financiamiento, ¿qué es lo

más importante al seleccionar un almacén de

electrodomésticos? Precio y Financiamiento

31%

24%

22%

17%

6%

0% 10% 20% 30% 40% 50%

Crédito directo

Los precios alcontado

Rapidez en tramitarcrédito

No requerir garante

Cuotas Bajas


• Análisis de resultados:6.- Desde el punto de vista de la oferta de productos, ¿qué es lo

más importante al seleccionar un almacén de electrodomésticos?

Oferta de Productos

29%

22%

21%

16%

12%

0% 10% 20% 30% 40%

Variedad deProductos

Variedad de Marcas

Garantia deProdcutos

Variedad demodelos

Calidad de marcas


• Análisis de resultados:7.- Desde el punto de vista del servicio y atención, ¿qué es lo más

importante al seleccionar un almacén de electrodomésticos?

Servicio y Atención

29%

25%

19%

16%

11%

0% 10% 20% 30% 40%

Entrega a domicilio

Disponibilidad yentrega inmediata

Servicio técnico yrepuestos

Cercanía de losalmacenes

La actitud de losvendedores


En resumen se puede decir que:

• Las personas en general prefieren realizar sus compras en las cadenas de electrodomésticos

• Artefacta está en segundo lugar de Top of Mind y es muy recordado por los clientes

• Artefacta posee una participación de mercado de 10%.

• Los clientes prefieren que las cadenas tengan crédito directo, buenos precios, con una oferta amplia de productos, marcas y modelos;

• Las personas piden que se entregue los productos inmediatamente en el domicilio.


CAPITULO IV

PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING


• Estrategia global:• Incremento en ventas al mediano y largo plazo• Maximizar la rentabilidad de la empresa mediante el

crédito con capital propio• Fidelización de los clientes a través de la tarjeta

Facilita• Otorgar 30.000 clientes líneas de crédito que cumplen

con ciertos requisitos que los convierten en nuestros mejores clientes

• Alianzas comerciales con empresas que satisfagan otras necesidades importantes de nuestros clientes


• Objetivos:• Obtener una tasa interna de retorno mayor al 30 %• Incrementar la participación de mercado en 5% en los

próximos 2 años• Aumentar la capacidad y frecuencia de compra

promedio a 12 meses• Colocar 100.000 tarjetas en el mercado hasta fin de

año• Incrementar las ventas en 15% anual durante los dos

primeros años


• Objetivos:• Ubicar a Artefacta en el primer lugar en el Top of

Mind de las cadenas• Ubicar a Artefacta en el segundo lugar en

participación de mercado de las cadenas de electrodomésticos


Marketing Estratégico


• Marketing Estratégico

VisiónComercialización minorista de bienes durables y servicios para el hogar, combinando valor, marcas, productos y facilidades para ser la mejor opción del mercado.


• Marketing Estratégico

Misión

Ser reconocidos como una organización líder e innovadora, financieramente sólida, eficiente, ética y confiable, orientada a servir a sus clientes, promoviendo el desarrollo y bienestar de su recurso humano y la generación constante de su valor agregado



Descripción del entorno

(Matriz BCG)



Matriz FODA


Fortalezas• Buena imagen por cobertura y presencia en el extranjero• Segundo lugar en Top of Mind.• Plataforma de evaluación de crédito “EVARUT” • Fuerza de ventas experimentada• Compras a crédito por parte del cliente, Liquidez inmediata por

Institución Financiera.• Proveedores son accionistas• El 80 % de sus productos son consignados.• Periodos de Pagos a proveedores hasta de 90 días.• Crédito Directo para clientes.• Beneficios adicionales para los tarjeta habientes.


Debilidades• Rigidez financiera derivada del concordato• El servicio técnico es tercerizado y es difícil de evaluar

su gestión• Bases de datos subutilizadas y gestión pobre de mercadeo

directo• Problema de alto inventario en productos propios• Problemas de Logística• Presentación pobre de tiendas• Realizar el crédito directo por medio de una

Institución Financiera• Bajo posicionamiento del servicio al comienzo del

proyecto.


Oportunidades• Compras en el exterior• Buscar opciones de capital • Relaciones publicas y generación de buena voluntad en la

sociedad • Diferenciación de tasas por segmento• Recuperar ex clientes• Fidelidad de clientes a través de la Tarjeta “Facilita”.• Alianzas estratégicas con diferentes importantes

empresas de servicios. • Aumento rápido de las ventas.• Hacer de esta tarjeta de fidelización una tarjeta de crédito

convencional.


Amenazas• Incursión de hipermercados con nuevos estilos de

venta y capacidad financiera• Riesgo político• Contrabando de los productos (Crecimiento del Mercado

Informal).• Clonación o Falsificación.• Desarrollo de nuevas líneas de crédito por parte de la

competencia.• Masificación de Tarjetas de Crédito• Tendencia a la baja de la tasa de interés. • Nuevas Tarjetas de la competencia.



Descripción del Entorno

(Cinco Fuerzas de Porter)


NUEVOS INGRESOS1.- Economías de escala2.- Diferenciación del Producto3.- Requisitos de Capital4.- Costos cambiantes5.- Acceso a Canales de Distribución6.- Políticas


PODER DE NEGOCIACIÓN DE PROOVEDORES

• Bajo poder de proveedores


PODER DE NEGOCIACIÓN DE COMPRADORES

Bajo poder de compradores


SUSTITUTOSVarios Almacenes• Informales• Hiper Market• Megamaxi


Ciclo de Vida


Ciclo de Vida del Servicio


Estrategias de Oportunidades


Estrategias de Crecimiento


Matriz Ansoff


Marketing Operativo


Producto

• Producto Básico


Producto

• Producto Aumentado

• Descuentos en empresas aliadas.• Descuentos en compras a crédito. • Regalo adicional.


Precio

• No tiene costo en su primera emisión

• $1,00 por renovación


Plaza (Nivel Nacional)• Guayaquil• Quito• Cuenca• Manta• Ambato• Riobamba• Latacunga• Portoviejo• Quevedo

• Machala• Puyo• Milagro• Babahoyo• Ibarra• Esmeraldas• Libertad• Cayambe


Promoción• Regalo adicional por primera compra con Facilita

• Publicidad:• Marketing Directo (Call Center)

• Televisión

• Radio

• Revistas

• Periódicos

• Vallas Publicitarias en UIO y GYE

• En Punto de Ventas (Banners, Habladores, Cubículo de Impulsación)

CAPITULO V

ESTUDIO FINANCIERO

ESTUDIO FINANCIERO

Estrategias Financieras:• Incremento de ventas del 12% en promedio.• Aumentar la rentabilidad de la empresa

reduciendo la intermediación financiera.• Llegar al 25% de ventas a Crédito con capital

propio.

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INVERSIÓN

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• Inversión del Proyecto

DESCRIPCIÓN CANTIDAD COSTO TOTAL %Maquinas 2 $4.091,00 $8.182,00 6,5%Tarjetas emitidas y envio 30.000 $0,94 $28.076,00 22,4%Cubículos para Impulsación 40 $150,00 $6.000,00 4,8%Campaña Publicitaria 1 $70.000,00 $70.000,00 55,8%Selección de Personal 5 $990,00 $4.950,00 3,9%Muebles y Enseres 1 $1.560,00 $1.560,00 1,2%Equipos de Computación 1 $3.700,00 $3.700,00 2,9%Instalaciones Oficina 1 $3.000,00 $3.000,00 2,4%

TOTAL $125.468,00 100,0%

AÑO 2006

ESTUDIO FINANCIERO

• Capital de Trabajo (Método de Déficit acumulado máximo)

Enero Febrero Marzo Abril Mayo JunioIngresos - 8.909 15.591 26.728 36.287 66.286 Costo de venta (propio) 40.068 30.051 50.085 50.085 140.238 60.102 Egresos 22.791 22.011 23.571 23.571 30.593 24.352 Ingresos - Costos (propios) -62.859 -43.153 -58.065 -46.928 -134.545 -18.168 Saldo Acumulado -62.859 -106.012 -164.077 -211.005 -345.550 -363.718

Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre DiciembreIngresos 77.677 89.421 98.083 108.963 121.469 129.807 Costo de venta (propio) 70.119 70.119 70.119 80.136 80.136 200.340 Egresos 25.132 25.132 25.132 25.912 25.912 35.275 Ingresos - Costos (propios) -17.574 -5.830 2.832 2.915 15.420 -105.807 Saldo Acumulado -381.291 -387.121 -384.289 -381.374 -365.954 -471.761

ESTUDIO FINANCIERO

INGRESOS

ESTUDIO FINANCIERO

• Beneficios del Proyecto (Ingresos)Estrategias

• Ingresos por compras al contado con un descuento adicional.

• Llegar a financiar el 25% de las ventas a crédito con capital propio y así maximizar los ingresos

• Otorgar línea de crédito a aquellos clientes de nuestra base de datos que tengan menos días de atraso

ESTUDIO FINANCIERO

Ingresos del Proyecto• Ingresos por compras al contado

• Se dará descuentos llegando a un margen comercial del 18,5%

• Estimamos que el 2% de las ventas totales serán compras al contado con facilita para el primer año y luego se reducirá al 1,5%.

VENTAS 2006 2007 2008 2009 2010Al Contado con Facilita $ 1.184.400 $ 915.750 $ 999.000 $ 1.082.250 $ 1.155.000

ESTUDIO FINANCIERO

Ingresos del Proyecto Ingresos por ventas a crédito con capital propio

• Incrementando cada año según lo permita el flujo de caja

• Participación de ventas financiadas con capital propio:• 2006: 3%

• 2007: 7%

• 2008: 15%

• 2009: 20%

• 2010: 25%

ESTUDIO FINANCIERO

Ingresos por ventas a crédito con capital propio

INGRESOS POR FINANCIAMIENTO 2006 2007 2008 2009 2010Ingresos de Ventas (Banco) $ 43.011.014 $ 44.637.253 $ 44.506.352 $ 45.379.025 $ 45.402.611Ingresos de Ventas (Propio) $ 779.222 $ 3.182.438 $ 7.698.081 $ 13.893.556 $ 19.424.577

TOTAL $ 43.790.236 $ 47.819.691 $ 52.204.433 $ 59.272.582 $ 64.827.188

INGRESOS POR FINANCIAMIENTO 2006 2007 2008 2009 2010Ingresos de Ventas (Banco) 98% 93% 85% 77% 70%Ingresos de Ventas (Propio) 2% 7% 15% 23% 30%

TOTAL 100% 100% 100% 100% 100%

INGRESOS 2006 2007 2008 2009 2010Ingresos por Financiamiento Propio 779.222 3.182.438 7.698.081 13.893.556 19.424.577

Ingresos a 3 meses 10% 7% 7% 6% 6%Ingresos a 6 meses 20% 16% 15% 14% 14%Ingresos a 9 meses 3% 2% 2% 2% 2%

Ingresos a 12 meses 43% 46% 46% 47% 46%Ingresos a 15 meses 24% 29% 29% 31% 31%

TOTAL 100% 100% 100% 100% 100%

ESTUDIO FINANCIERO

Ingresos del Proyecto• Ingresos por renovación de tarjetas (Demanda y

estadísticas)• Se darán a partir del 2007

• Re-compra al 2do año: 37,2%

• Re-compra al 3er año: 18,8%

• Re-compra al 4to año: 8,4%

2006 2007 2008 2009 2010Renovaciones - 40.312 52.441 58.980 59.612

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COSTOS Y GASTOS

ESTUDIO FINANCIERO

Costos del Proyecto• Costos unitario de tarjetas

COSTO UNITARIO DE TARJETASTARJETAS 1 $0,20 $0,20TINTAS 1 $0,37 $0,37CARTA 1 $0,13 $0,13ENVIO 1 $0,24 $0,24

COSTO UNITARIO $0,94

ESTUDIO FINANCIERO

Costos del Proyecto• Costo de emisión y envío

2006 2007 2008 2009 2010Costo de Emisión y Envíon de Tarjetas $73.341 $80.675 $84.709 $88.944 $93.391

ESTUDIO FINANCIERO

Costos del Proyecto• Proyección de gastos

CANTIDAD COSTO TOTALJefe LC 1 $1.000,00 $12.000,00Asistentes 4 $320,00 $15.360,00Personal de impulsación 40 $250,00 $120.000,00Publicidad 1 $60.000,00 $60.000,00Viajes y Viaticos 1 $18.257,00 $18.257,00Capacitación 1 $3.750,00 $3.750,00Correo 1 $550,00 $550,00Mantenimiento de Equipos 1 $200,00 $200,00Movilidad 1 $480,00 $480,00Telefono y Fax 1 $3.300,00 $3.300,00Utliles de Oficina 1 $669,65 $669,65Refrigerios 1 $228,00 $228,00Facturas y Documentos 1 $50,00 $50,00Otros Egresos 1 $1.200,00 $1.200,00

$236.045

AÑOGASTOS ANUALES

ESTUDIO FINANCIERO

Costos del Proyecto• Proyección de gastos

ITEM 2006 2007 2008 2009 2010Sueldos $147.360 $150.307 $153.313 $156.380 $159.507Gastos Administrativos $25.385 $25.892 $26.410 $26.938 $27.477Servicios Basicos $3.300 $3.366 $3.433 $3.502 $3.572

TOTAL $176.045 $179.566 $183.157 $186.820 $190.556

GASTOS ADMINISTRATIVOS

ESTUDIO FINANCIERO

Costos del Proyecto• Depreciación

ITEM 2006 2007 2008 2009 2010Maquinas Impresoras $2.727,33 $2.727,33 $2.727,33Muebles 156 156 156 156 156Equipos de Computación 1233,33 1233,33 1233,33

TOTAL $4.116,67 $4.116,67 $4.116,67 $156,00 $156,00

DEPRECIACIÓN

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Costos del Proyecto• Publicidad

2006 2007 2008 2009 2010Publicidad $60.000 $61.200 $62.424 $63.672 $64.946

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Fondo de Garantía

3 MESES 6 MESES 9 MESES 12 MESES 15 MESESFONDO DE GARANTIA 6,70% 8,50% 9,20% 11,40% 12,30%

2006 2007 2008 2009 2010Fondo de Garantía 133.742 337.795 789.650 1.140.605 1.521.597

Fondo por periodo de crédito

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Tasa de descuento

Bono del Tesoro 30 años 4,38%Tasa de Mercado SPS 500 13,40%Beta de Best Buy 1,275Riesgo Pais Ecuador 7,16%

Tabla de Datos

Ke = rf + B (rm-rf) + Riesgo País

El costo de capital propio es: 23.04%

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Flujo de Caja (Actual)

AÑO 2005 2006 2007 2008 2009 2010INGRESOS

Ventas 47.000.000 55.000.000 60.000.000 65.000.000 70.000.000Costo de Ventas -37.365.000 -43.725.000 -47.700.000 -51.675.000 -55.650.000

Ventas Brutas 9.635.000 11.275.000 12.300.000 13.325.000 14.350.000Ventas Brutas a Crédito (70%) 32.900.000 38.500.000 42.000.000 45.500.000 49.000.000Comision de Ventas (Banco) 4.051.043 4.893.703 4.879.352 4.975.025 4.977.611

INGRESOS BRUTOS 13.686.043 16.168.703 17.179.352 18.300.025 19.327.611GASTOS ARTEFACTA:Gastos de Ventas ARTEFACTA 17,00% -7.990.000 -9.350.000 -10.200.000 -11.050.000 -11.900.000 Gastos Administrativos ARTEFACTA 5,89% -2.768.300 -3.239.500 -3.534.000 -3.828.500 -4.123.000 Depreciación Artefacta 0,50% -235.000 -275.000 -300.000 -325.000 -350.000

TOTAL GASTOS ARTEFACTA -10.993.300 -12.864.500 -14.034.000 -15.203.500 -16.373.000 UTILIDAD ANTES DE IMP. Y PART. 2.692.743 3.304.203 3.145.352 3.096.525 2.954.611IMP. Y PART. 40% -1.077.097 -1.321.681 -1.258.141 -1.238.610 -1.181.844 UTILIDAD DESPUES DE IMP. Y PART. 1.615.646 1.982.522 1.887.211 1.857.915 1.772.767(+) Depreciación Artefacta 235.000 275.000 300.000 325.000 350.000(-) Inversión en Capital de Trabajo

FLUJO DE EFECTIVO 1.850.646 2.257.522 2.187.211 2.182.915 2.122.767

VAN = $ 5.874.730

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Crecimiento en Ventas

2006 2007 2008 2009 2010CRECIMIENTO EN VENTAS 20% 11% 11% 11% 10%

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Flujo de Caja (Con Proyecto)AÑO 2005 2006 2007 2008 2009 2010

INGRESOSVentas 56.400.000 61.050.000 66.600.000 72.150.000 77.000.000Costo de Ventas -44.861.688 -48.553.065 -52.966.980 -57.380.895 -61.238.100

Ventas Brutas 11.538.312 12.496.935 13.633.020 14.769.105 15.761.900Ventas Brutas a Crédito (70%) 39.480.000 42.735.000 46.620.000 50.505.000 53.900.000Comision de Ventas (Banco) 4.715.414 4.893.703 4.879.352 4.975.025 4.977.611Comision de Ventas (Propio) 327.061 1.331.197 3.219.652 5.804.772 8.114.627Ingreso por Renovación 0 40.312 52.441 58.980 59.612

INGRESOS BRUTOS 16.580.787 18.762.147 21.784.465 25.607.883 28.913.751GASTOS:Sueldos del personal -147.360 -150.307 -153.313 -156.380 -159.507 Emisión de tarjetas y envío -73.341 -80.675 -84.709 -88.944 -93.391 Gasto de Publicidad -60.000 -61.200 -62.424 -63.672 -64.946 Gastos Administrativos -25.385 -25.892 -26.410 -26.938 -27.477 Servicios Basicos -3.300 -3.366 -3.433 -3.502 -3.572 Depreciación -4.117 -4.117 -4.117 -156 -156

TOTAL GASTOS PROYECTO -313.502 -325.557 -334.406 -339.593 -349.050 GASTOS ARTEFACTA:Gastos de Ventas ARTEFACTA 17,00% -9.588.000 -10.378.500 -11.322.000 -12.265.500 -13.090.000 Gastos Administrativos ARTEFACTA 5,89% -3.321.960 -3.595.845 -3.922.740 -4.249.635 -4.535.300 Depreciación Artefacta 0,50% -282.000 -305.250 -333.000 -360.750 -385.000

TOTAL GASTOS ARTEFACTA -13.191.960 -14.279.595 -15.577.740 -16.875.885 -18.010.300 UTILIDAD ANTES DE IMP. Y PART. 3.075.325 4.156.995 5.872.318 8.392.405 10.554.401IMP. Y PART. 40% -1.230.130 -1.662.798 -2.348.927 -3.356.962 -4.221.760 UTILIDAD DESPUES DE IMP. Y PART. 1.845.195 2.494.197 3.523.391 5.035.443 6.332.641Inversion -125.468 (+) Depreciación del Proyecto 4.117 4.117 4.117 156 156(+) Depreciación Artefacta 282.000 305.250 333.000 360.750 385.000(-) Inversión en Capital de Trabajo -471.761 471.761

FLUJO DE EFECTIVO -597.229 2.131.312 2.803.564 3.860.508 5.396.349 7.189.558

VAN = $ 8.097.720 TIR = 390%

ESTUDIO FINANCIERO

Flujo de Caja (Proyecto)AÑO 2005 2006 2007 2008 2009 2010

INGRESOSVentas 56.400.000 61.050.000 66.600.000 72.150.000 77.000.000Costo de Ventas -44.861.688 -48.553.065 -52.966.980 -57.380.895 -61.238.100

Ventas Brutas 11.538.312 12.496.935 13.633.020 14.769.105 15.761.900Ventas Brutas a Crédito (70%) 39.480.000 42.735.000 46.620.000 50.505.000 53.900.000Ventas a Crédito (Banco) 38.295.600 39.743.550 39.627.000 40.404.000 40.425.000Ventas a Crédito (Propio) 1.184.400 2.991.450 6.993.000 10.101.000 13.475.000Ventas del proyecto 33.558.000 36.324.750 39.627.000 42.929.250 45.815.000Comision de Ventas (Banco) 3.986.226 4.104.396 4.018.290 4.042.208 3.982.089Comision de Ventas (Propio) 327.061 1.331.197 3.219.652 5.804.772 8.114.627Ingreso por Renovación 0 40.312 52.441 58.980 59.612INGRESOS BRUTOS DEL PROYECTO 327.061 1.371.509 3.272.093 5.863.752 8.174.240GASTOS:Sueldos del personal -147.360 -150.307 -153.313 -156.380 -159.507 Emisión de tarjetas y envío -73.341 -80.675 -84.709 -88.944 -93.391 Gasto de Publicidad -60.000 -61.200 -62.424 -63.672 -64.946 Gastos Administrativos -25.385 -25.892 -26.410 -26.938 -27.477 Servicios Basicos -3.300 -3.366 -3.433 -3.502 -3.572 Depreciación -4.117 -4.117 -4.117 -156 -156 Gastos de ARTEFACTA -2.198.660 -1.415.095 -1.543.740 -1.672.385 -1.637.300

TOTAL GASTOS PROYECTO -2.512.162 -1.740.652 -1.878.146 -2.011.978 -1.986.350 UTILIDAD ANTES DE IMP. Y PART. -2.185.101 -369.143 1.393.947 3.851.775 6.187.890IMP. Y PART. 40% 874.040 147.657 -557.579 -1.540.710 -2.475.156 UTILIDAD DESPUES DE IMP. Y PART. -1.311.061 -221.486 836.368 2.311.065 3.712.734Inversion -125.468 (+) Depreciación 4.117 4.117 4.117 156 156(-) Inversión en Capital de Trabajo -471.761 471.761

FLUJO DE EFECTIVO -597.229 -1.306.944 -217.369 840.485 2.311.221 4.184.651

VAN = $ 927.000 TIR = 41%

ESTUDIO FINANCIERO

Periodo de recuperación

Años Saldo de Inversion Flujo de Caja Rentabilidad exigida Recuperacion Inversion

2006 $ 597.229,43 $ -1.306.943,96 $ 137.604,65 $ -1.306.943,962007 $ 1.904.173,38 $ -217.368,91 $ 438.731,07 $ -217.368,912008 $ 2.121.542,29 $ 840.484,68 $ 488.813,95 $ 351.670,732009 $ 1.769.871,56 $ 2.311.220,87 $ 407.787,26 $ 1.903.433,612010 $ -133.562,05 $ 4.184.651,39 $ 30.773,36 $ 4.153.878,02

PAYBACK O PERIODO DE RECUPERACION

CONCLUSIONES

• Aumento del 50% en utilidades.

• Establecimiento de nuevas estrategias según el CRM.

• Reducción del riesgo crediticio con capital propio.

• Fidelización del cliente en mediano plazo.

RECOMENDACIONES

• Mejorar los plazos de pagos a proveedores.

• Análisis de base de datos.

• Incluir nuevas ventajas comparativas.

• Reajuste del fondo de garantía.

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